Plan de Venta de Fertilizantes 2017_Plan de Promoción
1 Como vendedor calificado de fertilizantes agrícolas, primero debe tener los conocimientos de marketing más básicos y, al mismo tiempo, tener una comprensión sistemática del conocimiento profesional, incluida la composición de varios productos y las características de varias marcas. Ventajas y desventajas, sistema de precios, estrategia de mercado, desarrollo de la industria, condiciones del mercado regional y capacidad de mercado de la industria, comerciantes, distribuidores, minoristas, influencia de los consumidores y demanda en la industria. Si
Antes de realizar ventas, desarrollo de mercado y hablar con los clientes, estos conocimientos básicos son indispensables. Sólo comprendiendo esta información básica podremos tener una comprensión integral de la industria en su conjunto y tener los conocimientos básicos. Pase de entrada. Para comprender el mercado es necesario tener la actitud y el método correctos. Para un mercado regional objetivo específico, no se puede simplemente visitar algunos mayoristas de esta industria o juzgar el posicionamiento en el mercado basándose en la información obtenida al visitar a estos mayoristas.
Obteniendo una comprensión profunda de todos los aspectos de los mercados regionales, incluidos los mercados regionales. La dirección del canal de productos de la industria, el mercado mayorista del mercado regional, el mercado minorista principal, la composición del mercado del condado, las características de la industria del mercado regional, etc. y al mismo tiempo comprender las condiciones operativas específicas, el nivel de gestión, las ideas comerciales, la fortaleza económica y las ventajas de los recursos de red de los clientes principales en el mercado regional; sólo de esta manera podremos tener una comprensión integral y profunda del mercado general; ; sólo así podremos ser clientes de desarrollo decididos, específicos y proactivos.
Los gerentes regionales no deben apresurarse a ir a las tiendas grandes y pequeñas para negociar la cooperación cuando llegan por primera vez a un nuevo mercado, ni soñar con hacer las cosas de la noche a la mañana. También pueden soñar con hacer las cosas de una vez por todas. todo. Es inaceptable que un ciego se encuentre con una rata muerta. A través de la capacitación de habilidades básicas, como la comprensión de la industria y el mercado, tendremos una comprensión profunda e integral del mercado regional y luego tendremos una comprensión clara de los clientes objetivo en este mercado. En este momento, podemos clasificar a los clientes potenciales objetivo según las condiciones para seleccionar clientes cooperativos.
Antes de visitar formalmente a los clientes, hay una cosa muy importante que hacer: desarrollar un plan de negocios específico para cada cliente objetivo. El plan debe incluir un análisis comercial actual de las áreas y fortalezas. de mejora y áreas de mejora. Sobre esta base, combinado con nuestro plan de promoción de marca e ideas de operación de mercado, analizamos el impacto positivo que nuestra marca puede traer a este cliente mientras se integra con este cliente, así como la promoción de su negocio.
En el plan de negocio debemos prestar especial atención a la combinación de clientes, mercado y nuestra propia marca, y especialmente explicar que nuestro plan de marketing de marca puede mejorar el negocio y la imagen del cliente. Incluso si no es demasiado tarde para redactar un plan de negocios tan formal, al menos antes de visitar al cliente, debe aclarar sus ideas y comprender la dirección de la cooperación con el cliente, la planificación y el diseño del mercado, y las ideas operativas de el mercado en este lugar. Sólo considerando y examinando el significado de la cooperación desde la perspectiva y el pensamiento del cliente podremos tener un estado de negociación correcto y razonable.
Después de la preparación y la inversión preliminares, se incluyó en la agenda una visita formal al cliente. Dado que el cliente nos ha brindado la oportunidad de exhibir productos, discutir la creatividad y la planificación del mercado, debemos aprovechar esta oportunidad para permitir que los clientes reconozcan, comprendan y acepten correctamente nuestra marca. La cita del gerente regional debe programarse en un momento en que el negocio del cliente no esté demasiado ocupado. Al mismo tiempo, debe estar lo más separado posible de la tienda comercial del cliente, al menos en la oficina del cliente, para que. el cliente tendrá la energía, el tiempo y el estado de ánimo para escuchar atentamente la descripción del producto del gerente regional, la introducción de la marca, el concepto de mercado y el plan de negocios, lo que permitirá a los clientes comprender con calma la promoción y el impacto positivo de la marca en su negocio. especialmente en el desarrollo de la red de mercado, nuestra inversión en el mercado y durante todo el año.
