¿Por qué se dice que las ventas reales comienzan después de la venta?
El arte de la promoción: caso clásico de promoción
Caso A: Chen Yi, vendedor de computadoras, una vez vendió computadoras a una gran empresa. La competencia es feroz, pero gracias al trabajo duro, el trabajo duro y el apoyo del organizador, hay grandes esperanzas de cerrar el trato. Al final, sólo quedaron dos marcas esperando a tomar la decisión final. La empresa funeraria presentó el informe al director general para que tomara una decisión, pero el director general aprobó la sugerencia del profesor Chen, consultor técnico y experto en informática de la empresa. Por ello, el organizador acompañó al profesor Chen a visitar nuevamente las máquinas de las dos marcas y escuchó en detalle las demostraciones y explicaciones de las dos marcas. El profesor Chen dijo en privado que ambas marcas tienen sus propias ventajas y desventajas, pero a juzgar por su tono, parecen apreciar más a sus competidores. Chen Yi estaba ansioso: "El pato cocido se fue volando de nuevo". Entonces, buscó una oportunidad para vendérselo al Consultor Chen. Hizo todo lo posible para explicar cuán excelentes eran los productos que representaba y cuán especiales eran sus diseños, con la esperanza de corregir las ideas del Consultor Chen. Finalmente, el consultor Chen dijo con impaciencia: "¿Eres mejor que yo o lo sé mejor que tú?". Tan pronto como salió esta frase, pareció que el negocio estaba a punto de colapsar.
Chen Yi estaba abatido y un experto en ventas sugirió: "¿Por qué no utilizar la estrategia de retroceder para avanzar?" y le explicó la técnica de "venderle al maestro".
"Vende al maestro", recuerda estar absolutamente seguro de que él es tu amo, y acude a él con humildad, respeto y consejo. Toda promoción de ventas debe ser invisible, esperar la oportunidad, no forzada y no dejar rastro para que sea efectiva.
Entonces Chen Yi se reagrupó y visitó la escuela donde enseñaba el profesor Chen. Cuando se encontraron, dijo: "Profesor Chen, vine a visitarlo hoy, no a venderlo. He leído sus obras maestras en el. Después de hablar con el maestro la última vez, fui a casa y pensé en ello. Creo que el análisis del maestro tiene sentido. El maestro señaló que algunas de las características de la computadora que representamos son de hecho inferiores a otras. Somos de la empresa XX. Seguiremos las instrucciones del profesor y abandonaremos esta industria. Sin embargo, profesor Chen, espero poder aprender algo de experiencia en este negocio. Espero que el profesor pueda enseñarme cómo competir con nuestros compañeros en el futuro. Este producto espero escuchar las opiniones de todos ". Chen Yi habló con sinceridad.
Después de escuchar esto, el profesor Chen se sintió muy comprensivo y cómodo, por lo que dijo en tono amigable: "Joven, anímate. De hecho, tus computadoras no están mal, y algunos de sus diseños son muy Único Bueno, creo que ni siquiera tú puedes entenderlo, por ejemplo..." Entonces el profesor Chen habló mucho. "Además, los servicios también son muy importantes, especialmente los servicios de software. Debe fortalecer este aspecto en el futuro". El profesor Chen habló muy en serio y Chen Yi escuchó con mucha atención.
El negocio cerró poco después de esta conversación. El profesor Chen fue el que más ayudó en la promoción. Le dijo al gerente general que los productos de las dos empresas eran similares, pero creía que Chen Yi Company podría brindar mejores servicios. Al final, el director general siguió el consejo del consultor Chen y se completó un negocio que casi llevó a la quiebra a toda la familia.
b. Albert Ansell, un vendedor de tuberías de plomo y materiales de calefacción, llevaba años intentando hacer negocios con un contratista de tuberías de plomo en Brooklyn. Ese importante contratista de plomería tiene un negocio enorme y una reputación sorprendentemente buena. Pero Ansel ya estaba harto desde el principio. El contratista principal era una persona muy vergonzosa. Estaba orgulloso de sus líneas ásperas, su frialdad y su mezquindad. Estaba sentado detrás de un escritorio con un cigarro en la boca. Cada vez que Ansel abría la puerta de su oficina, gritaba: "¡Hoy nada! ¡No pierdas tu tiempo ni el mío! ¡Vete!"
Entonces, un día, el Sr. Ansel intentó otra forma de hacer negocios. relaciones, hacer amigos y recibir pedidos considerables.
