Song Wei: ¡Si entiendes esta fórmula, entenderás lo que es un trato!

Cerrar un trato es un proceso, desde el momento en que el cliente contacta contigo, te conoce, desarrolla confianza en ti y finalmente se convierte en tu cliente. En este proceso, es necesario hacer que los clientes realicen acciones una tras otra. Entonces cada acción es en realidad una transacción. Las transacciones anteriores allanaron el camino para las transacciones posteriores.

¿Por qué los clientes toman la iniciativa de contactar contigo?

No significa que usted toma la iniciativa de liberar valor y deja que la otra parte se comunique con usted o que toma la iniciativa de encontrar a la otra parte. En este proceso, a veces la transacción es la comprensión que el cliente tiene de usted, a veces la transacción es la comprensión del cliente de su producto, a veces la transacción es la confianza del cliente en usted y, a veces, la transacción es la confianza del cliente en usted, a veces la aceptación. El trato es la preferencia psicológica del cliente por usted, a veces el trato es la buena voluntad del cliente y su dependencia de usted.

¡A veces es un trato psicológico, a veces es un trato real! Entonces, ¿cómo lograr una transacción infalible?

Resumo la transacción en una fórmula:

Transacción = confianza + valor + emoción

Hablemos primero de confianza ¿Por qué deberíamos generar confianza? En psicología, la confianza es una creencia estable que mantiene el valor compartido y la estabilidad de la sociedad. Es la expectativa general de un individuo de que las palabras, promesas y declaraciones de los demás sean dignas de confianza. La confianza es el primer paso en las ventas. Sólo cuando los clientes confíen en usted podrán comprarle productos o servicios. Sin confianza, no habrá negocios.

Por favor, recuerda una fórmula:

Lo más importante es hacer que los clientes confíen en ti. Entonces, ¿cómo consigues que los clientes confíen en ti rápidamente?

1. Integridad (obtener la aprobación de la otra parte)

Como dice el refrán, sé una buena persona antes de hacer algo. Integridad significa tener el coraje de hacer algo, ser capaz de seguir el camino correcto y tener el coraje de apegarse a tus creencias. Esto incluye la capacidad de defender lo que cree que es correcto sin mirar atrás cuando sea necesario, y de hablar en contra de lo que cree firmemente que está mal.

Descubrirás que casi cualquier cosa de valor contiene su propia connotación de integridad que no puede ser violada. Al comunicarse con los clientes, una persona sincera acabará convenciendo a la gente. A través de la comunicación, los clientes pueden desarrollar un sentido de confianza en su integridad. Esta influencia es sutil y las personas a menudo migran hacia el producto. Esto significa que el automarketing tiene más potencial que el marketing del producto.

2. Altruismo (satisfacer las necesidades de la otra parte)

El llamado altruismo significa anteponer los intereses de la otra parte, considerar primero los intereses de la otra parte, y luego considerar sus propias ganancias y pérdidas. El "altruismo" no es sólo un estado de mentalidad abierta en la vida, sino también la fuente de la competitividad empresarial. En las operaciones comerciales, sólo cuando haga cosas que sean beneficiosas para los empleados y clientes obtendrá los mismos retornos favorables y administrará su negocio sin problemas. ?

El "altruismo" es como el principio de acción y reacción más simple de la física. Cuando beneficias a la otra parte, también te beneficias de la otra parte.

¿Qué es el altruismo en la vida? Lo que haga debe aportar valor a sus clientes. Por ejemplo, llevar pequeños obsequios y sorpresas a los clientes en días festivos o cumpleaños es altruista a nivel personal.

También está su introducción profesional, resolver los problemas del cliente de acuerdo con las necesidades del cliente y satisfacer las necesidades del cliente. Estos son altruistas a nivel empresarial.

Más allá, su solución puede ayudar al cliente a obtener una ventaja en su competencia en el mercado. Esto supone un mayor nivel de altruismo.

El "altruismo" es crucial tanto para las personas como para las empresas. Lo que la gente debe hacer es pasar de un enfoque parcial en su propio pensamiento segmentado a un pensamiento que se centre en el todo y vea los intereses de los demás, de modo que puedan obtener el reconocimiento de la otra parte y lograr una cooperación en la que todos ganen.

3. Respeto (hacerse amigos unos de otros)

Respetar a los demás es una virtud noble y una manifestación externa del cultivo interior personal. Los corazones de las personas anhelan el respeto de los demás, pero sólo si respetas a los demás podrás ganarte el respeto.

