¿Qué es el marketing de bases de datos?
Ventajas del marketing de bases de datos
El marketing de bases de datos se ha utilizado ampliamente en Europa y Estados Unidos. En China continental, también ha comenzado a mostrar el impulso de que "una sola chispa puede provocar un incendio en la pradera". Cada vez más empresas en China prefieren diversas formas de métodos de marketing de bases de datos, incluidos DM (correo directo), EDM (DM por correo electrónico), E-Fax (marketing por fax por Internet) y SMS (servidor de mensajes cortos).
La razón por la que cada vez más empresas eligen el marketing de bases de datos es inseparable de sus ventajas únicas sobre el marketing tradicional.
1. Mensurabilidad
El marketing de base de datos es la única forma mensurable de publicidad. Puede saber exactamente cómo obtener una respuesta de sus clientes y de dónde vienen. Esta información se utilizará para continuar, ampliar o reformular y ajustar sus planes de marketing.
Formas publicitarias tradicionales (periódicos, revistas, Internet, TV, etc.). ) solo puede enfrentarse a un grupo vago y tosco y no puede contar el número de grupos objetivo, por lo que el efecto y la tasa de retroalimentación siempre son decepcionantes. Como dijo el gigante minorista Wanamaker: "Sé que la mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia, pero no sé qué mitad".
Segundo, capacidad de prueba
p>Marketing de bases de datos Es como un experimento científico. Cada paso puede probarse cuidadosamente y analizarse los resultados. Digamos que tienes un bar y puedes enviar un correo electrónico anunciando que todas las mujeres que vengan recibirán un cóctel gratis. En otro email podrás anunciar que todos los clientes excepto sábados y domingos pueden recibir un 20% de descuento. Después de un período de pruebas a pequeña escala, determine qué correo electrónico genera el mayor retorno y luego utilice la solución que obtenga la mejor respuesta para un correo más grande. Independientemente del tamaño de su empresa, con el formato adecuado, puede realizar pruebas a pequeña escala para ver qué estrategias tienen más probabilidades de tener éxito.
En tercer lugar, reducir los costos y mejorar la eficiencia del marketing
El marketing de base de datos de Boyang permite a las empresas centrarse en menos personas. El objetivo final es centrarse en la unidad de consumidores más pequeña para lograr un posicionamiento preciso. . Actualmente, el 56% de las empresas de Estados Unidos están creando bases de datos y el 85% de las empresas cree que el marketing de bases de datos es necesario para mejorar la competitividad. Dado que la base de datos de consumidores puede identificar con precisión a los consumidores objetivo de un determinado producto, las empresas pueden evitar el uso de costosos medios de comunicación y utilizar métodos de promoción más económicos, reduciendo así los costos y mejorando la competitividad de la empresa. Según estadísticas relevantes, la tasa de comentarios de los consumidores que utilizan tecnología de bases de datos para filtrar materiales promocionales a través de correos electrónicos es más de 10 veces mayor que la de los consumidores que no utilizan tecnología de bases de datos para enviar materiales promocionales a través de correos electrónicos.
En cuarto lugar, obtener más clientes leales a largo plazo
Expertos autorizados han analizado que el coste de mantener a un cliente antiguo es 0,5 veces mayor que el de buscar un cliente nuevo y dejar que uno viejo perdido Costo para el cliente El costo de convertirse en un nuevo cliente es 10 veces mayor que el de buscar un nuevo cliente. Si comprende las necesidades y deseos de sus clientes mejor que sus competidores, retendrá a más de sus mejores clientes y creará una mayor ventaja competitiva. El uso del marketing de bases de datos para mantenerse en contacto con los consumidores puede mantener y fortalecer el vínculo emocional entre empresas y consumidores. Además, el uso de registros de consumo almacenados para predecir el comportamiento de consumo futuro también es bastante preciso, lo que permite a las empresas satisfacer mejor las necesidades de los consumidores y establecer relaciones estables y a largo plazo con los clientes.
