¿Qué significa guerra de precios?
Qué hacer con las guerras de precios
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Cómo lidiar con las guerras de precios
Las guerras de precios son una Fenómeno muy común en las empresas modernas Una importante herramienta de marketing, el uso razonable del apalancamiento de precios en las operaciones de mercado y la implementación de una competencia efectiva en el mercado es uno de los contenidos importantes de las estrategias de marketing corporativo. Por otro lado, las frecuentes "guerras de precios" son medios anormales de competencia que violan las leyes del mercado y la economía, y son comportamientos de competencia excesivos y crueles que a menudo hacen que las empresas sufran graves pérdidas en la competencia, o incluso hacen que las empresas sufran graves pérdidas en la competencia. morir. Al investigar el motivo, la causa fundamental de la "guerra de precios" radica en el actual exceso de oferta de productos, el exceso de productos similares y productos, apariencia y estilo similares entre varias empresas manufactureras. No hay una gran diferencia en calidad y rendimiento, gran homogeneidad, servicio postventa inadecuado y otros factores corporativos. En la situación actual de nuestro país, "buena calidad y bajo precio" sigue siendo el principal punto de partida para los residentes chinos a la hora de elegir consumir. Por lo tanto, las guerras de precios a menudo pueden ser aprovechadas por las empresas, y han demostrado ser exitosas una y otra vez. La guerra de precios de los electrodomésticos se ha vuelto cada vez más feroz. Algunos empresarios han caído en el círculo vicioso de la "guerra de precios". Los precios de los productos han caído una y otra vez. Sin embargo, el mercado se ha reducido y los beneficios de las empresas también han disminuido.
La importancia de la guerra de precios
Es innegable que la existencia de la guerra de precios tiene su importancia positiva. Expertos relevantes han resumido siete efectos positivos de las guerras de precios:
1. Las guerras de precios son un producto inevitable de la economía de mercado y una parte importante del marketing. 2. Las guerras de precios pueden promover rápidamente la expansión del mercado, aumentar el poder adquisitivo social y expandir la demanda interna. 3. La guerra de precios puede eliminar a un grupo de fabricantes de productos inferiores y a aquellos que buscan intereses de corto plazo, evitar la duplicación de inversiones y permitir que los recursos sociales se integren y utilicen razonablemente. 4. La guerra de precios puede beneficiar directamente a los consumidores. Disfrute de una calidad de vida moderna a menor costo. 5. Las guerras de precios pueden mejorar la competitividad de las marcas nacionales en los mercados extranjeros. 6. La guerra de precios acelera la innovación de productos y la mejora de las prácticas de marketing. 7. Las guerras de precios impulsan a las empresas chinas a optimizar sus niveles de gobernanza y la calidad de sus recursos humanos.
A pesar de esto, cada vez más pequeñas y medianas empresas se ven obligadas a participar en guerras de precios en las operaciones reales del mercado. Dado que su propia fuerza corporativa, políticas de precios, regulación del mercado, etc., son incomparables con las de las grandes empresas. Los resultados son a menudo Las pérdidas fueron cuantiosas, el mercado cayó y los intereses corporativos resultaron dañados.
Causas de las guerras de precios
En la práctica del marketing, las empresas utilizan recortes de precios competitivos para iniciar o participar en guerras de precios. La mayoría de las veces, es porque las empresas de producción quieren ampliar su cuota de mercado. y ocupar el mercado; mejorar la competitividad de los precios de las empresas; algunas empresas a veces se ocupan de los productos atrasados en el inventario con el fin de movilizar fondos para el desarrollo de nuevos productos, y otras con el fin de aumentar las barreras de entrada de la industria. Otras empresas han lanzado guerras de precios debido a productos similares. Para consolidar sus mercados existentes, tienen que seguir pasiva y ciegamente las guerras de precios. Por ejemplo, para mejorar las barreras de entrada para las empresas con financiación extranjera después del ingreso de mi país a la OMC, las empresas chinas han tomado la iniciativa de lanzar recortes de precios. Después de que "Changhong" en la industria de los televisores en color tomara la iniciativa de provocar una guerra de precios ese año, otros fabricantes de televisores en color también siguieron su ejemplo.
