Estrategias de integración de recursos empresariales para la integración de recursos empresariales

No importa cuántos recursos tenga una empresa, todavía son limitados. Las empresas no solo deben tener recursos, sino también tener la capacidad de aprovechar al máximo los recursos externos, para que los recursos sociales puedan servir al desarrollo de. la empresa cada vez mejor. Algunas empresas no tienen fábricas, maquinaria ni equipos, ni siquiera empleados propios, pero aun así pueden producir productos. Por supuesto, no es cierto, pero aprovecha al máximo los recursos sociales para llevar a cabo investigación y desarrollo virtuales, marketing virtual, transporte virtual y distribución virtual (en referencia a sistemas de acciones y opciones). Algunas empresas llevan a cabo la separación cerebro-cuerpo. La empresa sólo tiene el personal para organizar y operar la producción y algunas oficinas, pero utiliza terrenos, fábricas, personal técnico, gerentes, mano de obra, materias primas, etc. producir una gran cantidad de productos. Por lo tanto, en el proceso de planificación de marketing, siempre debemos recordarnos ampliar nuestros horizontes y aprovechar al máximo una amplia gama de recursos sociales. Según las diferentes formas de integrar recursos entre empresas, la integración de recursos se puede dividir en tres formas: integración vertical, integración horizontal e integración de plataformas.

1) Integración vertical

La integración vertical es cuando dos o más fabricantes de una cadena de valor se unen para formar una comunidad de intereses comunes y se comprometen a integrar los recursos de la cadena de valor industrial. para crear mayor valor.

La tradicional "suministro de materias primas, diseño y distribución de productos de fabricación" es una cadena de valor vertical típica. La pregunta que las empresas deben considerar es: ¿Están en la posición más ventajosa en la cadena de valor? ¿Están en la mejor posición? ¿Hacen el trabajo que es más adecuado para usted y pueden aprovechar mejor sus propias ventajas? Si no, ¿en qué aspectos no tiene ninguna ventaja comparativa? ¿Qué recursos con ventajas comparativas deberían integrarse? ?

Por ejemplo, según la tradición El florista compra flores a los floristas y luego las vende a los clientes. Esto ha sido así durante décadas. Sin embargo, eso no significa que sea la mejor manera de hacer negocios. Una florería de Estados Unidos abandonó sus métodos comerciales tradicionales y formó alianzas estratégicas con cultivadores de flores y empresas de entrega urgente. La floristería sirve como un centro de pedidos de flores, donde los clientes piden flores (se pueden pedir en línea o por teléfono). La floristería registra el tipo y la cantidad de flores solicitadas por el cliente, así como la dirección donde el cliente desea que se las entreguen. el momento en que desean entregar. Al mismo tiempo, se envía al florista la información sobre el tipo y cantidad de flores requeridas por el cliente, y se notifica al florista para que prepare las flores. Luego, el tipo y la cantidad de flores solicitadas por el cliente, así como la dirección y hora de entrega en la que el cliente desea que se le entreguen, se envían a la empresa de mensajería, que luego obtiene las flores del florista y las entrega al cliente. . La floristería integra los recursos de transporte de la empresa de mensajería a través de la cooperación con la empresa de mensajería, convirtiendo la tradicional cooperación bipartita en una alianza tripartita. La nueva alianza estratégica ha ampliado enormemente el volumen de negocios y cada participante ha obtenido más ingresos: el florista puede vender más flores, la empresa de mensajería puede conseguir más negocios y el florista puede recibir más pedidos y, al mismo tiempo, ahorra costes de transporte. . Los clientes también pueden disfrutar de más selecciones de flores y servicios de entrega de flores puerta a puerta convenientes y rápidos, que están fuera del alcance de las floristerías tradicionales.

2) Integración horizontal

La integración horizontal consiste en centrarse en un determinado eslabón de la cadena de valor y explorar qué recursos utilizar y cómo combinarlos para formar este eslabón de la forma más eficaz. , mejorar la eficacia y el valor de este vínculo. Es diferente de la integración vertical de recursos. La integración vertical de recursos considera diferentes recursos como diferentes eslabones de la cadena de valor. Enfatiza que cada empresa debe encontrar su propia posición, hacer lo que tenga la mayor ventaja comparativa y coordinar varias tareas diferentes en cada eslabón de forma conjunta. crear el máximo valor de la cadena de valor. Los recursos integrados horizontalmente a menudo no se encuentran dentro de la cadena industrial, sino fuera de ella.

3) Integración de plataforma

Ya sea integración de recursos vertical u horizontal, la empresa misma se considera parte de los recursos integrados y considera cómo combinar otros recursos para obtener los mejores resultados. . La integración de recursos de plataforma es diferente. Considera que la empresa, como plataforma, integra los recursos del lado de la oferta, del lado de la demanda e incluso de terceros sobre esta base, al tiempo que aumenta los ingresos de ambas partes o reduce los costos de transacción de ambas partes. . Ganancia.

