¿Por qué tirar piedras para pedir direcciones y controlar la realidad y la realidad?
[Revisión clásica]
“Conócete a ti mismo y al enemigo, y saldrás victorioso en cada batalla”. Solo comprendiendo a la otra parte tendremos más confianza en ganar, lo cual Requiere pedir direcciones y descubrir la situación verdadera y falsa de la otra parte para controlar la situación de la otra parte. En las negociaciones, hacer preguntas significa hacer preguntas para analizar la información que es beneficiosa para usted de las declaraciones de la otra parte y comprender la verdad y la realidad de la otra parte. Sólo entonces podremos tomar una decisión que sea beneficiosa para nosotros.
El método de tirar piedras para pedir direcciones ha sido utilizado por muchos negociadores en el proceso de negociación, pero el efecto varía dependiendo de las habilidades de uso del individuo. La explicación del modismo "tirar piedras para pedir direcciones" es que cuando llegas a algún lugar tarde en la noche, porque no puedes ver con claridad, primero arrojas una piedra para ver si hay alguna reacción. la prueba está en esta "piedra". Si la piedra es pequeña, la otra parte no podrá sentirla y no tendrá ningún efecto; si la piedra es grande, puede afectar el ambiente de la negociación;
La "piedra" que utilizamos generalmente en las negociaciones es hacer preguntas. Los diferentes procesos de negociación deben elegir diferentes preguntas. Por lo general, existen varios tipos de métodos de preguntas.
Primero, preguntas generales. Por ejemplo: "¿Qué opinas de nuestro producto?" "¿Por qué crees eso?" Este tipo de preguntas permite a la persona responder libremente y el contenido de la respuesta cubre una amplia gama de temas, a veces además. a responder la pregunta en sí, además, también puede brindarnos más información sin querer.
En segundo lugar, haga preguntas retóricas. Por ejemplo, "¿No es así?" "¿No está satisfecho con este tipo de servicio?", etc. Este tipo de método de interrogatorio es generalmente una pregunta que se hace a la otra parte para obtener una respuesta positiva después de realizarla. una declaración La pregunta en sí Hay una especie de coerción sobre la persona a la que se le pregunta. Generalmente, después de que la otra parte responde afirmativamente a la pregunta, expresará su propio punto de vista, que también es una referencia para los negociadores.
En tercer lugar, discuta y haga preguntas. Por ejemplo: "¿Qué piensas?" "¿Qué piensas sobre este tema?" Esta forma de hacer preguntas es generalmente presentar el problema, producto o solución a la otra parte y luego invitar a la otra parte a comentar. La forma de hacer preguntas es más objetiva porque la mayoría de las personas preguntadas expresarán sus opiniones.
Cuarta, preguntas hipotéticas. Por ejemplo: "Si... quisieras...", "¿Qué pasaría si... deberías..." Este tipo de cuestionamiento es una forma de preguntar las opciones u opiniones de la otra parte después de asumir que algo ha sucedido. En las negociaciones, se puede utilizar para detectar el grado de concesiones de la otra parte: "Si acepto dichas condiciones, ¿qué concesiones hará usted?"
En quinto lugar, opte por hacer preguntas. Por ejemplo: "¿Prefiere el producto A o el producto B?" Este método limita las opciones del cliente. También se denomina pregunta cerrada. Durante la negociación, usted presenta dos opciones a la otra parte y desea que la otra parte lo haga. lo antes posible. Si no tiene otra opción, puede utilizar este método para hacer preguntas.
Los diversos métodos de interrogatorio enumerados anteriormente se pueden utilizar según diferentes situaciones durante el proceso de negociación. Debemos elegir con cuidado durante el proceso de uso, porque algunos negociadores harán preguntas cuando usted las haga. propósito para entonces, por lo que las preguntas que plantee serán utilizadas por la otra parte para controlarlo.
[Análisis de caso]
Xiao Zhang es comprador de una empresa. A menudo tiene que negociar con diferentes vendedores. Por esta razón, dedica mucho tiempo y compra mucho. de bienes. Leí libros para aprender habilidades de negociación y adquirí muchos conocimientos. Un día quería comprar 10 computadoras para la empresa, por lo que entró en una tienda de compras de computadoras relativamente grande. Después de una breve comprensión, Xiao Zhang preguntó: "¿Cuánto cuesta una computadora con esta configuración?". ¿Cuánto cuesta? Dime el precio real. Si es adecuado, lo compraré hoy”.
“El precio original de esta computadora es 3500. Si lo compras hoy, te lo puedo dar. un descuento de 100 yuanes 3400", dijo el vendedor con una sonrisa.
"¿Qué pasa si necesito 50 unidades?", Continuó preguntando Xiao Zhang. El vendedor se sorprendió mucho cuando escuchó las palabras de Xiao Zhang, pensando que debía ser un gran cliente, y dijo emocionado: "Realmente no puedo manejar esto. Espera un minuto, le preguntaré a nuestro gerente".
