Cómo los vendedores de muebles aumentan los precios unitarios para los clientes
El precio unitario para el cliente se refiere al monto de compra único de cada cliente en la tienda de la marca. Cuando el flujo de pasajeros y la tasa de transacciones permanecen sin cambios, también juega un papel importante en la promoción de las ventas. El aumento en el precio unitario es más directo y ahorra costos que el flujo de pasajeros y la tasa de transacciones, pero la clave está en nuestra ejecución.
Métodos para aumentar el precio unitario por cliente
Basado en años de experiencia e investigaciones de mercado, el autor descubrió que los distribuidores y gerentes de tienda aumentarán el precio por cliente desde seis aspectos, que tendrá efectos evidentes.
1. Combinación de muestras de productos;
La razón por la que el joven del caso anterior pudo vender por 300.000 dólares fue porque su tienda departamental lo tenía todo. Las características de la industria de materiales de construcción de viviendas determinan que no sea como un supermercado de masas en la industria de bienes de consumo en rápido movimiento. Es relativamente sencillo para la industria de bienes de consumo aumentar el precio unitario por cliente. En primer lugar, el precio de sus productos es relativamente pequeño; en segundo lugar, son básicamente compras repetidas. Básicamente, no hay diferencia entre comprar un paquete de fideos instantáneos y comprar dos paquetes de fideos instantáneos. Sin embargo, la industria de materiales de construcción de viviendas es diferente. Vende productos caros a precios relativamente altos y el ciclo de consumo de cada producto es relativamente largo. Por ejemplo, los consumidores de la industria de gabinetes no pueden comprar dos o tres juegos a la vez, instalar uno en casa y luego preparar dos juegos como respaldo. Por lo tanto, lo que vende la industria de materiales de construcción de viviendas es básicamente una combinación de productos únicos. Generalmente, el precio unitario para los clientes aumenta al ampliar la combinación. Esto requiere que los distribuidores y gerentes de tiendas diversifiquen su combinación de productos, no solo los productos principales. , pero también tener varios productos Una combinación de productos de apoyo. Por ejemplo, la industria de los sofás también tiene mesas de café, gabinetes para TV, gabinetes audiovisuales, mesas de comedor, sillas de comedor, aparadores y otras combinaciones de muebles; la industria de los gabinetes debe tener una combinación de accesorios de hardware y electrodomésticos de cocina y baño; debe tener camas, colchones y ropa de cama. Espere, siempre que sean productos de soporte relacionados, puede tenerlos.
2. Mejorar la calidad profesional del personal comercial.
Como se mencionó anteriormente, la profesionalidad del personal de ventas puede aumentar considerablemente la tasa de cierre. De hecho, la profesionalidad es igualmente importante para aumentar el precio unitario. Porque sólo estableciendo una imagen de consultor profesional podemos ganarnos la confianza de los clientes, y luego los clientes escucharán las sugerencias del personal de ventas y adoptarán las soluciones proporcionadas por el personal de ventas, especialmente los diseñadores en la industria de la personalización, que son más importantes para aumentar la precio unitario del cliente. Generalmente hay dos formas de utilizar el profesionalismo para aumentar el precio unitario por cliente:
Primero, ampliar la cartera de productos y aumentar el precio unitario promocionando razonablemente más productos entre los clientes, como cuando un cliente compra un sofá; , el personal de ventas puede utilizar sus conocimientos profesionales para vender todos los productos del restaurante a los clientes cuando los clientes vienen a comprar gabinetes, el personal de ventas puede configurar más cajones y al mismo tiempo vender campanas extractoras, estufas, gabinetes de desinfección y otros electrodomésticos de cocina; los clientes cuando compran armarios, también pueden configurar más cajones con varios cajones y vender productos de dormitorio como estanterías a los clientes.
En segundo lugar, aumentar el precio por cliente mediante la mejora del precio; por ejemplo, el presupuesto del cliente para comprar un producto es de 10.000 yuanes y, gracias a la explicación y comparación profesional del personal de ventas, el consumidor puede aceptar un producto con un precio de 13.000 yuanes.
