Conocimientos profesionales básicos que necesitas saber en la venta de bienes raíces

Métodos para generar confianza:

1. En cualquier momento, debes creer que "no hay casa que no se pueda vender". Así como todo tipo de chicas son amadas, la casa no se puede vender porque no has terminado el trabajo.

2. Mantén la confianza y cree que podrás vender la casa. Estar soltero con éxito. Sobre la premisa de este tipo de confianza, no se deje golpear por el fracaso y analice constantemente si el proceso de venta de su casa ha mejorado.

Necesario.

3. Tener confianza en el precio No es fácil para los compradores reducir los precios. Asimismo, negocie rápidamente la oferta del propietario.

(1) Los clientes están preocupados por el estado de la casa

(1) Demanda (área, valor de la casa y valor esperado futuro, entorno del área, ventajas, ventajas de planificación del producto, ecología espacio al lado de la casa e instalaciones públicas, planta, ventilación, iluminación, privacidad, materiales de construcción, orientación de la casa, altura, orientación del piso, condiciones de tráfico, nivel de administración de la propiedad).

②Preferencia personal por esta casa (las condiciones anteriores son todas excelentes).

El valor y las expectativas psicológicas de la casa (el vendedor debe resaltar las ventajas de la casa) superan el precio aceptado.

(2) No tenga en mente el concepto de precio de reserva. Debe hacer que el cliente sienta que la casa vale la pena.

(3) No negocie el precio según la oferta del cliente (es decir, aumente el precio según la oferta del cliente. Es mejor cotizar el precio usted mismo después de comprender la intención general del cliente). Lo mismo ocurre con los propietarios de viviendas.

Entonces.

Independientemente de si la oferta del cliente está por encima o por debajo del precio de reserva, debe ser rechazada inmediatamente. Deje que los clientes sientan que sus precios no son razonables. El propósito de esto es ganar control y hacer que los clientes piensen que el precio indicado es.

Razonable. Y cuando se les pide que luchen por el precio de la transacción, luchan desesperadamente entre sí. Una sensación de seguridad, satisfacción, egoísmo, baratura y logro.

(2) Gánate la confianza de la otra parte y no hagas sentir culpable al cliente al pujar como corredor.

Si rechazas la oferta de un cliente, debes darle inmediatamente una respuesta "confiada". Responda rápidamente y utilice oraciones concisas y claras.

Por ejemplo:

●¿Cómo es posible? Su precio ni siquiera es suficiente para el costo (analice el costo del terreno, el costo de construcción, el impuesto al valor agregado, los impuestos, los costos de administración y venta, los precios de tipos similares de casas, etc. Propietario del automóvil: (¿Cómo puede venderlo en?). ¿Un precio tan alto?

precio )

●¿Cómo es posible? Recientemente, el Sr. Hao de Zhejiang Commodity Co., Ltd. pagó 350.000 yuanes (por nuestra cooperación), pero la empresa se negó. (Recientemente Zhang de XX Company.

La ubicación y el entorno de la casa que el Sr. Wang nos confió vender son mucho mejores que los suyos y no la vendimos a este precio. El entorno actual del mercado es así, todo el mundo está mirando, la oferta supera la demanda.

Tener un apellido y una ocupación famosos es más convincente.

●¿Cómo puedes construirlo y nuestra empresa comprarlo allí? puede haber desviaciones.

●¿Cómo es posible que en el entorno de mercado actual, haya tantos precios y exista tal precio?

Ética profesional, profesionalismo y tontería. espíritu——

1. Ética profesional

(1) Trabajar duro y lograr resultados

(2) Tener conciencia integral y espíritu de trabajo en equipo.

(3) No hagas trampas ni hagas promesas poco realistas en el proceso de negocio.

(4) No seas demasiado miope, mira lejos. dirección de desarrollo de la industria.

(5) Vender casas en beneficio de propietarios, clientes y empresas solo puede ganar más confianza desde este punto de vista

(1) Cuantas menos veces lo haga. Negociar, mejor si hay demasiadas veces, hará que la gente sospeche que todavía hay agua y todavía hay margen para la disminución. También es para su propio beneficio luchar por un "precio de transacción" más alto. La razón de muchos fracasos es que hay demasiados intermediarios.

2 No te dejes engañar fácilmente por los clientes (sé emocional con las personas, sé razonable con las cosas, usa razones reales para convencer e impresionar a los demás, habla menos palabras vacías y analiza el valor de la casa desde el principio). perspectiva del cliente.