El respeto es un factor muy importante en la comunicación interpersonal. Sólo cuando nos respetamos y somos honestos unos con otros podemos acercarnos realmente al corazón de los demás, convertirnos verdaderamente en amigos de corazón a corazón. amigos entre sí.

Pongámonos en su lugar, tratemos a los clientes como amigos y creemos un ambiente de charla distendido y agradable, que facilitará la generación de confianza. Por supuesto, también podemos considerar los pequeños detalles de la vida del cliente, para que pueda sentir su presencia. Nadie rechazará a alguien que te trata con sinceridad, para que el cliente pueda aceptarte y mejorar la confianza mutua.

Así que, siempre que hagas estas tres cosas: integridad, altruismo y respeto, conseguirás ganarte la confianza de la otra parte.

Transacción = confianza + valor + emoción

A continuación, hablemos del segundo punto de la transacción, ¡el valor es la motivación fundamental para que los clientes compren! La premisa para dar forma al valor es: desde la perspectiva de las necesidades y la satisfacción del cliente, expresar los beneficios y el valor específicos que el producto puede aportar a los clientes.

Antes, a la gente siempre le gustaba decir: Mis productos son muy buenos.

¡Ahora debemos cambiar nuestra forma de pensar de "mi producto es bueno" a "mi producto es bueno para los clientes"! ¡El cliente es el centro!

Entonces, ¿cómo podemos hacer que los clientes sientan mejor el valor?

Recuerde esta fórmula:

1. Cultura de marca (percepción de la marca)

Mejorar el conocimiento de la marca por parte de los clientes, a través de historias de marca. la mejor manera de mostrar la cultura de la empresa, y de utilizar historias emocionales para resaltar el valor de tus productos, haciendo que el cliente sienta que lo que compra no es sólo un producto, sino también una concepción artística y un valor añadido.

2. El producto en sí (estimula el deseo de comprar)

Los especialistas en marketing comunes ven los productos como productos, mientras que los principales especialistas en marketing ven los productos como valores que los clientes objetivo necesitan con urgencia. Entonces, ¿cómo empezar desde su perspectiva? ¿Qué pasa si encuentra mucho valor en su producto que sus clientes objetivo están ansiosos por comprender y poseer? De hecho, ¡esta es la capacidad de formar valores! A menudo hay personas que están muy atentas a la hora de compartir, pero nadie se acerca a ellos para comprar. ¡Porque no creará valor ni estimulará el deseo!

Cuando presentamos productos, debemos descubrir los puntos de venta más valiosos de nuestros productos. Si no encuentra uno que sea particularmente valioso en comparación con otros, debe planificar su creación y encontrarlo. El punto de venta más valioso. Sólo hay un punto de venta y debe ser el único que facilite que los clientes lo recuerden. Esta es la forma más fácil de impresionar a los consumidores.

3. Servicios de valor añadido (aumento de la satisfacción)

Cuando la otra parte está satisfecha con nuestros productos y servicios, recomprará tanto como sea posible, pasando de ser un cliente extraño a a Clientes fieles. Satisfacer a la otra parte se refleja en una buena experiencia de usuario y un rendimiento de alto costo.

Además del valor del producto en sí, también aumentamos el valor añadido del producto para resaltar el valor de tu producto. En ventas, los servicios de valor añadido más utilizados se dividen en tres tipos.

(1) Estrategia de súper regalo: si compras mi producto hoy, te daré un montón de productos de alto valor que necesitas, para que los clientes potenciales tengan más probabilidades de sentirse tentados.

(2) Súper servicio posventa: permita que la otra parte resuelva fácilmente sus problemas sin hacer preguntas ni pensar. ¡Deje que los clientes tengan una mejor experiencia!

(3) Servicios de súper valor agregado: agregue valor al producto. Por ejemplo, puede proporcionar otros servicios de valor agregado, como viajes, cursos, servicios puerta a puerta, etc. superar las necesidades internas de los clientes y lograr una satisfacción sorprendente.

Cuando una persona está súper satisfecha, ¿lo compartirá?

Cuando una persona queda súper sorprendida, ¿lo compartirá?

Luego, a través de los tres puntos de la cultura de la marca, el producto en sí y los servicios de valor agregado, deje que sus clientes sientan mejor el valor y, naturalmente, la tasa de transacción mejorará enormemente.

Transacción = confianza + valor + emoción

A continuación, hablemos del último punto de emoción en la transacción, de la emoción en la fórmula. Todos conocemos el clásico dicho de Joe Girard, el rey mundial de las ventas, de que todas las ventas se hacen por amor. Antes de hacer un trato, debemos hacerlo con amor. Sólo así se podrá ganar confianza y ofrecer valor real. Pero la relación de la que voy a hablar hoy no es una simple verdad que todo el mundo conoce.

