¿Consejos de marketing?
Con el aumento de la comercialización de la sociedad, el sentido de las ventas se ha extendido a todos los rincones de la vida social.
No sólo los empresarios necesitan saber cómo vender productos y obtener el reconocimiento de los clientes, sino que todos necesitan desarrollar capacidades de ventas. Imagínense, si los trabajadores de oficina no saben cómo vender sus ideas, ¿cómo pueden obtener la aprobación de sus jefes? ¿Cómo pueden los médicos ganarse la confianza de sus pacientes si no saben cómo comercializar su experiencia? Si el profesor no sabe cómo vender el conocimiento, ¿lo seguirán los estudiantes?
A continuación quiero darte una frase:
“Dentro de las 8 horas buscamos la supervivencia; fuera de las ocho horas buscamos el desarrollo y el desarrollo durante el tiempo de descanso de los demás. ”
¿Qué estás vendiendo en el proceso de venta? ※?Respuesta: Yo mismo.
1. Joe, ¿el vendedor de coches número uno del mundo? Girard dijo: "No estoy vendiendo mi Chevrolet, me estoy vendiendo a mí mismo";
En segundo lugar, véndase usted primero cuando venda cualquier producto;
En tercer lugar, el producto Hay un importante puente entre usted y el cliente; el propio vendedor;
4. En el proceso de venta cara a cara, si el cliente no lo acepta, ¿aún le dará la oportunidad de presentar el producto?
5. No importa cómo le digas a tus clientes, tu empresa es de primera clase, tus productos son de primera clase y tus servicios son de primera clase, pero si los clientes te miran como a un quinto. Califique a una persona, escuche. Si habla más como un profano, entonces, en términos generales, los clientes no estarán dispuestos a hablar con usted en absoluto. ¿Tu desempeño será bueno?
6. Hazte lucir como un buen producto.
Cara a Cara
Vístete para el éxito, vístete para la victoria.
◎La inversión de un vendedor en imagen es la inversión más importante para un vendedor.
¿Qué se vende durante el proceso de venta? ※?Respuesta: Concepto
Los valores son necesidades importantes o sin importancia de los clientes.
Lectura - Creencias, hechos en los que piensan los clientes.
1. ¿Es más fácil vender lo que quieres o vender lo que los clientes quieren comprar?
En segundo lugar, ¿es más fácil cambiar la opinión del cliente o cooperar con su opinión? ,
En tercer lugar, antes de presentarle su producto a un cliente, intente comprender lo que piensa y luego trabaje con él.
4. Si el concepto de compra del cliente entra en conflicto con el concepto del producto o servicio que vendemos, entonces cambiar primero el concepto del cliente y luego realizar la venta.
Memorial
Es el cliente quien paga por lo que quiere comprar, no tú;
Nuestro trabajo es ayudar a los clientes a comprar lo que creen que es más adecuado.
¿Qué compras durante el proceso de compra y venta? ※? Respuesta: Sentimiento.
En primer lugar, el hecho de que una persona compre algo o no suele estar regido por una fuerza decisiva, que es el sentimiento;
En segundo lugar, el sentimiento es un factor invisible que afecta el comportamiento de las personas. son intangibles;
En tercer lugar, es un complejo de interacciones entre las personas y entre las personas y el medio ambiente.
Si ves un traje de alta gama con buen precio, estilo y tejido, quedarás satisfecho. Pero el vendedor no te respeta cuando habla contigo, lo que te hace sentir muy incómodo. ¿Lo comprarás? Si el mismo traje estuviera disponible en el puesto al lado del carnicero en el mercado húmedo, ¿lo comprarías? No, porque su sentimiento es incorrecto;
5. Las empresas, los productos, las personas, el entorno, el lenguaje, el tono y los movimientos corporales afectarán los sentimientos de los clientes.
Crea un buen sentimiento en los clientes durante todo el proceso de venta, y encontrarás la "llave" para abrir la billetera del cliente.
En su opinión, ¿cómo podemos crear una buena sensación en todo el proceso de encuentro con los clientes?
¿Qué se vende en el proceso empresarial? ※?Respuesta: Beneficios
Los beneficios pueden traer felicidad y beneficios a la otra parte y ayudarle a reducir o evitar cualquier problema y dolor.
En primer lugar, los clientes nunca comprarán debido al producto en sí. Lo que los clientes compran son los beneficios que el producto o servicio puede aportarles.