Déjele sentir que es más alto de lo esperado y que el dinero vale la pena, así tomará la decisión de comprarlo

2. p>

(1) Aprovechelo al máximo. Dedique tiempo a vender y encontrar clientes, y el trabajo duro dará sus frutos.

(2) No tenga miedo de ser rechazado por los compradores, y nunca. No se desanime cuando se trata de casas. Como agente de bienes raíces, hay muchos ejemplos de rechazos y no existen procesos de transacción fluidos. En primer lugar, debe comprender esto. ) Tener un buen sentido de responsabilidad

(4) Enriquecer conocimientos profesionales relevantes p>

①Cálculo de área

②Comprensión de los planos de construcción

(3). ) Tecnología y regulaciones de la construcción

(4) Costos de la vivienda y condiciones del mercado, Expectativas del mercado

⑤Habilidades para realizar pedidos y negociar

⑥Tipos de préstamos y métodos de procesamiento

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3. Sólo cuando creas que eres un tonto podrás convertirte en un buen agente inmobiliario.

(1) Conoce las ventajas y desventajas del producto. Es más fácil ganarse la confianza. hablando de las ventajas y desventajas de la casa de vez en cuando.

(2) Analice constantemente sus propias habilidades de ventas y métodos de mejora. ¿Qué pasa con el conocimiento profesional del habla y la expresión?

En segundo lugar, habilidades de venta

Debido al gran volumen de transacciones inmobiliarias, y a diferencia de los productos básicos, puede tener un precio uniforme, por lo que mejores son las habilidades de venta (negociación). estrategia), más "precio superior al razonable" se podrá obtener

“El precio de venta de la casa todavía hace que el cliente se decida a comprar.

●El ventajas y desventajas del tamaño y el entorno cerca de la casa: persuadir al cliente para que se emocione

1, los latidos del corazón del cliente Razones

(1) Uso personal

(2) Me gusta

(3) Valor aprobado ≥ precio (sólo lo comprarás si crees que vale más

Saca a relucir las ventajas y el potencial del). casa

●Convencer lentamente al cliente de las ventajas y desventajas de la casa, el entorno del mercado, la situación económica, etc.

1. p>

(1) Obtenga una vista previa de las ventajas y desventajas del producto (especialmente las respuestas a las deficiencias) de antemano.

(2) Información detallada y precisa sobre mercados, transporte, educación y parques cercanos. y otras instalaciones públicas.

(3) La calidad del entorno cercano.

(4) Construcción de transporte cercano, carreteras planificadas e instalaciones públicas. Tendencias y tendencias de desarrollo futuro en la construcción de transporte. .

(5) Casos de competencia similares o comparaciones de viviendas cercanas (superficie, planificación de producto, precio).

(6) Comparación de las condiciones del mercado inmobiliario en varias regiones, la ciudad y el país (el impacto de las condiciones económicas como los precios, las cotizaciones y la oferta del mercado en las perspectivas inmobiliarias y el precio de la vivienda en ratio de alquiler en varias regiones).

(7) La ubicación del caso (potencial de valor agregado - el valor excede su precio) y las tendencias favorables en el futuro en entornos grandes y pequeños.

(8) Las ventajas o desventajas del orden económico, social, político y administrativo (especialmente las respuestas a las desventajas).

(9) Las noticias relevantes son buenas noticias para el mercado inmobiliario.

2. ¿Cómo dar respuesta a las carencias planteadas por los clientes? En respuesta a las deficiencias, evite los problemas más importantes y respóndalos rápidamente. No pospongas las cosas. Si pospones las cosas, el cliente pensará que estás inventando respuestas superficiales.

3. Incrementar el contenido y los materiales de conversación.

●Compare casas cercanas: tamaño, planos y precio.

1. No seas agresivo, habla a la defensiva y responde las preguntas de los clientes de forma sencilla y clara.

2. Al ver una casa, puede llevar al cliente a conocer los nombres de las calles y carriles, el entorno circundante, el entorno pequeño, las escuelas, los parques, los nombres de las estaciones, los distritos escolares, etc. Deje que los clientes lo sientan ellos mismos.

Acepta la atmósfera de tu futuro entorno hogareño.

