Lema creativo de Airbnb
Permítanme hacer una digresión primero. Como todos sabemos, los países tienen dos modelos regulatorios. Uno es nuestro sistema altamente centralizado. La otra es la libertad de mercado, como en Estados Unidos. En un país de libre mercado no se verá ninguna política industrial de alta tecnología. Pero, de hecho, Estados Unidos no se ha liberalizado completamente. Obama lo dijo hace tres años, y todavía se está implementando y tiene mucho éxito: crear relocalización. La industria manufacturera estadounidense ahora está luchando por recuperarse. En cuanto a nuestras políticas nacionales, el término "diseño de alto nivel" se refiere a una política de arriba hacia abajo, globalmente relevante y práctica, paso a paso. El diseño de alto nivel es diferente de la visión. Visión es una palabra muy vaga. Por ejemplo, la década dorada de Silicon Valley es muy vaga, pero el diseño de alto nivel agrega el concepto de una línea de tiempo. Ahora estamos saltándonos por completo el nivel de fabricación de equipos electrónicos y adoptando vigorosamente "Internet". Entonces, ¿cuál es la definición oficial de Internet+? Significa aplicar Internet a todos los aspectos, incluidos el transporte, la vida, la logística y los automóviles. Al final, no se trata más que de avanzar hacia una vida inteligente y hacia ciudades inteligentes.
Pero la promoción del gobierno es una cosa y el efecto real es otra. Al igual que Shenzhen no se posicionó originalmente como una zona industrial de alta tecnología, más tarde surgieron una gran cantidad de empresas como Tencent y Huawei, y ahora es un campo base para el emprendimiento de hardware. Incluso lo supera con creces en algunos campos.
Desde una perspectiva micro, el concepto de Internet Plus es más correcto que Internet Thinking, pero la desventaja es que solo tiene dirección y lemas, lo cual es completamente opuesto al concepto de Internet Thinking que tiene estrategias pero le falta dirección.
Hablemos primero del pensamiento en Internet. Mucha gente piensa que el pensamiento de Internet puede consistir en aumentar el tráfico, construir una plataforma o un ecosistema y luego establecer un modelo de negocio. Luego, pensé en innumerables productos de Internet que no generaban dinero, y luego dije que JD.COM quemó mucho dinero y que Xiaomi no ganó mucho dinero al principio. Didi reparte cupones como loco, Alipay reparte sobres rojos... Un chiste inventado por extranjeros dice así: dos hermanos conducían un camión de sandías para venderlas y el hábito de 5 dólares se agotó rápidamente. Agotado, contó el dinero, perdió dinero. El hermano mayor le dijo a su hermano menor: "¡Mira, te dije que condujeras un camión más grande!""
La comprensión más ridícula del pensamiento en Internet es que no es necesario pensar primero en el modelo de negocio. Y algún día se volverá natural. Esta actitud no solo es pasiva y unilateral, sino que también ignora la premisa de esta posibilidad: el éxito de Google y Facebook se debe enteramente al sesgo de supervivencia que surgió en Silicon Valley durante el período de crecimiento. de la explosión de Internet, el entorno objetivo les permitió tener recursos suficientes y mercados sin explotar para quemar hasta que encontraran un modelo de negocio, me temo que no necesito presentar la cantidad de cadáveres que lo acompañan.
En lugares con grandes mercados y abundantes fondos, como Silicon Valley o Beijing, hay margen para sobrevivir "independientemente del modelo de negocio". Esto es como jugar al Texas Hold'em. Los jugadores necesitan más fichas. tomar más riesgos y seguir las apuestas Tal vez la última carta cambie el rumbo, pero si no eres un VC sino un emprendedor, o estás en una ciudad donde el capital de riesgo no está desarrollado, entonces, por supuesto, tienes que contar. las tarjetas cuando nacieron Uber y Airbnb Hay un vasto mercado sin explotar como un libro, por eso propusieron un modelo de negocio preciso desde el primer día
Incluso si se propone un modelo de negocio desde el principio, puede que se logre. No podrá llegar al final, y muchos de ellos al final se probarán. Es una ilusión. Tomemos como ejemplo el conocido grupo de compras. la tendencia de las compras grupales en Internet a hacer que algunos fabricantes estén dispuestos a vender bienes y servicios a precios reducidos. "Precios", una estrategia bidireccional de "precios por cantidad" para que esta estrategia tenga éxito, el factor más importante es que; los fabricantes y los consumidores deben poder obtener beneficios (fabricantes) y satisfacción (consumidores) continuamente.
