¿Qué malentendidos se deben evitar en la gestión del marketing corporativo?
Con toda probabilidad, el jefe de una empresa nacional es el verdadero director general de marketing y el mayor vendedor. Esta frase es un verdadero esbozo de la situación actual del país, pero es necesario recomprenderla y pensarla desde una perspectiva de gestión. El jefe comienza desde cero, construye poco a poco las bases de la empresa, se dedica a los productos, visita y desarrolla clientes en todo el mundo. Cuando se inicia un negocio, las ventas siguen siendo el elemento vital básico de su operación y desarrollo; El jefe también se preocupa de todo, desde la comprensión y formulación de políticas y estrategias hasta el mercado específico. Desde la perspectiva de la gestión de marketing, ¿es alegría o tristeza, bendición o desastre, aceleración o desaceleración, mejora o retraso?
¿Por qué deberíamos introducir directivos profesionales?
Diferentes empresas y empresas en diferentes etapas tienen diferentes necesidades y requisitos de talentos. Las empresas emergentes deben sentar rápidamente las bases e impactar las ventas, las empresas maduras deben aumentar aún más las ventas de manera constante y las empresas que se preparan para cotizar en bolsa deben atraer mejor la atención de los empleadores y del público.
¿Qué deben hacer los directivos profesionales? Ésta es una cuestión sobre la que las empresas deben pensar con claridad. Si el jefe no sabe lo suficiente sobre ventas y gestión y solo menciona los requisitos a corto plazo de las ventas en general, pero ignora la clasificación sistemática de los fundamentos de ventas y los fundamentos de gestión, y la mejora sistemática de los fundamentos, la gestión y la promoción de ventas, entonces el problema más fundamental de la comercialización de la construcción de infraestructura será simplemente ignorado. La calidad de las ventas y la velocidad del crecimiento en realidad giran en torno a la base de ventas. La base es sólida, siempre que ingrese al mercado, el volumen de operaciones normal será normal. La base no es sólida o no existe ninguna base. Quien asuma el control tendrá que reconstruir los cimientos, perdiendo muchas veces tiempo y perdiendo muchas veces ventas.
Esto es como la flota doméstica Galaxy Evergrande. Ya sea la inversión en hardware del equipo o la base de jugadores, la empresa ya lo ha implementado, tiene un buen equipo listo y tiene un mecanismo de incentivos muy competitivo. Muchos dueños de negocios piensan que eso es suficiente, entonces, ¿qué sentido tiene el coaching? ¿Para qué sirven los gerentes? Aunque Lee Jang-soo está triste, la gloriosa mejora de los cimientos de la compañía fue lograda por este ex entrenador trabajador y su equipo; de lo contrario, no existiría la gloria de hoy. Pero si Silver Fox asumiera el control directamente y se convirtiera en el más fuerte de Asia en un año, nadie lo haría. Es necesario afrontar los cimientos de la empresa, establecer objetivos de manera científica y racional, aprovechar la visión de los profesores extranjeros y una experiencia avanzada más rica y sistemática, integrarse con los cimientos existentes y mejorar gradualmente. Ésta es la visión y el objetivo a largo plazo.
Si sólo tiene un impacto simple en las ventas a corto plazo, utilice las políticas de incentivos más simples. Para completar sus tareas a fin de año, muchas empresas conocidas se apresuran a vender productos durante medio año, pero en realidad solo transfieren inventario y las ventas en el mercado se mantienen sin cambios. La persona de delante tomó la póliza de seguro y se fue, pero cuando llegó la de atrás descubrieron que era un gran agujero. Si no se presta atención a mejorar desde la base, la empresa perderá mucho en términos de tiempo y políticas.
No compitas con gestores profesionales por las ventas.
Después de haber trabajado en gestión de marketing nacional durante más de diez años, descubrí que es más fácil cooperar con jefes con experiencia en administración y negocios, pero lleva más tiempo acostumbrarse a los jefes con experiencia en ventas. Muchos jefes con experiencia en ventas a menudo comenzaron en una región y alguna vez fueron héroes, pero carecían de una gestión sistemática, no entendían el mercado nacional y no tenían muy clara la gestión empresarial. Incluso si la expresión se maneja con tacto, es fácil que la gente piense erróneamente que cuando hablamos de algunos temas, estamos criticando al jefe y a la empresa, en lugar de verlo de manera objetiva y racional. * * * es lo mismo que un ascenso. y aumento salarial.
