Cómo formulan los fabricantes las políticas de los distribuidores
Desarrollar políticas de concesionarios
1. Área de ventas
El propósito de formular el área de ventas es dividir el alcance de ventas de cada distribuidor, aclarar sus variedades y cantidades comerciales, evitar las ventas cruzadas y proteger los derechos de distribución del distribuidor.
(1) Ámbito de venta. Al dividir las áreas de ventas, el alcance comercial de los distribuidores debe establecerse claramente de acuerdo con sus capacidades para estandarizar el comportamiento de los distribuidores y evitar el desperdicio de recursos del mercado y la aparición de comportamientos de venta cruzada.
(2) Periodo de operación. El período de funcionamiento del producto es generalmente de un año y se renovará al vencimiento.
(3) Escala empresarial. Al formular esta política, es necesario no sólo restringir el comportamiento de los distribuidores, sino también estimular su entusiasmo. Debe indicarse claramente la cuota de mercado de sus áreas de ventas dentro de un período de tiempo determinado. ser castigado.
(4) Incumplimiento de la tramitación del contrato. Para garantizar los intereses de los comerciantes y las empresas, se deben aclarar las opiniones sobre cómo abordar el incumplimiento de contrato por parte de ambas partes para estandarizar el comportamiento de ambas partes. Generalmente, las medidas de castigo incluyen la imposición de multas, la cancelación de transferencias de ganancias y la cancelación de la distribución. derechos, etc
2． Devolución de dinero.
Hay tres tipos de pago, uno es efectivo en caja, el otro es contra reembolso y el tercero es pago prorrateado primero y luego la parte restante se cancela después del período. acordado por ambas partes. Hoy en día, para evitar riesgos crediticios, las empresas suelen utilizar efectivo y bienes al contado.
3． Reembolsos
Al formular estándares de reembolso, las empresas deben tener en cuenta las condiciones específicas de los mercados nuevos, antiguos y nuevos, los productos de gama alta, media y baja, el volumen de ventas, etc., para evitar que los estándares de reembolso se formulan de manera vaga y pierden el propósito de estimular a los comerciantes, o los descuentos son demasiado grandes, dando lugar a prácticas como la venta cruzada de bienes a precios aleatorios y el dumping a bajo precio. Por tanto, las empresas deben considerar todos los aspectos a la hora de formular políticas de reembolso.
(1) Estándares de reembolso. Al formular estándares de reembolso, las empresas deben probar diferentes variedades y grados de productos en diferentes mercados regionales y la situación de las marcas competitivas en el mercado, como la distancia del mercado, las ventas por unidad de tiempo en mercados nuevos y antiguos, el precio específico de productos de la competencia, etc., y luego, en función de la situación real de la propia empresa, formular los niveles de umbral correspondientes y los montos de reembolso.
(2) Momento de reembolso. Debido a la rápida rotación de productos de aceites lubricantes, algunos fabricantes han lanzado un modelo de devolución mensual. Además, también puede acumular volumen de ventas por unidad de tiempo, volumen de ventas trimestral y reembolsos por volumen de ventas anual. Una vez acordado el plazo de reembolso en la póliza, se debe garantizar su seriedad. El fabricante debe liquidar el pago dentro del plazo especificado para que no se dañe la reputación de la empresa. De lo contrario, la base para la cooperación entre fabricantes ya no existirá. y no se hablará de cooperación mutua y desarrollo conjunto.
(3) Forma de devolución. Hay dos formas de liquidación de reembolsos: reembolso en efectivo y reembolso de productos. Cuando utilice sus propios productos como reembolsos, debe indicar si se pueden utilizar como tareas de ventas para los distribuidores. En circunstancias específicas, los productos en forma de reembolsos se pueden utilizar como. productos de distribución. El número de tareas mensuales para el propietario del negocio.
(4) Condiciones de reembolso. Como forma de estimular el entusiasmo de los comerciantes, los descuentos deben ir acompañados de algunas condiciones para limitar el comportamiento de los comerciantes, como prohibir estrictamente la venta cruzada de bienes, vender por debajo del precio de referencia del mercado, incumplir los pagos, etc. infracción, el reembolso será cancelado.
(5) Bonificación de fin de año. El reembolso de fin de año es en realidad una réplica de la política de reembolso anterior. Es una medida adoptada para mantener el entusiasmo de los distribuidores durante todo el año y mejorar continuamente el desempeño de las ventas. Dado que las recompensas de fin de año son muy favorables, algunos distribuidores bajan los precios, realizan ventas cruzadas de productos y venden a precios bajos para obtener las recompensas de fin de año. Algunos distribuidores no quieren avanzar porque completan las tareas de venta antes. , lo que hace que las marcas competidoras aprovechen la oportunidad. Por lo tanto, se cancelarán las infracciones de la promoción adicional. El reembolso de fin de año.
