¿Por qué los casamenteros entienden tan bien los corazones de las personas e identifican a las personas con tanta precisión, pero los cazatalentos de las grandes empresas no tratan a los casamenteros como los mejores talentos para convertirse en directores ejecutivos?

Nota del editor

Antes de la implementación de la Ley de Protección de Información Personal, un reportero de The Paper se infiltró en una tienda fuera de línea de Jiayuan.com en forma de solicitud de empleo. Después de medio mes de investigación encubierta, se descubrió que después de la capacitación, la tienda abrió permisos de back-end para los reporteros, a través de los cuales la información personal de los miembros registrados de Century Jiayuan.com, incluido el historial de navegación y el historial de chat del usuario, podría ser visto. El "casamentero de ventas" utilizará la información privada de estos usuarios para comprender las preferencias de pareja del usuario, logrando así un "marketing de precisión".

La información de privacidad personal de los miembros está "rayada" en segundo plano, y las identidades profesionales de los casamenteros de ventas están todas "empaquetadas" de forma falsa, y "liderar el hilo rojo" se basa enteramente en palabras para atraer a los miembros. la tienda para pagar y solicitar tarjetas... A medida que la investigación encubierta continuó profundizándose, se revelaron uno por uno más secretos de "marketing" de la "casamentera".

"¡Hola señor! La llamada es para ayudar a seleccionar y emparejar a una dama. Nació en el Año de la Rata en 1996, mide 170 cm y trabaja en una empresa extranjera. Se parece a Mao. Xiaotong en la serie de televisión "Only Thirty". Ese personaje tiene un poco de grasa de bebé y es bastante lindo. Acabo de ver tu perfil y creo que es una buena pareja. Espero darte la oportunidad de conocerlos. otro..." Si eres miembro de un sitio web de citas, recibirás este mensaje. Después de una llamada telefónica, ¿te enamorarás de la persona que te presentó el "casamentero"? Como todo el mundo sabe, puedes caer en el La rutina de ventas del "casamentero".

En el artículo anterior de The Paper "Secretos del "Casamentero" ①丨Jiayuan encubierto: Privacidad de los miembros "desnudos" en el backstage", se reveló que los casamenteros de ventas de Jiayuan.com utilizan el backstage para "conseguir "miembros Información privada como el historial de navegación y el historial de chat. Es a través de esta información que los "casamenteros" describen los objetos favoritos de los miembros y luego lanzan una ofensiva de "habilidades para hablar". En la clase de formación de corta duración, un formador explicó las técnicas y pasos para la primera entrevista.

En el curso de formación de corta duración, un formador explicó las técnicas y pasos para la primera entrevista.

Desde principios hasta mediados de noviembre, un reportero de The Paper (www.thepaper.cn), después de una capacitación de corta duración, se unió a un centro de servicios VIP fuera de línea (tienda directa) de Jiayuan Century y se convirtió en un reportero especializado en ventas matrimoniales (en adelante, casamenteros de ventas). Durante la investigación encubierta, el periodista descubrió que los puestos de ventas en esta industria son muy móviles y que la mayoría de los llamados "casamenteros senior" tienen títulos falsos, calificaciones académicas y otras identidades a través del autoenvasado.

En el proceso de ventas electrónicas, el casamentero de ventas delineará candidatos de emparejamiento virtual en función de los requisitos de los miembros para la selección de pareja y, al explorar su historial de relaciones pasadas, atraerá miembros a la tienda para pagar. a decenas de miles de yuanes por "citas a ciegas".

Después, como consumidor, el periodista visitó en secreto muchas tiendas operadas directamente de Baihe.com, Wuzhu Liangyuan y Zhenai.com, y descubrió que las técnicas de venta y los procedimientos de entrevista utilizados por los casamenteros eran casi los mismos. .

Fraude de identidad

El avatar de WeChat del casamentero "Teacher Ye" es hermoso y generoso. Como "consejera matrimonial y familiar, consejera psicológica nacional de segundo nivel", en su círculo de amigos, tiene una comprensión única de las emociones y el matrimonio. A veces se transforma en Le Jia, una experta en el amor que es buena para comprender la naturaleza humana. y a veces se parece a Huang, un doctor en psicología.