Alibaba es un ejemplo típico de construcción de una plataforma para integrar recursos. Integra información de proveedores y demandantes para crear una plataforma de información. Los proveedores y demandantes pueden intercambiar información a través de él, comunicarse entre sí y lograr los mejores resultados en las transacciones, mientras que Alibaba obtiene ganancias cobrando tarifas de servicio. Ejemplos exitosos similares incluyen Ctrip.com, etc.

Del mismo modo, todas las exposiciones ahora utilizan la integración de recursos basada en plataformas para crear plataformas tanto para la oferta como para la demanda, y obtener ganancias satisfaciendo las necesidades de ambas partes. Una exposición debe integrar al menos tres recursos: primero, los expositores; segundo, los visitantes profesionales; tercero, los proveedores de servicios que prestan servicios a la exposición (como proveedores de logística, hoteles, constructores, limpieza, seguridad, salas de exposiciones, agentes de turismo, etc.). En teoría, existen tres métodos: integración vertical de recursos, integración horizontal de recursos e integración de recursos basada en plataformas. Sin embargo, en aplicaciones prácticas, es difícil separarlos por completo e incluso se cruzan entre sí.

Los métodos comunes de integración de recursos son:

1) Subcontratación empresarial

La llamada subcontratación empresarial (outsourcing), también conocida como subcontratación de recursos y externalización de recursos, se refiere a la subcontratación de una empresa basada en contratos. La transferencia de algunos recursos no comerciales a funciones o negocios centrales y auxiliares se subcontrata a fabricantes externos especializados, utilizando su experiencia y ventajas para mejorar la eficiencia y competitividad general de la empresa, reduciendo así los costos, mejorando la eficiencia y aprovechando al máximo su núcleo. competitividad y fortalecimiento de la empresa. Un modelo de gestión con capacidad de respuesta rápida al entorno.

Caso 1: Subcontratación de producción del Grupo Yuyu

El Grupo Yuyu de Chongqing utiliza la subcontratación empresarial típica para integrar recursos sociales. En los primeros días del desarrollo de la empresa en la década de 1990, la empresa carecía de recursos, especialmente recursos tangibles como tierra, fábricas y maquinaria y equipo de producción. Ni siquiera tenía espacio para oficinas y no tenía. fondos tan enormes para comprar estos recursos. Lo único que tiene es una tecnología patentada para cosmética. En este caso, según la forma de pensar tradicional, el negocio no se puede realizar en absoluto. Sin embargo, la empresa resolvió este problema adoptando la subcontratación empresarial y aprovechando al máximo los recursos sociales. Subcontrató la producción y confió a una fábrica farmacéutica la producción de sus productos (la empresa solo pagó una pequeña cantidad de los costos de producción). alquilado. Pero la empresa controla eslabones clave en esta cadena de valor: patentes y ventas. Con el tiempo, la empresa continuó y prosperó. Según la perspectiva de las competencias centrales, las empresas deberían concentrar recursos limitados en fortalecer sus negocios principales y deberían subcontratar o subcontratar otros departamentos funcionales no centrales. Al implementar la subcontratación empresarial, las empresas no sólo pueden reducir los costos operativos, mejorar la eficiencia, concentrar recursos para desarrollar sus ventajas principales, satisfacer mejor las necesidades de los clientes y mejorar la competitividad del mercado, sino también hacer pleno uso de los recursos externos para compensar la falta de sus recursos. propios recursos y capacidades. Al mismo tiempo, la subcontratación empresarial también puede permitir a las empresas mantener la flexibilidad y la diversidad en la gestión y los negocios.

Las formas específicas de subcontratación empresarial incluyen la subcontratación de producción, la subcontratación de ventas, la subcontratación de suministro, la subcontratación de recursos humanos, la subcontratación de servicios de tecnología de la información y la subcontratación de I+D. La teoría de la subcontratación empresarial enfatiza que las empresas se centran en sus competencias básicas. Si una determinada función comercial no es la más eficiente del mercado y la función comercial no es la competencia central de la empresa, entonces debe subcontratarse a un profesional externo con mayor nivel de competencia. los fabricantes de productos químicos lo hagan.

Enlace de conocimiento: Tendencias en la subcontratación empresarial

Actualmente, existen tres tendencias principales en la subcontratación empresarial:

En primer lugar, la subcontratación está sesgada hacia los negocios de back-end. En la nueva era económica, el mercado está cambiando rápidamente y el criterio básico para la supervivencia empresarial es obtener información terminal de manera oportuna y adaptarse a los cambios del mercado. Para captar el mercado de terminales y captar con precisión el pulso del mercado, muchas empresas están haciendo negocios de front-office en persona, fortaleciendo los servicios y subcontratando negocios de back-office y negocios lejos del mercado.

En segundo lugar, la subcontratación tiende a ser un negocio mecánico. En la sociedad de la información, los ciclos de vida de los productos se acortan, las variedades aumentan y el tamaño de los lotes se reduce. Los clientes tienen requisitos cada vez más altos en cuanto al ciclo de entrega, el precio y la calidad del producto. En este contexto, satisfacer las necesidades personalizadas se ha convertido en una máxima prioridad para las empresas. Para ello, las empresas deben subcontratar los negocios mecánicos y repetitivos mediante la digitalización y la softwareización, como la subcontratación de la producción.