3. Mantener buenas relaciones con los vecinos de la comunidad donde se ubica la casa. A veces, sus palabras casuales e inesperadas pueden hacer que se cancele el trato. Recuerda, no ofendas a nadie en ningún momento, guárdalo.

Imagen educada.

De estos cinco procesos de venta, es posible que el comprador ya haya pagado un depósito en el tercer proceso (etapa de cierre). Sin embargo, el comprador no necesariamente puede depositar un depósito, y el agente debe investigar minuciosamente y comunicarse con el cliente.

Comprender los pensamientos internos del cliente (analizar cuidadosamente las razones por las que el comprador no puede realizar un pedido y proponer contramedidas y alternativas adecuadas) y revender. Así hasta que el comprador pague el depósito y firme el contrato. Hazlo

Solo conociendo los pensamientos y verdaderos pensamientos del cliente podrás dar el siguiente paso.

1. Sondear los verdaderos pensamientos del comprador (filtrar necesidades del cliente, preferencias, precios)

Desde el momento en que el cliente ingresa al centro de recepción, es necesario preguntar la ocupación del cliente, sala de estar, área y habitación Exija y analice la psicología del cliente. La llamada "exploración de la psicología del comprador" se refiere a descubrir las necesidades del comprador.

, preferencias y precio esperado (presupuesto de compra de vivienda). En términos generales, los corredores deben dominar los siguientes principios en esta etapa:

(1) Enfatizar las ventajas del entorno grande y del entorno pequeño.

(2) Destacar las ventajas de la vivienda. Buena distribución, buen estado, amplia iluminación, buen Feng Shui, habitaciones amplias, sala, cocina, dormitorio principal, buena vista, buena privacidad, fachada elegante, circulación fluida.

Precio razonable (excelente relación calidad-precio), transporte, medio ambiente, instalaciones públicas y potencial de valor añadido.

2. Convencer a los compradores para que compren y promuevan el ambiente de transacción.

Después de que el cliente haya visto la casa, los materiales y las instalaciones de apoyo, y sólo cuando las necesidades, preferencias y el precio esperado del cliente coincidan con el producto, se le podrá persuadir para que compre y tome medidas. Puede

mejorar la confianza del cliente y su intención de compra a través de los siguientes métodos:

① Incrementar el valor de este producto.

② Utilice tácticas indirectas para mejorar la confianza del comprador y crear una atmósfera armoniosa.

(1) Presentar claramente las ventajas de "una determinada casa" a los clientes y fortalecer la confianza del comprador (hablar en tono firme).

(2) Si es necesario, utilice clientes falsos y llamadas telefónicas falsas para promocionarse.

a Si es posible, puede organizar dos o tres grupos de clientes falsos para que vean la casa mientras el cliente la inspecciona y negocia. Deje que los clientes sientan la tensión de la propiedad.

b Cuando el cliente está negociando, puedes pedirle a tu colega que haga una llamada falsa a tu casa para realizar promociones competitivas. Por ejemplo:

¿Eh? El señor Chen también quiere ver la casa. ¿Lo reservó? Ahora estoy viendo una casa con el Sr. Zhang. El señor Zhang está muy interesado en este lugar. Si no hay una decisión al respecto, primero veamos qué quiere decir el Sr. Zhang

Está bien. Después de colgar el teléfono, dije casualmente: "Está bien". Un colega mío y su cliente también querían ver la casa. Le dije que no se preocupara, que esperara hasta que decidiera. Si no está satisfecho,

no es demasiado tarde para informarle.

(3) Método de autopromoción:

Escriba algunas historias breves sobre la venta de viviendas para fortalecer la confianza del cliente y animar a la otra parte a comprar.

3. Facilitar la transacción (exigiendo que el cliente pague el depósito primero) En términos generales, el vendedor de la casa debe llevar a cabo una "negociación de precios" con el cliente antes de facilitar la transacción y pedirle que pague el depósito primero. . Por lo tanto, en esta etapa debemos aprender (

1) habilidades de negociación; (2) habilidades de cierre.

Habilidades de negociación (¿cómo aumentar el precio de la transacción? ¿Cómo fijar el precio?)

(1) Adoptar una postura firme y afirmar que el precio de la vivienda fijado por la empresa es razonable (muestre confianza). Conceder no es fácil y las concesiones deben estar bien fundadas.

(2) No creer en información y materiales falsos de los clientes. (Los clientes a veces critican productos o crean información falsa para atacar a los corredores, como ciertas casas de otras agencias, etc.

).

