Técnicas y retórica de la venta de viviendas
¿Cuáles son las habilidades para vender muebles para el hogar? Esta es una pregunta que a menudo hacen muchos promotores y vendedores de muebles, y también es una pregunta que debe considerarse en la venta de muebles. Habilidades de ventas. ¡Bienvenido a aprender de ellos!
1. Tratar a todos los clientes que entran en la tienda como a nuestros familiares y amigos.
Esto es lo primero que quiero compartir con vosotros en todos los cursos de formación, sobre mentalidad. Imagínense, si nuestros propios hermanos y hermanas quieren comprar nuestros muebles, ¿cómo los recibiremos? Durante una inspección de una tienda, entré a una tienda de mi empresa como cliente y vi a un guía de compras llamado Zhou recibiendo a un cliente masculino. La sinceridad de Xiao Zhou al comunicarse con los clientes, su sonrisa y su comportamiento tranquilo todo el tiempo me dejaron una profunda impresión. Todo el proceso de ventas fue ideal. Después de que el cliente se fue, me identifiqué. No había otros clientes en la tienda en ese momento, así que comencé a charlar con los dos guías de compras que estaban trabajando en ese momento. Solo entonces supe que el cliente era el hermano de Xiao Zhou, que estaba comprando muebles para una casa nueva, por lo que Xiao Zhou le pidió a su hermano que viniera a ver los muebles de nuestra empresa. Por supuesto, su hermano finalmente compró los nuestros después de visitar los centros comerciales. productos.
Cuando estaba formando a todos los guías de compras de esa tienda, les propuse la idea de "tratar a todos los clientes que entran en la tienda como a nuestros familiares y amigos". Y se lo explicó a través del caso real de Xiao Zhou. Posteriormente, cuando llamé a los guías de compras de esa tienda para preguntarles sobre la situación de las ventas, todos me agradecieron la capacitación y su desempeño había mejorado mucho. En sus palabras, de repente se volvieron más elocuentes al hablar con los clientes, sonrieron con más naturalidad que antes y tomaron la iniciativa de preocuparse por la decoración de la casa de los clientes u otros problemas. También compartieron algunas de las cosas que sabían sobre el proceso de decoración. u otras experiencias se comparten con los clientes. Muchos clientes se harán buenos amigos de ellos y la calidad de los productos de mi empresa anterior también era bastante buena, por lo que muchos clientes también traerán a sus amigos a vender muebles.
2. Preste atención a los clientes y felicítelos sinceramente
Elogiar a los clientes es también el área donde las guías de compras obtienen la mayor cantidad de comentarios y también los beneficia enormemente, no solo mejora las ventas. desempeño, pero también los hace sentir mejor en la vida.
En el proceso de mi formación, cuando se trataba de este tema, bromeaba e invitaba a algunas hermosas guías de compras a venir y elogiarme en el acto. Excluyendo los motivos para asistir a clases, la mayoría de ellos no sabían cómo elogiarme y algunos dijeron que nunca habían elogiado a otros. Un pequeño número de guías de compras me elogiaron en el lugar y fueron reconocidos por todos. sitio, estaba convencido de que me sentía sincero, inspirado y hablé con más energía. Después de todo, como todos los clientes, necesito el reconocimiento de los demás.
Antes de la clase, conocí a algunos de los estudiantes. Al mismo tiempo, durante la clase, también observaba atentamente la vestimenta de cada estudiante y la atención a la clase. Y algunos se visten con cuidado. De vez en cuando, elogio sinceramente a los estudiantes decentes y los resultados han sido muy buenos. A menudo, estos estudiantes a quienes elogié en clase tomarán la iniciativa de llamarme para compartir su experiencia de ventas. refleja mi sincero elogio hacia ellos. Habrá algunas conexiones. En mis clases de capacitación, los guiaré para que presten atención a las personas y las cosas que los rodean. El amor de sus familiares y el cuidado de sus amigos son dignos de nuestro reconocimiento, y deben expresarles su reconocimiento y gratitud con sinceridad. un cumplido. Los elogios no son lo mismo que los halagos. Los elogios apropiados y sinceros pueden transmitir a los demás el mensaje de que me preocupo por ti y al mismo tiempo me identifico contigo. Alabar a los demás con frecuencia es una virtud.
Cuando el guía de compras empieza a pensar en elogiar al cliente, intentará encontrar algo digno de elogio en él, escuchará con más atención el discurso del cliente y prestará especial atención a alguna información relacionada con el producto. cliente. Cuando todo se convierta en un hábito, elogiaremos de forma más natural a nuestros clientes y les transmitiremos nuestra sinceridad, lo que rápidamente nos acercará y sentará una base sólida para el posterior proceso de venta.
