Análisis de casos de comunicación corporativa
Introducción: La comunicación corporativa se diferencia de otras comunicaciones organizacionales o interpersonales en que tiene propósitos de beneficio económico evidentes. En otras palabras, su lenguaje de comunicación y transmisión de información sirven para crear valor empresarial, por tanto, la comunicación corporativa. Siempre ha sido considerada como una de las tareas de gestión más importantes de una empresa para los operadores que quieren buscar mayores beneficios. Análisis de caso de comunicación corporativa 1
¿Existe algún truco para gestionar grandes clientes si son grandes clientes?
Xiao Wang solía ser el gerente de ventas regional de B Beverage. Dijo "usado". ser" porque acababa de perder su trabajo y no poder hacerlo son las razones fundamentales por las que no puede continuar. A principios del año pasado, B Beverage se estaba preparando para atacar el área del este de China donde estaba ubicado, por lo que encontró a X, un gran distribuidor local, como agente. Este distribuidor tenía una sólida capacidad de red y rápidamente vendió el producto a más de. 90 tiendas locales. Al mismo tiempo, los fabricantes comenzaron a invertir grandes sumas de dinero en tarifas de entrada a las tiendas y tarifas de promoción, y contrataron a más de 100 guías de compras ópticas. El producto se hizo muy popular después de muchas inversiones, pero con frecuencia se desabastecían y se producían códigos de barras en los supermercados, y la empresa fue multada y su marca rebajada muchas veces. Los distribuidores se quejaron sin cesar y B Beverage se encontró en un callejón sin salida:
1. Entró a la tienda con la ayuda de los distribuidores, pero dependió de su propia inversión en mantenimiento, exhibición y promoción de la tienda. Incluso si recibió un pedido, el distribuidor no puede realizar la entrega;
2. Los distribuidores clamaron a los supermercados para que presionaran el pago, por lo que siguieron vendiendo productos a crédito de B Beverage, que ocupaba una gran cantidad de fondos. fabricante.
3. La red está en manos del distribuidor y el pago está en manos del distribuidor. La parte B que firmó el contrato con el supermercado también se ha convertido en una persona que. Sigue gastando dinero pero nunca lo recupera y tiene que enviar a muchos vendedores. El desafortunado que mantiene personalmente la terminal y le ruega al distribuidor que la entregue rápidamente.
Xiao Wang se dio cuenta de estos problemas y comenzó a negociar con los distribuidores. Sin embargo, los distribuidores no prestaron atención a los gerentes regionales. A menudo llamaban directamente al director de la sede y a menudo amenazaban: "No". ¿No seguiré la política? De esta manera, después de haber sido abusada miles de veces, Drink B no logró abrir realmente las ventas en el este de China, y Xiao Wang también renunció a su trabajo.
Análisis en profundidad:
Cuando una empresa se queja de que los grandes clientes están suprimiendo el negocio, también podría preguntarse: ¿usted mismo planteó a este gran cliente para evitar cosas similares? como B Drinks Si vuelve a suceder, ¿qué debemos hacer?
1. Estándares unificados *** Externo
Un precio en manos del gerente de ventas, un precio en manos del director regional y un precio en manos de la sede del grupo. Un precio, aunque esta situación es relativamente común entre las empresas, cuando se centra en la promoción de ventas en una determinada zona, se deben unificar los estándares. La forma más ideal es que cuando un gran cliente encuentre un líder de nivel superior para pedirle apoyo en sus políticas, el líder pueda transferir hábilmente el poder de toma de decisiones al gerente de ventas, quien está en contacto con el gran cliente para garantizar la autoridad del cliente. sus palabras; pero el cliente realmente no confía en ello. Si quiere un precio bajo, no hay problema, tirar las fichas, aumentar el volumen de compra, acortar el plazo de pago o firmar un contrato por unos años más. precio a través del intercambio.
