Soy un novato y quiero suministrar productos a los supermercados. ¿Por favor dígame qué debo hacer?

Antes de decidir si entrar al supermercado, lo mejor es pensar en las propias fortalezas y posibles riesgos. ¿Por qué? Algunos agentes entran ciegamente a los supermercados, independientemente de sus graves deficiencias en cuanto a capacidad de gestión, solidez financiera, solidez del producto, etc. Como resultado, entran felices y salen desesperados.

He visto este tipo de cosas demasiado. Una es la eliminación natural de la competencia en las ventas de productos y la otra es la eliminación total a golpes de los supermercados. Porque su capacidad de gestión no puede satisfacer las necesidades del supermercado; porque no está familiarizado con los diversos procesos del supermercado; porque sus vendedores, e incluso sus capacidades comerciales, no son fuertes porque su rotación de capital no es eficiente y no puede soportar el enorme supermercado; La presión del pago; debido a que su selección de productos es incorrecta, la clasificación de ventas continúa siendo baja porque no se mantiene la relación normal con el cliente (hablaré sobre el mantenimiento anormal de la relación con el cliente en algunos supermercados en el futuro), etc. ., estas son todas las razones por las que naturalmente te eliminaron del supermercado.

Ya sea que se trate de un supermercado con financiación extranjera o nacional, la mayoría de las muertes de agentes se deben a sus propias razones y hay relativamente pocos factores humanos involucrados en los supermercados. Pero también hay supermercados que han cerrado por motivos determinados. Hay demasiadas cosas que los supermercados engañan hasta la muerte. Una es que el dueño del supermercado toma el dinero y se escapa. Ha habido muchos ejemplos de esto en los últimos años, como un supermercado en Fujian, Nomart, etc. Hay muchos proveedores con pagos millonarios que no se pueden recuperar, y hay pocos con decenas de miles. Solía ​​tener un proveedor que tenía un pago de 200.000 cuando Nomat quebró y todavía no puede recuperarlo, lo que la convierte en una deuda muerta. ¿Qué proporciona? Serie de condimentos, el valor del producto único de los condimentos es bajo, solo 60 yuanes por pieza. ¿Cuál es el concepto de 200.000? Por ejemplo, para más de 3.300 mercancías se necesitan al menos dos vagones. Se ha ido ~~~ Por lo tanto, antes de ingresar al supermercado, debe comprender la situación operativa del supermercado y la situación histórica de liquidación desde el costado. Lo mejor es informarse de otros proveedores que han dado de baja en el supermercado por qué eligieron darse de baja. Si es por motivos de pago, te aconsejo que no entres. No importa cuánto vendas, si no puedes realizar el pago, ¡simplemente bebe el viento del noroeste!

Por supuesto, nadie podría haber predicho que el jefe tomaría el dinero y huiría. El mayor agujero negro de los supermercados reside en las adquisiciones, las operaciones, las finanzas, el almacenamiento y la información. ¿Tienes una mala relación con las compras? ¿Solo hay que esperar a que lleguen montones de multas, tarifas enormes y eliminación despiadada? ¿Tiene una relación rígida con las operaciones? ¿Conocerá las consecuencias de no realizar un pedido por usted, no hacer arreglos por usted o cancelar su calificación como promotor? ¿Esto afectará directamente las ventas y la mala coordinación con las finanzas? ¿Aún pagas el pago de este mes? ¿Almacén pasado por alto? Sus productos están esperando a ser almacenados y no se colocarán en los estantes hasta que caduquen. ¿La relación con el Ministerio de Información no es buena? ¡Luego espere los datos que desea y espere sus nuevos productos! Por tanto, no creas que si tu producto es bueno todo irá bien. Mal. La relación con estos departamentos no es buena. En la superficie, no te tocarán. De hecho, están esperando que cometas un error, lo siento. a las reglas de la empresa. Mirando el ticket que tenía en la mano y el área de exhibición reducida de mis productos, ¡me arrepentí! Es más, la calidad del producto, la visión de compra y operativa son mejores de lo que muchos agentes pueden ver.

