Caso del plan de marketing de producto
Caso del plan de marketing de producto (1)
1. Revisión y visión
Desde septiembre de 20XX hasta la actualidad, la empresa ha establecido la sucursal de Changsha Yiling, que es La empresa explora cambios importantes en nuevos modelos de gestión. Después de casi un año, la brecha con el objetivo sigue siendo muy grande. Muchas licitaciones han fracasado, los clientes del grupo no han logrado avances, no se ha contratado ni capacitado al personal, la rotación de personal es grande, el desarrollo del equipo es demasiado lento y el nivel de rotación es muy alto. El rendimiento general no es ideal. Sin embargo, con el apoyo de los principales líderes de la empresa y nuestro aprendizaje continuo, también exploramos nuestro camino de supervivencia y desarrollo en los próximos meses de trabajo, en el proceso de expansión del mercado con cada sucursal y la integración de los recursos de la empresa, continuamos. Para progresar, el desempeño también ha mejorado ligeramente. En el futuro, continuaremos nuestros esfuerzos para hacer que Changsha Yiling sea más grande y más fuerte.
2. Análisis de clientes del mercado de Changsha y análisis de potencial de mercado
1) Clientes inmobiliarios: los clientes inmobiliarios son nuestro grupo de clientes más importante y también son el grupo de clientes que puede generar Los mayores beneficios económicos. Hay 270 propiedades en venta y 328 propiedades en venta. El potencial de mercado es bastante grande. Actualmente, hay más de 130 proyectos que han encontrado al responsable y están en seguimiento, y más de 30 claves. Se realiza un seguimiento de los clientes. Los clientes con los que hemos cooperado incluyen Xiaoxiang International, Xinxiangya Gardens, historias estadounidenses, escenas del mundo frente al mar y sueños de una vida perfecta. En el próximo período, el sector inmobiliario seguirá siendo nuestro foco en el seguimiento de los clientes.
2) Grandes instituciones comerciales y grandes marcas de electrodomésticos, como Wal-Mart, Carrefour, Gome, Suning, Midea, Gree, TCL, Skyworth, Changhong, etc., hemos puesto muy poco esfuerzo en esta área y es necesario Si se fortalecen los esfuerzos de seguimiento, el mercado en Changsha sigue siendo enorme.
3) Venta de automóviles, tiendas de automóviles 4S, promoción de lanzamiento de automóviles nuevos o promoción de actividades promocionales. No hay muchas promociones por SMS y MMS en la industria automotriz de Changsha. Cuando hay suficiente mano de obra, podemos realizar un seguimiento. También cooperamos con Lantian Group.
4) Las exposiciones a gran escala, como las de viviendas, las de automóviles y las de ropa, tenemos cierto seguimiento en esta área, pero el efecto no es obvio. Están ocupadas principalmente por empresas locales. Bajo ciertas condiciones, podemos hacer un seguimiento.
5) Los departamentos de finanzas, venta minorista personal de los bancos y promoción de ventas de fondos en Changsha básicamente promueven plataformas internas y no se centran en el seguimiento de los clientes.
3. Análisis de la misma industria
La competencia en el mercado de SMS de Changsha es muy feroz. Hay más de 100 empresas que ofrecen servicios de SMS y hay más de 30 activas. Los que se conocieron incluyeron Star Media, Jasmine, Xuwei, Eastcom, Hanna, Accurate, Face to Face, Feiwang, Nalan, Focus, Huihong, etc. Jasmine tiene más de 50 personas. Es la primera aquí en enviar mensajes de texto y tiene muchas conexiones. Tiene su propio diario cada mes. Star tiene más de 200 personas y son de la empresa del grupo. Los he conocido muchas veces y sus precios son muy bajos. Les gusta ofrecer pruebas gratuitas, regalar plataformas, instalar equipos en las propiedades para responder automáticamente a los mensajes de texto de las llamadas telefónicas, organizar actividades con las propiedades, organizar visitas en grupo. y así sucesivamente. También está Xuwei, la oficina es muy grande y tiene su propia sala de computadoras. Me gusta llevar a otros a visitar su empresa y la apariencia es bastante buena. Además, Eastcom también es algo famoso.
