¿Cuáles son las habilidades para ser vendedor de una fábrica de papel?
¿En qué etapa se encuentran las ventas?
¿En qué momento se puede vender?
¿Qué se debe hacer específicamente? ¿Cómo? ¿Cómo evaluar el efecto?
¿Cómo ajustar y mejorar el problema?
¿Qué oportunidades de venta existen? ¿Como están?
¿Qué significan estas diferentes oportunidades para completar las tareas de ventas actuales y futuras? Espera un momento.
¿Por qué la gente compra?
¿Cómo toman sus decisiones de compra?
¿Qué factores participan e influyen en las decisiones de compra de las personas?
¿Cómo ejercen su influencia?
¿Qué medidas efectivas deben tomar los vendedores en las diferentes etapas?
1. La base de la venta conductual
1. Son nuestra cognición, psicología y reglas de comportamiento de los clientes quienes "buscan ganancias" en el proceso de formación de valor y comprensión. .
2. Estudiar exhaustivamente el comportamiento comercial y el comportamiento de gestión comercial del personal de ventas.
2. Indicadores de estado de ventas
El uso combinado de cada módulo no solo puede ayudar a descubrir problemas en las ventas e indicar qué actividades de ventas deben organizarse a continuación, sino que también puede combinar automáticamente las del personal de ventas. "Sentir" se traduce en ventas y gestión de ventas "visibles y manejables".
En tercer lugar, un lenguaje de comunicación interna unificado
Las necesidades de ventas implican varias cosas que requieren comunicación, discusión y colaboración. Cualquier comunicación, discusión y colaboración requiere un lenguaje * * *. Que el lenguaje en sí sea profesional y eficaz determinará si nuestra comunicación, discusión y cooperación son profesionales y eficaces. La venta conductual en sí misma es un lenguaje de trabajo de gestión de ventas profesional y eficaz con un significado claro y una lógica interna adecuada. Este lenguaje de trabajo unificado y profesional de gestión de ventas no solo puede ayudarnos a hacer y responder cómodamente varias preguntas en ventas, sino también mejorar la eficiencia de nuestro trabajo, ahorrar tiempo y gastos en la gestión de ventas y permitir que el personal de ventas ponga más énfasis en su trabajo. energía en su propio trabajo de ventas.
4. Rechace los lemas, los principios y la formación en lemas:
En los muchos libros de formación y educación en ventas que hemos encontrado antes, siempre sentimos que hay demasiado conocimiento de principios. El conocimiento de los principios es vago, por lo que cuando lo utilizamos para afrontar actividades de ventas, eventos de ventas y procesos de ventas que están llenos de fenómenos, descubrimos que nos resulta difícil tener un sentido de implementación con este conocimiento de principios vagos. Esto es como decirle que pueden reunirse varios peces en la intersección de corrientes frías y cálidas, pero usted no puede proporcionar cartas y redes de pesca, lo que hace que las personas sientan que no pueden utilizar este conocimiento en el proceso de venta específico, o incluso comenzar. En resumen, estos conocimientos basados en principios carecen de operatividad. No existe un concepto operativo profesional del que disfrutar, que pueda promover y captar eficazmente el progreso de las ventas.
5. La diferencia entre ventas profesionales y otras ventas es:
El comportamiento de ventas no profesional de "haz lo que quieras, haz lo que quieras".
La venta conductual y la gestión de ventas pueden proporcionar un conjunto de conocimientos profesionales sistemáticos sobre la actividad de ventas en sí, así como habilidades relacionadas para utilizar eficazmente este conocimiento sistemático. Tiene su propia filosofía operativa y es un lenguaje profesional que pueden utilizar tanto los vendedores como los gerentes de ventas. Existe una clara relación lógica entre los distintos elementos que componen este lenguaje profesional, apoyándose y confirmándose mutuamente.
6. No acepte las suposiciones subjetivas personales del personal de ventas ni los sentimientos generales sobre la “situación de ventas”.
A menudo se genera mucha información sobre “sentimientos” durante el proceso de ventas. Debido a la falta de herramientas de gestión para manejar eficazmente la información de "sentimientos", los gerentes de ventas solo pueden comprender algunos datos de resultados a través de informes de ventas; los éxitos y fracasos son el contenido de los informes más comunes y no se puede cambiar nada.
Una de las características más importantes de la venta conductual es que puede ayudar a las personas a seleccionar y utilizar eficazmente recursos de "sentimientos" relevantes en las ventas, lo que les permite reducir algunos componentes subjetivos tanto como sea posible, y con la ayuda de conceptos operativos apropiados y con indicadores de estado operativo específicos, los vendedores pueden transformar la información de "sentimiento" que a menudo es desordenada, fragmentada e incierta en conocimiento bien fundamentado y captación de oportunidades de ventas. Comprender cada cambio en el proceso de ventas. Haga que el trabajo de ventas sea más proactivo, decidido, específico y creativo.
7. La formulación del plan de acción de ventas y el control de implementación del plan de acción.
La formulación del plan de acción de ventas y el control de implementación del plan de acción son muy aleatorios. y es difícil monitorear oportunamente el estado específico del negocio. Desarrollar opiniones claras y basadas en evidencia. La gestión por objetivos sólo puede reducirse a una herramienta que muestre estadísticamente el logro de metas de etapa o metas finales.
La venta conductual consiste en descubrir algunas reglas sobre el comportamiento de ventas efectivo en sí que sean útiles para las ventas o la gestión de ventas: descubra los principios que se ajustan a las reglas y resuma varios procedimientos, estrategias, fórmulas y métodos de ventas. y técnicas .