¿Cuál es el proceso comercial de un vendedor de aire acondicionado central?

Buscar clientes en documentos gubernamentales (por ejemplo: anuario de inversiones, resumen de proyectos de inversión);

Dígales a familiares y amigos que soy trabajando en un proyecto de aire acondicionado central y movilizarlos para brindar información al cliente;

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Vaya a la Oficina de Protección Ambiental, las unidades clave que inspeccionan pueden ser nuestros clientes;

Participar en reuniones de promoción de inversiones;

Ejecutar proyectos en construcción.

4. ¿Cuáles son los procedimientos para la venta de unidades centrales de aire acondicionado?

En términos generales, la venta de unidades centrales de aire acondicionado requiere los siguientes procedimientos: (1) Búsqueda de clientes; (2) Preparación de información; (3) Comprensión de las necesidades del cliente (4) Presentación de los productos de la empresa; ) Encontrar a la persona que toma las decisiones; (6) Responder las preguntas de los clientes, centrándose en la inversión inicial, los costos operativos y la confiabilidad avanzada. (7); mirar el proyecto modelo; (8) iniciar negociaciones sustantivas o participar en la reunión de licitación; (9) firmar el contrato (10) transferir el contrato al departamento de diseño e ingeniería y entrar en la etapa de implementación.

5. ¿Qué preparativos se deben hacer al salir a recibir invitados?

La primera es la preparación física, limpiar tu apariencia, vestir buena ropa, hacer una comida completa, recargar pilas e ir a ver a los clientes con buen humor;

La segunda es Esté preparado mentalmente para anticipar todos los resultados posibles de la conversación y preparar un plan de respuesta para cada resultado. Ajuste su psicología al estado de mayor confianza, pero también esté completamente preparado para el fracaso y los resultados inesperados. Una mente normal es lo más importante. Si sientes taquicardia, lo mejor es estabilizarte antes de ir a ver al cliente;

Si no quieres que el visitante regrese sin éxito, escribe un esquema de visita. Con antelación y ser objetivo. Es muy necesario ir a ver a los invitados. En términos generales, el esquema para visitantes debe incluir los siguientes contenidos: (1) Disposición de la ruta para visitantes: dónde ir primero. Dónde ir y qué medio de transporte utilizar; (2) A quién prepararse para ver, si la persona con la que se encuentra la primera vez no está allí, a quién conocerá durante la segunda reunión y qué método utilizar para ver. él; (3) ¿A quién intentar ver y qué métodos utilizar para encontrarnos con él? (4) ¿En qué temas debemos centrarnos, cuál es el procedimiento de la conversación, qué se debe decir primero y; qué se debe decir más adelante; (5) qué solicitudes puede hacer el cliente y cómo responder a cada solicitud (6) ¿de qué puede hablar el cliente? Habrá varios resultados y qué contramedidas se deben tomar para cada resultado.

El tercero es la preparación del material. Lo mejor es llevar los siguientes elementos: (1) hoja de datos del producto; (2) lista de usuarios; (3) documentos de políticas de los departamentos o gobiernos pertinentes, por ejemplo. está permitido Cavar un pozo (4) Bolígrafo y cuaderno; (5) Tarjeta de presentación;

6. Crear una atmósfera de conversación armoniosa

Una atmósfera de conversación armoniosa se basa en una comprensión profunda; de la naturaleza humana. En términos generales, se deben seguir ocho principios:

El primero es el principio de hacer lo que les gusta a los demás. Si el ambiente no es lo suficientemente armonioso, no hables de negocios de inmediato. Primero puedes hablar sobre la situación laboral de la otra parte, temas que interesan a tus colegas, etc. Esto será de gran beneficio para armonizar el ambiente de la reunión. conversación.

El segundo es el principio de escuchar más y hablar menos (principio de escuchar). Un vendedor elocuente y jactancioso no es el mejor vendedor. En general, cuanto más habla, más errores comete. Por lo tanto, los vendedores inteligentes pasarán la mayor parte de su tiempo escuchando a los clientes. Cuanto más hablen, más claramente comprenderán sus cartas de triunfo. Pero tenga cuidado, hablar menos no significa crear un punto frío. Los vendedores deben prestar atención a hacer el trabajo, no hablar demasiado, pero sí ir al grano.

