Muestra de plan de trabajo personal de ventas farmacéuticas 2021
1. Gestión de objetivos
1 Con base en datos históricos y la situación actual del hospital, discuta con el supervisor las oportunidades de crecimiento de ventas del objetivo. clientes.
(1) Cobertura de productos hospitalarios y desarrollo de nuevos clientes.
(2) Selección y desarrollo de departamentos objetivo.
(3) Selección y formación de prescriptores.
(4) Desarrollar nuevos puntos de medicación.
(5) El efecto de las actividades de promoción académica.
(6) Competidores.
(7) Políticas y actividades.
2. Establecer pronósticos de crecimiento en función de los diferentes niveles de hospitales dentro de la jurisdicción.
3. Discutir con el supervisor
(1) Comprender las estrategias de ventas y marketing de la empresa y las estrategias de ventas locales.
(2) Determinar los indicadores.
4. Desglosar el volumen objetivo para cada hospital, hasta cada departamento objetivo y médico objetivo principal.
5. Desarrollar un plan de acción y su correspondiente plan de trabajo, y revisarlos periódicamente.
2. Gestión del itinerario
1. Realizar un plan de itinerario de visita mensual/semanal.
(1)Basado en la frecuencia de visitas al hospital.
(2) Asigne el tiempo de visita mensual/semanal según el enfoque de trabajo de este mes y las necesidades clave de visita de los clientes.
(3) Incorporar al plan congresos académicos y sociedades académicas de gran escala.
2. Implementar según lo planeado.
Tercero, visitas diarias
1. Plan de visitas: establezca la frecuencia de las visitas según los diferentes niveles de clientes y formule prioridades de trabajo mensuales y planes de visitas mensuales y semanales según el trabajo. plan.
2. Preparación antes de la visita
(1) Revisar la visita anterior y realizar un análisis preliminar de las características de personalidad del cliente objetivo, los métodos de comunicación, el estado actual de la prescripción y la relación de cooperación con la empresa analiza.
(2) Desarrollar propósitos de visita claros, alcanzables y mensurables.
(3) Prepare materiales de visita y herramientas de visita diaria (tarjetas de presentación, cuadernos, etc.) de acuerdo con el propósito.
(4) Concierte una cita antes de visitar a clientes importantes.
3. Visite los hospitales y los médicos de destino.
(1) Visite los departamentos y los médicos de destino según lo previsto para conocer la aplicación de nuestros productos, explicar las características y beneficios del producto a los médicos, y convencer a los médicos Abrir producto.
(2) Competente en el uso del conocimiento del producto y conocimientos médicos relevantes, y competente en el uso de habilidades de ventas.
(3) Entender las dudas del médico sobre el producto y corregirlas oportunamente.
(4) Comprender la información de productos competitivos.
(5) Visitar al personal relevante del departamento de farmacia (departamento de farmacia, sala de pacientes ambulatorios, farmacia de sala) y al departamento de gestión del hospital (decano, departamento de educación médica, departamento de seguridad social) según lo planeado.
1. Comprender el inventario de productos y el estado de adquisiciones.
b.Comprender las tendencias de gestión de políticas hospitalarias.
c. Comprender la información del producto competitivo.
d. Mantener buenas relaciones con los clientes con todo el personal mencionado anteriormente.
4. Análisis y resumen de visitas
(1) Organizar y cumplimentar los registros de visitas.
(2) Visita de análisis de rendimiento de ventas y objetivos.
(3) Desarrollar un plan de mejora (SMART) y una base.
Cuarto, gestión de clientes
1. Hospital de destino
(1) Establecer una relación con el responsable del departamento de farmacia, departamento de compras y gestión de almacén. departamento y farmacia del hospital de destino. Una buena relación de cooperación garantiza el flujo fluido de los productos de la empresa en los canales hospitalarios.
(2) Establecer buenas relaciones con líderes académicos relevantes en el hospital de destino, obtener apoyo académico, comprender la experiencia académica del cliente y trabajar con la empresa para cultivar oradores académicos.
