¡Te enseñaremos paso a paso para convertirte en un excelente vendedor! (cosas secas)
Muchos dueños de negocios inician sus negocios a partir de las ventas. Por ejemplo, el fundador de IBM solía ser un muy buen vendedor. Hacer un buen trabajo en ventas puede, por un lado, acumular capital y hacer preparativos materiales para iniciar un negocio. Por otro lado, podrá ejercitar su capacidad para hacer negocios. Ya sea que esté trabajando para otros o iniciando su propia empresa, las ventas son uno de los aspectos más importantes.
En la era actual, no hay escasez de productos, sino de mercado. Para producir los productos que el mercado necesita y vender los productos que el mercado necesita, se necesita marketing.
¿Cómo ser un vendedor exitoso?
Los vendedores necesitan ciertas cualidades. Algunas de estas cualidades son innatas, pero la mayoría se adquieren mediante el trabajo duro. La capacidad de ventas también es la base para que una persona inicie un negocio.
◆Conocer las características de los productos que promocionas. Ventajas, desventajas, estrategias de precios, tecnología, variedades, especificaciones, publicidad y promociones, productos competitivos y productos sustitutos. Especialmente frente a los clientes, debe prestar atención a demostrar que está muy familiarizado con el producto.
◆ Familiarícese con los clientes objetivo de sus productos. Estos clientes objetivo deben clasificarse: cuáles son clientes principales, cuáles son clientes no principales, cuáles son clientes clave y cuáles son clientes no clave. Los clientes se pueden dividir en varias categorías, de qué manera y en qué. Las diferencias deben usarse para diferentes categorías de clientes, estrategias y métodos. El tiempo y la energía asignados a diferentes tipos de clientes son diferentes.
◆Estar familiarizado con el mercado de productos. Cómo está segmentado el mercado, quiénes son los competidores, cuál es la capacidad del mercado, la distribución geográfica de los clientes y la distribución temporal de los productos, y la tendencia de desarrollo a corto plazo del mercado de productos (tendencia de desarrollo en los próximos 2- 3 años).
◆ Al promocionar productos, el tiempo debe organizarse razonablemente y el espacio debe asignarse razonablemente de acuerdo con los hábitos de compra y la ubicación geográfica del cliente. Preste atención a los métodos y estrategias. Las ventas no son sólo imprudentes. Debes sumar experiencia en cualquier momento y mejorar continuamente. Además, las ventas también tienen una característica tal que es muy difícil al principio y no hay forma de empezar. A medida que pasa el tiempo, poco a poco irás mejorando. De él se descubrirán muchas oportunidades de negocio. El proceso de ventas es también un proceso de ampliación de la comunicación interpersonal. A través de este tipo de actividad, la red interpersonal se ampliará enormemente y la cantidad de información aumentará considerablemente. Estas redes interpersonales y la información de mercado brindarán una gran cantidad de oportunidades para un mayor espíritu empresarial.
Fórmula 1: Éxito = conocimiento\ conexiones
Fórmula 2: Éxito = buena actitud\buena ejecución
Vender productos significa venderse y presentarse. es más importante que vender productos
Repartir constantemente tarjetas de visita
Ser coherente en palabras y hechos en cualquier momento y en cualquier lugar es garantía de confianza del cliente
Los clientes no solo compran sus productos, sino que también compran su espíritu y actitud de servicio.
Coopere con el lenguaje y las acciones del cliente en términos de movimientos corporales y velocidad del habla
◆ Planifique y organice las cosas con cuidado. Sólo haciendo un plan primero podrá mejorar la eficiencia en la utilización del tiempo. y aumentar la efectividad de las ventas. Al formular un plan, haga los preparativos correspondientes en función de las características del cliente. Por supuesto, el plan no es fijo y debe ajustarse en cualquier momento a medida que cambian el entorno y las condiciones. Los contenidos principales del plan son: cronograma para los próximos días, arreglos con los clientes para los próximos días, qué materiales preparar, cómo llegar a los clientes potenciales (dónde están los clientes potenciales) y objetivos de ventas a corto plazo.
