Análisis de ventas del canal
Análisis de ventas del canal (1)
1. Finalización general de las tareas de ventas anuales
Esta parte debe enumerar las tareas de ventas, las ventas reales, la tasa de logros y las últimas. año Volumen de ventas durante el mismo período, tasa de crecimiento interanual, etc. A través de este contenido, puede ver intuitivamente su situación de ventas durante un año, lo que refleja mejor sus esfuerzos durante el año. Por eso es necesario centrarse en describirlo.
Por supuesto, también podemos ser más detallados y realizar un análisis comparativo horizontal de las ventas de cada mercado, o clasificar el mercado según la regla 28-20, para encontrar los puntos de crecimiento de las ventas. en el próximo año y las necesidades de soporte y soporte de los mercados actualizados u optimizados.
Este módulo muestra o informa principalmente la situación general de las ventas, resume el desempeño de las ventas anuales desde un nivel macro, destaca nuestros logros y progresos en el último año y puede mejorar nuestro orgullo y confianza en el mercado. Por supuesto, también necesitamos descubrir algunas deficiencias o errores en nuestras vidas para instarnos a hacer mejores correcciones o mejoras en el futuro.
Si no se trata de la evaluación resumida de fin de año, también podemos hacer una revisión exhaustiva de nuestros otros objetivos. Por ejemplo, si se logran los objetivos profesionales, si se logran los objetivos de ingresos y si se completan los objetivos de aprendizaje. El propósito de resumir estos objetivos es darse una mayor motivación el próximo año, estimular su entusiasmo y afrontar nuevos desafíos con confianza.
2. Análisis de datos de ventas
¿Utilizar datos científicos y precisos para hablar, ser razonable, conciso, veraz, eficaz y reflexivo? ¿Utilizar datos científicos para aprovechar las oportunidades de mercado? capacidad.
1) Análisis de datos generales regionales: como gerente regional, ¿quieres reflejar tu? ¿área? Pensamiento y gestión global (con datos comparativos de ventas con marcas competidoras).
2) Análisis de datos provinciales: El análisis de datos de cada provincia y ciudad puede reflejar su comprensión del mercado y las ventas en cada región y mercado (con datos comparativos sobre las ventas de marcas competidoras).
3) Análisis de datos de marcas y categorías: A través del análisis de datos de marcas y categorías, se puede conocer el ratio de ventas, cuota de mercado, ratio input-output, etc. de cada marca y categoría.
4) Análisis de datos de ventas de terminales: el uso de datos del mercado minorista puede reflejar su comprensión de las ventas y operaciones de cada terminal (existen datos de comparación de ventas con marcas de la competencia).
En tercer lugar, basándose en las 4P del marketing, analiza los factores que inciden en la consecución de los objetivos.
1. Producto
Si se logra el objetivo de ventas, el factor más directo es el desempeño de cada producto en el mercado. Podemos analizar las razones para alcanzar o no los objetivos a partir de la respuesta del mercado, el desempeño de las ventas, la estructura de producto de cada producto, especialmente el aumento o disminución de cada producto en comparación con el año anterior (ver Tabla 2).
Si una empresa promociona nuevos productos, también podemos analizar el rendimiento de los nuevos productos, especialmente el impacto de los nuevos productos en los productos de la competencia, los distribuidores y el crecimiento del mercado, incluido si los nuevos productos están diferenciados y si sus puntos de venta son claros.
2. Precio
Si los precios de los productos de la empresa son competitivos en el mercado y si los productos son rentables, todo ello determina el éxito o el fracaso del mercado regional hasta cierto punto. El desempeño de los precios se puede examinar a partir de aspectos tales como la estrategia de fijación de precios del producto, la racionalidad del diseño de la escala de precios, los canales y la aceptación del producto por parte de los clientes y las políticas de precios de los productos competitivos. Además, puede analizar más a fondo el impacto de los factores de precio en el logro de objetivos comparando precios con productos de la competencia.
3. Canal
En primer lugar, debemos analizar y resumir el impacto de la estructura del canal en las ventas, incluida la longitud del canal (número de enlaces del canal), el ancho del canal (número de cooperación). canales), amplitud del canal (el número de tipos de canales) y profundidad del canal (la sofisticación de las operaciones del canal), analiza si la estructura de canales actual combina completamente las condiciones de la industria, la empresa, el mercado y los clientes, y también incluye el modelo de canal adoptado por la competencia. productos y marketing o distribución cooperativa en profundidad, etc. El impacto de los métodos de refinamiento del canal en las ventas. Para resumirlos, el objetivo principal es descubrir las ventajas y desventajas de la estructura de canales actual para que podamos mantener el ritmo de los tiempos en el próximo año y maximizar nuestras fortalezas y evitar debilidades.
