¿Plan publicitario?

Plan de planificación del lanzamiento de un producto de vino rosado

El lanzamiento de un nuevo producto supone una ruptura del equilibrio temporal del mercado y una redistribución de la cuota de mercado. El lanzamiento de nuevos productos también se producirá inevitablemente. Probado por varios aspectos, como boicot a productos de la competencia, rechazo de canales, desaprobación de los consumidores, etc., si puede resistir la prueba significa si el nuevo producto tiene vitalidad. Por lo tanto, para un planificador, la minuciosidad y globalidad del plan y el ingenio y el orden de las diversas actividades son la clave del éxito de nuevos productos en el mercado.

Parte 1 Antecedentes del lanzamiento del producto

1. Descripción general de las oportunidades de mercado

Con el desarrollo de la economía, las personas buscan cada vez más valores personalizados y diversificados. Al mismo tiempo, el número de personas que consumen por la noche y la proporción del gasto en consumo también están en constante expansión, lo que ha estimulado la expansión continua de la escala general de los lugares de consumo nocturno en mi país. Las bebidas consumidas en estos locales nocturnos incluyen principalmente cerveza, refrescos, vino tinto, zumos, agua mineral, etc. Entre ellos, la cerveza y las bebidas son las principales variedades consumidas en los lugares nocturnos. La demanda de cerveza entre los consumidores de locales nocturnos se basa en "estimular los sentidos" y calmar la "sed" y el "cansancio". Sin embargo, incide, en cierta medida, en la conclusión de que la cerveza en sí tiene "mal sabor, astringencia y desagradable". medida, La integración de los consumidores y la atmósfera ambiental. Las bebidas carbonatadas solucionan el problema "astringente" de la cerveza, pero no satisfacen la demanda "alcohólica". Este producto interviene en el área en blanco entre las bebidas carbonatadas y la cerveza, lo que puede solucionar el problema de la cerveza "astringente" y las bebidas "no alcohólicas". Al mismo tiempo, resalta la personalización, la información noble y romántica, y satisface eficazmente las necesidades. de las necesidades psicológicas de los consumidores actuales.

2. Situación de los productos competidores

Las bebidas consumidas en locales nocturnos pueden clasificarse generalmente como competidores del "vino rosado".

1. Situación de la competencia cervecera: discotecas, bares, plazas de KTV, restaurantes de moda comunes, establecimientos gastronómicos de alta gama, cafeterías, discotecas, restaurantes de gama media

En todo el país. , la cerveza principal Las marcas son Qingdao, Yanjing y China Resources. Entre ellas, en 2002, la cuota de mercado nacional de Tsingtao Beer era del 12,8%, Yanjing y China Resources representaban cada una alrededor del 10% y las tres empresas ocupaban alrededor del 35% del mercado nacional. En Shandong, las principales marcas de cerveza son Qingdao, Laoshan, Yantai, Baotuquan, Sankong, Arctic Ocean, Le Cordon Bleu, Klitzer, Kedel, Yinmai, Guanghan Palace, etc., así como algunas otras pequeñas marcas locales. En el área de Jinan, hay más de 40 empresas cerveceras que participan en la competencia del mercado, incluido el fuerte ataque de Tsingtao Brewery y la invasión del mercado por parte de empresas privadas como Klitzer, Kedale y Yinmai.

En Jinan, la cerveza es la bebida más consumida en las discotecas y es también el principal competidor del vino rosado. Según estadísticas aproximadas, el volumen de ventas anual de cerveza en los clubes nocturnos de Jinan supera los 3,7 millones de botellas. Las marcas de cerveza vendidas incluyen Tsingtao, Budweiser, Corona, Yanjing, etc. A medida que la competencia se intensifica, varias marcas de cerveza han realizado promociones personales en las terminales, con relativamente poca inversión en publicidad. Tsingtao Beer ha hecho publicidad en Shandong TV y ha organizado un concurso de ensayos sobre "La cerveza Tsingtao de 100 años" en el "Qilu Evening News"; otras marcas de cerveza tienen relativamente poca inversión en los medios de Shandong; La publicidad de Tsingtao Beer tiende a ser promoción de marca y tiene una larga historia. La promoción de cada marca de cerveza en la tienda se basa principalmente en carteles POP. Los principales métodos de promoción en las discotecas son las entradas regaladas y los precios especiales.

2. Situación de la competencia de bebidas (cola): discotecas, plazas de KTV, restaurantes de moda comunes y establecimientos de catering de moda de alta gama.

La posición de liderazgo de la industria de bebidas de China ha estado dominada durante mucho tiempo por Pepsi y Coca-Cola ocupan y conquistan todas partes de China. Se pueden encontrar en supermercados, tiendas de conveniencia y puestos callejeros. También tiene un fuerte conocimiento de marca en Shandong. En puntos de venta selectos de vino rosado se pueden ver a menudo estas dos marcas, así como la marca "Red Bull", y los productos se presentan principalmente en latas. Actualmente, en estos locales de Jinan se consumen anualmente más de 1,6 millones de latas de bebida (Coca-Cola).