IV.El plan del personal empresarial para desarrollar el mercado
La expansión de la escala de la empresa requiere que el personal empresarial expanda aún más el mercado y aumente la participación de mercado. Este es el objetivo fundamental de la empresa. desarrollo del mercado. De acuerdo con las condiciones del mercado y las características de los clientes, la empresa ha determinado planes futuros de expansión del mercado basados en el mercado existente:
1) Prestar atención al desarrollo y cultivo de los principales clientes. Los principales clientes son los clientes principales de la empresa. La empresa garantiza la estabilidad de la base de clientes principal proporcionando servicios eficientes y de alta calidad, asegurando el mercado básico y promoviendo a la empresa para ampliar su tamaño en el mercado. Por otro lado, incrementaremos nuestros esfuerzos para desarrollar nuevos clientes y clientes potenciales para aprovechar al máximo el potencial del mercado.
2) Estrategia de marketing regional. El foco del marketing regional todavía está en las áreas urbanas, incluidas Yuhua, Furong, Kaifu, Yuelu y Xingsha.
3) Profundizar la estrategia de marketing de servicios. La empresa tendrá como objetivo satisfacer al máximo las necesidades de los clientes, fortalecer continuamente el concepto de marketing de servicios en las ventas de productos e integrar soporte técnico y servicios de apoyo durante todo el proceso de ventas. , mejorando así la competitividad de la empresa en el mercado.
4) Fortalecer la construcción del equipo de marketing. La ampliación del equipo de marketing, que es lo más importante en esta etapa, requiere un fuerte apoyo de la empresa. Actualmente existe una grave escasez de mano de obra para desarrollar el mercado. Es necesario mejorar la calidad profesional y las habilidades de marketing del personal de ventas a través de. formación e introducción de talentos, y establecer un equipo competente en los negocios y diligente. Equipo de marketing responsable, leal y altamente eficaz. Mejorar y mejorar el mecanismo de incentivos de ventas, implementar políticas de recompensa y castigo de evaluación del desempeño para el personal y agentes de ventas, y movilizar plenamente el entusiasmo y la creatividad del equipo de ventas.
5) Implementar la estrategia de marca y establecer una buena imagen de marca. Los productos de la empresa ya tienen una buena reputación en el mercado. En los próximos años, nos centraremos en implementar la estrategia de marca. Con la ayuda de esta emisión y cotización, consolidaremos aún más la imagen de marca de los productos y aumentaremos la de la empresa. conocimiento de la marca y mejorar la competitividad de los productos en el mercado.
5. Problemas que enfrenta el personal empresarial actualmente
1) Hay muy pocas instalaciones de hardware en las oficinas de la empresa, lo que no favorece la expansión del personal ni la introducción de talentos. Es insuficiente y es necesario crear nuevas empresas, pero ya no hay ordenadores disponibles. Según el plan, habrá una computadora para dos personas, se contratarán al menos cuatro vendedores más y se necesitará al menos una computadora.
2) En términos de software, el principal problema es que la intensidad de la capacitación no es suficiente. Los vendedores no comprenden muchas etiquetas básicas y tienen poca comunicación y adaptabilidad. En este sentido, buscaré y descargaré. Materiales de capacitación empresarial en Internet para llevar a cabo una capacitación unificada y dirigirse a cada cliente. Personalidades personales hacen comunicación y motivación individuales.
3) En un ambiente de competencia feroz, todos están bajo una gran presión, el desempeño no es ideal y los ingresos no son altos. Mi lugar de residencia y mi lugar de trabajo están bastante lejos, y el tráfico en Changsha está bastante congestionado, lo que hace que los desplazamientos hacia y desde el trabajo sean inconvenientes.
VI.Plan de Gestión del Personal Empresarial
1) Una vez que los nuevos vendedores lleguen al trabajo, la empresa organizará su participación en una capacitación previa al empleo. Cada vendedor debe aprobar una formación básica antes de poder asumir oficialmente el puesto. El contenido de la formación incluye formación en cultura corporativa, formación en ética profesional, formación en conocimientos empresariales básicos, intercambio de clientes, comunicación, formación en relaciones públicas, etc.
2) En la etapa inicial del negocio, el viejo empresario o yo tomaremos la iniciativa por un período de tiempo y los acompañaremos en las visitas para comunicarnos y aprender unos de otros.