Cómo librar una guerra de precios
Ya sea que se inicie activamente o se participe pasivamente, ya sea una gran empresa o una pequeña y mediana empresa, la guerra de precios es inevitable en el día a día. práctica de marketing, por lo que ante ¿Cómo debemos afrontar la feroz guerra de precios? El autor piensa:
1. Adoptar una estrategia de diferenciación de productos. Según la estrategia de calidad del producto, la investigación de mercado muestra que diferentes grupos de clientes tienen diferente sensibilidad al precio y a la calidad. En el caso de productos homogéneos, debido a que tienen una comparabilidad muy clara, los productos con precios elevados suelen estar en desventaja en las guerras de precios. Después de adoptar una estrategia de diferenciación para abordar los productos, la sensibilidad a los precios se puede reducir significativamente y los efectos adversos causados por las guerras de precios pueden reducirse. Este es también uno de los métodos que utilizan actualmente la mayoría de las empresas para afrontar eficazmente las guerras de precios. La diferenciación de productos puede centrarse en los siguientes aspectos:
1. Cambios en la apariencia, embalaje, materiales, colores y procesos del producto. Esta es la forma más sencilla de diferenciar repentinamente el producto de otras categorías mediante la diferenciación del producto original.
En el proceso operativo real, este método generalmente tiene un impacto relativamente pequeño en la sensibilidad al precio de los clientes y su papel en la guerra de precios no es demasiado grande.
2. Actualización tecnológica, innovación tecnológica o grandes avances. Esta es una actualización del producto. El producto es diferente del original por dentro y por fuera, y el producto ha sido actualizado desde un nivel técnico. Por ejemplo, el calentador de agua a gas se actualizó de la descarga directa original a la descarga forzada actual, y el aire acondicionado común se actualizó al inversor inteligente actual. A medida que se actualizan los productos, los precios naturalmente serán diferentes. De esta manera, se puede evitar eficazmente el impacto de las guerras de precios en los productos corporativos.
3. Incrementar las funciones y el valor añadido del producto. Quizás estas funciones... No podemos simplemente tomar represalias y caer en el barro de las guerras de precios. Shanren cree que al menos deberíamos realizar un análisis 4C: cliente, complementador, competidor y empresa. Decidir sobre nuestras medidas correspondientes. precio significa contraatacar, o podemos utilizar medios de precio para contraatacar.
Si decidimos utilizar medios distintos del precio, entonces podemos elegir primero la competencia de calidad. La competencia de calidad se refiere a mejorar la diferenciación de la calidad del producto o del servicio agregando nuevas funciones o desarrollando nuevos servicios de valor agregado, o fortaleciendo la comunicación del mercado sobre las características de los productos o servicios existentes, debilitando así la sensibilidad al precio de los clientes. Por ejemplo, durante la crisis financiera de 1997, la economía del sudeste asiático estaba en recesión y los hoteles de lujo tuvieron que unirse a una guerra de precios para atraer clientes. Pero el Ritz-Carlton tomó otro camino. El director general del hotel recibe a los pasajeros en el aeropuerto con música, flores y cupones; el director general también publica su propio número de teléfono móvil en el periódico para que la gente pueda reservar habitaciones directamente con él y disfrutar de las 24 horas; "El servicio de "mayordomo técnico" incluye reparaciones de portátiles y otros electrodomésticos; los huéspedes que se alojen más de cinco noches recibirán una funda de almohada bordada. Cuando otros hoteles de lujo comenzaron a reducir los precios, también lo hizo su capacidad para ofrecer comodidades de lujo, lo que significó no más flores ni pañuelos y mucho menos personal de servicio. El Ritz-Carlton mantuvo sus precios y así pudo seguir ofreciendo servicios, y dadas las circunstancias, a un coste menor. Más importante aún, mantiene su imagen de alta gama existente entre los clientes y evita dañar el valor de la marca. Además, hacer saber a sus competidores que tiene costes bajos a través de varios canales también puede advertirles eficazmente de las consecuencias de una guerra de precios. Por ejemplo, Deutsche Telekom publica periódicamente sus indicadores de eficiencia operativa. Su estructura de costes variables, que es mucho más baja que la de otros operadores de la misma región, tiene un buen efecto disuasorio, lo que hace que los competidores no se atrevan a preocuparse por los precios.
