Documento de gestión de marketing de productos agrícolas

Documento de gestión de marketing de productos agrícolas

1. Descripción general de las plantaciones agrícolas en la región de Taizhou

La ciudad de Taizhou está ubicada en el medio de Provincia de Jiangsu, a lo largo del río Yangtze A lo largo de la costa, la distancia norte-sur es de más de 150 kilómetros, con la zona ribereña en el sur, la zona arenosa en el medio y la zona del río Lixia en el norte, con una superficie total superficie de 5.797 kilómetros cuadrados. Hay casi 5 millones de acres de tierra agrícola, que representan sólo el 55% de la tierra agrícola. Los principales cultivos incluyen alrededor de 3 millones de acres de arroz, más de 3 millones de acres de trigo, más de 500.000 acres de colza y más de 100.000. acres de trigo y trigo. Para productos agrícolas, la demanda es considerable y la demanda de variedades es relativamente única y concentrada.

2. Estado actual de las operaciones del mercado de insumos agrícolas en Taizhou

1. Antiguo modelo de negocio y canales de comercialización estrechos

Los agricultores son los principales consumidores de productos de insumos agrícolas Está ubicado en una vasta zona rural con una gran población de consumidores dispersa en diferentes áreas. El consumo se basa básicamente en unidades familiares. Cada hogar solo tiene de 1 a varios acres de tierra. Cada hogar toma decisiones de consumo basándose en su propia estimación. futuro y necesidades de siembra, estas características no están disponibles en ningún otro producto. La comercialización actual de productos agrícolas en Taizhou todavía se basa en el modelo de ventas tradicional. Cada ciudad, distrito y condado organiza el suministro de productos a través de uno o dos mayoristas importantes, que se distribuyen a través de dos canales principales: el departamento de promoción agrícola y el departamento de suministro y venta. departamento de marketing. Las zonas rurales son el suministro terminal a los agricultores. El comportamiento económico de mercado a largo plazo también ha tenido un impacto importante en los hábitos de consumo de los agricultores. La formación del mercado de compradores ha intensificado la competencia en los canales de comercialización; el campo rural del sistema cooperativo de suministro y comercialización ha ido colapsando y las empresas de producción han participado. en circulación, y las empresas privadas y los trabajadores por cuenta propia se han vuelto cada vez más activos. El desarrollo de infraestructura pública, como el transporte y las comunicaciones, ha promovido simultáneamente la formación de mercados de comercio de insumos agrícolas centrados en el nivel de condado o municipio, cambiando el patrón de competencia de los países. Los insumos agrícolas y el modelo inherente de los canales de circulación de insumos agrícolas. El papel de las terminales minoristas de canales en el sistema de circulación de suministros agrícolas es cada vez más evidente.

2. Hay muchas salidas de insumos agrícolas y falta de servicios profesionales y técnicos.

Los insumos agrícolas están relacionados con la producción y reproducción agrícola, incluidos pesticidas, fertilizantes, semillas, pequeña maquinaria agrícola, películas agrícolas y piensos Los productos agrícolas, incluidas seis categorías principales, tienen muchas variedades y especificaciones, ocupan una gran superficie, son difíciles de exhibir y apilar, tienen un alto contenido técnico, son altamente estacionales, son altamente regionales y tienen dificultades posventa. servicios y tienen diferentes orígenes. Sin embargo, el mercado agrícola es muy grande y tiene sus propias singularidades y reglas de desarrollo. El crecimiento de los cultivos tiene una fuerte estacionalidad, que está determinada por las condiciones naturales. Aunque la producción fuera de temporada ha logrado grandes avances, todavía no puede representar toda la situación de la producción agrícola. Hay tipos de cultivos completamente diferentes en diferentes estaciones, por lo que la aparición de plagas y enfermedades también es muy estacional, y los requisitos de condiciones del suelo y fertilizantes también varían según los diferentes períodos de crecimiento. Esto ha llevado a la concentración de las compras de productos agrícolas, y el tiempo de compra suele ser de sólo unos días. Después de esta temporada, solo podemos esperar al próximo año. Dado que los agricultores tienen un bajo nivel de educación y los requisitos técnicos para utilizar insumos agrícolas son relativamente altos, esta necesidad no puede abordarse eficazmente simplemente leyendo las instrucciones de uso y las etiquetas de los productos, porque después de todo, estos materiales no pueden cubrir todos los aspectos de la tecnología agrícola. Por lo tanto, los insumos agrícolas, especialmente los nuevos insumos agrícolas, requieren un período de promoción relativamente largo. Además, en el uso de insumos agrícolas, si se utilizan incorrectamente, no sólo no se lograrán buenos resultados, sino que incluso se pueden causar daños a los propios cultivos, provocando mayores pérdidas económicas a los usuarios. Hay más de 20 puntos de venta mayoristas de suministros agrícolas de cierta escala en la ciudad de Taizhou, y hay más de 300 puntos de venta separados. Aunque es más conveniente para los agricultores comprar suministros agrícolas, no comprenden el rendimiento y el uso de los comprados. productos y sólo escuchan las ventas. Sin la recomendación del distribuidor, no se disponía de orientación técnica específica, lo que provocaba errores operativos y pérdidas para los agricultores.

