Consejos para vender muebles y sofás

Las características materiales y funcionales de cada mueble se pueden escribir en un pequeño cartel y colocarlo junto al mueble o junto a la etiqueta de precio, para que el cliente pueda ver las características de estos muebles al momento de comprar. mirando los muebles. Esto es lo que haré. Echemos un vistazo a los consejos que ha recopilado para vender muebles y sofás. Consejos para vender muebles y sofás Parte 1

Un excelente promotor (o vendedor) de muebles no solo vende productos, sino que también vende los beneficios, la confianza y el cuidado de los productos a los clientes. Un excelente promotor de muebles debe centrar las ventas en los clientes, generar rápidamente confianza en ellos, encontrar las necesidades de los clientes, utilizar técnicas efectivas para presentar productos y luego promover la finalización de las transacciones. Además, cuando los promotores de muebles se comunican con los clientes, la proporción de su tiempo de comunicación es la siguiente: establecer confianza ---- 40; descubrir necesidades ---- presentar productos ---- 20; 10.

1. Técnicas de venta de muebles para establecer una atmósfera de marketing emocional.

La estrategia central para generar confianza es establecer una atmósfera de marketing emocional. La mejor voz del mundo es una voz llena de preocupación. El concepto de servicio más respetado en la industria del mueble es una sonrisa amigable y natural, un servicio atento y atento y una atención constante. La comunicación emocional y las voces preocupadas son las formas más efectivas de generar confianza y hacer que los clientes se sientan conmovidos por usted. Sonreír, felicitar y agradecer son formas comunes de generar confianza e infectar de buen humor a los clientes. Porque todo es bueno cuando estás de buen humor, comprendes las necesidades de los clientes con una voz llena de preocupación y utilizas el poder de los testimonios de los clientes (contenido que incluye información de compras de los clientes, reseñas de periódicos, certificados de premios, informes de inspección, álbumes de fotografías, etc.). ) para convencer a los clientes.

Palabras de apertura para establecer una atmósfera de marketing emocional:

"¡Hola! Bienvenido a la tienda de muebles ××, ¡estaremos encantados de atenderle!" La guía de compras preguntó: "Disculpe, ¿Cómo puedo hacerlo? ¿Cuál es un nombre más apropiado para usted?" El cliente respondió: "Sólo llámeme Profesor Wu". El guía de compras se presentó: "Hola, Sr. Wu, soy nuestro guía de compras. Mi nombre es ××. Esta vez seré responsable de su servicio de guía de compras en el centro comercial y lo atenderé durante todo el proceso".

Descifrado: repita la marca y el nombre comercial varias veces y llame al cliente con el nombre que él mismo presenta para crear una sensación de intimidad. El guía de compras se presenta para que el cliente lo conozca y cree una atmósfera emocional. con el cliente Esto está lleno de preocupaciones.

2. Habilidades de venta de muebles para encontrar las necesidades del cliente

Encuentre y explore las necesidades del cliente. ¿Por qué los clientes compran nuestros productos? O para resolver problemas, o para comprender ¡La forma más sencilla! Satisfacer las necesidades del cliente es "ponerse en el lugar de la otra persona y pensar en el problema". El resto del proceso de ventas es simplemente darle a los clientes una razón para comprar.

La fórmula del marketing humanizado: reconocimiento, elogio, traslado y preguntas retóricas. Estar de acuerdo significa simpatía, comprensión y tolerancia. Estar de acuerdo no significa estar completamente de acuerdo. Los patrones lingüísticos de acuerdo son: "¡Eso es bueno!", "¡Lo que dijiste tiene sentido!", "¡Esta es una buena pregunta!". ¡lo que quieres decir!" etc.;

El estado más elevado de alabanza es el principio de armonía. El nivel más alto alcanzado por el principio de armonía debe ser: el oyente está muy feliz y las personas a su lado no están disgustadas; la transferencia es llevar silenciosamente el significado a expresar un paso más allá. Los cinco patrones de transferencia comúnmente utilizados son: desglosar el tema: quieres decir... o... cambiar el concepto: esto significa... simplemente... dar ejemplos: en realidad... en realidad... para ejemplo...; razonamiento del siguiente modo: Entonces...; orientación de reducción al absurdo: Si... Por supuesto...

