Acerca de la agrupación
Recientemente, se pueden ver carteles de "Movilización del Premio Elite Digital Coca-Cola-Lenovo" por todas partes en las calles, el metro y otras vallas publicitarias de Beijing. Se informa que esta es otra promoción combinada entre Coca-Cola y marcas nacionales. Antes de esto, Coca-Cola y varias patatas fritas importantes de Beijing llevaron a cabo una campaña de promoción de "Excelente combinación, buen gusto", que se hizo popular durante todo el verano.
Casualmente. Del 1 de junio al 30 de agosto, Motorola y Santana se han unido para ofrecer a los usuarios que compren un automóvil un sistema de llamadas manos libres DSP de Motorola y un teléfono móvil.
Ya en el primer semestre de este año, el Centro de Distribución del Norte de China de Shanghai Automotive Industry Sales Corporation y Founder Technology Computer Systems Co., Ltd. lanzaron conjuntamente la "Acción 121".
Se entiende que este tipo de agrupación entre marcas también se está volviendo popular en el extranjero. ¿AOL últimamente? AOL y Target han lanzado promociones conjuntas, USA-Today y AT&T han lanzado nuevos servicios conjuntamente, y AT&T y Time Warner también están intentando agrupar ventas.
Los especialistas en marketing creen que este paquete crea un nuevo modelo de marketing. Sin embargo, no todo resulta ser lo que esperaban. La agrupación no es una "solución de un solo paquete". Parece que las empresas aún deben explorar los misterios y las reglas.
Aporta valor añadido y el "amor" ligado será civilizado.
Rebajas de precios, descuentos, sorteos y regalos son modelos de promoción tradicionales muy conocidos. Sin embargo, estos métodos de promoción están disminuyendo gradualmente. En este punto, cualquier promoción poco creativa no atraerá mucha atención de los clientes.
Cheng Jiushi, presidente de Beijing Xingyun Industrial Co., Ltd., que produce patatas fritas, cree que la connotación de mercado no es sólo un lugar para las transacciones de productos básicos, sino la suma de las relaciones comerciales entre propietarios de mercancías. Este servicio combinado no sólo brinda comodidad a los consumidores, sino que también permite que los productos encuentren un nuevo valor agregado en los intercambios de mercado. La unión de Renrenbao y Coca-Cola no es una simple relación 1+1, sino la integración de un servicio y otro. Al mismo tiempo, este evento ha creado una nueva forma de romper las líneas de defensa de la cooperación entre industrias, permitiendo a las empresas de ambos lados comprender completamente el estado y las características de sus respectivos segmentos de mercado entre los grupos de consumidores de otras industrias mientras penetran entre sí. productos y marcas de la industria de otros.
Ding, director general del Centro de Distribución del Norte de China de la Corporación de Ventas de la Industria Automotriz de Shanghai, dijo con franqueza. El propósito de esta cooperación entre SAIC y Motorola es probar un enfoque de ventas conjuntas entre industrias. Mediante la combinación de productos de marcas famosas en diferentes industrias, se espera activar sus respectivos mercados con el poder disuasorio de la marca.
Un casamentero cuya tendencia de localización es el "amor transnacional"
Dai Shijie, el recién nombrado presidente y director de operaciones de Coca-Cola, dijo durante su visita a China este verano que después Después de los incidentes ocurridos en Bélgica y Francia el año pasado, Coca-Cola ha ajustado su estrategia comercial para "pensar lo que piensan los locales y hacer lo que hacen los locales", es decir, estar lo más cerca posible de la vida de los locales.
No es difícil descubrir que las actividades de promoción de Renren y Lenovo se basan sin duda en esta consideración. Al mismo tiempo, la localización requiere un operador ideal, como se desprende del marketing conjunto entre Coca-Cola Company, Renren y Lenovo.
Xu, gerente de marketing de consumo de Coca-Cola, y Zhai Meng, gerente de asuntos exteriores, creen que aunque Coca-Cola es una marca de renombre internacional y Major Bao es una marca local, no hay ningún obstáculo entre nosotros porque ambos son productos populares. Los consumidores locales pueden aceptar y confiar en Major Bao, lo que sin duda favorece la localización de los productos de Coca-Cola.
La señorita Jiao Ke, asistente del presidente de Beijing Xingyun Industrial Co., Ltd., cree que nuestro lema es "excelente combinación, buen gusto". La Coca-Cola es un refresco ligeramente dulce, y nuestro bebé es un snack ligeramente salado. Esta combinación puede ajustar el sabor de cada uno, y tanto el dulzor como el salado son adecuados. Esta es la base de la cooperación.