“Otro miembro nos envió una invitación de boda hoy.” “Recibí una invitación de boda ayer, mis mejores deseos.” “Me quedé en el hotel por tres días y espero que esta persona sea hermosa”. “Ha estado en la industria durante muchos años. Los casamenteros "senior" a menudo comparten buenas noticias sobre las coincidencias exitosas de los miembros.

A principios de noviembre, un reportero de The Paper se unió a un centro de servicios VIP fuera de línea de Century Jiayuan y se incorporó a un equipo dirigido por un gerente llamado "Teacher Ye" que era uno de ellos.

Después de unirse a la empresa, el reportero conoció al verdadero "Profesor Ye". La "Profesora Ye" nació en 1996. Sólo ha estado trabajando durante dos meses. Sus colegas la llaman "Xiaoye". En boca del gerente de ventas, ella era una vendedora de cursos. y la industria de la formación. Soy bajo, regordete, soltero y no muy bueno charlando con miembros del sexo opuesto. A menudo le pido al gerente que responda a la información de los miembros y le pregunte: "Si tiene miembros de alta calidad, presénteme". "

Cuando el reportero quedó atónito por el gran contraste frente a él, el gerente Xie advirtió: "Es mejor obtener una identificación de WeChat que funcione y configurar a las personas del equipo de ventas del reportero que se presentaron en WeChat". Llámese "consejero nacional de segundo nivel", "consejero familiar y matrimonial", etc.

Los miembros del equipo de ventas del periodista se presentaron en WeChat, llamándose “consejeros nacionales de segundo nivel”, “consejeros familiares y matrimoniales”, etc.

La investigación del periodista encontró que "Consejero Psicológico Nacional" alguna vez fue una certificación de calificación profesional de evaluación de nivel (no admisión) lanzada por el Ministerio de Recursos Humanos y Seguridad Social (conocido como el "Ministerio de Derechos Humanos"). Recursos Naturales y Seguridad Social”). El consultor de segundo nivel es el nivel más alto en solicitudes abiertas y tiene condiciones de solicitud estrictas. En 2017, el Ministerio de Recursos Humanos y Seguridad Social canceló el examen, pero los certificados obtenidos anteriormente siguen siendo válidos.

“Consejero matrimonial y familiar” es una de las nuevas profesiones nacionales aprobadas y liberadas por el Ministerio de Recursos Humanos y Seguridad Social en 2007. Siempre que los estudiantes completen sus estudios en una institución con las calificaciones de formación pertinentes, realicen el examen final y lo aprueben, recibirán un certificado de finalización de la formación de "Consejero matrimonial y familiar" emitido por la institución.

Cuando el periodista preguntó si podía usar el título mencionado anteriormente a voluntad, "Teacher Ye" dijo sin rodeos que otras personas también escribieron lo mismo y ella lo copió directamente: "De todos modos, los miembros no cuestionarán". "

“Es muy molesto conocer a padres tan 'altruistas'". Una tarde, el vendedor "Maestro Zhang" sentado en el escritorio junto al reportero afirmó ser un casamentero senior. que ha estado en el trabajo durante 2 años durante una sesión de telemercadeo, la tasa de coincidencia alcanza aproximadamente 82,9. La persona al otro lado del teléfono era un administrador universitario que se registró como usuario de Jiayuan para ayudar a su hija a encontrar el marido adecuado.

Según las habilidades de conversación, las dos partes estaban entablando una buena conversación. De repente, la otra parte cambió de tema y preguntó sobre las calificaciones académicas del "Maestro Zhang". "Me gradué de la Universidad de Nanjing con especialización en psicología", respondió el "profesor Zhang" entre risas, mientras abría rápidamente la página de búsqueda e ingresaba la palabra clave "Departamento de Psicología, Universidad de Nanjing". Según el contenido mostrado en el sitio web, después de contarle brevemente a la otra parte algunos cursos regulares de la especialización, rápidamente cambió de tema.

Después, el "Maestro Zhang" dijo sin rodeos que tenía 25 años, se graduó de la escuela secundaria y solo había estado trabajando durante cuatro meses. Anteriormente había trabajado como chef en otros lugares. Dijo que si la otra parte está interesada en títulos académicos, "conéctese en línea y gaste 30 yuanes para comprar uno falso, y luego use su teléfono móvil para mostrárselo a la otra parte desde la distancia". Si la otra parte pregunta sobre la tasa de igualación, simplemente diga: "Los datos de ventas son un documento privado de la empresa y no se pueden leer, pero puede mostrarle algunos casos exitosos".