(3) Establecer una buena relación con los directores de los departamentos objetivo para garantizar que las actividades comerciales reciban su apoyo.
(4) Garantizar la normal utilización de los productos de seguridad social en el ámbito de la seguridad social hospitalaria.
2. Médicos objetivo
(1) Realice análisis y planes de ventas mensuales para hospitales, departamentos y médicos objetivo.
(2) Realizar actividades incrementales para departamentos y médicos según el plan.
(3) Ampliar hospitales, departamentos y objetos según lo previsto.
Actividades promocionales y de marketing del verbo (abreviatura de verbo)
1. Comprender la estrategia de marketing de la empresa de manera oportuna y cuidadosa, como informes trimestrales sobre las actividades de marketing.
2. Convocar reuniones internas.
(1) Desarrollar planes de cobertura dentro del departamento en función de departamentos y productos.
(2) Convocar reuniones internas según lo planificado y utilizar hábilmente las habilidades de presentación y el conocimiento académico para lograr el propósito de promoción del producto.
(3) Revisar mensualmente los resultados de implementación del departamento.
3. Implementación de congresos académicos de gran escala
(1) Desarrollar planes de cobertura de actividades académicas basados en departamentos y productos.
(2) Invitar a los clientes según el plan de cobertura.
(3) Preparación, planificación y división del trabajo antes de la reunión.
(4) Responsable de organizar las reuniones correspondientes según la división del trabajo.
(5) Asegúrese de que la tasa de asistencia de los clientes invitados sea superior al 90%.
(6) Después de la reunión, resumir y evaluar la eficacia de la reunión, y proponer sugerencias y planes de mejora.
(7) De acuerdo con el tema de la reunión a gran escala, realice un calentamiento previo a la reunión y departamentos relacionados después de la reunión con los médicos objetivo.
6. Actualizar conocimientos profesionales y practicar habilidades orales en pequeñas conferencias académicas.
1. Ser competente en el conocimiento de los productos de la empresa, el conocimiento de enfermedades relacionadas y los antecedentes clínicos, y realizar intercambios académicos profesionales con los clientes objetivo.
2. Practica tus habilidades orales y organiza pequeñas conferencias académicas de forma independiente.
3. Estudie mucho y domine los temas y materiales de conferencias académicas de grandes congresos y conferencias académicas cada trimestre.
4. Estudiar detenidamente y comprender las preguntas y respuestas proporcionadas por la empresa; comunicarse con el médico objetivo de manera oportuna utilizando uno de los datos.
5. Comunique los problemas del médico objetivo a la empresa de manera oportuna y dé seguimiento con una respuesta.
7. Gestión de archivos
1. Dominar la información básica del hospital, establecer archivos hospitalarios y actualizarlos periódicamente (mensualmente).
2. Establecer un sistema de archivos para los médicos objetivo.
3. Captar y proporcionar comentarios oportunos (mensualmente) sobre las ventas de productos y el estado del inventario de los hospitales objetivo.
4. Establecer un sistema de seguimiento de ventas departamental.
5. Establecer planes y ficheros estadísticos que abarquen a los médicos destinatarios a través de comités científicos y actividades de promoción académica.
6. Proporcionar comentarios oportunos sobre la situación básica de ventas de los competidores (como métodos de promoción, métodos de publicidad clínica, ventas, etc.).
8. Reunión de ventas
1. Reunión semanal: Presentar plan de trabajo y resumen semanal, itinerario de visita, etc. , proporcionar retroalimentación oportuna sobre la información del mercado y participar activamente en las discusiones.
2. Reuniones mensuales y trimestrales: revisiones de negocio y planes de trabajo sustentados en datos y análisis.
(1) Revisión de datos de ventas.
(2) Revisión de las actividades empresariales.
(3) Información del producto competitivo.
(4) Plan de ventas por etapas.