De hecho, desde la perspectiva de la división del trabajo y la cooperación, los objetivos de los jefes y gerentes profesionales son los mismos, pero la experiencia y los métodos para lograrlos son diferentes. Respetar los cimientos de la empresa es lo primero que deben hacer los gerentes profesionales y cerrar las brechas debe ser impulsado por el jefe. Es necesario coordinar eficazmente la sensibilidad del jefe y la racionalidad del directivo profesional. El jefe es siempre el jefe, y el gerente sólo respetará al jefe, pero un buen trabajo como gerente es la gloria del jefe y la responsabilidad de los gerentes profesionales. Para hacer un buen trabajo, es necesario * * * comprender y mejorar los cimientos. Este proceso de comprensión y mejora es el proceso de recomprensión de la empresa y del marketing. Quizás el jefe cometió algunos errores, pero la gestión profesional no se trata de evaluar errores y argumentos, sino de buscar la verdad a partir de los hechos y realizar mejoras y correcciones oportunas. Sólo esforzándose por alcanzar la perfección los resultados pueden ser satisfactorios. Cuando el jefe coopera con gerentes profesionales con actitud y sentimiento emprendedor, dicha cooperación producirá resultados más rápidamente.
El jefe debe capacitar a los directivos responsables para que sean independientes.
El estatus de los gerentes profesionales en las empresas está polarizado. Algunos de ellos, incluso los grandes nombres y nombres, a veces se convierten en condecoraciones. Cada pequeño asunto requiere que el jefe se haga cargo personalmente. La empresa continúa oscilando según el péndulo y el camino de gestión originales, y los gerentes profesionales se avergüenzan.
Por el contrario, en algunas empresas con autorización clara, el jefe de ventas tiene una persona real, pero sigue siendo el hombro del jefe, porque la persona que encontró es demasiado débil, inexperta y no puede tomar la iniciativa. , y el jefe en realidad se convierte en el lacayo y el chico de los recados del jefe.
Cuando la administración está desalineada y las experiencias del personal están desalineadas, esto ocurrirá con frecuencia en empresas estandarizadas. Los gerentes que están acostumbrados a ser independientes no se adaptarán a la situación sin autorización y autoridad, y no pueden asumir sus roles en la empresa. Los directivos que están acostumbrados a desempeñar un papel de apoyo serán impotentes en las empresas que requieren independencia.
¿Grandes nombres o talentos prácticos?
Algunas empresas han tenido innumerables nombres importantes entrando y saliendo en los últimos años. Casi todos los gerentes que son ligeramente famosos en el mercado han estado aquí por un tiempo y luego se alejaron rápidamente. Al contrario, son recién llegados al campo, un nuevo equipo con experiencia operativa y recursos en el mismo campo. Han resistido la doble prueba del mercado y las leyes corporativas, y han logrado un despliegue y operación sólido y rápido, convirtiéndose en los primeros. equipo para ayudar a la empresa a obtener ganancias.
Los gerentes también necesitan actualizarse para conectarse de manera efectiva con los mercados modernos, los modelos de marketing modernos y los canales modernos. Algunas empresas cotizadas siguen recurriendo habitualmente a altos directivos que hace más de diez años gestionaban exclusivamente canales de venta pero que no entienden las operaciones de inversión. Los métodos de gestión están fuera de contacto con los modelos y mercados modernos, son engorrosos y anticuados y tienen poca eficacia.
¿Qué mitad funciona?
Existe un dicho clásico en la industria publicitaria que dice que al menos el 50% de la inversión publicitaria es ineficaz. Lo mismo ocurre con los gastos de marketing y los gastos de marketing de muchas empresas, al igual que la eficacia de la dotación de personal. Algunas empresas tienen mecanismos duales y personal dual, y el consumo interno supera la producción. La eficacia del marketing y la gestión existe no sólo en las empresas extranjeras, sino también en las nacionales. La clave es saber qué mitad es efectiva y cuál es un desperdicio y un desperdicio.