Por lo tanto, antes de ingresar al supermercado, debe tener un conocimiento profundo de los procedimientos operativos del supermercado. Puede consultar los canales en línea o encontrar proveedores que ya hayan entrado o salido. Lo que es especialmente importante tener claro es, antes de entrar al supermercado (o después de entrar), a qué departamento se debe acudir para cualquier asunto y a quién se debe acudir para solucionarlo, de lo contrario, ¡esperarás a convertirte en una bola! En realidad, esto puede reflejar la capacidad de aprendizaje de un agente.

Bien, ahora hablemos de calificaciones. Los supermercados pueden optar por cooperar con particulares, excepto para productos especiales, como operaciones conjuntas, arrendamiento y algunos productos frescos, la mayoría de los alimentos envasados, cereales, aceites y alimentos no básicos, bebidas alcohólicas, productos químicos de uso diario, muebles para el hogar, etc. Sólo coopere con empresas que tengan calificaciones generales de contribuyente. ¿Por qué? Se trata del impuesto al valor agregado en el impuesto nacional. Hay alrededor de tres tipos impositivos: los productos agrícolas probablemente estén libres de impuestos: los cereales y el aceite el 13% y los demás el 17%. El requisito de calificación parece ser que el monto de ventas anuales de la empresa supere los 3 millones. Los grandes supermercados exigen sello de IVA. Si no lo tienes, se recomienda no entrar al supermercado, de lo contrario el precio de tus productos será un 17% superior al de productos similares con IVA. Si su producto es muy exclusivo y el supermercado está dispuesto a venderlo, hay dos formas de solucionarlo. Una es pedirle al fabricante del producto que representa que le proporcione un sello fiscal. Sin embargo, la desventaja es que el reembolso sí lo hace. no pertenece a la cuenta de su empresa, sino a la empresa que emitió el timbre fiscal, entonces su presión financiera será grande. El segundo es pedir al supermercado que entregue la deducción. En circunstancias normales, el supermercado no seleccionará productos que no sean particularmente excelentes. ¿razón? ¡No vale la pena!

Entonces, en términos de calificaciones, si desea operar en un supermercado durante mucho tiempo, debe presentarse frente a las compras del supermercado en forma de empresa contribuyente general. De lo contrario, es posible que tengas que esperar hasta que se diga "sin discusión". Quiero hacer una distinción aquí. Los productos vendidos a través de las cajas registradoras de los supermercados requieren timbres fiscales y se firma un contrato de venta con el supermercado, y el pago debe realizarse a través de las finanzas del supermercado si se venden en régimen de arrendamiento fuera del supermercado. , es diferente. Debe proporcionar un sello fiscal. Es como alquilar una tienda en algún lugar: solo pagas el alquiler, controlas tus propios ingresos y gastos y simplemente firmas un contrato de alquiler del local con el supermercado. Para proteger las ventas de productos dentro de la caja registradora, los supermercados no permiten la venta de productos similares fuera de la tienda. ¡Puede ver que la mayoría de las cosas que se venden fuera de la tienda en los grandes supermercados no se pueden encontrar en la tienda!

Las únicas excepciones a corto plazo son los pasteles de luna para el Festival del Medio Otoño y los productos de cera encurtidos para el Festival de Primavera.

Pero de manera similar, para las ventas en el campo, los sellos de IVA son indispensables.

¿No tienes factura con IVA? ¡Es difícil!

El alquiler fuera del sitio está bien, pero ¿sus productos son similares a los del sitio? Si es así, ¡probablemente no tenga remedio!