Establezca una "personalidad"

Noviembre A mediados de mes, el periodista asistió a un curso de formación de corta duración para nuevos vendedores en Shanghai y las ciudades circundantes. Un formador llamado Chen enfatizó una vez más la importancia de la "personalidad".

"Los miembros vienen aquí para encontrar la felicidad y escuchar experiencias. Si dices que eres soltero y los miembros también lo son, ¿dónde se sentarán los dos y de qué hablarán? Cómo salir ¿de solteros?", dijo el entrenador de apellido Chen a los alumnos. No importa la edad que tengan, si son solteros o no, deben decir que están "casados, embarazadas y tienen una familia feliz". Al mismo tiempo, debe presumir de sí mismo en términos de años de trabajo, profesionalismo y tasa de emparejamiento.

“Queremos que los miembros tengan una sensación de éxito y sientan que son geniales”. El entrenador Chen enfatizó que la “tasa de coincidencia” generalmente se establece entre 80 y 90. El gerente Xie capacitó personalmente el primer proceso de invitación telefónica.

El gerente Xie capacitó personalmente el primer proceso de invitación telefónica.

“No presumas demasiado ni hables demasiado bajo”. Además de alardear de ti mismo, cuando sea necesario, también debes alardear de tus compañeros de equipo y cooperar entre sí. El formador enfatizó que los nuevos vendedores son invitados principalmente por teléfono al principio y las entrevistas generalmente se dejan a otros vendedores senior o gerentes de ventas, por lo que es necesario presentar a los compañeros en los saludos iniciales y alardear de su "alto índice de coincidencia". "dificultad". Concierte una cita", o "casamentero de oro", allanando el camino para la posterior entrega y presentación. "Sólo cuando os mostréis bien a vosotros mismos y a vuestros compañeros podréis tener la oportunidad de realizar pedidos".

En el proceso real, las técnicas de empaquetado de identidades son aún más diversas. Un vendedor de otra tienda que había estado en el trabajo durante dos semanas después de participar en la misma capacitación "se quejó" a los periodistas. Para facilitar la compra, el gerente de ventas se jactó ante los clientes de que él era el líder superior y dijo que sí. "10 años de experiencia laboral y una tasa de éxito superior al 88%. Psicología extranjera, formación en aprendizaje emocional.

"

Cuando los periodistas visitaron en secreto tiendas fuera de línea de plataformas matrimoniales y amorosas como Wuzhuangyuan, Zhenai.com y Baihe.com, también descubrieron que la retórica de la "personalidad" utilizada por los casamenteros de ventas es básicamente similar.

Una casamentera de nuestra tienda en Liangyuan Changning Zhaofeng Plaza afirma ser una "directora senior". Tiene una licenciatura y una maestría en psicología y es consejera matrimonial nacional. Una "Maestra Xu" en Nanjing de Baihe.com. La tienda de West Road tiene una tasa de coincidencia de más del 80%, afirmando que la tasa de coincidencia era 76,8. Cuando el periodista preguntó cómo se calcularon los datos, dijo vagamente: "Se firman tantos contratos cada mes y cada tienda tiene evaluaciones de desempeño. . El "Profesor Wen" de la tienda Shaanxi North Road de Zhenai.com afirma que su tasa de coincidencia supera el 90%.

Además, los tres vendedores casamenteros afirman estar casados ​​y tener hijos, y que sus maridos son ingenieros o programadores. ¿Por qué? Entonces, lo que dijo el gerente Xie es la clave: "Debido a que hay relativamente pocas mujeres en esta industria, puedes encontrar a alguien como yo. Si tú (refiriéndose al miembro) tienes tan buenas condiciones, definitivamente podrás hacerlo. encontrar un mejor socio." '"

Cita a ciegas virtual

Mientras el reportero trabajaba en Century Jiayuan, la tienda requería que los casamenteros usaran "nueve pasos" al vender en línea, usando "elogios" y "bloqueos". , Los cuatro métodos de "empujar" y "excavar" se utilizan para guiar gradualmente a los miembros a comprar paquetes en las tiendas.

