Cómo desarrollar nuevos clientes y retener a los antiguos
1. Las pequeñas empresas necesitan desarrollar más nuevos clientes
Desarrollar nuevos clientes es muy importante para las pequeñas empresas recién establecidas, porque las empresas recién establecidas no tienen clientes antiguos, si. Si quieren sobrevivir, deben comenzar a desarrollar nuevos clientes de manera oportuna y luego, mediante una serie de medidas, convertir nuevos clientes en antiguos clientes. Sólo así, paso a paso y repetido, la empresa podrá entrar en la pista de. desarrollo normal Por lo tanto, el desarrollo de nuevos clientes es, ante todo, la necesidad de que las pequeñas empresas sobrevivan. Cuanto más rápido se desarrollen nuevos clientes, más rápido crecerá el rendimiento de la empresa.
2. Principios para encontrar nuevos clientes
El método utilizado para encontrar nuevos clientes debe determinarse según la situación específica de la pequeña empresa, es decir, en función de los objetivos de ventas específicos. , área de ventas y características específicas del producto o servicio para encontrar los nuevos clientes más adecuados. Al formular métodos para encontrar nuevos clientes, se deben seguir los siguientes principios: 1. Determinar el alcance de los nuevos clientes; 2. Hecho a medida 3. Elegir canales de manera flexible 4. Centrarse en los puntos clave; 5. Buscar en cualquier momento; 6. Paso a paso; 7. Crear perfiles de clientes. Por ejemplo, al establecer archivos de clientes, para los nuevos clientes identificados, se deben establecer archivos de información de clientes para fortalecer la gestión de nuevos clientes. De acuerdo con la situación real recién captada, clasifique los nuevos clientes y enumere los puntos clave para llevar a cabo las actividades de ventas de manera planificada y paso a paso, estandarizar, programar y estandarizar el trabajo de ventas, y evitar ventas agitadas y despistadas. El antiguo modelo de ventas de "un martillo en el este y un mazo en el oeste" ya no puede satisfacer las necesidades del trabajo de ventas moderno. Establecer fichas de nuevos clientes es un trabajo básico importante en las ventas científicas modernas, y también es un trabajo meticuloso que debe realizarse concienzudamente.
3. Métodos y enfoques específicos para descubrir nuevos clientes
Para encontrar nuevos clientes, primero debemos determinar las posibilidades de varios proyectos comerciales en función de la segmentación del mercado y los tipos de proyectos que se están realizando. objetos de venta. El método básico es: primero considerar el panorama general, determinar el alcance más amplio de nuevos clientes y luego buscarlos específicamente dentro de este alcance. Si el proyecto empresarial es una necesidad diaria, el personal relevante de la pequeña empresa debe analizar las necesidades de los clientes, qué nivel de demanda debe satisfacer el producto en función de las características, el rendimiento, el precio y otros factores del producto, si los productos vendidos son materiales de producción; el mismo debe basarse en las características, rendimiento, precio y otros factores del producto. Varios factores relevantes determinan las necesidades de qué tipo de negocio debe satisfacer el producto.
Después de determinar qué tipo de cliente es el objetivo comercial, determine el objetivo de ventas específico entre este tipo de cliente, es decir, el nuevo cliente que puede comprar. Para hacer esto, investigue la ubicación, el tamaño y los detalles específicos de su nueva lista de posibles clientes.
Los siguientes son algunos métodos y formas comunes de encontrar nuevos clientes de manera efectiva: 1. Método de revisión de información; 2. Método de búsqueda casa por casa; 3. Método de consulta 4. Método de introducción en cadena; Método del Asistente de Encomienda; 6. Método de conducción de figuras centrales; 7. Método de observación personal; 8. Método de desarrollo de publicidad; 9. Método de búsqueda de reuniones; 11. Método de sustitución competitiva; Por ejemplo, escribir sobre su empresa, escribir en columnas de consejos, escribir artículos para publicaciones de la industria, escribir garantías de productos, Internet, correo electrónico y chat, etc.
4. Las pequeñas empresas necesitan retener más a los antiguos clientes.
1. El consumo directo de los antiguos clientes no puede subestimarse; 3. Desarrollar nuevos clientes. El costo de los clientes es mucho mayor que el costo de mantener a los antiguos clientes. 4. Los antiguos clientes son la principal fuente de beneficios económicos para las pequeñas empresas. Los clientes son la fuente de los intereses de una empresa y la base de su desarrollo y crecimiento. Y los antiguos clientes son el alma de la existencia de una empresa. Esto se debe a que la empresa no sólo ahorra los costos de publicidad y promoción necesarios para desarrollar nuevos clientes, sino que a medida que aumenta la confianza y la lealtad de los clientes hacia los productos de la empresa, también puede inducir a los clientes a aumentar su tasa de compra de productos relacionados de la empresa.