En tercer lugar, el negocio de subcontratación tiende a ser un negocio secundario. Los negocios importantes de la empresa deben ser completados por la propia empresa, y se puede implementar la subcontratación para aquellos negocios no esenciales. Las empresas pueden lograr esto a través de socios. Por ejemplo, muchas empresas de electrodomésticos ahora subcontratan servicios posventa (entrega, instalación, mantenimiento, consultoría, etc.). Por ejemplo, en la gestión de exposiciones, los organizadores de exposiciones a menudo subcontratan algunos negocios no principales, como catering, limpieza, seguridad, etiqueta, construcción, etc., mientras se centran en su negocio principal: planificación, inversión y contratación de exposiciones. Esperando trabajo.

2) Empresa conjunta

Las empresas combinan sus diferentes recursos a través de empresas conjuntas, operan conjuntamente, asumen riesgos y realizan la complementariedad de recursos y capacidades de ambas partes, para lograr el objetivo. de desarrollo común. Las empresas conjuntas son una mejor estrategia en las siguientes circunstancias: ① Es antieconómico o riesgoso para una empresa operar sola; ② Se pueden aportar más recursos a una empresa combinando los recursos y capacidades de dos o más empresas convirtiéndola en un competidor fuerte. ③ Ser capaz de superar las cuotas de importación, los aranceles y las barreras políticas y culturales nacionales.

3) Fusiones y adquisiciones corporativas

Las fusiones y adquisiciones empresariales también son una de las estrategias para que las empresas obtengan recursos operativos externos y busquen desarrollo externo. A través de fusiones y adquisiciones, pueden ganar. control sobre los recursos operativos de la empresa transferida. Los principales métodos de fusiones y adquisiciones corporativas son: ① Las fusiones y adquisiciones generales se refieren a fusiones y adquisiciones en las que la empresa determina el precio de fusión y adquisición en función de los activos y transfiere todos los derechos de propiedad de la empresa objetivo. ② Las fusiones y adquisiciones de holdings de inversión se refieren a fusiones y adquisiciones en las que una empresa invierte en una empresa objetivo y reorganiza la empresa objetivo en su propia filial holding. ③ La transferencia compensada de capital se refiere a una fusión y adquisición en la que una empresa transfiere todo o parte del capital de la empresa objetivo en función del precio del acuerdo de capital, obteniendo así el control de la empresa objetivo. ④ La sustitución de activos se refiere al comportamiento de transacción de derechos de propiedad en el que una empresa utiliza activos de cierto valor para adquirir activos de alta calidad de igual valor.

Además, desde la perspectiva de la dirección de las fusiones y adquisiciones, existen tres tipos: fusiones y adquisiciones horizontales, fusiones y adquisiciones verticales y fusiones y adquisiciones mixtas.

4) Investigación y desarrollo conjunto de productos

En la tecnología de productos cada vez más descentralizada de hoy en día, ninguna empresa puede poseer todas las últimas tecnologías para la producción de un determinado producto durante mucho tiempo. confiar únicamente en sus propias capacidades. Ha sido difícil tomar la iniciativa en la competencia. Por esta razón, la estrategia de la mayoría de las empresas es utilizar recursos externos tanto como sea posible y crear activamente las condiciones para aprovechar las ventajas mutuas de los recursos internos y externos.

El desarrollo de nuevos productos es un proceso complejo. A menudo lleva mucho tiempo desde la búsqueda de ideas hasta el lanzamiento de nuevos productos. El entorno de mercado complejo y cambiante determina la tasa de éxito del desarrollo y lanzamiento de nuevos productos. extremadamente bajo. Cuando las empresas desarrollan y ofrecen conjuntamente nuevos productos, en primer lugar, pueden utilizar diferentes recursos para realizar intercambios técnicos, reducir los recursos humanos inactivos, ahorrar costos de investigación y desarrollo, dispersar riesgos elevados y superar conjuntamente problemas técnicos.

Cuando dos o más empresas desarrollan conjuntamente un nuevo producto, cada empresa puede utilizar el nuevo producto para transformar productos existentes, mejorar la calidad del producto o innovar puntos de venta, mejorando así la competitividad en el mercado.

Ejemplo 2: Productos desarrollados conjuntamente por Chaochai y Jianghuai Automobile Co., Ltd.

Dongfeng Chaoyang Diesel Engine Co., Ltd. (denominado Chaochai) y Anhui Jianghuai Automobile Co. ., Ltd. (conocida como JAC) es un socio de la industria del automóvil desde hace muchos años, nuestra producción, volumen de ventas y propiedad social siempre han estado en la posición de liderazgo en las industrias del automóvil y de motores, respectivamente.