Después de un rato, el vendedor corrió y dijo con entusiasmo: "Le pregunté al gerente, si quiere 50 unidades, se las puedo dar al precio de fábrica de 3.000 yuanes". En el corazón de Xiao Zhang, ya tengo el recuento básico. Si quiero 10 unidades, debería poder hacer un trato con la otra parte por 3.000 yuanes.
Al final, durante la negociación entre Xiao Zhang y el vendedor, Xiao Zhang insistió en no ceder sus 3.000 yuanes por unidad, y finalmente el vendedor concluyó el trato a regañadientes.
Xiao Zhang finalmente compró 10 computadoras a un precio de 3000 yuanes cada una. Si seguía la solicitud del vendedor, necesitaría comprar 50 computadoras por 3000 yuanes cada una. Para Xiao Zhang, esta negociación fue sin duda exitosa. Analicemos su éxito a continuación.
Para Xiao Zhang, utilizó el método de hacer preguntas. Primero descubrió los precios de 1 unidad y 50 unidades, y luego analizó los dos precios, ya que la otra parte puede dar 3000 por 50 unidades. Si compras 10 unidades a este precio, el cliente definitivamente lo aceptará, porque aunque hay una gran diferencia entre 10 unidades y 50 unidades, desde la perspectiva de la otra parte, esta es una compra grupal.
Para un vendedor, el precio dado por Xiao Zhang debe ser muy bajo. Se puede decir que la ganancia es muy escasa, pero la cantidad de 10 unidades también es un pedido grande para él, y lo será. Definitivamente no. Se rendiría fácilmente. Dado que Xiao Zhang insiste en no ceder, tener ganancias es mejor que no tener ganancias. Al final, el trato solo se puede hacer.
Esta es la ventaja de tirar piedras para pedir direcciones, especialmente en las negociaciones, puede explorar eficazmente los resultados de la otra parte y desarrollarse en una dirección que sea beneficiosa para uno mismo.
[Toque hábil]
La estrategia de tirar piedras para pedir direcciones es una estrategia que se utiliza a menudo en las negociaciones. Cómo utilizar bien esta estrategia es muy importante para todo negociador. Es necesario prestar atención a varias cuestiones durante el uso:
Primero, las preguntas formuladas deben ser precisas y apropiadas. Después de plantear una pregunta, no debe crear ambigüedad ni hacer que la otra parte se sienta infeliz, y las preguntas que plantee deben ser precisas, ya que esto obstaculizará en gran medida el proceso de negociación. Por ejemplo, en una negociación de este tipo, el vendedor y el comprador discutieron el tiempo de entrega. El vendedor propuso entregar la mercancía en junio y sólo pudo entregar la mitad de la mercancía. El comprador le dijo al vendedor: "Debes entregar la mercancía". antes de abril, y son todos los productos, de lo contrario los compraré a otros proveedores. Después de escuchar esto, el vendedor dijo: "¿Por qué quiere rescindir el contrato?" La parte quiere los bienes en junio. Sin embargo, la pregunta implica que la otra parte quiere rescindir el contrato, lo que obliga al comprador a admitir que quiere rescindir el contrato. Habrá cierta ambigüedad entre las dos partes sobre el tema, y La negociación final, naturalmente, fracasará.
En segundo lugar, las preguntas formuladas deben ser direccionales. El propósito de que los negociadores hagan preguntas a la otra parte es detectar las falsedades de la otra parte y encontrar más información que sea beneficiosa para ella. Por lo tanto, las preguntas planteadas deben tener una dirección clara, para que puedan obtener la información que desean al máximo. medida posible.
Por ejemplo: Si quieres detectar el punto de vista de la otra persona sobre algo, puedes preguntar: “¿Qué opinas de este plan?” “¿Estás insatisfecho con este plan?” ¿No estás satisfecho con este plan? ¿Qué tipo de plan de adquisiciones tienes? Espera, el contenido principal de estas preguntas está fijo después de emitir la solicitud, la persona a la que se le pregunta debe responder desde este aspecto, para que pueda obtener lo que necesita. información más rápida para facilitar negociaciones exitosas.
En tercer lugar, alcanzar un cierto grado. Casi todos los negociadores tienen ciertas habilidades. No trate a la otra parte como un tonto que no entiende nada. Esto a menudo lo llevará a ser engañado por su inteligencia, ya sea que haga preguntas o utilice otros métodos para hacer preguntas. Exponga sus propias debilidades. Realmente tenga la intención de hacer las preguntas correctas en el momento adecuado. Las preguntas deben tener un cierto grado de cohesión y no deben ser demasiado agudas o directas, de lo contrario, fácilmente despertará las sospechas de la otra parte. información útil y puede ser explotada por la otra parte.