La empresa de Ansel está en conversaciones para abrir un nuevo negocio en una nueva comunidad en Queens, Long Island. El contratista principal conocía el lugar y había hecho muchos negocios, por lo que cuando Ansel lo visitó le dijo: "Señor, hoy no estoy aquí para vender nada. Estoy aquí para pedirle ayuda. Me pregunto si podrías darte un poco." Es hora de hablar conmigo."
"Um... está bien", dijo el contratista, girando su cigarro en una dirección. "Di algo rápido".
"Nuestra empresa quiere abrir un negocio en una nueva comunidad en Queens", dijo el Sr. Ansel. "Conoces el lugar y la gente que vive allí, así que voy a pedirte tu opinión. ¿Es una buena idea?"
¡Las cosas son un poco diferentes! Durante años, los contratistas les han gritado a los vendedores y les han ordenado que se vayan. Hoy vino el vendedor a pedir su opinión. Los vendedores de una gran empresa se le acercaron y le preguntaron qué debían hacer para que se sintiera importante.
"Siéntate, siéntate", dijo, acercando una silla. Luego, durante más de una hora, explicó detalladamente las características y ventajas del mercado de tuberías de plomo en la nueva comunidad de Queens. No sólo aceptó la ubicación de la sucursal, sino que también se centró en el plan general de compra de propiedades, almacenamiento de suministros e inicio de un negocio. Al explicarle a una empresa mayorista de tuberías de plomo cómo hacer negocios, adquirió un sentido de importancia. A partir de ese momento se expandió al ámbito personal y se volvió muy amigable, quejándose con el Sr. Ansel de dificultades domésticas y discordia matrimonial.
“Cuando me fui esa noche”, dijo Ansell, “no sólo tenía un gran pedido inicial de equipo en mi bolsillo, sino que también había establecido una base sólida de amistades comerciales. "A mí antes. El tipo que gritaba a menudo juega golf conmigo ahora. Este cambio se debe a que le pedí que me hiciera un pequeño favor para hacerlo sentir como una persona importante".
Comentar sobre Chen Yi para salvar el derrota. La capacidad de crear una situación perdedora. La razón es que se aprovechó de las debilidades de la naturaleza humana, satisfizo la autoestima de la otra persona pidiendo consejo, se ganó el favor de la otra persona y tuvo éxito.
Confucio decía: “El que molesta a los demás es un buen maestro”. “Ser maestro y ejemplo para los demás” es la debilidad de la naturaleza humana. Su esencia es la autoestima más noble de la naturaleza humana. Todo el mundo quiere ser respetado y admirado por los demás, sin importar si es un gran hombre o un plebeyo, un anciano o un niño. Un gran escritor francés, Romain Rolland, dijo: "La autoestima es la gran palanca del espíritu humano". Mientras puedas satisfacer la autoestima de la otra persona, tendrás control sobre la otra persona. Los vendedores se aprovechan de esta debilidad humana, se respetan y se piden consejos, para que la otra persona se sienta cómoda, llena de calidez y simpatía, tenga una buena impresión de ti y acepte inconscientemente tus ventas.
En este caso, el fracaso de Chen Yi fue que ignoró la autoestima de la otra parte. Tratar de verse mejor que los expertos no ganará el favor de los expertos; el éxito de Chen Yi radica en satisfacer la autoestima de la otra persona. Eleve a la otra persona a la "salanánida" del experto y, naturalmente, le agradará a la otra persona.
Aprenda a venderle al maestro primero y luego a venderle al maestro. Este es un truco muy inteligente en las ventas. Si una promoción fracasa, no se conviertan en extraños para el cliente y no lo vuelvan a encontrar; deben ir a verlo nuevamente, con la intención de aprender y consultar. Si no puedes derrotarlo, te convertirás en tu maestro y descubrirás las razones de tu fracaso. Los negocios no surgen en uno o dos días y todavía habrá oportunidades en el futuro. "Maestro, la próxima vez no compraré según sus instrucciones".
En la práctica, muchos vendedores utilizan este truco para convertir la derrota en victoria. En el caso B, el vendedor Albert Ansel convenció a un cliente testarudo para que cambiara su actitud. No recurrió a ningún truco misterioso, sino que utilizó hábilmente la naturaleza humana para pedir consejo. Un famoso filósofo estadounidense dijo una vez: "La motivación más importante que impulsa a las personas a actuar es convertirse en una persona importante". El enfoque de Ansel hizo que la otra parte se sintiera una persona importante, satisfaciendo así la autoestima de la otra parte.