Pregunta retórica Cuando hablamos con los clientes cara a cara, utilizando un El signo de interrogación al final tiene más beneficios. Los tipos de preguntas retóricas comúnmente utilizados incluyen: "¿Qué piensas?", "¿Y si...?", "¿Sabes por qué?", ​​etc.

Las palabras más efectivas para entender las necesidades del cliente y recomendar productos son las siguientes:

(1). ¿Has oído hablar de nuestra marca antes?

(2). ). A la hora de elegir muebles, ¿prestas atención a la marca, la calidad, el precio y el estilo?

(3) Sé que comprar muebles no es fácil. Puedes comparar con atención y te daré algunos. sugerencias!

(4). ¿Sabes identificar la diferencia entre productos buenos y malos?

(5). volumen recientemente.

(6). Conozco todas las cuestiones a las que prestas más atención a la hora de elegir un producto, por eso te recomiendo solemnemente varios productos que cumplan con tus necesidades.

3. Habilidades de introducción del producto mueble

Debemos establecer el concepto de “lo que vendemos no es el producto, sino los beneficios que el producto aporta a los clientes” y preguntarnos repetidamente: ¿Qué ¿Puede el producto satisfacer a los clientes? ¿Qué tipo de necesidades tenemos? ¿Qué beneficios podemos aportar a los clientes?

Las guías de compra se pueden dividir en 4 niveles:

(1) Bajo- las guías de compras de nivel intermedio hablan sobre las características del producto y esperan que los clientes las compren.

(2) Las guías de compras de nivel intermedio hablan sobre las ventajas del producto y se lo hacen saber a los clientes. las guías hablan sobre los beneficios del producto y tentan a los clientes;

(4) El valor de los productos vendidos por las principales guías de compras demuestra que los productos pueden satisfacer las necesidades de los clientes.

El método más eficaz es dar forma y mejorar el valor perceptivo de los muebles y utilizar el método de la "idea hermosa" para dejar que los muebles entren en los corazones de los clientes. Durante el proceso de venta, los guías de compra de muebles deben guiar hábilmente a los clientes, permitiéndoles usar su imaginación, experimentar la estética y el arte del hogar y sentir el estilo de vida y la comodidad que desean tener, para formar una hermosa idea que pueda introducir "espacio familiar". ambiente" combinándolo con muebles. Las excelentes guías de compras suelen utilizar este método para llenar a los clientes con expectativas ilimitadas para la vida hogareña futura y permitirles sentir la experiencia psicológica de "elegir muebles de calidad es diseñar su futuro hogar".

El truco para presentar productos es resaltar los beneficios y las ventajas de calidad del producto. Cuando se lanza cada nuevo producto, las excelentes guías de compras recitarán y memorizarán los puntos centrales de la información del producto proporcionada por el fabricante (solo así la introducción del producto puede ser convincente, pero la mayoría de las guías de compras comunes). nunca lo memorice. El texto original es solo una descripción. De esta manera, la belleza y las características del producto se perderán y no se podrá formar la experiencia del producto de "bellas ideas". El siguiente es un ejemplo de introducción de texto para una determinada marca de sofá:

(1) Además de los accesorios metálicos de moda, este producto utiliza los materiales originales de patas y marcos de madera como imagen principal y contraste fuerte, que revela nobleza en su tranquilidad. El elegante temperamento aristocrático contiene la connotación del neoclasicismo. El cojín del asiento cuadrado en forma de cruz moderada no solo aumenta la elasticidad y belleza del sofá, sino que también hace que su cuidado sea menos difícil. Junto con su forma grandiosa y tranquila, encarna la nobleza y elegancia de lo retro y el ocio y la comodidad de lo moderno. vida.

(2) El asiento del sofá es profundo y cómodo, y los reposabrazos son rectos y cuadrados. Los reposabrazos redondos cuidadosamente dispuestos añaden un sabor animado a todo el sofá, haciendo que la tradición ya no sea monótona. El marco de madera también se puede cambiar a nogal, cerezo y otros colores según la temática del salón.

(3) Ya sea en una espléndida viga pintada o en un edificio tranquilo, ZY-1302 puede mostrar su sabor único.