(3) No utilice la oferta del cliente para aumentar el precio, deje que el cliente negocie en función de su propio precio (es decir, el aumento de precio).

●Cuando la oferta del cliente es inferior al precio de reserva, contraataque con una actitud dura, haciéndole sentir que su oferta es escandalosa. Básicamente imposible.

●Cuando el cliente puja por encima del precio de reserva, también debe mostrar una actitud de imposible acuerdo.

●Después de rechazar la oferta del cliente, puede enfatizar las ventajas del producto para resolver lentamente la oferta del cliente o reducir el precio.

●Los agentes pueden dividir el precio total de la vivienda en fondos propios y préstamos bancarios, para que los compradores no sientan que psicológicamente es demasiado alto.

(4) No utilice el precio total para convencerse de que utilice su propio dinero, sino utilice el importe del pago mensual del préstamo como explicación. De esta forma se mejorarán enormemente las expectativas psicológicas de los huéspedes.

(5) Al hacer concesiones, debe haber una razón para satisfacer al cliente antes de negociar el precio; las razones de la concesión deben compilarse de antemano.

(6) Al hacer concesiones, se puede exigir al comprador que se comprometa a pagar más depósito, firmar el contrato rápidamente (en un plazo de 3 días) o pagar el total en efectivo como requisito relativo (contrademanda) para la concesión.

. Dígale al cliente: debe saber que este precio es realmente bajo. Si no firma el contrato, realmente no puedo garantizar que la empresa tenga tantas tiendas y agentes vendiendo todos los días. Realmente no lo sé.

¿Qué debo hacer si la casa se puede conservar durante cuantos días o el propietario se arrepiente y no está de acuerdo?

②Técnicas de cierre

1) Método directo: cuando la cotización del cliente es superior al precio de reserva, se puede utilizar el método de transacción rápida. Cuando los clientes simplemente retiran efectivo o un cheque, pueden preguntar directamente sobre los términos.

2) El método de la carta de triunfo detrás de escena: cuando la cotización del cliente es superior al precio de reserva, se puede decir que no tiene derecho a tomar una decisión y debe pedir instrucciones a la empresa. Preguntarle a la otra parte si puedo hacer un depósito. Si se confirma que puede pagar el depósito, ¿cuánto es el depósito?

Puedes llamar al superior con un número de teléfono falso y preguntar varias veces seguidas. Para mostrar sinceridad, puede indicar a sus superiores que finalmente acepten el precio, pero no puede conservarlo durante mucho tiempo y pedirles que firmen el contrato en un plazo de tres días.

●Cuando el cliente hace una cotización, puede afirmar rotundamente que no tiene derecho a tomar la decisión y luego preguntar a la otra parte cuánto depósito puede ofrecer.

●Cuando el precio solicitado por el cliente es inferior al precio de reserva, además de rechazarlo inmediatamente, también se pueden utilizar clientes falsos y llamadas telefónicas falsas para aumentar el precio de la transacción.

3) Método de transacción hipotético:

Proceso de operación de venta del negocio de intermediación inmobiliaria

1: Recepción del cliente

1: Corredor en el tienda Cuando vea a un cliente afuera, debe levantarse a tiempo para saludarlo. (Preste atención a la apariencia y la sonrisa)

2. Al hacer preguntas a los clientes, los agentes deben ser enérgicos, hablar en voz alta y presentar o recomendar de manera precisa y rápida información básica sobre la propiedad.

3. Después de presentar la situación básica, invite cortésmente al cliente a la empresa para obtener más información.

4. En función de los requisitos del cliente, recomendar empresas adecuadas para el cliente para promocionar viviendas y conocer información básica sobre el cliente de manera oportuna. (Por ejemplo: el propósito de la compra del cliente, si es quien toma decisiones, capacidad de pago, intención de compra, situación de vida actual, etc.

5. Si el cliente está interesado en la vivienda de la empresa , Pueden concertar una visita a la casa. Si no hay ninguna casa que el cliente necesite, el vendedor debe informarle con decisión que se le puede encontrar dicha casa en 1 o 2 días.

Aquí, en. En este momento, pídale al cliente que deje su número de contacto y entregue su tarjeta de presentación con entusiasmo.

Dos: Coincidencia

1: Después de recibir la nueva casa, comience a buscar el cliente inmediatamente y selecciónela. dentro de medio mes. Eliminar sus propios clientes.

