La experiencia personal de un banquero: ¿Por qué seguir haciendo negocios de pagos agregados?

Este artículo es una contribución de un profesional bancario. Desde la perspectiva de un banco, analizó y resumió los métodos de marketing y promoción de su banco en el campo de los pagos agregados en los últimos tres años, las dificultades encontradas y sus pensamientos sobre el futuro.

¿Por qué seguimos participando en el negocio de pagos agregados a pesar de estar plagados de problemas? No hay ninguna razón, simplemente porque hacerlo bien es un deseo profesional que me propuse hace tres años. Han pasado tres años y estoy agradecido a mis amigos que me han apoyado y ayudado en el camino.

Aquí, el autor me recuerda a "Bamboo and Stone" del poeta de la dinastía Qing Zheng Xie: "No soltaré las montañas verdes, y mis raíces estarán en las rocas rotas. Seré fuerte a pesar de ser derrotado por el este, el oeste, el norte y el sur". Lo más apropiado para el autor es utilizar este poema para resumir el proceso de desarrollo empresarial en los últimos años.

Se espera que el autor y su equipo dediquen varios años a seguir haciendo todo lo posible para hacerlo bien hasta alcanzar una cuota de mercado absoluta en los principales mercados.

Los comerciantes C2B generalmente lo hacen, y los comerciantes B2C se concentran en ello.

No hay nada sofisticado en este negocio. Básicamente, todos los bancos lo hacen, pero para evitar malentendidos innecesarios. Al autor le gustaría explicar brevemente lo que llamamos el negocio de pagos agregados, al menos para trazar los límites y el alcance del negocio y, al mismo tiempo, también dar una breve explicación de las situaciones relevantes en la industria.

Por supuesto, para evitar que los lectores hagan suposiciones, el autor también ha ajustado algunos de los datos del artículo. Espero que todos puedan intercambiar y discutir las razones, para que sirvan como punto de partida. y, al mismo tiempo, también desempeña un papel en la discusión en curso. Brindar consuelo mutuo a los pares y colegas que están trabajando arduamente para hacer avanzar este negocio.

El negocio de pago agregado al que se refiere este artículo se refiere a un producto de pago proporcionado por el Banco a pequeños y microcomerciantes. Es esencialmente un pago con código de barras y es básicamente el mismo que el negocio de adquisición de tarjetas bancarias, excepto que. para el método de pago y terminal la forma es diferente.

Su principal forma comercial es el código fijo de tarjeta de Taiwán para pagos C2B (en lo sucesivo, comerciantes C2B), seguido del método de escaneo de código de terminales de software y hardware B2C (en lo sucesivo, comerciantes B2C). Los primeros son principalmente comerciantes minoristas, pequeños y micro, son principalmente comerciantes de las industrias de catering y servicios de vida. Los segundos son principalmente comerciantes más grandes o comerciantes con mayor frecuencia de escenarios de pago, como hospitales, grandes supermercados, servicios públicos, etc. En términos del número de comerciantes, el primero tiene un mayor número, pero el volumen total de transacciones es menor, mientras que el segundo tiene un menor número de comerciantes, pero el volumen total de transacciones es mayor.

El autor y su equipo coinciden en que los comerciantes de pagos C2B son más importantes en términos de forma comercial, pero su contribución a las ganancias comerciales no es alta y el costo de promoción y mantenimiento es alto. la contribución de los ingresos del negocio es mayor y la tasa de costos de promoción y mantenimiento es baja.

Por lo tanto, el autor y la industria de su equipo siempre han establecido dos requisitos al realizar negocios: primero, promover en general a los comerciantes C2B y, segundo, centrarse en promover a los comerciantes B2C en la industria.

Gestión del marketing de pagos agregado: desde el marketing de grupos de puntos de venta hasta las subvenciones a las tasas comerciales

En el entorno de nuestro banco, el departamento del autor es el Departamento de Finanzas Mutuas, que es un departamento de primer nivel. directamente debajo de la oficina central y estrechamente relacionado con el nivel del departamento minorista. Antes de que el negocio se promueva y se lance en línea, todo el trabajo será específicamente responsable del departamento de finanzas mutuas. Después del lanzamiento del negocio, el departamento de finanzas mutuas y el departamento minorista comenzarán a trabajar juntos. El Departamento de Finanzas Mutuas es el principal responsable de la evaluación del desempeño y el Departamento Minorista es el principal responsable de la capacitación y publicidad de las sucursales. Los dos departamentos calculan dos veces el desempeño de los depósitos, las cuentas por cobrar y los derivados incidentales generados por el negocio.

