¿Qué es la gestión de relaciones con los clientes de exposiciones?
La gente debería tener ambas creencias: lo razonable es el ejercicio, lo irrazonable es una especie de temple. Como persona excelente, incluye tanto calidad como gusto (10 cualidades preparadas por uno mismo), un talento (confianza, temperamento), dos trajes (vestimenta), tres bebidas, cuatro rondas de mahjong, cinco fiestas para hacer amigos (trato con personas). ), seis de Qishan (El espíritu de perseverancia y perseverancia) Siete habilidades de adulación, nueve puntos de trabajo duro y gran paciencia Cómo reducir costos en la gestión de relaciones con los clientes de exposiciones. lt; personalización del cliente, atención) 1. Reducir los costos del cliente 2. Reducir los costos de ventas 3. Fortalecer el servicio al cliente 4. Crear valor Para los clientes potenciales, siga la regla de ventas "MAN" "M" → El dinero puede permitirse a los clientes "A" →Autoridad significa el derecho a decidir y negociar negocios con alguien que pueda hablar con precisión "N" → Necesidades de necesidad (potenciales, reales) Exhibición de las necesidades del consumidor Proceso de procesamiento de información del cliente: primero comprenda la situación del cliente (condiciones necesarias) ① Situación de consumo ② Situación de transacción ③ Símbolo histórico → (Extensión) Crear para los clientes Cómo obtener información del cliente, por ejemplo: formulario de registro de expositor, número de teléfono de la oficina, número de teléfono móvil (privado) 1. Manifestación de datos: consumo de información estática 2. Información dinámica Información dinámica: cooperación inicial "①Período de inspección → ② Período de formación → ③ Período estable → ④ Período de declive "Explicación: ① → ④ es el período de aumento de temperatura, y el período estable es la etapa más importante, donde se pueden establecer relaciones de cooperación a largo plazo 2. Selección de clientes de la exposición "La autenticidad de información del cliente "Trato diferencial: identificar qué tipo de clientes aportan mayor valor a la empresa. Este tipo de cliente necesita atención especial o qué tipo de cliente aporta menos valor a la empresa (atención parcial). Este principio se puede utilizar 2. El La ley del 8 refleja: es decir, el 20% de los clientes aporta el 80% de los beneficios a la empresa. Preste especial atención al 80% de los clientes y aporta el 20% de los beneficios a la empresa. La fortaleza económica de la empresa, el tipo de productos comerciales y la escala 3. Segmentación de los clientes de exhibición Solo se puede gestionar la segmentación 4. Extracción de datos de clientes (autenticidad). de la relación) 1. Expositores de las empresas de exhibición, Distribuidor A y B ①Período de inspección 1. Desempeño comercial 2. Prueba de sinceridad (intereses mutuos) 2. Período de formación (período de confianza) 3. Período estable (esperanza de cooperación a largo plazo) 4 Período de declive (una reencarnación de la curva de valor) 5. Clientes Contribución del sistema de evaluación de valor (beneficios mutuos; dos tipos: 1. Existente 2. Potencial) Retención (información del cliente) Lealtad (creencia, confianza) Lealtad del cliente satisfecho La lealtad se refiere a: el sentimiento por un determinado producto o producto que se produce después de que el cliente está satisfecho. Una tendencia psicológica hacia la confianza, el mantenimiento y las compras importantes de una marca o empresa. Se puede explicar de la siguiente manera: 1. Satisfacción del cliente (equilibrio psicológico) 2. Lealtad (tendencia a confiar repetidamente) 3. Retención de clientes (análisis del cliente) 4. Contribución del cliente (contribución real, contribución potencial) Capítulo 4 "Búsqueda de Clientes y Clientes potenciales de minería" 1. (1) Identificación de clientes de exhibición → Segmentación de clientes de exhibición → Predicción de clientes de exhibición (2) Formular planes de clientes e implementar servicios personalizados (predeterminar actividades de exhibición especializadas basadas en una recopilación integral de información del cliente) Desarrollar planes de servicio) (3) Implementar la interacción con el cliente y realizar un seguimiento de los cambios en la demanda (para empresas de exhibición) 2. Estrategia de retención de clientes 1. 1. Seguimiento y satisfacción 1. 2. Centrarse y aumentar el volumen de transacciones de exhibición de los clientes 2. Estrategia de adquisición de clientes 2. 1 Fortalecer los esfuerzos de promoción de la exposición 2 2 Mejorar los niveles de gestión y servicio 3. Estrategia de fidelización de clientes 3. 1 Implementar interacción de mercado fijo 3. 2 Fortalecer el contacto mutuo La esencia de la gestión de relaciones con los clientes es que lo que se obtiene de los clientes es lo que dicen que quieren (cliente pasivo) Hasta. los clientes obtienen lo que quieren (Customer Master Dynamic) *CRM (Gestión de relaciones con el cliente) Los objetivos de CRM se pueden resumir en: atraer clientes potenciales, brindar satisfacción y lealtad al cliente actual y reducir la rotación de clientes. Los servicios al cliente de exposiciones incluyen principalmente: formación en exposiciones, servicios de traducción, servicios de seguridad, seguridad jurídica, hoteles, alquiler de equipos de exposición, servicios de catering, diseño de stands para medios de cine y televisión, obsequios publicitarios, servicios integrales, servicios de venta de entradas, planificación de marketing, turismo, entretenimiento. flores, plantas, transporte, logística, alojamiento, construcción de stands para exposiciones, organización de conferencias, modelos de etiqueta, Vanke: Los clientes son la única razón de ser de Vanke.