3) Para permitir que los nuevos vendedores se familiaricen con el negocio de la empresa lo antes posible, la empresa adopta un sistema de pago de salario sin sistema de cuotas, subsidios de viaje y comisiones para los nuevos vendedores, y alienta a los nuevos vendedores. vendedores para ampliar audazmente su alcance comercial.
4) El período de prueba para los nuevos vendedores es generalmente de 3 meses. Si no se emiten pedidos durante tres meses consecutivos, renunciarán automáticamente. Aquellos con desempeño positivo podrán ser recontratados para observación dependiendo de la situación. .
5) Para lograr el propósito de la responsabilidad y determinar el sistema de responsabilidad, la empresa puede implementar una política de fuertes recompensas y fuertes sanciones.
7. Mejorar el desempeño de ventas del personal de ventas
1) Afirmar al vendedor, reconocerlo, motivarlo y generar confianza en el negocio. actividades es miembro empresarial. Los vendedores deben aceptarse a sí mismos, afirmarse y agradarse a sí mismos. Si nos menospreciamos a nosotros mismos pero esperamos agradarles a los clientes, será demasiado difícil para los clientes.
2) Desarrollar buenos hábitos. A menos que haya algo especial, debe ir y volver del trabajo a tiempo, insistir en hacer al menos 50 llamadas de negocios todos los días y concertar al menos 1 o 2 visitas de clientes... Todo el mundo es esclavo de la costumbre y un un buen hábito les beneficiará durante toda su vida.
3) Trabajar de forma planificada. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Dónde vive? ¿Qué tipo de trabajo haces? ¿Cuáles son tus pasatiempos? ¿Cómo llegas a él? Para cada cliente, comprenda profundamente sus tendencias o las características de esta área, para que usted y los clientes objetivo tengan los mismos temas o características.
4) Más formación en conocimientos profesionales. Los vendedores deben tener conocimientos sobre productos, negocios, industrias, regiones y temas relacionados.
5) Ayudar a la empresa a construir una base de clientes.
Encuentre nuevos clientes y clientes potenciales a través de Internet, visitas, medios de comunicación y clientes antiguos, y comuníquese más. Es una fantasía dominar a 20 millones de personas, pero no es imposible dominar a 200 personas. Siempre hay más oportunidades de conocer a 1000 personas a través del esfuerzo de formar buenas relaciones que de conocer sólo a 10 personas. Desde la comprensión hasta la conversión en cliente, los clientes también pueden derivar clientes y construir gradualmente su propia base de clientes, y el rendimiento crecerá naturalmente.
6) Cultivar el espíritu de perseverancia y perseverancia en los negocios. Después de ser rechazado por un cliente una vez, 5 de cada 10 vendedores se detendrán allí; después de ser rechazado una segunda vez, 2 de cada 5 vendedores se perderán; después de ser rechazado una tercera vez, solo un vendedor hará un cuarto esfuerzo. en ese momento no tenía competidores. Los vendedores exitosos han experimentado repetidos fracasos. No creen en el fracaso. Sólo creen que el éxito es una etapa y que el fracaso es simplemente una forma incorrecta de lograr el éxito. Después de un breve período de fracaso, aprendieron a cambiar y promover su propio progreso. El progreso continuo, la mejora continua y comenzar desde cero una y otra vez conducirán al hermoso resultado final. Un maestro en el campo de los negocios lo dijo bien: "Todo trabajo duro te traerá riqueza. Si el trabajo duro no llega, la riqueza no vendrá".
7) Haz lo correcto. Seguir a la persona adecuada y hacer lo correcto es lo primero que todo vendedor debe afrontar. Dado que estamos destinados a estar juntos, tenemos la responsabilidad de guiarlos para que encuentren su propia dirección, se esfuercen por alcanzar sus objetivos y los ayuden a tener éxito.
8) Crear un buen ambiente de trabajo. En primer lugar, todos en Yangshuo tienen un modo de pensar positivo y positivo. Todos tienen diferentes fortalezas. Todos deberían comunicarse más, alentar, ayudar, aprender, trabajar duro y progresar juntos, para que las grandes empresas puedan tener un sentido de pertenencia. . Únase a nosotros como equipo y trabajemos juntos para hacer que el mercado de Changsha sea más grande y más fuerte.