La experiencia puede ayudar a las empresas a hacer un diseño claro desde el principio, reduciendo costos de tiempo, pérdidas en el mercado, inversiones y ventas. Si la empresa carece de experiencia y de un mecanismo de gestión sólido, y reemplaza la gestión con personas y emociones, quedará ciega y el gato negro que baila solo pronto recuperará su forma original en el mercado. El jefe ha formado por sí solo a dos expertos, uno es un experto en creación de problemas y el otro es un experto en gestión de problemas.
¿Recursos o gestión?
Presentar un equipo profesional requiere tanto de recursos como de gestión. Tener experiencia y recursos es la mayor ventaja de un equipo profesional. Algunas empresas simplemente quieren recursos y un grupo de personas obtiene un lote de recursos, pero ignoran que la gestión y ejecución profesionales son los medios reales para mejorar el marketing. Incluso si tienes el mejor equipo y los mejores recursos de atención al cliente, si no existe una gestión profesional como vínculo, solo rendirás en un nivel de segunda categoría. La gestión profesional es el elemento central del valor añadido de marketing y la garantía de ventas.
¿Por qué se pasa por alto fácilmente la gestión profesional?
Muchos propietarios de empresas en desarrollo se sienten fácilmente atraídos por los mitos y leyendas del marketing, pensando que las ventas dependen de personas altas y poderosas con poder político en el cañón de un arma, que pueden hacer recados, trabajar en el campo y asegurar las cosechas.
De hecho, todos los ámbitos de la vida abogan por una gestión profesional y la implementación de un marketing profesional depende de la precisión, eficacia y buena formación de todos los vínculos. La clave es hacer todo bien, hacerlo bien, mantener la calidad y la cantidad y ser ordenado. Muchas veces, cuando una empresa considera que un objetivo es imposible de alcanzar, la gestión de carrera todavía tiene mucho margen de mejora. Pero se necesita tiempo para plantar árboles con cuidado, utilizar el método correcto para encontrar a las personas adecuadas, hacerlo correctamente y compensar las deficiencias y omisiones una por una.
Algunas marcas extranjeras clásicas que han estado en el negocio durante más de diez años todavía pueden encontrar muchas deficiencias y puntos de promoción, y aún pueden crecer a una alta velocidad de más del 20-30% cada año. Todavía hay una gran cantidad de hospitales en blanco y hospitales que no se han actualizado durante muchos años, y mucho menos promoción y mejora efectivas, debido a una selección de clientes no profesional, formación de equipos no profesionales, operaciones de mercado no profesionales y falta de gestión y mando profesionales.
El plan estratégico es claro y práctico.
Las estrategias comerciales y las estrategias de marketing de las empresas y productos deben ser correctas. Si la estrategia y las tácticas mismas se confunden y se desvían, nunca alcanzarán sus objetivos, sino que se alejarán cada vez más de los objetivos alcanzables. Estos deben ser formulados por personas con conocimientos para liberar eficazmente el potencial de ventas y mejorar los objetivos de ventas. Sin embargo, debemos dejar un tiempo de funcionamiento y de cultivo razonable para el mercado, y no podemos matar a la gallina para recuperar los huevos y acelerar la maduración.
Incluso si la empresa se encuentra bajo una presión sin precedentes para sobrevivir, es necesario informar sinceramente a los gerentes sobre la situación real y hacer ajustes en torno a los objetivos a largo y corto plazo, lo que no solo garantiza la realización de los objetivos a corto plazo. ventas y alivia la presión operativa de la empresa, pero no afecta la base a largo plazo. En primer lugar, no puede haber errores en el método de operación. Algunas empresas sin experiencia compiten por una pequeña ganancia, ignorando por completo los estándares de selección de clientes y el establecimiento de un mercado modelo. Todavía no existe un mercado maduro ni un modelo de beneficios razonable para impresionar a los clientes. Las ventas han permanecido estancadas durante los últimos dos o tres años. Las operaciones miopes y sin experiencia desperdiciarán más tiempo y costos, y perderán más ventas.
¿Quién lo implementará?