5. El arma secreta del éxito empresarial
En el marketing tradicional, los medios de comunicación (periódicos, revistas, Internet, televisión, etc.) se utilizan para promocionar nuevos productos a gran escala. La escala o la implementación de un nuevo plan de promoción atraerá fácilmente la atención de los competidores, lo que los hará seguir de cerca y tomar contramedidas, lo que inevitablemente afectará los resultados esperados. El uso del marketing de bases de datos puede establecer una relación estrecha con los consumidores, que generalmente no atrae la atención de los competidores y evita la confrontación abierta.
Hoy en día, muchas empresas conocidas han aplicado este moderno método de marketing a sus propias empresas y lo han utilizado como arma secreta en la feroz competencia del mercado para lograr una posición firme en el mercado. (El contenido anterior está extraído de Boyang Information)
Características del marketing de bases de datos
1. Proporcionar servicios personalizados directamente controlables.
2. Competencia oculta
3. Diversificación de los canales de comunicación
4. Minimizar costes y maximizar efectos
5.Alta tecnología. contenido
Marketing interactivo integrado
Lo más diferente de la tecnología de medios tradicionales es que el marketing interactivo ahora puede ingresar a todos los aspectos de la vida de las personas y puede adaptarse a las diferentes necesidades de las personas en todos los aspectos. Por ejemplo, desde la forma en que los consumidores van al trabajo hasta la forma en que regresan a casa por la noche, la tecnología del marketing interactivo puede adaptarse a diferentes entornos, por lo que el marketing interactivo puede influir en los consumidores.
Repasemos el proceso de compra del consumidor. La clave del marketing interactivo está en las diferentes etapas de la compra del consumidor, y qué métodos se deben adoptar para maximizar el impacto en el comportamiento del consumidor, aumentando así nuestros ingresos y obteniendo lo que llamamos tasa de retorno del marketing.
La industria de la comida rápida pierde clientes muy rápidamente. Es posible que hayas comido comida rápida en la universidad, pero a medida que adquieras algo de experiencia en la vida, te darás cuenta de que comer comida rápida diez veces por semana no es una opción muy saludable. Es por eso que McDonald's necesita seguir agregando nuevos clientes, porque sus clientes existentes desaparecerán gradualmente después de un tiempo, por lo que necesita seguir reponiendo clientes y tomarse un tiempo para mantener sus ingresos. McDonald's ha dado un paso muy creativo en China. Utiliza mensajes de texto y las últimas noticias sobre la Copa del Mundo para atraer a los consumidores no sólo a comer comida rápida, sino también a comer comida rápida de McDonald's.
En abril de este año en Shanghai, McDonald's envió un total de 150.000 mensajes de texto móviles. Debido a que su mensaje es tan específico, sólo se dirige a sus clientes objetivo. Además, los mensajes de texto de los teléfonos móviles se entregan a los consumidores en el lugar, el momento y la ocasión adecuados, por lo que el efecto de cosecha es muy bueno. La tasa de respuesta a su promoción por mensaje de texto es de 12, lo que representa un 12% en comparación con la promoción directa tradicional. Los métodos ~3 y 3~5 se han mejorado enormemente. Fue una de las campañas de marketing más efectivas y exitosas que jamás haya realizado McDonald's, logrando ganar nuevos clientes para McDonald's.
En industrias completamente diferentes a la comida rápida, como la cosmética, L'Oreal de China se enfrenta a desafíos diferentes a los de McDonald's en el proceso de recopilación y organización de información. ¿Cómo solucionar este problema? Hace unos meses, lanzaron un sitio web con China Women's Magazine y Sina. Esto está en consonancia con sus consumidores objetivo y con los lectores objetivo de las revistas femeninas chinas.
Te habrás dado cuenta de que su marca L'Oréal es en realidad la marca detrás de su sitio web. El propósito de esto es que no quieren obligar a los consumidores a ingresar directamente a la etapa de compra de productos, sino brindarles la información que necesitan, atrayendo así a los consumidores y aumentando su comprensión de la marca. De hecho, el sitio atrajo a 180.000 personas en una semana. Si la frecuencia de compra no es información de compra, sino la compra en sí. Por ejemplo. En China, eLong y Ctrip. com solo quiere ayudar a los consumidores a resolver sus problemas al comprar boletos aéreos, reservar hoteles u otros aspectos.