Dado que no todo el mundo aceptará su amor, debemos aprender a utilizar las emociones y movilizar los factores de percepción de los clientes para facilitar las transacciones.

Asimismo, existe una pequeña fórmula para utilizar la emoción en el cierre.

Las transacciones provienen de una comunicación efectiva, y el estándar de comunicación es hacer que el cliente siga teniendo una buena impresión de ti y de tus productos, y no basta con tener una buena impresión, debes hacerle tener una sensación de reconocimiento.

A través de constantes consultas, respuestas y presentaciones, permitimos que los clientes comiencen a tener una buena impresión de nuestros productos y servicios, para luego continuar asintiendo con la cabeza, creando empatía por lo que usted expresa. En este momento, la transacción no está muy lejos.

En cuanto a la última sensación de logro, algunas personas pueden decir que no tengo logros, entonces, ¿cómo obtengo la sensación de logro? De hecho, el logro y la sensación de logro son dos cosas diferentes, y el sentido de logro reside en la satisfacción. Si tienes una sensación de logro o no, en realidad es una cuestión de si te sientes satisfecho. Entonces, ¿cómo damos a los clientes una sensación de logro?

El primer paso: primero entender al cliente, qué hace, qué valores tiene y cuanta más información sepa sobre el cliente, mejor.

Paso 2: Comuníquese con el cliente pidiéndole consejo y adoración, y anime a la otra parte a expresar sus pensamientos, porque a todos les gusta hablar de sí mismos y a todos les gusta hablar de cosas que les dan Les dará una sensación de logro, por lo que la siguiente comunicación y el cierre de transacciones serán más fluidos.

Revisando el texto completo, no es difícil encontrar que transacción = confianza + valor + emoción Los tres elementos de esta fórmula están entrelazados y son complementarios. producto y comunicación emocional, la comunicación será natural. Se formó una transacción válida.

Para brindarte una comprensión más profunda de esta fórmula, te daré un análisis de caso simple usando Kaishou Cat:

Cuando se trata de Kaishou Cat, tenemos que mencionar el Marca Luo La marca Luo es un representante exitoso de Kaikemao. Su estilo de trabajo y sus valores han creado el efecto de marca actual. ¿Por qué Kaikemao logró adquirir casi 1.000 miembros en menos de un año y representa más de la mitad de sus fanáticos acérrimos? Esto se debe a que Kaikemao realmente ha logrado los tres elementos de la fórmula de transacción.

El primer elemento: confianza

Como puedes ver en la captura de pantalla, todos los miembros que pagan transfieren dinero fácilmente, incluido yo, que me convertí en miembro sin ninguna pregunta. confianza. Hablamos anteriormente de la fórmula de confianza: integridad, altruismo y respeto. Estas son las características de la marca Luo, por lo que atrae a tanta gente a tomar la iniciativa de convertirse en miembros.

El segundo elemento: el valor

El espíritu de la marca Luo es hacer todo bien y con los pies en la tierra, por eso en las capturas podemos ver el valor del Material didáctico proporcionado por Kaikemao. ¡Cada detalle se presenta a la perfección! Cuando los clientes sientan el valor, habrá comentarios y estarán dispuestos a compartir de forma espontánea. Por eso, Kaikemao tiene un lema: ¡cuanto más compartes, más creces!

La fórmula del valor es: cultura de marca, producto en sí y servicios de valor añadido. La cultura de marca de Kaikemao es el emprendimiento de microempresas y cambiar el mundo. Ha influido en muchos microempresarios e inspirado sus sueños internos, lo que los ha llevado a una comunicación interna más profunda con Kaishoumao. Los productos del curso de Kaikemao son muy valiosos en sí mismos, junto con más servicios de valor agregado fuera de línea y servicios de valor agregado proporcionados desinteresadamente por tutores en línea, etc., lo que mejora aún más el valor general de Kaikemao.

El tercer elemento: Emoción

Emoción = buena impresión + sentido de reconocimiento + sentido de logro

Se puede decir que estos tutores de Kaishoumao se han vendido. por Kaishoumao de por vida, porque a todos les gustan y están de acuerdo con los valores y la cultura corporativa de Kaikemao, y les gusta aprender y crecer en este entorno y, al mismo tiempo, lograr una sensación de logro al desafiarse a sí mismos. Por lo tanto, los tutores tienen una fuerte relación con Kaimao y pueden sentir la calidez del hogar en esta plataforma.