En muchos casos, los jefes no pueden sustituir a los directivos profesionales en la ejecución. El jefe prepara el escenario, crea las condiciones, aprovecha al máximo la experiencia y las ventajas de los gerentes profesionales y explica, ajusta e implementa en profundidad. No se limite a agitar la mano y dejar que el ganado vacuno y ovino salgan a pastar, luego se trague los dátiles y piense que gritar consignas será suficiente. Diferentes personas tienen resultados de ejecución completamente diferentes. Si la gestión no es exhaustiva y meticulosa, el progreso y las ventas se verán seriamente afectados. Estas son las fortalezas de los gerentes profesionales. Es posible que el jefe no esté muy familiarizado con todos los aspectos de la gestión y la ejecución de las ventas y que no comprendalos con cuidado, y lo que hace puede que no sea profesional ni eficaz. El efecto de utilizar el jefe para reemplazar el profesionalismo y la especialización a menudo está lejos de ser el objetivo plenamente alcanzable.
Cuándo ser rápido y cuándo ser lento.
Los líderes empresariales también deben tener la conciencia necesaria para cultivar el mercado y el concepto correcto de los pasos de operación del mercado. Los productos sensibles no son adecuados para centrarse enérgicamente en el desarrollo hospitalario antes de la implementación del seguro médico e Internet. Una vez que se cumplan básicamente estas condiciones umbral, pueden transferirse al mercado para su implementación a gran escala.
Nadie puede violar las reglas de ventas en un mercado que no cumple con las condiciones y los esfuerzos ciegos causarán mayores pérdidas. Después de la implementación, el objetivo no debe ser limitar artificialmente el número de desarrollo hospitalario, sino desarrollar y activar de manera integral todos los hospitales que se puedan activar. Si el tiempo es demasiado rápido, se producirán muchos errores. La falta de comprensión profesional y completa del jefe de todas las etapas del marketing también conducirá a malentendidos entre los gerentes profesionales y a confundir gatos negros con gatos blancos.
No tengas miedo de utilizar equipos fuertes.
Los miembros fuertes del equipo deben tener mayor experiencia, capacidad y calidad. Un buen profesional, incluso si está insatisfecho o confundido con la empresa, no se llevará deliberadamente a sus clientes y subordinados consigo cuando deje la empresa. La propia empresa presta atención a la credibilidad, trata bien a sus socios y no perderá clientes. Muchos clientes y equipos acuden a la empresa con directivos profesionales. La cooperación se basa en la confianza y el reconocimiento mutuos. Lo que más necesitan las empresas es ser conscientes de sus propias deficiencias de gestión, corregirlas y compensarlas eficazmente e integrarse con el mercado y el mundo exterior, en lugar de sospechar y calumniarse unas a otras.
Con una mejor plataforma, podemos acomodar y atraer mejores equipos y mejores clientes. Los gerentes son en realidad el puente y la tarjeta de presentación hacia el mundo exterior. Los clientes y los equipos tienen confianza en los gerentes, y tendrán confianza en el negocio. Por otro lado, si utiliza otros medios para ganarse el favor temporal de su jefe, será como una rata cruzando la calle hacia los clientes y el mercado, y nadie siquiera la mirará. Este no es un verdadero gerente profesional.
Los consejos son difíciles de escuchar, pero escúchalos de todos modos.
Todos, incluido el jefe, tenemos puntos ciegos y es imposible garantizar que todos los aspectos de la empresa sean perfectos. Además de mejorar el sistema, reducir las omisiones e intercambiar opiniones de manera real y oportuna, un mecanismo de comunicación fluido también es particularmente importante. Tanto la gestión de marketing como la gestión empresarial requieren capacidades de rectificación sólidas y eficientes. Si se descubren problemas, se pueden corregir inmediatamente y se pueden salvar muchas oportunidades de mercado. Si no tienes el coraje de decir la verdad, perderás más oportunidades. Si los gerentes siempre están acostumbrados a culpar a los demás de sus errores, a lanzar lemas trascendentales, pero nunca a organizar un mercado mejor, se convertirán en el hazmerreír del mercado. Como vendedor, la evaluación en el mercado es en realidad más precisa que la evaluación en la mente del jefe.
Es muy importante lo que una empresa defiende, y también es muy importante lo que escucha el jefe y cómo escucha. Salga del pequeño mundo de la empresa, comuníquese con algunas empresas avanzadas, escuche algunas opiniones y sugerencias reales, mire la empresa desde un ángulo diferente y observe sus propias ventas, y será más lúcido y objetivo. será mejor implementarlo en acción. El marketing sustancial, la gestión sustancial y los conocimientos que han sido probados y templados en el combate real darán resultados fructíferos. Las empresas se beneficiarán aún más si realmente lo dominan.
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