Los llamados "9 pasos" se llevan a cabo en la primera llamada telefónica con los miembros. "romper el hielo". Se necesitan entre 20 y 25 minutos para seguir los 9 pasos de los comentarios iniciales, verificar la información y preguntar por qué estás soltero.

El término "elogio" en la industria es "PMP". ", que significa "halagador". La abreviatura pinyin de "." Como sugiere el nombre, es alardear de los miembros en todos los aspectos, acercarse a la otra parte, facilitar la verificación de la información y encender la confianza de En el área de trabajo de la tienda del reportero y otras tiendas, muchas particiones tienen gráficos de signos del zodíaco, signos del zodíaco, gráficos de edad e incluso términos comunes "PMP" que se utilizan para elogiar la apariencia y el carácter de hombres y mujeres. Términos comunes "PMP" publicados en las particiones de un centro de servicios VIP fuera de línea de Baihe Jiayuan

Una palabra común "PMP" publicada en la partición en el área de trabajo de un determinado servicio VIP fuera de línea de Baihe Jiayuan. centro

En pocas palabras, si el usuario sube una foto y se ve bien, felicítelo según la foto. Si la apariencia es normal, puede elogiar a la persona según su edad, trabajo o educación. , ingresos y otras condiciones del hardware. Si el usuario falla en ambos aspectos, elogie la personalidad de la persona. Si el usuario no tiene fotos y las condiciones del hardware y la personalidad son normales, elogie la voz o, en general, diga: "Creo que lo eres". bastante bueno. "

"Bloquear" se refiere a "bloquear el camino". Al preguntar las razones de su soltería, hace que a los miembros les resulte difícil encontrar un candidato adecuado por sí mismos. "hurgar" significa "hurgar en la llaga". spot" para mejorar la experiencia del usuario. La urgencia del matrimonio. Por ejemplo, para los hombres y mujeres mayores, los problemas de fertilidad y la urgencia de los padres de casarse son los principales "puntos débiles". Y "excavar" se refiere a la exploración preliminar de los miembros. ' Los requisitos de selección de activos y cónyuge para determinar su poder adquisitivo también allanan el camino para el "mejor candidato". En términos de modelo de ganancias, la industria del matrimonio y el amor se basa principalmente en la creación de asimetría de información. cuotas de membresía y tarifas de servicio Hay un manual de precios de servicios. El precio del "paquete de servicios uno a uno" se divide principalmente en 5 niveles: 18.800 yuanes, 28.800 yuanes, 48.800 yuanes, 68.800 yuanes y 108.800 yuanes. casamentero de ventas, puedes obtener una comisión que oscila entre 10 y 28. Si la etapa de entrevista con el miembro cambia a una venta, la comisión se dividirá a la mitad.

Además de los trucos retóricos antes mencionados, se aplicará un. El "amante público" virtual se crea como una cita a ciegas de una manera que "hace sueños". Dejar que los miembros "caigan en la trampa" también es un método común utilizado por los casamenteros.

Las citas a ciegas virtuales pueden ser más o menos. divididos en dos categorías: tipo "plantilla" y tipo "experiencia".

Los candidatos "plantilla", es decir, candidatos puramente ficticios, están dirigidos principalmente a vendedores "novatos" que acaban de empezar a trabajar y. No dominan las habilidades para hablar. Un entrenador de apellido Geng sugirió que se puedan preparar directamente 2 con anticipación en función de la estética general del público y las tendencias de selección de cónyuge. Sobre esta base, haremos ajustes finos en función de las situaciones reales de selección de cónyuge propuestas por los usuarios. .

En términos generales, los hombres pueden ser entre 3 y 5 años mayores que las mujeres, su altura puede fijarse en más de 178 cm y sus ingresos anuales pueden fijarse en 1,5 veces los de las mujeres. Por ejemplo, "La Sra. Zhang, de 28 años, 16 cm de altura, con una licenciatura, que trabaja como maestra en la escuela, con una personalidad amable", es una imagen femenina que generalmente cumple con los requisitos de los hombres casaderos.

Algunos vendedores de casamenteros también dijeron a los periodistas que una forma más sencilla es hacer los ajustes apropiados basándose en las fotos del sexo opuesto y las descripciones personales que el miembro ha visitado en el sistema de servicio CRM back-end.