Hoy en día, muchas empresas están implementando activamente planes de "cero deserción de clientes", que es un proyecto sistemático para mejorar la lealtad de los clientes y retenerlos. La implementación de este plan es sin duda emocionante. No sólo traerá enormes beneficios a las empresas que implementen el plan, sino que también hará que más empresas "despierten" y se den cuenta más profundamente de la importancia de retener a los antiguos clientes, lo que tendrá un profundo impacto en el desarrollo de las empresas nacionales.
5. Mejorar la satisfacción del cliente para retener a los antiguos.
1. Análisis de la satisfacción del cliente: Muchas empresas hablan de la palabra "satisfacción del cliente" todos los días y en sus corazones. Saben que ésta es una condición necesaria para que las empresas ganen en la competencia. La satisfacción del cliente y las expectativas internas de los clientes están interrelacionadas. La satisfacción del cliente significa que la evaluación que hace el cliente del producto o servicio adquirido supera sus expectativas psicológicas y crea una sensación de placer. Que los clientes estén satisfechos con un producto o servicio depende del impacto de varios aspectos, es decir, las expectativas del cliente incluyen muchos aspectos, como el nivel material, el nivel espiritual, etc. 2. Mejorar la satisfacción del cliente ayuda a retener a los antiguos clientes 3. Mejorar la satisfacción del cliente reduciendo las expectativas del cliente 4. Mejorar la satisfacción del cliente aumentando los sentimientos del cliente 5. Mejorar la satisfacción del cliente atendiendo proactivamente a los clientes 6. A través de Ayudar a los clientes de manera oportuna para mejorar la satisfacción del cliente. 7. Mejorar la satisfacción del cliente no es solo un problema del departamento ejecutivo 8. Utilice garantía y métodos de garantía para mejorar la satisfacción del cliente 9. Manejar correctamente las quejas de los clientes ayuda a retenerlos.
Entonces hablemos sobre cómo manejar las quejas de los clientes y tratarlas correctamente. Hablando objetivamente, la razón por la que los clientes se quejan es porque la empresa no brindó el servicio correcto en el momento crítico, o el servicio brindado por la empresa. no cubría las necesidades del cliente. Como resultado, las empresas modernas ven las quejas de los clientes como una fuente gratuita de información. Manejar adecuadamente las quejas de los clientes puede promover las ventas. En términos generales, manejar adecuadamente las quejas de los clientes es recuperar la satisfacción y la confianza del cliente. Contenidos como "tratar las quejas de los clientes con sinceridad", "prestar atención a la insatisfacción del cliente y también valorarlo como persona" y "trátalo con sinceridad" también son expresiones populares de "satisfacción del cliente" en el mercado de marketing actual.
6. Mejorar la lealtad del cliente para retener a los antiguos.
1. El importante papel de la lealtad: si analizamos el éxito de muchas empresas, encontraremos la misma arma mágica: establecer clientes. lealtad, siempre apoyando cuidadosamente a sus padres. Si también desea establecer un estandarte glorioso en el mercado, usted y quienes toman las decisiones deben estar de acuerdo en la importancia de generar lealtad del cliente y trabajar duro para generar lealtad. El papel de la lealtad del cliente se refleja principalmente en su capacidad para crear valor para la empresa. En otras palabras, la creación de valor es tanto la causa como el efecto de la lealtad del cliente. Los dos son interdependientes y se desarrollan juntos; 2. Utilice la base de datos para establecer archivos de clientes; 3. Establezca un club de clientes; 4. Deje que las emociones intervengan para contactar a todos; . proceso. Primero, está la comunicación emocional antes de las ventas. El primer paso en las actividades de ventas es el contacto. Si el cliente es rechazado o ignorado, el vendedor pierde su objetivo de ventas y vender productos se convierte en una charla vacía. Cuando un vendedor descubre un cliente que puede convertirse en comprador, debe tomar la iniciativa y recibirlo con entusiasmo. Inyecte factores emocionales en la conversación para que los clientes sientan que usted es sincero y lo traten como a uno de los suyos. Así comienza una venta exitosa. En segundo lugar, se trata de inyectar emociones en las ventas, ser bueno observando palabras y emociones, obtener rápidamente comentarios sólidos de los clientes, inyectar emociones de manera oportuna y realizar un trabajo de persuasión y ventas específicas. Sólo así se podrá mejorar considerablemente la tasa de éxito de la promoción de ventas. Finalmente, está el contacto emocional después de la transacción. La transacción no significa el final del contacto con el cliente. Para ganarse la lealtad del cliente, la conexión emocional debe fortalecerse una vez completada la transacción. Esto es muy importante y tiene al menos dos beneficios: primero, puede retroalimentar información relevante de los usuarios para mejorar productos y servicios; segundo, puede conectar emocionalmente, ganar clientes recurrentes o convertirlos en promotores voluntarios. Estos dos puntos forman parte de las funciones del personal de ventas y serán eficaces si se cumplen. 5. Deje que el cliente sienta que está dispuesto a hacer todo lo posible para ayudarlo; 6. Mantenga un contacto regular con el cliente; 7. Convergencia de intereses; 8. Simplifique los procedimientos; 9. Retenga a los antiguos clientes a través del servicio postventa;