El 1 de julio de 2005, el país implementará plenamente los estándares Euro II. Jiangqi Automobile se ha adaptado a las necesidades del mercado y de los usuarios y lanzó Veiling y Shuailing que cumplen con los nuevos estándares. Chaochai también lanzó oportunamente dos nuevos motores de potencia, 4D47 y QD32, que satisfacen las necesidades del mercado y de los usuarios. Estos dos motores son productos de alta calidad desarrollados e introducidos recientemente por Chaochai. Entre ellos, el QD32 introduce la tecnología de motor diésel de Nissan, mientras que el 4D47. tiene La realización del árbol de levas en cabeza ha logrado un cambio cualitativo en tecnología y diseño en comparación con los motores nacionales existentes, haciendo que estos dos motores tengan la calidad y el estilo del líder en rendimiento y tecnología.

Si Shuailing y Weiling de JAC se ensamblan con QD32 y 4D47 de Chaochai, brindarán a los usuarios un nuevo valor que excede sus deseos y puede generar beneficios económicos de manera más efectiva. Por eso, Jiangqi Automobile y Chaochai desarrollaron conjuntamente productos completamente nuevos con "nuevos estándares, nueva potencia y nuevo valor": las nuevas versiones de las camionetas ligeras Weiling y Shuailing Weiling están equipadas con el motor 4D47 desarrollado independientemente por Chaochai, y Shuailing está equipada con el motor 4D47 desarrollado independientemente por Chaochai. El motor Diesel 4D47 de desarrollo propio de Chaochai introdujo el motor QD32 con tecnología Nissan Diesel. Después del lanzamiento del nuevo producto, Chaochai y JAC llevaron a cabo operaciones de promoción conjuntas en 10 regiones del país, logrando un impactante debut en todo el país y siendo reconocidos por el mercado.

5) Franquicia

Franquicia significa que el propietario de la franquicia permite al franquiciado utilizar su nombre, marca registrada, tecnología patentada y productos a cambio de una tarifa en forma de contrato y gestión operativa. experiencia y otros modelos de negocio para participar en actividades empresariales. Un partido con importantes activos intangibles ha aprovechado una amplia gama de recursos sociales para expandir rápidamente su escala y obtener ingresos adicionales. En el sector hotelero, el "Home Inn Express" es un método de franquicia relativamente exitoso.

6) Compartir recursos

Compartir recursos significa compartir los recursos que pertenecen a la empresa con otras empresas, y el método de intercambio se puede pagar. Sí, también puede ser gratuito. Por un lado, el intercambio de recursos puede aprovechar al máximo los recursos existentes para mejorar la utilización de los recursos. Por otro lado, puede evitar el desperdicio causado por la construcción, la inversión y el mantenimiento repetidos. Es una medida importante para lograr ventajas complementarias, alta eficiencia y. Objetivos de bajo costo.

Ninguna empresa puede tener ventajas absolutas en todos los tipos de recursos. Incluso los mismos recursos muestran fuertes ventajas comparativas en diferentes empresas, formando así la base para la integración complementaria de los recursos empresariales. En particular, ciertos recursos que se han solidificado dentro de la organización empresarial no pueden ser completamente móviles y comercializables, como los canales de marketing, la experiencia en el mercado, la información de la base de datos de clientes y otros recursos intangibles, que no pueden obtenerse directamente a través de transacciones de mercado. Para obtener estos recursos únicos de la otra parte, se debe establecer una relación de cooperación con ella para lograr el máximo intercambio y complementariedad entre ambas partes.

Enlace de conocimiento: intercambio de recursos con el cliente

Los recursos del cliente son los recursos más importantes para el desarrollo empresarial. Cómo obtener información sobre el cliente es lo que más preocupa a todo especialista en marketing. De hecho, es una alegría para todos poder compartir información de los clientes con otras empresas sin herir los sentimientos de los clientes ni infringir su privacidad, y ambas cosas amplían el tamaño del mercado.

En términos generales, el intercambio de información sobre los clientes se puede realizar entre pares de los siguientes dos tipos de empresas: en primer lugar, empresas con productos similares pero diferentes segmentos de mercado, como la misma empresa de alimentos, la industria de bebidas, la industria del hielo. industria de cremas y la industria de alimentos saludables Los datos de los clientes se pueden compartir con empresas de equipos de ocio. "Bank-Security Connect" y "Bank-Insurance Connect", que son muy populares en la industria financiera, también son aplicaciones de este tipo de situaciones. datos de clientes de las industrias de valores y seguros que acaban de comenzar. Hay una relativa falta de reconocimiento en el mercado, por lo que utilizamos la enorme base de clientes del banco para llevar a cabo el marketing, que ha demostrado ser un modelo de marketing exitoso en segundo lugar es productos diferentes; que tienen relaciones upstream y downstream o relaciones complementarias en la producción, venta o uso. Está compuesto por empresas, tales como fabricantes de accesorios y equipos periféricos para computadoras y fabricantes de máquinas completas, empresas que producen refrigeradores y desodorantes para refrigeradores, líquidos para lavar y cremas para manos, microondas. hornos y utensilios de cocina, etc., todos los cuales pueden lograr el máximo intercambio de información del cliente.

Por supuesto, hay ejemplos exitosos de empresas aparentemente no relacionadas que colaboran para compartir datos de clientes.

