¿Qué son los planes taoístas, los planes literarios, los planes extraños, los planes prestados, los planes abandonados, los contraplanes, los planes rápidos, los planes especiales, los grandes planes, los planes completos y los planes sin planes?
El primer plan: estrategia del cuchillo
Altura estratégica, el concepto gana.
En la guerra debemos buscar la Palabra y ganar la Palabra. Sun Bin dijo: "Aquellos que estén sanos y salvos serán guiados por una victoria decisiva". El marketing también necesita encontrar una manera. El Tao en "Política y Guerra" se refiere a principios políticos, ideologías y sistemas ideológicos, mientras que el Tao en "Marketing" puede entenderse como conceptos. Sólo con conceptos de marketing correctos las empresas pueden ganar en competencia y prosperar.
Como fenómeno social, es innegable que todavía hay muchas empresas en China que no tienen el "Tao". Muchas empresas todavía adoptan una perspectiva egocéntrica sin considerar los sentimientos de los clientes, ni los intereses de las personas influyentes y del público, o están obsesionadas con los complejos tecnológicos y creen que la tecnología más avanzada es la mejor, en lugar de estar orientadas al mercado. ,etc.
Desde la década de 1980, China ha pasado de una economía planificada a una economía de mercado. En poco más de 20 años, las empresas chinas han experimentado los conceptos de producción, promoción, marketing general y marketing social. Si pueden mantenerse al día, mantenerse al día con las tendencias, seguir las reglas y hacer cosas por sus clientes determina su estatus e incluso su supervivencia en la industria.
Al principio, Ford "sólo producía coches negros sin importar el color que les gustara a los clientes". Como era el jefe en ese momento, la oferta de productos excedía la demanda, por lo que los clientes no tenían muchas opciones. Más tarde, con una gran cantidad de competidores involucrados, los clientes se cansaron de la ira de su jefe y recurrieron a otros fabricantes, y Ford casi quebró. En el futuro, sólo podremos producir automóviles en el color que guste a los clientes. Sólo si estamos orientados al cliente y al mercado, Ford podrá volver a la vida.
Quien tenga el método correcto, gana. Cuando las ideas cambian, los comportamientos cambiarán, los comportamientos cambiarán, los hábitos cambiarán, los hábitos cambiarán, el carácter cambiará, la personalidad cambiará y el destino cambiará. Como idea, debe adaptarse a las condiciones y al tiempo locales. Nunca habrá leyes universales ni verdades eternas en el mercado, porque en este mundo "lo único constante es el cambio".
Segundo plan: Wen
La cultura gana y el espíritu es la fundación.
Detrás de las marcas famosas está la cultura. Cuanto mayor sea la capacidad de carga cultural, mayor será la liberación de beneficios. El crecimiento de la eficiencia no es una serie aritmética ni una serie geométrica, sino una serie de fisión atómica. Un ejército sin cultura es un ejército estúpido, y un ejército estúpido no puede derrotar al enemigo; una empresa sin orientación teórica es una empresa ciega, y una empresa ciega no puede alcanzar el otro lado de la victoria.
La razón por la que una empresa centenaria puede existir durante cien años es porque está respaldada por un espíritu. La razón por la que una organización fuerte es fuerte es porque hay una cultura que la impregna. La cultura y el espíritu de Haier son la innovación y el servicio, por lo que puede fabricar lavadoras de manos y lavadoras que puedan lavar batatas. También habrá una hermosa conversación cuando el auto se avería y el repartidor cargará decenas de millas sobre sus hombros y entregará la mercancía en el momento oportuno. La cultura y el espíritu de Nokia es que la tecnología está orientada a las personas, por lo que los productos de Nokia siempre son fáciles de usar y no están muy lejos del público debido a su alta tecnología. La cultura y el espíritu de Philip son el progreso continuo, por lo que siempre es "hagámoslo mejor" y esforcémonos por ser los mejores y esforzarnos por alcanzar la perfección. Las tres empresas se han convertido en empresas de renombre mundial gracias a su cultura y espíritu.
El tercer plan: un plan inteligente
La clave del ingenio es utilizar cosas pequeñas para hacer cosas grandes, romper con el pensamiento ordinario y ganar por sorpresa.