8. Cómo mejorar el entusiasmo de los negocios antiguos.
1) Desarrollar un mecanismo de incentivo eficaz. Preste atención a la planificación estratégica de la empresa, permita que los vendedores veteranos vean las elevadas aspiraciones, los objetivos y las brillantes perspectivas de la empresa y cree una atmósfera humanista adecuada para la supervivencia y el crecimiento de los vendedores veteranos emprendedores. Ayúdelos a implementar la planificación profesional, establezca constantemente metas más altas para los vendedores veteranos, ayude a los empleados a progresar y no permita que los vendedores veteranos sientan que han llegado al final de su carrera en la empresa.
2) Fortalecer el entrenamiento. Para satisfacer la sed de conocimiento y automotivación de los vendedores veteranos, aquellos que son capacitados y ascendidos paulatinamente por la empresa generalmente tienen un alto sentido de identificación, pertenencia y buena adaptabilidad a la empresa. Realizaré capacitaciones cada dos semanas.
3) Proporcionar espacio. Puede proporcionar un mayor espacio para que los vendedores veteranos amplíen sus capacidades comerciales y garanticen recursos y apoyo suficientes. Se podrá considerar la posibilidad de una compensación material o de cierta asistencia.
4) Dotación de personal. Asigne personal comercial nuevo a vendedores antiguos para que lideren y proporcione ciertos incentivos y remuneraciones.
5) Otorgar derechos. Promover vendedores veteranos adecuados a puestos directivos puede motivar a otros empleados y formar un círculo virtuoso. La rica experiencia de los vendedores veteranos permite que sus capacidades comerciales se transmitan al equipo para maximizar la eficiencia.
9. ¿Cuánto rendimiento está dispuesto a lograr el mercado de Changsha?
1) El objetivo de ventas diarias para junio, julio y agosto es superar las ventas promedio mensuales de 60.000.
2) Los meses de septiembre y octubre son nuestras temporadas altas. Con todo el personal en su lugar, nos esforzaremos por lograr ventas mensuales de más de 100.000.
3) El enfoque de 11 y 12 es estabilizar y consolidar el mercado, integrarlo y clasificarlo, y esforzarse por aclarar y construir buenas relaciones con los clientes para licitar el próximo año.
4) Aprovecha cada oportunidad y esfuérzate por superar las ventas mensuales de 200.000 en 2 años.
10. Problemas enfrentados y soluciones sugeridas
1) Equipo de marketing: Hay una gran escasez de vendedores y es urgente contratar. Hay no menos de 7 vendedores calificados. personal durante todo el año. Hoy necesitamos reclutar de 4 a 6 personas, realizar una capacitación unificada y ponerlas en el trabajo, y librar la dura batalla del oro, nueve y diez de plata.
2) Hay muy pocas instalaciones de hardware en la oficina de la empresa: no favorece la expansión de la empresa ni la introducción de talentos.
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3) Los equipos informáticos son insuficientes y es necesario introducir nuevos negocios, pero no hay ordenadores disponibles. Según el plan, habrá una computadora para dos personas, se contratarán al menos cuatro vendedores más y se necesitará al menos una computadora.
4) En términos de software, el principal problema es que la intensidad de la capacitación no es suficiente. Los vendedores no comprenden muchas etiquetas básicas y tienen poca comunicación y adaptabilidad. En este sentido, buscaré y descargaré. materiales de formación empresarial en Internet para llevar a cabo una formación unificada y dirigirse a cada cliente personalidades individuales hacer comunicación y motivación.
5) En un ambiente de competencia feroz, todos están bajo una gran presión, el desempeño no es ideal y los ingresos no son altos. Mi lugar de residencia y mi lugar de trabajo están bastante lejos, y el tráfico en Changsha está bastante congestionado, lo que hace que los desplazamientos hacia y desde el trabajo sean inconvenientes. Puedes considerar que la empresa aportará una parte y los propios empleados aportarán una parte para alquilar una casa cercana.
Caso de planificación del marketing de producto (2)
1. Artículos de competición
Planificación del marketing de producto.
2. Propósito del Concurso
1. Movilizar el entusiasmo de los estudiantes por aprender y fortalecer la pertinencia del aprendizaje de los estudiantes.
2. Mejorar las habilidades de planificación de marketing de los estudiantes.
3. Disposiciones de la competencia
1. Concursantes Los concursantes son todos estudiantes de la Clase 1201 de Marketing College, y otras clases son voluntarias para participar.
