¿Por qué no acercarse a la mesa de negociaciones sin un objetivo?
Por tanto, la clave del éxito o del fracaso de toda la carrera es determinar los objetivos durante la etapa de preparación. Lo que usted hace y no hace determina su desempeño en los negocios mucho antes de sentarse en el escritorio de negocios.
Algo anda mal con el refrigerador del Sr. Hope. Le dijeron que repararlo era imposible, así que decidió comprar uno nuevo. Sólo retiró $450 de su libreta, lo que significa que para comprar un refrigerador nuevo, solo pudo pagar hasta $450. Además, en el bolsillo sólo llevaba una caja de cerillas, un bolígrafo y ocho centavos.
Después de repetidas selecciones, fue a la tienda Sias y se decidió por un refrigerador con un precio de 489,95 dólares. Le gustó mucho. Ya sabes, todas las tiendas de Sias son tiendas con precios claramente marcados y no regatean con los demás. Pero el Sr. Hope compró este querido refrigerador con sólo $450.
Logró su objetivo porque se lo propuso primero.
(1) Establece tus objetivos ideales.
Una meta ideal es una meta deseada, es decir, lograr esta meta beneficiará enormemente a nuestros propios intereses, y si no se logra, nuestros propios intereses no se verán perjudicados.
Un experto en expediciones en globo aerostático planea volar de Londres a París. Dividió en detalle sus objetivos de acción de la siguiente manera:
Espero llegar a París sin problemas; de hecho, sería bueno aterrizar en Francia, siempre y cuando no caiga en el Canal de la Mancha; Estará satisfecho.
Nota: Las negociaciones comerciales se basan en la realidad. El objetivo ideal es, por supuesto, seguir el principio de "consigue lo que quieres, consigue lo que quieres", pero el objetivo ideal no es en absoluto pedir una respuesta. precio exorbitante. ¡No querrás asustar a tu oponente en el momento en que reveles tu carta de oferta!
La empresa A necesita un conjunto de programas de software y resulta que la empresa B tiene ese lote en este momento. Cuando los representantes de ambas partes se sentaron a discutir el acuerdo, el representante de la Compañía B se mostró obviamente un poco arrogante.
"Hablando francamente, ¡planeamos cobrar 240.000 dólares por este software!"
En ese momento, el representante del Partido A de repente se puso furioso. Su cara se puso roja y su ira creció. Levantó la voz y dijo: "¿Estás bromeando? Eso es una locura. ¿240.000 dólares son una cifra astronómica? ¿Crees que soy un tonto?"
De esta manera, las dos partes apenas dijeron nada en El mundo empresarial. Segunda frase.
(2) Lo que importa es tu objetivo final
Una pequeña empresa de neumáticos de Escocia empezó a trabajar sólo cuatro días a la semana. Para reforzar la competitividad de sus productos en el mercado, el nuevo director quiere trabajar cinco días a la semana. Pero el sindicato se negó a celebrar una reunión, con el objetivo ideal de no empezar a trabajar el viernes.
Durante largas negociaciones comerciales, la empresa declaró repetidamente que podría verse obligada a cerrar si el sindicato se negaba a cooperar. Parece que la dirección está bastante decidida, pero el sindicato lo está aún más. En última instancia, las negociaciones comerciales fracasan, las empresas cierran y los trabajadores pierden sus empleos. Los sindicatos sacrifican su objetivo final de mantener los empleos en pos de objetivos ideales.
(3) Lo mejor es tener un rango objetivo que les permita a usted y a su oponente competir libremente entre el objetivo ideal y el objetivo final.
Por la mañana, A fue al mercado de verduras a comprar pepinos. El vendedor A ofreció un precio de 50 centavos por malicioso, lo que enfureció a A. El vendedor B pidió 6 centavos por malicioso, pero pudo regatear. Y mediante la negociación, A bajó su precio a 5 centavos y felizmente compró unos cuantos kilogramos. ¡Además, A le compró algunas cebollas verdes con la alegría de negociar con éxito!
Todos son de 50 céntimos. ¿Por qué A está dispuesto a apretar los dientes durante mucho tiempo antes de comprar al precio de 60 centavos? Porque el precio del fabricante B tiene un rango objetivo: los 60 centavos más altos son su objetivo ideal y los 50 centavos más bajos son su objetivo final. El establecimiento de este rango objetivo puede hacerlo psicológicamente aceptable.
