¿Qué es el posicionamiento en el mercado y cuál es el mercado objetivo?
1. La teoría del posicionamiento fue propuesta originalmente por los famosos expertos en marketing estadounidenses Al Ries y Jack Trout a principios de los años 1970.
Reese y Trout creen que “El posicionamiento es el esfuerzo que se hace en la mente de los futuros clientes potenciales, es decir, posicionar el producto en la mente de tus futuros clientes potenciales”. De esto se desprende que el posicionamiento en el mercado es un experimento creativo con productos existentes.
Con el desarrollo de la teoría del marketing, las personas tienen una comprensión más profunda de la teoría del posicionamiento en el mercado. La definición de posicionamiento en el mercado de Philip Kotler es: El posicionamiento en el mercado es el acto de diseñar los productos de una empresa de modo que puedan ocupar una posición única y valiosa en la mente de los clientes objetivo.
La esencia del posicionamiento en el mercado es distinguir estrictamente a la empresa de otras empresas y, a través del posicionamiento en el mercado, los clientes pueden sentir y reconocer claramente esta diferencia, dejando así una impresión especial en la mente de los clientes.
El posicionamiento consiste en determinar una posición razonable del producto en la mente de los futuros clientes potenciales. El principio básico del posicionamiento no es crear algo nuevo o diferente, sino manipular los pensamientos originales en la mente de las personas y abrir el nudo de asociaciones. La esencia del posicionamiento es "atacar primero el corazón", y la mente del consumidor es el campo de batalla definitivo del marketing.
Los consumidores tienen cinco modos de pensamiento principales: los consumidores sólo pueden recibir información limitada, les gusta la simplicidad y odian la complejidad, los consumidores carecen de seguridad, la impresión que los consumidores tienen de la marca no cambiará fácilmente, las ideas de los consumidores tienden a perder el foco. Dominar estas características ayudará a las empresas a ocupar una posición en la mente de los consumidores.
2. El famoso estudioso del marketing McCarthy propuso que los consumidores deberían ser considerados como un grupo específico, llamado mercado objetivo.
A través de la segmentación del mercado, es útil aclarar el mercado objetivo y, mediante la aplicación de estrategias de marketing, es útil satisfacer las necesidades del mercado objetivo. Es decir: el mercado objetivo es uno o varios submercados para los cuales la empresa está preparada para satisfacer sus necesidades con los productos y servicios correspondientes después de la segmentación del mercado.
El llamado mercado objetivo se refiere al proceso de selección de la dirección del mercado que la empresa utiliza como "objetivo" de sus actividades de marketing en varios "submercados" después de la segmentación del mercado. Por ejemplo, en esta etapa, la demanda de cámaras entre los residentes urbanos y rurales de mi país se puede dividir en tres grupos de consumidores diferentes: gama alta, gama media y común.
La encuesta muestra que el 33% de los consumidores necesita cámaras comunes con alta calidad y bajo precio, el 52% de los consumidores necesita cámaras de gama media con calidad confiable y precio asequible, y el 16% de los consumidores necesita hermosas y livianas. Cámaras, cámaras duraderas, de alta gama, totalmente automáticas o con lentes múltiples.
Los fabricantes de cámaras nacionales se centran principalmente en cámaras ordinarias y de gama media para su producción y comercialización. Como resultado, el mercado tiene un exceso de oferta y las cámaras de alta gama en los centros comerciales grandes y medianos son en su mayoría de precio elevado. bienes importados.
Si un determinado fabricante de cámaras selecciona al 16% de los consumidores y da prioridad al lanzamiento de nuevas cámaras de alta gama con alta calidad y precios razonables, será bien recibido por estos consumidores y aumentará rápidamente su participación en el mercado.
Información ampliada:
Estrategia de selección del mercado objetivo
La estrategia de selección del mercado objetivo es la decisión sobre a qué segmento o segmentos de mercado atenderá la empresa. Generalmente existen cinco modelos de referencia:
1. Concentración del mercado: las empresas eligen un segmento del mercado y concentran sus esfuerzos para atenderlo. Las empresas más pequeñas suelen especializarse en cubrir un determinado segmento del mercado.
El marketing concentrado permite a las empresas comprender profundamente las características de la demanda de este segmento de mercado y adoptar productos, precios, canales y estrategias de promoción específicos, obteniendo así una posición sólida en el mercado y una buena reputación. Pero también implica mayores riesgos operativos.
2. Especialización de producto: las empresas se centran en producir un producto y venderlo a todos los clientes. Por ejemplo, los fabricantes de ropa venden ropa de alta gama a consumidores jóvenes, de mediana edad y de edad avanzada. Las empresas ofrecen diferentes tipos de productos y servicios de ropa de alta gama a diferentes clientes sin producir otras calidades de ropa que los consumidores necesitan.
De esta manera, la empresa se ha ganado una gran reputación por sus productos de ropa de alta gama, pero una vez que aparezcan sustitutos de otras marcas o cambien las preferencias populares de los consumidores, la empresa se enfrentará a enormes amenazas.
3. Especialización del mercado: las empresas se especializan en atender a un grupo de clientes específico y hacen todo lo posible para satisfacer sus diversas necesidades. Por ejemplo, las empresas se especializan en ofrecer diversos grados de ropa para consumidores mayores. Una empresa que se especializa en atender a esta base de clientes puede construir una buena reputación. Sin embargo, una vez que el potencial de demanda y las características de este grupo de clientes cambien repentinamente, las empresas tendrán que asumir mayores riesgos.
4. Especialización selectiva: las empresas eligen varios segmentos de mercado, cada uno de los cuales tiene una cierta atracción por los objetivos de la empresa y la utilización de recursos. Pero los segmentos tienen poca o ninguna conexión entre sí. Esta estrategia puede diversificar el riesgo comercial de la empresa. Incluso si uno de los segmentos del mercado pierde su atractivo, la empresa aún puede obtener ganancias en otros segmentos del mercado.
5. Cobertura completa del mercado Las empresas se esfuerzan por utilizar diversos productos para satisfacer las necesidades de diversos grupos de clientes, es decir, se dirigen a todos los segmentos del mercado. Por ejemplo, el fabricante de ropa del ejemplo anterior se dirige a clientes de diferentes. grupos de edad. Ofrece varios niveles de ropa. Generalmente, sólo las empresas grandes y poderosas pueden adoptar esta estrategia.
Enciclopedia Baidu - Posicionamiento en el mercado
Enciclopedia Baidu - Mercado objetivo