3. El uso de calculadoras durante el proceso de cotización
Exijo que cada guía de compras tenga una calculadora al recibir clientes, deben llevar consigo calculadoras, bolígrafos y papel. Estos pueden demostrar que usted es un guía de compras muy profesional y que no descuidará a los clientes cuando busquen una calculadora, un bolígrafo o un papel.
Una guía de compras a la que capacité me dijo que se benefició enormemente de los detalles del uso de calculadoras al cotizar durante la capacitación. En el pasado, cuando un cliente preguntaba cuánto costaría en total un juego o varios muebles, ella calculaba silenciosamente el precio con una calculadora y finalmente le decía al cliente el precio total. Algunos de ellos implicaban descuentos y el precio total. El cliente esperaba estúpidamente. Nos tomó un tiempo obtener un resultado y nos preocupaba que nuestra guía de compras hubiera cometido un error de cálculo. Este enfoque perderá muchas oportunidades de transacciones y perderá muchos clientes.
Necesito que los guías de compras que he capacitado involucren a los clientes en el proceso de cálculo del precio, se coloquen en una posición adecuada para que los clientes puedan ver la pantalla de la calculadora e informen el modelo y el número mientras realizan el cálculo. Precio, permita que los clientes vean todo su proceso de fijación de precios.
Muchas guías de compras me dijeron que después de hacer esto, la tasa de transacciones completadas poco después de que se cotizara el precio había aumentado mucho.
4. Estado de ánimo feliz.
Intenta convertirte en una persona cálida y alegre. Piensa cada día en cosas más felices y mantente de buen humor en todo momento. Es realmente importante que una persona sea feliz. Esta es una responsabilidad para la propia vida. También afectará a nuestros clientes en el proceso de venta real y tendrá un efecto muy bueno. Durante un proceso de capacitación de guías de compras, le pedí que hablara sobre este tema, y un guía de compras, Xiao Liu, compartió un caso exitoso con todos. Una vez, era el cumpleaños de Xiao Liu. Su novio, que no sabía mucho sobre romance, no sabía qué amigo le había dado un consejo. Recogió un gran ramo de rosas y la esperó en la puerta de su casa. Temprano en la mañana también envió a Xiao Liu al centro comercial. Puedes imaginar lo feliz que estaba Xiao Liu. No pudo evitar reírse cuando estaba limpiando la tienda. Un cliente llegaba por la mañana y Xiao Liu siempre le presentaba el producto con un humor muy feliz y una sonrisa del corazón. Incluso cuando el cliente hacía preguntas sobre el producto de vez en cuando, no podía evitar sentirlo. feliz porque estaba feliz. Sonreía y seguía sonriendo mientras escuchaba al cliente. Su buen humor no se vio afectado por el cliente. El cliente parecía no tener confianza, pero escuchó atentamente las palabras de Xiao Liu. Por la tarde, el cliente regresó repentinamente a la tienda para pedirle a Xiao Liu que hiciera un pedido. Por supuesto, se trata de un fenómeno individual, pero al menos demuestra que una persona feliz puede contagiar a los clientes en todos los aspectos. Cuando capacitemos a los guías de compras en mentalidad, mencionaremos que si los clientes no compran nuestros productos o servicios, es su propia pérdida, lo que requiere que tengamos confianza. Creo que la sonrisa feliz de Xiao Liu pudo haber transmitido este mensaje a los clientes y haber ejercido cierta presión sobre ellos.
5. Actualiza constantemente tus saludos para aumentar el número de personas que entran a la tienda
Muchas veces cuando los clientes pasan por nuestra tienda, nuestros guías de compras saludarán activa y entusiasmadamente, esperando que Los clientes entrarán en nuestra tienda y echarán un vistazo. El más utilizado es "Bienvenido, entre y eche un vistazo". Si podemos usar más cerebro en este saludo, tendrá un muy buen efecto. Por ejemplo, una guía de compras me dijo que una vez encontró a un cliente que pasaba por la puerta sin intención de entrar. Pero sintió que los clientes le resultaban familiares, como si vivieran en su vecindario. Detuvo al cliente con una sonrisa y le preguntó si vivía allí. El cliente se detuvo y respondió que no vivía en esa comunidad. Luego entró a nuestra tienda, charló con la guía de compras y finalmente compró nuestro producto.