Requisitos: Enumerar los clientes objetivo

b Ordenar por poder adquisitivo del cliente

Seleccionar los clientes principales. /p>

Llamar uno a uno a los clientes principales para concertar una cita.

Tercero: Concertar una cita por teléfono

1: Llamar al cliente para informarle del alojamiento del cliente. información.

2. Pregunte al cliente si está en casa o si tiene un teléfono fijo. Si es así, dígale que llame a su teléfono fijo para evitar desperdiciar la factura del teléfono móvil de la otra parte. .

3. Describe brevemente la información básica de la casa.

4. Acordar con el cliente el horario y lugar de visualización. (Presta atención al principio de que 1 proviene de 2)

Cuatro: Prepárate antes de mirar.

1: Diseñar circuitos visualmente.

2. Diseño con preguntas a plantear durante el proceso. (Ordene el orden de las preguntas de manera razonable)

3. Enumere las ventajas y desventajas de la propiedad

4. Piense en cómo minimizar las desventajas de la propiedad y encuentre formas de aclararlas. preguntas que los clientes pueden plantear y soluciones.

5.Organizar la información relevante sobre el inmueble.

Cinco: ¿Cómo comportarse?

1: La casa desocupada debe llegar a la casa del propietario a tiempo, y la casa real debe llegar a la casa del propietario entre 30 y 45 minutos antes para comunicarse con el propietario y sentar las bases para una finalización sin problemas. del proceso de inspección de la vivienda.

2. Despeja tu mente y echa un vistazo basándose en el diseño de tu propia casa.

3. Preguntar al cliente sobre el propósito de comprar una casa.

4. Preguntar a los clientes sobre sus condiciones de vida.

5. Comunicarse con los clientes para obtener más información sobre ellos y sentar una buena base para futuros trabajos de seguimiento.

6. Elogia el trabajo, el carácter, la personalidad y otras ventajas del cliente para construir una relación más estrecha con él. Eliminar la sensación de desconfianza de los clientes.

Seis: Operación interna

1: Tome la iniciativa de introducir la situación relevante de la casa al ingresar a la propiedad, pero recuerde no contarle al cliente todas las ventajas de la propiedad de una sola vez, dejando solo dos o tres. Una ventaja cuando un cliente descubre una propiedad deficiente o estancada.

Cuando la situación sea urgente, cuenta a los clientes estas ventajas en este momento y abre su mente. Toma siempre la iniciativa.

2. Ofrezca a los clientes tiempo libre adecuado para ver la casa y espacio para pensar y comparar. (Presta atención a las acciones, palabras y hechos del cliente)

3. Controla tu tiempo y no dejes demasiado espacio para que el cliente piense. El personal de ventas debe aprovechar el tiempo y hacer diferentes preguntas según los diferentes clientes para comprender sus opiniones sobre la propiedad.

4. Permita que los clientes hagan preguntas y expresen sus opiniones, y responda las preguntas de los clientes con habilidad y rapidez. Reconozca las ideas del cliente. Incluso si el cliente está obviamente equivocado, no lo refute, guíelo y deje que el cliente lo haga por sí mismo.

Sé consciente de su pregunta y responde la pregunta del cliente con preguntas retóricas o dobles negativas.

5. Realizar un resumen para el cliente. Cada suite tiene sus ventajas y desventajas, pero la clave es si sus propias necesidades pueden aceptar algunas de sus desventajas. Porque para la casa es una conclusión inevitable.

Productos. Es imposible contraatacar y es imposible personalizarlo. Entonces, lo que podemos hacer es comparar sus ventajas y desventajas, ya sea que las ventajas superen a las desventajas o que las desventajas superen a las ventajas. ¿Puedes aceptar sus defectos?

Considere sus propias opciones y acciones. )

6: Termina la casa. Traiga a los clientes de regreso a la empresa o programe otras citas. (Nota: al salir de la comunidad, profundice la impresión que el cliente tiene de la casa).

Siete: Preparación antes de la transacción

1: Los clientes que tengan la intención de comprar deben ser devuelto a la empresa inmediatamente.

2. Reafirmar y elogiar la visión del cliente, y aprovechar el tiempo para describirle las perspectivas y beneficios de comprar esta casa de manera oportuna. (Mejora el deseo de compra del cliente)

3. Después de llegar a la empresa, pídale cortésmente al cliente que tome asiento en la sala de conferencias y sirva té lo antes posible.