2. Tomar los fondos de la red de ambas manos
Puede que no sea realista exigir a los fabricantes que controlen ellos mismos la red de terminales, especialmente para muchas pequeñas empresas, lo cual es más difícil. Pero los clientes pueden tener sus propias redes de terminales, y los fabricantes también deberían tener sus propias redes de clientes. No ponga todos sus huevos en la misma canasta mientras gana grandes clientes, no renuncies a abrir nuevas fuentes de clientes. , si te ves amenazado por grandes clientes, sólo así tendrás más margen de maniobra. Al mismo tiempo, recomendamos establecer un sistema de margen razonable para garantizar que ambos fondos en línea estén disponibles.
3. La amenaza se estrangula en la cuna
Supervise periódicamente a los grandes clientes una vez que se descubra que el gran tigre no tiene signos de convertirse en un tigre devorador de hombres (como. la compra de bienes) Si el número de veces aumenta repentinamente, el volumen de compra aumenta repentinamente, pero el terminal no se hace bien, comienza a haber ventas cruzadas de productos a precios bajos y comienzan a aparecer ventas de productos únicos), el fabricante Debería subyugarlo o matarlo tanto como sea posible.
Hay muchas formas de matarlo. Dale un problema razonable. Dale tres meses para completar el problema, si no puede hacerlo, dale otro mes y no podrá volver a hacerlo. Entonces es razonable "romper la relación".
Cuando se trata con otros, la clave es la cara. Cuando los fabricantes eliminan a los grandes jugadores, deben dejarles tener cara. Invítalo a comer, brinda en la mesa, habla de viejos tiempos y hazle entender que no le queda más remedio que comportarse así. Sería mejor si el líder pudiera expresar sus sentimientos y liberar su poder militar con una copa de vino. Análisis de caso de comunicación corporativa 2
¿Cómo comunicarse correctamente para tratar con clientes que de repente te ignoran?
Esta es una carta de ayuda de un internauta en línea:
Soy de Desde octubre de 2012, estuve en contacto con un cliente de Fortune 20, encontré varios canales y finalmente establecí contacto con el PCO (Director del Comité de Compras) de la empresa. El PCO y yo nos comunicamos muy bien durante aproximadamente dos meses y nuestros productos se entregaron a la oficina del CIO (director de información) de cada uno. Continuaron mostrando interés y formularon muchas preguntas sobre el producto, que fueron respondidas por los ingenieros de nuestro fabricante. Sin embargo, lo que nos desconcierta es que toda comunicación se detuvo por completo hace unas dos semanas. Envié varios correos electrónicos y mensajes de voz, esperando comunicarme con la persona durante unos minutos para conocer el progreso del proyecto. El contenido de estas cartas es muy bueno, pero no hay respuesta de la otra parte.
¿Qué está pasando?
Análisis en profundidad:
De la narrativa de este internauta podemos concluir que el vendedor fue muy concienzudo y asegurado. que se respondieron las preguntas del cliente, pero no hizo ninguna pregunta que le ayudara a comprender la situación. En concreto, se incluyeron los siguientes aspectos:
¿Con quién más estás hablando?¿O?¿Con qué otras opciones? ¿Está considerando?
? ¿Cómo suele comprar productos similares?
¿Cuáles son los pasos de su proceso de adquisición? ¿Cuál es la prioridad de este proyecto de adquisición? ¿El proyecto tiene una prioridad menor?
¿Quiénes son los influencers y las partes interesadas de este proyecto? ¿Tendré la oportunidad de presentarles nuestra solución?
Sin seguimiento. ¿No es sorprendente que? Si los clientes se comunican bien en estos aspectos, esto finalmente conduce a esta situación de incertidumbre. Por el contrario, si hubiera conocido estos problemas con suficiente antelación, no se preguntaría por qué el cliente de repente lo ignoró.
Ahora que el asunto ha llegado a este punto, ¿cómo deberíamos resolver el problema a continuación? Bonsimai dio esta sugerencia:
Espere aproximadamente una semana más y luego envíe un correo electrónico al destinatario. :
Hola, soy xx. Te envié algunos mensajes de voz y correos electrónicos antes, pero no respondiste. Pensé en muchas razones, pero la principal era que me preocupaba que te hubiera pasado algo malo, porque habíamos estado teniendo una buena charla y no parecías alguien que dejaría a la gente de repente.