Descifrado: solo recitando una gran cantidad del texto original de los clásicos e informando a los clientes, además de algunas descripciones, podrá convertirse en un maestro de la introducción del producto. Al igual que la poesía antigua, no puede recitar el texto original. simplemente descríbalo. La connotación y la belleza de dicho producto desaparecerán. Recuerde, lea las líneas de excelentes guías de compra de muebles todos los días y pronto la práctica hará la perfección y sus habilidades serán extraordinarias. > 4. Consejos para promocionar las ventas de muebles

Los consejos más importantes para promocionar las ventas La transacción se completa rápidamente y se cobra un depósito. Llegado el momento, un excelente guía de compras actuará con decisión para cerrar el trato y tomar una decisión rápida para evitar dudas y pérdidas de clientes.

Preste atención a los siguientes tres puntos clave:

(1) Cree un espacio emocional y permita que los clientes participen en la toma de decisiones y la compra.

(2) No cree nuevos productos activamente; problemas;

(3) Intente facilitar varias veces y concluir rápidamente el trato.

5. Habilidades de venta de muebles para retener clientes

La posibilidad de que un cliente regrese es muy pequeña. Los excelentes guías de compras generalmente intentarán nuevamente encontrar oportunidades para que los clientes regresen y retengan a los clientes. Frases de uso común:

(1) ¿Tiene algún comentario o sugerencia sobre mi servicio?

(2) Por favor, hable sobre la decoración de nuestra tienda, productos y servicios, y brinde. yo ¿Podemos darnos algunas opiniones?

(3) ¿Hay algo que no hemos hecho lo suficientemente bien? ¿Puedes darnos tus valiosas opiniones?

(4) ¿Puedes irte? ¿Un comentario? ¿Quieres contactarme? Si hay algún descuento en los productos que te interesan, te lo notificaré lo antes posible.

(5) Puede escuchar este tipo de habilidades de compra de productos. Incluso si no lo compra ahora, será beneficioso para usted comprar productos similares en el futuro.

(6) No importa, debes elegir con cuidado. Esta es mi tarjeta de presentación. Si tienes alguna pregunta, estaré encantado de responderte.

Clientes que no han comprado, dejen la información de contacto del cliente:

(1) Hola, aquí está la información del producto y mi tarjeta de presentación. Por cierto, también brindamos servicios para. Todos los que vienen a la tienda nuestros clientes han preparado un pequeño obsequio, ¿pueden registrarlo para mí? Además, si lo desean, les enviaremos periódicamente algún producto nuevo o información promocional por mensaje de texto.

(2) Usted cree que soy profesional. Puede estar seguro de que, compre o no, le brindaré una consulta gratuita. ¿Puede dejarnos una información de contacto? Notificarte primero.

(3) Para estos productos que te gustan, solicitaré un precio especial de la empresa. Por favor, deja tu información de contacto y te lo notificaré.

(4) Esta es mi tarjeta de presentación. ¿Puedes dejar tu número de teléfono? Podemos ayudarte a ir a tu casa para medir y producir efectos de demostración de forma gratuita.

Descifrado: Las ventas son un proceso. Obtener la información de contacto de un cliente significa que el cliente está dispuesto a incluirlo en su plan de selección, lo que aumenta las posibilidades de ventas exitosas. Las tiendas son las unidades más importantes para recopilar información de los clientes y se debe fortalecer la recopilación de información de las tiendas.

6. Consejos para encontrar oportunidades de negocio en la venta de muebles

Las recomendaciones de los clientes contienen oportunidades de negocio ilimitadas. Una vez vendido el producto, las excelentes guías de compras no deben olvidar pedir a los antiguos clientes que recomienden nuevos clientes. La llamada cadena de clientes es la ampliación continua de los antiguos clientes para formar nuestros nuevos clientes. Líneas estándar para recomendaciones de clientes: Gracias por confiar en nuestra empresa y confiar en mí. Una persona exitosa como usted, una persona famosa, (o) un emprendedor exitoso como usted, debe tener muchos amigos a su alrededor, (o) personas como usted. Popular debe tener muchos amigos. Me pregunto si tiene amigos a su alrededor que también necesiten los productos de nuestra empresa. Si es así, ayúdeme a hacer una recomendación para que pueda ayudarme a expandir aún más el mercado y atender a más clientes. ¿Puedes ayudar a tu amigo a elegir un buen producto? No te preocupes, definitivamente le brindaré el mismo servicio de alta calidad (o) No te preocupes, si no quiere comprarlo, no lo haré. te obligan a hacerlo. ¿Qué piensas?