Por ejemplo, American Express y MCT Telecommunications han llegado a un acuerdo por el que los usuarios de tarjetas Express pueden disfrutar de ciertos descuentos al utilizar llamadas de larga distancia de MCI, mientras que MCI ha mejorado enormemente su propia información basándose en la información de 10 millones de hogares en poder de American Express. competitividad. Sin embargo, la razón por la que MCI puede obtener información de los clientes de esta manera es porque su base de clientes objetivo es similar a la de Express Company. Ambos clientes objetivo son el público en general.

En resumen, si las empresas quieren compartir los recursos de sus clientes, deben asegurarse de atender a grupos de clientes objetivo similares. Por ejemplo, en una alianza entre un hotel y una aerolínea, los clientes que gasten una determinada cantidad en el hotel pueden obtener un billete gratis de la aerolínea, por el contrario, los clientes que hayan acumulado una determinada cantidad de millas en la aerolínea también pueden alojarse en el; hotel gratis. Este tipo de intercambio de recursos con el cliente se basa en: los consumidores que vuelan con frecuencia suelen ser clientes frecuentes del hotel. Generalmente son empresarios de alto nivel. Los grupos de clientes objetivo tan coincidentes son una razón importante por la que la cooperación entre ambas partes es extremadamente exitosa.

Al compartir información de clientes, debe evitar dañar su propia marca. Esto requiere que las empresas tengan cuidado al elegir socios para compartir para evitar "hacer amigos accidentalmente"; además, también deben evitar violar los derechos; e intereses de los clientes, por ejemplo, un consumidor se quejó de que una empresa inmobiliaria revelaba a voluntad sus datos personales a muchas empresas de decoración, lo que provocaba que recibieran constantemente llamadas de ventas, lo que resultaba extremadamente molesto. Tal comportamiento, aunque fuera contrario a la ética profesional. Es temporal Incluso si obtiene algunos beneficios, eventualmente será castigado por el mercado.

7) Investigación conjunta

La investigación de mercado es el punto de partida de toda la actividad de marketing y la forma de obtener información y base para la toma de decisiones. Sin embargo, la carga de trabajo de la investigación de mercado es demasiado pesada y. profesional El costo es demasiado alto, pero al unir fuerzas, las empresas pueden evitar las deficiencias anteriores.

Al realizar este tipo de encuestas, las empresas pueden buscar empresas con productos similares (mismos clientes objetivo) pero diferentes segmentos de mercado. Por ejemplo, los fabricantes que producen ropa para niños pueden asociarse con fabricantes de juguetes para niños, fabricantes de alimentos para niños, fabricantes de libros para niños, etc. para realizar conjuntamente un análisis integral del entorno político local, el entorno legal, el entorno económico, el entorno técnico, el entorno cultural, condiciones de consumo, etc. investigación. Por supuesto, al investigar el estado de desarrollo de sus respectivas industrias, la situación de los competidores en la misma industria, la situación de productos similares, etc., estas empresas no pueden utilizar exactamente los mismos resultados de la encuesta y deben ser tratadas de manera diferente.

Si elige un competidor en la misma industria como socio de encuesta conjunta, puede utilizar exactamente el mismo cuestionario para ahorrar recursos de encuesta en la mayor medida posible. Sin embargo, debido a varias razones, como la competencia, dicha encuesta conjunta. las encuestas son relativamente raras. De hecho, en tales circunstancias, si instituciones profesionales o asociaciones industriales locales se presentan para coordinar y organizar instituciones pares para realizar investigaciones conjuntas, todas las empresas participantes pueden beneficiarse juntas.

Además de las alianzas horizontales, las empresas también pueden optar por alianzas verticales para realizar estudios de mercado. Hacia arriba, puede realizar estudios conjuntos con sus propios proveedores; hacia abajo, puede realizar estudios de mercado con sus propios distribuidores y minoristas. Por ejemplo, los grandes supermercados son importantes terminales de venta de bienes de consumo. Cooperar con ellos puede ayudar a las empresas a obtener información valiosa sobre el mercado con el doble de resultados y con la mitad de esfuerzo. Debido a que los datos registrados por la máquina POS del supermercado han sido analizados y procesados, los resultados obtenidos son suficientes para entusiasmar a cualquier fabricante. A través de estos resultados del análisis de datos, el fabricante conoce no solo el volumen de ventas actual del producto, sino también los productos de cada empaque. especificación El volumen de ventas alcanza la gestión de un solo producto. Además, los datos también contienen un análisis comparativo del volumen de ventas de dichas marcas y el volumen de ventas de las marcas competidoras. Este tipo de datos hará que los fabricantes estén aún más ansiosos por verlos. Estos datos son los más fundamentales, auténticos y creíbles. mejor que consultar Los resultados de los datos de la empresa son confiables y ahorran costos directos de investigación.

Además, si una empresa ingresa a un mercado nuevo relativamente desconocido, como cuando una empresa nacional ingresa al mercado internacional, es mejor formar una sociedad con una empresa local, preparada, profesional y de alto nivel. -empresa de calidad y unir fuerzas con la otra parte para realizar una investigación de mercado; de lo contrario, será difícil realizar una investigación de mercado debido a que no está familiarizado con el idioma, las costumbres, las políticas y regulaciones locales, etc.