Además, nuestro banco también realiza negocios de adquisición de tarjetas bancarias. Nuestro banco conecta UnionPay. Por lo tanto, hemos cargado el negocio de pagos agregados en el POS inteligente, que es principalmente una forma de pago B2C. Los comerciantes adquirentes de tarjetas también son comerciantes B2C que agregan servicios de pago. Dado que este negocio se centra principalmente en comerciantes C2B y las cuentas de liquidación utilizadas son principalmente tarjetas bancarias, el departamento minorista del Banco es responsable de los puntos de venta de primera línea, cajeros y otros trabajos relacionados, por lo que este negocio se ha incluido en el comercio minorista del Banco. sistema empresarial.

Al mismo tiempo, el departamento de finanzas mutuas es originalmente un departamento independiente de primer nivel formado a partir del comercio minorista, por lo que en el proceso de promoción de este negocio, aunque el departamento patrocinador es el departamento de finanzas mutuas, el comercio minorista. El departamento no tiene control sobre este negocio. La promoción también brinda el máximo apoyo.

Hasta ahora, el número de comerciantes de pagos agregados en la industria acaba de superar los 20.000, con un volumen de transacciones diarias que fluctúa alrededor de 10 millones. El número de transacciones diarias es de aproximadamente 150.000. 20, y el depósito promedio diario en cuentas de liquidación es de aproximadamente 20.000 600 millones, y los ingresos y gastos de las empresas intermedias son de 10 millones en el año, y el ingreso neto es de aproximadamente 10 pb antes de que se lleven a cabo los subsidios. Esta cifra es pequeña para los grandes bancos, pero para los bancos comerciales urbanos de sexto nivel, puede respaldar a sus equipos. Todos los comerciantes son comercializados directamente por el personal de nuestra sucursal y son comerciantes cooperativos que no pertenecen al canal.

En términos de gestión de marketing, desde mediados de 2017, hemos seguido realizando concursos de marketing de grupos de puntos de venta, complementados con actividades de subsidio de tarifas comerciales, para poder competir en el mercado desordenado con tarifas cero y tasas bajas. Gana una oportunidad de sobrevivir en el medio ambiente.

En términos de configuración del equipo, el departamento cuenta actualmente con dos colegas que son responsables de este negocio a tiempo completo, un colega es responsable de la gestión empresarial y un colega es responsable de los asuntos tecnológicos. En términos de construcción del sistema, en las primeras etapas del desarrollo del negocio, para reducir el costo inicial del proyecto, adoptamos el método de servicio SaaS de alquiler del sistema. Después de resumir constantemente el negocio, decidimos adoptar el método propio. -método del sistema construido.

Varias características del negocio de pagos agregados

Cuando cada banco y el departamento líder lleva a cabo este negocio, la situación de cada banco es diferente y el punto de partida de la existencia natural es también inconsistente. Algunos son para obtener un negocio incremental para el departamento, otros son para obtener un producto incremental para el banco, algunos son puramente depósitos o ingresos de negocios intermediarios, algunos son para obtener más pequeños y micro comerciantes, y algunos son simplemente para adquirir tarjetas bancarias dentro de El banco. Competencia de productos. Por supuesto, tal vez algunos sean por amor.

A continuación, los comentarios incorrectos del autor deben utilizarse como sugerencias. Por favor, perdónenme y corríjanme.

Si analizamos el negocio de pagos agregados desde la perspectiva de C2B, el negocio de pagos agregados tiene varias características.

En primer lugar, una de las características más importantes del negocio de pagos agregados es la integración de nuevos canales. En opinión del autor, esta es la mayor diferencia entre el negocio de pagos agregados y el negocio de adquisición de tarjetas bancarias. Como todos sabemos, los canales de atención al cliente de los bancos comerciales tradicionales son principalmente sucursales y banca electrónica. Sin embargo, combinado con la forma de pago C2B del negocio de pagos agregados, el negocio de pagos agregados se convertirá en el principal canal y cliente con el mayor punto de crecimiento. bancos en la siguiente etapa.

El Internet tradicional siempre nos ha enseñado desde hace muchos años que quien gana el terminal gana el mundo. El método de implementación técnica especial y el método de flujo de información del negocio de pagos agregados cuando la participación del negocio de pagos agregados alcanza una determinada etapa, se estima con optimismo que tanto el terminal como el mundo serán conquistados.

A medida que implementemos más y más licencias de pago C2B, nuestros métodos de servicio al cliente pasarán de los puntos de venta anteriores a la banca electrónica, y pasarán de los puntos de venta y la banca electrónica a los canales de pago agregados cuando diariamente. cientos de miles de transacciones y contactos con clientes, es muy probable que se convierta en un nuevo canal principal para que los bancos brinden servicios al cliente.