En segundo lugar, el personal de ventas de tercera categoría. venden sus productos (ingredientes), mientras que los vendedores de primera clase venden resultados (beneficios);
En tercer lugar, para los clientes, los clientes sólo pueden evitar problemas si comprenden los beneficios que les aportará el producto. comprar.
Así, los vendedores de primera no se centrarán en cuánto beneficio pueden obtener, sino en cuánto beneficio obtendrá el cliente. Cuando los clientes obtengan beneficios tangibles de nuestros productos o servicios, pondrán dinero en nuestros bolsillos y nos darán las gracias.
¿Qué piensan los clientes durante las ventas presenciales? ※?
Respuesta: ¿Seis preguntas que siempre surgen en la mente de los clientes durante las ventas cara a cara?
1.¿Quién eres?
Segundo, ¿de qué quieres hablarme?
3. ¿Cuál es el beneficio de lo que me dijiste?
¿Cómo demostrar que estás diciendo la verdad?
5. ¿Por qué debería comprarte?
6. ¿Por qué debería comprarles ahora?
Puede que el cliente no haga estas seis preguntas, pero inconscientemente pensará que sí. Por ejemplo, en el momento en que un cliente te ve, su sentimiento es: nunca había visto a esta persona antes, ¿por qué viene hacia mí con una sonrisa? Su subconsciente pensaba, ¿quién es esta persona? Cuando te acercaste a él y abriste la boca para hablar, pensó: ¿qué quieres decirme? Tan pronto como hables, él pensará, ¿qué me pasa? Si no es bueno para él, no quiere escucharlo, porque el tiempo de todos es limitado y él elegirá hacer cosas que sean buenas para él. Cuando sienta que tu producto es realmente bueno para él, pensará: ¿me mentiste? ¿Cómo demostrar que estás diciendo la verdad? Cuando pueda demostrar que los beneficios son reales, definitivamente pensará: este producto es realmente bueno, ¿hay algo mejor en otro lugar o alguien más lo venderá más barato? Cuando pueda brindarle suficiente información para que sepa cuál es la forma más rentable de comprarle, definitivamente pensará: ¿puedo comprarlo mañana o el próximo mes? ¿Puedo comprarlo el año que viene? Por lo tanto, debes darle suficientes razones para hacerle saber los beneficios de comprar ahora y las pérdidas de no comprar ahora.
Entonces, antes de visitar a tus clientes, debes tratarte a ti mismo como un cliente, hacer estas preguntas, luego responderlas, diseñar las respuestas y dar suficientes razones, y los clientes comprarán lo que creen que es. el mejor producto, el que sea mejor para ti.
Presente cómo se compara el producto posventa con el de la competencia. ※
En primer lugar, no menosprecies a tu oponente
1. Si menosprecias a tu oponente, es posible que el cliente y el oponente tengan alguna conexión. Por ejemplo, su amigo ahora está usando el producto del oponente o cree que el producto del oponente es bueno. Si lo menosprecias, significa que no tiene visión y está cometiendo errores, e inmediatamente se sentirá disgustado.
2. Nunca menosprecies a tus competidores casualmente, especialmente cuando su participación de mercado o sus ventas son buenas, porque si realmente no pueden hacerlo bien, ¿cómo pueden convertirse en tus competidores? Su menosprecio poco realista de sus competidores sólo hará que sus clientes sientan que usted no es digno de confianza.
3. Cuando se trata de oponentes, si dices cosas malas sobre los demás, los clientes pensarán que eres culpable o que tienes problemas de calidad.
En segundo lugar, haz una comparación objetiva de tus tres fortalezas y las tres debilidades de tu oponente.
Como dice el refrán, cada producto tiene sus propias ventajas y desventajas. Al presentar un producto, debe comparar sus tres ventajas con las tres desventajas de la otra parte. Incluso si compara objetivamente productos del mismo grado, el nivel será evidente de inmediato.
En tercer lugar, el punto de venta único de la PVU
El punto de venta único es nuestra ventaja única que nuestros competidores no tienen. Así como cada persona tiene una personalidad única, cualquier producto tendrá sus propios puntos de venta únicos. Resaltar y enfatizar la importancia de estos puntos de venta únicos al presentar su producto puede aumentar sus posibilidades de ventas exitosas.