En términos generales, muchas personas les dicen a sus hijos: "Si estableces metas altas, tus resultados naturalmente serán excelentes". En la vida diaria, a menudo hacemos esto. Pero en los negocios, ¿puede esta verdad general tener ese efecto? Dos profesores realizaron un experimento.
Colocaron una valla entre dos personas que realizaban una transacción para que ninguna pudiera ver ni oír a la otra, de modo que los precios de oferta y demanda solo pudieran comunicarse mediante notas cruzadas. Durante el proceso de comunicación ambas partes obtienen exactamente la misma información. Pero a una de las partes se le dijo que podía cerrar el trato por $7,50; a la otra parte se le dijo que podía cerrar el trato por $2,50. Como resultado, aquellos que esperaban operar a 7,50 dólares obtuvieron lo que esperaban; aquellos que esperaban operar a 2,50 dólares también se acercaron mucho a sus ganancias esperadas.
También intentamos un experimento como este, pero la situación era un poco diferente. Los dos profesores eligen estudiantes y nosotros elegimos carreras. El profesor limita la comunicación entre las partes negociadoras, mientras permitimos que el sujeto haga contacto directo; el profesor proporciona expectativas a las que ambas partes pueden referirse, mientras dejamos que el sujeto decida por sí mismo. Como resultado, nuestros experimentos confirmaron que las personas con altas expectativas pueden realizar transacciones a precios más altos, mientras que las personas con bajas expectativas naturalmente realizarán transacciones a precios más bajos.
A partir de las acciones de fijar objetivos y modificar objetivos en la vida, podemos ver algunas posibles reacciones de las personas cuando se habla de negocios. Las personas a menudo modifican sus objetivos sin siquiera saberlo. Cuando elegimos vivir en una comunidad, unirnos a un grupo o asistir a una iglesia, establecemos metas basadas en nuestras circunstancias actuales. Lo mismo ocurre con los propietarios de empresas. Describen sus objetivos a amigos, secretarias y asistentes, y los revisan gradualmente hacia arriba o hacia abajo basándose en una retroalimentación constante.
Las expectativas de un individuo reflejan lo que espera lograr, es decir, una expectativa para sí mismo. La expectativa no es sólo un deseo sino también una intención afirmativa de manifestar la propia imagen de uno mismo. Si tu desempeño es deficiente, puedes dañar tu autoimagen. Cuando se preguntó a las personas: "¿Cuántos puntos quieres anotar la próxima vez?", la autenticidad de su establecimiento de objetivos nunca fue mayor cuando se les preguntó: "¿Cuántos puntos esperas anotar la próxima vez?", porque esto último involucra a uno mismo. -imagen, autoestima, la primera no.
Las expectativas, la asunción de riesgos y el éxito están relacionados. Al elegir una meta, el individuo es como un jugador que hace apuestas, tratando de mantener un equilibrio entre beneficios, costos y éxito o fracaso. Por supuesto, no es fácil encontrar la base de una posición invencible en el éxito o el fracaso, los costos y los beneficios. Por lo tanto, las personas sólo pueden recurrir a experiencias pasadas y actuar en consecuencia.
El éxito o el fracaso afectan las expectativas. Las personas determinarán el nivel de expectativas en función de sus propias habilidades y desempeño, porque en este juego de ruleta también se invierte el capital más preciado de una persona: la autoestima.
Hablar de negocios es un comportamiento de ida y vuelta que busca feedback constantemente. Tanto los compradores como los vendedores establecen objetivos y luego buscan comentarios. Cada solicitud, concesión, amenaza, retraso, fecha límite, autoridad e incluso comentario de personas buenas y malas en la retroalimentación puede afectar las expectativas de ambas partes. Cualquier palabra, cualquier nueva tendencia, puede afectar la subida o bajada del "precio".
En los negocios, las personas que se fijan metas altas tienden a tener un mejor desempeño que aquellas que se fijan metas bajas. Sin embargo, cuanto mayores sean las expectativas, mayores serán las posibilidades de decepción, lo que naturalmente implica riesgos. Por supuesto, una "transacción de compra o venta" depende del buen juicio y de una evaluación cuidadosa. Debe apuntar más alto al evaluar, aunque existen algunos riesgos.