Y desde la perspectiva de un supermercado, la forma de cooperar con usted generalmente depende de la temporada, la naturaleza del producto, el espacio del local, etc. No es sólo lo que quieres hacer. Al ingresar a un supermercado, a menos que tenga un fuerte conocimiento de la marca, un buen servicio al cliente y pueda obtener descuentos en el supermercado, todos los demás productos, la riqueza y la vida estarán controlados por el supermercado.

Después de resolver las calificaciones, déjame hablar sobre las negociaciones de entrada específicas.

Cabe señalar que para productos de corta duración como pasteles de luna, albóndigas de arroz y cera encurtida, la entrada es muy elevada. Walmart ofrece el primer pedido gratis, ¡pero con una alta tasa de descuento! Otros supermercados generalmente se centran en las tarifas. ¿Esta tarifa? Va desde unos pocos miles hasta decenas de miles, ¡y eso no incluye descuentos! Después de todo, la lana proviene de las ovejas y los desafortunados son todos los consumidores. Por lo tanto, los clientes de pasteles de luna y tocino encurtido cada año no saben cuánto pagan por los supermercados.

2. Negociación

Después de que la adquisición determine sus calificaciones para ingresar al mercado, no piense que todo está bien. ¡No te preocupes! ¿Ingresa al mercado con bienes o actúa como agente de los bienes después de ingresar al mercado? Según las regulaciones de la industria, los productos que no se venden en los supermercados se denominan productos nuevos y los proveedores que no se han vendido en los supermercados se denominan nuevos proveedores. Si perteneces a las dos nuevas categorías, ¡enhorabuena, has ganado el premio del problema! Cuando estaba a cargo de compras, muchos productos rechazados pertenecían en su mayoría a las dos nuevas categorías y nuevos proveedores trajeron nuevos productos. Por esta razón, mucha gente dice que es difícil entrar a los supermercados. ¡Aquí hablaré sobre el contenido de las negociaciones de adquisiciones según los procedimientos normales! El contenido de las negociaciones con los supermercados no es más que lo siguiente: métodos comerciales, métodos de liquidación, patrocinio de tarifas, tasas de descuento, incentivos de ventas, promociones, precios, otros acuerdos, etc.

Métodos de negocio: empresa conjunta, agencia de costos y compra (denominada distribución en China). Generalmente, los inversores extranjeros adoptan el método de compra, lo que significa que liquidan en función del importe de la llegada. Después de que los productos sean entregados al supermercado, ¡solo espere el pago! En cuanto a si lo compras o no, no afecta la liquidación. Las ventas en consignación son utilizadas comúnmente por los supermercados nacionales y se liquidan mediante ventas. Vaya, no hay riesgo. Por ejemplo, si entrega productos por valor de 100.000 yuanes el 1 de enero, pero sólo compra 20.000 yuanes a finales de mes, está bien, el supermercado sólo le pagará los 20.000 yuanes. ¿Los 80.000 restantes en el inventario? ¡Continúe comprando o espere a que devuelva o cambie el producto! Y la clave es: ¿seguirán habiendo 80.000 de esos 80.000 cuando se haga un balance? Jaja ~~~~ Lo sabrás cuando llegue el momento. Las empresas conjuntas generalmente se centran en alimentos frescos, artículos de papelería, ropa, artículos de cuero, etc., y hay más pagos y deducciones. Si no lo conoces, no diré mucho. El método comercial es definitivamente la adquisición (distribución), pero la pregunta es: ¿sus productos tienen el capital para convertirse en tales productos? No diré mucho sobre la inversión extranjera. Si se trata de un supermercado de propiedad nacional, no importa si sus productos no son grandes marcas y si no tiene una experiencia profunda (principalmente algunos antecedentes gubernamentales, como industria y comercio, impuestos, etc.), no hay Necesito discutirlo. Incluso si tiene la suerte de obtener beneficios de compra y el período de pago es de 60 o 90 días, ¿podrá su rotación de capital permitírselo? A muchos supermercados nacionales les gusta utilizar las ventas por agencia para cooperar con los proveedores, porque los supermercados siempre tienen que transferir riesgos a los proveedores y eso también refleja si un supermercado tiene un buen nivel operativo.