4. Tome la iniciativa para presentar el perfil de la empresa y mejoras en el servicio posventa a los clientes, mejorar la confianza de los clientes y eliminar las preocupaciones de los clientes.

5. Confirmar el pedido con el cliente. (Pero no es recomendable actuar demasiado apresuradamente, hay que guiarse de forma ordenada y paso a paso)

Por ejemplo: "Maestro Chen, ¿cómo es el ambiente de esta comunidad?" , no está mal, no está mal"

"¿Qué opinas? ¿Cómo es la casa?" "No está mal, no está mal." "¿Estás satisfecho con el tipo de habitación?"

"¿La iluminación es buena? Buena.”

Aprovecha las ventajas y condiciones favorables de la casa y utiliza preguntas afirmativas para pedir al cliente que responda afirmativamente.

6. Aprovechar la respuesta afirmativa del cliente y obligarlo a realizar un pedido.

Por ejemplo, "Sr. Chen, ya que está satisfecho con esta casa, ¿puede aceptar el precio de esta casa?"

Ocho: Etapa de garantía de precio

1: Punto: Los vendedores no tienen derecho a hacer concesiones a los clientes.

Cliente: "El precio de la casa es relativamente alto, ¿puede ser más bajo?" Después de todo, el transporte por esta casa no es muy conveniente. "

Vendedor: "Oh, Sr. Chen, eso es todo. En principio, no tenemos control sobre el precio de la casa. Debemos consultar con el propietario de la propiedad antes de poder responderle. "¿Crees que esto está bien?

Dígame primero cuál es su límite superior. (Tome la iniciativa para comprender el precio psicológico del cliente)

Nota: para clientes cuyas contraofertas son demasiado En general, el vendedor debe mantener la calma y nunca inmutarse ni mostrar sorpresa o nerviosismo, porque el precio es la prueba del contenido de agua de la casa por parte del cliente. Si el vendedor hace expresiones o acciones inapropiadas en este momento, el cliente negociará. Por lo tanto, en este momento, el vendedor responderá de manera decisiva y sencilla al cliente que este precio es imposible y le informará que un día el precio era superior a su límite superior y la transacción fracasó. Al mismo tiempo, una vez más utilizó las ventajas de la casa u otras condiciones favorables para rechazar la tentación del cliente, y luego retiró la iniciativa de negociación del cliente y luego le pidió que reposicionara el precio. Después de recibir el segundo precio del cliente, el vendedor debe mostrar desgana y decirle que solo puede comunicarse con el propietario primero y evitar estar frente al cliente cuando se comunica con el propietario. Preste atención al papel del equipo cuando se comunica dentro de la línea de visión del residente e invite al gerente de la tienda u otros vendedores senior a ayudar a hacer un seguimiento con el cliente.

Regrese a la mesa de negociación después de 3-15. minutos en la mesa de negociación, dígale al cliente que aunque el propietario no acepta su precio, ha hecho algunas concesiones

Proponga un precio superior al límite superior del cliente, deje que el cliente haga una nueva elección. y probar el resultado final del precio del cliente.

4. En este momento, la negociación puede llegar a un punto muerto y el cliente puede solicitar negociar directamente con el propietario. decirle al cliente las desventajas de la negociación independiente (por ejemplo,

Si ambas partes negocian el precio por su cuenta, y cuando las dos partes están en un punto muerto, si no están haciendo concesiones para el Por razones triviales o incluso a veces por alivio, una de las partes no la comprará y la otra tampoco.

No hay margen de maniobra para vender. con el que esté satisfecho, lo representaremos sin importar cómo negocie los intereses de ambas partes, y con capacitación profesional y mucha experiencia práctica, la probabilidad de una cooperación exitosa con nuestra calidad profesional. Definitivamente será mucho más eficiente y efectivo que su negociación independiente)

Además, también se puede enumerar algunos casos de disputas que surgen de transacciones independientes para compensar las ideas de la otra parte. un precio de transacción más realista con el cliente, y luego apaciguar las emociones del cliente y decirle que se comunique con el propietario

5. En este punto, la negociación realmente ha entrado en una etapa crítica. comuníquese con el propietario del automóvil, negocie el precio y negocie

Nueve: etapa de negociación

Principio: encuentre varios factores que sean beneficiosos para usted y guíe a los propietarios a hacerlo. precios más bajos

Métodos principales: 1: Factores de mercado

2. Influencia de la política

3. tener una segunda opción.