Tendencias de desarrollo futuras
De hecho, el marketing interactivo no es necesariamente online, puede ser offline. Tome Ctrip como ejemplo. Han comprado varios hoteles y empresas nacionales de renombre, y sus negocios flexibles y fuera de línea, totalmente integrados con el marketing interactivo, han demostrado ser más eficaces cuando los consumidores no reservan ni pagan en línea.
Entonces, sé Ctrip. com resuelve los problemas de los consumidores en la etapa de compra real. Tuvieron mucho éxito. Por lo tanto, no sólo es el sitio web de viajes en línea más grande, sino también la mayor empresa nacional de servicios de viajes de negocios.
Lo más importante no es si desea implementar este tipo de marketing interactivo online u offline, sino apuntar a una etapa específica del proceso de compra, en la que este tipo de marketing interactivo puede tener el mayor impacto. sobre los consumidores.
Echemos un vistazo al banco HSBC en Hong Kong. HSBC es el banco más grande. El problema que encuentran no es hacer que los consumidores quieran comprar ni proporcionarles información. Su problema es cómo retener a los consumidores después de comprar el producto.
HSBC proporciona una plataforma de transacciones en línea muy conveniente para los consumidores que ya realizan transacciones comerciales. Los consumidores pueden intercambiar información comercial con HSBC de manera más conveniente a través de Internet, estimulando así su deseo de comprar más productos o realizar más transacciones. Un ejemplo notable es que inicialmente, alrededor de 20 de las transacciones de divisas se realizaron en el sitio web de HSBC. Posteriormente se aumentó de 20 a más de 50.
En concreto, la web del banco podría añadir algunas novedades. Por ejemplo, al abrir una nueva cuenta o hacer algunas presentaciones, HSBC reúne todas las relaciones posibles entre los consumidores existentes y el banco y les proporciona a los consumidores una gran cantidad de información a través de una página sencilla y rápida que se puede descargar rápidamente.
Volvamos atrás y resumamos las cuatro situaciones que planteamos. Las cuatro empresas en los cuatro casos enfrentaron diferentes desafíos estratégicos y se encontraban en diferentes etapas del proceso de compra del consumidor. Por ejemplo, McDonald's estimula las intenciones de compra de los consumidores. Por ejemplo, el desafío al que se enfrenta L'Oréal es ofrecer a los consumidores una marca que no tenga nada que ver con su propia marca y dejar que los consumidores elijan. En Ctrip. com y eLong, se enfrentaron a dos problemas en el proceso de compra: por un lado, los clientes empresariales tienen requisitos estrictos y exigen que los billetes de avión y los hoteles estén disponibles en un solo paso. Este experimento es difícil. Por otro lado, enfrentan el problema de la falta de medios de pago y la falta de medios de pago internos. Por lo tanto, eligieron un modelo combinado online y offline para resolver este problema. Este ejemplo de HSBC nos muestra claramente que un sitio web dedicado a atender a los consumidores es completamente diferente de un sitio web que proporciona información a los consumidores en las distintas etapas del proceso de compra. Porque HSBC se da cuenta de que el mayor desafío al que se enfrenta es cómo retener a los consumidores y retener a los clientes. Entonces, su sitio web fue diseñado con esta idea en mente. Muchos otros bancos sólo querían centrarse en las distintas etapas de la compra, por lo que no tuvo éxito.
En general, el proceso de implementación del marketing interactivo es similar al proceso de diseño de anuncios de productos de consumo por parte de las agencias de publicidad. Se trata de encontrar una manera de utilizar los medios para transmitir un mensaje a los consumidores de una manera atractiva.
Lo más diferente de la tecnología de los medios tradicionales es que el marketing interactivo ahora puede entrar en todos los aspectos de la vida de las personas y puede adaptarse a las diferentes necesidades de las personas en todos los aspectos. Por ejemplo, desde la forma en que los consumidores van al trabajo hasta la forma en que regresan a casa por la noche, la tecnología del marketing interactivo puede adaptarse a diferentes entornos, por lo que el marketing interactivo puede influir en los consumidores.
Repasemos el proceso de compra del consumidor. La clave del marketing interactivo reside en las diferentes etapas de compra del consumidor, y qué métodos se deben adoptar para maximizar el impacto en el comportamiento del consumidor, aumentando así nuestros ingresos y obteniendo lo que llamamos tasa de retorno del marketing.