A medida que tus habilidades de ventas se vuelvan más competentes, puedes agregar algunas descripciones gráficas más basadas en esta plantilla para hacer que esta cita virtual a ciegas sea más tridimensional. También puede atraer a los usuarios a la escena, crear una escena feliz de dos personas juntas y desencadenar el impulso del usuario de comprar.

Por ejemplo, "El Sr. Zhang, de 32 años, 17 cm de altura, usa un par de anteojos, su temperamento es un poco como el del cantante folk Chen Hongyu, más reservado. Se dedica a la ingeniería cuántica, se graduó de la Universidad de Jiaotong, y hay relativamente pocas mujeres a su alrededor. Es muy especial. Tenga cuidado, sabiendo que nuestra maestra casamentera tenía dolor de garganta antes, por lo que trajo especialmente dos cajas de Pangdahai para verla. Por lo general, le gusta jugar baloncesto. y él también es bueno tomando fotografías, si están juntos, a menudo pueden ir a Shanghai los fines de semana y él les tomará fotografías, dos personas están muy felices ... "

El. El tipo de candidato de "experiencia" se refiere a información de miembros con un cierto grado de autenticidad. La fuente puede ser miembros pagos VIP fuera de línea, "talentos y bellezas" nacionales. Los miembros pagos también pueden ser retratos de usuarios formados después de una sola comunicación en profundidad con ventas. lo cual es aún más engañoso.

Los miembros de “Jincaibeili” se refieren principalmente a miembros de alta calidad que han visitado una tienda fuera de línea en todo el país y no han pagado por diversas razones después de que su identidad, calificaciones académicas y otros documentos hayan sido supuestamente verificados. La mayoría de ellos son hombres guapos y mujeres hermosas. O hay condiciones excepcionales, como ejecutivos corporativos de alto patrimonio, etc. Hay una biblioteca de recursos especial para ver en el sistema CRM backend, y el gerente de ventas de la tienda también compartirá información de los miembros de vez en cuando según las necesidades.

Los empleados de la tienda también se convertirán en miembros de "Jincaibeili" y serán recomendados a los miembros que paguen y compren servicios.

Rotación de marketing a largo plazo

En la capacitación antes mencionada, el capacitador de apellido Chen explicó a los participantes que cuando los miembros vienen a la tienda para entrevistas por primera vez, en base a todos los procedimientos de invitación telefónica, adicionales Incluyendo los cinco enlaces de recepción, análisis de sentimiento, servicio, cotización y conclusión por turno (nota: se refiere a turnarse para pedir a los miembros que paguen y firmen pedidos), hay 14 pasos. Si todos los pasos del proceso se desarrollan sin problemas, tomará al menos "entre 2 y 2,5 horas". Pero dijo sin rodeos que cada miembro tiene una personalidad diferente y debe estar preparado para una batalla prolongada. "Tres o cuatro horas son normales", un entrenador explicó las cinco categorías principales de personalidad en la clase de entrenamiento de corta duración. Negociar ritmo y estilo.

En la clase de formación de corta duración, un formador explicó las cinco categorías principales de personalidad para ayudar a los vendedores a comprender el ritmo y el estilo de las negociaciones.

Para permitir que el departamento de ventas juzgue rápidamente las personalidades de los miembros y comprenda la forma y el ritmo de la negociación del pedido, tan pronto como los miembros lleguen a la tienda, primero se les pedirá que completen una prueba psicológica basada en la “Autoevaluación de la Personalidad del PDP”. Según los resultados de la puntuación, los miembros se clasifican en cinco categorías: tipo "tigre", tipo "pavo real", tipo "búho", tipo "koala" y tipo "camaleón".

En pocas palabras, el tipo "tigre" orientado a resultados presta atención a recompensas sustanciales y puede descartar directamente puntos de interés para evitar colisiones frontales; el tipo "pavo real" es principalmente femenino y tiene; fuerte empatía. Es fácil pagar por las emociones; los miembros del tipo "koala" tienen alta tolerancia, son indecisos y pueden turnarse para "forzar órdenes"; el tipo "búho" presta atención a los detalles y profundiza en los términos del contrato y otros; problemas; y el tipo "camaleón" que combina las cuatro personalidades anteriores, es muy adaptable, no es fácil de entender y le encanta destruir o retrasar pedidos.

