Cinco conferencias, cuatro bellezas y tres discursos de amor

Quienes tengan los canales ganarán el mundo. Los canales son el alma de una empresa. Cuando las empresas mantienen en alto las banderas de la guerra de productos, la guerra de precios, la guerra de conceptos, la guerra de marcas, etc., y están matando gente, la competencia de canales que siempre ha estado oculta bajo el agua también está en pleno apogeo, con cada ola aumentando y más alto. El cultivo intensivo de canales se ha convertido temporalmente en el término con mayor tasa de clics en las políticas y planes de marketing corporativo. El llamado cultivo intensivo de canales significa que en un mercado regional específico, a través de métodos de marketing integrados, aprovechamos plenamente el potencial del mercado, cultivamos y apoyamos a los distribuidores, aumentamos la cobertura y la tasa de penetración de los puntos de venta, fortalecemos la gestión vívida de los puntos de venta y utilizar publicidad Se utilizan actividades publicitarias y promocionales y otros medios para estimular el mercado y, en última instancia, lograr el propósito de la promoción principal por parte de distribuidores y terminales, aumentando así la participación de mercado y la influencia de la marca. Pero es más fácil decirlo que hacerlo. ¿Cómo pueden las empresas transformar el modelo tradicional de gestión de canales de arriba hacia abajo en un modelo de gestión de canales planos, para controlar verdaderamente los canales y seguir siendo invencibles en el mercado lleno de humo? Las "cuatro plagas" son más violentas que los tigres: comprenda la importancia de la agricultura intensiva Muchas personas tienen una idea muy ingenua y piensan que mientras consigan distribuidores regionales, todo estará bien y solo tendrán que contar el dinero en la oficina. ¡con las piernas cruzadas! ¡No! ¡La gestión de la evacuación del canal es más dañina que los tigres! Conseguir un distribuidor es como plantar un retoño en la tierra, pero para convertirse realmente en un árbol imponente, aún necesitas trabajo duro, como fertilizar, desherbar y regar el suelo. El daño de no cultivar canales de manera intensiva se manifiesta en los siguientes cuatro aspectos: El primer daño: no se puede desarrollar el mercado en profundidad. Si el distribuidor no puede vender el producto y el producto permanece en circulación, este tipo de ventas es sólo una transferencia de almacén y no puede formar una interacción positiva en el mercado. Para lograr ventas en el verdadero sentido, se debe realizar un desarrollo profundo del mercado: desde ingresar al mercado hasta ocuparlo, desde conquistar una posición hasta consolidarla. Para ocupar verdaderamente el mercado y consolidar su posición, la batalla decisiva está en los canales. ¿Cómo aprovechar el potencial del mercado existente? ¿Cómo ampliar las ventas de productos en los mercados existentes? ¿Cómo aumentar la cuota de mercado? Si el canal no ocupa una situación favorable, estos problemas son nada menos que una fantasía. El segundo mal: o provoca la pérdida de control sobre los traficantes, o hace que los traficantes "traicionen". Si los canales no se controlan durante mucho tiempo, la empresa inevitablemente perderá su voz en los distribuidores y terminales secundarios y terciarios, quedando así en desventaja en el juego con los distribuidores y quedando sujeta a los distribuidores en diversas estrategias y políticas de marketing. Al mismo tiempo, debido a la falta de una fuerte supervisión y apoyo a los canales, no se puede estimular el entusiasmo de los distribuidores. Como resultado, los distribuidores caen en un estado de competencia feroz, el sistema de precios se destruye y los distribuidores eventualmente compiten entre sí. , y el mercado sufre un golpe devastador, por lo que los distribuidores " "deserción", o el foco principal se trasladará a los productos competitivos, o simplemente se unirán al campo enemigo, causando grandes pérdidas a la empresa. Por lo tanto, es necesario dividir el poder de los distribuidores regionales a través de una estructura de red razonable y dividirlos en partes para que las empresas puedan controlar mejor a los distribuidores. Tres males: imagen de marca dañada. Debido a la capacitación y asistencia insuficientes a los distribuidores, las políticas publicitarias de la empresa no se pueden implementar, las promociones no se implementan y los servicios no se implementan. El resultado final es que la imagen de marca está en declive. Cuatro males: escaso acceso a la información. Al no haber una penetración real en el mercado, la información no es fluida, lo que lleva a una toma de decisiones lenta o a una desviación del mercado. Al final, pierde terreno frente a la competencia y sufre mucho. Por tanto, es necesario construir un sistema de red de ventas tipo plataforma para reducir el enfoque de la empresa en la gestión de canales, acercarse al terminal y mejorar la velocidad de respuesta a los cambios del mercado. "Cinco Conferencias": Iniciar el proyecto de cultivo intensivo ¿Cómo iniciar el proyecto de cultivo intensivo del canal? Por lo general, se deben realizar las siguientes "cinco conferencias": Conferencia 1: Cobertura de medios. The Coca-Cola Company tiene una famosa estrategia 3A, que es "Fácil de comprar, asequible y accesible". "Disponible" enfatiza la ampliación de la cobertura de puntos de venta para que los consumidores puedan comprar Coca-Cola en cualquier lugar. The Coca-Cola Company tiene un famoso lema de ventas: donde hay gente, habrá gente que tendrá "sed", lo que creará una demanda de bebidas. Por lo tanto, si el producto puede estar al alcance de los consumidores, definitivamente ocupará. el mercado. Al mejorar la cobertura de la red, debe prestar atención a los siguientes puntos: 1. Asegúrese de que el diseño sea razonable. No podemos buscar ciegamente la amplitud, mientras eliminamos los espacios en blanco en el mercado, también debemos controlar el número de puntos de venta para evitar ventas excesivas, que afectarán las ventas. 2. Es necesario equilibrar los distintos formatos comerciales de los puntos de venta. Dado que los diversos grupos de consumidores tienen diferentes orígenes culturales y hábitos de consumo, se deben tener en cuenta diversos formatos de puntos de venta para garantizar que ningún pescado se escape de la red.