Debemos aprovechar al máximo las ventajas de nuestros productos, las ideas de promoción de marca, la publicidad en el mercado, la inversión en materiales promocionales, el seguimiento del personal en el mercado y la imagen profesional de la industria para impresionar y convencer a los clientes. Presente el plan de negocios al cliente de manera objetiva, y el cliente también puede tener reservas cuando se sienta tentado.
En este momento, debemos brindarles a los clientes un espacio para pensar, para que puedan considerar seria, integral y correctamente que unir fuerzas entre sí mejorará su negocio y su imagen, y comprender seriamente el significado positivo de la cooperación entre las dos partes.
Con base en la situación real de la visita, cada cliente que visitó fue cuidadosamente clasificado y puesto en cola, y se consideraron cuidadosamente las necesidades de los clientes previstos para la marca. Luego, basándose en la situación resuelta, se formulan diferentes planes de seguimiento para diferentes clientes, especialmente para los clientes con el primer y segundo objetivo, los planes de seguimiento deben formularse cuidadosamente. Al finalizar la visita y al despedirse, se debe dejar un presagio para la próxima visita, acordar la próxima visita o crear oportunidades para la próxima negociación, llegar a un consenso sobre las condiciones específicas de cooperación en el momento adecuado, y avanzar hacia un mayor pago o incluso firmar un acuerdo de cooperación integral para avanzar.
Es el comportamiento más peligroso y estúpido por parte de un gerente regional depositar todas sus esperanzas en un solo cliente. Tenemos que averiguar quién quiere trabajar con nosotros y nosotros decidiremos el cliente. Más que con qué clientes estamos dispuestos a trabajar, perdemos la iniciativa. Debemos determinar la lista de clientes que aceptan cooperar con nosotros, seleccionar los mejores de ellos, negociar con cada cliente potencial uno por uno, tomar siempre la iniciativa en las negociaciones y utilizar el método de eliminación para finalmente atrapar al cliente.
En la actualidad, el número de empresas de pesticidas está disminuyendo, mientras que el número de empresas de fertilizantes químicos está aumentando. En la actualidad, los fertilizantes químicos están relativamente saturados y aumentar las ventas se ha convertido en el desafío más importante para todas las empresas y agentes. ¿Qué hacemos? La promoción se ha convertido en un medio sencillo y eficaz. Basado en mi experiencia personal, me gustaría compartir con ustedes los métodos de promoción, ventajas y desventajas.
Primero, promoción de regalos
En ese momento, yo todavía era muy joven. Actualmente, una empresa muy conocida en Linyi tiene otra marca registrada y la publicidad también era muy feroz en ese momento. La temporada de fertilizantes está a punto de comenzar y los vehículos promocionales corporativos llevan toallas y tocan música. En ese momento, los agricultores sintieron mucha curiosidad y salieron a mirar, y los comerciantes locales también estaban presentes. El personal de la empresa explicó a los agricultores y aprovechó la psicología de los agricultores para pedir toallas. De todos modos, es la temporada y es hora de usar fertilizantes químicos, agricultores. Naturalmente, tendrá una ventaja a la hora de ser ascendido y tendrá mayores posibilidades de éxito.
Pros y contras
Con la ayuda de la psicología de los agricultores, completaron la promoción un paso antes de lo previsto y obtuvieron enormes ganancias. En ese momento, debido a que las actividades de promoción apenas habían comenzado, tuvieron bastante éxito, pero el método estaba obsoleto y no era adecuado para la situación actual del mercado.
2. “Ley de Fomento de la Literatura y el Arte en el Medio Rural”
Han pasado cinco años desde que surgió este método. Por la noche se lleva a cabo un espectáculo de canciones y danzas para atraer a los agricultores. ¿Qué pasa con la parte media? ¿agrónomo? Exagere y explique el papel de los fertilizantes y luego combínelo con obsequios para atraer a los agricultores. Si es necesario, los distribuidores locales garantizarán la calidad. ¿Cuántos distribuidores más encontrarán? ¿José? ¿Confundir a los campesinos y luego entrar corriendo y subir? ¿Compras de pánico? Sí.
