Ocho palabras de venta absolutamente ciertas
Técnica de Venta 1. El cliente dijo: Tengo que pensarlo.
Contramedida: El tiempo es oro. No pierdas esta oportunidad.
(1) Método de consulta:
Por lo general, en este caso, el cliente está interesado en el producto, pero puede ser que aún no haya descubierto su presentación (como un ciertos detalles), o tener secretos ocultos (como no tener dinero, no tener poder de decisión) y no atreverse a tomar decisiones, y luego hay palabras bastante distantes. Por lo tanto, es necesario utilizar métodos de consulta para descubrir la causa y luego prescribir el medicamento adecuado. Señor, no lo expliqué claramente hace un momento, ¿entonces dice que debería pensar en ello?
(2) Método de hipótesis:
Suponiendo que la transacción se completa inmediatamente, ¿qué beneficios (o felicidad) puede obtener el cliente? Si el trato no se cierra de inmediato, pueden perder algún beneficio (lo cual será doloroso) y aprovechar la hipocresía de la gente para cerrar el trato rápidamente. El señor Fulano de Tal debe estar muy interesado en nuestros productos. Si compras ahora, podrás conseguirlo (más regalo). Solo venimos una vez al mes (o hay promoción) y ahora mucha gente quiere comprar este producto. Si no decide a tiempo, lo hará...
(3) Método directo:
Al juzgar la situación del cliente, haga preguntas directamente al cliente, especialmente si es hombre. Los compradores encuentran problemas de dinero. Un acercamiento directo puede enojarlo y obligarlo a pagar. En serio, señor, ¿es por el dinero? ¿O quieres evitarme?
Técnica de Venta 2. El cliente dijo: Es demasiado caro.
Contramedidas: obtienes lo que pagas. En realidad, no es nada caro.
(1) Método de comparación:
①Comparar con productos similares. Por ejemplo, por el precio de una marca de mercado, este producto es mucho más barato que la marca y la calidad es mejor que la marca.
②Comparar con otros artículos de valor similar. Por ejemplo, ahora con dinero se pueden comprar las cosas a, b, c, d, etc., y este producto es lo que más necesitas en este momento y no es nada caro.
②Método de desmontaje:
Desmontar varios componentes del producto y explicarlos uno por uno. Cada pieza es económica, por lo que combinarlas lo hace aún más económico.
(3) Método promedio:
Asignar los precios de los productos a mensual, semanal y diario es el más efectivo, especialmente para algunas ventas de ropa de alta gama. ¿Cuántos días puedes usar ropa normal, pero cuántos días puedes usar ropa de diseñador? En promedio, obviamente es un buen negocio comprar marcas caras todos los días. ¿Cuántos años puedes usar este producto? ¿Cuál es la inversión real por día en términos de año, mes y semana? ¡Obtienes este producto cada vez que gastas dinero y tiene un gran valor!
④Método de elogio:
A través del elogio, los clientes tienen que pagar por la cara. Señor, tan pronto como lo veo, sé que suelo prestar atención a (como la apariencia, la calidad de vida, etc.) y no seré reacio a comprar este producto o servicio.
Discurso de venta 3. El cliente dijo: El mercado está lento.
Contramedidas: Compre cuando los tiempos sean malos y venda cuando los tiempos sean buenos.
(1) Por favor:
La gente inteligente reveló un truco: cuando todos los demás venden, el ganador compra; cuando todos los demás compran, el ganador vende; Hoy en día, la toma de decisiones requiere valentía e inteligencia, y muchas personas de gran éxito construyeron las bases de su éxito durante la recesión. Complazca a sus clientes diciéndoles que son inteligentes, inteligentes y exitosos, y cuando se deje llevar, ¡perderá su billetera!
(2) Pequeños métodos:
La prosperidad es un gran cambio macroambiental que una sola persona no puede cambiar. Para todos, todo seguirá como de costumbre en el corto plazo. De esta manera, las cosas se diluirán y los problemas importantes se abordarán en menor escala, lo que reducirá el impacto del entorno macro en la transacción. Por ejemplo, mucha gente habla de la reciente caída del mercado, pero esto no tiene mucho impacto en nosotros personalmente, por lo que no afectará su compra de productos.