Las leyes inmutables son positivas, mientras que las reformas son extrañas. Kiki está usando la flexibilidad para ganar. Como se mencionó anteriormente, las empresas se enfrentan a la prueba de situaciones competitivas y cambios ambientales. Si una empresa quiere sobrevivir y desarrollarse, debe adaptarse a los cambios de la situación, controlar los cambios de la situación y ganar adaptándose a los cambios. El cambio es inseparable del uso de técnicas extrañas y positivas, para atacar situaciones no preparadas e inesperadas, con el fin de ganar la iniciativa en la gestión y la competencia en el mercado, como productos sorprendentes, ventas sorprendentes y métodos de gestión innovadores.
Cuando otros todavía hablaban de la velocidad de los automóviles, los hermanos Wright construían aviones; cuando otros todavía vendían libros en tiendas físicas, Amazon inesperadamente vendía libros en línea cuando otros todavía gastaban dinero en publicidad en televisión; sus productos a precios elevados, Fuya Paint provocó un incidente en el que el presidente bebió pintura, lo que lo hizo famoso por su protección ambiental. Otros están gastando mucho dinero para conseguir espacio en los estantes, pero Happy Growth diseña empaques de productos con un estilo que se puede colgar en cualquier lugar y cualquier lugar se convierte en su estante. La clave del gran éxito de estas empresas es que van un paso por delante, rompen con el pensamiento convencional y controlan el cambio con una sensación de desconocimiento.
Sin embargo, la objetividad es la condición del cambio y la subjetividad es la base del cambio. El cambio es el resultado de una combinación de factores objetivos y subjetivos. La clave del cambio y del deterioro está en factores internos. "El arte de la guerra de Sun Tzu" decía: "No puedes derrotarte a ti mismo, pero puedes derrotar al enemigo. Por lo tanto, las empresas deben integrar los entornos internos y externos de la empresa, sorprenderse ciegamente e ignorar los entornos internos y externos". Es posible que no pueda ganar.
El cuarto plan: pedir prestado.
Hay nombres de préstamos, capital de préstamos, sabiduría de préstamos y formas de tomar préstamos.
El objetivo de tomar prestado un nombre es aumentar la visibilidad al menor coste. Por ejemplo, tomar prestado el nombre de una marca: los mosaicos Mona Lisa reducen el costo de la comunicación al tomar prestado este hermoso nombre, porque se puede recordar a primera vista y, naturalmente, es una marca famosa. Por ejemplo, Jianlibao se convirtió en un nombre familiar gracias a su patrocinio de los Juegos Olímpicos y Asiáticos. También hay quienes se hacen famosos a través de las celebridades: aunque comprar la sonrisa de Gong Li costó millones, finalmente permitió a Estados Unidos realizar decenas de miles de millones de activos intangibles.
Existen muchas formas de pedir dinero prestado. Uno es pedir dinero prestado y el otro es pedir prestadas gallinas para poner huevos. Muchas empresas japonesas y coreanas pidieron préstamos para convertirse en empresas gigantes. En segundo lugar, desde la década de 1980, la cooperación y la introducción de capital extranjero han producido un gran número de empresas conjuntas y cooperativas, que también se han convertido en modelos para las empresas chinas en un cierto período de tiempo. El tercero es salir a bolsa y poner huevos juntos. Obtienes el dinero y no tienes que pagar intereses. Si pierdes, alguien compartirá la pérdida. ¿por qué no? Por supuesto, no es fácil salir a bolsa en China, pero siempre hay una manera de comprar un caparazón para salir a bolsa. Habrá un GEM en el futuro y hay esperanzas para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas. .
De hecho, la sabiduría prestada existe desde hace mucho tiempo. Incluso se remonta a finales de la dinastía Shang. El rey Wen y el rey Wu utilizaron el plan de Jiang Ziya para eliminar a Shang Zhou. Más tarde apareció BLACKPINK, un consejero del Período de Primavera y Otoño y del Período de los Reinos Combatientes, y todos los países querían confiar en su sabiduría para luchar por la hegemonía. Luego, Liu Bei tomó prestada a Zhuge Liang, Tang Taizong tomó prestada a Xu Maogong y Zhu Yuanzhang tomó prestada la sabiduría de Liu Bowen. Como empresa comercial en China, cuando pedir prestado sabiduría se convierte en un fenómeno común, puede ser después de la "planificación" de Wang Zhigang. En los últimos años han surgido varias empresas de consultoría. Tomar prestada sabiduría es algo común.
