Habilidades de venta de seguros

Habilidad con las palabras

☆ Cree una atmósfera relajada (con entusiasmo)

☆ Tenga estándares para comparar: impuesto a los intereses bancarios/no importa cuánto dinero gane el banco Tampoco lo compartiré contigo

☆ Primero acepta, luego explica: entiendo tus pensamientos, pero somos especiales ------

☆ No preguntes 2 preguntas seguidas Encima de las preguntas, haga una pregunta en el momento adecuado

☆ La interacción con los clientes no puede limitarse a los seguros

☆ No hay prisa por presentar productos, interactuar con los clientes dependen de la situación

☆ Al vender seguros, haga apelaciones racionales y emocionales (use apelaciones emocionales cuando no se pueda lograr la apelación racional. Una vez que la apelación emocional tiene éxito, el poder es infinito)

☆ La forma de expresión es más importante que el contenido de la expresión 4,3 veces

☆ El principio de manejo de objeciones: primero identificar o aceptar al cliente potencial

☆ Hablar sobre el atractivo negativo primero, y luego el atractivo positivo, el efecto es bueno (hágalo sin ofender al cliente) Atractivo negativo)

☆ Cree una atmósfera de gran venta para el producto de manera oportuna y adecuada

☆ El discurso debe ser lo suficientemente fuerte, mejorar la confianza del discurso y no utilizar palabras inciertas: tal vez, como, tal vez

☆ Facilitación: retroceda al manejo. de objeciones y conocer claramente la verdadera intención del cliente ☆ Haga de cada párrafo un facilitador y utilice la facilitación para estimular sus pensamientos reales ☆ El liderazgo de ventas debe ser captado En sus propias manos, debe tener ideas en su corazón ☆ Sea lo suficientemente valiente para pedir su tiempo a los clientes, no sea demasiado tímido

1. Declaración de apertura

Requisitos: conciso, interactivo con los clientes

(1) Interacción con clientes

1. Preguntas generales

△ ¿Tienes la costumbre de ahorrar dinero?

1) "Sí". Genial, siempre y cuando transfieras parte de tus ahorros habituales a nuestra empresa, también te daremos una capa extra de protección. ¿Quieres más interés?

2) "No". Solía ​​ser igual que tú, pero ¿ahora sabes cuánto dinero tengo ahorrado?

3) "Rechazar". Entiendo lo que estás pensando, pero si me das 3 minutos, puedes ganar 10.000 yuanes. ¿Crees que vale la pena?

4) “Silencio”. Sigue hablando/¿Estás dormido?

△ ¿Te gusta ahorrar más dinero?

2. Ventajas

1) ¿Quieres obtener una protección de hasta 100.000 yuanes mientras ahorras?

2) ¿Te preocupa que el dinero que ahorras habitualmente no sea suficiente y necesites una gran cantidad de dinero cuando lo utilices?

3) ¿Espera tener la oportunidad de compartir los resultados operativos de la empresa?

4) ¿Quieres tener no sólo tu propio dinero sino también 100.000 yuanes en una cuenta?

5) ¿Quieres ahorrar 13 yuanes cada día y tener un patrimonio neto de 100.000 yuanes?

2. Introducción del producto

(1) Comparar con bancos (se puede utilizar en preguntas de presentación de productos y objeciones)

1) Interés simple/interés compuesto / Impuesto sobre intereses

Por lo general, ganamos intereses simples al depositar dinero en el banco y también se deducen impuestos; sin embargo, con las capacidades operativas y de inversión de nuestra empresa, retroalimentaremos los resultados operativos (70% de los de la empresa); ganancias) a usted a través de dividendos, para que pueda obtener mejores tasas de interés. Según la estimación de dividendo medio, puede obtener más de ** 0,000 en ** años, lo cual es mejor que el banco, y no tiene que pagar un impuesto de interés del 5%. Los dividendos también se renuevan con interés compuesto cada año. .

2) El maravilloso uso de 80 yuanes.

(Debe actualizarse a tiempo)

Si paga 5.000 yuanes al año según la tasa de interés bancaria actual, puede obtener alrededor de 80 yuanes, pero si deposita el dinero en nuestra empresa, podemos donarlo; usted dos cosas:

A. Dependiendo del estado de ganancias de la empresa, puede ser: 80, 300, 500, 800. Puede tratar 400 yuanes como ahorro y 80 yuanes como inversión para una empresa grande como. Ping An, puedes cambiar 80 yuanes por una garantía de 100.000 yuanes. ¿Estás dispuesto?