8) Ampliación del paquete de valor del producto

Para ampliar el paquete de valor del producto, las empresas pueden encontrar algunos productos de apoyo para sus productos de modo que la combinación completa pueda proporcionar a los consumidores un espacio funcional completo. es conveniente para los consumidores, ampliando y completando así el valor de sus productos. Las maquinillas de afeitar Gillette se venden con pilas siempre encendidas y se recomienda beber café Nescafé con leche Sanhua. Estas son combinaciones funcionales típicas. Esta combinación puede ampliar el espacio funcional del producto, facilitar la operación y el uso de los consumidores, aumentar el valor agregado del producto y producir el efecto "1+1>2".

Caso 3: Expansión del paquete de valor de producto de Starbucks

Starbucks descubrió en una encuesta que el 90% de sus 20 millones de clientes son usuarios de Internet. Starbucks ha decidido añadir una "nueva incorporación" al menú: el servicio de Internet inalámbrico de alta velocidad. Ha unido fuerzas con HP y T-Mobile para brindar a los consumidores una experiencia inalámbrica y de alta velocidad. En una cafetería Starbucks con red inalámbrica Wi-FiV de alta velocidad T-Mobile HotSpotSM, los clientes sólo necesitan una computadora portátil con Wi-Fi o PoeketPC para navegar por Internet.

Después del surgimiento de HP, Starbucks ofrece servicios integrales con una buena relación calidad-precio. Los dos, aparentemente no relacionados, cambiarán mucho una vez que cooperen y hagan posible la industria de la restauración orientada a la electrónica. . Tres destacadas empresas*** han definido conjuntamente un paquete de valor para los clientes de Starbucks: la agradable sensación de navegar por Internet mientras se bebe un café aromático.

9) Canal ***

La construcción de canales es una parte muy importante de las actividades de marketing corporativo, y también es uno de los problemas más difíciles que enfrentan las empresas. Las empresas pueden cooperar entre sí en el diseño de canales, la toma de decisiones de canales, la selección de intermediarios, el control de intermediarios, los incentivos de intermediarios, el ajuste de intermediarios, etc. para fortalecer la gestión de canales y obtener la victoria final.

Los canales son un tipo de recurso. El préstamo y el intercambio de canales entre diferentes industrias o la misma industria puede ampliar enormemente el alcance de los puntos de venta y exhibición y crear canales ventajosos sobre los competidores. Al compartir canales, las empresas no sólo pueden transferir productos de los productores a los consumidores de forma segura, oportuna, eficiente y económica a través de los canales de los socios de producción, sino también reducir los costos de construcción de canales y mejorar la eficiencia de la distribución.

Caso 4: "Little Duck" y "Toshiba" comparten canales de ventas

La cooperación entre Xiaoya Group y Toshiba es un modelo exitoso para compartir canales de ventas. El Grupo Xiaoya aprovechó la oportunidad de ingresar a la OMC para ingresar al mercado internacional y formar una alianza estratégica con Toshiba. Xiaoya puede utilizar la tecnología de Toshiba en la alianza. Para Toshiba, Xiaoya utiliza su propio talento técnico y de gestión para producir lavadoras de la marca Toshiba y utiliza los canales de ventas de Xiaoya para venderlas en China, y algunos productos se venden a Japón. En otras palabras, Toshiba ha confiado en la tecnología a cambio del derecho a utilizar los canales de distribución nacionales de Xiaoya. Al mismo tiempo, Xiaoya también ha obtenido parte de los canales de venta de los portátiles E1.

10) Co-branding

La estrategia de co-branding es una estrategia de branding compuesta, lo que significa que las marcas de dos empresas aparecen en el mismo producto al mismo tiempo. estrategia que va acompañada de una feroz competencia en el mercado. La aparición de nuevas estrategias de marca refleja la cooperación mutua entre las empresas. El co-branding de marca es una forma importante de utilizar el valor de marca. Para los iniciadores del co-branding de marca, la principal motivación para implementar el co-branding de marca es utilizar el valor de marca de otras marcas para influir en las actitudes de los consumidores hacia los nuevos productos. aumentando así la intención de compra, y con ello mejorar la imagen de marca de la marca o fortalecer determinadas características de la misma.

La ventaja de una estrategia de co-branding es que combina las ventajas de diferentes empresas, lo que puede mejorar la competitividad de los productos y reducir los costes promocionales.

Frío ejemplo 5: El matrimonio entre Haier y Wanda

Haier Home Integration Co., Ltd., una filial de Haier Group, ha formado una alianza estratégica con el promotor inmobiliario Dalian Wanda Grupo. ***Junto con la promoción de la marca conjunta "Wanda-Haier", Haier Home ofrece decoración estilo menú, integración de decoración, electrodomésticos de interior y otras instalaciones de apoyo para proyectos inmobiliarios residenciales desarrollados por Dalian Wanda, y nombra de manera uniforme el "Wanda -Casas Haier. , lo que mejora el gusto y la popularidad de la residencia. Este tipo de residencia es más fácilmente aceptada por las personas de cuello blanco que las casas ordinarias completamente decoradas. Este tipo de promoción conjunta de marcas de diferentes industrias puede producir un efecto de superposición de marcas y lograr una situación en la que todos ganan.