Descifrado: Las excelentes guías de compras a menudo utilizan métodos de recomendación de clientes para adquirir muchos clientes nuevos. Este es el secreto de su crecimiento exponencial. Debido a que atiende bien a un cliente, es probable que ese cliente recomiende al menos 5 nuevos clientes.

7. Técnicas de venta de muebles para aumentar la tasa de transacciones de los clientes.

Utiliza registros de ventas para obtener transacciones. Cuando el guía de compras presenta productos a los clientes, debe registrar todos los productos que le interesan al cliente en la hoja de ventas, incluido el modelo, estilo, color, precio, etc., y escribir tanto como sea posible. Luego busque un lugar tranquilo, comuníquese con el cliente mientras bebe té y pídale que tache los productos que no necesita. Naturalmente, los productos que queden serán productos muy interesantes. Este método puede determinar rápidamente la intención del cliente y. mejorar la tarifa de la transacción.

Consejos para vender muebles y sofás Parte 2

1: En primer lugar, debes prestar atención a tu apariencia y etiqueta.

La vestimenta y la etiqueta son muy importantes para un vendedor de bienes duraderos, los cuales determinan la primera impresión que dejarás en los clientes. La calidad de la primera impresión está relacionada con si se puede establecer con éxito una relación de confianza mutua con los clientes. La "confianza" es un factor importante que afecta la compra de productos por parte de los clientes. Si los clientes confían en usted, los detalles no obstaculizarán sus ventas. Pero si el cliente no confía en ti será difícil o imposible realizar trabajos de venta posteriores.

Dos: Cómo saludar a los clientes.

Lo que se debe enfatizar aquí es que solo es necesario ser cortés con los clientes que vienen a la tienda por primera vez, y no es necesario estar demasiado entusiasmado en este momento, es muy importante. Mantenga un sentido apropiado de distancia entre ellos y esfuércese por crear una atmósfera que permita a los clientes un ambiente cómodo y relajante. Las habilidades estándar de respuesta y habla son: ponerse de pie, dar dos pasos hacia adelante con pasos rápidos (para mostrar la bienvenida al cliente), asentir y sonreír en el primer momento de mirar al cliente, saludar: "¡Hola! ×× Especialidad "Por favor primero eche un vistazo a la tienda", dejando un importante camino a seguir para los clientes.

Tres: Cómo hacer el seguimiento de los clientes.

Una vez que el cliente entra por la puerta, el guía de compras debe seguirlo para seleccionar un sofá. El objetivo principal del seguimiento de los clientes es comprenderlos, observarlos, analizarlos, buscar activamente oportunidades para comunicarse con los clientes y estimular el deseo de compra de los clientes. ¿Cómo hacer seguimiento a los clientes? Generalmente, la distancia con el cliente es de unos 2 metros, pero varía de persona a persona y depende de la situación. Si el cliente se siente incómodo, entonces, naturalmente, aumente la distancia o incluso haga una pausa. Generalmente, párese al lado del cliente para que su visión periférica no lo toque. No lo siga directamente detrás. Al realizar un seguimiento con los clientes, observe siempre los ojos y los pasos del cliente, y juzgue y analice su comportamiento.

Cuatro: Medidas de respuesta para diferentes tipos de clientes

1. El primer tipo de clientes: clientes que comprenden y recopilan información en la etapa inicial. El objetivo principal es ver más casas para conocer más sobre la situación, y la estancia no será demasiado larga. O el cliente puede encontrar que el estilo del sofá es demasiado diferente de su propia preferencia y estilo, pero ya entró, echa un vistazo rápido y luego sale.