Sería genial si pudieras responder después de ver mi correo electrónico, así no tengo que preocuparme por ti. Te deseo éxito en tu trabajo y todo lo mejor. Esperando la recuperación. ?Fortalece tu atención al cliente. En la mayoría de los casos, obtendrás una respuesta y conocerás la situación real. Si eso no funciona, entonces todo lo que puedes hacer es empezar a intentar contactar a otras personas en el negocio. Análisis de caso de comunicación corporativa 3
¿Cómo hacer que los principales tomadores de decisiones de los clientes sientan que valen su dinero?
¿Los electrodomésticos de la marca M son una nueva submarca a nivel internacional? La reconocida marca de electrodomésticos H. Aunque tiene una buena experiencia, la base de la marca M es inestable y sus calificaciones aún son superficiales. Como resultado, las ventas no siempre tienen una ventaja al negociar con los distribuidores, especialmente en el contexto. de las fluctuaciones económicas globales, el impacto es mayor.
La sede de la empresa creía que la velocidad de desarrollo de M era más lenta de lo esperado, por lo que envió a un gerente de ventas regional que había logrado buenos resultados en la promoción de la marca H para que fuera responsable de las ventas de la marca M en la misma región. Aunque el gerente había tratado con muchos distribuidores locales y conocía a algunos gerentes de nivel medio y superior de grandes supermercados, el problema era que la base de clientes de la marca H era completamente diferente a la de la marca M, y había otras dos empresas que tenían la Mismo posicionamiento en el grupo objetivo que M. Una marca conocida. ¿Qué puede hacer el gerente de ventas para convencer a los distribuidores de que dejen que su marca se establezca?
Análisis en profundidad:
Aunque la marca M está respaldada por la marca matriz, no está bien. conocido, lo que significa que debido al bajo reconocimiento entre los consumidores y al hecho de que hay dos marcas conocidas con el mismo posicionamiento en el grupo objetivo, se puede ver que la situación de ventas no es optimista. Si desea impresionar a los clientes, la clave es llegar al nivel central de toma de decisiones del cliente. En este proceso, debe mostrar ventajas sobresalientes y hacer que los clientes sientan que valen su dinero.
Normalmente, una nueva marca suele ofrecer diversos descuentos a los distribuidores cuando se instala, y también promete promocionar su propia publicidad, lo que puede haberse convertido en un paso indispensable hoy en día. Sin embargo, creemos que todavía hay varios puntos clave que deben dominarse para penetrar la comunicación y transmitir eficazmente el valor del producto.
1. Es diferente y está relacionado con la marca H.
La diferencia significa que no se pueden confundir entre sí en las ventas externas, de lo contrario distorsionarán fácilmente el posicionamiento objetivo. y el anclaje de precios de la marca H; pero cuando se trata de impresionar a los distribuidores, ambos pueden vincularse. En primer lugar, la reputación y popularidad de la marca H pueden utilizarse para respaldar la garantía de calidad de M. También se puede combinar adecuadamente con la marca H para impresionar a los distribuidores.
2. La cooperación y la competencia se distinguen claramente y se tratan de manera diferente
Los distribuidores que expresen fácilmente su intención de cooperar recibirán descuentos especiales, mientras que aquellos que aprovechen la oportunidad para bajar los precios y rechazar cooperar puede, por un lado, atraer socios con descuentos y, por otro lado, también puede utilizar la cooperación con otros comerciantes como moneda de cambio para amenazarlos. Junto con la promoción de la marca H, los distribuidores pueden considerar conscientemente las cuestiones desde una perspectiva a largo plazo.
3. A los consumidores les gusta usar pequeños trucos, pero se ven obligados a introducirlos.
Contrata a un grupo de consumidores adecuados y acude a distribuidores que no han introducido la marca M para realizar consultas repetidas. y señale que cierto comerciante está haciendo promociones de la marca M, etc., y mediante "pequeños trucos" similares, obliga a los distribuidores a reconsiderarlo.