Pros y contras
Este método puede reunir eficazmente a la multitud en ese momento, captar la psicología de observar la emoción y la atmósfera de explicación es buena, por lo que la tasa de éxito al realizar el pedido es relativamente alto. Sin embargo, debido a que la mayoría de los agrónomos son falsos y exageran la eficacia, es fácil producir secuelas. Cuando la gente toma el dinero y se marcha, hay que lidiar con ello lentamente. Este método es costoso y el precio de los fertilizantes químicos también aumentará prácticamente. Aunque es un regalo, no importa lo inteligente que sea el granjero, no lo comprará si es mucho más alto que los demás. Este método fallará si el ambiente no es bueno al comienzo del pedido.
3. Método de visita de conferencia de expertos
Con el uso prolongado del método anterior, los agricultores también se han dado cuenta de las desventajas y ya no creen en él. Para demostrar su fuerza, encontraron a un experto en engaños, condujeron hasta el campo, reunieron a personas con pequeños obsequios como pesticidas y cepillos para zapatos, y luego llevaron a varios representantes de agricultores a visitar el almacén, almorzar y luego regresar para tomar el líder en el pedido. Como dice el refrán: Falta personal para aprovecharse de los demás y falta personal para comerse a los demás. ? ¡No hay manera, sólo por esta vez! Algunas pequeñas empresas utilizaban a menudo este método en ese momento y el efecto fue bastante bueno.
Pros y contras
Aprovechando la mentalidad honesta de los agricultores, les da vergüenza no comer. También hay algunas personas prestigiosas involucradas, por lo que la tasa de éxito es muy alta. Pero después de todo, es un mentiroso propenso a cometer errores durante sus conferencias. Las cosas bellas a veces se malinterpretan. Hay muchos elementos falsos en la conferencia. Recuerdo una vez que un estafador echó agua sobre algo usado en proyectos de construcción y se solidificó. Luego dijo que el fertilizante retiene el agua. En ese momento, un granjero dijo que lo había usado mientras trabajaba. Entonces fracasó.
Cuando visitas un almacén, es fácil crear una mala impresión. Incluso si tu almacén está lleno de cosas buenas, por el contrario, mientras seas grande, los agricultores creerán que las cosas malas son buenas.
Cuarto, el método de visitar pueblos y hogares
El uso de varios métodos de promoción ya no es eficaz. Cada vez hay más salidas de fertilizantes y cada vez es más difícil. hacer negocios. ¿Quieres no hacer nada o buscar otra salida? Finalmente, a algunos mayoristas de respuesta rápida se les ocurrió un nuevo método, que consiste en pedir a los minoristas que lleven a sus propios vendedores o a los vendedores de las fábricas a las casas de los agricultores que conocen, y utilicen relaciones y cosas verdaderamente profesionales para persuadirlos, solo para que acepten. Aprovechar la incapacidad de los agricultores para La mentalidad de eludir, completar pedidos y, por supuesto, obsequios generosos son todos para reducir gastos y bajar precios. Las personas conocidas también irán a las casas de personas desconocidas después de hacer un pedido, diciendo que el pedido se ha realizado y luego mostrándolo a los demás. Después de todo, no es fácil evadirlo de los aldeanos. Lo pedirán de todos modos, aunque sea solo la mitad.
Pros y contras
Ahorro de costes, para una sola comunicación, mejor comunicación, la tasa de éxito del pedido es mayor que cualquier otro método. Pero ... la eficiencia es relativamente baja y las aldeas más grandes tardan varios días. Si es necesario, puede dividirse en varios grupos al mismo tiempo, pero debe organizar al personal de manera razonable para evitar obtener la mitad del resultado con el doble de esfuerzo.
Los métodos de promoción comunes son probablemente los anteriores, pero con la transferencia de tierras, el conocimiento profesional de los agricultores también aumenta constantemente, ¿verdad? ¿La lana proviene de las ovejas? Poco a poco, hemos desarrollado cierta inmunidad a estos métodos, entonces, ¿cómo deberíamos afianzarnos? Esta es una cuestión que merece nuestra profunda reflexión, especialmente los trabajadores agrícolas en nuestra nueva era. Deberíamos pensar en cómo hacernos más grandes y más fuertes, en lugar de simplemente pensar en ganar dinero.