3. La competencia de precios es feroz, lo que provoca que algunos productos de calidad inferior o contenido insuficiente lleguen al mercado.

El precio de los productos agrícolas afecta las expectativas de los agricultores y la confianza en los precios del mercado en el próximo año, afectando así a la intensidad de la inversión de este año. A través de investigaciones de mercado, se encontró que los agricultores están más inclinados a aumentar la inversión en cultivos comerciales, como tabaco, materiales medicinales, árboles de té, flores, césped, hortalizas y otros cultivos, al tiempo que limitan la inversión en cultivos no comerciales, como el maíz. , arroz, soja, etc. Dado que la red de distribución está dominada por hogares que trabajan por cuenta propia, la competencia de precios de los productos sigue siendo el principal medio de competencia en el mercado. Para lograr la expansión del mercado, las promociones de reducción de precios son el principal medio para que algunos fabricantes de insumos agrícolas reduzcan los costos de los productos. , algunos fabricantes tienen que utilizar contenido reducido, calidad deficiente o ventas reducidas por parte de los minoristas, los productos que venden no pueden funcionar correctamente o incluso causar impactos negativos. Los tres principios de marketing más comunes en la industria de suministros agrícolas son: publicidad para abrir caminos, distribución de bienes y obsequios, y precios increíbles. Las principales tareas de los especialistas en marketing son distribuir bienes, cobrar pagos y beber. La mayoría de las empresas de insumos agrícolas sobreviven en una situación precaria. Cuando el año es bueno, ganan un poco de dinero como si tuvieran suerte. Cuando el año es malo y tienes mala suerte, perderás algo de dinero, no importa cómo pierdas dinero, ¡no te preocupes! El desempeño de una empresa está enteramente determinado por la suerte y rara vez involucra operaciones. Además, las guerras de precios a bajo nivel y la distribución ciega de bienes con grandes riesgos han provocado que las pequeñas empresas se desmoronen y las grandes estén al borde del colapso. El salto adelante a nivel industrial no puede sustentarse en costos.

4. La mayoría de las empresas de semillas han implementado una reestructuración

A excepción de las ciudades de Jingjiang y Jiangyan, donde el suministro de semillas está relativamente unificado y las variedades son relativamente únicas, los mercados de semillas en otros condados y ciudades están relativamente liberalizados y el suministro Los canales de suministro son complicados, las variedades de suministro son confusas y el servicio postventa también es desigual. Cada año, existen algunos factores de inestabilidad social causados ​​por problemas con la calidad de las semillas. Debido a la ubicación remota de las zonas rurales, el transporte y las comunicaciones están relativamente atrasados, lo que limita la circulación de información sobre el mercado. Como resultado, una gran cantidad de información sobre el mercado no puede llegar a los agricultores para orientar la producción y el consumo agrícolas. poco conocimiento del rendimiento técnico y la calidad de los productos, el costo de uso aumenta. El efecto del consumo de productos agrícolas es diferente al de otros productos. El efecto sólo se puede observar mucho tiempo después de su uso y se ve profundamente afectado por las condiciones climáticas. El cambio climático afecta directamente el crecimiento de los cultivos, la aparición de plagas y enfermedades y la demanda de agua y fertilizantes de los cultivos. A los agricultores les resulta imposible fertilizar en tiempo seco cuando no hay agua para riego, por lo que la demanda de fertilizantes se reduce al mínimo; no pensarían en utilizar pesticidas durante la temporada de lluvias; Estos factores afectan directamente la demanda de productos agrícolas, lo que dificulta estimar cuantitativamente la demanda del mercado el próximo año.

