¿Dónde se está quedando atrás el desarrollo de la industria de seguros de vida ahora?
Con referencia a la experiencia de desarrollo social y económico de los países desarrollados, la industria de servicios es el campo más prometedor. Los seguros de vida son la industria de servicios más importante y potencial de China. De lo contrario, no habría tantas compañías de seguros occidentales esperando a que China se abriera. Al mismo tiempo, desde la perspectiva de la construcción económica, este campo se ha convertido gradualmente en un puente infranqueable para una reforma más profunda del sistema económico y el desarrollo social y económico.
En los últimos años, el país ha comenzado a acelerar la reforma del sistema de seguridad social. Después de la reforma integral del sistema de seguridad social, el desarrollo del seguro social obligatorio irá inevitablemente acompañado de un seguro de vida comercial, de lo contrario, el seguro social no tendrá vitalidad, no durará mucho y no contribuirá a la estabilidad social en el proceso; de transformar el antiguo sistema en el nuevo sistema.
La primera industria de comercialización de seguros de vida de China comenzó hace cuatro años. En ese momento, AIA recibió la aprobación de la oficina central del Banco Popular de China para presentar un conjunto completo de modelos operativos de seguros de vida internacionales para su exhibición en Shanghai. En 1994, Ping An Insurance Company de China, la primera compañía de seguros por acciones de China conocida por su flexibilidad, silenciosamente cambió su enfoque comercial hacia los seguros de vida. CPIC y PICC también han iniciado negocios de seguros de vida. Pero en la actualidad, el negocio nacional de seguros de vida de China está muy por detrás del de los países desarrollados.
Con referencia a los países occidentales, hay que decir que la industria de seguros de China, especialmente la industria de seguros de vida, va a la zaga del desarrollo económico; el sistema de seguridad social original es cada vez más incapaz de satisfacer las necesidades del desarrollo social. Según estadísticas relevantes, el volumen total de seguros actual de mi país es de 60 mil millones de yuanes y el seguro de vida es de menos de 20 mil millones de yuanes, lo que es menos de un tercio del volumen total de seguros. En países extranjeros, el monto asegurado del seguro de vida es más de la mitad del monto asegurado total. Y en términos de densidad de seguros, la prima per cápita de China es de sólo 65.438 dólares +0,4, lo que no es tan bueno como el PNB per cápita de la India, y también hay una gran brecha entre China, Japón y Corea del Sur. En términos de profundidad del seguro, el costo del seguro de la industria de seguros de vida de mi país solo representa el 0,5% del PIB en términos del número de profesionales de seguros, el número de profesionales de seguros de vida en China no es el mismo que el de los países desarrollados occidentales; En promedio, cada 300 personas en los países desarrollados occidentales hay un comercializador de seguros de vida. Todo esto muestra que el contenido principal del sistema de seguridad social de mi país es el seguro social, y el estatus del seguro comercial es subordinado. El mercado de seguros de vida de China aún no ha comenzado.
Objetivamente hablando, la brecha entre la industria de seguros de vida de China y los países desarrollados es amplia. Esto se refleja en primer lugar en la brecha entre la conciencia sobre los seguros y los conceptos de seguros. Los profesionales de los seguros de vida de China deben luchar contra el concepto tradicional de "criar a los hijos para cubrir la vejez" acumulado en China durante dos mil años y la idea de un seguro universal para el nacimiento, la vejez, la enfermedad y la muerte que se formó en el " estado de "gran olla" en el último medio siglo. En segundo lugar, existe una brecha en la filosofía empresarial de la industria de seguros de vida. Como departamento de servicios del plan, el trabajo de una compañía de seguros no es sólo vender pólizas, sino más importante aún, cumplir absolutamente con los servicios prometidos en la póliza. El propósito de una compañía de seguros debe ser: * *Trabajar en conjunto para crear servicios de primera clase y satisfacer plenamente las necesidades de los clientes. En tercer lugar, existen diferencias en las etapas de desarrollo de la industria de seguros de vida. La industria de seguros de vida en los países desarrollados en el extranjero está altamente desarrollada, opera intensivamente, se desarrolla en profundidad y se esfuerza por brindar a los consumidores servicios integrales oportunos y precisos. En la actualidad, la industria de seguros de vida de China todavía se encuentra en una etapa de desarrollo extensivo y extensivo; operación, y se encuentra incluso en la etapa de "templo antiguo" y de "reclamación". El cuarto es la diferencia en las habilidades profesionales. En quinto lugar, existe una brecha en la aplicación de tecnologías modernas como las computadoras. Algunas experiencias avanzadas y tecnologías de gestión desarrolladas por compañías de seguros de vida extranjeras no pueden aplicarse directamente a China.