Impulsar la pasión requiere disciplina, promover sentimientos requiere más elogios, promocionar productos requiere demostraciones, promover precios requiere precios bajos, promover envases de gran volumen y prestar atención a las transacciones.
La promoción consiste en cerrar y ampliar acuerdos. "Cerrar el trato" es el requisito mínimo para ser vendedor; si puede "ampliar la transacción" puede reflejar si es un vendedor de primera clase.
En muchos años de práctica de promoción de ventas, he resumido el "método de promoción de ventas de cinco pasos", que me ha permitido lograr resultados sobresalientes. Ahora, contribuiré con el método de ventas de cinco pasos a todos, con la esperanza de que todos puedan lograr mejores resultados.
Impulsar la pasión
Si un vendedor no tiene una mentalidad de éxito, aunque tenga buenas habilidades de marketing, no tendrá éxito.
Los vendedores son como cerillas y los clientes como velas. ¿Cómo puedes iluminar a los demás sin encenderte a ti mismo primero?
¿Cómo puede una persona sin pasión contagiar a un extraño con sus palabras y acciones? Si no tiene la pasión por triunfar, ¡renuncia a tu trabajo de ventas y lidia con el "fracaso" todos los días! Porque estás destinado a ser "insoportable".
Los vendedores entusiastas deben lograr "tres persistencias":
1. Persistencia durante 100 días. Goldman Sachs, el gurú de las ventas mundial, dijo: "Las ventas comienzan con el rechazo". En cualquier caso, haga todo lo posible para completar 100 días antes de decir "hazlo o no".
2 Siga el principio de "cuatro sin concesiones". Un dato muestra que en una negociación de 30 minutos, los japoneses dirán "no" dos veces; los estadounidenses dirán "no" cinco veces; los coreanos dirán "no" siete veces y los brasileños dirán "no" 42 veces; ." No".
Por eso, cuando un vendedor escucha a un cliente decir "no" una vez, no debe abandonar el ataque. Al menos cuando escuches "no" cuatro veces, deberías ceder un poco.
3. Respete el principio de 1/3.
Sólo hay dos cosas en el alma de un vendedor: "¡Diligencia!"
En general, en la industria de las ventas se cree que por cada 30 clientes que visita un vendedor, uno de ellos Es probable que se cierre un trato.
No es de extrañar que Ichihara, el dios japonés de las ventas, dijera: "No hay ningún secreto para las ventas, sólo caminar unos pasos más que los demás y correr con más caballerosidad que los demás".
Se puede ver que los miembros de ventas sin pasión son aún peores. Entonces, ¿cómo llenarse de pasión por la lucha?
Primero escribe tus fortalezas y léelas todos los días; debes dar un discurso espiritual al menos una vez al día. Si tienes un lema, léelo en voz alta varias veces.
En segundo lugar, es necesario leer un libro inspirador cada semana. Recuerdo que la biografía de Roosevelt decía que se levantaba cada mañana y se decía a sí mismo: "¡Hoy es el día más glorioso de su vida!""
Segundo sentimiento de empujón
Marketing estadounidense King Joe Candleford cree: “El marketing es 98% trabajo emocional y 2% conocimiento del producto. ”
Desde esta perspectiva, en la promoción de ventas real, nada es más importante que “atraer” los sentimientos.
Después de que el vendedor conoce al cliente, “no hay negocio durante 10 minutos. ” "Negociar".
¿De qué estamos hablando?
Hablar de sentimientos. Este es el primer paso en el proceso de promoción sustancial.
General Motors de. Estados Unidos una vez lo llamó "calidez" para hacer un trabajo emocional (como enviar un pequeño obsequio), que significa "calidez".
Si un vendedor no puede "calentarse" y acortar la distancia psicológica, el la puerta al éxito se perderá.
“Si la relación es hermosa, el negocio será hermoso; si la relación es fría, el negocio será malo. ”
Para ello se deben utilizar tres métodos:
1. Estilo británico: hablar de familia.
2. /p >
3. Estilo chino: una comida informal
Los nuevos vendedores suelen cometer dos errores: primero, no “forzar los sentimientos” al principio y preguntar fríamente “¿quieres comprar?” "o" lo quiero "cuando se reunían. No". En segundo lugar, más tarde aprendieron este paso, pero siempre "saltaban por el precipicio". Cuando hacía "calor", no podían ir al grano. Así que lo hicieron. hasta "Jajaja, oye, gerente Wang, hablemos de negocios ahora. Bar": esto es casi un "suicidio".