Si decidimos utilizar medidas de precios más directas para contraatacar, deberíamos hacerlo de manera flexible en lugar de simplemente reducir los precios. En primer lugar, las empresas pueden utilizar opciones compuestas, como fijación de precios entre múltiples partes, fijación de precios por tiempo de uso/región, fijación de precios en paquetes, etc., para reducir los precios sólo en aquellos segmentos del mercado que están bajo amenaza competitiva. Por ejemplo, cuando McDonald's enfrentó el desafío de la guerra de precios de Taco Bell en Estados Unidos, transformó hábilmente una comparación de un solo producto de hamburguesa en una comparación de almuerzo y finalmente logró ganar. En segundo lugar, las empresas pueden utilizar descuentos por cantidad o campañas de fidelización de clientes para protegerse de una guerra de precios a gran escala. Sólo pueden ajustar ciertos precios y evitar recortes de precios en todos los ámbitos, limitando los recortes de precios a sus áreas vulnerables. Esto puede controlar las guerras de precios dentro de un cierto rango y reducir la posibilidad de que las guerras de precios ingresen a otros mercados. Por ejemplo, los grandes supermercados como Carrefour, al lanzar productos con sus propias marcas (como los artículos de primera necesidad de la marca "Carrefour", etc.), satisfacen, por un lado, las necesidades de los grupos de clientes de bajo precio y, por otro, protegen que se erosione el sistema de precios original, poniendo así fin a la situación de recortes de precios en todos los ámbitos. En tercer lugar, si la estrategia de precios de un competidor amenaza directamente nuestros importantes recursos de clientes, debemos responder ojo por ojo en materia de precios.
En este caso, una respuesta decisiva y rápida de reducción de precios es más beneficiosa que una concesión lenta y gradual porque una respuesta rápida de precios suele dar a los competidores una señal clara: ¡estamos decididos a ganar!
¿Cuáles son las consecuencias de una guerra de precios?_
Los comerciantes pierden dinero y la calidad del producto disminuye
Introducción a las guerras de precios
La "guerra" de precios generalmente se refiere a un tipo de competencia comercial entre empresas que compiten para bajar el precio de mercado de los bienes. También generalmente se refiere a diversos comportamientos de competencia en el mercado utilizando el precio como estrategia de competencia. En su libro "Principios de economía", el famoso economista Mankiw demostró científicamente que la guerra de precios es inevitable para la elección del consumidor desde la perspectiva de la economía. La guerra de precios en sí misma es un medio de competencia en el mercado. Tiene muchas ventajas, como una fuerte letalidad, a corto plazo y rápida, y es favorecida y adoptada por la mayoría de los fabricantes, especialmente en algunas industrias específicas. La "guerra de precios" actual en realidad se refiere a la competencia de precios, que es una manifestación destacada de la aplicación de la estrategia de precios por parte de las empresas. La competencia de precios es en realidad la forma más básica de competencia en una economía de mercado y también la más fácil de aplicar. Los tipos de guerras de precios se pueden dividir en diferentes tipos según los distintos objetos. Desde una perspectiva de marketing, se puede dividir en guerra de precios altos y guerra de precios bajos; desde una perspectiva de motivación, se puede dividir en guerra de precios activa y guerra de precios pasiva. Hay muchos casos de ganar a precios bajos en el mercado, pero también hay casos clásicos de ganar a precios altos. Los consumidores de diferentes industrias, ocupaciones y estatus sociales suelen tener diferentes niveles de aceptación de precios. Algunos consumidores se centran en la marca y la calidad, pero la preocupación por el precio suele ser secundaria. Existen ciertas reglas económicas para el estallido de guerras de precios. En términos generales, las guerras de precios rara vez ocurren en industrias altamente diferenciadas. En una industria altamente homogénea, son necesarios recortes de precios significativos para persuadir a los clientes a cambiar de otras empresas a la propia. La competencia entre las empresas nacionales es muy homogénea, por lo que es más probable que estallen guerras de precios entre empresas chinas. La economía de mercado de China tiene un tiempo de desarrollo corto y todavía es muy inmadura. En la etapa actual de desarrollo, la mayoría de las industrias tienen muchas empresas que participan en la competencia del mercado. Estas empresas son de pequeña escala y tienen baja eficiencia, lo que se ha convertido en un terreno fértil para el "precio". guerras". El mercado occidental se ha vuelto relativamente maduro. Bajo el control de varias empresas oligárquicas igualadas, hay cada vez menos oportunidades de obtener ganancias mediante "guerras de precios".