Hazlo bien: Los supermercados utilizarán contratos de compra de productos de marca, como Moutai, Procter & Gamble, Yili, Shuanghui, Dove, Arowana... y el número de días de liquidación varía de un supermercado a otro. Pero no son largos 45 días, cortos 15 días.

Método de liquidación: ** días de liquidación mensual, efectivo, ** días después de la llegada de la mercancía, ** días de ventas mensuales reales (el número de días es 15, 30, 45, 60, 90) . Para ser honesto, todavía no sé cómo calcular el tiempo de liquidación. Pero una cosa es segura: ¡cuantos menos días, mejor!

Patrocinio de gastos: apertura de cuenta de nuevo proveedor, entrada de nueva marca, tarifas de días festivos (Festival de Primavera, Primero de Mayo, Festival del Medio Otoño, Día Nacional, Día de Año Nuevo, celebraciones de tiendas), tarifas de productos únicos, nueva tienda tarifas de apertura, tarifas de salida, tarifas de transferencia de mercancías, tarifas de promotor, tarifas de apilamiento, tarifas de almacenamiento, tarifas de DM, tarifas de compra de estantería, etc. (en resumen, hay cosas en las que se puede pensar y también hay cosas en las que no se puede pensar). de). En cuanto al coste, ¡depende del supermercado y de la compra! ¿Por qué? Algunos supermercados tienen una supervisión estricta de las compras y no hay forma de manipular las compras. Le responderán con un "requisito de la empresa" y no le permitirán discutirlo en absoluto. De hecho, no se queje, no hay nada. puede hacer con las compras, a menos que tenga un backend, pero cuando se trata de compras mal supervisadas por los supermercados, estos costos se pueden negociar lentamente; Él ofrece 10.000 y usted le devuelve 3.000. Estas situaciones no son diferentes de negociar con un vendedor en el mercado de verduras. ¿En cuanto al resultado de futuras discusiones? Por supuesto, los gastos del supermercado están cubiertos, los ingresos grises de las compras también se pagan, sus productos también se reciben y ¡las tres partes están felices! Por ejemplo, es solo una compra en otro supermercado. Un proveedor quiere ingresar al mercado y el precio de compra es 7.000 océanos. Se entregaron 3.000 al supermercado y el resto se añadió al saldo con el gerente de compras. ¡La factura informada por el proveedor al fabricante indicaba claramente 7.000! No entraré en detalles sobre el secreto detrás de esto. Si lo revelas todo, serás castigado. ¡Oye, oye! Ahora el Estado también regula el cobro de diversas tasas por parte de los supermercados, pero esto es básicamente difícil.

Tasa de descuento: también llamada bonificación mensual. ¿Por qué sucede esto? Para ser honesto, no lo sé. Por ejemplo, si un proveedor ingresa a un supermercado por 1 yuan, el supermercado vende por 1,3 yuanes y la ganancia del supermercado por las ventas de productos es de 0,3 yuanes. Sin embargo, el contrato estipula que la tasa de descuento es del 4% (según las regulaciones de la industria, se llama 4 puntos).

En los negocios, el símbolo "%" se reemplaza por un punto), es decir, el proveedor no paga 1 yuan al liquidar el pago, sino 0,96 yuanes. 4 centavos es otro tipo de beneficio que se le da al supermercado. Por supuesto, en cuanto a la lana, los proveedores también subirán. ¿Cuántos puntos cobra tu supermercado? Le sumaré unos cuantos puntos al precio de compra. Algunos supermercados pueden fijar esta tasa de descuento fija con usted primero y unificarla en una tasa de descuento sin importar qué productos fabrique, mientras que algunos supermercados creen que diferentes productos deben tener diferentes tasas de descuento y productos de diferentes naturalezas tienen diferentes tasas de descuento. En este sentido, tanto los proveedores como los supermercados tienen ventajas y desventajas. La clave es ser flexible.