③Método de ejemplo:
Cite ejemplos de personas mayores, ejemplos de personas exitosas, ejemplos de personas que lo rodean, ejemplos de un grupo de personas, ejemplos de popularidad, ejemplos de líderes. ejemplo de un cantante ídolo para que los clientes lo añoren, les impulsen y compren de inmediato. Por ejemplo: Sr. Hoy tienes la misma oportunidad y la misma decisión. ¿Quieres?
Técnica de Venta 4. El cliente dijo: ¿Puede ser más barato?
Contramedidas: El precio es un reflejo del valor. Los productos baratos no son buenos.
(1) Método de pérdidas y ganancias:
El comercio es un tipo de inversión y debe haber ganancias y pérdidas. Tomar una decisión de compra basándose únicamente en el precio es incompleto. Mirar únicamente el precio ignorará el valor añadido de la calidad, el servicio y los productos, lo cual es una lástima para los propios compradores. ¿Crees que hay demasiada inversión en un determinado producto? Pero invertir muy poco tiene sus problemas. Invertir muy poco le costará más porque el producto que compre no cumplirá con la fecha de entrega (y no podrá disfrutar de algunas de las funciones adicionales del producto).
②Método de tarjeta:
Este precio es actualmente el más bajo del país y ha tocado fondo. Si quieres bajarlo, realmente no podemos. Al presentar la tarjeta (que, en realidad, no es la tarjeta y tiene 108.000 millas), el cliente sentirá que el precio es razonable y puede comprarla sin nada que perder.
(3) Ley de Honestidad:
Es una verdad que en este mundo hay muy pocas oportunidades de comprar productos de la mejor calidad con muy poco dinero. Dígales a los clientes que no tengan tanta suerte. Si realmente necesita un producto de bajo precio, no lo tenemos aquí ni, hasta donde sabemos, en ningún otro lugar, pero hay algunos productos más caros que puede consultar.
Presentación de ventas. Los clientes dicen: Es más barato en otros lugares.
Contramedida: El servicio es valioso. Los productos falsificados ahora proliferan.
(1) Método de análisis:
A la hora de tomar una decisión de compra, la mayoría de las personas suelen saber tres cosas: la primera es la calidad del producto, la segunda es el precio del producto. El tercero es el servicio postventa del producto. Analice estos tres aspectos uno por uno para disipar las preocupaciones y dudas de los clientes y dejar que "se enamoren en secreto de una flor". Puede que sea cierto, señor. Después de todo, todo el mundo quiere comprar productos de la mejor calidad por el menor dinero. Sin embargo, el servicio aquí es bueno y usted puede ayudar. Si lo compras en otro lugar, no habrá tantos servicios. Tienes que pagarlo tú mismo, lo cual es una pérdida de tiempo y dinero. Es más apropiado que lo hagamos aquí.
② Método de desvío:
En lugar de hablar de sus propias fortalezas, hable de las debilidades en otros lugares de manera objetiva y justa, y hable de ellas repetidamente, destruyendo la línea de defensa psicológica del cliente. Nunca he encontrado esa empresa (de ningún otro lugar) que ofrezca el producto de mayor calidad y el mejor servicio postventa al precio más bajo. Yo (un familiar o amigo) se lo compré la semana pasada, pero se rompió a los pocos días y nadie lo reparó, así que tuve mala actitud cuando fui a buscarlo...
③Método de recordatorio:
Se recuerda a los clientes que ahora abundan las falsificaciones, así que no sea codicioso por lo barato. Para tu felicidad, excelente calidad, alto servicio y precio, ¿cuál elegirás? ¿Está dispuesto a sacrificar la calidad del producto por precios más baratos? ¿Qué debo hacer si compro un producto falso? ¿Quiere un buen servicio postventa de nuestra empresa? Señor, a veces invertimos un poco más para conseguir el producto que realmente queremos y merece la pena, ¿no?
Técnica de Venta 6. El cliente dijo: No hay presupuesto (no hay dinero).