3. Entender el producto en profundidad y potenciar la confianza.
Los productos auxiliares generalmente no son los productos principales de la marca y los consumidores plantearán diversas objeciones al respecto. Algunos empleados de ventas generalmente no recomiendan demasiado a los clientes para que las transacciones sean más fluidas debido a la falta de un conocimiento profundo de los productos de soporte. Básicamente, los clientes están dispuestos a comprar pero no están dispuestos a comprar. Para que el personal de ventas disipe las dudas de los clientes y venda con éxito productos de soporte a los clientes, los distribuidores y gerentes de tienda deben realizar una capacitación corporativa detallada sobre los productos de soporte para que el personal de ventas pueda comprenderlos completamente. Sólo entendiéndolos podrás tener la confianza para vender. Siempre que vendas con el corazón, tienes posibilidades de éxito.
Por ejemplo, el Grupo Europeo y Milan Home Furnishings, donde alguna vez trabajó el autor, tienen problemas similares. Hace unos años, las guías de compras europeas se mostraban generalmente reacias a vender electrodomésticos de cocina a los clientes porque creían que los electrodomésticos europeos no eran tan profesionales como Haier, Taifang y otras marcas profesionales de electrodomésticos. En estas circunstancias, el Grupo Europeo ha aumentado considerablemente la confianza de los guías de compras a través de una serie de capacitaciones sobre electrodomésticos a gran escala, y las ventas de electrodomésticos de cocina europeos se han disparado. Lo mismo ocurre con los muebles milaneses. Debido al ajuste de la tecnología de los muebles panel durante un período de tiempo, ha habido muchos problemas posventa y situaciones de falta de stock, lo que ha llevado a una gran falta de confianza en las ventas de muebles panel por parte de las guías de compras, y las ventas han ido cayendo. Después de que la empresa se enteró, llevó a cabo una serie de capacitaciones a gran escala y las ventas aumentaron gradualmente. La situación actual de las ventas es muy buena y el volumen de ventas es similar al de los sofás de tela.
4. La conciencia de ventas es más importante que las habilidades de venta;
La conciencia determina el comportamiento Para cambiar el comportamiento de una persona, primero debe cambiar su conciencia.
El joven del caso puede vender 300.000 dólares al día. La clave está en su conocimiento de las ventas. Sin este conocimiento, es posible que sólo pueda vender un paquete de toallas sanitarias.
Lo mismo ocurre con las ventas de materiales de construcción de viviendas. Si no hay conocimiento de ventas de todo el conjunto de productos, la guía de compras definitivamente venderá qué productos son fáciles de vender y nunca venderá demasiados productos aparentemente marginales, porque esto puede provocar que falten pedidos que deberían recibirse y, finalmente, todos los anteriores Todos los esfuerzos son en vano. Los distribuidores y gerentes de tienda deben recordárselo constantemente a su personal de ventas e incluso organizar diversos concursos para aumentar su conocimiento.
5. Incentivos de comisiones de escalera;
Es una verdad eterna que los líderes harán cualquier cosa que se les pida que hagan, y también es la razón fundamental por la que la evaluación del desempeño puede desempeñar su papel. . Combinar las ventas de un conjunto completo de productos con los salarios de los empleados es una buena forma de aumentar el precio unitario por cliente.
El autor encontró un caso similar durante una investigación en Chengdu: el volumen de ventas de una determinada marca en 2010 aumentó más del 80% en comparación con 2009. Además de la tasa de crecimiento natural del mercado y las operaciones de la marca, también juega un papel muy importante en el aumento del precio unitario por cliente. El jefe de distribución, Zhang, utiliza diferentes métodos de comisión para estimular a los empleados a vender un conjunto completo de productos; al vender un juego de rieles guía para sofás, el precio de transacción del cliente tiene un descuento del 20% y el precio del sofá + mesa de café + mueble de TV se eleva a; 1,2%, el precio de transacción del cliente tiene un 25% de descuento; sofá + mesa de café + El precio del mueble de TV + mesa de comedor + silla de comedor aumenta al 1,5% y el precio de transacción del cliente tiene un 30% de descuento. Este método de clasificar las comisiones de la guía de compras y los precios de las transacciones de los clientes no sólo estimula todas las ventas de la guía de compras, sino que también brinda a los consumidores el atractivo de los descuentos. A través de la doble estimulación, el precio unitario por cliente se ha incrementado significativamente.