Es posible que las estrategias adecuadas para el comercio a corto plazo no necesariamente satisfagan las necesidades del desarrollo a largo plazo. Uno de los mayores desafíos en las negociaciones es mantener un equilibrio entre acuerdos a corto plazo y objetivos a largo plazo. Es posible que su oponente comercial haga lo que usted quiere que haga bajo una fuerte presión suya, pero incluso si su oponente hace tal concesión debido a la situación, su actitud hacia usted será hostil.
Sólo aquellos que saben dónde están sus objetivos y cómo alcanzarlos son excelentes empresarios. Los buenos empresarios no harán grandes sacrificios por ganancias a corto plazo ni sembrarán los amargos frutos del fracaso en el futuro.
Para cualquiera que hable de negocios, el impulso ideal debería ser serio, serio, nervioso y animado.
Después de que se abrió el telón, las dos partes comerciales aparecieron oficialmente y comenzaron a contactarse, comunicarse, entenderse e incluso entrar en conflicto entre sí. Por supuesto, esto es sólo el comienzo y todavía queda un largo camino por recorrer antes de que se alcance un acuerdo formal. Pero al comienzo de una negociación comercial, primero se debe hacer un trabajo muy importante, que es establecer una atmósfera para la negociación, lo cual es muy importante para el éxito o el fracaso de la negociación comercial.
El ambiente empresarial es la actitud mutua entre oponentes comerciales, que puede afectar la psicología, las emociones y los sentimientos de los empresarios, provocando así reacciones correspondientes. Si alguna vez ha estado en una reunión de negocios, debe recordar claramente el ambiente de esa reunión de negocios, ¿verdad? Puede ser frío y confrontativo; puede ser pereza y dilación; puede ser positivo y amistoso; puede ser serio y tranquilo; incluso puede ser violento;
También es necesario saber que un ambiente positivo y amigable será de gran ayuda en una reunión de negocios y hará que los negociadores se sientan relajados, confiados, felices y satisfechos.
(1) Dar una buena impresión a la otra parte.
Una vez que comienza oficialmente la reunión de negocios, el breve contacto entre las dos partes juega un papel clave en la formación del ambiente de negocios.
(1) Saludos apropiados
Hablar sobre temas que interesen a todos; hablar de temas personales de un punto a otro; hacer una broma entre ellos, si se conocen.
② Las personas pueden juzgar a las personas por su apariencia.
Abre la ventana de tu alma - los ojos; abre la ventana de tu alma - los ojos; el lenguaje de señas apropiado puede simplificar el complejo y moverte de forma natural y adecuada;
③Evita el pánico y la confusión al inicio de las reuniones de negocios.
Prefiero pararme y discutir negocios, porque será más fácil, más libre y más flexible estar completamente preparado, despreciar estratégicamente al enemigo y tácticamente prestar atención al enemigo, concentrarme y mirar directamente al enemigo; oponente; relajado Los problemas de la gente.
④Ajustar y determinar los morfemas adecuados.
No hables interminablemente en los negocios, esto dará a la gente una sensación de pánico; no seas lento, será desagradable; no te quedes sin palabras; y capturar la información.
(2) Humor
Una vez formado el ambiente de negocios, no es estático. Una atmósfera relajada y armoniosa puede volverse repentinamente tensa o incluso tensa debido a disputas entre las dos partes sobre cuestiones importantes, y el negocio puede estar al borde del colapso en un solo paso. En este momento, la cuestión más apremiante que enfrentan ambos bandos no es seguir luchando a muerte, sino aliviar la tensa atmósfera lo antes posible. El humor es sin duda la mejor arma en estos momentos.
Cuando Kapoor era el director de AT&T, una reunión de la junta directiva estuvo llena de tensión ya que muchos directores cuestionaron y cuestionaron su nuevo estilo de gestión. La gente parece haber perdido el control de sus emociones.
Una supervisora preguntó: "¿Cuánto gastó en beneficios de la empresa el año pasado?"
"Nueve millones".
"Oh, estás ¡Loco, no puedo soportarlo más! ¡Me voy a desmayar!"
Al escuchar un ataque tan fuerte, Kapoor dijo fácilmente: "¡Creo que eso es bueno!""
A Una rara carcajada estalló en el lugar, e incluso la directora no pudo evitar reírse.