¿Qué significa confiar en los productos para ganar la guerra de precios?
Significa que es más fácil ganar con buena calidad del producto que con precios bajos. más eficaz. No sólo puede aumentar las ventas actuales, sino también ser capaz de mantener buenas relaciones con los antiguos clientes.
¿En qué circunstancias se aplica la guerra de precios?
La "guerra de precios" generalmente se refiere a un tipo de competencia comercial entre empresas que compiten para reducir el precio de mercado de los bienes. Sus principales fuerzas impulsoras internas incluyen la atracción del mercado, el aumento de los costos y el aumento de la tecnología, con el propósito de suprimir la competencia, capturar más participación de mercado, digerir el inventario, etc. Al mismo tiempo, las guerras de precios generalmente también se refieren a diversos comportamientos de competencia en el mercado que utilizan el precio como estrategia competitiva. En algunas industrias, habrá casos en los que se ganará con precios altos.
El espacio de crecimiento y el espacio de valor de la industria, la velocidad del progreso tecnológico, la longitud de la cadena de valor, etc. afectarán los cambios en los precios de los productos. Con la introducción del mecanismo de competencia, el mercado empezó poco a poco a encaminarse por el buen camino, haciendo posible reducciones de precios a gran escala.
La guerra de precios es un producto inevitable de la economía de mercado y una parte importante del marketing. Las guerras de precios pueden beneficiar directamente a los consumidores, promover rápidamente la expansión del mercado, aumentar el poder adquisitivo social y ampliar la demanda interna. Las guerras de precios pueden eliminar a un grupo de fabricantes de productos inferiores y a aquellos que buscan intereses a corto plazo, evitar la duplicación de inversiones y permitir que los recursos sociales se integren y utilicen racionalmente. La guerra de precios ha llevado a las empresas chinas a optimizar su nivel de gestión y la calidad de sus recursos humanos y mejorar la competitividad de las marcas nacionales en los mercados extranjeros. Acelerar la innovación de productos y la mejora de las prácticas de marketing. Las continuas guerras de precios harán que los precios de los productos industriales se acerquen gradualmente a los costos. Cuando las empresas no puedan obtener ganancias, otras formas de competencia, incluida la competencia de marcas, la competencia de calidad, la competencia de servicios, la competencia de variedad de productos y la competencia tecnológica, se convertirán en las principales. cuerpo de competencia corporativa.La mejora de la marca, el servicio, la calidad y la tecnología de una empresa promoverá simultáneamente la mejora y el progreso de toda la industria y, al mismo tiempo, también se impulsarán las industrias relacionadas.
La guerra de precios es una forma de aumentar la facturación a costa de los beneficios, lo que equivale a beber veneno para saciar la sed y pescar en el lago. Si una empresa se dedica a ventas a bajo precio durante mucho tiempo, las ganancias se reducirán y la inversión en I+D, innovación tecnológica, marketing, gestión y otros campos se reducirá en consecuencia, lo que dará como resultado un potencial de desarrollo insuficiente. Un potencial de desarrollo insuficiente, a su vez, afectará aún más el desempeño operativo de la empresa, provocando que la empresa caiga en un círculo vicioso.
¿Por qué hay una guerra de precios?