Para afianzarnos firmemente en el futuro desarrollo de los recursos agrícolas debemos hacer lo siguiente:
En primer lugar, enriquecer nuestro conocimiento profesional. Sólo sabiendo más que los agricultores podrás convencerlos, venderles cosas y ganar dinero. Cuando se trata de ganar dinero, no es una pregunta cursi porque para eso estamos en el negocio.
En segundo lugar, debemos actualizar constantemente nuestro pensamiento y dejar que las cosas únicas atraigan a otras. El uso anterior de mezcladores de semillas eléctricos y pulverizadores eléctricos debería haberse beneficiado de almacenes equipados con máquinas de alerta temprana. Ahora, las semillas de maíz, los fertilizantes, las sembradoras de precisión, etc. son herramientas necesarias para nuestro éxito.
En tercer lugar, no produzca ni venda productos falsos y de mala calidad y gane dinero de conciencia. Con el continuo fortalecimiento de la aplicación de la ley nacional y la popularización del conocimiento científico, las cosas falsificadas y de mala calidad no durarán mucho y las posibilidades de ser descubiertas son mayores. Además, debemos considerar que estamos ganando dinero con los agricultores y no podemos permitir que la gente pobre y enojada caiga en la trampa. Cuando sepan que les estás mintiendo, nunca volverán a confiar en ti.
Plan de Venta de Fertilizantes 3 1. estrategia de producto.
La estrategia del producto se refleja principalmente en la apariencia, color y embalaje de las partículas. Hay dos puntos que requieren especial atención. ¿Apariencia? ganado. ¿Ahora a los agricultores les gusta en general? ¿bonito? Abono, donde se coloca el mismo tipo de abono, debe ser el que tenga partículas grandes, menos polvo, color meloso, uniforme y brillante que se venda más rápido. En segundo lugar, las formas de embalaje deben diversificarse para facilitar la compra y el uso de los agricultores. Hoy en día, los fertilizantes se venden básicamente en bolsas de 50 o 40 kg, que son demasiado grandes y pesadas. En las zonas rurales de hoy, los hombres salen a trabajar y las mujeres trabajan en el campo. Es demasiado problemático para las mujeres cargar cosas tan pesadas y es fácil absorber la humedad y disolverse después de abrir el paquete, lo que supone un gran desperdicio. Es necesario producir envases ligeros de 25 kg, 15 kg o incluso 10 kg para que los agricultores elijan.
2. Estrategia de marca.
La estrategia de marca se refleja principalmente en dos aspectos. En primer lugar, debemos establecer una marca general de fertilizantes nacionales para competir con los fertilizantes importados. En la actualidad, el precio de algunas variedades de fertilizantes químicos importados es bastante diferente del de los fertilizantes nacionales. Tomando como ejemplo el fosfato diamónico, el precio de mercado del fosfato amónico importado es de unos 2.000 yuanes/tonelada, mientras que el precio de mercado del fosfato amónico nacional es de sólo unos 1.700 yuanes/tonelada. De hecho, no hay mucha diferencia entre los dos. El segundo es establecer una buena marca corporativa. Ahora en el mercado de fertilizantes también hay marcas nacionales. El precio de venta de los productos de marca es de 10 a 20 yuanes por tonelada más alto que el de los productos sin marca y se venden más rápido. Tomando como ejemplo una planta de fertilizantes con una producción anual de 500.000 toneladas, el aumento resultante en el beneficio neto oscila entre 5 y 6,543,8 millones de yuanes.