3) Método de asignación de activos: 3331 (☆ no requiere comprar un seguro para reemplazar todas las inversiones) Por ejemplo: 1000 yuanes: 300 yuanes para seguro, 300 yuanes para alto riesgo, alto beneficio,

300 yuanes para ganancias medias, riesgo medio, 100 yuanes para uso flexible en el banco

4) Nuestro plan es riesgo cero y ganancias estables. Usted sabe que invertir en acciones y fondos es de alto riesgo y. Puede obtener muchas ganancias, puede perderlas, pero nuestro seguro es de tipo reembolso, lo que garantiza que recuperará su capital en 20 años.

5) Si deposita su dinero en un banco, lo hará. ¿El banco te protege? Ahora seguimos ahorrando dinero, haciendo lo mismo que hacíamos antes, pero mientras ahorramos dinero, también podemos obtener un alto nivel de protección, así que ¿por qué no?

6) El seguro es como una lata de hierro que puede asegurar cada centavo ahorrado. Si deposita dinero en un banco, podrá retirarlo a medida que lo deposite y no podrá ahorrar dinero en 20 años. Pero estamos haciendo ahorros semi-obligatorios para ayudarle a ahorrar dinero. (2) Descripción comparativa

Propósito: 1. Fortalecer la conciencia 2. No hacer demandas demasiado directas

1) El seguro es como criar a un ahijado al que se le garantiza que será filial

2) El seguro es como un extintor colocado en la esquina

3) El seguro es como una llanta de refacción Si te la quito, ¿estarás de acuerdo? Cuando no lo uses, se convertirá en 100.000 en efectivo en 20 años

4) El seguro es como un aro salvavidas en un barco

(3) Manejo de problemas de objeciones

Objeción a la pregunta 1: No es necesario

1) Sí, Sr. Wang, es muy razonable que usted diga que no es necesario ahora, porque ahora estamos muy sanos y seguros, por lo que Absolutamente no necesito seguro. Sin embargo, lo que quiero explicar es que el seguro se compra cuando no lo necesitas. Cuando lo necesitas, ¡ya no podrás comprarlo! ¿Tienes razón?

2) Sí, Sr. Wang, es muy razonable que diga que no lo necesita ahora, porque ahora estamos muy sanos y seguros, por lo que definitivamente no necesitamos seguro. Sin embargo, lo que quiero explicar es que el seguro se compra cuando no lo necesitamos. ¡Solo cuando lo necesitamos podemos afrontar la amenaza del riesgo! ¿Tienes razón?

Objeción a la pregunta 2: No me interesan los seguros

Nota: Las personas que no están interesadas en los seguros se pueden dividir en dos tipos:

La primera tipo: aquellos que han tenido experiencias desagradables (incluidas experiencias personales o lo que ve a su alrededor), en este momento, ayude al cliente potencial a aclarar los problemas desagradables antes de continuar.

El segundo tipo: nunca he comprado un seguro y lo rechazo subjetivamente. En este momento, intente utilizar la empatía y un tono suave para intentar tener la oportunidad de seguir hablando. ¡Recordar! No utilice un tono interrogativo para preguntar por qué el cliente no está interesado. Esto es un tabú.

1) ¡Sí! Sr. Wang, puedo entenderlo completamente. Deduzco que no sólo no está interesado, sino que incluso siente repulsión, ¿verdad? ¡Porque, como tú, yo odiaba los seguros! El Sr. Wang no necesita contratar un seguro siempre que tenga la capacidad de ganar dinero, ¿verdad?

2) Sí, Sr. Wang, es cierto que nadie está naturalmente interesado en los seguros, porque los seguros siempre requieren que las personas paguen dinero primero, pero no hay forma de ver los beneficios de comprar un seguro.

El Sr. Wang nunca compra seguros, ¿verdad?

3) Sí señor Wang, es normal que a usted no le interesen los seguros, porque nadie nace interesado en los seguros. A mí al principio no me interesaban los seguros, pero luego fue porque. de uno de mis vecinos, una vez recibí un pago de seguro de más de 500.000 yuanes y creía que el seguro realmente puede ayudar a la gente. Por lo tanto, siempre que el Sr. Wang esté dispuesto a darme tres minutos, definitivamente puede cambiar su situación. opinión sobre los seguros

Objeción a la pregunta 3: Pienso en ello, pienso en ello

◇Situación 1: Después de escuchar la presentación de su producto, el cliente potencial dice Pienso en eso, cuando no se comunica completamente contigo

TMR: ¡sí! ¡DE ACUERDO! ¡DE ACUERDO! Deberías considerar un asunto tan importante. De lo contrario, no nos apresuremos a tomar una decisión hoy. ¡Vaya! ¡Así es! Sr. Wang, ¿qué tipo de gestión financiera y de inversiones realiza habitualmente? ? (¡Oh! Por cierto. Sr. Wang, ¿en qué industria se encuentra?)

Nota: ¡Recuerde! Cuando un cliente potencial dice que quiere considerarlo desde el principio, ¿ni siquiera pregunta qué considerar?