Uno es el tema del volumen de ventas
Si todos tienen el mismo producto, tal vez incluso el costo sea el mismo, entonces los consumidores deben elegir la más barata. Una vez que un consumidor la compra, su marca estará disponible. A la mayoría de los compradores les gusta comprar la misma marca durante mucho tiempo, por lo que los ajustes de precios a corto plazo son para el desarrollo a largo plazo.
El segundo son los problemas de inventario
Todo el mundo tiene una gran cantidad de inventario, que está saturado en relación con la demanda del mercado. Por lo tanto, quien venda sus productos primero no solo puede reducir sus propias pérdidas, sino que también puede hacerlo. ataca a tus oponentes
Cómo lidiar con las guerras de precios en los negocios
No puedes competir con las estaciones de precios Si los precios siempre se comparan, incluso si obtienes el pedido, ¿cuál es el precio? ¿Cuánto dinero puede ganar al realizar un pedido? En lugar de hacer esto, también podría mejorar las características del producto y mejorar la calidad. En este caso, hay una razón para el alto precio. todavía no funciona, entonces es mejor que dejes de fabricar este producto. Produce otros productos
El producto debe tener sus propias características para que tenga un punto de venta.
Ahora yo. Sienten que, excepto aquellos productos que tienen un efecto de marca en sí mismos, no pueden seguir la tendencia y librar guerras de precios si los demás productos ¿Cómo encontrar una salida sin competir en precios? ¡Incluso si la ganancia es menor, todavía tenemos que vender los productos! Al igual que nuestra sucursal actual, cada muñeca inteligente se vende por solo 59 yuanes, lo que equivale a no ganar dinero, pero puede vender decenas de miles de productos cada día.
Pero lo que dijo la persona de arriba también es muy bueno. No se puede competir ciegamente en precio. Se pueden utilizar precios bajos de manera flexible para atraer clientes.
1. Las ventas y los beneficios son realmente contradictorios, especialmente en el turbulento mercado actual. Los productos de gama baja se procesan a precios bajos y los productos de gama alta se cambian de forma flexible.
2. Cambiar la estructura existente de los productos de la empresa:
1. Incrementar la proporción de productos de alta gama en su estructura de productos. Estos productos tienen precios más altos y mayores márgenes de beneficio. Pero la cuota de mercado será menor;
2. Reducir la proporción de productos de gama baja en su estructura de productos. Aunque estos productos tienen una mayor cuota de mercado, tienen precios más bajos y menores márgenes de beneficio;
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3. Cuando lances el mismo producto, ponle un precio más alto;
Mientras luchas en una guerra de precios, también debes considerar ambos aspectos.
Como empresa, lo más importante es conocer las diferencias y ventajas entre sus productos y productos similares. No importa si sus productos son competitivos con productos similares en términos de precio, la clave es hacerlo usted mismo. Informe a sus clientes sobre las ventajas de nuestros productos, permítales comprender nuestros productos, aceptarlos y recomendarlos.
Cómo lidiar con las guerras de precios
Cómo lidiar con las guerras de precios
Ante las guerras de precios provocadas por los competidores, no podemos simplemente tomar represalias y caer en el barro En el libro, Shanren cree que deberíamos realizar al menos un análisis 4C (cliente, complementador, competidor y empresa) antes de que podamos decidir nuestras medidas correspondientes: podemos utilizar medios no relacionados con los precios para contraatacar. También puede utilizar medios de precios para contraatacar.
Si decidimos utilizar medios distintos del precio, entonces podemos elegir primero la competencia de calidad. La competencia de calidad se refiere a mejorar la diferenciación de la calidad del producto o del servicio agregando nuevas funciones o desarrollando nuevos servicios de valor agregado, o fortaleciendo la comunicación del mercado sobre las características de los productos o servicios existentes, debilitando así la sensibilidad al precio de los clientes. Por ejemplo, durante la crisis financiera de 1997, la economía del sudeste asiático estaba en recesión y los hoteles de lujo tuvieron que unirse a una guerra de precios para atraer clientes.
