¿Qué habilidades necesitan los gerentes regionales?
. El mercado está cambiando. La empresa está cambiando. La gente también. Por tanto, la capacidad de adaptarse a los cambios y responder positivamente también es una habilidad de autodesarrollo. 2. Capacidad de gestión Un equipo de marketing con estricta disciplina, estilo tenaz, excelente tecnología y buen desempeño es un elemento esencial para el desempeño de la empresa. Gestionar este equipo es importante. Un excelente gerente regional no solo debe ayudar al personal de primera línea a administrar con éxito, sino también minimizar los riesgos operativos y lograr mayores beneficios económicos. Aunque la gestión del personal de primera línea no puede prevenir por completo la aparición de riesgos comerciales, es su responsabilidad reducirlos. Muchas empresas han planteado el lema de buscar beneficios en la gestión.
Pero en la operación real, los ejecutivos solo se enfocan en emplear y administrar personas, en lugar de depender de sistemas para administrarlas. Algunos informes diarios, informes semanales, informes mensuales, resúmenes mensuales y planes mensuales son inútiles. El supervisor no mira con atención. El personal no lo completó con cuidado. El gerente regional podría haber utilizado estos formularios para comprender la situación laboral y las tendencias personales de los empleados, pero debido a que nuestros gerentes regionales no prestaron atención, algunos problemas fácilmente descubiertos no se descubrieron ni se resolvieron a tiempo, lo que finalmente afectó la situación general. (Énfasis: aunque los informes de ventas y los formularios de entrevistas pueden controlar eficazmente el comportamiento laboral del personal de ventas, para el personal de primera línea aún es necesario minimizar el papeleo innecesario.
Porque la gerencia presta atención a los resultados reales. Además de esto, además del sistema regular de informes escritos, también es necesario establecer un sistema de informes diarios del trabajo, un sistema de visitas o controles puntuales, un sistema de entrevistas (incluidas reuniones periódicas, simposios y otras formas de comunicación cara a cara). y un mecanismo de competencia para recompensar la diligencia y castigar la pereza por la supervivencia de los más aptos. ¡La presión y la motivación que genera la competencia son más obvias e importantes que la cooperación! Puede utilizarlo plenamente en un entorno de gestión igualitario y justo. Usar un sistema para gestionar a sus subordinados significa que tiene fuertes habilidades de gestión, pero lo más importante es que, como supervisor, primero debe dar el ejemplo y liderar bien al equipo. Por supuesto, el requisito previo para utilizar la gestión del sistema es que al menos debe tener la capacidad de mantener el funcionamiento normal de las ventas regionales. Si ni siquiera puede hacer esto, definitivamente no está calificado como gerente regional. El gerente debe comprender los conocimientos básicos de gestión y ser capaz de utilizarlos con flexibilidad, y tener suficiente teoría y conocimiento en el proceso de organización e implementación de objetivos estratégicos para guiar y persuadir a los subordinados a participar en la implementación de la estrategia a un nivel práctico. deben saber analizar los estados financieros, mantenerse al tanto de la situación actual de la empresa y tomar las medidas correspondientes de manera oportuna para asegurar el sano desarrollo de la empresa. 3. La capacidad de planificación hace el 20% del trabajo importante, que es. Equivale a crear el 80% del éxito. Los gerentes regionales deben enumerar todas las tareas en orden de prioridad: asignar subordinados para que las lleven a cabo, centrarse más en el desarrollo futuro y organizar constantemente planes para mañana y pasado mañana, la próxima semana, la próxima. mes e incluso el próximo año es la capacidad de formular estrategias a pequeña escala, incluida la planificación del desarrollo regional y la planificación del desarrollo empresarial. La primera es mantener una fuerte competitividad en el mercado regional, y la segunda se refiere a la planificación estratégica sobre cómo completar el desempeño. tareas, incluida la planificación del lanzamiento de productos, la planificación de canales y la planificación de promociones publicitarias, etc. Después de hacer un plan, debe ser bueno para dividir las tareas en personas + fallas en la implementación = 0. Verifique las cosas que no están implementadas = implementar todo. En una frase: la capacidad de priorizar varias tareas y ejecutarlas de manera efectiva es la capacidad de planificación. 4. Habilidades de comunicación Los gerentes regionales necesitan comunicarse con muchas personas, como jefes de agencias, departamentos de la sede, distribuidores, empleados, relaciones sociales locales. etc. Ser bueno en la comunicación es una habilidad básica que debe poseer un gerente regional. Como líder del equipo, es particularmente importante que el gerente regional fortalezca la comunicación con cada miembro del equipo. comunicarse con los subordinados para su referencia: 1. La comunicación solo se centra en las cosas, no en los empleados. En otras palabras, cuando critique cosas, no critique a las personas, y mucho menos use insultos personales. 2. No intente que los empleados lo admitan. que están equivocados, simplemente diga la verdad. Depende de su actitud. Como supervisor, usted es al mismo tiempo un líder y un colega de sus subordinados. No se comunique con sus subordinados de manera condescendiente. ' ideas. No enseñe a sus empleados el 90% de su tiempo 4. Enfatice que necesita ayuda de los empleados y busque soluciones. Hacer que los empleados sientan que somos un equipo en todo momento. Ninguno de nosotros puede prescindir del otro. 5. Adoptar, según las necesidades del trabajo, las sugerencias que tengan a disposición los empleados. Respete y comprenda sus ideas, y exprese su agradecimiento y aliento independientemente de si sus sugerencias son maduras o no. Esto facilita la comunicación con los empleados y mejora la confianza mutua. Un gerente regional competente debe mantener la comunicación simple y eficiente, comunicarse con los empleados en cualquier momento y en cualquier lugar y enfatizar la comunicación en los detalles. Y es bueno aprovechando el tiempo de las reuniones para discutir los desafíos que enfrenta el equipo, animar a los miembros del equipo, establecer o evaluar objetivos establecidos, etc. Como gerente regional, debes recordar que la comunicación es parte de tu trabajo.