En vista de la situación anterior, si la industria de seguros de vida de China quiere acortar la distancia con los países desarrollados lo antes posible, debe adoptar estrategias de desarrollo y estrategias de promoción correctas. En las condiciones actuales, la industria de seguros de vida de China debe seguir un camino de desarrollo con características chinas, que no sólo debe aprender y absorber la experiencia exitosa de los países y regiones desarrollados, sino también combinarla con las condiciones nacionales y el trasfondo cultural de China. A diferencia del trasfondo cultural occidental, China se desarrolló a partir de una economía agrícola durante dos mil años y todavía se encuentra en una estructura dual, impregnada de la cultura tradicional confuciana oriental que enfatiza los valores familiares, el colectivismo y el espíritu de cooperación mutua. Por lo tanto, la comercialización de seguros de vida debe basarse en esta situación nacional y, al mismo tiempo, la difusión del concepto debe ocupar un lugar importante en la etapa inicial de práctica.
El enorme mercado de seguros de vida espera servicios de alta calidad, y los servicios de alta calidad requieren excelentes especialistas en marketing. Como dijo el Sr. Li Shu, presidente de Eagle Star Insurance Group: Lo más importante en la industria de seguros de vida es el vendedor de seguros de vida.
Debido a las características del marketing de seguros de vida que lo diferencian del marketing de otros productos básicos, como una fuerte penetración y una amplia dispersión, las ventas directas a domicilio siempre han demostrado ser la forma de venta más rápida y eficaz. En lo que respecta a las ventas directas, podemos elegir primero a conocidos y amigos, pero, después de todo, estas "relaciones" son limitadas y las "visitas desconocidas" parecen inevitables.
En los países occidentales con industrias de seguros de vida desarrolladas, los principales comercializadores de seguros de vida también deben ser los principales expertos "visitantes desconocidos". Pero todo especialista en marketing debe determinar si el entorno cultural, los hábitos de comunicación y la seguridad de los residentes actuales de China son adecuados para "visitas desconocidas". Ya sabes, incluso en el mundo occidental, en los años 1920 y 1930, cuando la conciencia de la privacidad se despertó enormemente, este tipo de "visita extraña" también causó muchas quejas. La sucursal de Beijing de Ping An Insurance Company realizó estadísticas sobre la experiencia de sus vendedores de seguros de vida. Se confirmó que entre las 20 familias que respondieron al golpe en la puerta, solo a una se le permitió entrar a la casa para hablar. El resto de las acciones fueron "no gracias", como "molestar" o "dar portazos". puerta después de abrirla.
Frente a estas ideas y a los consumidores que las tienen, los comercializadores de seguros de vida son sin duda el alma de la industria de seguros de vida de China y acaban de atraer la atención de la gente. Como pionero de la primera generación de comercializadores de seguros de vida, las oportunidades y los desafíos coexisten, y los riesgos y valores son inherentes. Deben confiar en su alta calidad, gran sabiduría y habilidades especializadas para impulsar el marketing de seguros de vida de China a un nuevo nivel. En la actualidad, el principal obstáculo para el desarrollo del mercado nacional de seguros de vida es precisamente el cuello de botella de talento, que es la falta de un gran número de profesionales de seguros de vida y talentos de gestión. Por un lado, las compañías de seguros deben acelerar la formación de talentos profesionales y prácticos y revertir rápidamente la situación en la que los talentos formados por las carreras universitarias de seguros no pueden satisfacer las necesidades de las compañías de seguros, de las autoridades reguladoras de seguros y de la industria de seguros; las asociaciones deben hacer arreglos generales y asumir la responsabilidad de cultivar profesionales de seguros. La responsabilidad de los talentos profesionales es cultivar una gran cantidad de talentos técnicos profesionales, de desarrollo de mercado y de gestión que satisfagan las necesidades del mercado de seguros de China lo antes posible. un ambiente relajado para el flujo de profesionales de seguros. Un cierto flujo ordenado de profesionales de seguros es una condición necesaria para el desarrollo de la industria de seguros de vida de mi país en esta etapa. Al mismo tiempo, para garantizar el desarrollo estable a largo plazo del negocio de las compañías de seguros de vida, es necesario brindar una protección estable a los vendedores individuales, incluida la participación en la seguridad social y proporcionándoles un seguro de pensión.