El tercero es el principio de no ser humilde ni arrogante. La forma más sencilla de comunicación entre personas es la comunicación igualitaria. No debe ser arrogante porque el cliente es una persona pequeña; ni debe humillarse porque el cliente tiene una gran experiencia.

El cuarto es el principio de buscar la verdad a partir de los hechos. Las palabras dulces sólo pueden surtir efecto durante un breve período de tiempo, pero la honestidad y la franqueza son siempre virtudes dignas de elogio. No debes correr riesgos ni considerar tontos a tus clientes. Respecto a las preguntas de los clientes, si lo sabes, lo sabes, y si no lo sabes, no lo sabes a la hora de presentar tus productos, uno es uno, dos son dos, y no te jactes; . Además, recuerda no hablar mal de tus competidores sin principios, ya que esto resulta ofensivo. A menos que tengas pruebas en tus manos.

El quinto es el principio del cambio de posición. Ponte en el lugar de tu cliente e incluso imagina que eres el cliente. Sólo si usted habla desde el punto de vista del cliente, éste podrá hablar desde su punto de vista.

El sexto es el principio de no argumentación. Incluso si tienes una buena razón, incluso si el punto de vista del cliente es absurdo, no discutas. Tal vez el punto de vista del cliente sea vulnerable, pero no olvide que cuando derrota el punto de vista del cliente, también destruye su autoestima. En teoría, usted mismo ha ganado, pero sus clientes también están emocionalmente distanciados de usted. Cuando lo único que queda es un montón de frías excusas, ¿qué propósito puedes conseguir? Por el bien de la dignidad de la otra parte, el argumento debe darse por terminado inmediatamente y se debe presentar posteriormente una presentación por escrito para que la otra parte lo entienda.

El séptimo es el principio de adaptabilidad. Sólo hablando de temas que interesan a los clientes se puede crear una atmósfera armoniosa. Esto requiere que el vendedor observe atentamente y responda en cualquier momento. Si el cliente saca un cigarrillo y lo vuelve a dejar, esto puede ser una señal de que está cansado, y se debe sugerir que se tome un descanso, si el puño cerrado del cliente se estira repentinamente, esto puede ser una señal de madurez, y debe sugerir firmar el contrato inmediatamente. En resumen, si puede captar los cambios psicológicos de los clientes, podrá tomar la iniciativa al negociar con ellos.

El octavo es el principio de ya basta. No lo digas todo de una vez y no lo digas todo de una vez. Recuerde, no se puede hacer nada a la vez. Apresurarse para obtener resultados rápidos sólo puede conducir a la prisa, pero no a la velocidad. Tenga especial cuidado de no presionar demasiado al cliente. A nadie le gustan las negociaciones maratónicas. Si le da demasiado, sólo provocará resentimiento.

7. ¿Qué debo hacer si no puedo encontrar al cliente que toma las decisiones?

Puedes adoptar un enfoque circunstancial. Cuando llama a la otra parte, normalmente es el empleado o la secretaria quien contesta el teléfono. Puedes decir esto: no puedo encontrar a tu jefe o líder. Me comuniqué con él por un asunto de negocios, pero ¿por qué hace mucho tiempo que no sé nada de él? En circunstancias normales, si el empleado o la secretaria no conoce la situación, generalmente lo ayudará a comunicarse con el número de teléfono del jefe o le dirá el número de teléfono móvil o de casa del jefe. Y realmente necesita tener contacto comercial. con tu jefe y no tienes que soportar la condena psicológica de decir mentiras.

8. Cómo dar una cotización a un cliente

En circunstancias normales, si el cliente pregunta sobre el costo de la inversión al abrir la puerta, demuestra que sabe muy poco al respecto. Aire acondicionado central Es mejor abrir el tema primero y hablar más sobre las ventajas del aire acondicionado central que la otra parte pueda entender. Si la otra parte continúa preguntando sobre el precio, cite el precio. RMB por metro cuadrado, y enfatiza que el costo específico aumentará o disminuirá según el nivel de configuración del sistema.

Es mejor dejar que los usuarios presenten requisitos detallados para que podamos elaborar un plan de inversión con mayor precisión.

Debe recordarse que los vendedores que pueden satisfacer los requisitos del cliente son respetados, mientras que los vendedores que buscan la satisfacción del cliente a menudo no son menospreciados. Por lo tanto, se deben comprender completamente las dificultades de los usuarios y se deben hacer sugerencias.