Desde la perspectiva de los fabricantes, es natural que quieran vender todo y no crear inventario. en las industrias de servicios de primera línea, como la restauración y la belleza, las compras grupales son una forma de reducir realmente el personal inactivo. Un ejemplo más extremo son los aviones. De todos modos, el costo de los vuelos en avión es fijo, por lo que es mejor no tener asientos inactivos. , y lo mismo ocurre con las películas (de hecho, siempre hay compras grupales de aviones: agencias de viajes. Para los inversores, este método de impulso extremo debe cumplir los siguientes supuestos para maximizar los beneficios: 1. El costo no aumentará (). es decir, la capacidad de producción en sí es suficiente); 2. La calidad de los bienes/servicios no disminuirá; 3. No desplazará a las fuentes originales. Estas tres condiciones son más fáciles de lograr para las personas que venden bienes. No es fácil para la industria de servicios establecer estas tres condiciones al mismo tiempo.
Supongamos que un restaurante alcanza el punto de equilibrio, pero el propietario no. Se estima que el 25% de la capacidad aún está sin cubrir. El personal de la empresa de compra grupal puede convencer al operador de que si se puede utilizar el 25% restante, incluso si el precio es solo la mitad del precio, el propietario aún puede ganar más dinero que ahora. ¡Las condiciones para la compra grupal son simplemente usar! magras ganancias para llenar la capacidad de producción Desafortunadamente, aunque los clientes vienen, también causan mayores problemas.
En primer lugar, los huéspedes no están llenando la capacidad diaria de manera tan uniforme como se esperaba. Por lo general, soy muy libre, pero de repente me apresuro a canjear el cupón de compra grupal antes de la fecha límite, lo que no logra por completo el propósito original. Luego, comenzaron a aparecer críticas negativas en línea, principalmente debido a la mala calidad del servicio. En cuanto a por qué la calidad del servicio es mala, la razón principal puede ser que el dueño de la tienda ha sobreestimado el límite del servicio que puede brindar desde el principio. Por otro lado, también está relacionado con el tiempo desigual de llegada de los clientes. almacenar. Finalmente, la industria encontrará que después de varias cooperaciones con compras grupales, el negocio se vuelve cada vez más lento, lo que lo hace menos rentable y menos rentable que antes.
Por supuesto, los sitios web de compras grupales y los clientes deben haber pensado en estas cosas, por lo que harán todo lo posible para hacer reservas para todos, si los asientos están llenos, pedirán a los clientes que cambien la hora. Pero los clientes tienden a gastar antes de la fecha límite, y si no pueden digerir los pedidos que normalmente tienen tres o cuatro meses de antigüedad en una o dos semanas, surge la inquietante pregunta de si el vale puede retrasar la fecha límite. Entonces, ¿qué debo hacer si existen restricciones en la fecha de uso al reservar un bono de compra grupal? Esto reducirá en gran medida la disposición de los consumidores a comprar y también planteará la cuestión de si las fechas calurosas o los fines de semana deberían tener un precio diferente. En resumen, es casi imposible orientar o limitar el tiempo que los consumidores pasan en casa, lo que también es la clave para saber si la industria está dispuesta a seguir cooperando con las compras grupales. Por lo tanto, sólo unos pocos fabricantes deberían beneficiarse de esto y estar dispuestos a cooperar con las compras grupales.