2. Los premios incluyen 1 primer premio, 1 segundo premio y 2 terceros premios. Se entregarán constancias y premios.
5. Las finales se realizarán a partir de las 14:30 horas del miércoles de la semana 18. La Dirección de Gestión Docente e Investigación será responsable de la organización y ejecución del trabajo específico de las finales.
IV.Contenido del concurso
Incluyendo la formulación del plan de planificación de marketing, presentación PPT en sitio y defensa. El contenido específico de la competencia es el siguiente:
1. Formule un plan de planificación de marketing
Este proyecto de competencia de planificación de marketing especifica ciertos bienes de consumo de rápido movimiento como producto de la competencia. Los concursantes seleccionan de forma independiente un determinado tipo de bienes de consumo de rápido movimiento en el mercado real, se ponen en contacto con empresas de producción y distribución para realizar una investigación, comprenden la situación del mercado de productos, formulan un plan de marketing del producto desde la perspectiva de la empresa y presentan el plan de marketing al comité organizador de la competición dentro del plazo establecido. Consulte el apéndice para conocer los requisitos específicos del plan de planificación de marketing.
2. Presentación y defensa PPT presencial.
Presentación y defensa PPT presencial del plan de planificación de marketing. Los concursantes realizarán demostraciones PPT en el sitio y declaraciones sobre los planes de planificación de marketing presentados antes de la competencia dentro del tiempo especificado y responderán las preguntas de los jueces al mismo tiempo.
3. Método de competición
① La competición adopta un método de competición por equipos y cada equipo está compuesto por 2 jugadores.
②La competición se divide en dos etapas. En la primera etapa, complete el plan de planificación de marketing del producto y envíelo antes de la segunda etapa; en la segunda etapa, el plan de marketing se mostrará en PPT y se defenderá durante 12 minutos. de los cuales el tiempo de presentación del PPT será de 7 minutos y el tiempo de defensa será de 5 minutos. El orden de competición en las dos etapas de la segunda etapa se determinará mediante sorteo antes de la competición para cada equipo participante.
5. Evaluación del desempeño y método de clasificación.
La competencia adopta el método de puntuación de puntos individuales y puntos totales acumulados. Cada proyecto vale 100 puntos y el promedio de las puntuaciones de los jueces se utiliza para calcular la puntuación de cada equipo; la puntuación total acumulada es 70 para el plan de planificación de marketing de producto, 30 para la presentación y defensa del PPT en el sitio, y la suma de los dos puntajes es el puntaje final de cada equipo. Las clasificaciones se registrarán después de ordenarlas según la puntuación total. Si las puntuaciones totales son iguales, el que tenga la suma más alta de las dos puntuaciones totales en la segunda etapa ocupará el primer lugar.
V. Instrucciones para los concursantes
(1) Equipo proporcionado por Match Point
Lugares e instalaciones para la exhibición y defensa de PPT en el sitio: un aula multimedia, proyección multimedia Un instrumento y una computadora El PPT utiliza la versión Powerpoint2003.
(2) Herramientas preparadas por los concursantes
Cada equipo participante debe preparar una unidad flash USB, copiar la versión electrónica del plan de planificación de marketing y el material didáctico de demostración PPT al equipo de la competencia. y asegúrese de que pueda funcionar correctamente.
(3) Notas para los concursantes
1. Cada equipo participante debe formular cuidadosamente su propio plan de marketing. Si se encuentra plagio a gran escala, la puntuación será cero.
2. Cada equipo participante debe enviar 2 copias de los materiales en papel, borradores electrónicos y material didáctico PPT del plan de planificación de marketing al grupo de competencia a tiempo.
3. La sesión de presentación y defensa del PPT en el sitio tiene un tiempo específico. En el último minuto del tiempo especificado y al final del tiempo, el personal dará una indicación si el tiempo excede. , se descontarán puntos según la situación.
4. Después de la presentación, los jueces propondrán temas de defensa, y los equipos participantes podrán prepararse por sí mismos, y el siguiente equipo hará una presentación una vez finalizada la presentación del siguiente equipo, el equipo anterior; subir al escenario para responder a las preguntas planteadas por los jueces y así sucesivamente.