6. Desarrollo secundario del cliente.
Hay un dicho en la industria de las ventas que dice que vender productos es sólo el comienzo de las ventas. La connotación de esta frase es que el personal de ventas no solo debe prestar atención a la transacción, sino también mantener a los clientes, desarrollarlos en profundidad y esforzarse por lograr un mayor consumo y recomendaciones. Para que una marca tenga éxito, la tasa de repetición de antiguos clientes (recompras o pedidos) debe mantenerse en torno al 30%, de lo contrario la operación en el mercado no tendrá éxito. ¿Cómo deberían los distribuidores y gerentes de tienda llevar a cabo el desarrollo secundario de los clientes?
Primero, las visitas de regreso a los clientes; para las marcas de materiales de construcción de viviendas, recomendamos que hagamos un buen trabajo de visitas de regreso por teléfono tres veces al año para mejorar la satisfacción del cliente con nosotros. La primera visita de regreso es dentro de los dos días posteriores a la entrega (instalación) al cliente; la segunda visita de regreso es un mes después de que el cliente lo usa; la tercera visita de regreso es tres meses después de que el cliente lo usa; Realice llamadas de seguimiento para comprender el uso y la satisfacción del cliente. Si hay alguna insatisfacción, el distribuidor local debe enviar profesionales para solucionarlo rápidamente y traer pequeños obsequios. Si la satisfacción del cliente es alta, solicite referencias a los clientes.
En segundo lugar, participe en actividades; en actividades futuras, puede incluir a clientes antiguos para aumentar las oportunidades de interacción y comunicar aún más sus sentimientos; si puede invitar a clientes antiguos a venir y recibir un regalo, puede permitir que los clientes antiguos vengan. participar en intercambios, etc. Actividades de beneficio.
En tercer lugar, el servicio posventa; Haier se ha convertido en una marca de renombre mundial con sus servicios de alta calidad, de los que muchos de nuestros distribuidores y gerentes de tienda pueden aprender. De hecho, el servicio posventa no es sólo un medio para resolver las quejas de los clientes, sino también un medio para mejorar la satisfacción del cliente. La clave está en cómo lo usamos. Por ejemplo, muchos distribuidores de Oppein Group designan cada año marzo como el "Mes del servicio". Llaman de forma proactiva a los clientes para comprender sus condiciones de uso y realizar ajustes y mantenimiento en el sitio. Esto no solo elimina los problemas de raíz de manera proactiva, sino que también mejora la calidad. la reputación de la marca y la fidelidad de los clientes; muchos distribuidores de Milan Home estipulan que sus fundas de sofá de tela tendrán una oportunidad de limpieza en seco gratuita durante el primer año, y utilizan este servicio para fortalecer el contacto con los clientes. Siempre que compre la marca de cuero para sofás, se proporcionará un servicio gratuito de mantenimiento del cuero una vez al año dentro de los tres años. Se trata de utilizar el servicio posventa para mejorar la visibilidad y la reputación, mantener un contacto cercano con los clientes y brindarles oportunidades para comprar y recomendar nuevamente.
Cuarto, comunicación por mensajes de texto. Todo el mundo quiere ser valorado y los consumidores también. Él elige comprar nuestros productos con la esperanza de que podamos recordarlos, lo que no solo puede mostrar respeto por ellos, sino también cuidar su rostro y aumentar las posibilidades de que los clientes compren y recomienden nuevamente. De hecho, existen tres formas en que las marcas se comunican con los clientes: servicio puerta a puerta, comunicación telefónica y comunicación por mensajes de texto. El servicio puerta a puerta generalmente está disponible en una situación determinada. La comunicación telefónica no debe ser demasiado frecuente, ya que esto significa acoso y es inaceptable para los clientes. En estos momentos la comunicación por mensajes de texto se ha convertido en la mejor forma de comunicarnos en el día a día. Los distribuidores y gerentes de tiendas pueden organizar personal para enviar bendiciones navideñas durante festivales a gran escala, o enviar un chiste breve cada mes para construir un puente de comunicación.
Resumen
La integración de recursos para aumentar el precio unitario del cliente es esencialmente el desarrollo en profundidad de los clientes existentes y la plena utilización de los recursos humanos. Hoy en día la gente presta atención a la agricultura intensiva. No sólo los canales necesitan un cultivo intensivo, sino que los consumidores también necesitan un cultivo intensivo. Sólo integrando estos recursos efectivos se podrán descubrir y utilizar plenamente las oportunidades y el valor, y las ventas seguirán creciendo.