Pero en teoría, la diversidad no es la razón principal por la que los consumidores están dispuestos a formar grupos para el consumo, entonces ¿por qué habrá menos clientes a largo plazo? Esto comienza con lo que piensan los consumidores. No hace falta decir que existe el problema de la disminución de la calidad. El mayor problema es el cambio en la psicología del consumidor. El precio es una de las claves del marketing. El hecho de que el precio sea apropiado determina básicamente si los consumidores pagarán. En teoría, los precios están determinados por la oferta y la demanda, pero hay muchas excepciones, como los mercados boutique o nichos de mercado especiales. Como todos sabemos, el agua mineral no es agua mineral en absoluto y el costo es extremadamente bajo, pero una botella de agua cuesta más de diez yuanes y todos siguen pagando la factura. La razón importante es que todo el mundo está acostumbrado a este precio. Los consumidores no comparan el precio del agua mineral con el del agua del grifo en casa, sino con otras bebidas como la cola o el café. Aquí hay dos puntos clave, el primero es el hábito y el segundo es la comparación. El mecanismo psicológico detrás de ambos es el efecto ancla del precio. En otras palabras, el bajo precio de compra grupal original hará que los clientes sientan que el precio es alto, por lo que estarán felices de comprar; sin embargo, cuando los clientes se acostumbren al precio de compra grupal, el valor de estos bienes/servicios caerá a este nivel; precio. Por lo tanto, cuando haya productos cada vez más homogéneos en los sitios web de compras grupales, los clientes pueden acostumbrarse a sus precios sorprendentemente bajos comparando estos productos homogéneos, cuando las sorpresas ya no sean sorpresas y los precios de los bienes/servicios vuelvan a estar anclados, los clientes serán; Es menos probable que realice compras impulsivas. Por lo tanto, cuando los consumidores no pueden seguir obteniendo una mayor satisfacción de los bienes/servicios de bajo precio adquiridos por los consumidores, este modelo de negocio doble está destinado a declinar debido a la disminución de la demanda de los consumidores.
Así que el problema fundamental de las compras grupales es que no existe un modelo de negocio viable. Incluso si los precios bajos son valiosos para los consumidores, estos precios bajos no pueden mantenerse para siempre porque no hay suficientes consumidores para comprar, y los socios dispuestos a unirse a las compras grupales seguramente harán que algunos fabricantes sean muy competitivos. El valor real de los bienes/servicios que estos fabricantes están dispuestos a ofrecer disminuirá gradualmente hasta igualar el precio con descuento, independientemente de si el precio fue inflado intencionalmente desde un principio. La irracionalidad no existe para siempre. Una vez que los consumidores pierdan su pasión, el mercado naturalmente volverá a su mecanismo original. En pocas palabras, las compras grupales simplemente dan a los consumidores y fabricantes una inyección de estimulante y luego obtienen ganancias de las expectativas irracionales de ambas partes. Como resultado, este modelo de negocio insostenible, a pesar de estar impulsado por enormes sumas de dinero, aún no se ha convertido en una historia de éxito del llamado "pensamiento de Internet".
En la entrada de la Enciclopedia Baidu, se puede ver el origen del "pensamiento en Internet": cuando Robin Li pronunció un discurso ante un grupo de propietarios de empresas tradicionales, dijo: "Nosotros, los empresarios, debemos tener el pensamiento en Internet en En el futuro, tal vez lo hagas "No es Internet, pero tu forma de pensar debe usar Internet gradualmente para pensar en los problemas". En este momento, "pensar en Internet" es solo un eslogan idealizado y conceptual, y todavía es muy vago. . La definición real y específica del pensamiento de Internet comenzó con la amplia publicidad de Zhou en varias ocasiones. Estos discursos también se compilaron en un libro llamado "Metodología de Internet de Zhou". Zhou cree que hay cuatro puntos en el pensamiento de Internet:
Primero, los usuarios son lo primero. En la economía de Internet, mientras uses tu producto o servicio, ¡eres Dios! Muchas cosas no sólo son gratuitas, sino también de buena calidad, y la gente incluso puede utilizarlas con descuento.