3. Tendencia de la demanda de insumos agrícolas en la región de Taizhou

1. La cantidad de compras por parte de los usuarios de insumos agrícolas ha aumentado en escala

Concentración, con la desarrollo económico y desarrollo industrial de la región de Taizhou Con el rápido crecimiento de las empresas, la mayoría de los agricultores han abandonado la agricultura y se han dedicado a los negocios, dejando una gran cantidad de tierra cultivable ociosa. Grandes áreas de tierra fértil se han transferido al desarrollo de industrias de mejoramiento, o. Grandes agricultores capaces han cultivado grandes superficies agrícolas, lo que ha reducido la compra y el uso de productos agrícolas. Se han producido cambios, desde la compra y el uso independientes por parte de cada hogar, hasta la compra al por mayor por parte de grandes hogares agrícolas, e incluso el uso centralizado, reduciendo así. el costo de compra de los insumos agrícolas y mejorar los beneficios económicos de la agricultura.

En los últimos años han aparecido en la sociedad una serie de grupos sociales especializados en la compra al por mayor de insumos agrícolas, como diversas asociaciones de agricultores, intermediarios agrícolas, empresas de hortalizas, grandes empresas de transporte, particulares, etc. Por lo general, evitan la distribución. Compran productos de insumos agrícolas directamente de los fabricantes y tienen un fuerte poder de negociación de compra. Los más grandes pueden incluso compararse con los mayoristas. Además, China Post, las cooperativas de crédito rural y algunas empresas de transporte han lanzado sucesivamente insumos agrícolas de terceros; productos de logística, etc. Este tipo de organización juega un papel importante en la producción agrícola, y cuanto más desarrollada es la zona agrícola, más vital es a menudo la combinación de ambas, lo que promueve simultáneamente la prosperidad del mercado rural. La razón por la que "empresas agrícolas líderes + asociaciones de agricultores + agricultores" pueden convertirse en el nuevo modelo de desarrollo agrícola más básico y utilizarse para la circulación de materiales agrícolas es porque este modelo puede conectar directamente a los agricultores libres para resistir el impacto de la economía de mercado. Fortalecer el contacto frecuente con los agricultores y reducir los costos operativos. Los agricultores pueden comprar los insumos agrícolas que necesitan a precios más bajos y vender sus productos agrícolas a precios protegidos. Al mismo tiempo, pueden obtener fácilmente servicios de tecnología agrícola. Este nuevo modelo operativo, debido a que su alcance comercial involucra la cadena de la industria agrícola en un área determinada, los agricultores pueden obtener beneficios de él, impactando así de manera efectiva el funcionamiento de los canales de comercialización tradicionales, y ha atraído la atención de cada vez más fabricantes de insumos agrícolas.

2. Operaciones en cadena en el mercado de suministros agrícolas.

Los agricultores están pasando gradualmente de la demanda de productos a la demanda de servicios. Las operaciones de la cadena deben implementar logotipos unificados, calidad de producto unificada, publicidad y orientación unificadas, distribución unificada de bienes, precios de venta unificados y servicios posventa unificados. No sólo se necesitan operaciones de la cadena de productos, sino que los servicios técnicos también necesitan operaciones de la cadena. La operación de los productos agrícolas debe mejorarse para que sea como algunas operaciones de la cadena alimentaria, con marca, derechos de propiedad y servicio.

3. Operaciones de venta directa de los fabricantes

Las ventas directas de productos agrícolas eliminan la participación intermedia en los beneficios de los distribuidores y benefician directamente a los clientes finales y a los agricultores. No sólo se venden productos directamente a los agricultores, sino que también se prestan servicios a los campos.

Estos cambios en los miembros del canal y las empresas han impactado, hasta cierto punto, la estructura de los canales de insumos agrícolas tradicionales, requiriendo objetivamente los ajustes correspondientes a los canales de insumos agrícolas.

4. Los agricultores prestan cada vez más atención a la calidad de los insumos agrícolas

El precio de los insumos agrícolas tiene cada vez menos influencia sobre los agricultores que compran insumos agrícolas, porque los consumidores prestan más atención a pesticidas y fertilizantes y otros aspectos como la calidad intrínseca de los productos agrícolas y si tienen una alta eficiencia. Los agricultores todavía están dispuestos a pagar precios elevados por insumos agrícolas que sean de buena calidad y de buena reputación. El volumen de ventas de pesticidas y fertilizantes de alto precio no necesariamente disminuye debido a factores de precio. Al contrario, a veces la oferta supera la demanda. En la actualidad, muchos productos agrícolas de alta calidad y precio de empresas extranjeras han entrado en las tiendas de los distribuidores nacionales y en el mercado de masas, lo que es una buena prueba.