Debido al corto tiempo de permanencia de los clientes, al vender productos a los clientes, la cantidad de información no debe ser demasiada. Se debe capturar alguna información clave, como las características del producto, los conceptos de diseño del producto y los conceptos de marca. , número de clientes, etc. Permitir que los clientes dejen una impresión general del producto. Palabras correctas: "Nosotros XX hemos estado operando localmente durante 8 años y hemos vendido más de 5000 juegos de varios sofás"; "El concepto de diseño de los productos XX enfatiza la protección del medio ambiente y la comodidad"; Personalizados, completamente personalizados según tus necesidades”, etc. Cuando el cliente se vaya, asegúrese de entregarle un dato y dejarle su tarjeta de presentación e información de contacto. Envíe a los clientes a la puerta cortésmente.

2. El segundo tipo de cliente: después de que el cliente entra, gira a la izquierda y mira a la derecha. Tiene la intención de comprar, pero no es muy fuerte. Frente a este tipo de cliente es el momento de reflejar el nivel y la capacidad del guía de compras. Convertir a los clientes indecisos en clientes reales es la herramienta de venta más exitosa. Las principales manifestaciones de este tipo de cliente son: disminuir significativamente el ritmo frente a un determinado sofá, prestar más atención, tomar la iniciativa de tocar, mirar el sofá, buscar etiquetas de precios, pero no hablar ni realizar acciones más activas. . Para el segundo tipo de clientes, induce e inspira principalmente el deseo de compra del cliente. No renuncies a todos los clientes fácilmente. Puedes seguir siguiéndolos, crear oportunidades de comunicación y buscar oportunidades de ventas. A continuación se muestran algunos métodos específicos que se enseñan en la capacitación en habilidades de ventas:

Técnica 1: comience a recomendar productos a precios más bajos que los clientes puedan aceptar o productos que les interesen más, para que los clientes sean más aceptables. Por ejemplo, "Señor, ¿qué tal esto? Tenemos un producto relativamente rentable que actualmente se está promocionando y se está vendiendo muy bien. Se lo puedo recomendar a usted primero".

Técnica de redacción 2: Clientes". tiene razón Palabras como actividades nuevas, extrañas, especiales, descuentos y ofertas especiales son muy interesantes. Puede utilizar esta mentalidad para estimular a los clientes, como: "Señor, tiene mucha suerte, ahora tenemos un sitio completo". evento de descuento."

"Señora, en realidad creo que para una persona con tanto gusto como usted, nuestro sofá de estilo barroco definitivamente le quedará bien". "

Técnica 3: comprender la psicología del cliente conducirá a una mejor orientación. Por ejemplo, si el cliente está preocupado por la protección ambiental del sofá, por ejemplo: "Tía, tienes niños en casa, no ¿no? Te sugiero que te concentres en este sofá, porque todos están fabricados con materiales que cumplen con los estándares medioambientales europeos, lo que es muy beneficioso para el crecimiento saludable de tus hijos. ”

Palabra 4: Guiar a los clientes para que lo experimenten ellos mismos. Puedes guiar conscientemente a los clientes para que vean, toquen, huelan, golpeen, pisen, pesen, se acuesten, etc.

3. El tercer tipo de clientes: clientes objetivo

El tercer tipo de clientes son clientes con objetivos sólidos. Las guías de compras deben ser lo más entusiastas posible con dichos clientes y brindarles presentaciones de servicio cálidas y reflexivas. este tipo de cliente convirtiéndose en cliente es muy elevado, suelen ser recibidos por guías de compra experimentados o vendedores que han sido formados como guías de compra de sofás. El tercer tipo de clientes tiene las siguientes características:

1. En la tienda, hay una expresión de alegría, y alguien dirá: "He oído hablar de esta marca" y "vi su publicidad"

2. Pregunte directamente sobre un determinado tipo de producto y preste más atención. detalles, pero no tiene interés en otros productos

3. Tome la iniciativa de solicitar descripciones de productos y solicite información relevante sobre el producto

4. Pague cerca. atención y consulta sobre el servicio postventa y entrega en detalle. Tiempo de entrega, instalación, etc.

5. Ven con el diseñador de decoración del hogar y mide la dirección, ubicación y tamaño del sofá

6. Discute con la guía de compras Precios de productos, consejos para vender muebles y sofás Parte 3

1: Prepárate para pelear

Como vendedor de terminales. , No pelees una batalla sin estar preparado. La verdad es la misma. Muchos vendedores de terminales nuevos suelen tener el malentendido de que las ventas deben ser elocuentes. De hecho, no es lo mismo. Me gusta recorrer varias tiendas: Primero, investigue el mercado y esté atento. Hoy en día, a los clientes siempre les gusta engañar al personal de ventas de terminales, diciéndoles lo baratos que son y los descuentos que ofrecen. Si no puedes entender claramente estas situaciones, Te decepcionarás al enfrentarte a los clientes. En segundo lugar, puedes aprender las habilidades de otros vendedores de terminales. Solo aprendiendo de las fortalezas de cada uno podrás volverte invencible.