9. ¿Qué debo hacer si el usuario requiere que nuestra garantía de servicio postventa tenga una duración superior a 2 años?

Nuestra política es un servicio posventa de un año. Cuando los clientes nos solicitan que brindemos un servicio posventa durante más de dos años, generalmente no podemos estar de acuerdo en este sentido, se pueden utilizar las siguientes razones. persuadir a los clientes:

(1) La garantía de un año es una regla en la industria de las unidades centrales de aire acondicionado, y otras importantes empresas internacionales también ofrecen una garantía de un año (2) El proveedor de nuestra unidad ofrece; nosotros una garantía de un año, por lo que solo podemos ofrecerle una garantía de un año (3) la Ley Económica de China estipula que las objeciones de calidad a los productos mecánicos y eléctricos deben plantearse seis meses después de la instalación y puesta en servicio; También estipulamos el período de garantía de acuerdo con la Ley Económica; (4) El producto ha sido sometido a pruebas de fatiga y pruebas de simulación antes de salir de fábrica, y es básicamente un producto libre de mantenimiento durante el período de rodaje. Ha pasado un año, básicamente no hay problemas de calidad. Aquí es donde destacan las marcas conocidas.

10. El cliente quiere la mercancía con urgencia, pero no la tenemos en stock. ¿Qué debemos hacer?

(1) Investigar y comprender la situación del cliente y, en base a esto, persuadirlo para que aumente o reduzca la potencia y persuadirlo para que cambie a otros modelos que tenemos en stock (2) Responda al cliente: Si puede pagar el flete, podemos organizarle el transporte aéreo. El costo general es de aproximadamente 40.000 yuanes y podemos cubrir la mitad. (3) Se pueden utilizar métodos como ayudar a los clientes a diseñar salas de ordenadores y proporcionar orientación técnica para permitir que los clientes estén completamente preparados antes de entrar en la etapa de implementación. Quizás el tiempo real para que el cliente utilice la máquina no sea tan urgente como afirmó; (4) No importa cuán urgente sea el tiempo de entrega, siempre que el cliente realmente quiera los productos, primero debe aceptar la transacción. importante. Cuando la iniciativa en el mercado pertenece al comprador, debemos creer firmemente que mientras el cliente pague, se cumplirán sus requisitos

11. Experiencia del vendedor: conócete a ti mismo y al enemigo

1. "Conócete a ti mismo y al enemigo, y podrás librar cien batallas sin peligro." Este es un aforismo en "El arte de la guerra" de Sun Tzu como lema para el éxito en la carrera de uno. Hoy tenemos en gran estima este pensamiento inmortal. De hecho, El arte de la guerra de Sun Tzu no sólo expresa los pensamientos y métodos militares de Sun Tzu, sino que su significado más profundo radica en expresar un alto nivel de pensamiento filosófico. Expuso una forma dialéctica sistemática de pensar y métodos de organización científica.

En la práctica laboral, siento profundamente que necesito profundamente la capacidad de conocerme a mí mismo y al enemigo. Si un VENTAS carece de esta capacidad en el trabajo, no tendrá la capacidad mínima para persuadir a los clientes, por lo que su trabajo perderá brillo y mucho menos conseguirá algo. Después de llegar a la empresa, continué desarrollando esta habilidad bajo la estricta dirección de la empresa. Como tengo un fuerte sentido de la iniciativa, gradualmente desarrollé un hábito. Cuando me comunico con clientes, primero aprendo a controlar mis emociones, a mantener un estado mental tranquilo y a juzgar a la otra parte a través de reacciones psicológicas instantáneas, y luego a utilizarlas. mis pensamientos para guiar a la otra parte. Durante este período, todo debe estar centrado en mí. Cabe señalar que sólo el maestro puede controlar y crear todas las cosas en este mundo; sólo el amor en este mundo es el arma más eficaz para abrir el corazón humano. En el trabajo real, si VENTAS puede brindar más amabilidad y amor a los demás, nuestros clientes se sentirán cálidos y sentirán que quiero ayudarlos y apoyarlos, por lo que confiarán en mí y esperarán que solo bajo mi guía puedan abordar sus requisitos finales. . Se puede ver que una cualidad psicológica muy importante de conocernos a nosotros mismos y a nuestros enemigos también se refleja en si "yo" tengo un amor apasionado por el mundo, por todas las cosas e incluso por nuestros enemigos.