Contramedidas: El sistema está muerto, pero la gente está viva. No hay condiciones para crear condiciones.
(1) Método de anticipación:
Explicar los beneficios que el producto puede aportar a los clientes, instar a los clientes a realizar un presupuesto y promocionar las compras. Señor Presidente, sé que una empresa bien administrada requiere un presupuesto prudente.
Los presupuestos son una herramienta importante para ayudar a una empresa a alcanzar sus objetivos, pero la herramienta en sí tiene que ser flexible, ¿verdad? Los productos pueden ayudar a su empresa a mejorar el rendimiento y aumentar las ganancias, por lo que debe ajustar su presupuesto en consecuencia.
②Método de atacar el corazón
El análisis de productos no solo puede traer beneficios a los propios compradores, sino también a las personas que los rodean. Comprar productos puede generar el amor y el aprecio de su jefe y su familia. Si no lo compras, perderás la oportunidad de exhibirlo. Esta oportunidad es muy importante para el comprador. ¡Duele perderlo! Especialmente para los departamentos de compras de algunas empresas, podemos decirles qué beneficios están utilizando sus competidores y, si no los compran, se quedarán atrás.
Conversación de Ventas 7. Los clientes dicen: ¿Realmente vale tanto?
Contramedidas: La sospecha es un espía, detrás de la sospecha hay certeza.
(1) Reglas de inversión:
Tomar una decisión de compra es una decisión de inversión. Es difícil para la gente común hacer una evaluación correcta de los efectos esperados de la inversión. Todos se dan cuenta y sienten gradualmente los beneficios que aporta el producto o servicio durante el proceso de uso o solicitud. Dado que es una inversión, deberíamos ver más sobre lo que sucederá en el futuro. Puede que ahora solo tenga un pequeño efecto, pero tendrá un gran efecto en el futuro, ¡así que vale la pena!
(2) Método de refutación:
Utilice la refutación para convencer a los clientes de que su decisión de compra es correcta. Eres una persona con una visión única. ¿Dudas de ti mismo ahora? Tu decisión es sabia. Está bien si no confías en mí. ¿No crees en ti mismo?
③Método positivo:
¡Valor! Luego analícelo para los clientes y disipe sus preocupaciones. Se puede comparar y analizar, desmantelar y analizar, y también se puede demostrar con ejemplos.
8. El cliente dijo: No, no lo quiero...
Contramedida: No hay ningún "no" en mi diccionario.
(1) Método de fanfarronear:
Presumir es fanfarronear durante el proceso de venta no significa dejar que el vendedor diga palabras infundadas y regatee. En su lugar, utilice la fanfarronería para mostrar la determinación del vendedor de vender y, al mismo tiempo, permita que el cliente sepa más sobre usted mismo, haciéndole pensar que tiene ventajas y que es un experto en algunos aspectos. La confianza facilita las transacciones. Sé que tienes muchas razones para ahuyentar a muchos vendedores cada día para que aceptes sus productos. Pero mi experiencia me enseñó que nadie podía decirme que no y todos terminamos siendo amigos. Cuando me dijo que no, en realidad estaba diciendo no a los beneficios (beneficios) que estaba a punto de recibir.
②Método comparativo:
De hecho, si un vendedor vende un producto a otros y es rechazado, puede contar su verdadera situación y sus sentimientos para compartirlos con el cliente, ganándolo así. simpatía, generar empatía y promover compras. Por ejemplo, si hay un producto que a tus clientes les gusta mucho y quieren tener, ¿dejarás que te rechacen por un pequeño problema? Entonces, señor, no dejaré que me rechace hoy.
(3) Método de molienda muerta:
Decimos que la perseverancia es la victoria. Durante el proceso de venta, a los clientes no se les pregunta qué producto quieren. Los clientes siempre se resisten y rechazan inconscientemente a los demás, por lo que los vendedores deben persistir en venderse a sí mismos a los clientes. Al mismo tiempo, si el cliente se niega, el vendedor retrocederá y el cliente no dejará ninguna impresión en el vendedor.