Segundo: ¡presta atención a los detalles!

Hoy en día, existen muchos libros que presentan habilidades de ventas, que básicamente hablan de la necesidad de que el personal de ventas de terminales sea proactivo y entusiasta en la hospitalidad. Sin embargo, en realidad, muchos empleados de ventas de terminales no pueden entender la esencia y pensar. ese entusiasmo significa sonreír por todos lados. Sea proactivo en sus palabras.

De hecho, esto también está mal. Todo debe hacerse de manera moderada. El entusiasmo excesivo no puede tener un impacto. Expresado simplemente a través de expresiones externas, la clave es hacerlo con el corazón. Como dice el refrán, donde viene la sinceridad, el oro y la piedra se abren sigilosamente en la noche, humedeciendo las cosas en silencio, ¡la verdadera sinceridad es pensar en lo que hacen los clientes! Piense, utilice los productos de la empresa para satisfacer sus necesidades y haga que se beneficien.

Tres: aproveche sus fortalezas

Las ventas son un proceso de integración de recursos que pueden utilizarse de manera racional. ayudar al rendimiento de ventas. Como vendedor de terminales que se encuentra en la primera línea del personal de ventas, esto es igualmente importante.

A menudo nos encontramos con estafadores que cometen fraudes en la calle. Entre ellos suele haber un papel, comúnmente conocido como el estafador. Su importante función es crear la atmósfera. Por supuesto, no podemos hacer nada ilegal, pero ¿podemos inspirarnos en ello? Cuando era promotor, solía utilizar un método muy eficaz, que consistía en tocar el oboe con mis colegas. Especialmente para algunos clientes que están muy interesados ​​en comprar, cuando estamos estancados en el precio u otros problemas, a menudo le pido ayuda al gerente de la tienda.

En primer lugar, demuestra que realmente lo valoramos y el líder se ha presentado. En segundo lugar, es más fácil negociar mientras el líder le dé un pequeño beneficio, los clientes normalmente pagarán por ello. Por supuesto, si el líder no está disponible, cualquiera también puede aparecer como invitado temporal. La clave es satisfacer la vanidad del cliente y el mal hábito de codiciar ganancias insignificantes.

Cuatro: Detente cuando veas un buen resultado.

El mayor temor en ventas es estar procrastinando y no tomar decisiones decisivas cuando se presenta la oportunidad. Según mi experiencia, en el sitio de ventas, el mejor momento para que los clientes se queden es de 5 a 7 minutos. Algunos empleados de ventas de terminales no son buenos para observar las palabras y las emociones. Cuando los clientes están dispuestos a comprar, no pueden aprovechar la oportunidad para promocionar. ventas y seguir hablando sobre presentaciones de productos, lo que resulta en un fracaso en las ventas. Por lo tanto, debemos tener en cuenta la misión de nuestro personal de ventas de terminales, que es promover las ventas. Ya sea que esté introduciendo productos o haciendo otros esfuerzos, ¡en última instancia es vender productos! Por lo tanto, tan pronto como llegue al límite de las ventas, debe ajustar inmediatamente su forma de pensar, frenar repentinamente e intentar cerrar un contrato. Una vez que se pierde una buena oportunidad, será más difícil volver a despertar el deseo del cliente. Este es también el error más común que comete el personal de ventas de nuevos terminales.

Cinco: Llevarte

Hay un dicho en ventas que dice que el costo de desarrollar un nuevo cliente es 27 veces el costo de mantener un cliente antiguo. ¡Debes saber que el! Costo aportado por antiguos clientes. Hay más negocios de los que cree. Ayuda al cliente a hacer su maleta con cuidado y despídete sinceramente. Si no está muy ocupado, incluso puedes enviarlo al ascensor. ¡A veces, algunas acciones triviales pueden emocionar mucho a los clientes!