La industria de la comida rápida pierde clientes muy rápidamente. Es posible que hayas comido comida rápida en la universidad, pero a medida que adquieras algo de experiencia en la vida, te darás cuenta de que comer comida rápida diez veces por semana no es una opción muy saludable. Es por eso que McDonald's necesita seguir agregando nuevos clientes, porque sus clientes existentes desaparecerán gradualmente después de un tiempo, por lo que necesita seguir reponiendo clientes y tomarse un tiempo para mantener sus ingresos. McDonald's ha dado un paso muy creativo en China. Utiliza mensajes de texto y las últimas noticias sobre la Copa del Mundo para atraer a los consumidores no sólo a comer comida rápida, sino también a comer comida rápida de McDonald's.
En abril de este año en Shanghai, McDonald's envió un total de 150.000 mensajes de texto móviles. Debido a que su mensaje es tan específico, sólo se dirige a sus clientes objetivo. Además, los mensajes de texto de los teléfonos móviles se entregan a los consumidores en el lugar, el momento y la ocasión adecuados, por lo que el efecto de cosecha es muy bueno. La tasa de respuesta a su promoción por mensaje de texto es de 12, lo que representa un 12% en comparación con la promoción directa tradicional. Los métodos ~3 y 3~5 se han mejorado enormemente. Fue una de las campañas de marketing más efectivas y exitosas que McDonald's haya realizado jamás, logrando ganar nuevos clientes para McDonald's.
En industrias completamente diferentes a la comida rápida, como la cosmética, L'Oreal de China se enfrenta a desafíos diferentes a los de McDonald's en el proceso de recopilación y organización de información. ¿Cómo solucionar este problema? Hace unos meses, lanzaron un sitio web con China Women's Magazine y Sina. Esto está en consonancia con sus consumidores objetivo y con los lectores objetivo de las revistas femeninas chinas.
Te habrás dado cuenta de que su marca L'Oréal es en realidad la marca detrás de su sitio web. El propósito de esto es que no quieren obligar a los consumidores a ingresar directamente a la etapa de compra de productos, sino brindarles la información que necesitan, atrayendo así a los consumidores y aumentando su comprensión de la marca. De hecho, el sitio atrajo a 180.000 personas en una semana. Si la frecuencia de compra no es información de compra, sino la compra en sí. Por ejemplo. En China, eLong y Ctrip. com solo quiere ayudar a los consumidores a resolver sus problemas al comprar boletos aéreos, reservar hoteles u otros aspectos.
Tendencias de desarrollo futuras
De hecho, el marketing interactivo no es necesariamente online, puede ser offline. Tome Ctrip como ejemplo. Han adquirido varios hoteles y negocios reconocidos en el país. En el caso de que los consumidores no reserven ni paguen en línea, su negocio es más flexible y se ha demostrado que los negocios fuera de línea que están completamente integrados con el marketing interactivo son más efectivos.
Entonces, sé Ctrip. com resuelve los problemas de los consumidores en la etapa de compra real. Tuvieron mucho éxito. Por lo tanto, no sólo es el sitio web de viajes en línea más grande, sino también la mayor empresa nacional de servicios de viajes de negocios.
Lo más importante no es si desea implementar este tipo de marketing interactivo online u offline, sino apuntar a una etapa específica del proceso de compra, en la que este tipo de marketing interactivo puede tener el mayor impacto. sobre los consumidores.
Echemos un vistazo al banco HSBC en Hong Kong. HSBC es el banco más grande. El problema que encuentran no es hacer que los consumidores quieran comprar ni proporcionarles información. Su problema es cómo retener a los consumidores después de comprar el producto.
HSBC proporciona una plataforma de transacciones en línea muy conveniente para los consumidores que ya realizan transacciones comerciales. Los consumidores pueden intercambiar información comercial con HSBC de manera más conveniente a través de Internet, estimulando así su deseo de comprar más productos o realizar más transacciones. Un ejemplo notable es que inicialmente, alrededor de 20 de las transacciones de divisas se realizaron en el sitio web de HSBC. Posteriormente se aumentó de 20 a más de 50.