En segundo lugar, la experiencia es la reina. Sólo cuando las cosas se hacen al extremo y superan las expectativas se le puede llamar experiencia. Por ejemplo, alguien me pasó una botella de agua mineral y bebí Moutai. El resultado fue 50 grados. Esto está más allá de mi experiencia.
3. Gratis: El hardware también está entrando en la era libre. El hardware se vende a precio de coste sin beneficio alguno y luego la empresa gana dinero mediante servicios de valor añadido. Aunque el hardware de Internet, como televisores, cajas y relojes, no genera dinero, sí genera dinero a través de la publicidad, el comercio electrónico y los servicios de valor agregado.
En cuarto lugar, la innovación disruptiva: hay que hacer las cosas baratas o incluso gratuitas; hacer las cosas simples para impresionar a las personas y experimentar más allá de las expectativas para ganar usuarios y contribuir a su éxito. (Esta definición es diferente de la “innovación disruptiva” propuesta por el profesor de Harvard Clayton Christensen.
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Mire con atención, el segundo artículo "la experiencia es el rey" se aplica a cualquier empresa. Esto no es una característica de Internet, sino algo que cualquier empresa debería hacer, y el artículo cuarto y el segundo. El tercero se superpone, por lo que lo que es realmente exclusivo de Internet es probablemente el primero y el tercero. El objetivo de estos dos puntos es ganar dinero gratis (o ganar dinero a la inversa) y luego confiar en servicios de valor agregado. Las cuatro cadenas juntas significan que cuando encuentras las necesidades del usuario (como beber), tienes que crear una experiencia inesperada (Maotai), y luego Maotai es mejor gratis y utiliza diferentes servicios de valor agregado (botellas de vino de alta gama). dinero. No hay nada de malo en la teoría en sí. El problema es que tiene premisas específicas y no se aplica a todas las situaciones.
De la teoría anterior, primero deduciremos un fenómeno contradictorio: supongamos que proporciono un servicio de forma gratuita y uso el servicio de valor agregado B para ganar dinero, entonces, ¿por qué el siguiente competidor no ofrece A+? ¿Servicios B gratis? ¿Cómo ganar dinero con el servicio C de valor añadido? Si este ciclo continúa, ¿qué tamaño de camión necesitarás conducir para finalmente ganar dinero? Aquí viene la esencia: el requisito previo para lanzar un servicio con pérdidas es que el mercado debe estar monopolizado. Por ejemplo, la competencia puede detenerse si existen efectos de red (Facebook), ventajas tecnológicas (Google), marcas (Xiaomi) o economías de escala. Cuando el mercado puede ser monopolizado, apoderarse del mercado es la primera prioridad. Las empresas monopolísticas tienen la racionalidad de ser impulsivas, populares y "perder dinero para obtener ganancias". En este momento, correr tiene sentido. Para la mayoría de los bienes físicos es difícil seguir este modelo porque el costo unitario es alto. Un scooter eléctrico Maverick cuesta más de 3.000 yuanes, lo que ya es muy barato, pero es una gota en el océano en todo el mercado de motocicletas y es difícil compensar las pérdidas a través de otros canales. Zhou sólo se atrevió a insinuar que la televisión "no genera dinero", pero no dijo que sería gratuita. Los teléfonos móviles Xiaomi adoptan un modelo de compra grupal prepago, que puede reducir el precio de oferta, pero sus mayores ingresos aún provienen de la venta de teléfonos móviles.