Si es necesario, se debe desarrollar un cronograma de ventas. El cronograma de ventas generalmente tiene varios contenidos, uno es un breve resumen, el otro es el objetivo de la tarea de ventas y el otro es el estado de finalización real. El calendario de ventas se elabora semanalmente. Al final de la semana, se analiza el cronograma de ventas, el objetivo principal es conocer las reglas de las ventas, cuáles son las razones por las que se completó o no, si la formulación de la tarea es irrazonable o es causada por la interferencia de factores externos. ¿Es una razón subjetiva o una razón objetiva? Ya sea que se deba a habilidades de ventas inmaduras o a una mala ejecución, se basa en esta forma de análisis y se proponen formas de mejorarlo.
◆Registro Lleve un diario de ventas diario. El registro ideal es que pueda consultar los detalles de cada registro de ventas en cualquier momento, mantener un buen registro de las visitas de los clientes y mantenerse al tanto de la evolución de los clientes en cualquier momento. . Mantenga buenos registros de clientes, clasifique y analice a los clientes de vez en cuando, de modo que la información de cualquier cliente pueda consultarse en cualquier momento.
◆Estudiar psicología del cliente. Uno es utilizar diferentes métodos según las características psicológicas individuales del cliente (lea un libro sobre psicología de investigación) y el otro es utilizar diferentes métodos según las características de la unidad del cliente. Por ejemplo, existen diferencias entre los clientes. unidades públicas y unidades privadas. La otra es saber cuáles son las necesidades reales de los clientes. Realizar análisis de información de los clientes antes de contactarlos
◆Aprender habilidades de negociación. Sea bueno sonriendo y escuchando para lograr una situación en la que todos ganen. Piense en el problema desde la perspectiva del cliente.
◆La orientación al cliente es muy importante. Aprenda las habilidades del arte de vender El arte de vender no se trata de obligar a vender a los clientes, sino de guiarlos desde su perspectiva. A veces los clientes valoran más su espíritu de servicio que sus productos. En realidad, las ventas no se completan de una sola vez y, a menudo, requieren múltiples comunicaciones con los clientes. Durante la comunicación, algunas ventas fracasarán y otras tendrán éxito. Por lo tanto, debemos tomar decisiones razonables. Algunas pueden abandonarse, otras deben continuar trabajando duro, algunas son clientes a corto plazo y otras pueden no tener éxito temporalmente, pero mientras construyamos una buena relación, hay esperanza. éxito a largo plazo, por lo que no podemos rendirnos. Comprender las necesidades reales de los clientes. Algunos clientes realmente tienen necesidades, pero confían en usted de inmediato, por lo que a veces se necesitan varios viajes para obtener la información. Algunos clientes solo confían en usted cuando necesitan acercarse a la otra parte.
◆Comprende a la humanidad. y sofisticación. También debemos tolerar y considerar algunas solicitudes irrazonables de los clientes.
◆Comprender la importancia de los antiguos clientes. Mantener a los antiguos clientes es mucho más útil que encontrar nuevos clientes en términos de costes y eficacia del marketing. Al mismo tiempo, los propios clientes antiguos tienen relaciones sociales y usted también puede utilizar sus relaciones sociales.
◆Utilice una variedad de métodos de venta. ¿Qué tipo de métodos de venta, ventas telefónicas? ¿Mercadeo en Internet? ¿Ventas puerta a puerta? ¿Método de envío por correo? ¿Venta directa de televisión? ¿Promocionar productos enviándolos por correo? ¿Usar venta al por mayor? ¿minorista? ¿Operaciones mayoristas y minoristas? ¿interino? ¿Qué método de pago se utiliza? Entre los diversos métodos de promoción de productos anteriores, se debe seleccionar uno o más de ellos de acuerdo con las características de los productos que se promocionan y la situación de la empresa.