Préstamo es una forma de pedir dinero prestado a otros. Hay dos formas principales: una es que un fabricante promocione sus productos a través de los canales de productos de otro fabricante. Normalmente, un requisito previo para este enfoque es que los dos productos sean complementarios en lugar de competitivos. Por ejemplo, un fabricante de barras de oxígeno vende con éxito sus productos a través de los canales de los fabricantes de aire acondicionado. La otra forma, que es la más común, es que el fabricante pida dinero prestado al distribuidor. Los fabricantes son responsables del desarrollo y la producción de productos, mientras que los distribuidores proporcionan los canales de venta.
El quinto plan: abandonar el plan.
Si pierdes, ganas. Si te atreves a rendirte, ganarás algo.
En este punto, debemos ser decididos y decididos. Las vacilaciones y las vacilaciones sólo pueden aumentar las variables. Como empresa, debemos ser conscientes de nuestra competitividad fundamental y debemos tener una fuerte determinación para romper con todo lo que no sea nuestro activo principal.
El abandono aquí incluye los siguientes aspectos: primero, abandonar productos no esenciales. Por ejemplo, Skyworth abandonó decisivamente la industria informática y la batalla real después de perder decenas de millones después de un largo período de competencia; decidió abandonar los productos puros y centrarse en el agua mineral. El segundo es abandonar las marcas secundarias. Por ejemplo, Panasonic planeó recientemente unificar dos marcas extranjeras: National y Panasonic en Panasonic y abandonar National. Wuliangye sufrió mucho al adquirir decenas de marcas de vino y finalmente decidió abandonar la mayoría de ellas. El número de marcas que opera será inferior a diez.
La sexta trama: trama reversa
Haz lo contrario, marketing inverso.
La formación de la nueva economía ha dado lugar al llamado “marketing inverso”.
El núcleo del marketing inverso es permitir que los clientes dominen todo, y todo comienza con el cliente:
Diseño de producto inverso: los clientes pueden diseñar las computadoras que quieran (por ejemplo, las computadoras Dell y las computadoras Gateway pueden aceptar las pedidos personales), jeans (por ejemplo, se pueden personalizar a través del sitio web en ic3d.com o reflect.com) y cosméticos (por ejemplo, a través del sitio web en reflect.com). En el futuro, los clientes podrán diseñar sus propios zapatos, automóviles e incluso casas.
La tecnología de Internet ha transformado a los consumidores de "tomadores de precios" a "fijadores de precios". El negocio de Priceline.com es un caso típico. Tomemos como ejemplo la compra de un automóvil. En el proceso de encontrar el automóvil adecuado, los clientes de Priceline pueden establecer el precio, el modelo, el equipamiento, la fecha de recogida y la distancia que están dispuestos a recorrer para completar la transacción. El comprador proporcionó su estado financiero y pidió al sitio web que cargara en su tarjeta de crédito un depósito de $200. El sitio web de Priceline transmitirá y enviará por fax información relevante sobre esta propuesta a todos los corredores relevantes. Priceline solo obtiene ingresos de las transacciones completadas: los compradores suelen pagar 25 dólares y los corredores suelen pagar 75 dólares.
Publicidad inversa: El comprador decide qué anuncios quiere ver, e incluso la empresa tiene que obtener el permiso del cliente antes de enviar los anuncios. Por ejemplo, el correo electrónico, los clientes ahora pueden solicitar suscribirse o cancelar la suscripción a los anuncios por correo electrónico.
Promociones inversas: los clientes ahora pueden pedir a los fabricantes que envíen por correo cupones de descuento y artículos promocionales a través de intermediarios de marketing como los sitios web Netcentives y mySimon.com, a través de MyPoints.com, FreeRide.com y proveedores de servicios de Internet. Espere a los intermediarios de marketing. para proporcionar cotizaciones específicas y solicitar muestras gratuitas de nuevos productos desde el sitio web FreeSamples.com...