5. Hay suficientes casas en los alrededores y la relación calidad-precio de las mismas casas es buena.

6. Dígales a los clientes que puede ganar más dinero transfiriendo el dinero.

Paso 1 de la negociación: Dígale al dueño de la tienda que la empresa tiene un cliente que ahora está negociando el precio. Hemos trabajado mucho y ahora básicamente hemos llegado a un acuerdo, pero hay grandes diferencias en el precio. Espero que puedas

hacer algunas concesiones.

El segundo paso de la negociación: el propietario del automóvil protegerá el mercado o pondrá a prueba la oferta de la otra parte. Como vendedor, debe utilizar métodos de prueba con el cliente en este momento para superar el precio del propietario.

¿Hacer una prueba retrospectiva y ver cuál es la reacción del propietario del automóvil?

¿Cuál es su reacción? Si el propietario está muy insatisfecho con el precio, se debe prestar atención a apaciguarlo (por ejemplo, diciéndole que le ha dicho claramente al cliente que este precio es imposible).

Así que sólo ahora podemos Negociamos un trato que ambas partes puedan aceptar. Al mismo tiempo, pida al propietario que proporcione un precio final.

Paso 3: después de obtener el precio final del propietario, dígaselo. propietario que negociará con el cliente y se comunicará con el cliente si hay algún problema p>

Negociar con el propietario nuevamente cada 10 minutos aproximadamente para determinar el precio final del propietario

Diez. : Siguiente etapa

1: En términos generales, pase los pasos anteriores, el precio de ambas partes debe poder alcanzar el precio de la transacción. En este momento, el vendedor puede recordarle al cliente si el pedido puede realizarse. Colocar y preparar los documentos escritos pertinentes y explicar brevemente los términos del contrato >2. Si el cliente aún tiene dudas en este momento, el vendedor se lo recordará y finalmente llegará a un acuerdo con el propietario sobre el precio. el pedido ahora, el dueño de la tienda cambiará de opinión al día siguiente.

Entonces todo sucederá. Todos los esfuerzos serán en vano.

3. no traer suficiente depósito u otras razones para no estar dispuesto a realizar un pedido. En este momento, el vendedor debe "atender las necesidades del cliente" y decirle al cliente primero que pague parte del depósito y liquidar el saldo al día siguiente. /p>

4. En el proceso de inducir a los clientes a tomar decisiones, el personal de ventas debe prestar atención a la cooperación con el equipo para mejorar su probabilidad de éxito. servicio

1: Después de que el cliente firma la carta de intención y el pedido, el personal de ventas debe solicitar de inmediato documentos válidos, como tarjetas de identificación, del cliente, hacer copias para archivarlas y prepararlas antes de la transacción.

2. Notificar al especialista en préstamos de manera oportuna y formular un plan de préstamo para el cliente.

3. Después de completar los pasos anteriores, informe brevemente al cliente sobre los pasos necesarios para ello. la transacción y el tiempo aproximado de los materiales requeridos, recuerde al cliente que organice el tiempo de manera razonable.

4 Después de que el cliente firme la carta de intención y el pedido, el vendedor debe comunicarse con el propietario de inmediato y notificarlo. de la situación de venta de la propiedad lo antes posible, y entregar el depósito del cliente en el momento oportuno

Para determinar la efectividad de la venta

5. Durante el proceso de transacción, el vendedor siempre debe mantenerse en contacto con el cliente y el propietario y hacer un buen trabajo de comunicación, para que todo el proceso de venta sea exitoso.

6. ¿Qué precauciones se deben informar al propietario con antelación al mostrar la casa al cliente?

Respuesta: El propietario está obligado a limpiar y ordenar la habitación con antelación, especialmente los rincones de la cocina y el baño. Reorganice las cosas en la casa. Algunas casas antiguas no están limpias y ordenadas, dándoles un aspecto desordenado. Si es posible, vuelva a pintar la casa para que parezca más nueva. No todas, quitar el polvo de las áreas muy contaminadas, como la cocina, ayudará al propietario a venderlas. casa a un precio más adecuado Encender la luz de la casa para ver si hay algún daño en las bombillas, etc., y limpiar los cristales de la casa cuando los clientes vengan a verla, etc., y encender todas las luces. luces para que la casa sea muy luminosa. El balcón debe mantenerse limpio y no debe acumularse desorden, de lo contrario no dará una buena sensación a los huéspedes. Coloca un cojín junto a la puerta para que tus invitados se sientan como en una casa.