Las ventas también son una forma de comunicación interpersonal en otro sentido, por lo que, en cierto sentido, aprender a vender es en realidad aprender a ser una buena persona.
◆ Buena calidad psicológica El personal de ventas debe tener una buena calidad psicológica. El fenómeno más común que se encuentra al vender es el rechazo frío, por lo que tienen que soportar el rechazo, el abandono, el ridículo, etc. Otro fenómeno en las ventas es que no puedes entrar por la puerta correcta. Esto significa que tienes que usar tu cerebro para lograr tu objetivo. En particular, debemos prestar atención a superar la inercia y el miedo a las dificultades.
Cuando los medios directos no pueden acercarse al objetivo, a veces hay que aprender a atacar en curva.
◆La imagen no se puede ignorar. Una buena imagen aparece frente a los clientes. Esta imagen incluye vestimenta, conversación y etiqueta necesaria. Preste especial atención a dar a los clientes una buena primera impresión. Debes tener la capacidad de cerrar la distancia psicológica y emocional con tus clientes.
◆ Manejar disputas es un arte. Cómo manejar disputas con los clientes también es un problema difícil. Manejar disputas es algo muy artístico y no es fácil estudiarlo ahora. Las causas de las disputas son diferentes y los métodos para manejarlas también son diferentes. Los diferentes tipos de disputas requieren métodos diferentes, que se exploran constantemente en la práctica. Cuando surge una disputa, el primer principio es no sufrir pérdidas. Pero a veces una pequeña pérdida puede resultar más eficaz. El segundo principio es evitar conflictos importantes con los clientes y esforzarse por mantener las relaciones. El tercer principio es tener habilidades para manejar disputas. Esta habilidad no se discutirá aquí.
(Las disputas comunes incluyen la calidad del producto, el pago extemporáneo por parte de los clientes, la entrega extemporánea, el incumplimiento del contrato por parte de los clientes, estilos de productos insatisfactorios, precios irrazonables, servicio postventa inadecuado, etc. Tales disputas pueden tomar varias formas en el futuro. La clave está en adaptarse a las circunstancias)
◆Haga más preguntas y preste más atención a los vendedores exitosos. Después de todo, el éxito no puede depender de la teoría. .
◆ Unidad A veces necesitas usar el poder del equipo y, a veces, puedes pedir ayuda a otros cuando te encuentras con problemas que no puedes resolver. Pero, por lo general, no pida ayuda fácilmente e intente resolverlo usted mismo.
◆ Tenga en cuenta que la información de mercado en las ventas es muy importante.
A veces se pueden utilizar métodos no convencionales y, a veces, es posible lograr un desarrollo a gran escala. Para innovar, innovar, innovar, otros también se están desarrollando. Si quieres lograr mayores resultados que otros, debes seguir innovando. La clave de por qué Haier se desarrolla más rápido que otros es que es bueno en innovación.
Las ventas deben aprovechar el poder de los demás. Después de todo, depender únicamente del poder personal es limitado. Incluso si se puede lograr el éxito, sigue siendo un éxito limitado. La razón por la que la creación de una empresa puede acelerar el desarrollo se debe principalmente a que la empresa puede reunir las fuerzas de otras.
La primera tarea de un vendedor es vender. Si no hay ventas, no habrá esperanza para el producto ni para la empresa. Al mismo tiempo, todavía es necesario ampliar el trabajo del vendedor. No hay esperanza en vender únicamente, porque lo que se vende es un producto o servicio, y sólo expandiendo continuamente el mercado se puede establecer una posición en el mercado a largo plazo. , ganar participación de mercado a largo plazo y contribuir a la empresa. Los canales de ventas han establecido importantes activos intangibles y han obtenido un rendimiento estable.
Como especialista en marketing, sólo afrontando el trabajo diario con una actitud humilde y positiva, el éxito seguramente nos estará esperando a ti y a mí no muy lejos.