Recompensa por ventas: También llamado descuento anual, es un acuerdo entre las dos partes por el cual cuando las ventas anuales del proveedor alcancen una determinada cantidad, el supermercado recibirá una determinada cantidad de puntos de descuento. Por ejemplo, si las ventas anuales superan el millón, la tasa de descuento fija se incrementará del 4% al 5%, es decir, cuando las ventas sean inferiores a 1 millón, el proveedor solo pagará el 4%, y si es así. supera el millón, el proveedor pagará el 5%. Cabe señalar aquí que las ventas superan el millón, no la liquidación supera el millón. Las ventas del proveedor son mucho mayores que el pago ~~~ ¡Oye, no hay más que decir!

Promoción: Generalmente existen pocas reglas estrictas y rápidas sobre lo que se debe hacer, qué productos se deben usar, con qué vigor se debe hacer, etc. Sin embargo, los supermercados exigirán firmemente que los proveedores brinden el apoyo más favorable durante los festivales, ¡especialmente las celebraciones de las tiendas! ¡Por supuesto, son precios especiales, precios impactantes, precios de celebración en la tienda, etc.! ¿Si no? ¡La adquisición está muy enojada y las consecuencias serán graves! Permítanme darles mi propio ejemplo. Resulta que un proveedor en realidad tiene una buena relación conmigo, pero los productos que vende en realidad no se venden bien, pero soy demasiado vago para prestar atención a sus productos. Una vez estábamos celebrando una tienda y le pedí que ofreciera un precio especial relativamente bajo. Probablemente pensó que tenía una buena relación conmigo y no le importaba mi opinión, ¡así que lo hizo simbólicamente más tarde! Ja ~~~ Tan pronto como termina la celebración de la tienda, lo siento, pero se emite una orden de autorización para la operación ~~~~ ¡La razón es que no hay apoyo, no hay cooperación y las ventas son muy malas! De todos modos, ¡un montón de razones! (Pecado, pecado, pecado~~~~~)

Precio: Los supermercados conceden gran importancia al precio. De lo contrario, ¿no sería en vano la investigación de mercado del supermercado? ¿El llamado precio asequible en los supermercados es sólo un eslogan vacío? Una buena compra calculará claramente la estructura de costos de los productos, de modo que no pueda cotizar precios altos o productos de mala calidad. Por supuesto, hay ocasiones en las que se cometen errores a la hora de comprar. La mayoría de las razones para ignorar el precio al comprar son: en primer lugar, las habilidades realmente no son suficientes y el costo de los bienes no se puede identificar; en segundo lugar, porque los bienes son realmente buenos, están ansiosos por presentarlos e ignoran el precio; , porque, jaja, ¡favor! En términos de precio, quiero hablar de dos conceptos, uno es la suma del precio y el otro es la deducción del precio. Tal vez no pueda dar una buena explicación teórica, así que sólo puedo dar una breve introducción. Los precios mencionados en la compra se refieren a descuentos, ¡así que presta atención! Por ejemplo, en compras se dice que el precio de mercado de este producto debe ser de 2 yuanes y quiero una ganancia bruta de 20 puntos. En otras palabras, el precio de coste que proporcione debe ser de 1,6 yuanes. Debido a que (2-1,6)/2=20%, esto se denomina subcotización. Shunt plus es (2-1,6)/1,6=25%. De hecho, lo que pasa es que los denominadores son diferentes. Muchos proveedores están acostumbrados a utilizar Shunga, porque si además exigen un margen de beneficio bruto del 20%, el importe de beneficio bruto de ambos es muy diferente.

Tomando los 2 yuanes anteriores como ejemplo, la ganancia bruta de la deducción del 20% es de 4 centavos, mientras que la ganancia bruta de más el 20% es solo de 3 centavos y 2 centavos