Aunque lo gratuito es una necesidad de los usuarios y satisfacer las necesidades es lo que cualquier empresa debería hacer, no es necesariamente posible satisfacer las necesidades únicamente de forma gratuita. Pero lo gratuito es más adecuado cuando ayuda a mejorar la experiencia de un producto o servicio, incluida una experiencia mejorada de funciones u otros incentivos. Por ejemplo, Google necesita ser gratuito para atraer a la mayor cantidad de usuarios, y la información buscada por estos usuarios mejorará aún más los resultados de búsqueda de Google, por lo que los servicios gratuitos pueden mejorar técnicamente los servicios de Google. Lo gratuito de Facebook atrae a la mayoría de los usuarios a registrarse. Cuantas más personas se registren, mayor será el valor social de Facebook, por lo que ser gratuito ayuda a producir la mejor experiencia. Por el contrario, esta premisa obviamente no se aplica a los bienes de lujo, porque el alto precio en sí mismo es un valor. ¿Quieres un LV gratis? Los servicios B2B no son adecuados de forma gratuita, porque las empresas desconfían de los productos gratuitos. La herramienta de servicio de colaboración empresarial Slack es una de las principales empresas emergentes en el campo empresarial global, pero no es gratuita. De hecho, las empresas pagan la factura. Slack no permite que los anunciantes paguen porque la empresa no quiere que la información caiga en manos de los anunciantes. En segundo lugar, una vez que Slack recibe dinero de los anunciantes, sus productos inevitablemente se inclinarán hacia servir a los anunciantes;
En nuestro país, donde la revolución industrial aún no ha concluido, cualquier nuevo concepto luce brillante. Si le dices a un vendedor de panqueques: "Tienes que pensar con Internet" o "Ha llegado el momento de Internet Plus", probablemente pensará que tiene sentido y parece significar lo mismo porque es demasiado abstracto. El pensamiento de Internet o Internet+ en su mente puede referirse al lanzamiento de aplicaciones de entrega de comida o similares. Pero si dices: "Tienes que tener una mentalidad de Internet, los panqueques son gratis, siempre hay una manera de ganar dinero". Probablemente dirá: "¿Crees que mi puesto de panqueques no es lo suficientemente grande?" ridículo.
La paradoja es que en Silicon Valley, la cuna de Internet, nunca se ha oído hablar del concepto de "pensamiento en Internet". Porque el principio del pensamiento de Internet es simplemente pensamiento de mercado, es decir, el mercado primero comprende la demanda y luego considera el modelo de negocio y los costos de producción. En la fabricación tradicional, los clientes están orientados al extranjero, por lo que las empresas extranjeras tienen responsabilidades orientadas al mercado. Cuando compiten por pedidos, las industrias tradicionales están acostumbradas a considerar primero los costos y luego los precios. En el mejor de los casos, consideran el marketing después de desarrollar sus propias marcas. Por tanto, el momento en que Robin Li propuso por primera vez el pensamiento en Internet fue en un discurso ante un grupo de jefes de empresas tradicionales.
Así que el pensamiento de Internet es un reflejo del pensamiento manufacturero tradicional, suspendido en la etapa de transformación de nuestra industria manufacturera, al igual que el espíritu empresarial lean es un reflejo de la burbuja de Internet de principios de siglo. En los países europeos y americanos, el pensamiento basado en el mercado está profundamente arraigado y su industria más valiosa ya no es la manufactura. Entonces, para ellos, el llamado pensamiento de Internet no es revolucionario, al igual que filmar Avengers 2. Nunca considerará los costos de producción, sólo su mercado, ya sean salas de cine, colocación de productos, DVD, retransmisiones televisivas, periféricos, juegos, etc. El modelo de negocio incluye online y offline, carga gratuita y otras dimensiones. Se trata de pensar primero en la demanda del mercado y luego en diseñar productos y modelos de negocio.
Por otro lado, Internet (Internet plus) no se puede aplicar a todas las industrias y a todos los vínculos. Para algunas industrias, puede que sólo transforme algunos eslabones de sus procesos de negocios y puede que ni siquiera genere más ganancias para las empresas tradicionales. Algunas empresas de consumo pueden transformar sus procesos de negocios, innovar modelos de experiencia en línea e integrar recursos fuera de línea, mientras que las industrias manufactureras tradicionales pueden transformar los métodos de mercado y los canales de ventas a través de la inteligencia de Internet.