La publicidad de Pepsi y Coca-Cola se centra principalmente en la publicidad en medios televisivos, formando una ventaja de gran altura. Las dos marcas invierten no menos de 100 millones de yuanes cada año en publicidad televisiva, lo que ayuda a establecer la imagen de marca y estimular el consumo. En la actualidad, estas dos marcas no han tomado la iniciativa de atacar el mercado de las discotecas. La mayoría de los productos que aparecen en las discotecas son desarrollados libremente por agentes, lo que además resulta en casi ninguna medida promocional en las discotecas.

3. Situación de competencia del vino tinto (vino): bares, plazas de KTV, restaurantes de moda comunes, restaurantes de moda de alta gama, cafeterías, discotecas

Como uno de los "obstinados". enfermedades" del mercado vitivinícola chino En primer lugar, el consumo insuficiente de vino ha sido criticado por expertos de la industria. Las cifras muestran que en 2002, el consumo de vino per cápita en China fue de aproximadamente 0,35 litros, menos del 20% del de Francia. El consumo total anual de unas 300.000 toneladas hace que muchos fabricantes parezcan "heroicos": el consumo de 300.000 toneladas es menos del 1% del consumo de cerveza, aproximadamente 1/20 del de licor e incluso menos del 1% del consumo anual de vinagre. 4.

Un conjunto de datos de encuestas no oficiales muestra que en Beijing, Shanghai y Guangzhou, las tres ciudades más desarrolladas económicamente de China, el número promedio de personas que beben vino tinto con regularidad es de alrededor del 5%, incluso en Guangzhou. En España, donde el consumo de vino tinto es más popular, este dato es sólo del 8%. Es decir, entre los residentes urbanos actuales, existe un gran número de grupos de consumidores que tienen poder adquisitivo pero que actualmente no consumen vino tinto por diversos motivos.

Esto determina también que nuestro posicionamiento de producto no debe ser vino, sino que debe definirse como vino de rocío.

En Shandong, los vinos tintos comunes incluyen Changyu, Weilong, Tonghua, Dynasty, Great Wall, etc. Entre ellas, Changyu Wine es la marca más vendida. Los principales puntos de venta de estos productos de marcas de vino se encuentran en supermercados y restaurantes de alta gama. El punto de venta elegido por Rose Wine es su red comercial auxiliar, que no entra en la vista de estos fabricantes. En estos lugares de venta en Jinan, hay básicamente relativamente pocos vinos tintos chinos, y la mayoría de ellos son vinos tintos extranjeros muy conocidos. El precio puede oscilar fácilmente entre miles y cientos, lo que suele ser un consumo de moda y de moda. Como vino nacional, Changyu Dry Red se ha convertido en la primera opción para el consumo masivo debido a su marca y efecto regional.

4. Situación de la competencia de jugos: restaurantes de moda comunes, establecimientos de comidas de moda de alto nivel, clubes nocturnos

Desde el nacimiento de la producción y el comercio de jugos concentrados en la década de 1950, el mercado de jugos ha experimentado crecimiento sustancial. Debido a las mejoras en la tecnología y los equipos de producción, el sabor fresco del jugo concentrado se ha vuelto más perfecto y los vínculos con la industria se han vuelto más estrechos. En el mercado de Shandong, los principales jugos incluyen Huiyuan, Laiyang Pear Juice, Nongfu, Shancun Orchard, etc. En el mercado de Jinan, entre los puntos de venta seleccionados para el vino rosado mencionados anteriormente, las marcas de jugo son principalmente Huiyuan y Shancun Orchard, y el método de promoción adoptado es principalmente el mostrador.

5. Situación de la competencia del agua mineral: discotecas, restaurantes comunes y corrientes.

La industria del agua mineral de mi país surgió relativamente temprano, pero tardó mucho en ser aceptada y popularizada por los consumidores. En la actualidad, las empresas de agua mineral de todo el país se están desarrollando rápidamente y la competencia es cada vez más feroz. La situación competitiva está pasando de la competencia en las redes de ventas a la competencia en toda la gama de marcas, servicios, precios, etc. En Jinan y otros mercados de Shandong, las principales aguas minerales comunes son Nongfu Spring, Wahaha y Ropepsi, que representan alrededor del 75% del volumen total de ventas de agua mineral.

3. La flecha está en la cuerda y seguramente será lanzada.

A través del análisis previo de oportunidades de mercado y competencia, se puede observar que las bebidas se venden actualmente en locales nocturnos. No se han dirigido específicamente al nivel del consumidor. La diferencia, esto también muestra que las marcas competidoras no han prestado suficiente atención al consumo de toda la noche. Sin embargo, esto no significa que los fabricantes se rendirán para siempre. ajustes en el proceso de consumo y la estructura del producto. El "espacio vacío" del que depende nuestra supervivencia del "vino rosado" seguramente se verá amenazado. Según el principio de primero en llegar, lo primero siempre se reconoce primero, y el tiempo es dinero, el "vino rosado" puede aprovechar el mercado que los productos de la competencia han trabajado arduamente para construir y las buenas oportunidades que los productos de la competencia actualmente no pueden aprovechar. Ingrese rápidamente al mercado y obtenga acceso a los máximos beneficios económicos.