Está bien mantenido y no parece nuevo. No tengas demasiados miembros en la familia, solo uno o dos. No se mueva casualmente, de lo contrario los clientes sentirán que la habitación es ruidosa. Saluda a tu vecino.

Cuando vienen invitados a ver la casa. Pueden sonreír cuando se encuentran, haciendo que la gente sienta que los vecinos son armoniosos. El propietario debe hablar lo menos posible, no entusiasmarse demasiado y fingir que no importa si la propiedad se vende o no.

Los clientes sienten su entusiasmo por vender. Además, informe al propietario un precio (no el precio base) con antelación, y si un huésped pregunta, le responderá a ese precio.

7. Cuando un cliente contesta tu llamada, no dirá que sí o no, sino que tendrá una actitud evasiva. ¿Qué debes hacer en este momento?

Respuesta: En este momento, si es posible, si desea entrevistar al cliente, primero debe averiguar la verdadera intención del cliente, ya sea darse por vencido o considerarlo. Si se da por vencido, asegúrese de preguntar por qué.

. ¿Es por el precio o por sí mismo? Si se trata de una cuestión de precio, puede decirle que la empresa tiene muchas casas y le recomendaremos varias casas mejores con precios aceptables para su referencia.

. Si es culpa suya, debe mostrar comprensión al cliente, dejar su número de teléfono y el del cliente, y decirle cortésmente que espera tener la oportunidad de atenderlo nuevamente. Y hacerlo en el momento adecuado con el cliente.

Algunas conexiones. Si el cliente lo está considerando, averigüe el motivo y recete el medicamento adecuado para ayudarlo a resolver el problema existente. Sea amable y no muestre dudas.

O llegar al fondo del asunto. Hacemos todo lo posible para que nuestros huéspedes sientan nuestra sinceridad.

8. ¿Qué debo hacer si un cliente comienza a arrepentirse después de realizar un pedido y exige encarecidamente una devolución?

Respuesta: No estoy de acuerdo con el planteamiento del huésped. Ejecutar de acuerdo con el contrato. Descubra por qué el huésped se arrepiente y señale la parte irrazonable del motivo. Al mismo tiempo, dígale al cliente que si cancela la transacción y devuelve el pedido, quedará satisfecho.

Responsabilidad directa por incumplimiento de contrato. Por ejemplo, si un cliente piensa que el precio es alto, señalará lo razonable que es el precio. Este precio se alcanzó después de numerosas negociaciones. No se deje engañar por los precios confusos del mercado.

Confundido. Una misma casa también tendrá diferencias de precio por cuestiones como la orientación y el suelo. No hay comparación. Si cancelamos el pedido ahora, sería un incumplimiento del acuerdo y parecería que nuestro servicio aún falta.

Pero en realidad la responsabilidad por incumplimiento de contrato no la causa el corredor. Utilice un tono y una actitud pacientes para pedirle al cliente que cancele el pedido y no lo confronte verbalmente para evitar que se enoje.

. El tono debe ser tranquilo, pero la postura de no cancelar la orden debe ser firme.

9. ¿Qué debe hacer si se encuentra con competidores en la misma industria y se enfrenta al mismo cliente o propietario al mismo tiempo?

Respuesta: Saluda cortésmente y déjales hablar primero antes de actuar. Dígale al cliente con una sonrisa que nuestros colegas le acaban de presentar mucho. Creo que tienes algo de comprensión. Por favor permítame.

Presente las propiedades de nuestra empresa y utilice su visión profesional para hacer una comparación efectiva y ver si nuestra cotización es razonable, si las propiedades cumplen con sus requisitos y si hay margen de mejora.

. En este proceso, no menosprecies a tu oponente y su empresa, simplemente presenta los servicios, la escala y las características de tu empresa. Durante el proceso de presentación, elogie al cliente cuando sea apropiado. Nosotros

No alardear, simplemente hacemos nuestro mejor esfuerzo para servirle. Si no está satisfecho con esta casa, puede decirme sus requisitos exactos y seleccionaremos cuidadosamente una o dos mejores para satisfacer sus necesidades.

Sí, ahorra tiempo de visualización. Ahorre la molestia de tener que correr de un lado a otro. Impresionar a los clientes con su sinceridad es lo mejor.