En segundo lugar, el impacto de los canales en las ventas se puede analizar a partir de la elección de los comerciantes del canal, por ejemplo, si el centro de gravedad del canal se ha desplazado hacia abajo, si los clientes del canal tienen una fuerte voluntad de cooperar y pasión. para la distribución, si tienen conciencia de servicio, si tienen capacidades de gestión de logística y almacenamiento, y si existen capacidades de distribución. Analizando estas cuestiones, podemos resumir el grado de coincidencia entre los canales actuales y el mercado.
En tercer lugar, desde el control de los proveedores del canal, podemos analizar si la empresa ha formulado y fortalecido reglas de juego de mercado y las ha aumentado. ¿Cometer un error? costo; si controlar estrictamente el orden del mercado, especialmente el orden de precios; si manejar rápida y adecuadamente conflictos viciosos como el contrabando de carga entre regiones y el caos de precios, y resumir la capacidad del personal de ventas para controlar los canales y su impacto en el desempeño de las ventas.
Finalmente, también podemos analizar el impacto de la cobertura del canal en las ventas del mercado. Por muy bueno que sea el producto, si no se puede ver en los canales, sobre todo en terminales, ¿qué puede ser? Al crecer en una habitación secreta, ¿nadie la conocía? Para maximizar las ventas, debemos examinar la cobertura actual del canal.
Promocionar las ventas
El efecto de la promoción determina la relación insumo-producto de un mercado.
A través de la Tabla 5, podemos analizar las actividades promocionales específicas y sus efectos de este producto y los productos competidores, con el propósito de encontrar la brecha y proporcionar una referencia para formular los arreglos promocionales del próximo año.
Además, debemos elegir el momento y el lugar adecuados para la promoción; si hemos seleccionado el público objetivo exacto; si la actividad es lo suficientemente fuerte y si los obsequios son atractivos; precio si el proceso de ejecución de la actividad es eficiente; si la ejecución del presupuesto y el logro de objetivos cumplen con las expectativas, etc. , analizar y resumir exhaustivamente el estado de implementación de la promoción.
5. Ejecución del presupuesto de ventas
El mercado requiere inversión, y cada centavo invertido será recompensado. Por tanto, después de resumir productos, precios, canales y promociones, también debemos resumir y analizar la ejecución del presupuesto de ventas. Por ejemplo, ¿la empresa se lanza al mercado según lo previsto? ¿En qué áreas la inversión ha logrado buenos resultados y en qué áreas la mejora del desempeño no ha sido obvia y necesita mejoras el próximo año? Finalmente, si se ha logrado el objetivo de ventas, cuál es la tasa de gastos, si es mayor o menor que el presupuesto a principios de año y qué sugerencias hay para el presupuesto de ventas para el próximo año.
6. Construcción de organización
La organización es garantía de ventas. En el resumen, también puedes hablar sobre tu trabajo o logros en la construcción de organizaciones. Por ejemplo, cómo ayudar a los concesionarios a formar equipos, cómo capacitar a los empleados de los concesionarios y cómo desarrollar manuales de gestión de empleados de los concesionarios. Resuma sus propios logros en la construcción organizacional, permita que los supervisores vean la altura de nuestro trabajo y algunas prácticas innovadoras, y siente las bases para su propia promoción.
En cuarto lugar, resumir los problemas y deficiencias existentes.
De hecho, en la tercera parte hemos resumido y analizado los factores que afectan a la realización de las tareas de ventas. Aquí solo nos falta formar un resumen programático para que la empresa pueda prestarle atención o mejorarlo.
1. Algunos problemas y carencias de la empresa.
Por ejemplo, la calidad del producto es inestable, está muy deteriorada, los lanzamientos de nuevos productos no son oportunos, los precios no son competitivos, las capacidades de planificación son débiles y las formas de promoción son únicas.
2. Algunos problemas en el mercado.
Por ejemplo,? ¿Estudiantes sándwich? mercado; los problemas que quedaron de la historia no se han resuelto; los comerciantes se apegan a las viejas reglas y se enriquecen aunque sean pequeños; ¿tendero? Concepto serio; configuración de distribución poco razonable para el cliente; inversión relativamente fuerte en productos de la competencia.