Parte 2 Planificación estratégica y estrategia de mercado

El objetivo principal de la planificación estratégica es ayudar a una empresa a seleccionar y organizar su negocio para que pueda desarrollarse saludablemente, incluso en su campo específico. O ocurre un imprevisto en la línea de productos.

1. Definir la misión corporativa

El objetivo de la empresa es convertirse en la empresa más distintiva en todos los mercados a los que presta servicios en Jinan, Shandong, el país e incluso el mundo. Obtendremos nuestra posición de liderazgo en este mercado proporcionando a nuestros distribuidores y clientes finales bebidas continuamente innovadoras, de alta calidad, rentables y que mejoran la salud. Aumentaremos el valor de nuestros productos brindando servicios a clientes específicos a través de nuestro compromiso inquebrantable con la satisfacción del cliente.

2. Elección estratégica empresarial

Los objetivos describen dónde quiere desarrollarse la empresa; la estrategia explica cómo alcanzar los objetivos. Cada empresa debe desarrollar estrategias apropiadas para lograr sus objetivos, incluidas estrategias tecnológicas y estrategias de recursos. Las muchas estrategias que se pueden proponer se dividen en tres categorías: liderazgo en costos totales, diferenciación o concentración.

Basada en el análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas generales de la empresa, la estrategia de diferenciación debe convertirse en la dirección principal del desarrollo a largo plazo de la empresa.

3. Determinación del producto

Los productos de vino rosado son productos nuevos para lanzarse al mercado de consumo, el posicionamiento inicial debe ser preciso y realmente tocar el corazón o las emociones de los consumidores. El sentimiento que transmiten los anuncios y materiales promocionales debe ser simple, poderoso e impactante.

1. Línea de productos

Atendiendo a las necesidades de los diferentes consumidores de discotecas, se lanzan diferentes series de productos:

(1) Botella pequeña inflable de 225 ml (2). ) Botella mediana de 375 ml (3) Botella grande de 750 ml

2. Grupo de consumidores objetivo

Los grupos de consumidores en bares, discotecas y KTV son de menor edad, que van desde los 16 a los 16 años. 45 años. Este grupo de personas está formado en su mayoría por estudiantes, jóvenes y trabajadores administrativos. Este grupo valora la diversión, persigue la moda, le gusta la emoción y, a menudo, aparece en forma de consumo grupal. Este grupo de personas se ve muy afectado por los factores de precio y los métodos de promoción flexibles, y los precios razonables de los productos suelen ser más atractivos.

El grupo de edad de las salas de baile y discotecas es más elevado, abarcando básicamente a personas de 25 a 55 años. Este grupo de personas está formado principalmente por personas de diversas empresas e instituciones, sus fines de consumo son principalmente entretenimiento empresarial, consumen más fondos públicos y no les preocupan mucho los factores de precios.

3. Nombre del producto

El nombre del producto debe poder expresar las ventajas y usos únicos del producto, y debe ser fácil de leer, comprender, recordar y único. . Sólo así se podrá formar entre los consumidores un "punto de memoria de marca" fijo.

(1) botella pequeña inflable de 225 ml - "Ice Rose"

(2) botella mediana de 375 ml - "love rose"

(3) botella grande de 750 ml - "Rose Manor"

4. Marca registrada

(1) botella pequeña inflable de 225 ml: el estilo excepcional de la marca es desenfrenado y alternativo. Bajo una iluminación tenue, el nombre y el patrón de "Ice Rose" se destacan entre la multitud de productos.

(2) Botella mediana de 375 ml: la marca es delicada y esbelta, resaltando el sabor exótico.

(3) Botella grande de 750 ml: la marca registrada es noble, generosa y romántica como melodía principal.

5. Sabor

Todos los productos tienen una fragancia unificada de "fragancia de rosa ligera" y adoptan diferentes estilos de sabor.

(1) Botella pequeña inflable de 225 ml: para mejorar la sensación de "matar la boca", como primera alternativa a la cerveza y las bebidas. Al mismo tiempo que "sacia la sed", también satisface las diferencias en el "contenido de alcohol" y persigue la individualidad.

(2) Botella mediana de 375 ml y botella grande de 750 ml: agridulce, la fragancia de rosas no debe ser demasiado fuerte y debe ser "fresca".

7. Color

El color uniforme es “rojo claro”, el cual concuerda con el color del vino común.

8. Contenido de alcohol

(1) botella pequeña inflable de 225 ml - 4 o 5 grados; (2) botella mediana de 375 ml - 8, 10 o 12 grados (3) grande de 750 ml; botella - 10 o 12 grados.

4. Fijación de precios

Hay muchas formas para que las empresas fijen los precios de los productos. Los métodos comúnmente utilizados son los precios orientados a los costos, los precios orientados a la demanda y los precios orientados a la competencia. Como producto nuevo, el vino rosado también debería considerar la posibilidad de fijar precios reducidos (obtener ganancias) o precios de penetración (precios bajos para atraer volumen).

Recomendamos adoptar métodos orientados tanto a los costos como a la competencia, considerando al mismo tiempo el método de fijación de precios descremado para determinar el precio de los productos de la serie de vinos rosados.