Plan de trabajo personal en papel del segundo modelo de ventas farmacéuticas 2021
Primero, establezca un equipo
Las ventas de profesionales médicos requieren representantes médicos emprendedores y de alta calidad. En el pasado, el personal de ventas sólo tenía la función de entregar mercancías y firmar contratos. Los representantes médicos modernos son los portadores entre las empresas y los médicos, los embajadores de la imagen de los productos de la empresa, la orientación profesional sobre el uso de los productos y las células de éxito en la organización empresarial.
Establecer un equipo de ventas de 5 a 10 personas mediante la contratación y realizar una capacitación integral sistemática y profesional sobre conocimientos sobre drogas y habilidades de comunicación (3-5 días). Para aprender rápidamente sobre empresas y medicamentos y llegar al mercado rápidamente. Después de eso, la capacitación se llevará a cabo cada semana, la evaluación se realizará a fin de mes y se formulará un plan detallado y científico de capacitación y evaluación.
En segundo lugar, abrir el mercado
Centrarse en el desarrollo de hospitales de segundo y tercer nivel (hospitales a nivel de condado y ciudad) y, al mismo tiempo, popularizar los de primer nivel. Departamento de hospitales (centros de salud municipales, estaciones de servicios comunitarios, grandes clínicas ambulatorias), centrándose en las ventas de "agentes regionales" para garantizar que los clientes disfruten de los derechos de venta y las políticas de protección regional. Propicio para establecer y mantener buenas relaciones con los clientes.
1. Objetivo de ventas: esforzarse por completar el objetivo de ventas de medicamentos clínicos de las instituciones médicas del condado en 1 a 3 meses, e inicialmente establecer el objetivo de ventas de medicamentos clínicos de las instituciones médicas de la ciudad en 3 a 6 meses. Abarcar progresivamente toda la provincia y sus alrededores. Utilice una variedad de métodos de marketing para establecer buenas relaciones con decanos, directores de farmacia y médicos. Logre un beneficio mutuo y beneficioso para todos, convenza de manera efectiva a los clientes clave y visítelos regularmente, ayude a los clientes que usan nuestros productos, resuelva problemas, elimine obstáculos y recopile información completa del mercado y de productos y mercados de la competencia de manera oportuna.
2. Sugerencias preliminares para el plan de delegación de medicamentos:
Decano: 5%
Director de farmacia: 2%
Médico:20- 30%
La comisión anterior se calcula como un porcentaje del precio de suministro del medicamento. (Se determinarán más detalles según el precio específico del medicamento)
3. Métodos específicos para que los productos ingresen a los hospitales:
(1) Introducir productos a China a través de medios administrativos. Puede acudir a los departamentos de nivel superior del hospital, como la oficina de salud o el departamento de relaciones públicas del departamento gubernamental, y pedirles que se acerquen para permitir que el producto ingrese al hospital.
(2) Convocar una reunión de promoción hospitalaria de nuevos productos. Una vez determinada la hora y el lugar, se invitará a directores, directores de farmacia, jefes de sección de compras y finanzas, directores de departamento correspondientes, subdirectores y expertos relevantes de hospitales grandes, medianos y pequeños de la región. Expertos destacados, profesores y departamento clínico correspondiente. Se invitará a los directores a hablar en la reunión, mostrar autoridad, intercambiar productos, distribuir obsequios o souvenirs y lograr el propósito de los productos que ingresan al hospital.
(3) Recomendado por el director del departamento clínico del hospital. Al realizar trabajos de desarrollo hospitalario, si cree que todos los vínculos son difíciles, primero puede buscar al director del departamento clínico y contactarlo a través de relaciones públicas. Él tomará la iniciativa de recomendar los productos de la empresa a otros departamentos. En circunstancias normales, el director del departamento clínico nombrará los medicamentos que se utilizarán y departamentos como el departamento de farmacia también estarán de acuerdo. Además, el desarrollo del hospital en sí debe comenzar con los departamentos clínicos, que deben redactar el formulario de solicitud antes de poder realizar el trabajo de otros departamentos.