Me inspiré en ello. Si podemos diseñar algunos saludos que no tengan nada que ver con las ventas de productos según los diferentes tipos de clientes, muchas veces podemos obtener buenos resultados. Posteriormente, algunos guías de compras retroalimentaron los siguientes discursos que diseñaron: tales como “Te resulta familiar, ¿vives en el Jardín XX? Vivimos allí, creo que te he visto”, “Trabajas en el Hospital XX, ¿verdad?” ¿Te resulta familiar?", "Veo que has estado caminando por el centro comercial durante mucho tiempo. Ven a nuestra tienda a beber un poco de agua y descansar". Todos lograron muy buenos resultados.
Otra guía de compras recibió un mensaje de texto muy divertido de una amiga. Era tan divertido que no podía dejar de reírse. En ese momento, una joven clienta pasó por la puerta y saludó así al cliente. Lo que fue tan divertido fue que la guía de compras le mostró al cliente el mensaje de texto e hizo un trato con el cliente.
6. Detalles de la despedida de los clientes
Muchas veces, cuando el cliente dice que quiere volver a dar una vuelta, nuestra guía de compras inmediatamente le dirá "Está bien, por favor vaya despacio" y luego Ocuparse de sus asuntos. Algo pasó. Por supuesto, a veces esa retórica puede tener un efecto muy bueno, especialmente después de que el cliente ha negociado seriamente, puede presionarlo y mostrar una actitud.
Casos de discursos de ventas de muebles para el hogar
Caso 1
Caso: cuando un cliente entra en una determinada tienda de muebles, todos los vendedores están charlando Cuando el cliente Cuando. Se llamó a una guía de compras para que explicara, los clientes solo hicieron preguntas y respondieron preguntas. Al final, el cliente se fue porque no encontraba la sensación que buscaba.
Habilidades de venta: Saludar con una sonrisa. En realidad, esta es la etapa de la relación para generar confianza o mejorar los puntos de impresión. En realidad, no es fácil saludar con una sonrisa. Tomemos como ejemplo la sonrisa. Muchas guías de compras "sonríen pero no sonríen", es decir, no sonríen de corazón y con sinceridad. Si este es el caso, los consumidores reducirán considerablemente la integridad de cualquier información sobre la marca y los productos que se transmitan a continuación.
Hay dos detalles a los que debes prestar atención a la hora de saludar con una sonrisa: En primer lugar, no debes pararte en la puerta o fuera de la puerta, ya que esto ahuyentará a los invitados. Debe retroceder dos pasos en la tienda para no presionar a los clientes a vender productos; en segundo lugar, debe sonreír amablemente cuando los clientes vengan a la tienda, debe concentrarse en la situación de venta de productos. .
Caso 2
Caso: Respecto a la introducción del color del mueble, se debe recordar a los clientes a través de la introducción. Por ejemplo: la serie Dandy de Xinnantian es de estilo danés. Dinamarca es un país que parece un cuento de hadas. El cuento de hadas de Andersen "La pequeña cerillera" es un clásico de fama mundial. Los cuentos de hadas representan el amor. Las personas con amor generalmente tienen buen cultivo y buen gusto, y el gusto y el cultivo significan estabilidad. El estilo del producto son en realidad las características de los grupos de consumidores de Dandi. Al mismo tiempo, los cuentos de hadas también representan un tipo de comodidad y elegancia que puede liberar la tensión y la inquietud de la vida urbana y disfrutar de la vida al máximo. Precisamente gracias al pensamiento humanista de Dinamarca, la serie de productos Dandy se vuelve cada vez más sabrosa cuanto más los miras. Aunque solo parece negro desde la distancia, en general, cuanto más lo miras, más connotativo se vuelve y más exquisito se vuelve (como una estantería, por lo tanto, también podríamos invitar a los clientes a quedarse y apreciarlo); hacerlo silenciosamente (esto en realidad es darles a los clientes un espacio de Lenovo), cambiando la forma única de explicación para lograr buenos resultados.
Habilidades comerciales: puntos de atracción del producto. Es decir, hacer escándalo por el color, el estilo o el precio, lo que implica adaptar las medidas a las condiciones locales. A los clientes les importa el color, por lo que brindamos orientación y explicación sobre el color. A los clientes les importa el precio, por lo que debemos brindarles orientación sobre el precio. El marketing es diferente de las ventas. Debes pensar desde la perspectiva del cliente. Los clientes quieren productos de alta calidad a precios bajos. En muchos casos, no se trata de productos de alta calidad y precios bajos, sino sólo de una buena relación calidad-precio. Por lo tanto, se debe inculcar la palabra "disposición" a los clientes (los clientes gastan un poco más de dinero para recomprar el disfrute a largo plazo, la protección del medio ambiente, el verdor y la salud).