Principales precios de referencia

(1) Cerveza Tsingtao

Precio franco fábrica: 2,48 yuanes/botella (botella de 375 ml)

Agente Precio de envío: 5 yuanes o 6 yuanes/botella

Precio de venta terminal: KTV es 10 yuanes, 15 yuanes/botella; la barra es 15 yuanes, 20 yuanes/botella.

Comisión de promoción del personal: 1 yuan o 2 yuanes/botella

Reembolso de fin de año del fabricante: No estoy seguro, el agente acordará directamente con el fabricante en función del volumen de ventas.

Modo de operación: las ventas de Tsingtao Beer en clubes nocturnos dependen principalmente de agentes para operar por sí mismos. Según la investigación, Tsingtao Beer adopta un enfoque descentralizado para las operaciones de botellas pequeñas y no realiza ninguna inversión especial en actividades promocionales. El fabricante lo transfiere al agente al precio más bajo y el agente lo opera por su cuenta.

(2) Vino

Entre los vinos nacionales, Changyu, Dynasty y Great Wall siguen siendo las principales marcas en el mercado de alta gama. En mercados extranjeros, como Guangzhou, "Hotian Rose King" y "Rose Fragrance" con nombres similares se venden muy bien, especialmente Rose King. Cada botella de Rose King se vende a unos 32 yuanes en los supermercados y al menos a 50 o 60 yuanes en los supermercados. hoteles.

Esto se debe principalmente a que Hotan actualmente lleva a cabo una serie de actividades promocionales, además de una intensa publicidad, también ofrece ciertas medidas preferenciales a los distribuidores. Si compra 10 cajas de Rose King (186 yuanes por caja, 6 botellas), recibirá gratis una caja de fragancia de rosas (108 yuanes por caja, 6 botellas).

El precio de supermercado de Changyu Cabernet es de unos 40 yuanes/botella, el precio de venta en el bar es de unos 130 yuanes/botella, otros clubes nocturnos lo mantienen en unos 80 yuanes y el precio al por mayor es de unos 26,60 yuanes/botella. . En la actualidad, si no existen actividades promocionales efectivas, dependemos principalmente de algunos productos promocionales para mantener las relaciones con los clientes.

El precio mayorista de Great Wall es de 23,30 yuanes por botella y sus actividades promocionales son básicamente las mismas que las de Changyu.

Cálculo del costo del producto

Estimación preliminar:

(1) botella pequeña inflable de 225 ml: el costo directo es de aproximadamente 4 yuanes/botella, la depreciación de la máquina y el costo del sitio es de aproximadamente 0,30 yuanes/botella y la caja de embalaje es de 0,20 yuanes/botella. El precio de costo total debe ser de aproximadamente 4,50 yuanes/botella.

(2) Botella mediana de 375 ml: el costo directo es de aproximadamente 8 yuanes/botella, la depreciación de la máquina y los costos del sitio son de aproximadamente 0,30 yuanes/botella, la caja de embalaje es de 0,20 yuanes/botella, el precio de costo total debe ser 8,50 Acerca de yuanes/botella.

(3) Botella grande de 750 ml: el costo directo es de aproximadamente 11,50 yuanes/botella, la depreciación de la máquina y los costos del sitio son de aproximadamente 0,30 yuanes/botella, la caja de embalaje es de 0,20 yuanes/botella, el precio de costo total debe ser 12,00 Acerca de yuanes/botella.

Posicionamiento del precio del producto

El precio de fábrica de los productos inflables de 225 ml es de 10 yuanes/botella; el precio de envío recomendado por el distribuidor es de 12,50 yuanes/botella; el precio de venta recomendado por terminal es de 30 yuanes/botella; botella.

El precio de fábrica del producto de 375 ml es de 35 yuanes/botella; el precio de envío recomendado por el distribuidor es de 42 yuanes/botella; el precio de venta recomendado por terminal es de 199 yuanes/botella.

El precio de fábrica del producto de 750 ml es de 40 yuanes/botella; el precio de envío recomendado por el distribuidor es de 59 yuanes/botella; el precio de venta recomendado por terminal es de 299 yuanes/botella.

V. Diseño de Canales

1. División del Mercado

Adoptar el método habitual de división de factores de origen: definir inicialmente el mercado de Jinan como un tipo de “base”. Otras regiones de Shandong son mercados “penetrados” de Categoría II, y los mercados fuera de la provincia son mercados de “radiación” de Categoría III.

2. Estructura del canal de ventas

La elección de los canales de distribución empresarial está restringida por factores como el mercado, los productos, la gestión, los recursos financieros, los intermediarios, etc. Por eso, cuando diseñamos canales , debemos analizar y sopesar cuidadosamente varios factores, y la selección y el diseño de cada canal y sus miembros deben basarse en las características de la demanda, el potencial de la demanda y la escala de ganancias del mercado objetivo al que se dirige. Sólo sobre la base de una consideración exhaustiva de varios factores podemos llevar a cabo el diseño del canal.

(1) Aclarar si la empresa utiliza canales directos o distribuye a través de intermediarios.

Teniendo en cuenta la compleja trayectoria de los operadores de discotecas y la solidez de nuestra empresa, recomendamos utilizar de manera uniforme intermediarios para la distribución. Sin embargo, el distribuidor que elija debe cumplir con los siguientes tres requisitos básicos.