(4) Los productos ingresan a los hospitales a través de relaciones interpersonales indirectas. Luego de una investigación detallada de todos los aspectos del hospital, si hay dificultades para realizar el trabajo, se puede conocer desde el costado la situación familiar y la red interpersonal del personal clave en cada aspecto. Comprender la información personal detallada del personal relevante del hospital y sus personas más cercanas (amigos, hijos, familiares), y luego contactarlos y visitarlos de manera selectiva e indirecta, e introducir indirectamente productos al hospital a través de ellos.
(5) Prueba de marketing. Primero colocar el producto en hospitales, centros de salud y departamentos ambulatorios para su venta de prueba, penetrarlo gradualmente y finalmente ingresar al mercado.
En resumen, se requieren ciertos procedimientos y métodos para que los productos ingresen a los hospitales y se conviertan en medicamentos clínicos. El personal de ventas debe aprovechar al máximo las ventajas del tiempo, la ubicación y las personas.
3. Marketing y Mantenimiento
La dirección de promoción y mantenimiento en el mercado hospitalario es: centrarse en establecer y conectar relaciones, complementadas con la introducción de empresas y productos. Si hay muchos departamentos correspondientes involucrados, debe centrarse en los departamentos y médicos clave en función de sus propios recursos humanos, materiales y financieros. Planes específicos:
(1) Promoción uno a uno
Se realiza mediante comunicación privada cara a cara entre el personal de ventas farmacéuticas y el director y médicos de un determinado departamento. . El personal de ventas farmacéuticas debe preparar certificados de trabajo, instrucciones de productos, muestras de productos, informes clínicos de productos, instrucciones de productos, obsequios promocionales de productos y otros materiales con anticipación, para que la comunicación sea más conveniente.
(2) Promoción uno a muchos
Se refiere principalmente a la forma en que el personal de venta de medicamentos habla con tres o cinco médicos en el mismo consultorio. En este tipo de situaciones, debes afrontarlas con calma, estar tranquilo ante las dificultades, elaborar estrategias y tomar la iniciativa de hablar. A lo largo del proceso de comunicación, los vendedores farmacéuticos aparecían como estudiantes que buscaban consejo.
(3) Departamento de promoción de personal
Cuando los medicamentos ingresan por primera vez al hospital, organice al personal médico de los departamentos relevantes del departamento de pacientes ambulatorios y del departamento de pacientes hospitalizados para mantener conversaciones en hoteles u hoteles para promover nuevos productos Por este motivo, establezca una red de promoción. Puede pagar una determinada tarifa de organización y permitir que el director del departamento notifique a los médicos del departamento de pacientes ambulatorios y a los médicos del departamento de pacientes hospitalizados que estén en el lugar y celebren un simposio en un momento y lugar determinados. Prepare un conjunto de información del producto para cada persona (una caja de muestras del producto, un manual, un folleto del producto, un informe clínico y un obsequio promocional) y preste atención a mantener un ambiente cálido y agradable durante la reunión. El contenido del simposio se puede dividir en tres aspectos: presentación de la empresa (principalmente presentando las perspectivas de desarrollo de la empresa), conocimiento del producto e informes clínicos (centrándose en el mecanismo de acción, uso y dosificación del producto). Después de la reunión cenaremos y entregaremos pequeños obsequios. Se pide a los participantes que dejen sus nombres, direcciones y números de teléfono para futuras comunicaciones.
El tercer plan de trabajo personal en papel del modelo de ventas farmacéuticas para 2021
20xx ha ido desapareciendo gradualmente. Resumir las ventas de medicamentos de este año puede preparar mejor el trabajo del próximo año.
El primero es fortalecer el aprendizaje y mejorar continuamente las cualidades ideológicas y profesionales.