Acceso inverso: Acceso donde los clientes pueden obtener los productos y servicios que necesitan en cualquier momento, y entregar productos a los clientes. Los permisos se siguen multiplicando como hongos después de una lluvia. Muchos artículos cotidianos están disponibles en supermercados, farmacias, gasolineras y máquinas expendedoras, y algunos productos incluso pueden entregarse directamente en los hogares de los clientes a través de sitios web como Peapod.com.
Segmentación inversa: Internet permite a los clientes conocer sus preferencias y características personales respondiendo cuestionarios. Las empresas pueden utilizar esta información para segmentar el mercado y desarrollar productos y servicios adecuados para diferentes segmentos del mercado.
El Séptimo Plan: Plan Rápido
Date prisa, que el pez rápido se come al pez lento.
Es imposible "comerse toda la frescura" y el éxito de una empresa no puede limitarse a la llamada "carta asesina". Si una empresa quiere lograr un crecimiento sostenible a largo plazo, necesita fortalecerse en torno a la eficiencia y adoptar algunas medidas de gestión que se adapten a sus propias características. Con el desarrollo de la economía social, la historia de que los peces grandes se comen a los pequeños se ha convertido en una cosa del pasado, y se han escenificado uno tras otro casos de peces rápidos que se comen a peces lentos. Quien pueda satisfacer a los clientes más rápido, responder más rápido a la competencia, adaptarse más rápido a las variables, finalmente ganará.
El 1 de febrero de 2001, se celebró como de costumbre la Conferencia Global de Gerentes de Haier en la sede de Haier en Qingdao. En su discurso del primer día de la reunión, Mike, director de la empresa estadounidense Haier, hizo una sugerencia: los frigoríficos Haier son de buena calidad y muy populares entre los consumidores estadounidenses. Sin embargo, al igual que otras marcas de congeladores en el mercado, los congeladores Haier todavía tienen algunas desventajas para los europeos y estadounidenses altos, es decir, son demasiado profundos y resulta inconveniente sacar cosas del fondo del gabinete cada vez. Espero que esto se pueda mejorar en el futuro. En la tarde del día siguiente, se celebró la cena de clausura de la Conferencia de Gerentes Globales de Haier en el Centro Internacional de Capacitación Haier de Qingdao. Cuando la cena estaba llegando a su fin, vi una hielera cubierta de seda roja que llevaban al centro del salón de banquetes. Ante la mirada perpleja de todos los participantes, el vicepresidente del Grupo Haier, Zhou Yunjie, desveló lentamente la tela roja: se exhibía un congelador frente a todos. Zhou Yunjie resolvió el misterio con una voz ligeramente orgullosa y emocionada: ¡Este es el refrigerador que el Sr. Mike necesita! Aplausos atronadores. La alta velocidad y eficiencia de Haier han contribuido en gran medida a convertirse en la mejor empresa de China.
Aumentar la velocidad y mantener la eficiencia desde los siguientes aspectos:
1. Las empresas que invierten mucho en la construcción de sistemas de información dependen del rápido flujo de información para reducir los costos operativos y mejorar la gestión. Realizar la "informatización".
2. Estandarizar estrictamente la gestión de la red de marketing, aumentar los esfuerzos de promoción de la imagen de marketing y realizar la "logística" de la empresa.
3. Fortalecer las capacidades básicas de gestión, mejorar la eficiencia de la gestión general y la calidad corporativa de la empresa, y lograr una gestión profesional y científica.
El cuarto es fortalecer la investigación y la innovación tecnológicas, esforzarse por lanzar productos que satisfagan la demanda del mercado más rápidamente y cultivar una base más sólida para una competencia empresarial integral.
Octavo Plan: Plan Especial
Nicho de mercado, gran industria, tengo muchos zapatos en casa, solo uso los que mejor me sientan.
La competitividad central de una empresa proviene de tres aspectos: liderazgo en costos totales, diferenciación y agregación de objetivos. De lo que estoy hablando aquí es de la estrategia especializada de agregación de objetivos.
La especialización se puede dividir en las siguientes categorías: especialización de producto, especialización de industria, especialización de mercado, etc.