La primera opción es tener una determinada red de clubes nocturnos, ya sea que esté controlada por uno mismo o fuera de línea.

La segunda opción es tener una sólida experiencia, como la Oficina de Seguridad Pública; , Impuestos, etc. Industria y comercio;

La tercera opción es tener una fuerte fortaleza financiera.

(2) Determinar el número de intermediarios

Suele haber tres estrategias para elegir: distribución exclusiva, distribución intensiva y distribución selectiva.

Distribución exclusiva significa seleccionar un solo intermediario para la operación exclusiva en una región. La distribución intensiva implica encontrar tantos intermediarios como sea posible para vender el producto. Seleccionar la distribución significa seleccionar condicionalmente varios intermediarios para la distribución en una región.

Las empresas pueden implementar "una política para una ubicación" en función de las condiciones reales en diferentes momentos y regiones. El número exacto de distribuidores se determinará en función de la fuerza de los distribuidores.

En la etapa inicial de ingreso al mercado, para el mercado "base" en Jinan, la empresa puede utilizar distribución exclusiva o distribución selectiva según la situación real de los distribuidores. adoptar un control de marketing en profundidad, establecer gerentes regionales y personal de ventas profesional bajo los agentes. Los agentes y los agentes asistentes ayudan a los agentes a desarrollar, mantener y promover redes de ventas de terminales para el mercado de "penetración" en Shandong, distribución exclusiva o distribución selectiva; Al mismo tiempo, se adopta un método de marketing semiprofundo, se establecen gerentes regionales y se asignan agentes de la industria bajo los agentes para ayudarlo a desarrollar y mantener la red de ventas de terminales en el mercado de "radiación"; la provincia, establecerá un gerente regional de ventas responsable, quien confirmará el agente exclusivo o elegirá la distribución de acuerdo con la situación real, y no estará equipado con otro personal de promoción.

El mercado “base” de Jinan será el primero en lanzarse al mercado. Al mismo tiempo, también debemos contactar activamente a agentes en todo el país. Especialmente en las grandes ciudades como Shanghai, Beijing, Chengdu o algunas ciudades más grandes del sur, porque los clubes nocturnos en estos lugares son relativamente grandes y los consumidores locales tienen hábitos de consumo de clubes nocturnos más fuertes que los del norte, y pueden aceptarlo mejor. tipo de producto de discotecas. Por lo tanto, podemos utilizar el poder de agentes maduros para operar estos mercados, lo que puede aumentar rápidamente nuestras ventas y generar mejores beneficios.

Con el avance del trabajo de ventas, las empresas deben ajustar gradualmente sus estrategias regionales clave y realizar inversiones clave en áreas con ventas relativamente buenas. Pueden enviar gradualmente más agentes comerciales y agentes residentes a estas áreas para ayudar a los distribuidores. desarrollando nuevos productos.

(3) Cómo encontrar agentes en la etapa de inicio

Cuando los productos de una empresa se lanzan al mercado, es muy crítico confiar en el poder de los agentes y establecer una cooperación con agentes cuando la fuerza es limitada, el primer paso es cómo encontrar suficientes agentes para que la empresa pueda elegir. Esto implica muchos problemas técnicos. Aquí proporcionamos varios métodos más efectivos para que las empresas los utilicen como referencia y también pueden usarse como un esquema para el desarrollo del mercado por parte de los especialistas en marketing posteriores.

Promoción de inversiones en medios: La información básica de promoción de inversiones puede utilizar medios televisivos y medios impresos. Para los medios de televisión en el mercado “base” de Jinan y el mercado “penetrado” de Shandong, se pueden considerar Jinan TV Station y Shandong TV Station. Para los medios impresos, se pueden considerar los tres principales periódicos, Jinan Times, Commercial Daily y Evening News. Para el mercado de "radiación" fuera de la provincia, se puede considerar la industria de los periódicos en las áreas locales. Al mismo tiempo, también se debe considerar la promoción de inversiones en algunas revistas profesionales. Antes de atraer inversiones, conviene empezar a preparar las herramientas necesarias para la inversión empresarial, como folletos de empresa, bolsos, participación en exposiciones relevantes, etc.

Método de rastreo hacia atrás: basándose en la cerveza y el vino tinto que aparecen en el área, las empresas o el personal de ventas visitan sus terminales de ventas y rastrean la información hasta sus agentes en función de la información proporcionada por sus terminales de ventas.

Rastreo de origen: La empresa o vendedor consulta el número de teléfono de la empresa en función de la cerveza y el vino tinto que aparecen en la zona, y realiza solicitudes de compra al fabricante como “terminal de red” de la zona, y la empresa los venderá. Se informará la información de contacto del agente o vendedor.

Búsqueda callejera: las empresas o el personal de ventas utilizan la búsqueda en bicicleta para buscar mercados mayoristas de alcohol y distribuidores con "empresas de venta de alcohol" en la zona de ventas.

Préstamo de gallinas para poner huevos: utilice la información obtenida del personal de ventas de las empresas vitivinícolas para contactar a otro personal de ventas y utilizar su red de ventas original.

