¿Qué debo decir al contactar al cliente después de cotizar el precio?
Pero también es importante. Cuando un cliente piensa que su precio es demasiado alto, debe calcular usted mismo en qué medida su cotización difiere de su costo. No puedes decir que el precio que cotizaste es mucho más alto que el precio de costo y el cliente dice que es demasiado alto, pero aun así no bajas el precio, por lo que es inútil que le digas al cliente que tu producto es bueno. . Por lo general, cuando los clientes hacen consultas, los precios cotizados por los comerciantes son básicamente altos al principio. Depende de la reacción del cliente y del momento adecuado para realizar la entrega. No puedes simplemente dejarlo cuando el cliente dice que es alto y tienes que decir que es difícil para ti. Si lo vuelves a dejar caer, lo perderás. El cliente definitivamente seguirá gritando y usted estará feliz de reducirle el precio. Al final no eres tú quien ríe, es el cliente.
Recuerdo que uno de mis clientes siempre me preguntaba por qué mis cosas eran más caras que otras, y se lo dije en su momento. Mis productos no son más caros que otros. Verás, otros te piden que recojas la mercancía tú mismo, pero yo la entrego en tu puerta. El servicio postventa de otras personas es que si la máquina se estropea, puedes llevarla directamente a ellos para que la reparen. Enviaremos técnicos directamente a su puerta para las reparaciones. ¿Crees que nuestras cosas son caras?
De hecho, ante este problema, no debemos negociar ciegamente el precio con el cliente, sino que debemos desviar su atención y hablar de sus ventajas para que al cliente le resulte más fácil aceptarlo.
Otra forma de presentarle información del producto es hablar. No seas brusco y actúes como un jefe. Haga que el cliente sienta que puede aceptar hacer lo que él diga. Entonces la habilidad para hablar debe ser cultivada y ejercitada por uno mismo.
A menudo, cuando los clientes están muy satisfechos con sus productos, definitivamente dirán que el precio es alto. El objetivo es conseguir que bajes el precio. En términos generales, puede pedir a los clientes que den su precio psicológico o la cotización proporcionada por los proveedores existentes (dependiendo de su capacidad personal). El precio que da el cliente tiene mucho que ver con el propio comprador. Generalmente, las personas que han sido capacitadas por empresas como FOXOCNN te darán un 15% de descuento y te preguntarán si puedes hacerlo. De hecho, sólo necesitas hacer 5. Si no puede hacerlo, sólo podrá comprobar si las ventajas de su producto son obvias. Si una persona leal le diera un precio más directo, no tendría ningún problema en insistir en un informe de precios.
A la hora de realizar una consulta, el cliente tiene un precio psicológico. Si el precio es muy superior al precio psicológico, los clientes no lo aceptarán y ni siquiera estarán interesados en hablar. Las cotizaciones en línea son diferentes de las cotizaciones reales. No importa lo que usted diga sobre la calidad de sus productos y servicios, estos clientes no pueden verlo. En realidad, lo que ven los clientes es la calidad del producto, por lo que pueden considerarlo objetivamente.
Por ejemplo, si la cotización de su producto es dos o tres veces el precio objetivo psicológico del cliente, ¿el cliente la aceptará? Si fueras cliente, ¿lo aceptarías? Ponte en el lugar del cliente y piensa en el problema.
Una cotización demasiado alta puede ahuyentar fácilmente a los clientes, o una cotización demasiado baja les dirá a los clientes que usted no es un experto y no se atreverán a arriesgarse a hacer negocios con usted. No es fácil cotizar a un cliente antiguo: confiará en su fuerza para mantener el precio muy bajo, de modo que cuando reciba su consulta, no sepa cómo cotizar: si la cotización es demasiado baja, hará no hay dinero; si la cotización es demasiado alta, me temo que da órdenes a otros.
Los propietarios de carga experimentados estarán completamente preparados antes de cotizar, seleccionarán los términos de precio apropiados en la cotización y utilizarán las condiciones de pago, el tiempo de entrega, las condiciones de envío, las condiciones de seguro y otros términos del contrato para negociar con el comprador. Negocie con otros o tome la iniciativa en la cotización confiando en sus propias ventajas integrales.
Esté completamente preparado antes de realizar una cotización.
En primer lugar, analice cuidadosamente la intención de compra del cliente y comprenda sus necesidades reales, para formular un presupuesto altamente específico. Algunos clientes consideran el precio bajo como el factor más importante. Si les cotiza un precio cercano a su resultado final desde el principio, tendrá una alta posibilidad de ganar el pedido. El Sr. Zeng de la empresa de importación y exportación de Zhou dijo: "Analizaremos cuidadosamente las verdaderas intenciones de compra del cliente durante el período desde la consulta hasta la cotización formal, y luego decidiremos si hacemos una cotización tentativa (oferta virtual) o una cotización formal ( oferta en firme). "
En segundo lugar, realice un seguimiento del mercado y una investigación para comprender las últimas tendencias del mercado. Debido a la alta transparencia de la información del mercado, los precios del mercado cambian más rápidamente. Por lo tanto, los exportadores deben cotizar los precios basándose en la información bancaria más reciente - "siguiendo el mercado" - para que se puedan completar las transacciones. En la actualidad, algunos empresarios extranjeros formales y poderosos tienen oficinas en Hong Kong y China continental. Están familiarizados y comprenden los mercados y entornos de mercado nacionales y extranjeros. Esto requiere que las propias empresas exportadoras estén bien informadas.