Los clientes inmediatamente estarán alerta: "¡Oh, es hora de que compre algo! "
De hecho, debería haber una transición sutil de "hablar de sentimientos" a "hablar de negocios". Esta transición es "construir un puente".
"Construir un puente " no "Saltará por un acantilado" y caerá hasta morir
Hay un poema Tang bien escrito que nos lleva al romance:
"La buena lluvia conoce la estación" - tú debe aprovechar la oportunidad; "Cuando llegue la primavera" - El negocio llegará cuando la pasión sea fuerte; "Escabullirse en la noche con el viento" - seguir la tendencia y llevar a la gente a vender con emoción "Hidrata las cosas" - completar la venta; sin saberlo.
¡Maravilloso! Este es un retrato vívido de un vendedor de primera en el proceso de ventas.
Por lo tanto, los vendedores excelentes pueden mostrar sus verdaderas fortalezas en "construir puentes". . >Para "construir un puente", hay que diseñar unas cuantas "líneas" o inventar una historia interesante para conectar lo anterior y lo siguiente.
Por ejemplo, si eres vendedor de fertilizantes. fábrica, puedes decir: "Lo soy. Me acabo de dar cuenta de que dijiste que tuvimos una escena aquí el otro día. "¡La lluvia de primavera es tan valiosa como el petróleo! Buena lluvia, buen fertilizante y buena cosecha".
Es hora de plantar en primavera. Tengamos aquí un buen mercado de fertilizantes. "
Esta es una forma natural y coherente de "construir un puente" con habilidad. Pida a los clientes que crucen el "puente" y las ventas serán algo natural.
Tres empujar productos
"Construir después de "Bridge", la promoción de ventas pasará al tercer paso, que es la etapa de promoción de ventas del producto.
Un vendedor siempre debe recordar que los clientes compran su producto. en función de los beneficios y beneficios que le aporta la compra del producto.
Estos son los errores más comunes del vendedor novato. p>
Para promocionar el producto, es necesario promocionar la función del producto.
Además de la promoción de beneficios, en la promoción real, la "demostración + sugerencia" es el arma mágica. ganar promoción.
La "demostración" permite a la gente ver lo que creen.
La empresa estadounidense Anli vende detergente, se pone betún en las manos o pañuelos y luego "se lava". ". Esto es como "vender cuchillos tontos", lo que hace que la gente esté dos veces más relajada que usted. Durante la demostración, el vendedor debe insinuar y guiar al cliente para que siga sus pensamientos.
La psicología muestra que cuando una persona está expuesto a algo nuevo, su mente es propensa al pensamiento radiactivo. Esto hará que la gente piense direccionalmente.
Por ejemplo, si un cliente prueba una bebida nueva y usted pregunta estúpidamente: "¿A qué sabe?". ?" "Los clientes se "confundirán" inmediatamente. Bueno o malo, demasiado ácido, demasiado dulce, etc. Una vez creado el primer concepto, es difícil de borrar, lo que es muy perjudicial para las negociaciones.
Realmente debería implicar: “Esta bebida es primero ácida y luego dulce, con una ligera fragancia. "Después de beber, pregúntale "¿es así?"
Resulta que si dices "primero agrio y luego dulce", él asentirá con la cabeza "ok"; si dices "primero dulce y luego agrio" ", él asentirá con la cabeza: "Absolutamente correcto".
La estimulación verbal siempre está "un paso por delante". Los vendedores inteligentes siempre usan el lenguaje para insinuar el lado bueno.
Cuatro empujones". precios
El precio siempre ha sido un tema delicado para los productos.
Un vendedor inteligente debe usar un lenguaje que implique que el precio "no es caro" para hacer una oferta inteligente al cliente. /p>
Había una vez un productor de hortalizas. Esto realmente me enseñó una lección, cuando estaba comprando cilantro, le pregunté: "¿Cuánto cuesta?". Respuesta: "El precio anterior era de ocho centavos el tael". "Compré cinco taels. Sólo cuando llegué a casa me di cuenta de que el cilantro costaba 8 yuanes la libra, ¡que era más caro que el precio de la carne! ¡Me engañaron! ¡Me engañaron! Pero en mi confusa conciencia en ese momento, "precio antiguo" equivalía a "barato" ". Pensándolo bien, no hay conexión entre los dos.