2. ¿Cuáles son los factores que impulsan el éxito y el fracaso? El primero está decidido, el segundo está confuso. Para el trabajo de promoción de ventas, los vendedores a menudo buscan oportunidades en entornos complejos y confusos, atraviesan dificultades, superan todas las dificultades, trabajan duro para promover las ventas y finalmente venden productos a miles de hogares junto con su indomable espíritu de trabajo. Los vendedores excelentes siempre son dignos de elogio y la gente nunca olvidará sus nobles sentimientos profesionales: su amplia mente de amar su carrera, amar a sus clientes y amar al mundo.

Son la fuerza impulsora y los mayores mensajeros del desarrollo del mundo de los productos básicos de hoy. Por el contrario, aquellos con poca conciencia ideológica y calidad psicológica a menudo son incapaces de mostrar su propia imagen frente a los clientes y promover sus palabras, hechos y voluntad durante el proceso de venta, por lo que sufren repetidos fracasos. En el trabajo real de vender, cualquier falta de respeto o hipocresía fracasará. Se puede decir que el fracaso más fatal de un perdedor es que no comprende cuál es el trabajo más fundamental como VENTAS.

El atajo más fundamental para las personas exitosas es que tienen una gran capacidad para conocerse a sí mismos y a sus enemigos. Señale: ¿Existe algún método que pueda resolver con confianza para problemas sin experiencia? ¿Cuáles son las mejores formas de lograr los mejores resultados para los negociadores sin experiencia? ¿Qué métodos tienes para asegurar que tu análisis, juicio y conclusiones sean lo más correctos posible? Una respuesta muy completa y correcta es: debemos mirar la esencia de las cosas a través de sus fenómenos y tener una gran capacidad para comprender y analizar la esencia de las cosas. El análisis, juicio y conclusión de cualquier asunto se basan en hechos. Por lo tanto, cuando nos enfrentamos a problemas o negociaciones sin experiencia, siempre que nos adhiramos al principio de conocernos a nosotros mismos y al enemigo, y estemos acostumbrados a basar todo en hechos al analizar y juzgar los problemas, entonces lo resolveremos con confianza. problemas y lograr los mejores resultados de trabajo.

3. Para ser un vendedor exitoso no sólo hay que ser elocuente, sino también tener que ser un oyente fiel. Escuchar es el mayor elogio y el respeto más sincero que nosotros, como vendedores, damos a cualquier tipo de vendedor. cliente. . Porque pase lo que pase, podemos aprender de lo que dicen nuestros clientes y, al mismo tiempo, conocerlos mejor. Es extremadamente importante prestar total atención a lo que dice el cliente. Nada más hace tan feliz a la gente. También tuve esta experiencia en el pasado Al negociar con los clientes, o seguía hablando sin conocer los puntos principales, o les preguntaba directamente sobre sus necesidades, destruyendo por completo la atmósfera originalmente armoniosa y volviéndose serio y completamente contradictorio con las posiciones de ambos. partes, entonces pase lo que pase, no hay forma de recuperarse.

4. Recientemente, a través de varias entrevistas con clientes, sin importar qué entrevista sea, si lo piensas detenidamente, la capacidad de "conocerte a ti mismo y al enemigo" tiene un nuevo significado. Para convencer a los clientes de que utilicen nuestro producto, debe evitar absolutamente discutir con clientes de diferentes posiciones. El debate es como la peste. Nueve de cada diez veces, después de un debate, cada persona que discute está más convencida que antes de que era infalible. El debate no puede convencer a nadie, incluso si eres absolutamente bueno, si tu debate inutiliza a la otra parte, entonces lo haces sentir débil, dañas su autoestima y se opondrá a tu victoria sin explicar ningún motivo.

5. Al negociar con los clientes hay que tener confianza, pero nunca terquedad. Cuando pensamos que algo o algo anda mal, debemos tener el coraje de admitirlo. Si sabes que alguien está pensando o diciendo algo en tu contra y lo dices tú mismo, esa persona adoptará una actitud amable y perdonadora y mitigará tus errores. No se puede dejar de decir que esto es la aplicación de "conócete a ti mismo y conoce al enemigo" en la práctica.