Porque la verdadera razón del cliente potencial en este momento es que no está interesado en el producto. Es solo una excusa, por lo que el cliente potencial no tiene forma de responder. Lo que el cliente potencial está considerando en este momento sólo despertará su confusión y su descontento e impaciencia.

El enfoque correcto es hacer primero una pregunta suave para que el cliente potencial hable y tenga la oportunidad de comunicarse

y luego utilizar tanto el seguro como el buen augurio en las comunicaciones posteriores. La mejor manera es inculcar los beneficios a los clientes potenciales respectivamente y luego verlos nuevamente.

◇ Situación 2: Después de escuchar la presentación de su producto y comunicarse completamente con usted, el cliente potencial dice que quiero considerarlo).

TMR: ¡Está bien! Es correcto que usted considere un asunto tan importante. De lo contrario, no nos apresuremos a tomar una decisión hoy, ¡la decidiremos otro día! ¡Vaya! ¡Así es! Sr. Wang, tengo un tema muy interesante aquí. ¿Puede pensar en ello también? ¡Así es! Si tuvieras 80 yuanes cada año, ¿qué harías con ellos? Algunas personas dicen que puedes usarlo para comprar un auto, ¿lo crees? Te llamaré mañana y pasado mañana, charlemos de nuevo, ¿de acuerdo?

Nota: en términos generales, después de una discusión completa, si el cliente potencial todavía dice algo a considerar, es

Son personas que tienen menos capacidad para tomar decisiones de forma inmediata.

El enfoque correcto es hacer más llamamientos emocionales si es posible en el momento y dejarse llevar por la emoción

O concertar una cita para la próxima llamada telefónica y darle una lección a la otra parte; , reserve un tema para la próxima discusión y allane el camino para la próxima vez.

◇ Situación 3: El cliente potencial ha estado pensando en ello durante muchos días y usted ha llamado varias veces, pero el cliente potencial todavía dice que quiere considerarlo.

TMR: Sí, Sr. Wang, ¡lo siento mucho! ¡Este asunto debe ser vergonzoso para ti! De lo contrario, ¡que así sea! Pensar requiere un método 2. Pensar demasiado sólo le causará problemas (pensar no le ahorrará dinero). Utilicemos un método para aclarar el problema juntos: primero, asegurémonos de ahorrar dinero. ¿cosa? ¿Te resultó útil? En segundo lugar, ¿hay algún problema con la prima diaria de 13 yuanes? En tercer lugar, ¿cuál es la diferencia entre tener una garantía de 100.000 yuanes y no tener una garantía de 100.000 yuanes?

En cuarto lugar, en cuanto a los dividendos, siempre que invierta 80 yuanes en Ping An Group cada año, podrá compartir los beneficios operativos como otros accionistas de Ping An Group.

Nota: En términos generales, solo existe una posibilidad para alguien que aún necesita ser considerado después de múltiples comunicaciones.

El cliente potencial no cree que deba participar en este seguro. , pero parece que pensé que era bastante bueno y me daba vergüenza negarme, así que seguí posponiéndolo.

El enfoque correcto es ayudarlo a aclarar el problema nuevamente, como se mencionó anteriormente. Si es posible, agregue un poco más de atractivo emocional

y al mismo tiempo, aumente la intensidad de sus ventas y ayude a los clientes potenciales a tomar decisiones con mitad de impulso y mitad de impulso.

Objeción a la pregunta 4: ¿Seguro? Compré mucho

◇ Situación 1: ¡Compré mucho de todos modos!

TMR: ¡Guau! ¡Genial! Sr. Wang, ¿está comprando un tipo de protección o uno de ahorro? (¿Considera que es un desastre natural, sigue intentándolo y haz otra llamada?)

◇ Situación 2: No necesito decírtelo, ¿verdad?

TMR: Lo siento, Sr. Wang, realmente no es necesario que me lo diga, pero quiero explicarle que una cosa molesta de los seguros es que después de comprarlos, no tenemos forma de saberlo. Si sucederá o no, lo usaré, así que a veces si compro demasiado y no lo uso, siento que es una pérdida de dinero. Sin embargo, si lo necesito, tengo miedo de no tener suficiente o de comprar muy poco. ¿El Sr. Wang también se siente así?