3. Dar indicaciones para solucionar el problema o sugerencias de mejora.
Aquí cabe destacar dos puntos: Primero, dar más sugerencias y menos opiniones. Las opiniones son sólo quejas, sin ideas; las sugerencias no son sólo señalar problemas, sino también dar indicaciones o métodos para solucionarlos. En segundo lugar, hay muchas preguntas de opción múltiple y pocas preguntas y respuestas. Es decir, puede ofrecer varias soluciones para que el líder elija, en lugar de simplemente preguntarle cómo lidiar con estos problemas.
5. Lleno de esperanza y fijado en el futuro.
Después de resumir los resultados y analizar los problemas y deficiencias, debería llegar el momento de tomar una decisión. Además de hacer un resumen de ventas, el personal de ventas también debe elaborar un plan de ventas anual específico. Pueden hablar brevemente sobre sus ideas generales para el próximo año y otras cuestiones direccionales.
Por ejemplo, un vendedor escribió:? En el nuevo año cuidaré bien mis piernas: seré diligente al visitar a los clientes; cuidaré bien mi boca: no comeré de los clientes, cuidaré bien mis manos: estaré; diligente en el conteo de productos, haga un buen trabajo en la pantalla del terminal y desarrolle vívidamente; Administre su cerebro: resuma todo, piense mucho, ¿le encanta aprender? De esta forma, el líder puede ver la imagen de un vendedor muy motivado.
Por supuesto, ¿también podemos escribir algo para atender a nuestros superiores? ¿Palabras bonitas? Por ejemplo, con el fuerte apoyo de la empresa y la guía de cierto director o gerente, nuestro distrito trabajó junto con Qi Xin para completar resueltamente las tareas de ventas asignadas por la empresa y trabajar duro por el brillante futuro de la empresa.
Finalmente, para hacer un resumen de fin de año, el personal de ventas también necesita algunas herramientas gráficas, como gráficos de curvas de ventas, gráficos en abanico, gráficos de columnas, etc. , comprender de manera más intuitiva los cambios y los patrones inherentes de los datos de ventas. Por lo tanto, el personal de ventas debe prestar atención a la recopilación y organización de diversos datos de ventas. Sólo cuando estas tareas básicas se realicen bien podremos ahorrar esfuerzos, trabajar duro y hacerlo sin problemas cuando hagamos el informe resumido de fin de año.
El resumen de fin de año es una muestra del desempeño del personal de ventas durante el año pasado y también es una perspectiva para el próximo año. Resumir y analizar los factores clave que afectan el desempeño de las ventas, especialmente desenterrar algunas razones fundamentales del desempeño deficiente, ayudará al personal de ventas a alcanzar mejor los objetivos de ventas para el próximo año. Por lo tanto, el personal de ventas debería prestarle suficiente atención ideológicamente. Un resumen de ventas estandarizado y elegante puede tener un gran impacto en la promoción del personal de ventas, los cambios de trabajo y la asignación del área de ventas en el nuevo año.
Análisis de Ventas por Canal (2)
1. Compra en el mercado mayorista.
Este es el canal de compra más habitual. Si su tienda vende ropa, puede ir a algunos mercados mayoristas de servicios grandes a su alrededor para comprar productos. Necesita un fuerte poder de negociación para comprar productos en el mercado mayorista y esforzarse por mantener el precio mayorista lo más bajo posible. Al mismo tiempo, debe establecer una buena relación con el mayorista y explicarle claramente el intercambio para evitar disputas en el futuro.
Adecuado para personas: existe un mercado local tan grande y amigos con cierto poder de negociación.
2. Compra directamente al fabricante:
Los fabricantes habituales tienen suficiente oferta y alta credibilidad. Si coopera durante mucho tiempo, normalmente podrá ganar el intercambio de productos. Pero, en general, los fabricantes tienen cantidades mínimas de pedido más altas y no son adecuados para pequeños clientes mayoristas. Si tiene suficientes reservas de capital, canales de distribución y no hay peligro ni temor de tener un exceso de existencias, puede acudir al fabricante para comprar productos.
Adecuado para el público: Amigos con cierta solidez financiera y otros canales de distribución propios.
3. Compra mayorista:
En términos generales, muchos de estos comercios mayoristas se pueden encontrar en motores de búsqueda como Google y Baidu. Por lo general, los suministra directamente el fabricante y el suministro es relativamente estable. La desventaja es que a medida que crecen, tienen más pedidos y se vuelve difícil atenderlos. El valor supremo de la vida es poder despertar y pensar, no sólo sobrevivir. & gt& gt& gtHaga clic en la página siguiente para obtener más contenido interesante sobre las ventas del canal *** análisis 2 páginas: Página anterior 1 2 Página siguiente.