11) Promoción conjunta

La llamada promoción conjunta se refiere a dos o más entidades comerciales que abren sus respectivos negocios sobre la base del intercambio de recursos y el beneficio mutuo. Los recursos de marketing se promueven juntos. , y a través de ventajas complementarias, todos obtienen lo que necesitan y lo que merecen. En un entorno de mercado altamente competitivo, el uso de estrategias de promoción conjuntas a menudo puede lograr efectos que la promoción única no puede lograr. La promoción conjunta es producto de un pensamiento de beneficio mutuo. Su esencia es maximizar sus propios beneficios promocionales con la ayuda de recursos externos.

(1) Formas comunes de promoción conjunta. Los principales son: Primero, promoción conjunta con la misma industria. Hay muchos productos similares en el mercado actual y la competencia entre pares es feroz. Sin embargo, dado que pertenecen a la misma industria, ya sea la adquisición de materias primas, el diseño y producción de productos o los grupos de clientes a los que se dirigen, todos son iguales. Si une fuerzas con la misma industria, puede reducir en gran medida los costos de promoción y ampliar la influencia promocional.

Caso 6: Macro y China hacen publicidad conjunta para ampliar el mercado

Macro y China, dos importantes fabricantes de calentadores de agua, han convertido su hostilidad en amistad y han realizado promociones publicitarias conjuntamente. El lema publicitario del calentador de agua Macro es: Macro se eleva en China, mientras que el lema publicitario del calentador de agua de China es: Macro persigue todos los estilos de China; Se puede decir que estoy yo en ti y tú en mí. El resultado es que ambas empresas se encuentran entre las 500 empresas industriales más grandes del país. Se puede ver que la cooperación entre pares puede permitir a ambas partes mejorar conjuntamente su fuerza competitiva. Además, la alianza también puede eliminar o aliviar la competencia de ventas y evitar el aumento de los gastos de promoción, de modo que cada miembro de la alianza pueda lograr mayores efectos promocionales con menos gastos de promoción.

De manera similar, si una empresa realiza una reunión de pedido de productos por sí sola, será difícil atraer más clientes; pero si varias empresas pares unen fuerzas para exhibir sus productos al mismo tiempo, puede atraer más clientes. Ven a ver muestras y realizar pedidos. En la situación actual en la que hay muchas empresas en la misma industria, las empresas de la misma industria pueden utilizarse entre sí y confiar unas en otras. Esto no sólo puede lograr una situación en la que todos ganen, sino que también puede ser una forma importante de mejorar la competitividad. de la compañia.

La segunda es la promoción conjunta con los distribuidores.

El método de promoción conjunta con distribuidores se denomina promoción conjunta vertical. La mayor ventaja de este tipo de promoción es que los mercados objetivo de los dos son los mismos y el aumento de las ventas del mismo producto es beneficioso para ambas partes. más fácil encontrar socios. Por ejemplo, un fabricante y unos grandes almacenes promocionaron productos conjuntamente para celebrar el XX aniversario de la creación del centro comercial, los productos del fabricante recibieron descuentos. Los fabricantes ofrecen concesiones a los comerciantes en los precios mayoristas y los centros comerciales vuelven a ofrecer concesiones en los precios minoristas, lo que hace que los precios bajen significativamente para atraer a los consumidores. A medida que aumentan las ventas de este producto, las ventas de otros productos en el centro comercial también se verán afectadas por el vínculo, lo que en última instancia aumentará las ventas totales del centro comercial y logrará un beneficio mutuo.

El tercero son las alianzas horizontales entre industrias. La promoción conjunta con otras industrias es el método de promoción conjunta más común. Porque no existe competencia directa entre diferentes industrias y pueden complementar las ventajas de cada una. Este tipo de cooperación es actualmente la corriente principal de la promoción conjunta.