◇ Situación 3: Garantizado

TMR: ¡Oh! ¡Genial! Nuestro plan de ahorro está especialmente diseñado para clientes que han adquirido una gran cantidad de productos de protección. Porque este plan enfatiza que puede ahorrar, aumentar la protección y disfrutar de los resultados operativos de Ping An Group al mismo tiempo. Por lo tanto, muchos de nuestros clientes no consideran este presupuesto como primas de seguro, sino como un presupuesto de gestión financiera y planificación de la jubilación ◇ Situación 4: Tipo de ahorro

TMR: ¡Oh! ¡Genial! Sr. Wang, también sabe que a nadie le desagrada ahorrar dinero, ¿verdad? Es más, comprar algún seguro de ahorro no sólo aumentará el ahorro, sino más importante aún, aumentará la protección, porque a medida que nuestra edad y nuestros ingresos aumenten, la demanda de seguros también aumentará. Por lo tanto, ¿nuestro plan no es capaz de satisfacer sus necesidades? ◇ Situación 5: ¡Está todo ahí!

TMR: ¡Ay! ¡Genial! Nuestro plan de ahorro está especialmente diseñado para personas que han contratado muchos seguros. Porque, en general, sentimos que hemos contratado muchos seguros. Curiosamente, según las estadísticas de la encuesta, el 88% de las personas que han recibido prestaciones de seguro lamentan haber comprado muy poco. Por lo tanto, nuestro plan le brinda más protección, pero también puede mantener sus primas, para que no desperdicie dinero si no necesita un seguro.

◎TMR: Puedo entenderlo, así que lo que les recomiendo hoy es el tipo adecuado para personas que compran muchos seguros.

1) Si lo vuelves a comprar, aunque no lo uses, podrás usarlo como depósito

2) Si lo usas, el monto asegurado será alto (tal vez la cantidad asegurada que compró antes no era alta) )

¿Cuál es la objeción de 520.000 yuanes?

Sí, 20.000 yuanes no es nada, pero ¿qué pasa con 200.000 yuanes? Siempre que pague 400 yuanes al mes, estará bien

Objeción a la pregunta 6: si invierto más de 20.000 yuanes, puedo entender completamente su capacidad de inversión, pero Sr. Wang, ¿invertirá? ¿400 yuanes al invertir?

2) Nuestro plan es tener riesgo cero y ganancias estables. Usted sabe que invertir en acciones y fondos es de alto riesgo. Puede obtener muchas ganancias o perder dinero, pero nuestro seguro se basa en el reembolso. . Garantiza que recuperarás tu capital en 20 años

3) No quiero que compres un seguro para reemplazar tu inversión

Objeción: 720 años es demasiado

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1. Es gracias a 20 años que puedes cambiar 400 yuanes al mes por 100.000 yuanes de protección. Por supuesto que te llevará 20 años acumular 10 yuanes

Objeción a la pregunta 8: No tengo dinero

1) Eres muy educado. Entonces debes haber hecho un buen arreglo con tus ingresos. (¿Puedo preguntarle en qué industria se encuentra?)

2) Sr. Wang, su experiencia aumentará con la edad y su ingreso de 400 yuanes aumentará con el tiempo. La carga de 400 yuanes también aumentará. se reducirá

3) Sr. Wang, si coloca un pequeño cubo de dinero en la puerta de su casa y pone una docena de yuanes en él antes de salir todos los días, ¿le preocupará pagar más? ¿Más de una docena de yuanes ese día? Si lo pones, ¿no podrás sobrevivir?

4) Oh, no estás dispuesto a comprarlo porque no tienes dinero. No significa que no tengas conocimiento de los seguros. Si no tienes dinero para comprar un seguro, es aún menos seguro.

De hecho, la gente con dinero debería comprar más y la gente con menos dinero debería comprar menos. Muchos de nuestros clientes aquí compran 200.000 o 300.000 garantías. También puedes comprar 100.000 según tu situación.

5) Oh, no estás dispuesto a comprarlo porque no tienes dinero. Eso no significa que no tengas conocimiento de los seguros. Si no tienes dinero para comprar un seguro, entonces es aún menos seguro. . Si está hospitalizado para recibir tratamiento médico en el futuro, siempre que pague 13 yuanes por mes ahora, puede disfrutar de 80 yuanes de reembolso por gastos médicos de hospitalización, 30 yuanes de subsidio de tarifa de cama por día y 100 yuanes de asistencia ambulatoria y de emergencia. Reembolso por accidentes ¿Estás dispuesto? ¿Crees que necesitas hacer tal cosa?

3. Promocionar

Nota: Promocionar el tabú

1. 2. ¿No te gustan nuestros productos? 3. ¿Sigues pensando que la prima del seguro es demasiado cara? Palabras sugeridas:

1) Sr. Wang, creo que ha estado ahorrando dinero antes. Son 13 yuanes por día. La ventaja de nuestro plan es que le permite hacer lo que ya está haciendo.

2) El proceso es muy simple y solo toma 10 minutos. Tengo clientes en tu casa el miércoles, así que iré y te ayudaré en persona.

3) Cuando el cliente sabe "vas a ir allí" y te dice "piénsalo de nuevo, piénsalo", no renuncies a tu cliente fácilmente.