3. Preste igual atención a los canales principales y a los principales medios de promoción. En el proceso de construcción de canales, se debe dar prioridad a los canales principales como principal lugar de promoción. Si no pueden ser el principal lugar de promoción, se deben utilizar los principales medios de promoción para complementar la cooperación. Conferencia 2: Compartir tienda. Incrementar la ocupación en las tiendas significa maximizar el potencial de mercado del establecimiento y aumentar las ventas en cada establecimiento. 1. Garantizar la viabilidad y coherencia de las políticas, movilizar plenamente el entusiasmo y el máximo potencial de las terminales, aumentando así la fidelidad de las mismas. 2. Lleve a cabo actividades promocionales adecuadas para los distribuidores y utilice descuentos por cantidad acumulativos o bonificaciones de ventas para estimular el entusiasmo de los distribuidores, de modo que los distribuidores puedan recomendar productos de manera proactiva a los clientes. 3. Fortalecer la gestión viva de los puntos de venta. Hoy en día, la feroz competencia en el mercado significa que las empresas ya no se limitan a vender productos a puntos de venta minoristas. También debemos activarlo y llevar a cabo una gestión vívida de cada punto de venta para mejorar su efecto promocional, porque una exhibición de mercancías ordenada, limpia, voluminosa y llamativa puede exhibir productos, resaltar la imagen de marca, aumentar el espacio de ventas y, por lo tanto, aumentar la volumen de ventas. importante medio de ventas. 4． Desarrolle una buena relación con los vendedores, porque las recomendaciones de los vendedores son un factor importante para motivar a los consumidores a comprar. 5. Cooperar con las acciones del mercado para aumentar la "participación en la tienda" desde diversos aspectos, como la publicidad y las actividades promocionales. Porque si un producto deja de ser vendible, el minorista puede solicitar su retirada o devolución. Por lo tanto, es necesario coordinar la gran altitud y la baja altitud, de lo contrario todos los esfuerzos anteriores serán en vano y todos los esfuerzos serán en vano. Conferencia 3: Formación y soporte a distribuidores. La competencia fundamental en el mercado reside en las personas. Partiendo de la premisa de explicar plenamente el alcance y los límites de la orientación y el apoyo a los distribuidores, las empresas deben hacer todo lo posible para ayudar a los distribuidores a mejorar su nivel de gestión, a fin de mejorar la competitividad de los distribuidores en el mercado y, por tanto, mejorar la competitividad general de la empresa. Como dice el refrán: "Es mejor enseñar a pescar a la gente que enseñarles a pescar". Tema 4: Marketing Relacional. El llamado marketing relacional considera las actividades de marketing como el proceso de interacción entre una empresa y los consumidores, proveedores, distribuidores, competidores, agencias gubernamentales y otros públicos u organizaciones. Su núcleo es establecer y desarrollar buenas relaciones con estos públicos u organizaciones. . El marketing relacional no sólo se centra en desarrollar y mantener relaciones con los clientes, sino que también amplía los horizontes del marketing para incluir todas las relaciones entre una empresa y todas sus partes interesadas. Cuando las empresas cultivan intensamente canales, además de cultivar relaciones con distribuidores, tiendas y puntos de posventa, también deben cultivar relaciones con diversos medios, oficinas de supervisión técnica, departamentos industriales y comerciales, asociaciones de consumidores, etc., que sean beneficiosas para el mercado. Sólo así las empresas podrán arraigarse verdaderamente en el mercado regional, de lo contrario existirá un ligero riesgo de naufragio. Tema 5: Gestión Dinámica. El cultivo intensivo de canales no es algo que se haga de una sola vez, sino que debe gestionarse de forma dinámica para resolver adecuadamente a la primera los problemas existentes en cada eslabón de circulación del mercado regional, ganarse la confianza de los clientes e inspirarles confianza. aumentar el entusiasmo; al mismo tiempo, de acuerdo con los cambios en el mercado, realizar los ajustes de política