En concreto, la web del banco podría añadir algunas novedades. Por ejemplo, al abrir una nueva cuenta o hacer algunas presentaciones, HSBC reúne todas las relaciones posibles entre los consumidores existentes y el banco y les proporciona a los consumidores una gran cantidad de información a través de una página sencilla y rápida que se puede descargar rápidamente.
Volvamos atrás y resumamos las cuatro situaciones que planteamos. Las cuatro empresas en los cuatro casos enfrentaron diferentes desafíos estratégicos y se encontraban en diferentes etapas del proceso de compra del consumidor. Por ejemplo, McDonald's estimula las intenciones de compra de los consumidores. Por ejemplo, el desafío que enfrenta L'Oreal es ofrecer a los consumidores una marca que no tenga nada que ver con su propia marca y permitirles elegir. En Ctrip. com y eLong se enfrentaron a dos problemas durante el proceso de compra: por un lado, los clientes comerciales tienen requisitos estrictos y exigen que los billetes de avión y los hoteles estén disponibles en un solo paso. Este experimento es difícil. Por otro lado, enfrentan el problema de la falta de medios de pago y la falta de medios de pago internos. Por lo tanto, eligieron un modelo combinado online y offline para resolver este problema. Este ejemplo de HSBC nos muestra claramente que un sitio web dedicado a atender a los consumidores es completamente diferente de un sitio web que proporciona información a los consumidores en las distintas etapas del proceso de compra. Porque HSBC se da cuenta de que el mayor desafío al que se enfrenta es cómo retener a los consumidores y retener a los clientes. Entonces, su sitio web fue diseñado con esta idea en mente. Muchos otros bancos sólo querían centrarse en las distintas etapas de la compra, por lo que no tuvo éxito.
En general, el proceso de implementación del marketing interactivo es similar al proceso de diseño de anuncios de productos de consumo por parte de las agencias de publicidad. Se trata de encontrar una manera de utilizar los medios para transmitir un mensaje a los consumidores de una manera atractiva. Una interfaz que interactúa con los consumidores necesita algo parecido a una historia que pueda atraer a los consumidores y al mismo tiempo ajustarse a la lógica estratégica. Luego, cuando implementemos la planificación estratégica de marketing, cuando entreguemos esa historia final a los creativos publicitarios o a las agencias y anunciantes, podremos decirles cómo utilizar las características de los diferentes medios para contarles claramente a los consumidores la lógica interna de la historia.
Este proceso comienza determinando dónde está el mercado objetivo, dependiendo de su tamaño.
El siguiente paso es comprender cuidadosamente los patrones de comportamiento de sus clientes, lo que puede ser un proceso complejo. Al mismo tiempo, para comprender el estado de los diferentes canales de medios o canales digitales, es necesario comprender la relación entre estos canales y el comportamiento del consumidor. De esta manera, sólo existe un principio de prueba para el plan de marketing interactivo final que diseñamos: si puede influir en el comportamiento del consumidor en la mayor medida posible y al mismo tiempo generar mayores ingresos por ventas y un mejor retorno de la inversión.
Finalmente, a modo de conclusión, me gustaría aportar una información sencilla. En primer lugar, las empresas que desconectan el marketing interactivo de la gestión de marca deberían volver a integrar las dos actividades. En segundo lugar, el enfoque correcto es integrar algunas medidas del marketing interactivo con el marketing tradicional, juntarlas e implementarlas en su conjunto.
La combinación de marketing interactivo y marketing corporativo tradicional es la tendencia de desarrollo futura. A este tipo de marketing lo llamamos marketing integrado. Creemos que este tipo de marketing integrado considerará el marketing en su conjunto y será la dirección futura del desarrollo de todas las empresas en el futuro. (Este artículo está basado en la grabación del discurso de Jeff Ripert).
El núcleo del marketing de bases de datos consta de dos partes: recursos de bases de datos y la implementación del marketing de bases de datos.
[Editar este párrafo] Procedimientos operativos del marketing de bases de datos
En términos generales, el marketing de bases de datos pasa por seis procesos básicos: recopilación de datos, almacenamiento de datos, procesamiento de datos y búsqueda de consumidores ideales. usuarios, utilizar datos y mejorarlos.