-————*La satisfacción del cliente de exposición es la satisfacción del cliente 5S del cliente con la calidad del producto o servicio antes de la compra ①Concepto de satisfacción MS ②Satisfacción conductual BS ③Satisfacción visual VS ④Satisfacción del producto PS ⑤Satisfacción del servicio SS PS: Interés mutuo (ganar-ganar) establecido por la satisfacción) Costo requerido: costo de tiempo, costo de oportunidad, el objetivo final de la satisfacción, desde la satisfacción del cliente hasta la lealtad del cliente * Ley del Triángulo: Satisfacción del cliente = Experiencia del cliente - Valor de las expectativas del cliente, elogios, alegría, satisfacción, insatisfacción, ira, proceso de cambio psicológico del cliente: El nivel de toma de decisiones para realizar una exposición: 1. Sala de exposiciones 2. Centro de convenciones y exposiciones Considere: costo, naturaleza, transporte, escala, hardware y clientes. *Construcción del sistema de gestión de relaciones con los clientes de exposiciones: 1. Objetos de gestión del módulo de gestión de relaciones con los clientes de exposiciones. (1) Expositores: nivel de potencia del sistema Nivel de potencia: ① Los expositores son la base ② Cuando hay más expositores, el sistema de gestión de relaciones con los clientes será más saludable (clientes opcionales de alta calidad) (2) Organizador de la exposición: el cuerpo principal del sistema "Profesional a tiempo parcial, Agencia, la posición dominante del núcleo” (3) Los medios de exposición (lugar de exposición - la sensibilidad neuroexterna del sistema) (4) El mercado de exposición - el vínculo entre la estructura del sistema (5) El público que participa en la exposición (consumidores - estructura del sistema) punto de partida y final) para la búsqueda de expositores, compromisos previstos. 1. Prometer el desempeño que se puede proporcionar 2. Proporcionar más servicios de los prometidos *Manejar las relaciones con los clientes 1. Prevenir la alienación de las relaciones (mantenimiento) 2. Prevenir el deterioro de las relaciones (reparación) 3. Contrarrestar los desafíos externos (consolidación) *Proyectos de exposición Cuatro principios de planificación: 1. Especialización "Profesional: en una industria específica, ejecute cada programa de acuerdo con métodos y procesos fijos" Exposición profesional (exposición súper fina) 2. Ajustar las medidas a las condiciones locales (① Auto: estado de la industria: El características geográficas de EG y la decisión de Nanning ASEAN Expo de establecerse permanentemente en Nanning ② debe basarse en la capacidad de cada uno) 3. Legalidad (cumplir y atender las políticas y regulaciones) “La opción más inteligente es seguir el ritmo del gobierno, o usted también puede crear un poco más / Nuevo》4. Desarrollo sostenible (locales ① industrias líderes e industrias ventajosas son los recursos elegidos para mejorar la vitalidad de la exposición ② EG y Nanning ASEAN Expo apoyadas por el gobierno ③ exposiciones industriales especiales (con desarrollo sostenible) ) ④ condiciones logísticas circundantes) Fórmula de Febe: Es una fórmula resumida y recomendada por Kuo Kun, doctor en gestión empresarial de la Universidad de Oklahoma en Estados Unidos y decano del College of Chung Hsing University de Taiwán. "Fabe" es la transliteración de las cuatro letras inglesas FABE. Las cuatro letras en inglés son las primeras letras de las cuatro palabras en inglés, respectivamente, y expresan los cuatro pasos de ventas de la fórmula Feibi: primero, presentar las características del producto en detalle a los clientes (característica, segundo, analizar completamente el producto). los beneficios que el producto aporta a los clientes (benenfit). Cuarto, utilizar "evidencia" para convencer a los clientes (evidue) de las razones para permitir que los clientes participen en la exposición, nueve puntos. 1. Acceso de bajo costo a clientes cooperativos 2. Menos carga de trabajo, alta calidad y alta tasa de firma de contratos 3. Conozca una gran cantidad de clientes potenciales 4. Ventaja competitiva——Muestre imaginación y fuerza 5. Ahorre tiempo——— —Obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo 6, armonizar las relaciones con los clientes 7. Enseñar a los clientes paso a paso a probar productos o experimentar productos y servicios (experimentar el marketing de prueba) 8. Análisis competitivo 9. Ampliar la influencia corporativa *Pasos de segmentación de clientes: el primero El primer paso es segmentar las características del cliente, lo cual consiste en analizar sus características sociales y los elementos sociales asociados al contexto económico. El segundo paso es subdividir el rango de valores del cliente. Diferentes clientes aportan diferentes valores a la empresa. Algunos clientes pueden crear valor continuamente para la empresa. Por lo tanto, la empresa necesita definir diferentes valores para diferentes clientes. es para el cliente* Segmentación de necesidades únicas, centrándose en la segmentación de clientes y la segmentación del valor del cliente, selecciona los segmentos de clientes más valiosos como segmentos de clientes objetivo y refina sus necesidades únicas. El cuarto paso es seleccionar tecnología de agrupación segmentada. Las empresas pueden formular estrategias de ventas basadas en diferentes situaciones de datos.