Mucha gente cree que la diversidad también puede hacer que una empresa tenga éxito. Un ejemplo típico es General Electric. Sin embargo, una mirada más cercana a su experiencia de crecimiento muestra que se trata de la diversificación después de que su especialización alcanza su extremo, más que de la diversificación al principio. Muchas empresas chinas se han diversificado ciegamente alejándose del profesionalismo y su fracaso puede ser previsible.
El desarrollo profesional a largo plazo, la especialización es la lógica y ley básica de la economía de mercado. Las empresas Fortune 500 son el resultado de años, décadas o cientos de años de especialización. Aunque hay cierta especialización en el medio, eventualmente se embarcarán en el camino de la especialización. GE se ha diversificado, pero cuando GE estaba creciendo, no produjo el siguiente producto hasta que llevaba más de 20 años fabricando una bombilla y tenía una cuota de mercado de más del 90%. El siguiente producto no saltó repentinamente a las redes o las finanzas. El siguiente producto son los productos electromecánicos o afines, que también es una especialización.
Las empresas enfrentan muchas tentaciones en cualquier momento porque hay muchas industrias con enormes perspectivas de ganancias. Pero sólo porque otros puedan ganar dinero no significa que usted también pueda ganar dinero. El pastel de otra persona puede ser tu trampa. Sólo con el éxito profesional podremos tener un éxito diversificado.
El noveno plan: el plan completo
Satisfacción total de los productos de marketing, participación total en las actividades de marketing, organización suficiente de las funciones de marketing, tiempo y espacio suficientes para los servicios de marketing y todo- ronda Estrategias de marketing y relaciones de marketing totalmente desarrolladas.
En la era del marketing completo, el concepto de producto ya no se limita al ámbito de la practicidad y la tecnología, sino que también tiene cuestiones sociales, éticas, morales, culturales e internacionales. En ocasiones, en un tiempo y espacio concreto, este último tiene un impacto mucho mayor en las ventas de productos de marketing que el primero (practicidad o tecnología), e incluso juega un papel decisivo. Por lo tanto, analizar si un producto de marketing está completamente satisfecho debe medirse desde dos aspectos: uno se mide a partir de los usuarios y personas influyentes del producto de marketing, y el otro se mide a partir de los atributos del producto de marketing. Una característica distintiva del marketing total es la palabra "general", que incluye seis aspectos, es decir, la satisfacción general del producto de marketing (no sólo para satisfacer a los usuarios, sino también para satisfacer a los influencers y a la sociedad en su conjunto). ), (la participación total en las actividades de marketing requiere que todos los empleados establezcan un concepto de marketing correcto, no se excluyan de las actividades de marketing y no consideren las actividades de marketing como insignificantes), las funciones de marketing están organizadas (orientadas al mercado o basadas en Orientado al cliente ), se reorganiza la estructura organizativa, se elimina el departamento de marketing y se establece solo el departamento de asuntos de marketing. Otros departamentos también se denominan "marketing", lo que supera la presión psicológica del personal de estos departamentos y les permite darse cuenta de verdad. sus propios departamentos. ), servicios de marketing a tiempo completo (brindando servicios integrales en cualquier momento y en cualquier lugar), estrategias integrales de marketing (marketing sistemático, no solo centrándose en estrategias unilaterales, sino también estrategias integrales), desarrollo integral de relaciones de marketing (centrándose en clientes, accionistas, empleados, relaciones con la competencia, proveedores, público, etc.). , en lugar de centrarse únicamente en las relaciones con los clientes).
El Décimo Plan: El Gran Plan
Hazte más grande y más fuerte y gana con escala.
