Después de la transacción, la marca de electrodomésticos de cocina de alta gama vino a su puerta tres veces y pensó en el servicio.
Las ventas de productos de alta gama se tratan más de jugar con los círculos de clientes. Las recomendaciones de boca en boca de antiguos clientes son mucho más efectivas que nuestro propio arduo trabajo para encontrar clientes a través de varios canales. Se venden más productos de alta gama. Cuanto más presta atención al valor de los antiguos clientes, ¿cómo puede satisfacer o incluso convencer a los antiguos clientes, convertirlos en vendedores de su marca y permitirles que la recomienden activamente a las personas que lo rodean?
Para fidelizar a los clientes, lo primero que hay que hacer es impresionarlos. En la competencia cada vez más feroz en el mercado de electrodomésticos de cocina, tus oponentes ya han pensado en todo lo que tú puedes imaginar y tus oponentes ya han hecho todo lo que tú puedes hacer. En este caso, puedes hacerlo mejor que tus oponentes e invertir más. O tomas un camino diferenciado y haces algo que otros no han hecho. Si elige la primera opción, obviamente aumentará los costos de marketing de la empresa y es posible que los clientes no lo aprecien. Si desea impresionar a sus clientes, debe estudiarlos y pensar en las cosas desde su perspectiva.
¿Quiénes son los compradores de electrodomésticos de cocina de alta gama? Gente de alto nivel, por supuesto. Entonces, ¿por qué compra la gente de alto nivel? ¿Comprará su campana, estufa, vaporera y horno porque son más rentables que los productos de sus competidores, o realmente le importa la funcionalidad del producto? Al igual que una olla arrocera de Zojirushi se vende por hasta 30.000 yuanes. ¿Qué compran los clientes? Algunas personas dicen que los clientes de alto nivel compran marcas y que detrás de las marcas hay emociones, estatus o una estética de vida. Al igual que el refrigerador de marca compartida Volkswagen de Jorenje, los electrodomésticos de cocina del diseñador tienen un sentido del diseño que llama directamente la atención de los clientes de alto nivel. En este momento, si habla con los clientes sobre las funciones y el uso del producto, obviamente cometerá un tabú de ventas. Hablará más con los clientes sobre el valor de la marca, el valor emocional y la imagen de la vida.
Después de que los clientes compren su producto, se encontrarán con un problema, es decir, ¿cómo debo usar su producto? Porque durante el proceso de ventas, no enseñó a los clientes cómo usarlo. Por supuesto, para lograr ventas, no está permitido hacerlo en el sitio de ventas. Si el cliente no sabe cómo utilizar el producto después de comprarlo en casa, obviamente le causará una profunda frustración. Y usted sabe que los clientes de alto nivel generalmente están muy ocupados y no tienen tiempo para estudiar las instrucciones del producto y. guías de usuario. Los problemas de los clientes son oportunidades que nos quedan a nosotros. Cerrar un trato es solo el comienzo del servicio. Finalmente ha llegado el momento de construir una relación de confianza con los clientes.
Primera visita: enseñar a los clientes conocimientos sobre el uso del producto
En el curso "Análisis de la psicología de compras del cliente", a menudo hablo sobre el conocimiento del cliente. El conocimiento del cliente se divide en cinco aspectos: Conocimiento del producto. , conocimiento de compra, conocimiento de uso, conocimiento de promoción y autoconocimiento. Por ejemplo, ahora hay muchos controles remotos de TV que nos hacen sentir extremadamente miserables. No sabes cómo encontrar el programa de TV que deseas. Cada vez que cambias de canal, tienes que cargarlo, lo que afecta en gran medida nuestra experiencia. También están nuestros teléfonos inteligentes, que tienen varias funciones y aplicaciones. Solo quiero cambiar el protector de pantalla y establecer una contraseña de encendido, pero me he esforzado mucho y no encuentro dónde ingresar.
¿Cómo deberías utilizar un horno que cuesta decenas de miles de dólares cuando te lo llevas a casa? Cuando un cliente lo ha probado varias veces y aún no lo aprende del todo o no cumple con sus expectativas, se sentirá profundamente frustrado. Sin mencionar que ya es muy bueno presentarte a los clientes sin darte malas críticas. El propósito de la visita del vendedor en este momento es enseñar al cliente las habilidades de uso del producto y compensar las acciones de venta que usted deliberadamente omitió en las ventas. Su visita esta vez es una ayuda oportuna para el cliente. El tiempo normal de visita es después de que el cliente haya utilizado el producto durante un mes. Por supuesto, también es necesario realizar una visita telefónica de seguimiento antes de la visita para comprender el estado de uso del cliente y los cambios psicológicos en cualquier momento.
La segunda visita: contribuir al banquete de cocina privado del cliente
Para un cliente que es propietario del jardín de una villa, invitar a sus familiares y amigos al jardín en una noche de verano no solo mejora la La necesidad de relaciones también sirve para mostrar el éxito. Puedes imaginar una escena como esta, con estrellas, vino tinto y bocadillos, árboles verdes y brisa, risas y risas... Sin embargo, se necesita mucho trabajo para preparar un evento así con cuidado.
Para nosotros, es otra oportunidad para construir relaciones y ganarnos el favor de los clientes. Puedes venir a ayudarlos a usar los electrodomésticos de tu cocina para preparar bocadillos gourmet. En este caso, no solo puede ganarse el favor de los antiguos clientes, sino también sus recomendaciones.
Es muy probable que un antiguo cliente le presente a sus amigos. Una es hacerles saber a todos qué tan alta es la marca que eligió y qué tan bueno es el servicio. Un horno que cuesta decenas de miles de dólares en comparación con el mercado. ¿Cuál es la diferencia entre los productos populares?
La tercera visita: sorpresa para el cumpleaños del cliente
Sin mencionar las marcas de alta gama, incluso una marca masiva prestará especial atención al cumpleaños del cliente y se lo regalará el día su cumpleaños. Una bendición, ya sea que haya un regalo de cumpleaños o no, al menos definitivamente habrá un mensaje de bendición. Los clientes ya conocen las tácticas de marketing de muchas empresas, por lo que cuando se enfrentan a tantos mensajes de texto de felicitación de cumpleaños, los clientes ya no los consideran deseos de cumpleaños sino una especie de acoso. Por lo tanto, cuando conozca la información de cumpleaños del cliente, debe hacerlo. Tenga cuidado. Personalice un regalo de cumpleaños para sus clientes, que sea exclusivo para usted y completamente diferente al de sus competidores.
Cuando una persona vestida de mayordomo aparece delante de un cliente, empujando una tarta de cumpleaños hecha en su propio horno, ¿es una sorpresa y un toque para el cliente? Lo que es aún más raro es que esta persona resultó ser un agente de una marca de electrodomésticos de cocina de alta gama y un jefe con un valor de decenas de millones. En este momento, el pastel ya no es una mercancía en el sentido tradicional y la relación ha cambiado de una relación de cliente a una relación de amistad.
Los clientes de alto nivel son nuestros activos. Cuanto más alta es una marca, más atención presta a la gestión y el mantenimiento de las relaciones con los clientes. Los productos son profesionales y los servicios son relaciones. En el marketing de marcas de alto nivel, además de la influencia de la marca y la competitividad del producto, los agentes de la marca deben crear la mejor experiencia y servicio al cliente para los clientes. Sólo de esta manera pueden aumentar la fidelidad del cliente, cultivar su lealtad y crear valor de por vida para el cliente. .