Aunque el servicio viene después de la transacción, está relacionado con el éxito de la siguiente transacción y la recomendación. Entonces, ¿cómo puedes satisfacer a tus clientes con tu servicio postventa? ※?
Respuesta: Su servicio puede impresionar a los clientes.
Servicio = cuidar es servicio.
Algunas personas pueden decir que la preocupación del vendedor es falsa y tiene un propósito. Si él estuviera dispuesto a preocuparse por ti por el resto de su vida, ¿lo harías tú?
En primer lugar, tres servicios que dejan una profunda impresión en los clientes:
1. Tome la iniciativa para ayudar a los clientes a expandir sus carreras: nadie quiere ser promovido y nadie. Se niega a que otros le ayuden a ampliar sus carreras.
2. Preocuparse genuinamente por los clientes y sus familias: nadie quiere ser ascendido y pocas personas se niegan a que otros se preocupen por él y su familia.
3. Proporcionar servicios que no estén relacionados con los productos: Si tus servicios están relacionados con tus productos, los clientes pensarán que es apropiado.
Si su servicio no tiene nada que ver con su producto, entonces él pensará que usted realmente se preocupa por él y será más fácil impresionarlo, e impresionar a los clientes es lo más efectivo.
2. Tres niveles de servicio:
1. Servicio dentro del alcance de las responsabilidades: usted y su empresa han hecho todo lo que debían hacer y el cliente siente que usted y su empresa. Siguen siendo buenos.
2. Servicio Edge (servicio opcional): Si lo haces, los clientes pensarán que tú y tu empresa sois muy buenos.
3. Servicios que no tienen nada que ver con las ventas: Si lo ha hecho todo, los clientes lo considerarán a usted y a su empresa no sólo socios del centro comercial, sino también amigos. Los competidores no pueden quitarnos este tipo de relación humana. ¿Es este el resultado que deseas?
3. Creencias importantes en el servicio:
1. Soy un servidor, y la calidad de mi servicio es directamente proporcional a la calidad de mi vida y mis logros personales.
2. Si no te preocupas por tus clientes y no los atiendes bien, tus competidores estarán dispuestos a hacerlo por ti.
Cuatro. Conclusión:
Un mapa, por muy detallado y preciso que sea, no puede avanzar ni medio paso con su dueño en el suelo...
Por muy justas que sean las leyes de un país, nunca podrá evitar que suceda el mal...
Cualquier libro, incluso si tengo cinco bosques en mi mano, nunca podrá crear riqueza. ¡Sólo la acción puede hacer que los mapas, las leyes, los tesoros, los sueños, los planes y las metas tengan significado práctico!
Curva de Emoción de Compra - Señal de Compra
Telemarketing (2)
Según las estadísticas, el 80% de las empresas de marketing y el 80% del personal de ventas gastan 80 Telemarketing es hecho el % de las veces, pero sólo el 20% de las personas tienen acceso a llamar a los gurús.
Diagrama de flujo
Concertar una cita → Encuestas frecuentes → Encontrar clientes → Atender a antiguos clientes → El objetivo debe ser claro y se debe dar la sensación a los clientes → La sensación de no tener tiempo para dar a los clientes → Mi número de teléfono Ayuda a los clientes → Qué objeciones tiene el cliente a mi llamada telefónica → Necesito tener soluciones y planes de respaldo → ¿Cómo puedo explicar cómo atender y el cliente comprará mi pedido → Recomendar.
Preparación para realizar llamadas telefónicas
1. Preparación emocional (estado pico)
2. Preparación de la imagen (sonriendo frente al espejo)
3. Preparación del sonido: (claro/hermoso/estándar)
4. Preparación de la herramienta: (bolígrafo de tres colores negro, azul y rojo; cuaderno de 14 páginas/papel en blanco/lápiz; fax, notas adhesivas). , calculadora)
Las ventas exitosas comienzan con los pequeños detalles. Si observamos cómo trabajamos desde los detalles del cliente, repetir cosas simples es la clave para lograr ventas exitosas.
b: Cinco detalles y puntos clave al realizar una llamada telefónica:
1. Usa tus oídos para escuchar los detalles; usa tu boca para hablar, comunicarte y escribir; notas a mano para recordar los puntos clave (registrar la hora y la fecha de la llamada)
2. Concéntrate en hacer llamadas telefónicas, haz llamadas similares al mismo tiempo, haz llamadas importantes a la hora acordada y hazlas. llamadas de comunicación de no más de 8 minutos.