Lo extraño es que cuando hago transacciones con productores de hortalizas, no me siento caro en absoluto. .
Finalmente aprendí Push the price.
Si el cliente tiene la mentalidad de "negarse a comprar a un precio alto", lo explicaré mostrando la eficacia del producto.
Sin embargo, creo que la "cotización fraccionaria" es el verdadero secreto de "los cuatro precios push". La cotización decimal se cotiza en la unidad más pequeña.
No debes decir: ". Este producto es de 1 pieza." 10 piezas, un total de 2.000 yuanes. Dijo: "Un producto tan bueno sólo se puede fabricar una vez por 200 yuanes". ”
Esto es sólo un pequeño truco.
Sin embargo, debido a que el precio es demasiado alto, los vendedores se topan con obstáculos en todas partes. Tienes que hacer algunos trucos.
Actualmente hay dos productos para la salud que se llaman "Love Soothing Liquid" y el precio es de 98,60 yuanes por caja, mientras que la marca similar "Tai Tai Oral Liquid" cuesta solo 38 yuanes por caja. Creo que muchos vendedores se han enfrentado a esto. es un dolor de cabeza
Al capacitar a los gerentes de ventas del equipo de producción, mi método es descubrir las diferencias entre los dos productos y luego hacer una "cotización detallada"
Por ejemplo. , el cliente. Pregunte “¿Por qué es tan caro? ”
Gerente de ventas: Buena pregunta. Como dice el refrán: “Obtienes lo que pagas”. Verás, productos de belleza similares son preparaciones a base de hierbas, que en realidad son solo algunas medicinas a base de hierbas chinas. una preparación biológica El feto de ciervo, el pollo sedoso y la polilla hembra del gusano de seda son ingredientes valiosos. Además, si bebe otros productos, un tratamiento requiere 6 cajas, y 2 cajas de productos del amor no lo son. ¡Suficiente para 200 yuanes! ¡Aún así es muy rentable!" Después de estas instrucciones, calcule la cuenta para el cliente. ¿Dar dinero directamente a las personas no tendría lo mejor de ambos mundos?
Cinco volúmenes push
Para un producto, el precio suele estar muerto.
Pero la oferta está viva. Las compras de los clientes también están vivas.
La clave de por qué el desempeño de algunas personas ha sido lento es que no pueden vender lo suficiente para lograr que los clientes "compren más".
El secreto del volumen de ventas es: “Reportar volumen en grandes cantidades”. La cantidad cotizada en cifras grandes se refiere a la cantidad cotizada en paquetes grandes, juegos completos, una vida útil y una unidad de entrega.
No debes decir: "¿Cuántas cajas de producto quieres?".
O: "Por favor, compra algunas cajas más".
Diga: "Hay 5 cajas de cristales de salud para un ciclo de tratamiento. ¿Quieres un ciclo de tratamiento o dos ciclos de tratamiento?"
De esta manera, "uno" trae "cinco" y "dos". " trae "diez", y el desempeño será bueno.
Si tu producto está disponible en paquetes de 100kg y 200kg. Al informar las especificaciones, debe captar el deseo del cliente de "probar menos" para que sienta que lo que le está diciendo es el paquete más pequeño.
Para no "engañar" a los clientes, suelo utilizar la palabra "general" para responder implícitamente. Por ejemplo:
Cliente: "¿Cuáles son las especificaciones del producto?"
Respuesta: "Nuestros clientes generalmente quieren un barril de 200 kilogramos. Es mejor probarlo menos. "
——A este método lo llamo "reportes ficticios".
Explicar que utilizar el comportamiento de otros clientes para convencer a los clientes ha alcanzado el 70% de mi trabajo de ventas.
Si el cliente decide probar menos, le diré: "Tenemos al menos tres barriles por unidad de salida. ¿Quiere una unidad de salida o dos?"
——Yo ponga esto. Este método se llama "informes salientes".
Si se va a enviar a otros lugares, yo diría: "Los contenedores de 5 toneladas son difíciles de enviar, pero los contenedores de 10 toneladas son rápidos".
Esto es para Dígales a los clientes que compren al menos 10 toneladas.
—Yo llamo a este enfoque "informes limitados".
En resumen, dominar las habilidades de "empujar" el volumen es el medio más importante para mejorar el desempeño del personal de ventas.
——Citado de "El libro completo de marketing" de la editorial Yanbian People's Publishing House