(3) Método de inducción de causa anticipada
Un vendedor de máquinas le dijo a su comprador: "Usted es un antiguo cliente de nuestra empresa y deberíamos brindarle beneficios preferenciales. "Ahora entendemos que el precio de este tipo de equipo operado por nuestra empresa aumentará antes de fin de año. Para que nuestros viejos amigos sufran pérdidas innecesarias de precio, le sugerimos que si planea ordenar este lote de productos , solicite que llegue en medio año Entrega dentro de un año, puede establecer los términos de precio en el contrato de pedido si el precio actual no aumenta, entonces este contrato tiene la función de preservar el valor. ¿Qué opinas? /p>
¿Qué pasa si este es el caso? Si es probable que el precio de mercado del producto aumente, entonces esto es muy tentador y la otra parte definitivamente escuchará atentamente y hará consideraciones a corto plazo.
Al ver la vacilación del comprador, el vendedor añadió que si el asunto se decide lo antes posible, le ayudará a organizar adecuadamente la producción y garantizar la entrega oportuna.
Los compradores aún dudan. "Podemos cancelar el contrato en cualquier momento, pero, por supuesto, debemos avisar con tres meses de antelación para poder llegar a otros acuerdos sobre el suministro".
¿Qué puede decir el comprador en este momento? Rápidamente acepté firmar el contrato.
(4) Utilice buenos métodos de seducción
El experto en negocios estadounidense Herb Cohen recordó en el libro "Life and Business" que hace un año cuando habló por primera vez con un empresario japonés en el depresión, fue derrotado por la otra parte debido a su falta de experiencia:
El jefe del Sr. Hope decidió enviarlo a Japón para discutir un acuerdo comercial. "Me sentí muy feliz y me dije con entusiasmo: 'Esta es una buena oportunidad para mostrar mi talento. El destino me llama. Quiero destruir a los japoneses y luego entrar en la arena internacional. "Una semana después, tomé un avión". a Tokio, Japón. Participé en 14 días de negociaciones. Traje todos los libros sobre el espíritu y la psicología japoneses y me decía a mí mismo: "Lo haré bien". El avión aterrizó en Tokio y corrí hacia la pasarela. Los dos japoneses de abajo me saludaron y me saludaron cortésmente. Me gusta esto.
“Dos japoneses me ayudaron a pasar la aduana y luego me acompañaron a un gran coche cama de lujo. Me recosté cómodamente en el respaldo del asiento de terciopelo mientras ellos se sentaban erguidos a ambos lados, dije con indiferencia. : '¿Por qué no tienes suficiente espacio atrás?' Obviamente necesitas un descanso. Me encanta esto de nuevo.
“En el camino, un anfitrión me preguntó: ‘¿Entiendes japonés?’ “No lo entiendo, pero planeo aprender algunas palabras. También traje un diccionario. "
"Su acompañante me volvió a preguntar: '¿Te importa el horario del vuelo de regreso? Puedo conseguir un coche para que te lleve. "Pensé, qué considerado de mi parte.
" Saqué mi boleto de regreso de mi bolsillo y se lo mostré, informándoles cuándo debían llevarme de regreso al aeropuerto. No sabía que conocían mi fecha límite, pero yo no sabía su fecha límite.
"En los días siguientes, no empezaron a hablar de negocios de inmediato, sino que me pidieron que apreciara primero la cultura japonesa. Mi viaje duró una semana entera.
"Cada vez que Cuando se les pidió hablar de negocios, todos dijeron: 'Hay mucho tiempo; ’ Durante cuatro horas todas las noches, me dejaban sentarme en la litera de madera, comer y disfrutar del arte. Puedes imaginar lo que se sentía al frotar la madera durante tanto tiempo. Si no tienes hemorroides, nunca las encontrarás. Cuando pedí hablar de negocios, dijeron "hay mucho tiempo". "El día 12 finalmente comenzó el negocio, pero terminó temprano para jugar al golf. El día 13, el día comenzó de nuevo, pero terminó temprano porque había una fiesta de despedida. El último día reanudamos conversaciones comerciales serias. Llegando al meollo del asunto, el coche cama vino a recogerme al aeropuerto. Nos subimos todos al coche y seguimos hablando de negocios. Herb Cohen fracasó estrepitosamente porque los japoneses sabían la fecha límite para su reunión de negocios, así que él. Primero hizo las relaciones públicas. Hizo lo que quería hacer, pero comprimir la reunión de negocios formal a solo un día le presionó mucho el tiempo para completar la tarea del jefe, tuvo que firmar el acuerdo rápidamente.