Por lo tanto, el personal de ventas a menudo debe ir a las fábricas para obtener productos y debe conocer los precios de venta de algunos fabricantes locales. Al mismo tiempo, como empresa profesional a largo plazo, debido a su expansión comercial a largo plazo en la industria, no solo puede comprender el historial de desarrollo y cambio de precios de la industria, sino también hacer análisis y predicciones razonables de las tendencias recientes. .
Elija las condiciones de precios adecuadas.
En una cotización, el término precio es una de las partes centrales. Debido a que los términos de precios que se utilizan en realidad determinan la división de responsabilidades y ganancias entre compradores y vendedores, antes de elaborar una cotización, los exportadores no sólo deben hacer todo lo posible para cumplir con los requisitos del cliente, sino también comprender completamente la verdadera connotación de los diversos términos de precios y elija con cuidado y luego cotice según los términos de precio seleccionados.
Elija operar a precio FOB, lo que le resultará beneficioso en la situación inestable del mercado de fletes y primas de seguros. Pero también hay muchos aspectos pasivos, como por ejemplo: el importador se retrasa en el despacho del barco, o el calendario de envío se retrasa por diversas circunstancias, y se cambia el nombre del barco, lo que provocará que el exportador aumente los gastos de almacenamiento y otros. gastos, o causar pérdidas de intereses debido a la recepción tardía de bienes. En cuanto al control del exportador sobre las mercancías exportadas, bajo condiciones de precio FOB, ya que el importador contacta al transportista para enviar un barco, una vez cargadas las mercancías, incluso si el exportador desea revender las mercancías durante el transporte o en destino, o tomar otros medidas correctivas, costará mucha energía.
Bajo condiciones de exportación CIF, el problema de la conexión de carga se puede resolver bien, dando a los exportadores más flexibilidad y operatividad. Generalmente, siempre que el exportador garantice que los bienes entregados son conformes al contrato, y siempre que los documentos presentados estén completos y correctos, el importador debe pagar. Después de que las mercancías hayan pasado la borda del barco, incluso si las mercancías se han dañado o se han perdido cuando el importador paga, el importador no podrá rechazar el pago debido a daños a las mercancías. En otras palabras, un contrato de exportación celebrado a precio CIF es un tipo específico de contrato de "venta documental".
Un exportador inteligente no sólo debe comprender la calidad y cantidad de los bienes que vende, sino también controlar cada paso en el proceso de llegada de los bienes a su destino y retiro del pago. Debemos hacer todo lo posible para lograr cierto control sobre la carga, el transporte y el control de riesgos de las mercancías, de modo que se puedan garantizar las ganancias del comercio. Algunas grandes empresas multinacionales, para obtener condiciones preferenciales en transporte y seguros, exigen a los exportadores chinos que realicen transacciones FOB para garantizar su control. Por poner otro ejemplo, la mayoría de los bienes exportados a Japón tienen un precio FOB. Incluso si el exportador ofrece condiciones muy favorables, es difícil cambiar los términos de precios. Por lo tanto, ya sea para satisfacer las necesidades de los compradores o para adherirse a sus propios principios, los exportadores deben tener más en cuenta al hacer cotizaciones.
Ahora que los beneficios de las exportaciones no suelen ser muy altos, es más importante que nunca ser cauteloso en todos los aspectos de todo el proceso comercial. Algunas empresas exportadoras nacionales han obtenido buenos beneficios de exportación. Su enfoque es cotizar primero el precio FOB cuando cotizan en el extranjero, de modo que los clientes puedan comparar los precios de sus propios productos, luego consultar el precio CIF e insistir en organizar el transporte y el seguro en el mercado interno. Admiten que esto no sólo permite a los compradores tener más opciones, sino que a veces también marca una ligera diferencia en el seguro de transporte.
Utilizar otros elementos del contrato
Otros elementos del contrato incluyen principalmente: método de pago, fecha de entrega, condiciones de envío, condiciones de seguro, etc.
Entre los factores que afectan las transacciones, el precio es sólo uno de ellos. Si se pueden combinar otros factores con las negociaciones con los clientes, la flexibilidad de precios será mayor. Por ejemplo, para los clientes de India, Pakistán y otros países o regiones, a veces los términos de una carta de crédito de uso de 30 o 60 días pueden resultarle muy atractivos.
Al mismo tiempo, la cotización se puede ajustar según las características regionales de la exportación, la fuerza y personalidad del comprador y las características de la mercancía. Algunos clientes prestan especial atención al precio y realizarán un pedido al vendedor más barato, por lo que al cotizar, simplemente dígale el precio más bajo que pueda cotizar. Algunos clientes están acostumbrados a regatear. Si ofreces un precio, él no estará contento si no lo bajas un poco. Luego, podrá reservar el rango que desea recortar cuando realice su primera cotización.