correspondientes para adaptarse al mercado y mejorar el desempeño del mercado. Las principales responsabilidades incluyen: formular planes de ventas y publicidad; realizar publicidad y publicidad de acuerdo con las estrategias de la sede y teniendo en cuenta las condiciones locales reales; planificar e implementar actividades de promoción sin problemas; esforzarse por completar tareas de ventas mensuales o anuales; completar objetivos de ventas para productos específicos; recopilar información de mercado; gestionar disputas y quejas; Por ejemplo, en julio de 2002, Microsoft China Co., Ltd. lanzó el plan de inversión en construcción de canales más grande de la historia: el "Plan de arado de primavera", con una inversión de 8 millones de dólares y un equipo de 30 personas que participaron en la ejecución. El objetivo era brindar capacitación a los distribuidores y soporte técnico para las actividades de marketing, mientras se fortalece la cooperación basada en las necesidades del cliente, permitir que los socios de Microsoft se conviertan en excelentes desarrolladores de soluciones y los agentes de ventas más profesionales de la industria y, al mismo tiempo, ayudar a los socios a obtener más ganancias. . Este es un ejemplo de implementación de las "Cinco Conferencias". “Cuatro Bellezas”: Impulsan el proyecto de cultivo intensivo de canales ¿Cómo impulsar el proyecto de cultivo intensivo de canales? Las "cuatro bellezas" son la clave. El panorama es hermoso. El bullicio del mundo es todo en beneficio del futuro; Para llegar a un acuerdo con los clientes, los clientes deben sentir las buenas perspectivas de mercado y los márgenes de beneficio del producto. Hermosa imagen. Crear una buena imagen de la empresa a través de la publicidad mejorar continuamente la calidad de los comercializadores y promotores para que puedan representar verdaderamente la imagen de la empresa y establecer una buena imagen corporativa en las tiendas terminales, ser limpios y ordenados, claros de un vistazo y mantener; Imagen de la empresa Buena imagen. El comportamiento es hermoso.

Los especialistas en marketing llevan mucho tiempo en el mercado y socializar es inevitable, pero siempre deben mantenerse despiertos y no traicionar a la empresa y a su propia personalidad por pequeñas ganancias, haciendo que la gente los menosprecie. No se deje deslumbrar por intereses grises y caiga en delitos ilegales. Alma hermosa. Para mantener relaciones de cooperación amistosas a largo plazo con los clientes y lograr una situación en la que todos ganen, debemos ser "hermosos en espíritu", ser sinceros con los clientes, brindar buenos servicios de preventa, venta y posventa para eliminar clientes. ' se preocupa. Cualquier engaño o engaño sólo terminará siendo un tiro en el pie. "Tres amores": lograr proyectos de agricultura intensiva Para implementar verdaderamente el cultivo intensivo en canales, los especialistas en marketing deben tener los siguientes "tres amores" en su mentalidad: Amar los desafíos continuos. La construcción del canal es un proceso paso a paso a largo plazo. Para tomar la iniciativa en todos los aspectos del canal, se debe tener la confianza y la determinación para ganar, además de trabajo duro y sabiduría. Apasionado por estar en primera línea del mercado. El mercado está cambiando rápidamente. Para controlar verdaderamente los canales en sus propias manos, debe profundizar en la primera línea durante mucho tiempo. La clave del éxito de Wahaha en el mercado de bebidas es que cuenta con una completa red de ventas, y la esencia de esta red radica en su concepto de penetrar en el mercado. Zong Qinghou dijo una vez con orgullo: Estoy en el mercado doscientos días al año. Me encanta "pelear". En una era en la que los canales son los reyes, los especialistas en marketing tendrán muchas dificultades y sufrirán muchas quejas en el proceso de establecer y gestionar canales de ventas. Por lo tanto, deben tener la mentalidad de "luchar contra el cielo, habrá diversión sin fin". ; peleando con la tierra, habrá diversión sin fin; peleando con la gente Tiene la arrogancia de pelear y divertirse sin fin, y considera cada negociación como un proceso de conquista a los demás con su encanto de personalidad.