IV.Cómo hacer un buen trabajo en la comercialización de insumos agrícolas en la zona de Taizhou

1. Prestar atención a la promoción y publicidad de productos innovadores

Afrontar Con los numerosos canales de suministro del mercado de insumos agrícolas y la realidad de categorías complejas, los agricultores deben comprender las tendencias de producción, ventas y desarrollo de pesticidas, fertilizantes, hormonas vegetales, etc. Para lanzar un buen producto o variedad, no se puede simplemente traer distribuidores. Juntos, alquilan un lugar y dejan que el personal de promoción lo explique. Las características del producto y los métodos de uso son organizados y promocionados por los distribuidores. Este modelo de promoción tradicional ya no puede satisfacer las necesidades del mercado moderno de insumos agrícolas. Para promocionar con éxito un producto, los usuarios directos del producto deben conocer las características, el rendimiento y el uso científico del producto, permitirles usarlo a través de la cognición y resumirlo y promocionarlo durante su uso.

Para lograr esto, debemos contar con un fuerte apoyo publicitario. La publicidad es el medio principal. Podemos utilizar estaciones de televisión influyentes, periódicos de ciencia y tecnología agrícola y otros medios para realizar publicidad repetida dentro de un cierto período de tiempo, para que todos puedan ver la información. publicidad Solo sepa qué producto es, para qué se utiliza y cuál es su rendimiento, al igual que cuando escucha Head and Shoulders, sabrá que puede eliminar la caspa. Además, se deben realizar reuniones de agricultores para organizar ciencia y tecnología al campo, demostraciones de campo, etc.

2. Prestar atención a la marca y combinarla con la eficacia del producto.

El efecto de marca siempre ha sido el factor principal para promover las ventas de productos. Una buena marca representa buena calidad y buen servicio. Lo mismo ocurre con las marcas de insumos agrícolas, especialmente después de la liberalización del mercado de insumos agrícolas. Independientemente de si nos centramos en productos de insumos agrícolas como semillas, pesticidas y fertilizantes, algunas marcas antiguas y de alta calidad todavía dominan el volumen de ventas. insumos agrícolas. En la actualidad, los canales de publicidad de los fabricantes son principalmente revistas y periódicos. La mayoría de los comerciantes de insumos agrícolas gastan muy poco en publicidad, por ejemplo, alrededor del 3% de las ventas. La encuesta muestra que cuanto más frecuentemente hagan publicidad los comerciantes que venden semillas, más crecerán las ventas; los comerciantes cuyos gastos de publicidad de semillas excedan el 5% de las ventas tienen las tasas de crecimiento más altas aquellos que venden semillas a través de correo directo o publicidad en revistas y periódicos; están por encima del promedio; los distribuidores que enfatizan el servicio posventa en sus anuncios tienen un crecimiento de ventas dos veces mayor que el de otros distribuidores que enfatizan la información sobre el precio de las semillas. Hacer hincapié en el servicio posventa en los anuncios puede satisfacer especialmente las necesidades psicológicas de los consumidores. Lo que más les preocupa es que nadie sea responsable de los problemas y que las reclamaciones no puedan resolverse en su puerta. Por lo tanto, las empresas de insumos agrícolas con visión de futuro deberían aspirar a producir productos de marca de alta calidad, y los agricultores pueden estar seguros de comprar y utilizar principalmente variedades nuevas, famosas y de alta calidad. En los últimos años, algunos insumos agrícolas extranjeros han entrado en China. En comparación con los insumos agrícolas nacionales, la eficacia de sus productos ha superado con creces la de los productos nacionales, ocupando así una gran cuota de mercado. Sin embargo, también hay algunos insumos agrícolas de marcas extranjeras conocidas debido a pruebas de demostración de adaptabilidad insuficientes para el mercado, su eficacia es casi la misma que la de los productos nacionales, pero sus precios son mucho más altos que los de productos nacionales similares. sus ventas son El volumen caerá significativamente. Por lo tanto, cuando promocionamos productos agrícolas, no solo debemos centrarnos en la marca, sino también en la eficacia de los productos, para aumentar las ventas de productos agrícolas.