Y si un producto ha estado en baja durante un período de tiempo, para conseguir pedidos, es mejor cotizar su precio más bajo directamente. Para artículos altamente estacionales, como ropa, la promesa de entrega rápida y puntual en su oferta sin duda hará que los clientes presten atención a su oferta.
También puedes ajustar tu estrategia de cotización según la temporada alta de ventas o el tamaño del pedido. La Sra. Meng, una empresa de importación y exportación dedicada a la exportación de productos de vidrio en la provincia de Shaanxi, dijo que exportan productos en muchas variedades y especificaciones, por lo que tienen precios relativamente uniformes para diferentes mercados nacionales y regionales, lo que facilita la respuesta. a consultas extranjeras, pero también harán algunos ajustes según las diferentes temporadas. Ante pedidos dispersos, sus cotizaciones suelen ser flexibles para garantizar los beneficios de la empresa.
Gane con fortaleza integral
Si confía en su fortaleza integral, no necesita utilizar precios bajos para complacer a los clientes. El Sr. Zeng dijo: "Las cotizaciones deben ser lo más profesionales posible. Intente hacer algunas preguntas profesionales antes o durante el proceso de cotización para demostrar su familiaridad con el producto o la industria. Por lo tanto, antes de cotizar, debe considerar, por un lado, la reputación del cliente. y la reputación del cliente, por otro lado. Debe tener confianza en sus productos y su calidad. Al tratar con nuevos clientes, es muy importante dejarles entender claramente su situación, como invitarlos a visitar la fábrica y dejarles entender. sus procedimientos operativos, para que los clientes puedan realizar pedidos. Definitivamente será más fácil tomar una decisión.
Al mismo tiempo, a partir de su cotización, los inversores extranjeros que están muy familiarizados con la industria pueden sentir si. también es un veterano de la industria y juzga su credibilidad si el precio es demasiado bajo. Haga que los clientes sientan que no es digno de confianza y no es profesional. El Sr. Sun dijo: "Si el precio de mercado es de alrededor de 10.000 yuanes por metro cuadrado, usted cotiza 6,54385. millones de yuanes/metro cuadrado al cliente, demuestra que usted es un verdadero lego o novato. Los empresarios extranjeros no deben estar interesados en ofertas similares antes de atreverse a realizar un pedido para usted. Para que pueda juzgar si es un experto citando. ”
Finalmente, antes de realizar una cotización a un nuevo cliente, asegúrese de informarle lo más posible sobre la fortaleza de su empresa y el modelo de operación comercial. Sólo cuando los clientes tengan plena confianza en usted y su empresa. Se considerarán sus condiciones comerciales, lo que muchos exportadores inexpertos tienden a ignorar. El Sr. Sun cree que, aunque muchos empresarios extranjeros actualmente comparan precios, se dice que una buena imagen y reputación de la empresa puede ayudarlo a atraer y retener clientes. la imagen corporativa es una señal de oro para atraer clientes.
Elija el canal de cotización adecuado
Al realizar operaciones comerciales en línea, solo puede proporcionar cotizaciones directas a los "Miembros de Integridad". >
Cuando esté interesado en comprar información, puede completar directamente la "Cotización" y enviarla. Para que los compradores reciban sus comentarios rápidamente, puede hacer lo siguiente:
1. Seleccione "SMS" en "Cotización" para enviar su cotización al teléfono móvil de la otra parte, o envíe un mensaje de texto para recordarle a la otra parte que verifique su cotización y transmita la información de su cotización al comprador lo antes posible. negociar, evitando así cotizaciones tardías y pérdida de clientes potenciales.
2. Cuando reciba el formulario de consulta del cliente por correo electrónico o mensaje del sistema, puede optar por cotizar directamente por correo electrónico. p>
3. Puede utilizar Tradelink para realizar cotizaciones en línea de manera oportuna y aprovechar oportunidades comerciales.
1) Si el comprador que pregunta sobre usted está "en línea", puede negociar de inmediato. con él. Obtenga más información sobre las necesidades de compra de la otra parte y verifique más a fondo la identidad y la intención de la otra parte.
¡Puede hacer una cotización a la otra parte en cualquier momento y obtener comentarios sobre el precio de la otra parte!
2) Si los compradores celebran una reunión en línea para discutir negocios, también pueden llevar a cabo negociaciones comerciales entre varias partes a través de Tradelink. Comprenda las cotizaciones de sus pares, ajuste las estrategias de manera oportuna de acuerdo con la situación real de la empresa y los márgenes de beneficio, haga cotizaciones y, en última instancia, tenga éxito.
4. Según la información de contacto del comprador, llame al comprador directamente para comunicarse, determine la intención del comprador de cooperar, la autenticidad de la consulta y comprenda las necesidades y el presupuesto del cliente.