"El aprendizaje no tiene fin, el aprendizaje no tiene fin." Sólo recargándonos constantemente podremos mantener el desarrollo empresarial. Entonces, he estado aprendiendo activamente.
Durante el año pasado, la empresa organizó cursos de informática, teoría del conocimiento médico y diversas conferencias de estudio, en las que participé seriamente. Al adquirir conocimientos, puedo establecer conceptos de trabajo avanzados y aclarar la dirección del trabajo futuro. Con el desarrollo de la sociedad y la actualización de conocimientos, también me urge seguir aprendiendo. A través de estas actividades de aprendizaje, me he enriquecido continuamente, enriquecido mis conocimientos y perspectivas, y me he preparado para una mejor práctica laboral.
2. Ser realistas e innovadores, y realizar con conciencia una labor de promoción de la inversión en medicamentos.
La promoción de inversiones es la máxima prioridad del Departamento de Promoción de Inversiones. Aunque el trabajo de promoción de inversiones en 20xx no se desarrolló a pasos agigantados, en la realidad también tuvimos pequeñas innovaciones. Los agentes de nuestra empresa están relativamente dispersos y la mayoría de ellos son clientes de ventas de terminales. También es muy problemático de administrar y los precios serán caóticos, lo que afectará las ventas de los gerentes comerciales. Por lo tanto, transferiremos algunos inversores minoristas a gerentes de empresas locales para que los administren, lo que en consecuencia reducirá una gran cantidad de desperdicio y escasez y seleccionará algunos productos para que los gerentes corporativos atraigan inversiones a nivel local; El director comercial conoce muy bien la situación de los agentes no sólo puede contratar agentes satisfactorios, sino que también puede ampliar más el trabajo de promoción de inversiones y mejorar las ventas generales de la empresa.
En tercer lugar, trabajar duro y completar el trabajo asignado por la empresa.
Aunque el trabajo de reclutamiento de inversiones de este año no ha sido dramático, sigue siendo muy complicado, incluido el envío de información al cliente por correo, visitas telefónicas antes y después de las ventas al cliente, inspecciones por parte de agentes y asuntos triviales diarios para los clientes, como como inspección, información por fax, coordinación de marketing, etc., todo debe ser completado cuidadosamente por el personal. Para cada tarea asignada por la empresa, uso mi entusiasmo para completarla y básicamente puedo lograr "diligencia, calidad y eficiencia".
En cuarto lugar, fortalecer la reflexión y resumir rápidamente las ganancias y pérdidas laborales.
Reflexionando sobre el trabajo de este año, mientras disfruto de los logros, también estoy pensando en las deficiencias de mi trabajo. Las deficiencias son las siguientes:
1. La investigación sobre la promoción de la inversión en drogas no es lo suficientemente profunda, la práctica de la promoción de la inversión en drogas no es suficiente y algunas ideas y problemas de la promoción de la inversión en drogas no se pueden registrar en un momento oportuno para la reflexión.
2. En términos de promoción de inversiones farmacéuticas, este año he aumentado mi estudio sobre la promoción de inversiones y he estudiado detenidamente algunos libros teóricos sobre la promoción de inversiones farmacéuticas. Sin embargo, la aplicación en la práctica laboral no está vigente. La investigación no es lo suficientemente detallada y práctica, no logré mi objetivo.
3. No tener ideas propias en la labor de promoción de inversiones. En el futuro, haré todo lo posible para encontrar algunos métodos de inversión en medicamentos y haré todo lo posible para crear un mundo nuevo para la inversión en medicamentos de la empresa.
4. Conceptos de trabajo antiguos, sin conceptos de trabajo avanzados, poco entusiasmo por el trabajo, sin inversión al 100%, sin tensión ni relajación. El "cambio conceptual" no se ha producido y el trabajo está estancado en los hábitos. Los malos hábitos y estilos de trabajo son difíciles de cambiar. Hoy en el siglo XXI, como nueva fuerza complementaria de la empresa, "cambiar conceptos" es también nuestra máxima prioridad.