3. Preste atención a la innovación de servicios

Como principal objetivo de los consumidores, los agricultores se han convertido gradualmente en el núcleo de los canales de comercialización y, en consecuencia, el foco de la competencia del canal también se ha desplazado hacia abajo, hacia los Terminal. Las principales manifestaciones del cambio hacia abajo en el centro del enfoque del canal son el aplanamiento de la estructura del canal, el acortamiento de la longitud del canal y la reducción de los enlaces intermedios en el canal. Por ejemplo, los distribuidores provinciales o regionales originales fueron perdiendo gradualmente. su competitividad en el mercado y su capacidad de control del mercado y fueron eliminados por los comerciantes del condado. Este cambio en la estructura de marketing puede ayudar a las empresas manufactureras a distribuir bienes rápidamente, ocupar rápidamente el mercado y fortalecer la pertinencia del marketing, permitiendo así a las empresas manufactureras controlar y desarrollar el mercado de manera más proactiva y completa. Como modelo de ventas, el aplanamiento de canales simplifica el proceso de ventas, reduce los costos de ventas y brinda a las empresas y distribuidores mayores márgenes de beneficio. Pero el aplanamiento no se trata simplemente de reducir un eslabón de ventas, sino de optimizar la cadena de suministro original, eliminar eslabones que no agregan valor en la cadena de suministro, mejorar la eficiencia de las operaciones del canal y construir una red completa entre fabricantes, comerciantes y usuarios. , sistema de red orgánico y eficiente, que permite a miles de usuarios intercambiar información e interactuar con fabricantes y comerciantes a través de esta red. Debido a la transferencia de mano de obra joven rural a las ciudades, la mayoría de los usuarios de insumos agrícolas tienen una baja calidad cultural. Como los insumos agrícolas son portadores de tecnología agrícola, sus requisitos de uso son altos y la intensidad de mano de obra es alta. Esto requiere que los operadores de insumos agrícolas trabajen continuamente. innovar su conciencia de servicio y utilizar diversos métodos para mejorar su conciencia de servicio. Debemos brindar servicios de alta calidad en el proceso de venta de productos agrícolas, como demostraciones de productos, citas telefónicas para entrega puerta a puerta, prestación de servicios de agencia, etc. ., y buscar el desarrollo en servicios de alta calidad.

4. Innovar los canales de venta y centrarse en los servicios terminales.

Deshacerse del modelo de venta tradicional y encontrar un canal de venta de insumos agrícolas que se adapte al mercado de Taizhou. El diseño y establecimiento de canales no solo debe adaptarse al entorno competitivo actual, sino también tener en cuenta las tendencias cambiantes del entorno competitivo, porque el establecimiento y cultivo de canales lleva mucho más tiempo que otros elementos de la mezcla de marketing. Por ejemplo, si las guerras de promoción y de precios pertenecen a la categoría táctica, entonces la competencia de canales es una cuestión de estrategia. En los últimos años, debido al desarrollo y la popularización de la tecnología informática y de las comunicaciones, la teoría y la práctica del marketing han sufrido muchos cambios, y se han modificado muchas prácticas que la gente conocía y reconocía desde hacía mucho tiempo. Sin embargo, no importa cómo cambien el entorno económico y las condiciones técnicas, la función de los canales para integrar la brecha de espacio e información entre los productores y los consumidores finales continuará durante mucho tiempo, y los bienes siempre fluirán de los productores a los consumidores a través de canales. Por lo tanto, los canales, como parte indispensable del sistema de la cadena de valor, desempeñarán un papel importante en la generación y el mantenimiento de las capacidades centrales de la empresa, lo que dificulta reemplazar las capacidades centrales que aportan los canales de marketing. está estrechamente relacionado con la gestión no es solo una función de gestión y operación diaria, sino también un vínculo importante para que las empresas obtengan ventajas competitivas, y un sistema de red de canales eficiente se convertirá en un recurso estratégico competitivo para las empresas en el futuro. Debido al modelo de negocio obsoleto de insumos agrícolas en Taizhou, los estrechos canales de comercialización y los numerosos y dispersos puntos de venta de insumos agrícolas, para aumentar las ventas de productos de insumos agrícolas en Taizhou, es la única manera de encontrar un canal de venta de insumos agrícolas que Se adapta al mercado de Taizhou.

La innovación de los canales de ventas debe basarse en dar prioridad a la eficacia del producto y al servicio en primer lugar, y en beneficio de las personas y mejorar la eficiencia de la producción. Si quiere ganar en el ferozmente competitivo mercado de insumos agrícolas, su estrategia de marketing debe ser única. Explorar modelos como operación en cadena, operación de venta directa y operación de red, aprovechar al máximo la comunicación entre terminales y usuarios de insumos agrícolas y encontrar una manera de comercializar insumos agrícolas en Taizhou.

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