Todo el mundo puede imaginar que Internet irá penetrando poco a poco en la vida del futuro, haciendo desaparecer el concepto de "Internet", pero este es el "futuro", no el presente inmediato.
Si realmente aplicas el espíritu de Internet a las industrias tradicionales, no siempre pienses en encontrar una cura exitosa en poco tiempo. No es una buena APP la que puede salvar una empresa, ni un modelo de negocio exitoso que pueda arrasar en el mercado. La persona o el equipo que finalmente triunfa no es porque haya encontrado la clave del éxito, ni porque de repente haya encontrado una manera de ganar dinero, sino porque ha acumulado tiempo, ha tratado constantemente de corregir sus errores y luego ha mejorado su organización y sus métodos. de hacer las cosas Ajustarse a la esencia, continuar acumulando, continuar mejorando y finalmente acumular un poder asombroso. Al integrarse con Internet, el mayor cambio es adaptarse a este entorno ferozmente competitivo. La velocidad del cambio supera la velocidad de la competencia.
En la actualidad, la popularidad de Internet genera mucho más revuelo que una verdadera revolución o innovación, porque muchas empresas emergentes pueden tener flujo de caja, lo que proporciona cierta base para valoraciones infladas. Sin embargo, si se trata de una burbuja, no es objetiva. Todavía recuerde lo que dije al principio del artículo: el "diseño de alto nivel" ha sido probado y probado, no importa cuán grande o pequeño sea el efecto, siempre tendrá un efecto.
Entonces, ¿a qué deben prestarle atención los empresarios comunes y corrientes? En primer lugar, ¿tiene razón el mercado? Continúe pensando:
¿Qué altura tiene el techo de su mercado vertical?
¿Cómo está el mercado circundante? ¿Hay competidores más aterradores que mis competidores actuales?
¿Qué tan fuertes son los límites de mi mercado vertical y por cuánto tiempo puedo jugar aquí?
Si todo el mundo compite por el primer puesto y la jugabilidad es la misma, la mejor manera es ganar algo de dinero de forma rápida y temprana. Pero si estás una ronda detrás de otros en la ronda de financiación y tu estilo de juego no es fundamentalmente diferente de los demás, debes pensar en otros métodos de juego que puedan permitirme adelantar o elegir cambiar el subcampo de batalla.
Y si se elige correctamente el mercado, ¿qué debemos hacer para cambiar nuestro estilo de juego?
Mire lo que están haciendo los países más avanzados y desarrollados. ¿Cuál es el estilo de juego?
Presta atención a los estilos de juego de los oponentes que crecen más rápido y comprende a los usuarios pioneros.
Observar submercados paralelos, nacionales y extranjeros, de primer y segundo piso.
Si después de intentarlo se determina que las condiciones de funcionamiento del mercado vertical no son buenas, no tiene sentido seguir luchando y hay enormes problemas con el crecimiento futuro, entonces cambiar de mercado decididamente. Si no funciona, reinicie y reconsidere la dirección general. Mientras exista un equipo con dinero y capacidades de ejecución, todavía habrá muchas oportunidades para la transformación de Internet.
Conclusión: Aunque mi escritura es tan suave como el agua y parece estar llena de confianza, en realidad no es para mostrarme, sino un proceso de autocomprensión. ¿Qué es un administrador de inversiones? Desde una perspectiva laboral, un administrador de inversiones es una persona que observa la industria, busca información, visita empresas, evalúa valor, encuentra un equipo y ayuda a crecer. Pero creo que los inversores también deben ser personas que puedan enfrentarse a diversas voces de forma racional y amable, después de un juicio exhaustivo, deben mantener la mente abierta y estar dispuestos a admitir errores en cualquier momento.