4. Variedades de distribución
La política de variedades de distribución se refiere a las variedades producidas por la empresa a solicitud de los distribuidores y son exclusivas de los distribuidores. Existen diversas formas de contratación. Algunas empresas sólo son responsables de proporcionar las marcas y la producción. El resto, como los nombres de los productos, el embalaje, las tapas de las botellas, la producción de las marcas y las ventas de los productos, son asuntos propios de los distribuidores (más en Shandong). las empresas compran la producción de la empresa. Una determinada variedad de productos es operada exclusivamente por uno mismo, etc. Para aumentar las ventas de productos, muchas empresas optan por variedades contratadas, pensando que pueden florecer plenamente y aumentar la participación de mercado. Como resultado, aparecen muchas variedades de la misma calidad, el mismo precio e incluso las mismas políticas de promoción en la misma región. mercado al mismo tiempo. Esto ha resultado en un caos en el mercado, con los distribuidores contratando diversas variedades denigrandose y atacándose unos a otros. Por lo tanto, cuando las empresas desarrollan variedades de distribución, deben estandarizar el área de venta y el precio de cada variedad e imponer restricciones a las promociones para evitar que sus productos compitan entre sí en el mercado y utilicen promociones para reducir los precios disfrazados.
5. Publicidad y promoción
La política de publicidad y promoción para los distribuidores es una fuerte garantía para promover las ventas. Una buena publicidad y promoción puede aumentar las ventas y hacer que el mercado funcione bien. La imagen corporativa está dañada. Los siguientes aspectos pueden ser considerados al formular esta política.
(1) Finalidad promocional. Sólo aclarando el propósito de la publicidad y la promoción podemos formular correctamente las políticas de publicidad y promoción. Por lo tanto, los objetivos generales de la promoción deben ser claros en cuanto al volumen de ventas por unidad de tiempo, participación de mercado, etc. Específicamente, debemos lograr el propósito de atraer clientes cuando se lanzan nuevos productos; lograr el propósito de suprimir a los competidores y proteger los mercados maduros; lograr el propósito de competir por los clientes y expandir el mercado; lograr el propósito de recompensar a los distribuidores y consumidores y aumentar las ventas; .
(2) Objetos promocionales e intensidad. Es necesario dejar claro si la promoción es para el primer grupo de comerciantes, el segundo lote de comerciantes o los minoristas terminales. Para garantizar la fluidez del canal de ventas, los distribuidores de todos los niveles deben cuidarlo. De lo contrario, los errores de política en cualquier parte del canal de ventas pueden afectar el buen funcionamiento del canal. Al diseñar los esfuerzos de promoción, por un lado, debemos lograr el propósito de estimular el entusiasmo de los distribuidores, por otro lado, debemos considerar la continuación de la política después de la promoción para hacer frente a la disminución de las ventas del producto después de la promoción; , también debemos considerar el impacto de la promoción en los costos de los productos de la empresa. La asequibilidad no debe promoverse a expensas de las ganancias corporativas o incluso de los costos.
(3) Contenido promocional. El contenido de la promoción incluye principalmente obsequios, lotería de ventas acumuladas, entrega gratuita, participación en las ganancias, organización de visitas y recorridos, etc. Para el primer grupo de comerciantes, el enfoque principal debe estar en regalar ganancias, subsidiar los costos de transporte y organizar recorridos, mientras que para el segundo grupo de comerciantes, deberían ser obsequios y entrega puerta a puerta. Principalmente, los minoristas de terminales se centran principalmente en obsequios. Los comerciantes del segundo lote y los minoristas de terminales deben conocer el contenido de la promoción para evitar que los comerciantes del primer lote lo intercepten.
(4) Momento de promoción. Es necesario comprender el momento de inicio y finalización de las actividades de promoción en las primeras etapas de la introducción de nuevos productos en el mercado, se deben incrementar los esfuerzos de publicidad y promoción en los mercados maduros, cuando las empresas se enfrentan al impacto de los productos competidores; adoptar promociones adecuadas para resistir la penetración de productos competidores; fuera de temporada, las empresas también pueden utilizar incentivos promocionales
(4) Recepción del cliente. El personal de las empresas corporativas debe ser educado y no humilde ni autoritario al recibir a los clientes.
(5) Relaciones públicas. El personal de ventas debe implementar un sistema de visitas periódicas a los clientes. Las empresas deben alentar al personal de ventas a desarrollar amistades personales con los clientes para obtener una ventaja personal sobre los competidores. Sin embargo, también se debe evitar que el personal de ventas se confabule con distribuidores individuales debido a deseos y formaciones egoístas. asociaciones.
(6) Quejas de clientes. Las empresas deben establecer centros de servicio posventa para responder a las quejas de los clientes de manera oportuna y resolverlas de manera concienzuda y razonable para mantener efectivamente buenas relaciones con los clientes.
(7) Formación de distribuidores. Para mejorar las capacidades operativas y el nivel de gestión de los distribuidores, las empresas deben capacitar a los distribuidores, a sus gerentes y al personal de ventas en habilidades de ventas, gestión de productos (conocimiento del producto, gestión de almacenamiento, gestión de logística), gestión de operaciones, etc., para mejorar las capacidades operativas y el nivel de gestión de los distribuidores. promover La comunicación entre la empresa y los distribuidores garantiza el buen progreso de las ventas y también puede aumentar la lealtad de los distribuidores hacia la empresa.
(8) Venta colaborativa. Las empresas pueden brindar soporte de servicio al segundo grupo de distribuidores posteriores a los distribuidores, ayudarlos a desarrollar mercados y establecer redes de ventas, a fin de aumentar rápidamente las ventas de productos y lograr la expansión del mercado corporativo.