¿Cuáles son las industrias aplicables para la gestión de ingresos?
En la actualidad, sus campos de aplicación se están expandiendo gradualmente a industrias de servicios como hoteles, bancos, alquiler de automóviles, transporte, telecomunicaciones y electricidad. Las principales características son las siguientes:
1. La empresa tiene una capacidad de producción relativamente fija. Tomemos como ejemplos industrias como la aviación y la hotelería. Debido a las características de la industria, existe una gran escala de inversión inicial (como compra de nuevos aviones, construcción de nuevos hoteles, apertura de nuevos establecimientos comerciales, etc.), y la capacidad máxima de producción o servicio se fija para un largo período de tiempo. tiempo, y es imposible pasar la prueba en el corto plazo. Cambiar sus capacidades de producción o servicio para satisfacer los cambios en la demanda. Las empresas sólo pueden aumentar sus beneficios mejorando los niveles de gestión en condiciones de capacidad de producción limitada.
2. Previsibilidad de la demanda. Los recursos de las empresas de servicios, como aerolíneas, hoteles y bancos, se pueden dividir en recursos tangibles (como asientos de avión, habitaciones de hotel, ventanillas de servicios bancarios) y recursos intangibles (como el tiempo de check-in en el hotel, el tiempo de cola en las ventanillas del banco, etc.). .), y sus clientes se pueden dividir en Clientes de reservas y clientes aleatorios, sus ventas se pueden dividir en temporada alta y temporada baja. Sólo analizando y pronosticando la información de los clientes y del mercado recopilada por computadoras o sistemas de reserva manuales, los gerentes pueden comprender los patrones cambiantes de las diferentes demandas de los clientes y darse cuenta de los cambios en la demanda, y así formular mecanismos razonables de asignación de existencias de recursos y fijación de precios para lograr Maximizar las ganancias corporativas.
3. Los productos o servicios son volátiles. A diferencia de los productos de las industrias manufactureras tradicionales, los productos o servicios de las empresas de servicios como aerolíneas, hoteles y bancos son volátiles, es decir, oportunos. El valor de sus productos o servicios disminuye con el tiempo y no se puede almacenar para satisfacer las necesidades futuras de los clientes. Si no se puede vender dentro de un cierto período de tiempo, la empresa perderá permanentemente los ingresos potenciales de estos recursos. Las empresas sólo pueden reducir la tasa de inactividad de los recursos mediante métodos de gestión como descuentos para lograr el objetivo de crecimiento de los ingresos empresariales.
4. Segmentabilidad del mercado. Industrias como las aerolíneas, los hoteles y los bancos enfrentan mercados centrados en el cliente con una competencia feroz y necesidades diversificadas. Diferentes clientes tienen diferentes percepciones y sensibilidades hacia los productos o servicios de una empresa. La adopción de una estrategia de precio única provocará la pérdida de clientes o ingresos potenciales. Por ejemplo, hay dos tipos de clientes en el mercado de la aviación, uno son los clientes comerciales que no son sensibles al precio pero sí al tiempo y al servicio, y el otro son los clientes de ocio que son sensibles al precio pero no al tiempo y al servicio. . Si se adopta una estrategia de precios altos, los clientes de ocio pueden elegir aerolíneas de bajo costo u otros medios de transporte, dejando inactivos los recursos de asientos de las aerolíneas. Por el contrario, si se adopta una estrategia de precios bajos, los clientes empresariales elegirán precios bajos o se perderán debido a la insatisfacción con la calidad del servicio, lo que resultará en una disminución de los ingresos potenciales de la aerolínea. La segmentación efectiva del mercado, el establecimiento de diferentes precios y la asignación de diferentes recursos a clientes con diferentes niveles de necesidades son formas importantes de resolver el problema de los recursos corporativos inactivos o la pérdida de ingresos potenciales.
5. Tiene requisitos de volatilidad aleatorios. Si la demanda de los clientes es cierta y estable, las empresas pueden ajustar las capacidades de producción y servicio para satisfacer la demanda de los clientes. Sin embargo, industrias como las aerolíneas, los hoteles y los bancos enfrentan una demanda incierta de los clientes, que fluctúa estacional o periódicamente. Las empresas utilizan la gestión de ingresos para aumentar los precios durante las temporadas de máxima demanda para aumentar la rentabilidad corporativa durante las temporadas de baja demanda; utilizan descuentos y otras estrategias para aumentar la utilización de recursos y reducir los recursos inactivos.
6. Se caracteriza por altos costos fijos y bajos costos marginales. Las operaciones de aviación, hoteles, bancos y otras industrias son industrias con una gran inversión inicial. Es difícil cambiar las capacidades de producción o servicios en el corto plazo, pero el costo de vender una unidad adicional de recursos es muy bajo. Tomemos como ejemplo los vuelos del Boeing 737-300. Según los datos de costes de los aviones de una aerolínea en 1999, el coste medio de cada vuelo es el siguiente: el coste total es de unos 60.000 yuanes, de los cuales el coste fijo es de unos 55.000 yuanes y el coste marginal es de sólo 0,033 millones de yuanes.
El costo fijo es 1833 veces el costo marginal, por lo que transportar más pasajeros puede generar mayores ganancias sin aumentar significativamente los costos y aumentar los ingresos totales de la empresa.
7. El producto o servicio puede ser objeto de preventa. Las empresas adoptan la gestión de ingresos para hacer frente a clientes con necesidades diversificadas. Por un lado, venden recursos a clientes sensibles a los precios a un precio de descuento determinado mediante reserva anticipada para reducir la probabilidad de recursos inactivos, por otro lado, establecen restricciones. para evitar la sensibilidad del tiempo o del servicio, los clientes compran recursos a precios bajos, lo que resulta en una pérdida de ingresos potenciales de los clientes con precios altos. Al mismo tiempo, se analizan y predicen los datos de reserva y, en función de la distribución de probabilidad de las compras de recursos por parte de clientes con diferentes niveles de demanda, los recursos se reservan en la medida de lo posible para clientes comerciales que estén dispuestos a pagar precios altos y al mismo tiempo garantizar que los recursos no están inactivos.