6. El Arte de la Guerra dice: "Sólo conociéndose a sí mismo y al enemigo se puede salir victorioso en cada batalla. Aquellos que se conocen a sí mismos y al enemigo deben primero conocerse a sí mismos, incluso conocer sus propios productos, cómo hacerlo". fuerte es su capacidad de ventas, qué confianza tienen en sus productos y en la calidad de sus productos". Fortalezas, deficiencias, cómo maximizar las fortalezas y evitar las debilidades, qué métodos tiene para ganarse la confianza de los clientes, cuánto aman clientes, cuánto los amas, etc. Aquellos que conocen el otro lado se refieren a cuánto saben sobre los clientes y cuánto saben sobre el mercado. Comprensión de la situación actual, análisis de la psicología del cliente, etc. Actualmente uso los siguientes:

(1) Amor, uso de una actitud sincera y ayuda entusiasta para influir en los clientes.

(2) Uso de la confianza en uno mismo de los productos de marcas famosas. Influir en los clientes

(3) Método de persuasión indirecta, permitir que los nuevos clientes consulten a los antiguos y dejar que los clientes convenzan a los clientes, esto funcionará. Obtenga el doble de resultado con la mitad del esfuerzo. Para mejorar tu capacidad de "conocerte a ti mismo y al enemigo", primero debes mejorar tu capacidad de "ver", "preguntar", "escuchar" y "certificar".

"Mirar" significa observar, cómo ver los movimientos y la psicología del cliente a partir del comportamiento y la expresión del cliente; "Preguntar" significa preguntar más al cliente, hacerle preguntas para saber qué está pensando, preocupándose y solicitando. Qué; "escuchar" significa escuchar al cliente y conocer sus puntos de vista y actitudes sobre las cosas a partir de sus palabras; "probar" significa integrar "ver", "preguntar" y "escuchar" y luego tomar decisiones basadas en la situación que ha dominado. Utilice el razonamiento lógico y la comparación para hacer sus propios juicios correctos. Si este juicio es correcto debe verificarse mediante la práctica. Resumen: "Conocerse bien" es muy importante para los visitantes. La información que puede obtener por teléfono es realmente muy limitada. Sólo yendo al lugar y hablando cara a cara podremos aprender más unos de otros.

8. Para convertirte en el mejor vendedor del mundo, debes tener fe firme, perseverancia, humildad y amor. Al mismo tiempo, debes reflexionar a menudo sobre las verdaderas razones de tu éxito y fracaso. Sigue preguntándote: ¿Por qué la gente no me escucha? ¿Cómo atraer su atención? ¿Por qué no esperaron hasta que terminara cinco frases y luego me callaron? ¿Por qué no les interesa lo que tengo que decir y lo rehuyen? ¿Por qué tanta gente me pide que vuelva dentro de unos días? ¿Qué miedos tengo? ¿Cómo superarlo? ¿Es la calidad o el precio el factor decisivo que afecta a los usuarios?

9. Si un individuo quiere pasar de la pobreza a la riqueza, ninguna profesión tiene más oportunidades que la de vendedor. Pero un vendedor exitoso primero debe demostrar que puede vivir la vida de un vendedor. Pensé que no era un trabajo fácil. Si una persona tiene éxito, la recompensa será grande, pero la razón por la que la recompensa es grande es porque no muchas personas tienen éxito. Hay muchas personas que fracasan sin saber que ya tienen lo necesario para hacer una fortuna. También hay muchas personas que temen y dudan cuando encuentran obstáculos en su camino hacia el éxito, tratándolos como enemigos, cuando en realidad estos obstáculos son amigos y ayudantes. Tiene que haber obstáculos para el éxito. Porque en ventas, como en cualquier carrera importante, la victoria sólo se consigue después de muchas luchas e innumerables fracasos. Cada fracaso, cada lucha, puede perfeccionar tus habilidades, aumentar tu fuerza física, mejorar tu coraje, poner a prueba tu resistencia, cultivar tus habilidades y mejorar tu confianza. Entonces, cada obstáculo es un empujón que te obliga a tener éxito o aceptar el fracaso. Cada revés es una oportunidad para seguir adelante. Si huyes de ellos, perderás tu futuro.

La cualidad más importante de un vendedor exitoso es la firme convicción y la perseverancia.

12. Un vendedor atento es un vendedor exitoso

Elogia a tus amigos y hazlos hermanos. Encuentre siempre motivos para elogiar a los demás, nunca encuentre motivos para chismear. Usa el amor para levantar el odio que rodea los corazones del mundo y reemplázalo con un puente para que tu amor pueda entrar en sus almas.