Recogida de datos. Por un lado, los datos pueden introducirse selectivamente en la base de datos a través de investigaciones de mercado y registros de consumo de los consumidores y actividades promocionales, por otro lado, datos registrados por el público en general, como datos demográficos, registros de nacimientos hospitalarios, tarjetas de registro de pacientes; registros bancarios, etc. Tarjetas de garantía, registros de tarjetas de crédito, etc. (2) Almacenamiento de datos, con los consumidores como unidad básica, ingresa los datos recopilados en la computadora uno por uno para establecer una base de datos de consumidores. (3) Procesamiento de datos, utilizando técnicas estadísticas avanzadas, utilizando computadoras para comparar diferencias, integrando los datos en una base de datos organizada y luego, con el apoyo de un software potente, generar cualquier información detallada que necesite el departamento de desarrollo de productos, el departamento de marketing y el público; Base de datos del departamento de relaciones. (4) Encuentre consumidores ideales y use una computadora para dibujar un modelo de consumidor del producto basado en las * * * características de los consumidores que más lo usan. Este tipo de grupo de consumidores tiene algunas * * * características, como intereses, ingresos y es un grupo de consumidores que se dirigen a los productos de una determinada marca para su marketing. (5) Al utilizar datos, los datos de la base de datos se pueden utilizar de muchas maneras: determinar para qué clientes firmar vales de compra; qué tipo de nuevos productos desarrollar; cómo anunciar de manera más efectiva en función de las características del consumidor; Nivel de consumo y fidelidad a la marca. Por ejemplo, la base de datos de consumidores con formas corporales especiales no sólo es útil para las fábricas de ropa, sino también para los fabricantes de medicamentos para bajar de peso, hospitales, fábricas de alimentos y fábricas de muebles. Por tanto, la base de datos no sólo puede satisfacer información, sino también permitir el desarrollo de proyectos de gestión de bases de datos. (6) Mejorar la base de datos, los clubes de consumidores centrados en el desarrollo de productos, comentarios sobre cupones, registros de ventas de lotería y otras actividades promocionales. La información recopilada aumenta y mejora constantemente, de modo que los datos se actualizan constantemente para reflejar las tendencias cambiantes. consumidores de manera oportuna, para que la base de datos se adapte a las necesidades comerciales de la empresa. El marketing de bases de datos acaba de comenzar en China, pero con el desarrollo de la tecnología de la información, las comunicaciones y la popularización de las computadoras, creo firmemente que cada vez más empresas adoptarán el marketing de bases de datos, un método de marketing moderno, porque en la feroz competencia del mercado en el futuro. , no habrá nada más importante que comprender los hábitos y pasatiempos de los consumidores.
Ejemplo de marketing de base de datos[1]
Para iniciar este trabajo, primero debemos resolver el problema de establecer una base de datos de clientes. ¿Cómo podemos sacar a la luz los datos de los clientes? ¿Qué herramientas se adaptan mejor a sus necesidades? Intentamos convertir la lista de correo más antigua en marketing de bases de datos basado en información.
El proceso general de envío de catálogos es:
Recopilación y adquisición de direcciones de correo electrónico - gt; Servicio de publicidad por correo directo - gt; Espera de pedidos de clientes - gt; Procesamiento de devolución
El proceso de marketing de la base de datos de información es:
Recopilación y adquisición de direcciones de correo electrónico-gt; Las direcciones postales se clasifican en base de datos-gt Servicios de publicidad por correo directo-gt; pedidos de clientes - gt; actualizar el comportamiento de consumo de los clientes - gt; actualizar el comportamiento de consumo de los clientes - gt; ; actualizar el comportamiento de consumo del cliente... (este ciclo)
Se puede ver que establecer una base de datos de clientes es lo primero para iniciar el marketing de bases de datos, y luego actualizar el comportamiento de consumo de los clientes es el foco del marketing de bases de datos. Después de completar cuidadosamente estas dos tareas, el propósito del marketing de bases de datos es mejorar la fuerza de ventas de la empresa, reducir la inversión publicitaria repetida y así generar ganancias más generosas.
Materiales de referencia:
/view/24338.htm