¿Por qué el jabón, la pasta de dientes, el champú, el detergente en polvo y otros productos solo tienen estándares de producto fuera del embalaje, pero no tienen licencias sanitarias ni de producción?
2. ¿El canal de compra es conveniente y competitivo?
3. Si la ubicación de la tienda, la población circundante, el poder adquisitivo de la población y la edad de la población cumplen con los estándares de popularización.
4. ¿Hay muchos competidores cerca y cómo se distribuyen las escuelas y empresas de los alrededores?
5. empresa conjunta, si invertir en acciones o cómo encontrar una!
6. ¿Qué políticas preferenciales existen?
Si tu participación en el mercado regional es tan grande que tienes un monopolio, puedes atraer proveedores para promover promociones simplemente mediante "amenaza". Pero a medida que los minoristas se expanden, este algo bueno se vuelve cada vez más raro.
Sin el apoyo de los proveedores, la promoción en tienda equivale a "agua sin manantial, un árbol sin raíces". Para algunos formatos, los requisitos previos para un buen evento promocional son más estrictos, como los grandes almacenes: primero, más del 80% de los proveedores deben participar en el evento; segundo, el 20% de las marcas de primera línea deben poder cooperar plenamente; los comerciantes La forma de promocionar.
Por lo tanto, cómo persuadir a los proveedores para que participen en las promociones de las tiendas es una cuestión importante que los comerciantes deben considerar. Para decirlo amablemente, es "persuasión", pero para el departamento de compras o el departamento de marketing del centro comercial significa una serie de negociaciones difíciles. ¿Cómo obtener mejores resultados en las negociaciones?
Comprenda su entorno empresarial
De hecho, antes de negociar con sus proveedores, ¡la posición básica de negociación ya ha sido determinada! Si su participación en el mercado regional es tan grande que tiene un monopolio, puede atraer proveedores para promover promociones simplemente mediante "amenazas". Pero a medida que los minoristas se expanden, este algo bueno se vuelve cada vez más raro. Especialmente cuando se reúnen con fabricantes de marcas de primer nivel, las negociaciones son más difíciles. Por lo tanto, cada vez es más técnico cómo reunir a los proveedores para promover las ventas.
Encuentro
No todos los proveedores son importantes para tu promoción. Las marcas de primer nivel son siempre el “pan caliente” que acaparan las tiendas de todo el mundo. Definitivamente llevará más tiempo convencerlos. Sus recursos, tiempo y energía son limitados, así que asegúrese de planificar en consecuencia.
Por ejemplo, preste atención a las marcas de primer nivel que se están poniendo al día o a las marcas de cuasi primer nivel. Además, entre las marcas de segundo y tercer nivel, deberíamos centrarnos en aquellas marcas o productos a los que los clientes han prestado más atención recientemente.
Determinar los objetivos reales del negocio
Existen básicamente dos tipos de negociaciones: negociaciones competitivas y negociaciones cooperativas. Lo que hace que los proveedores no apoyen nada es la negociación competitiva: una de las partes definitivamente perderá y persuadir a las personas para que realicen promociones juntas (comprar obsequios, descuentos en obsequios, etc.). En general, es una negociación cooperativa: el resultado es bueno y beneficioso para todos. . La cooperación es nuestro objetivo final.
En el pasado, cuando los minoristas eran completamente poderosos, a la mayoría de sus compradores les gustaba adoptar un estilo de negociación duro; más tarde, muchos estudiantes jóvenes fueron agregados al departamento de compras del supermercado o al departamento de marketing del centro comercial. Les gusta un estilo dócil. De hecho, "cooperación" no significa "abandonar principios". Debes negociar con proveedores con objetivos y principios muy claros. Por ejemplo: ¿Está involucrada la otra parte? ¿En cuántos regalos y descuentos te gustaría participar?
Preparar planes de promoción innovadores.
Como puede ver, en el "Estilo de negociación basado en principios" mencionado anteriormente, se le exige preparar varios planes de promoción innovadores. Recuerde, los gerentes de proveedores reciben cada vez una gran cantidad de ofertas promocionales homogéneas. Si su plan no es nada nuevo, ¿cómo puede convencer a la otra parte de que esta promoción generará un gran flujo de clientes?
Prepare los recursos de negociación
Es probable que el proveedor negocie con usted, así que antes de negociar, asegúrese de organizar los recursos disponibles (posición de promoción de nuevos productos, posición llamativa de DM). , etc.) para ver cuáles se pueden utilizar para la negociación. Recuerde, no se obsesione con los problemas de su proveedor: su tiempo es más valioso que el de ellos.
Por supuesto, entre todos los recursos de negociación, el más importante no son nuestros recursos, sino los "recursos" de la otra parte, es decir, ¿comprender lo que la otra parte realmente quiere?
Establece datos y da sentido.
Cuando la otra parte dice "¡Es difícil saber qué tan efectivo es!", puede mencionar el desempeño de la participación de la otra parte en promociones en el mismo período del año pasado o en el último trimestre; parte dice "esto es sólo un fenómeno aislado", puede mencionar el desempeño que es más similar al desempeño promocional histórico de la otra parte de las marcas competitivas. O puede obtener datos recientes sobre varias marcas competidoras que intentan alcanzarlo.