Con amor multiplicarás por cien tu cohesión, multiplicarás por cien tus ventas y te convertirás en un gran vendedor; sin amor, aunque tengas grandes habilidades y conocimientos, seguirás fracasando.

Un vendedor exitoso debe tener una mente amplia; ser capaz de resumir la experiencia y las lecciones del fracaso, y no quedarse a la sombra del fracaso. Sólo así hará lo mejor que pueda para lograr el objetivo. . Una carrera que supera a los demás no es importante, una carrera que supera a uno mismo es la más importante.

13. Hacer que los clientes se sientan psicológicamente equilibrados

Los clientes suelen exigir "razonabilidad" durante las negociaciones. Se puede decir que "razonable" es un sentimiento psicológico. Porque la transacción es igualitaria y mutuamente beneficiosa para ambas partes. ¿Cómo hacer que los clientes sientan que no han sufrido ninguna pérdida en esta transacción y firmen el contrato con satisfacción? Un punto muy importante es cómo descubrir los puntos de apoyo de la otra parte y cómo lograr un equilibrio psicológico para el cliente.

Por ejemplo, en materia de precio, no es aconsejable ceder a ciegas o ofrecer al cliente el precio más bajo "de forma sencilla y clara". Porque los clientes siempre sienten que todavía tienes un precio que ofrecer. Es necesario hacer que el cliente sienta que el descuento se ha conseguido con esfuerzo, lo que contribuirá a su equilibrio psicológico.

A veces, los clientes y usted discuten interminablemente sobre los métodos de pago, solo para obtener un descuento (concesión) en un determinado aspecto. Si hace algunas concesiones de manera adecuada en este momento, no solo el negocio tendrá éxito, sino que la otra parte se sentirá muy satisfecha psicológicamente. Podemos obtener una cooperación activa en la implementación del proyecto.

El sistema de aire acondicionado central involucra muchas profesiones y tipos de trabajo. Durante el proceso de negociación comercial, si hay personal técnico relevante entre los clientes, se debe elogiar deliberadamente su profesionalismo y guiarlos para que participen activamente. para que se sientan expertos y colaboren inconsciente y proactivamente con nosotros durante la demostración del programa o la implementación del proyecto.

14. Guía de autoformación para el personal de ventas

1. Autopreparación

Presiona tu apariencia: arregla tu cabello, lustra tus zapatos y vístete pulcramente.

Preparación psicológica y física: Sé enérgico y enérgico, y asegúrate de tomar un buen desayuno cuando salgas por la mañana

Herramientas y materiales de promoción: Prepara todo tipo de información en tu maletín

2. Técnicas para acercarte a los clientes

Investiga sobre técnicas para que los clientes estén dispuestos a aceptar entrevistas

Piensa que esta visita es totalmente beneficiosa de clientes

Tanto como sea posible durante la primera visita Puede acortar el tiempo

Ser bueno observando el rostro de la otra persona y avanzar y retroceder en el momento adecuado

Investigue temas y atienda los intereses siempre cambiantes de los clientes con temas interesantes

Utilice más palabras elogiosas

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Suavice los sentimientos del cliente, alivie su cautela, sonríe y sé alegre

No tengas complejo de inferioridad, visita al cliente con la misma actitud y siéntate si hay una silla

Preséntate a ti mismo y a la empresa inmediatamente, intenta conocer el nombre del cliente y memorícelo

Pídele a alguien que te presente tanto como sea posible

Descubre la relación con el cliente *Amigos y familiares del mismo país que tienen el mismo punto o ***

Asegúrate de traerlos si tienes souvenirs o regalos

3 Cosas a las que prestar atención al hablar

Organiza el orden de conversación. con antelación

Preparar las pruebas y los documentos que se utilizarán

Cuándo se deben hacer las preguntas

A quién se deben hacer las preguntas

Organizar oportunidades de interrupción con anticipación

Organizar llamadas telefónicas

Considere si invitar a la otra parte a cenar

Divida el tiempo de descanso y de reunión

Seleccione para la negociación Ubicación

Cómo pausar una discusión

Usar el poder para resolver ciertos problemas

4. Autoexamen

Si la información se recoge inmediatamente después de la visita Anótelo

Si revisar el éxito o el fracaso inmediatamente

Si prepararse para mañana o la próxima visita

5. al salir

Independientemente de si el entrevistado acepta el producto que estás vendiendo, debes dejarle una profunda impresión al salir