Introducción de relaciones: Las empresas o el personal de ventas utilizan redes interpersonales para encontrar distribuidores de vino.

3. Establecimiento de una organización de ventas

Al vender productos a través de la red de distribuidores, las empresas deben abrir el mercado nacional, explorar modelos operativos de mercado maduros, establecer y ejercer un equipo de marketing capaz. de librar duras batallas.

(1) Establecimiento de una organización de marketing interna

La empresa necesita establecer un departamento de ventas dedicado. Al mismo tiempo, considerando las capacidades de marketing actuales de la empresa, se recomienda contratar. Gerentes profesionales para actuar como jefe del departamento de ventas. La persona a cargo, y de acuerdo con el cronograma de planificación del listado, su hora de llegada debe ser antes del 15 de enero de 2004.

Criterios de selección de directivos profesionales

Licenciatura o superior en gestión empresarial o marketing, o nivel educativo equivalente, y experiencia en marketing de alcohol;

Dominio sistemático de marketing, conocimiento relevante del derecho económico y derecho contractual, familiarizado con el desempeño del producto de la empresa, las políticas relacionadas con la industria y las características de marketing, así como conocimiento de gestión de ventas, gestión financiera, relaciones públicas sociales, psicología del consumidor, etc.;

Tener excelentes habilidades organizativas y de gestión, sólidas habilidades de relaciones públicas, habilidades de negociación y toma de decisiones, habilidades de liderazgo y ejecución.

(2) Establecimiento de una organización de marketing externa

De acuerdo con los lugares de ventas actuales elegidos por la empresa y las necesidades del desarrollo a largo plazo de la empresa, se establecerá un equipo de marketing sólido. y distribuido en los lugares elegidos por la empresa. El mercado de ventas es muy necesario y el tiempo para que el personal esté en el lugar es antes de marzo de 2004.

"El canal es el rey, la victoria decisiva es definitiva" se convertirá en la política comercial general de la empresa. Según la política general, las empresas deben establecer gerentes regionales y agregar agentes comerciales y agentes residentes en mercados importantes.

La promoción del personal es muy importante en la etapa inicial de puesta en marcha y es un medio poderoso para garantizar que se pueda implementar "el canal es el rey, la victoria decisiva es terminal". A través de la división regional de todo el mercado en la ciudad de Jinan, todos los puntos de venta en el canal de ventas recibirán servicios detallados y gestión de áreas designadas, puntos designados, personas designadas y análisis cuantitativo, para lograr una comprensión integral del producto del mercado. ventas, competencia de productos similares, promociones de personal, etc. El control le da a este producto una ventaja competitiva en el canal de ventas. Si el impulso de crecimiento en otras áreas es relativamente bueno, también se puede implementar la promoción y el seguimiento del personal.

Enfoque de implementación: el núcleo del contenido y manifestación específicos es la gestión cuantitativa de las terminales minoristas:

Dotación de personal: determinar la dotación de personal en función del tamaño y el rendimiento operativo de la tienda.

Programa de trabajo: El trabajo que cada persona debe realizar todos los días, determinar el contenido, frecuencia e información de retroalimentación del trabajo, completar determinadas tareas de ventas y exhibición de productos.

Gestión de mapas: Mapa de distribución de la red de ventas, incluidos distribuidores, mayoristas y puntos de venta, marcados en el mapa.

Gestión de líneas: en base al mapa de distribución, las líneas de trabajo del personal de promoción y la ubicación del número de cliente.

Gestión de formularios: registre los detalles del cliente, incluido el número, la calidad, la compra, la venta y el estado del inventario, la exhibición de la tienda, los problemas existentes, los productos similares, indicando el contenido del trabajo y los pedidos del personal de promoción.

Operaciones específicas:

Paso uno:

Trabajar con los distribuidores para recopilar información básica, recopilar el número de todos los clubes nocturnos, crear archivos y dibujar mapas. El archivo incluye: nombre de la tienda, responsable, dirección, número de teléfono, etc.

Clasifique racionalmente a los clientes de nivel A, B y C y determine los objetivos de desarrollo en función de la información anterior.

Consultar con los distribuidores para determinar inicialmente el establecimiento de la ruta y la frecuencia de las visitas, y desarrollar productos diferenciados y diferenciados para los grados A, B y C para lograr una tasa de distribución superior al 30%.

El segundo paso:

Resumir principalmente la primera etapa, revisar los datos, revisar razonablemente los niveles de clientes y enviar personal de promoción. El núcleo es el análisis de datos basado en ventas y el análisis de datos: Con base en los datos de ventas, calcule el volumen de ventas y el análisis del porcentaje de ventas de cada tienda, y obtenga la información operativa necesaria para el producto.

Los niveles de clientes están determinados por el volumen y el potencial de ventas. Tratar de manera diferente a los diferentes clientes y asegurar la posesión a largo plazo de los clientes grandes; asegurar el control de los clientes medianos, aprovechar el potencial de promociones y aumentar las ventas de los clientes pequeños: acelerar la rotación y la digestión, y darse por vencidos de manera decisiva si existen razones objetivas; eso no se puede cambiar.