* * *Crear una cultura de consumo "amigable"
Tras lanzar con todos la campaña "Excelente Maridaje y Buen Gusto", Coca-Cola lanzó recientemente una campaña "Coca-Cola -Lenovo Actividad de marketing con el tema “Movilización General del Premio Élite Digital”.
La persona relevante a cargo de Lenovo Computer Company dijo que Lenovo Computer tuvo la suerte de ser seleccionada por Coca-Cola Company como ganadora de este premio promocional, lo cual es extremadamente beneficioso para Lenovo al crear un ambiente "amigable". cultura de consumo. Cooperar con una marca de consumo pura como Coca-Cola no sólo puede mejorar la imagen de Lenovo como marca de consumo, sino que también le permite aprender de muchas experiencias de marketing exitosas de estas marcas de consumo que se han desarrollado durante muchos años.
La señorita Jiao Ke, asistente del presidente de Beijing Xingyun Industrial Co., Ltd., cree que ante la actual situación competitiva en el mercado de snacks, las empresas manufactureras no pueden adoptar un modelo de marketing único. especialmente en función del ciclo de vida de las diferentes medidas de promoción empresarial. Por ejemplo, para algunos bocadillos con un ciclo de vida largo, como las papas fritas compuestas, la mejor manera de ocupar el mercado debería ser ingresar al mercado de manera constante, es decir, adoptar una estrategia de marketing a largo plazo, especialmente para crear más "historias". Hasta cierto punto, esta cooperación con The Coca-Cola Company es una encarnación vívida de esta estrategia. Su espíritu general es acercarse a los consumidores y fortalecer la "afinidad" de los productos y el marketing de productos.
El marketing por paquetes no es el "espíritu del paquete"
El marketing por paquetes está ciertamente en auge en China, pero cuando muchos fabricantes siguen su ejemplo, la gente tiene que prestar más atención al hecho. que muchas ventas en paquetes no se cumplen. Si no se cumplen sus deseos, la idea de "espíritus vinculantes" puede no ser realista.
En la recién concluida "Feria Internacional de Comercio de China 2000, Exposición y Feria Comercial de Bienes Raíces de Otoño de Beijing", FAW-Volkswagen Jetta lanzó una nueva actividad de vida consistente en "instalar una rueda para el nuevo hogar en etapas". coche + casa'". Aunque el "sol urbano" y la "vanguardia" de Jetta brillaron en el stand de exposición, se entiende que todavía había muchos espectadores y pocos compradores, lo que realmente no promovió las ventas de viviendas comerciales.
También se entiende que en la promoción de cooperación entre Motorola y Shanghai Volkswagen de junio a agosto, aunque el sistema de llamadas manos libres gratuitas para los automóviles Santana y Motorola DSP fue popular entre los consumidores, la serie Motorola T2288 Palm teléfono móvil Los obsequios no impulsaron el rápido crecimiento de las ventas de Santana.
En vista de esto, algunas personas creen que el conocimiento de la agrupación entre marcas probablemente sea más que un simple mosaico de marcas: también es necesario considerar factores como las características, el valor y la relevancia. de los bienes agrupados. Por ejemplo, en el caso de productos de alta gama, como viviendas comerciales y automóviles, la gente es extremadamente cautelosa en su comportamiento de consumo y el efecto de la vinculación simple generalmente no es muy satisfactorio. El modelo de agrupar bebidas Coca-Cola y ganar premios (como computadoras Lenovo) puede ser popular debido a la psicología especulativa de la gente. Por supuesto, en el caso de bienes de consumo de bajo precio como Coca-Cola y Renrenbao, el comportamiento de consumo de las personas no es tan cauteloso como el de los automóviles y las casas comerciales. Por lo tanto, siempre que se preste atención a algunos factores emocionales al agrupar, los consumidores serán más propensos. aceptar la cristalización del "amor" agrupado.
Cinco ventajas principales de agrupar las ventas
Primero, reducir costes. Las empresas pueden obtener ventajas en costos controlando los factores impulsores de las actividades de valor que representan una gran proporción de los costos totales: reducir los costos de desarrollo de productos mediante el desarrollo cooperativo, mejorar la eficiencia de la producción y reducir los costos unitarios mediante intercambios técnicos disfrutando de los canales de distribución del equipo de ventas; a través de * * *, Reducir los costos de ventas; internalizar los costos externos mediante la cooperación con empresas upstream y downstream para reducir los costos de transacción mediante la cooperación con empresas que producen productos complementarios; Por ejemplo, Lenovo y Coca-Cola cooperarán para realizar eventos en vivo en varias ciudades de todo el país, incluidas actividades promocionales y actividades de exhibición en el sitio. Lenovo necesita saber cómo promover que las computadoras sean más aceptables para el público, la selección de medios y las ideas publicitarias. Al mismo tiempo, Coca-Cola necesita más experiencia en marketing profesional de la que aprender al realizar promociones y actividades en el sitio web con el tema "digital".