Después de clasificar a los integrantes, comienza el proceso de entrevista formal, pero la "cotización" y el "turno de conclusión" son las etapas que toman más tiempo en la entrevista y son las que más ponen a prueba las habilidades de venta y actuación. habilidades. Durante la formación, el profesor de apellido Geng demostró en el acto cómo saludar al director de ventas o a otros compañeros, realizar un "espectáculo individual" delante de los miembros mediante llamadas telefónicas y "ayudarles" a ganar el llamado Cuota de "miembros clave" y romper la membresía La última línea de defensa.

“Los buenos vendedores son dramaturgos.

"Al final de la capacitación, un conferenciante concluyó de esta manera.

Y una estrategia de marketing tan sofisticada de "guerra de ruedas" es miserable para los consumidores.

A principios de noviembre, la Sra. Zhao, una Consumidora de Hunan, informó a The Paper que a mediados de septiembre de 2021, un vendedor de Century Jiayuan en Changsha la convenció para que firmara un contrato de servicio de emparejamiento de "versión de devolución de seguro matrimonial" por valor de 68.800 yuanes. Desafortunadamente, los hombres que le proporcionó la casamentera estaban lejos. de lo prometido: “O eran gordos o tenían ojos pequeños, y eran completamente diferentes a los candidatos que me mostraron al principio. "La Sra. Zhao dijo que cuando informó de esta situación al casamentero, la otra parte utilizó excusas como "el hombre no está en el área" y "la diferencia de edad" para abordar el asunto. "Nos consideran como 'puerros'. '. Si pueden cortar una cosecha, será suficiente." Cortar una cosecha. ”

La Sra. Zhao recordó la escena en la que fue a la tienda y los vendedores la tomaron por turnos: “Desde las 6:30 p. m., me mantuvieron 'cerrada' hasta después de las 10 en punto. No te dejé ir hasta que firmé la orden. Al final estaba mareado, exhausto por ellos. ”

En múltiples plataformas sociales, muchos usuarios también publicaron artículos que describían sus experiencias al ser encerrados en un “pequeño cuarto oscuro” por el personal de ventas de Jiayuan, quienes se turnaban para pedir el pago. Algunos incluso decían: “De. 10 a. m. Entra y sale después del anochecer. ”

Un vendedor de otra tienda que participó en la capacitación al mismo tiempo que el periodista dijo que hace 2 años, compró un paquete de servicios por valor de aproximadamente 15.800 yuanes en una tienda fuera de línea local de Jiayuan. En el acto vi varias fotos de chicas hermosas, "No quiero mirar más de cerca, simplemente las deslizo desde la distancia para mostrárselas, lo que te hace sentir picazón". En ese momento, la casamentera de ventas dijo categóricamente: "Hay muchas chicas así, te garantizo tu satisfacción". "

Después de que los dos vendedores se turnaron tres veces, finalmente lo "ganaron". Sin embargo, después de firmar el contrato, los casamenteros recomendados por el casamentero de servicio no fueron satisfactorios. No solo su apariencia y figura no Cumplía con los estándares, pero uno de ellos todavía estaba en el extranjero en ese momento y pasaría algún tiempo antes de poder regresar a China para reunirse con ella. Dos meses después, tomó la iniciativa de detener el servicio de casamentera: "Simplemente. Poner la responsabilidad sobre ti y decir que eres demasiado exigente". ”

Lo dramático es que dos años después, este ex miembro se convirtió en vendedor de Jiayuan. Dijo que solicitó el trabajo porque vio que esta industria ganaba dinero rápidamente y tenía grandes perspectivas. Mi propósito es simple, ganar dinero. ”

A finales de noviembre, después de que la reportera renunció a la tienda, el gerente Xie le preguntó si quería convertirse en un “Miembro de Belleza”. Según su solicitud, la reportera solo proporcionó 2 fotografías diarias y algunas personales falsas. información como antecedentes familiares, ingresos, estado de la casa y del automóvil, etc., y se convirtió en un "Miembro de Belleza" de la tienda sin presentar ningún documento.

Fuente: The Paper

(Fuente: Xi'an Business Network)