Plazo de entrega
¡Es muy importante formular un plan de promoción lo antes posible y "robar" los recursos promocionales de los proveedores lo antes posible!
En los grandes almacenes de una ciudad a nivel de prefectura donde se encuentra el autor, existe un maestro así: al Gerente Z a menudo se le ocurren buenas ideas antes de cada promoción a gran escala. Lo más importante es que el plan de promoción de Z siempre lo puedes organizar tú mismo. En el reciente evento "Compre 100 y obtenga 50 gratis", participaron casi todos los fabricantes de suéteres de cachemira de la tienda de tejido de Z. Marcas de primera línea como Ordos y Wang Lu, que nunca habían participado en el evento, también mostraron sus músculos e hicieron mucho. de dinero. De hecho, este es el resultado de la planificación y el contacto tempranos de Z. Su experiencia es que si no hay una comunicación temprana con los proveedores, esta parte del suministro generalmente fluirá hacia las capitales de provincia cercanas.
No olvides tu encanto personal
Aunque puedes hablar de cosas sin hablar de personas, es posible que el proveedor no lo crea así, por lo que su impresión sobre ti jugará un papel importante en la negociación.
Por lo general, cuando los recursos de la tienda no son escasos, debes ayudar a los proveedores tanto como sea posible, dedicar algo de tiempo a comunicarte con ellos e intercambiar algunos conocimientos profesionales. Esto será de gran ayuda para convencerlos durante una promoción importante. .s ayuda. Si suele hablar en serio, pensarán que se toma todo en serio y le confiarán su inversión en promoción.
Evite problemas emocionales
Las negociaciones importantes de cooperación promocional no se pueden resolver de una sola vez. Hay algunas preguntas sobre las que la otra parte no tiene autoridad, así que dígale: ¡Había 200 personas en el equipo en ese momento!
Solo pide ver directamente al jefe de la otra persona. Pero no puedes mostrar ninguna emoción hacia tu oponente negociador actual.
Implementación concienzuda
La implementación cuidadosa de esta promoción aumentará en gran medida el entusiasmo de los proveedores para participar la próxima vez.
Revisar y Fortalecer
Esta promoción ha finalizado, date prisa y revísala con el proveedor. Analice cuidadosamente las ganancias y pérdidas, mejore los puntos de su imagen y prepárese para su próxima "unión".
Además, en esta ocasión deberemos rodar algunas escenas candentes para promocionar la marca. Dado que el personal de ventas del proveedor cambia rápidamente, ¿cómo se puede convencer a una persona nueva? No importa, muestra las fotos de la promoción cooperativa de aquel entonces y dile a la otra parte que la puerta estaba abierta en ese momento y que el equipo era de 200 personas...
Hoy, la competencia que enfrenta empresas minoristas es extremadamente feroz. Los minoristas siempre sueñan con tener una herramienta como la varita de Harry Potter que pueda ayudar a las empresas a resolver todos sus problemas a la vez. De hecho, no existe tal atajo para obtener resultados rápidos. El autor de este artículo, Leonard Berry, realizó una investigación exhaustiva sobre muchas empresas minoristas y descubrió que las mejores empresas minoristas tienen cinco pilares sólidos y crean valor para los clientes en cinco áreas interconectadas.
En primer lugar, proporcione una solución. Ya sea que tenga un negocio tradicional, un negocio de venta por correo por catálogo, un sitio web de comercio electrónico o una combinación de los tres, debe brindarles a sus clientes soluciones de calidad que satisfagan sus necesidades. Por ejemplo, como minorista de ropa, no basta con asegurarse de que la ropa que vende sea de buena calidad. Debe contratar vendedores que sepan cómo ayudar a los clientes a encontrar ropa que les quede bien, sastres profesionales que siempre estén disponibles para la entrega y que estén dispuestos a aceptar pedidos especiales. En este punto, a Container Store, un minorista que vende dispositivos de almacenamiento, le está yendo muy bien.
En segundo lugar, respetar verdaderamente a los clientes. La mayoría de los minoristas gritan el lema de respetar a los clientes, pero sólo un puñado de empresas lo hacen realmente. Ya sabes, el comercio minorista rudo no se trata sólo de empleados apáticos, groseros y poco entusiastas. Los productos desordenados, la ubicación irrazonable, la falta de carteles, los precios desordenados, etc., son una falta de respeto hacia los clientes. Los minoristas excelentes convertirán el concepto básico de respeto en una serie de operaciones específicas en torno a las personas, las políticas y el medio ambiente. La cadena de librerías Bunno ha logrado resultados impresionantes gracias a su rica colección de libros, su ambiente confortable y sus actividades interesantes.