5. Buena calidad psicológica Como gerente regional, tus emociones afectarán directamente a tus subordinados. Si eres negativo, tus subordinados serán más decadentes que tú; si eres positivo, tus subordinados harán lo mismo. Incluso si te sientes mal frente a tu equipo, dale una sonrisa a tu equipo. En una palabra: los directores regionales no son accesibles a la gente corriente. Cuando llevas a tu equipo a explorar un mercado desconocido, cuando te impiden implementar una determinada estrategia de promoción, cuando encuentras 99 rechazos y tienes una crisis de confianza; ¿Cómo puedes superar los obstáculos internos? En una palabra: ¡Esto es vida! Como excelente gerente regional, debe tener la capacidad de adaptarse y mantener siempre una actitud optimista y positiva y una confianza firme. 6. Un gerente regional con excelentes habilidades de orientación también debe ser un buen entrenador, es decir, debe tener ciertas habilidades de orientación. Si usted simplemente hace las cosas usted mismo sin guiar a sus subordinados en la realización de su trabajo, es imposible lograr un gran éxito. En un equipo, suele ser el nuevo vendedor el que necesita orientación. El autor considera que un vendedor valora más cuatro aspectos: 1. La mejora de las habilidades y niveles de marketing. 2. Aceptación por parte del equipo y aprecio por parte del líder. 3. Obtener oportunidades de promoción y formación. 4. Sea competente en el trabajo y obtenga una sensación de logro y confianza en sí mismo gracias al trabajo. Por lo tanto, la orientación para los nuevos empleados se puede llevar a cabo de manera específica a partir de los cuatro aspectos anteriores. Sin embargo, la orientación de los nuevos empleados debe comprender tres principios y completarlos paso a paso. 1. Principios de cultivo. En otras palabras, trate a sus subordinados como objetos de entrenamiento y trátelos con la actitud de cultivar sucesores. Si solo quieres usarlo (ella), tu hombre no podrá pelear contigo por mucho tiempo. 2. Principio de beneficio. Ofrezca más orientación sobre dirección y estrategia, y no pierda demasiado tiempo en orientación detallada. Porque al fin y al cabo somos personal de primera línea, no el departamento de formación de la empresa. Se deben priorizar los insumos y los productos. 3. Principio de eliminación. La atención debería centrarse en la formación de formadores. Para aquellos que son excelentes y apasionados por el marketing, les brindaremos más orientación. Aquellos con motivos impuros, sólo quieren aumentar sus salarios. Simplemente organiza su trabajo. Generalmente, a la hora de orientar a los nuevos empleados, hay varios pasos: estar de acuerdo con una visión, guiar, apoyar y ser estricto. Los nuevos empleados acaban de incorporarse a la empresa y aún no están familiarizados con la marca y la cultura de la empresa. Como gerente regional, debe brindar más orientación ideológica para mantener sus valores coherentes con los de la empresa. Cualquiera que se una a una nueva empresa debe esperar que la nueva empresa pueda brindarle lo que necesita. Ya sea material o espiritualmente, como gerente regional, debes establecer un objetivo común entre ustedes a través de conversaciones con él. Déjele ver claramente que el objetivo está justo frente a él y que puede lograrlo con trabajo duro. El tercero es guiar a los nuevos empleados en el negocio, cómo hacerlo y cómo hacerlo. El objetivo final de la orientación es transformar a los subordinados de aceptar tareas pasivamente a buscar activamente medidas para alcanzar estándares y movilizar la iniciativa y la creatividad de los empleados. Los novatos tendrán sus propias opiniones y sugerencias sobre el trabajo después de salir de viaje. Cuando presenten sus propias sugerencias, deberíamos brindarles más apoyo y aliento. Esto genera confianza y motivación en los nuevos empleados. El último punto es el rigor. Un error común que cometen los gerentes regionales es que son demasiado leales a sus compañeros empleados. Considerando que somos camaradas en las trincheras, si no somos estrictos donde deberíamos ser estrictos, simplemente hacemos la vista gorda. Si eres un amigo, no seas un líder. Si eres un líder, no seas un amigo. De lo contrario, el trabajo no se hará bien y los hermanos no serán aptos. Siete. La capacidad de motivar al personal de primera línea puede verse frustrada fácilmente en entornos complejos, lo que puede socavar la confianza y el coraje del personal de primera línea. Necesitan apoyo, orientación y aliento de sus directivos. Un amigo fue ejecutivo de otra empresa en el este de China: cuando estaban desarrollando un área clave del mercado, fueron fuertemente reprimidos por la competencia y sus ventas cayeron un 50% durante tres meses consecutivos. Los supervisores también fueron duramente criticados por la central y la confianza en sí mismos de su equipo sufrió un duro golpe. La única diferencia es que convoca a todos a una breve reunión de una hora y media cada día. Sólo habló de tres puntos: 1. Cómo afrontar la actual caída de las ventas y proponer planes específicos para discutir en la reunión. 