3. Estrategia de precios.
Debido a que la calidad inherente de los productos fertilizantes químicos es similar y el poder adquisitivo de los agricultores ahora es bajo, la reducción de precios tiene un efecto de promoción significativo. Se estima que el actual coeficiente de elasticidad precio Ep de la demanda de productos fertilizantes es tan alto como 3 a 8. Tomando la urea como ejemplo, si el precio de venta disminuye en 100 yuanes por tonelada, el volumen de ventas aumentará en 30 yuanes. Por lo tanto, en el mercado actual de fertilizantes prevalece la tendencia de ventas a precios bajos, especialmente cuando las empresas abren nuevos mercados, y casi sin excepción, los precios son bajos. Pero también debemos darnos cuenta de que la estrategia de precios bajos es un arma de doble filo que puede perjudicar tanto a otros como a uno mismo. Si el precio es demasiado bajo, la empresa no obtendrá beneficios y perderá la motivación para desarrollarse e innovar. Además, en la mente de muchos consumidores, un precio bajo suele estar asociado con una calidad baja. Si el precio es demasiado bajo, tendrá un gran impacto negativo en la imagen del producto y en la imagen corporativa, por lo que las estrategias de precios bajos deben tratarse con precaución. Por el contrario, adoptar una estrategia de precio medio o incluso una estrategia de precio moderadamente alto a veces puede atender mejor la psicología del consumidor y tener más éxito.
4. Estrategia de canal.
Antes, las empresas productoras sólo podían vender fertilizantes a empresas agrícolas, y sólo existía un canal de venta. Después de la promulgación del Documento No. 39 del Consejo de Estado en 1998, ¿se pueden vender las empresas de producción a empresas agrícolas como la agricultura? ¿Tres paradas? , y también es venta directa. Cada uno de estos tres canales tiene sus propias ventajas y deben utilizarse de manera integral. El autor cree que la venta directa puede reducir los enlaces intermedios y bajar los precios de venta, beneficiando a los hermanos agricultores. Al mismo tiempo, puede acelerar en gran medida el cobro de pagos y garantizar la seguridad de los fondos. Las empresas manufactureras pueden establecer puntos de venta directa en las aldeas circundantes. Dondequiera que se necesite fertilizante, se lo pueden entregar en su puerta con solo una llamada telefónica. Esto no solo facilita enormemente a los agricultores, sino que también les permite ocupar firmemente los canales de las empresas agrícolas en las ciudades circundantes. Lo más importante es enfatizar las capacidades comerciales. ¿Agarrar lo bueno y dejar ir lo malo? Centrarse en aquellas empresas de insumos agrícolas con sólida solidez financiera, muchos puntos de venta operativos, sólidas capacidades de desarrollo de mercado, buenas condiciones operativas y buena reputación, y permitirles convertirse en distribuidores generales y agentes generales en el mercado regional, para no perder el mercado. y resolver eficazmente el problema de los riesgos empresariales y mejorar la calidad de la cuota de mercado. ¿agricultura? ¿Tres paradas? ¿Cuáles son las ventajas de los canales? ¿experto? Como departamento profesional de tecnología agrícola, a menudo tratan con los agricultores y los guían en la fertilización científica. Los agricultores pueden confiar en ellos. Al mismo tiempo, en comparación con las empresas agrícolas, su carga de personal y su carga histórica son más ligeras y su rentabilidad es más fuerte. ¿Aunque la agricultura en esta etapa? ¿Tres paradas? La proporción de ventas de fertilizantes no es grande, pero no hay duda de que la agricultura lo será en el futuro. ¿Tres paradas? ¿Jugará un papel decisivo en la venta de fertilizantes químicos? ¿Deberían las empresas desarrollar vigorosamente la agricultura? ¿Tres paradas? cooperar.
5. Estrategia de promoción.
Afectadas por la economía planificada tradicional, muchas empresas de fertilizantes creen que basta con vender sus productos a las empresas agrícolas, y que el trabajo de promoción debe ser realizado por las empresas agrícolas. Este concepto está muy equivocado. En esta etapa, las empresas de fertilizantes deberían hacer un buen trabajo de promoción en los dos aspectos siguientes: primero, fortalecer vigorosamente la publicidad, profundizar en las zonas rurales para promocionar productos y empresas de una forma que agrade a los agricultores, aumentar la visibilidad y la reputación de los productos, mejorar imagen corporativa y cultivar consumidores leales. El segundo es fortalecer vigorosamente los servicios de agroquímicos, brindar consultas técnicas gratuitas a los agricultores, guiarlos en la fertilización científica, mejorar la afinidad entre empresas y productos y hacer que los agricultores estén felices de comprar sus productos.
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