No importa cuál sea la actitud de la otra persona, debes agradécele por darte la oportunidad de hablar

Incluso si la otra parte se convierte en tu cliente, debes mostrar una actitud que no sea ni humilde ni arrogante, para no hacer que los demás te menosprecien

Sé firme al salir, ten una actitud tranquila y cierra la puerta suavemente para demostrar que eres Comportamiento y cultivo

6. el hábito de planificar)

El hábito de controlar el comportamiento (el hábito de la moderación)

El hábito de desarrollar habilidades (el hábito de seguir estudiando

7. Cuestiones a las que se debe prestar atención al firmar un contrato

No te preocupes, no entres en pánico

En la medida de lo posible, intenta decidir las cosas dentro de tu autoridad

Asegúrate de anotar los asuntos del contrato

Ten cuidado de no chismear para no desperdiciar todos tus esfuerzos

El contrato y el depósito deben confirmarse entre sí

No Muestre una expresión feliz u orgullosa

Trate de eliminar la inquietud de la otra parte

Si la conclusión falla, revise humildemente las razones del fracaso para referencia futura.

¡Quince, el 80% de las ventas provienen del seguimiento 4 al 11!

Recuerdo que cuando trabajaba en Europa en 1995, mi anterior jefe estadounidense me dijo: Oye, hombre, en ventas tienes que aprender a realizar un seguimiento.

Para explicar mejor el problema, el jefe dio un ejemplo vívido: alguien vio nuestro anuncio de contratación y, el último día de la fecha límite de solicitud, nos envió su currículum (el propósito de enviar el currículum el último día). día es poner su currículum encima de una pila de materiales de solicitud). Una semana después, nos llamó para ver si habíamos recibido su currículum (llegó sano y salvo, por supuesto). Esto es seguimiento. Cuatro días después nos llamó por segunda vez y nos preguntó si estábamos dispuestos a aceptar su nueva carta de recomendación (los occidentales prestan especial atención a las cartas de recomendación). Este es su segundo acoso. Dos días después, envió por fax la nueva carta de recomendación a mi oficina y luego me llamó nuevamente para preguntarme si el fax estaba claro. Este es el tercer seguimiento. Quedamos muy impresionados con su trabajo de seguimiento profesional. Ahora trabaja en nuestra empresa americana.

Desde entonces, me he dado cuenta de la importancia del seguimiento del trabajo. Hasta hace una semana, después de ver los informes estadísticos de la Sociedad Estadounidense de Comercializadores Profesionales y la Asociación Nacional de Ejecutivos de Ventas, volví a reflexionar sobre el seguimiento de las ventas. Vea las vívidas estadísticas:

2 ventas se completaron después del primer contacto,

3 ventas se completaron después del primer seguimiento,

5 ventas completado después del segundo seguimiento,

10 ventas se completaron después del tercer seguimiento,

80 ventas se completaron entre el 4 y el 11 ¡Terminado después del seguimiento!

En contraste casi marcado, en nuestro trabajo diario, encontramos que el 80% del personal de ventas no realizó un seguimiento por segunda o tercera vez después de realizar un seguimiento una vez. Persistirán menos de 2 vendedores hasta el cuarto seguimiento.

Haz un seguimiento de tus esfuerzos para que tus clientes te recuerden y seas lo primero en lo que piensen una vez que actúen.

El objetivo final del seguimiento es generar ventas, pero la forma no es en absoluto el "¿Qué opinas al respecto?" que escuchamos a menudo.

Además de prestar atención. para la continuidad del sistema, también prestamos más atención al trabajo de seguimiento. Debe prestar atención a la estrategia correcta:

Adopte un método de seguimiento más especial para profundizar la impresión que el cliente tiene de usted; seguimiento, preste atención al intervalo de tiempo entre dos seguimientos, demasiado corto aburrirá al cliente, demasiado largo hará que los clientes se olviden, recomendamos un intervalo de 2 a 3 semanas para no revelar su fuerte deseo de realizarlo; ordene cada vez que realice un seguimiento. ¿Ajustar su postura, intentar ayudar a los clientes a resolver sus problemas y comprender en qué están pensando sus clientes recientemente? ¿Cómo va el trabajo?