2. ¿Te gustan las ventas? Puedes quedarte si quieres. En caso contrario, puedes acudir a la oficina de finanzas a cobrar el salario de un mes y marcharte inmediatamente. 3. Siempre ha enfatizado que la victoria y la derrota son algo común en los asuntos militares, y que la presión y los reveses son nuestro destino. El supervisor se alejó con su tono apasionado, que compensó la sombra en el corazón del equipo, y el equipo rejuveneció. Pensándolo bien ahora, lo encuentro increíble. El poder de la motivación es ilimitado y enorme. Lo más admirable es que los supervisores son seres humanos. ¿Cómo se motiva? Después le pregunté cuándo era conveniente y me dijo que cada día se decía en su corazón: ¡Ésta es mi vida! 8. Capacidad para utilizar la autoridad Como líder del equipo de ventas del mercado regional, el gerente regional tiene la autoridad otorgada por la empresa. Como gerente regional calificado, primero debe aprender a usar su poder. Algunos gerentes regionales no pueden usar su poder o abusan de él. No puedes culparme por no hacer mi trabajo. La gente debajo de mí no me escucha en absoluto. Soy intransigente con nuestro equipo, pero está claro que uno de los dos jefes de área no puede hacer uso de su poder y el otro abusa de él. El poder se puede dividir en cinco categorías: poder fuerte y poder débil: Poder débil: 1. Poder legal (establecido por la organización), que es el poder que le otorga su puesto, poder de recompensa (orientación de intereses), que es lo que nosotros; Generalmente se llaman salarios, bonificaciones, comisiones y otros derechos de recompensa. 3. Fuerza coercitiva (castigo): El sistema de la empresa estipula que si no te va bien, esperaré. Estos tres poderes son relativamente débiles, así que no los uses con frecuencia. Pero algunos de nuestros gerentes regionales no son así. Siempre están enojados con sus subordinados: si no puede completar esta tarea, le deduciré su salario o le daré un coeficiente de desempeño de 0,5 para este mes; Esto nuevamente, le pediré que lo despidan o lo suspendan. Dios sabe cuánto pueden afectar estas amenazas a su desempeño.
Como resultado, el supervisor está obsesionado con escribir y los empleados están llenos de ira, lo que no es beneficioso para el trabajo. Fortaleza: 1. La fortaleza experta (habilidades profesionales) se refiere a nuestra capacidad para utilizar hábilmente herramientas de marketing, así como a la acumulación y aplicación de cierta experiencia en marketing, nivel de gestión, nivel teórico y práctico, etc. 2. El poder del ejemplo (carisma personal) es el carisma que nosotros como supervisores debemos tener. También hay un equipo unido que está dispuesto a luchar codo a codo con usted cuando el rendimiento es lento. Sin este carisma la cohesión del equipo es imposible. Por lo tanto, el poder de los expertos y los modelos a seguir tiene la mayor influencia sobre los empleados, lo cual es mejor que utilizar el poder oficial para presionar a las personas o tentarlas con beneficios. Por otro lado, el poder de experto y el poder de modelo reflejan la capacidad integral de una persona. Los gerentes de área son líderes y entrenadores. En ocasiones desempeña el papel de analista, comunicador y oyente. Si es necesario, también deberías convertirte en psicólogo y gurú de la motivación. Diferentes roles requieren diferentes habilidades. Sólo con estas habilidades y cualidades profesionales podrás convertirte en un excelente gerente regional. Por supuesto, los gerentes regionales también deben tener muchas habilidades, como perspicacia, juicio, creatividad, capacidad de controlar las emociones y capacidad de tener sentido del humor y gestión de relaciones interpersonales. En resumen, como gerente regional, debes dominar las dieciocho habilidades de artes marciales para poder seguir siendo invencible en la feroz competencia del mercado y lograr un mayor éxito.