Cuando entré por primera vez en el campo de las ventas, descubrí que comunicarse con los clientes es una habilidad. Me gustaría pedirles a mis compañeros profesores algunos consejos sobre cómo utilizar las ventas. Gracias.
Puedes ir a la biblioteca de Baidu y buscar "Habilidades de ventas de súper terminal" que compilé. El siguiente es un caso de ventas de teléfonos móviles.
Ahora compartamos contigo cómo vender productos terminales basados en los casos reales de estos estudiantes. Estos métodos no sólo se pueden utilizar en las ventas físicas, sino que también se pueden aplicar bien a las ventas telefónicas. Dejemos de lado algunas cosas teóricas y analicemos sus casos específicos con usted.
En el proceso de venta de terminales, el proceso de comunicación de marketing es el proceso de educar constantemente a los clientes. De hecho, esta frase es un concepto. Aquí tienes un método. Cuando un cliente te hace alguna pregunta, no puedes darle una respuesta fácilmente. Para decirlo concretamente, no la responderás ni siquiera hasta la muerte. En el proceso de comunicación terminal, lo que se llama tecnología de comunicación de discusión es que el cliente le hace cualquier pregunta. No puedes dar una respuesta fácilmente y no te la diré aunque me mates. Las ventas se dividen en tres tipos, uno se llama venta transaccional, otro se llama venta de valor agregado y el otro es venta consultiva. Debido a los diferentes productos vendidos, la forma de pensar en las ventas es diferente. Por ejemplo, una importante empresa de ventas de cuentas vende a una organización. Esto es diferente en una organización. Por ejemplo, si su sistema de ventas vende productos industriales, utilizará el mismo método de pensamiento que los productos industriales. Además, cuando se vende a grandes clientes, encontrar a la persona adecuada es más importante que hacer lo correcto. No es sólo una cuestión de motivación.
Tomemos un caso real de una estudiante que vende teléfonos móviles como producto final (la escena la diseñé yo en base a ella antes y después del estudio, para que todos puedan ver más claramente el proceso). de cómo implementar la comunicación de marketing en el proceso de ventas es un proceso de educar constantemente a los clientes, y ni siquiera decirlo hasta la muerte. Supongamos que quiero comprar un teléfono móvil ahora. Antes de comprar este teléfono móvil, pensaba así: quiero comprar un teléfono con un tiempo de espera prolongado. En ese momento, quería "comprar un teléfono móvil con un tiempo de espera prolongado". Entre las distintas marcas de teléfonos móviles del mercado, ¿qué teléfono tiene el tiempo de espera más prolongado? Philips tiene algunos modelos con un tiempo de espera de más de 20 días, o incluso un mes. Pero antes de comprar un teléfono móvil, no sabía cuál tenía el tiempo de espera más largo y no sabía qué teléfono tenía uno, pero escuché de mis amigos que no era necesario cargarlo durante una semana. Hasta ahí llega mi entendimiento.
Ahora voy a una tienda que vende teléfonos móviles. ¿Qué rendimiento de este teléfono móvil me preocupa más en este momento? Por supuesto que es el tiempo de espera.
Yo: "Disculpe, ¿cuánto dura el tiempo de espera de este teléfono?"
Tenga en cuenta que acabamos de decir que queremos educar a los clientes y ni siquiera diremos hasta que mueran. Pero notarás que muchos vendedores de teléfonos móviles en el mercado no son así. ¿Cómo responden básicamente? "La clave depende de cuántas llamadas hagas. Cuantas más llamadas hagas, más corto será el tiempo de espera. Cuantas menos llamadas hagas, más largo será el tiempo de espera. Sin embargo, el teléfono que tienes generalmente está bien durante tres o cuatro días." La respuesta parece ser muy profesional, pero cometió un error muy grande. No deberías responder así. No deberías decir nada ni siquiera hasta la muerte. Porque después de decir esto, ¿cómo me sentí? Mi mentalidad no es tan cómoda como decía mi amigo, porque no tiene que cargarlo durante una semana, porque no sé lo que significa.
El pensamiento psicológico de los clientes es que cuando lo que dice el vendedor es inconsistente con sus propios pensamientos internos, más del 90% de los clientes no le dirán al vendedor sus verdaderos pensamientos. Entonces su pensamiento fue, está bien, echaré otro vistazo, colgué el teléfono y me fui. Piensa en los errores que cometió este vendedor y por qué los cometió. El error más grande que cometió fue que yo me fui y él ni siquiera sabía por qué me fui. La primera misión y primera responsabilidad del vendedor es que el cliente no puede comprar los productos de nuestra empresa, pero debe averiguar por qué no los compra.