En segundo lugar, la promoción mutua de las imágenes de marca. A través de la integración, la cadena de valor del proveedor, la cadena de valor empresarial, la cadena de valor del canal de ventas y la cadena de valor del comprador se reconstruyen entre las empresas ascendentes y descendentes para mejorar el valor de la marca.
En tercer lugar, las ventajas del canal se combinan entre sí. Por ejemplo, Coca-Cola tiene docenas de fábricas en todo el país, que producen bebidas de varias submarcas día y noche, y sus canales de venta son amplios y profundos, desde grandes supermercados hasta tiendas callejeras. Después de la cooperación, los omnipresentes envases de productos, carteles, publicidad exterior y otras actividades promocionales son buenos recursos de comunicación. Al mismo tiempo, la ventaja de la marca Lenovo está profundamente arraigada en el mercado interno y sus canales de ventas están distribuidos en casi todas las ciudades grandes, medianas y pequeñas del país.
En cuarto lugar, mejorar los niveles de servicio. Al compartir equipos de ventas y canales de distribución con otras empresas, los clientes pueden comprar de forma más cómoda y recibir mejores servicios, mejorando así la diferenciación de productos y la fidelidad de los clientes.
En quinto lugar, mejorar la capacidad de la empresa para resistir los riesgos. A través de la división del trabajo y la cooperación entre empresas, pueden complementar las ventajas de cada una y formar un gran modelo de organización virtual para mejorar la estabilidad de las empresas frente a las crisis. El uso de una flota más pequeña con un modelo de organización virtual como un gran portaaviones puede mejorar la estabilidad frente al impacto de las empresas de propiedad extranjera y las fluctuaciones económicas. Al aprovechar el equipo de ventas y los canales de distribución, el sistema de red informática puede proporcionar información más oportuna sobre los cambios en el entorno del mercado, y los departamentos de toma de decisiones corporativas pueden realizar ajustes específicos de manera flexible para minimizar los riesgos.
Métodos para lograr ventas óptimas de paquetes
1. Identificar áreas o proyectos
No todas las áreas y proyectos son aptos para alianzas. Sólo aquellos campos industriales con información de mercado volátil, cambios estructurales y competencia feroz, y aquellos proyectos que pueden generar actividades de alto valor agregado, son adecuados para participar en el modelo de marketing * * *. Al mismo tiempo, las empresas también deben considerar los costos y gastos de las alianzas entre empresas. Sólo cuando el aumento de los ingresos de la alianza es mayor que los costos incurridos por la alianza, se puede considerar la estrategia de ventas agrupadas.
2. Aclarar las principales ventajas de ambas partes.
No todas las empresas pueden formar alianzas con éxito. Sólo aquellas empresas que tengan sus propias ventajas fundamentales en investigación científica, producción, gestión, marketing, servicios, etc. pueden convertirse en objetivos conjuntos. Si la empresa no tiene ventajas en los aspectos anteriores, incluso si encuentra temporalmente un socio conjunto, inevitablemente será difícil garantizar la estabilidad y eficacia de la empresa por falta de independencia.
3. Examinar si existen recursos complementarios.
Cuanto más fuerte sea la diferencia de recursos entre la otra parte, mayor será el beneficio de formar una relación * * * con ellos. Realice eficazmente ventajas complementarias y división del trabajo. Cuanto más fuertes sean las diferencias de recursos entre sí, mayores serán los beneficios de formar una alianza con ellos.
4. Examinar la sinceridad y credibilidad de la cooperación.
Sólo la cooperación sincera puede conducir al éxito; sólo si el estado crediticio de la otra parte es bueno, se podrá mantener la durabilidad de la alianza.
5. Distinguir diferentes modelos de alianza
Según la dirección de la integración, los socios se pueden dividir en tres categorías: compatibilidad hacia arriba, compatibilidad hacia atrás y alianzas horizontales.
La compatibilidad ascendente se refiere a la alianza entre empresas y proveedores, la compatibilidad hacia atrás se refiere a la unidad de intereses formada entre empresas y vendedores, y las alianzas horizontales se refieren a la cooperación de marketing entre empresas y algunos competidores.