En tercer lugar, establecer conexiones emocionales con los clientes. La mayoría de los minoristas ignoran la oportunidad de conectarse emocionalmente con los clientes y se centran demasiado en el precio. Sin embargo, la promesa de precios bajos puede satisfacer las necesidades racionales de los clientes, pero no puede estimular sus necesidades emocionales. Muchas tiendas minoristas de muebles estadounidenses cometen el error de ignorar los sentimientos de sus clientes. Solo se centran en atraer clientes con el precio, enfatizan ciegamente el ahorro de costos e ignoran por completo la sensación agradable que brinda el nuevo ambiente hogareño. Lo que lleva a una recesión en toda la industria. Por el contrario, las buenas empresas minoristas se esfuerzan por crear un sentido de intimidad, amor y confianza con sus clientes. Por ejemplo, Harley-Davidson contacta a sus clientes a través del "Harley Club" y Journey Shoe Store se esfuerza por crear una atmósfera cultural que se adapte a las características de los adolescentes.
En cuarto lugar, establezca un precio justo y razonable, no el precio más bajo. Muchos minoristas utilizan reducciones de precios falsas para estimular el consumo de los clientes, sólo para perder la confianza de los clientes. Los buenos minoristas saben que el valor equivale a la experiencia completa del cliente. Hacen cumplir principios de fijación de precios justos, promueven adecuadamente y protegen los productos que venden al no aumentar los precios cuando la demanda aumenta repentinamente. Zan Bicycle Shop siempre se ha adherido al principio de precios justos, ganándose así la confianza de los clientes.
En quinto lugar, ofrecer comodidad a los clientes. La gente moderna valora el tiempo como el oro y las empresas minoristas deben poder permitir a los clientes encontrar fácilmente los productos que desean y pagarlos rápidamente. La cadena de descuentos ShopKo lo sabe. Brinda verdadera comodidad a los clientes a través de exhibidores limpios y ordenados en las tiendas, configuraciones flexibles del canal de pago y otros medios, para que pueda competir con gigantes como Wal-Mart.
Estos cinco principios son los cinco pilares que sustentan a las empresas minoristas. Sin ninguno de estos, un negocio no puede tener éxito. Aunque la competencia en la industria minorista nunca ha sido tan feroz como lo es hoy, y las áreas de competencia nunca han sido tan amplias como hoy, las empresas mencionadas en este artículo y cientos de otras excelentes empresas minoristas siguen prosperando porque saben que si es tecnología o " La promesa del "precio más bajo" no puede reemplazar el énfasis en la experiencia de compra del cliente. Los cinco pilares han creado su gloria.
Para un supermercado de 100 metros cuadrados hay que elegir los productos adecuados, no todos son adecuados. Por el contrario, puedes terminar con más inventario, por lo que primero debes elegir los productos correctos. Primero, investigue el entorno que lo rodea, si hay mercado, etc. Si es así, le sugiero que no considere administrar un negocio de alimentos frescos por el momento en las primeras etapas de inicio de un negocio, porque las pérdidas son demasiado grandes y no puede controlarlas. En segundo lugar, la elección de productos debe basarse en los medios de vida de las personas.
Los alimentos se componen principalmente de cereales, aceites, condimentos, agua y bebidas lácteas, y productos congelados y refrigerados, complementados con alcohol y snacks. Las necesidades diarias incluyen principalmente ropa interior, calcetines, toallas, pantuflas, utensilios de limpieza de cocina, toallas sanitarias, toallas de papel, baterías, enchufes y bombillas. En cuanto al champú, se recomienda considerar el entorno del mercado circundante, pero aún se pueden utilizar gel de ducha y jabón. La selección de dichos productos también es muy importante y no se pueden utilizar demasiadas marcas. En tercer lugar, los canales de compra son un problema. Generalmente en los supermercados pequeños, los proveedores no tomarán la iniciativa de acudir a usted. Esto sólo es posible después de alcanzar cierta escala. Por lo tanto, su principal canal de suministro sigue siendo las compras en efectivo con usted. Después de un período de cooperación, el proveedor puede considerar un acuerdo. 4. En cuanto a la solicitud de certificados, además de los certificados habituales como licencias comerciales y licencias sanitarias, si opera tabaco, también debe acudir a la empresa tabacalera para solicitar una licencia de tabaco. La situación en cada región es diferente, por lo que es necesario informarse con claridad. 5. En cuanto al uso de la máquina POS, es muy sencillo. Si desea conectarse a Internet, es posible que desee consultar a un profesional. Para los supermercados pequeños, una máquina POS normal es suficiente. 6. La validez de la tarjeta de miembro también debe tener en cuenta los grupos de consumidores circundantes y si vale la pena obtener una tarjeta de miembro. En cuanto a si se requiere entrega para artículos superiores a 20 yuanes, le sugiero que espere hasta que comience el negocio. Aunque ha dicho tanto, creo que todavía es necesario realizar una investigación de mercado. De lo contrario, dado que nuestras reseñas aquí son reseñas de sillón, solo podemos emitir nuestro mejor juicio después de inspeccionar su entorno.
¡Espero que puedas abrir tu tienda sin problemas y puedas invitarme a jugar cuando tu negocio esté en auge! ! !