7. Retener a los antiguos clientes brindándoles servicios con una buena relación calidad-precio.
1. Proporcionar servicios con una buena relación calidad-precio ayuda a retener a los antiguos clientes. Los clientes, que son objetivos de servicio, siempre evalúan la calidad del servicio brindado por la empresa en función de su satisfacción personal durante el proceso de consumo, que por supuesto está cargado de emociones. Debido a que las personas siempre tienen sentimientos, si generalmente brindas ayuda y amabilidad a los demás, es posible que obtengas resultados inesperados más adelante. Los servicios adicionales se refieren a comportamientos que no tienen nada que ver con el producto, pero debido a que estos comportamientos reducirán la carga o los problemas del cliente, a menudo pueden ganarse la confianza del cliente y hacer que esté dispuesto a pagar más para comprar un determinado producto. De hecho, la clave para retener a los clientes es si el cliente está satisfecho cuando recibe un producto, si el servicio es integral, si la entrega se realiza a tiempo y si el precio es razonable. En resumen, la clave radica en si se brindan servicios de alta calidad a los clientes. 2. Para brindar servicios de valor agregado, debemos prestar atención a las necesidades de los clientes en diferentes niveles; 3. Para brindar servicios de valor agregado, debemos tomar la iniciativa para atender las necesidades de los clientes; -servicios agregados, debemos crear una atmósfera de servicio a los clientes; 5. Brindando servicios de valor agregado Retener a los antiguos clientes; 6. Retener a los antiguos clientes brindándoles servicios adicionales de información; 7. Retener a los antiguos clientes brindándoles servicios adicionales eficientes; antiguos clientes brindándoles servicios de beneficios adicionales; 9. Retener a los antiguos clientes brindándoles servicios adicionales de conveniencia. Tomemos como ejemplo brindar conveniencia. Brindar a los clientes la máxima comodidad también es una forma de brindar servicios de valor agregado. Por ejemplo, el servicio puerta a puerta es un complemento de conveniencia. Nadie puede dudar de que la entrega a domicilio no es un servicio de gran valor. En la ajetreada sociedad actual, brindar comodidad a los clientes es una forma particularmente fructífera de crear el "valor agregado que los clientes esperan" y las empresas deben crear su propio enfoque único a este respecto.
8. Establecer un mecanismo interno para fidelizar a los antiguos clientes.
1. Establecer un sistema de responsabilidad centrado en el servicio al cliente. Como todos sabemos, brindar a los clientes servicios satisfactorios para retenerlos es responsabilidad de todos los empleados de la empresa. Este es un proyecto sistemático que requiere coordinación mutua y cooperación activa entre los empleados y departamentos de la empresa. Definitivamente no se trata de empujar todo a un determinado departamento o a ciertos empleados para que lo completen después de gritar algunos lemas, de lo contrario será difícil. lograr los resultados esperados. 2. Establecer un sistema eficiente de servicios a los empleados de primera línea. Los llamados empleados de primera línea se refieren a aquellos empleados que tienen contacto directo con los clientes. Los empleados de primera línea están a la vanguardia de las organizaciones corporativas y desempeñan un papel importante en la demostración directa del espíritu corporativo, los conceptos de servicio y la calidad de los servicios a los clientes. La percepción de los clientes sobre un buen servicio por parte de una organización empresarial se debe a las acciones de servicio de los empleados de primera línea. En este sentido, los empleados de primera línea toman medidas prácticas para implementar la toma de decisiones o la orientación hacia objetivos de la organización empresarial en la retención de clientes, y su papel no puede ser reemplazado. 3. Establecer un mecanismo de incentivos a los empleados para brindar a los clientes servicios de calidad. 4. Establecer un mecanismo de gestión centrado en el servicio al cliente.
Fidelizar y retener a los clientes es una tarea ardua y duradera. Lo que garantiza el buen desarrollo de esta tarea es la gestión eficaz de las empresas centradas en el servicio al cliente. Las empresas deben establecer una organización de gestión centrada en servir a los clientes. La misión de esta agencia es muy clara, es decir, con el propósito de fidelizar a los clientes, toma diversas medidas efectivas para brindarles un apoyo favorable o participar en acciones para lograr este propósito.