3. Ponerse de pie y hacer una llamada telefónica es una forma de persuasión. Participar en el aprendizaje subconsciente con movimientos corporales.
4. Escuche atentamente: céntrese en la llamada actual (reciba comentarios, sugerencias y quejas)
No interrumpa al cliente, responda con sinceridad, entusiasmo y positividad.
c: Los tres grandes principios del telemarketing: volumen, entusiasmo y perseverancia.
d: El concepto central del marketing:
Ámate a ti mismo, ama a la empresa y ama el producto.
1. Cada llamada es rica.
El teléfono es el portavoz de relaciones públicas de nuestra empresa.
Para tomar una buena decisión, primero debes tener una gran confianza en ti mismo.
Felicita al cliente antes de realizar una buena llamada. La comunicación telefónica es un espejo de ti mismo.
5. El telemarketing es una especie de transmisión de confianza y transferencia emocional. ¿Se transmitirá entre sí?
El marketing telefónico es un juego psicológico. La voz es clara, bien intencionada, asertiva y la frecuencia es moderada según la otra parte.
7. Nadie me rechazará. El llamado rechazo significa que no me entendió lo suficientemente bien, o que mi tiempo de llamada o mi actitud podrían ser mejores.
8. La otra persona que habla por teléfono es mi amigo. Lo llamé porque lo ayudé a crecer y rentabilizar su negocio.
9. La calidad de la publicidad depende de la calidad de la atención telefónica y la comunicación empresarial. Todas las llamadas valen diez a uno.
10. Presentar productos y dar forma al valor del producto: utilizar datos, personas, tiempo, narración y sensibilidad para expresar y demostrar el valor del producto.
e: Ocho formas de establecer una buena relación en el teléfono:
1. La ley de la alabanza
2. Sincronización del idioma y del texto.
Repetir lo que dice el cliente
Utilizar el mantra del cliente
5 Sincronización emocional y sincronización de creencias: desarrollo de arquitectura integrada: estoy de acuerdo contigo, cambia todo "pero" por "en el mismo tiempo".
6. Sincronización de entonación y velocidad del habla: utiliza el sistema de representación de la otra parte para comunicarse según tipos visuales, auditivos y sensoriales.
7. Sincronización de estados fisiológicos (respiración, expresión, postura, reacción de espejo de acción)
8. Humor
Invitados extranjeros: teléfono de reserva:
Beneficios para los clientes
(2) Aclarar hora y lugar
(3) ¿Quién asistirá?
(4) No hables de detalles.
Utiliza seis preguntas para diseñar nuestro discurso:
Todos debemos tener dos conjuntos de presentaciones perfectas. ※
Cada empresa debe tener su propio conjunto especial de CRBT. ※
1. ¿Quién soy yo?
2. ¿Qué debo decirle al cliente?
3. ¿Qué beneficios beneficia lo que digo a los clientes?
¿Puedo demostrar que lo que digo es verdadero y correcto?
5. ¿Por qué pagan los clientes?
6. ¿Por qué ahora el cliente paga la factura?
e: Modismos en marketing:
Modismo: ¿Cuál es tu nombre?
Expresión Profesional: Lo siento, ¿puedo saber tu nombre?
Modismo: Tu problema es realmente grave.
Términos técnicos: esta vez lo estoy haciendo mejor que la última vez.
Modismo: El problema es que todos los productos están agotados.
Expresión profesional: Debido a la alta demanda, estamos temporalmente agotados.
Modismo: No necesita preocuparse de que se rompa nuevamente después de esta reparación.
Expresión profesional: Después de esta reparación, podrás utilizarlo con confianza.
Modismo: ¡Te equivocas, no es así!
Expresión profesional: Lamento no haberlo dejado claro, pero creo que funciona de otra manera.
Modismo: ¡Presta atención, debes hacerlo bien hoy!
Expresión Profesional: Te agradecería mucho que pudieras terminar hoy.
Modismo: si no lo entiendes, solo escucha esta vez.
Expresión profesional: Quizás no hablé con la suficiente claridad. Por favor permítame explicárselo nuevamente.
Modismo: No quiero que vuelvas a cometer el mismo error.
Expresión profesional: Tengo mucha confianza esta vez en que este problema no volverá a ocurrir.