Pero el Ritz-Carlton tomó otro camino. El director general del hotel recibe a los pasajeros en el aeropuerto con música, flores y cupones; el director general también publica su propio número de teléfono móvil en el periódico para que la gente pueda reservar habitaciones directamente con él y disfrutar de las 24 horas; "El servicio de "mayordomo técnico" incluye reparaciones de portátiles y otros electrodomésticos; los huéspedes que se alojen más de cinco noches recibirán una funda de almohada bordada. Cuando otros hoteles de lujo comenzaron a reducir los precios, también lo hizo su capacidad para ofrecer comodidades de lujo, lo que significó no más flores ni pañuelos y mucho menos personal de servicio. El Ritz-Carlton mantuvo sus precios y así pudo seguir ofreciendo servicios, a un coste menor dadas las circunstancias. Más importante aún, mantiene su imagen de alta gama existente entre los clientes y evita dañar el valor de la marca. Además, hacer saber a sus competidores que tiene costes bajos a través de varios canales también puede advertirles eficazmente de las consecuencias de una guerra de precios. Por ejemplo, Deutsche Telekom publica periódicamente sus indicadores de eficiencia operativa. Su estructura de costes variables, que es mucho más baja que la de otros operadores de la misma región, tiene un buen efecto disuasorio, lo que hace que los competidores no se atrevan a preocuparse por los precios.
Si decidimos utilizar medidas de precios más directas para contraatacar, deberíamos hacerlo de manera flexible en lugar de simplemente reducir los precios. En primer lugar, las empresas pueden utilizar opciones compuestas, como fijación de precios entre múltiples partes, fijación de precios por tiempo de uso/región, fijación de precios en paquetes, etc., para reducir los precios sólo en aquellos segmentos del mercado que están bajo amenaza competitiva. Por ejemplo, cuando McDonald's enfrentó el desafío de la guerra de precios de Taco Bell en Estados Unidos, transformó hábilmente una comparación de un solo producto de hamburguesa en una comparación de almuerzo y finalmente logró ganar. En segundo lugar, las empresas pueden utilizar descuentos por cantidad o campañas de fidelización de clientes para protegerse de una guerra de precios a gran escala. Sólo pueden ajustar ciertos precios y evitar recortes de precios en todos los ámbitos, limitando los recortes de precios a sus áreas vulnerables. Esto puede controlar las guerras de precios dentro de un cierto rango y reducir la posibilidad de que las guerras de precios ingresen a otros mercados. Por ejemplo, los grandes supermercados como Carrefour, al lanzar productos con sus propias marcas (como los productos de primera necesidad de la marca "Carrefour", etc.), satisfacen, por un lado, las necesidades de los grupos de clientes de bajo precio y, por otro, protegen el sistema de precios original de la erosión, poniendo así fin a la situación de recortes de precios en todos los ámbitos. En tercer lugar, si la estrategia de precios de un competidor amenaza directamente nuestros importantes recursos de clientes, debemos responder ojo por ojo en materia de precios. En este caso, una respuesta decisiva y rápida de reducción de precios es más beneficiosa que una concesión lenta y gradual porque una respuesta rápida de precios suele dar a los competidores una señal clara: ¡estamos decididos a ganar!
¿Cuál es el objetivo de una guerra de precios? ¿Una guerra de precios causará pérdidas a ambas partes?
La esencia de una guerra de precios es que las empresas (fabricantes) no pueden hacer que sus consumidores se vuelvan intransigentes y lo sigan sin importar el costo. No hay nada único en su producto que haga que las personas ahorren su dinero, o que no puedan encontrar o incluso que no quieran buscar productos similares.
El interlocutor dijo que las guerras de precios son imprescindibles, pero no el iPhone en la industria de la telefonía móvil. Hay muchos ejemplos en otras industrias, desde los aviones de combate F22 hasta los hoteles de Dubai y los taburetes Muji.
A juzgar por el tono del tema, parece profundamente afectado. Es mejor pensar en qué hace que sus productos y servicios sean atractivos y únicos. Con esta ventaja, no tendrá miedo a las guerras de precios.