Caso 7: "Jiujiuya" jugó con "Tsingtao Beer" en el Mundial de 2006

Antes del Mundial de Alemania de 2006, "Jiujiuya" era un restaurante de delicatessen con más de 600 cadenas de tiendas en todo el país, pero en los mercados del sur, como Guangzhou, no han podido desarrollarse. "Jiujiuya" decidió aprovechar la Copa del Mundo, una oportunidad que se presenta una vez cada cuatro años, y encontrar un gran avance entre los aficionados. Jiujiuya pensó en la cerveza. Ver fútbol y beber cerveza siempre ha sido un hábito de consumo de muchos aficionados. Si le sumas cuello de pato, será una combinación maravillosa. "Tsingtao Beer" ha invertido decenas de millones para patrocinar la columna de la Copa Mundial de CCTV. Si "Jiujiuya" puede unir fuerzas con ella, será un gran impulso para "Jiujiuya" en términos de imagen de marca y marketing, y no solo lo será. Se aplican cargos adicionales. Entonces Jiujiuya tomó la iniciativa de encontrar "Tsingtao Beer", propuso un marketing conjunto y ofreció a "Tsingtao Beer" condiciones preferenciales para su exhibición gratuita. La red de cientos de sucursales es una gran tentación para "Tsingtao Beer". Considerando que el mercado es beneficioso para todos, "Tsingtao Beer" aceptó fácilmente la rama de olivo ofrecida por "Jiujiuya". En una semana a partir del 5 de junio, se llevaron a cabo conferencias de prensa para la cooperación entre "Tsingtao Beer" y "Jiujiuya" en Shanghai, Beijing, Guangzhou y Shenzhen, lanzando oficialmente la ofensiva de marketing de la Copa del Mundo. El 9 de junio, primer día de la Copa del Mundo, se lanzó la campaña "Llamada telefónica las 24 horas, compra en línea de cuello de pato Jiujiuya y cerveza Tsingtao gratis para animar el paquete de la Copa del Mundo", el lema lanzado conjuntamente por ambas partes. es: ver la Copa del Mundo, beber cerveza Tsingtao y masticar cerveza Jiujiu Ya. Inmediatamente se produjo una tormenta de ventas de cuellos de pato en todo el país. El día inaugural de la Copa del Mundo, las ventas a nivel nacional de "Jiujiuya" aumentaron repentinamente entre un 70% y un 80% en comparación con lo habitual, y casi se agotó. En la cadena de tiendas Shanghai Jiujiuya, el primer día de la Copa del Mundo coincidió con el partido destacado entre Alemania y Costa Rica. Las ventas de cuellos de pato Jiujiuya aumentaron rápidamente, lo que incluso provocó que algunas cadenas de tiendas se quedaran sin existencias. En un mes, "Jiujiuya" vendió más de 2 millones de cuellos de pato, con una facturación nacional de 18 millones de yuanes, pero "Jiujiuya" sólo invirtió alrededor de 1,5 millones de yuanes.

(2) Principios de promoción conjunta. Independientemente del tipo de socio elegido, las empresas que adopten estrategias de promoción conjunta deben seguir los siguientes principios:

Primero, el principio de mercados objetivo iguales o similares. Todas las partes involucradas en la promoción conjunta deben tener mercados objetivo iguales o similares para lograr mayores resultados con menos costo. El objetivo de la promoción conjunta es lograr el efecto complementario de incrementar las ventas. Si el socio seleccionado es un distribuidor o un par, el grado de coherencia en su mercado objetivo será mayor. Por tanto, el principio de mercados objetivo similares es el principio básico para elegir socios.

El segundo es el principio de coherencia de la imagen. Al elegir un socio para la promoción conjunta, se debe tener en cuenta la cuestión de la coherencia de la imagen en el mercado. No es fácil para una empresa establecer una imagen que sea popular entre el mercado objetivo. Una vez que se selecciona incorrectamente a un socio, es probable que destruya su imagen original en el mercado y no logre el efecto promocional esperado. Elegir un socio con una sólida imagen de mercado puede promover su propia imagen de mercado. Por ejemplo, hubo una cooperación fallida entre Skyworth Health TV y una compañía de seguros. Aunque los dos tenían el concepto de "salud" más exclusivo y los grupos de consumidores más exclusivos, cuando las combinaciones de productos de dos industrias diferentes estaban juntas, se produjo un mercado. efecto que fue completamente opuesto al esperado. Es fácil que los consumidores tengan malos pensamientos. Pensarán que la calidad de Skyworth Health TV no es buena, por lo que viene incluido con un seguro. El plan de integración intersectorial de Skyworth finalmente fue archivado debido a una implementación ineficaz.

El tercero es el principio de reciprocidad. Las promociones conjuntas se llevan a cabo sobre la base de que son beneficiosas para todas las partes involucradas en la promoción. La razón por la que las empresas realizan promociones conjuntas es para obtener efectos que no se pueden lograr mediante promociones separadas.

Caso 8: Promoción conjunta, beneficios para todas las partes

El Banco Industrial y Comercial de Guangzhou de China ha lanzado un nuevo tipo de tarjeta de crédito: la Tarjeta Peony Teacher. Profesores que solicitan esta tarjeta de crédito. puede estar exento de las tarifas de la tarjeta de crédito durante dos años y, con esta tarjeta, puede obtener entre un 20 y un 10 % de descuento al gastar en el Tianhe Book Center, los grandes almacenes de Guangzhou, el restaurante de Guangzhou, etc. Se puede decir que esta es una buena estrategia de promoción conjunta: ICBC puede atraer a más maestros para que soliciten tarjetas de crédito. Los maestros que a menudo van a estos lugares para gastar dinero solicitan tarjetas para obtener descuentos, mientras reservan en centros comerciales y grandes almacenes de Guangzhou. y otros lugares también aplican para tarjetas de crédito. Es el principal lugar de consumo de los docentes. Las personas que han solicitado la tarjeta han aumentado su consumo en este lugar debido a los descuentos. De esta manera, todas las partes involucradas en la promoción conjunta han ampliado sus respectivos mercados de origen de clientes y, al mismo tiempo que obtienen ganancias, también han establecido una buena imagen de "respetar a los maestros y valorar la educación".