La economía presta atención a las economías de escala, que pueden reducir costos y mantener ventajas hasta cierto punto. Las empresas adoptan la estrategia de "pequeñas ganancias pero rápida rotación" para maximizar la escala y la concentración de la producción dentro de la industria, mejorando así la competitividad del mercado y reduciendo los riesgos corporativos y luego utilizan el efecto benigno de "maximizar la escala" para contrarrestar "pequeñas ganancias pero"; Rotación rápida" Con el avance de la estrategia, los dos se promueven mutuamente, haciendo que la empresa se desarrolle en un círculo virtuoso. En este punto Wal-Mart y Galanz nos aportan casos de éxito. Todos venden sus productos a los precios más bajos, aumentan su volumen de ventas, al tiempo que reducen efectivamente sus costos a través del abastecimiento global y, en última instancia, mantienen sus ventajas de costos, evitando así efectivamente la competencia. Wal-Mart se ha convertido en la empresa minorista más grande del mundo y Galanz se ha convertido en la empresa de hornos microondas más grande del mundo.
Por supuesto, el espacio para la expansión de escala es limitado. La saturación de la expansión de escala incluye tres aspectos: saturación del mercado, saturación regulatoria y saturación de costos. Las economías de escala en economía son intersectoriales y pueden realizarse dentro de un intervalo. Una vez que se supera cierto punto de inflexión, la escala puede volverse antieconómica. Hasta cierto punto, aumentará los costos y reducirá los efectos marginales. En los mercados europeo y americano, el 76% de la cuota de mercado viola definitivamente las leyes antimonopolio. En tercer lugar, en términos de capacidad de mercado, también es limitada. En cierto momento, el mercado se saturará, la capacidad de producción será excesiva y las ventas se convertirán en un problema. Por lo tanto, debemos darnos cuenta de que existen límites para ganar con escala.
El undécimo plan: un plan sin plan.
Al más alto nivel, la estrategia es natural.
Hay tres ámbitos del entrenamiento con espada. La primera etapa es tener una espada en la mano pero ninguna espada en el corazón. El segundo estado es tener una espada en la mano y una espada en el corazón, y el estado más elevado es no tener espada en la mano y una espada en el corazón. Asimismo, como estrategia en marketing, el nivel más alto es buscar lo mismo.
El llamado gran camino se esconde en lo invisible. "Sé honesto y cumple con tu deber, cuanto antes mejor" puede parecer un lugar común, pero realmente encierra una filosofía de vida muy valiosa. Esto se aplica desde ser una persona hasta hacer negocios. Ser persona depende de tener los pies en la tierra y ser concienzudo, y dirigir un negocio depende de ser honesto y dedicado. Parece que no hay estrategia cuando se trata de la perfección.
Se puede decir que Vanke es el líder en la industria inmobiliaria de China. Incluso un desarrollador tan excelente, con tanta solidez financiera, todavía hizo "restas", hizo un buen trabajo en la industria inmobiliaria y vendió todas las demás industrias, lo que puede describirse como "deber honesto". Vanke no es el mejor "especulador" de la industria inmobiliaria de China, pero las casas que construye son las mejores. Sabe cómo estudiar los mercados y las características culturales de varios lugares con los pies en la tierra, y aprende y se comunica con humildad con destacados desarrolladores de todo el mundo. No crea que algún día le preguntará a Wang Shi con ojos piadosos: "¿Cuál es el secreto de sus bienes raíces?" Quizás el Sr. Wang dijo: "Nuestro secreto es que no hay secretos". una broma. Un periodista de la agencia de noticias Xinhua preguntó a Aaron, subdirector general de China Net. China, un conocido internauta saltó del puesto 39 al 6. ¿Cuál es el secreto? Aaron sonrió y respondió: Nuestro secreto es que no hay secretos, o todos son secretos. Es lo mismo.
Estar al límite no significa que realmente no haya nada que hacer, sino que se ha llegado al extremo y se están barajando todos los aspectos. En su opinión, las empresas han establecido un mecanismo completo de generación de estrategias y ya no solo buscan un plan. Bajo este mecanismo, las empresas han formado un mecanismo de respuesta rápida debido a la naturaleza en red y en tiempo real de la tecnología de la información y al flujo sin obstáculos de información. Cuando hay problemas, tienen una estrategia para solucionarlos, hay muchas opciones para elegir, así que elige la mejor. Incluso planifique con anticipación, prediga el futuro y prepárese en consecuencia antes de que ocurran cambios.
Por supuesto, como estado más alto, ninguna empresa en China o incluso en el mundo ha alcanzado realmente este estado. Sólo podemos mejorar paso a paso y acercarnos a ello paso a paso.