Supervisión de la organización e implementación: El gerente regional es responsable del seguimiento, que sirve como base para la evaluación del trabajo del personal y el apoyo de recursos. Los inspectores especializados de la compañía inspeccionarán la cobertura de forma regular o irregular según el cronograma del plan confirmado. Exhibición y promoción de tiendas A y B, mayoristas y distribuidores, y cambios en la venta de productos.

Parte 3: Implementación del lanzamiento de nuevos productos

1. Hora de lanzamiento: 15 de enero de 2003

2. Área de lanzamiento:

Centrado. en Jinan, Qingdao, Yantai, Weihai, Zibo, Dezhou y otras provincias, abarcando las áreas bajo su jurisdicción, e incluyendo ciudades desarrolladas fuera de la provincia como Chengdu, Beijing, Tianjin, Shanghai y Shenzhen.

3. Implementación de la estrategia de listado:

1. Apoyo publicitario

(1) En enero de 2004, el tema publicitario de "Rose Rose, I Love You" se lanzó, se esforzará por cubrir el área más grande con anuncios de promoción corporativa y contratación de agentes en los periódicos provinciales + periódicos de la ciudad, en la primera etapa de transmisión, los productos de 225 ml y 375 ml serán los principales objetos de comunicación a principios de febrero, un ensayo premiado. La actividad de recolección se lanzará junto con el "Día de San Valentín" y continuará hasta finales de marzo.

(2) En febrero de 2003, se lanzaron grandes carteles, banderas colgantes y pancartas de Ice Rose/Rose Manor/Love Rose para exhibirlos o colgarlos en varios puntos de venta minorista.

2. Aspectos del canal:

(1) Aspectos del distribuidor

Idea principal: dado que este producto es un producto emergente, con recursos de marketing limitados, simplemente depende de el poder de la empresa para llevar productos al mercado no sería lo suficientemente oportuno y sería riesgoso. Por lo tanto, decidimos implementar la participación corporativa en las ganancias y utilizar los fondos y el inventario del distribuidor para llevar a cabo actividades promocionales haciendo que el distribuidor impulse el producto. , los detalles son los siguientes:

Primera fase: del 15 de enero al 31 de marzo de 2004, los niveles umbral son 300 cajas, 500 cajas y 1000 cajas de la serie de 225 ml (12 botellas/). caja). Las recompensas se basan en el nivel de 5 yuanes/caja, 7 yuanes/caja y 10 yuanes/caja. En la primera etapa del lanzamiento, la configuración del nivel es más baja, pero el rango de recompensa es mayor. a la necesidad de aumentar el conocimiento del producto en la etapa inicial de nuevos productos.

La segunda etapa: del 1 de abril de 2004 al 31 de septiembre de 2004, los niveles de obstáculo son 1000 cajas, 2000 cajas y 3000 cajas respectivamente, y las recompensas son 7 yuanes por cada nivel. 10 yuanes por caja y 13 yuanes por caja; en esta etapa, los nuevos productos han recibido buena respuesta en las zonas urbanas y se han extendido a otros lugares. El nivel umbral debe elevarse para cuidar los intereses de los hogares medios, y al mismo tiempo. tiempo, haga un seguimiento de la serie de productos promocionales de nuestra empresa.

La tercera etapa: del 1 de octubre de 2004 al 31 de diciembre de 2004, se llevarán a cabo concursos de ventas regionales de acuerdo con el estado de ventas de cada región, y se establecerán las calificaciones y los montos de las recompensas. Los bonos elevados se movilizarán en gran medida. Esta iniciativa estimula el entusiasmo de los clientes y les permite abastecerse de grandes cantidades de productos, ocupando el inventario y los fondos de los clientes tanto como sea posible. Esta medida tiene como objetivo utilizar las reservas de los clientes para luchar contra los excesos. temporada cuando llega la temporada baja. La finalización exitosa del concurso de ventas supuso una conclusión maravillosa para este plan de cotización.

Calificación: el volumen de ventas mensual, el volumen de reembolso y los puntos de la red de desarrollo alcanzan un número determinado, que será determinado por la empresa en función de la situación real del mercado.

Cantidad de la recompensa: la cantidad de la recompensa no debe exceder el límite de recompensa de nivel más alto mencionado anteriormente.

(2) Puntos de venta

La idea principal: aumentar la tasa de distribución tanto como sea posible y aumentar la exposición del producto, de la siguiente manera:

La primera etapa: del 15 de enero de 2004 al 31 de marzo de 2004, habrá una actividad de devolución de efectivo en cajas de cuero para tiendas minoristas. Cada caja de 225 ml puede brindarle 2 yuanes en efectivo, cada caja de 375 ml puede brindarle 5 yuanes. efectivo y la caja de 750 ml puede devolverle 7 yuanes.

La segunda fase: de abril a octubre de 2004, se lanzó el "Proyecto Rose God of Wealth", es decir, cada vez que se exhiben 2 botellas/paquete de productos designados, se exhibe una botella de cada serie de vino rosado. Se entregará el producto. El "Proyecto Rosa Dios de la Riqueza" continúa Implementado durante 7 meses.

3. Promoción del consumidor

Idea principal: a través de actividades de promoción del consumidor, mejorar la aceptación del sabor y la popularidad del producto y ampliar la base de consumidores.