En la contratación de vendedores de seguros de vida, cada compañía de seguros también debe hacer hincapié en este lema: "Para ser agente, primero hay que ser una buena persona". Para los vendedores de seguros de vida con infracciones graves, una práctica común en la industria internacional de seguros de vida es emitir un "sello de por vida" acompañado de un aviso de la industria. En China, aunque la Asociación de la Industria de Seguros de Beijing se estableció hace mucho tiempo, no ha emitido un código de conducta específico y dirigido a los vendedores de seguros de vida. La única medida es que los comercializadores de seguros de vida realizarán un examen unificado organizado por el Banco Popular de China en octubre para obtener un certificado de calificación de agente de seguros antes de poder ejercer. Esto desempeñará un cierto papel en la regulación del mercado de comercialización de seguros de vida.
Frente a que muchas compañías de seguros de vida extranjeras se preparan para ocupar territorio en China, si China Life Insurance Company quiere ganar la competencia, debe establecer y dar forma a su propia imagen y satisfacer las necesidades de los clientes.
Desde la reforma y apertura de China, cada ronda de oportunidades comerciales ha sido un desafío para sus homólogos chinos. Desde la industria textil inicial hasta los electrodomésticos posteriores, desde los coches familiares hasta los ordenadores domésticos y los multimedia, e incluso desde los productos de aseo diario hasta las bebidas que tenemos en la boca... Estamos luchando contra la llegada de empresas extranjeras a este país. Cada vez, parece que hacemos algo menos que ideal. ¿Qué pasa esta vez? Esta vez todavía no puedo actuar precipitadamente. Sólo podemos depositar nuestras esperanzas de éxito en hacerlo mejor, en lugar de esperar a que los intrusos cometan errores. Como compañía de seguros de vida en China, debemos centrarnos en los siguientes aspectos:
"Utilizar hoy para aprovechar el futuro" debería convertirse en el lema de todas las compañías de seguros de vida y servir como base espiritual para combatir a los chinos tradicionales. conceptos y patrones de pensamiento.
“Redoblar esfuerzos para ofrecer mejores y más completos servicios y satisfacer a los clientes es nuestra máxima prioridad” debería ser el propósito empresarial de las compañías de seguros de vida.
Si las compañías de seguros de vida quieren mejorar su competitividad, deben crear una imagen corporativa diferenciada y aumentar su visibilidad. Puede considerar comenzar con anuncios de servicios públicos y actividades de relaciones públicas a gran escala, o puede mejorar su estatus invirtiendo en sistemas de servicios comunitarios, como viviendas para personas mayores.
Como servicio, el seguro de vida debe combinar las necesidades de los consumidores y lanzar nuevos tipos de seguros que satisfagan las necesidades de los consumidores de manera oportuna. Por ejemplo, combinado con la confusión anterior sobre "visitas desconocidas", se pueden lanzar seguros de vida grupales de acuerdo con las condiciones locales. Utilizando alta tecnología y programación informática, desarrollamos productos de seguros populares que pueden satisfacer las necesidades de familias comunes y carteras de productos de seguros que pueden satisfacer las necesidades de diferentes familias o individuos.
Podemos aprender de las condiciones nacionales de China, realizar consultas sobre productos en áreas prósperas y adoptar el método de introducción y venta. La sucursal de Beijing de Ping An Insurance Company logró resultados inesperados gracias a este enfoque. Sus ingresos por primas superan ahora los 700 millones de yuanes, lo que representa el 17% del ingreso total por primas de todo el sistema, y su cuota de mercado se acerca al 60%. Las actividades de consultoría de seguros de vida a gran escala de Ping An en Beijing alcanzaron un pequeño clímax durante el Festival de Primavera de este año. Cientos de mostradores de información en zonas concurridas de Beijing estaban llenos de gente. Entre febrero de 2017 y marzo de 2014, la empresa recibió 5.500 pólizas de seguro, un promedio de más de 300 pólizas por día, con una prima de 2 millones de yuanes.
Esperamos que la industria de seguros de vida de China pueda prepararse para un día lluvioso bajo la enorme presión del "lobo que viene" y realmente desarrollarse y crecer bajo el liderazgo de un grupo de pioneros comprometidos con la vida de China. industria de seguros.
Lectura ampliada: Cómo contratar un seguro, cuál es mejor y enseñarte cómo evitar estos "escollos" de los seguros.