A continuación, acudí al segundo vendedor que había aprendido y formado. Sabía que había que educar a los clientes y ni siquiera decía nada al respecto. ¿Veamos cómo lo hace?
Yo: "Disculpe, ¿cuánto dura el tiempo de espera de este teléfono?"
Este vendedor sabe que necesita ser educado y no dirá nada aunque mate él. Esta es su respuesta.
“¡Oye! Descubrí que hiciste esta pregunta. Sé por qué la hiciste. De hecho, ¿por qué te importa el tiempo de espera y si te resulta problemático cargar?
De hecho, déjame decirte que evaluar si un teléfono móvil es conveniente o no no depende en absoluto del tiempo de espera. La clave es el tiempo de carga de la batería, porque cuanto mayor sea el tiempo de espera del mismo. teléfono, mayor es la radiación de la batería. De hecho, es perjudicial para la salud humana. De hecho, el tiempo de carga largo o corto marca el inconveniente de realizar una llamada telefónica. Mira, déjame presentarte un teléfono móvil. Esta es nuestra novedad. Se ha vendido muy bien en los últimos dos días y la batería. El tiempo de carga es muy corto, se puede cargar completamente en 10 minutos en cualquier lugar y no es necesario cargarlo durante dos o tres días. Esto se llama la conveniencia de comprar un teléfono móvil".
Después de la educación, mire la respuesta anterior, estaba completamente informado y no me dijo cuánto tiempo de espera de este teléfono era. En ese momento, todavía estaba comprando y fui a otra tienda para comprarlo. Una mirada. En ese momento, le pregunté al vendedor: "¿Cuánto tiempo dura este teléfono?" "No preguntaré cuánto tiempo de espera es, porque el vendedor de arriba me acaba de educar. Si el vendedor actual no ha estudiado ni recibido capacitación profesional, puede responder directamente: "Se estima que tomará tres o cuatro veces." "Horas" porque no sabe y no dice nada incluso si no lo sabe. Cuanto más habla, más siento que no eres tan conveniente como el último. Si sucede , este es de Philips. Él respondió: "El nuestro es de Philips. Nuestro tiempo de espera es muy largo, más de 20 días. En este momento, ya no lo sentí, porque me acababan de enseñar que era más largo". Cuanto mayor es el tiempo de espera, mayor es la radiación y más dañina es para el cuerpo.
Al salir quería comprar un teléfono móvil con un tiempo de espera prolongado, pero lo que compré fue un teléfono móvil con un tiempo de carga corto. ¿Por qué? Conocí a un vendedor profesional que me enseñó sobre la tecnología de comunicación de terminales. El proceso de venta se llama interceptación de información de terminales. Esto debería ser fácil de entender, no importa qué tan lejos esté el bombardeo en el aire o en el suelo. Cuando las tropas lleguen, interceptaré y derribaré tu misil en el aire hasta la mitad, y las tropas terrestres lo interceptarán hasta la mitad. Durante el proceso de la terminal, esta información primero debe quedar atrapada en el cerebro del cliente. interceptación de información.
Echemos un vistazo a otro de los problemas más comunes en la venta de terminales. ¿Algún cliente ha dicho esto o los especialistas en marketing suelen encontrarse con este problema? Soy vendedor cuando me comunico con los clientes, los clientes no quieren escuchar lo que digo y no pueden atraer clientes. Quiero expresar mis pensamientos. ¿Cómo puedo realmente atraer clientes? son "información negativa, información digital" porque los clientes están más interesados en la información negativa y la información digital. Por ejemplo, al principio, la forma de atraer la atención de los clientes es fortalecer la cantidad de información negativa y digital. ¿El propósito? Para facilitar la comunicación, ¿cuál es el titular de un determinado periódico? No importa dónde se celebre el Segundo Congreso del Pueblo o cuál sea el tema. También se trata de matar gente. Alguna información de noticias negativas. Es una interceptación de una imagen de noticias de un sitio web nacional conocido.
A la gente le gusta prestar atención a la información negativa, porque el instinto de la gente es tener una fuerte memoria para la información negativa. Ahora hablemos de un caso específico y hablemos de la información negativa. Cómo utilizar la información digital para que todos puedan entenderla mejor.