Exhibición de cajas cortadas: lleve a cabo actividades de exhibición de cajas de productos en varios puntos de venta minorista para aumentar la exposición del producto.

Promoción "Encuentro Pasión": dentro de una semana antes y después de un día festivo específico, puede beber productos designados "vino rosado" de forma gratuita en clubes nocturnos designados con una tarjeta promocional impresa por la empresa. El anverso de la tarjeta promocional tiene el tema y la imagen de "vino rosado", lo que debería tener un fuerte impacto y tentación. El reverso muestra el nombre y el logotipo de la discoteca que participará en este evento conjunto. Las tarjetas promocionales pueden ser emitidas por el distribuidor para determinar la discoteca, y la empresa las imprimirá y se las entregará al distribuidor para su distribución. También puede ser emitida por la propia empresa, pero es necesario llegar a un acuerdo con la discoteca confirmada; .

Las empresas deberán proporcionar algunos productos de forma gratuita durante el evento. Si la proporciona el agente, la tarjeta promocional reciclada se puede deducir del precio de compra.

Actividades in situ: las empresas pueden realizar "Concurso de lanzamiento de vino rosado" y "Actividades de obsequios de la Lotería de Bienestar" en terminales de venta específicas. En el "Concurso de lanzamiento de vino rosado", los espectadores pueden participar en este evento comprando una o más botellas de rosa de hielo. Cada vez que compres una botella de "Vino Rosado", tendrás la oportunidad de ganar puntos. Quien al final tenga más puntos recibirá una cierta cantidad de "Vino Rosado" y nuestros artículos promocionales de forma gratuita. Las "Actividades de obsequios de la Lotería de Bienestar" consisten en cooperar con el centro de lotería de bienestar instantáneo o comprar una cierta cantidad de billetes de lotería de bienestar instantáneo en el club nocturno de la terminal, los consumidores que compran productos de "vino rosado" pueden elegir libremente algunos billetes de lotería de bienestar instantáneo. Los billetes de lotería de bienestar social pueden ser cobrados por la empresa en el sitio, o la empresa puede diseñar sus propias actividades de lotería, diseñar números y los montos de retiro correspondientes.

Parte 4: Objetivos de desempeño y análisis de beneficios<. /p>

1. Mercado de Jinan

(1) Cuota de mercado: 10% en el primer año; 20% en el segundo año, 30% en el tercer año (2) Volumen de ventas: 250.000 botellas en el primer año; 500.000 botellas en el segundo año y 750.000 botellas en el tercer año;

2. Otros mercados en Shandong

(1) Cuota de mercado: 5%. en el primer año; 5% en el segundo año, 10%, 15% en el tercer año (2) Volumen de ventas: 60.000 botellas en el primer año; 120.000 botellas en el segundo año, 180.000 botellas en el tercer año; >

3. Mercado fuera de la provincia

(1) Cuota de mercado: 5% en el primer año; 10% en el segundo año, y 15% en el tercer año.

(2) Volumen de ventas: 30.000 botellas en el primer año; 60.000 botellas en el segundo año, 90.000 botellas en el tercer año

4.

340.000 botellas en el primer año; 680.000 botellas en el segundo año y 1,02 millones de botellas en el tercer año;

Con base en el objetivo de mercado esperado anterior, realice un análisis de beneficios, tomando el primer año. como ejemplo.

Ingresos por ventas: 2,1 millones de yuanes por productos inflables de 225 ml, 3,5 millones de yuanes por productos de 375 ml, 1,2 millones de yuanes por productos de 750 ml; un total de 6,8 millones de yuanes después de impuestos;

(menos) Costo de fabricación: 1 millón de yuanes por producto inflable de 225 ml, 850.000 yuanes por producto de 375 ml, 360.000 yuanes por producto de 750 ml; total 2,21 millones de yuanes;

Beneficio bruto de ventas: 2,43 millones de yuanes;

(menos) Gastos de gestión: 300.000 yuanes

(Menos) Gastos de ventas: (1) Salario del personal de ventas (10 personas) 300.000 yuanes

(2) Gastos de actividades promocionales 250.000 yuanes

(3) Comisión de personal de promoción de 350.000 yuanes

(4) Otras promociones de personal de 150.000 yuanes

(5) Tarifa de envío de 100.000 yuanes

(6) Reembolso de 650.000 yuanes

Total: 1,8 millones de yuanes

Beneficio antes de impuestos: 330.000 yuanes

El plan anterior se basa en el mercado y está diseñado en función de la situación real de la empresa y requiere mayor confirmación y revisión por parte de ambas partes.

Artículos promocionales

En vista de que este producto alcohólico está por lanzarse, con el fin de ampliar los canales de comercialización, destacar entre productos similares en un corto período de tiempo, y familiarizarnos con la mayoría de los consumidores, según la información que tenemos, Jinan Runjie Business Co., Ltd. personalice los siguientes conjuntos de artículos promocionales para coordinarlos con las ventas de productos.

1. Aparatos de cocina de aleación

2. Sellos exquisitos: varios estilos, que muestran características culturales elegantes.

3. Neceser con forma de corazón de Valentino Cooper: la comunicación empieza desde el corazón

4.