Marketing de Servicios (3)
Tres etapas de servicio: preventa, venta y posventa. Servicio preventa>Servicio posventa
Cuatro niveles de servicio: servicio básico, servicio entusiasta, relación calidad-precio y servicio irremplazable. (Servicio = intención)
Propósito del servicio: permitir que extraños se conviertan en amigos; desde el consumo único hasta el consumo continuo y más consumo.
La definición de servicio: preste siempre atención a las necesidades y deseos de todos los que lo rodean y satisfaga rápidamente las necesidades y deseos de todos.
¿Qué son los clientes?
1. Los clientes son la vida de nuestra empresa.
2. Los clientes son la fuente de creación de riqueza.
3. La base para la supervivencia empresarial
4. Alimentación, ropa, alojamiento y seguridad
b: La importancia del servicio* *
1.****Incrementar el valor corporativo.
2. El servicio de calidad tiene importancia económica.
3. La competencia en el mercado se intensifica (en la era de las bajas ganancias, el servicio de alta calidad determina la orientación al cliente)
c: Creencia en el servicio
El servicio es ventas, y las ventas son servicio; el servicio es un medio, las ventas son el propósito.
R. Si no te preocupas por tus clientes y no los atiendes bien, tus competidores estarán dispuestos a hacerlo por ti.
B I es un proveedor de servicios. La calidad del servicio que brindo es directamente proporcional a la calidad de mi vida y logros personales.
C. Lo que gano hoy es el resultado de mi pasado. Si quiero aumentar mis ingresos mañana, tengo que aumentar mi contribución hoy.
D. El tiempo para mantener las habitaciones antiguas es 65438 + 0/6 del tiempo para desarrollar nuevos clientes. Los clientes lo saben sólo porque lo necesitan, porque el servicio está bien.
E. No hay clientes que no puedan atender, sólo clientes que no puedan atender. El trabajo es lo más importante
F. Todas las industrias se centran en el servicio y las relaciones.
d: Tres formas de impresionar a los clientes con un servicio dedicado:
1. Ayude activamente a los clientes a expandir su negocio: al mismo tiempo, nadie rechazará que otros lo ayuden a expandir su negocio. .
2. Proporcionar servicios que no tengan nada que ver con productos: convertir a los clientes habituales en clientes fieles, amigos y amigos para toda la vida (servicio de contacto).
3. Nos preocupamos sinceramente por los clientes y sus familias: (porque nadie se negará a preocuparse) y al mismo tiempo convertimos a los clientes en nuestros socios comerciales.
e: Normas de venta de servicios de SMS documentales:
1. Hacer un buen uso de las herramientas establecidas por la empresa (teléfono móvil, teléfono empresarial, plataforma de SMS informática...)
2. Se deben reescribir el envío grupal, el envío clasificado, la edición personal de mensajes de texto importantes y el reenvío de mensajes de texto.
3. La entrega deberá realizarse según hora, lugar y persona. En días especiales la entrega deberá realizarse con un día de antelación.
4. Intención: Personalizado, vívido y diferenciado, para que los clientes te recuerden una vez.
5. Escribe racionalmente, envía racionalmente y envía mensajes a nuevos amigos en un plazo de 24 horas.
6. SMS de respaldo: a. 20 incentivos de crecimiento; B. 20 bendiciones y oraciones; C 10 servicio postventa (más valioso para la empresa)
Invitados extranjeros: cinco beneficios del servicio:
1. Mejorar la satisfacción del cliente
2. Aumentar la tasa de devolución del cliente
3. Comprender las necesidades pasadas y actuales de los clientes.
4. Cambios en las relaciones interpersonales de cantidad a calidad.
5. Tener más oportunidades de negocio
g: Siete pasos para eliminar puntos de resistencia:
1.
2. Escuche pacientemente los puntos de resistencia.
3. Primero determine la resistencia del cliente.
4. Distinguir entre puntos de resistencia verdaderos y falsos
5. Bloquear los puntos de resistencia del cliente
6. Obtener el reconocimiento del cliente.
7. . Eliminar puntos de resistencia del cliente
Por ejemplo:
Bloquear puntos de resistencia: ¿Qué es más importante, el servicio, la calidad o el precio?
Compromiso: Si nuestra calidad puede cumplir con sus requisitos, podemos decidir de inmediato, ¿verdad?
Objeción a precios verdaderos y falsos: ¿Es el precio lo único que consideras? Creo que el servicio y la calidad también son importantes, ¿estás de acuerdo?