En segundo lugar, el negocio de pagos agregados tiene nuevas características de adquisición de clientes minoristas. Esta frase puede resultar un poco oscura y difícil de entender. Tomando un conjunto de datos como ejemplo, debido a las características técnicas del negocio de pagos agregados, marcamos a cada pagador, es decir, el cliente C pequeño, desde el principio. Principalmente cuando los clientes usan WeChat para pagar, obtenemos la identificación abierta única del usuario en WeChat a través de la interfaz abierta de WeChat. Cuando el usuario usa Alipay para pagar, obtenemos la identificación única del usuario en Alipay a través de la interfaz abierta de Alipay.

Al mismo tiempo, a través de actividades y métodos técnicos, se guía a los usuarios para que conserven sus números de teléfono móvil y, al mismo tiempo, se asignan previamente ID de cliente a cada pequeño cliente C, logrando así la marca. identificación de pequeños clientes C A lo largo de tres años de En este momento, el número de pequeños usuarios C que marcamos en nuestro inventario alcanzó los 7 millones, mientras que los clientes minoristas existentes de nuestro banco eran menos de 600.000, los clientes efectivos eran menos de 200.000 y los activos diarios. los clientes eran aún más bajos.

Aunque todavía no conocemos el nombre específico, el número de identificación, etc. de un ID de cliente específico, el comportamiento de los clientes de Little C se ha acumulado continuamente en la biblioteca con cientos de miles de transacciones cada día. Una vez que el grupo de productos minoristas comience a mejorar, la transformación rígida de este tipo de grupo de clientes por adelantado probablemente generará nuevos grupos de clientes potenciales y nuevos puntos de crecimiento comercial.

En tercer lugar, el negocio de pagos agregados puede ser la forma inicial de banca directa 3.0. Si consideramos la aplicación de banca directa que se ha vuelto cada vez más popular desde 2013 como la versión 1.0 de banca directa, y los préstamos conjuntos y depósitos conjuntos basados ​​​​en cuentas que se han vuelto cada vez más populares desde 2017 como la versión 2.0 de banca directa, entonces el negocio de pagos agregados Será posible evolucionar hacia la forma temprana de banca directa 3.0 basada en el mercado local, adquiriendo clientes a través de fronteras y desarrollando negocios en diferentes industrias.

Por supuesto, también puede ser el mejor caso de integración O2O del negocio bancario. Combinado con la forma de negocio de pago agregado, podemos transformar directamente a los usuarios en servicios o productos bancarios durante cualquier proceso de interacción comercial, ya sean pequeños comerciantes B o pequeños clientes C, ya sean pasivos o productos de préstamo en forma de negocio bancario directo. del negocio de banca directa puede llevarse a cabo con carácter experimental. El autor siempre cree que la banca directa no debe ser una aplicación, sino una forma de negocio, o una forma de negocio.

En cuarto lugar, el negocio de pagos agregados puede servir como campo de pruebas para nuevos marketing y nuevos negocios. Con la promulgación de los documentos normativos y regulatorios 217, 281 y 296 del Banco Popular de China, los estándares de cumplimiento para el negocio de pagos agregados han ido tomando forma gradualmente, brindando a los bancos que realizan este tipo de negocios un esquema de orientación estandarizado relativamente claro. . Por lo tanto, esto también muestra que el negocio de pagos agregados ha pasado gradualmente de un estado de caos en el mercado a un negocio de pagos y adquisiciones estandarizado. Las guerras de tarifas, las guerras de marketing local y otros medios llevados a cabo por diversas instituciones en la etapa inicial se volverán gradualmente ineficaces en la etapa posterior.

¿Qué significa? Es difícil para nosotros aumentar la participación de mercado y lograr mayores puntos de crecimiento en el volumen de negocios a través de concesiones de precios y beneficios durante el período de cultivo del mercado. Como se mencionó anteriormente, nunca hemos dejado de realizar actividades con tarifas preferenciales. Aun así, nuestra actividad comercial es solo de 20, a veces incluso menos de 20. Sin embargo, también podemos prever que una vez que se cancelen las actividades de subsidio, es posible que ya no continúen. , la actividad de los comerciantes se reducirá aún más y nos será imposible continuar la guerra de precios y tarifas.

Luego, el siguiente paso importante es el servicio post-comercial, que puede convertirse en uno de los pilares de la competitividad de este negocio. Los servicios post-comerciales discutidos aquí no son sólo el marketing y seguimiento continuo de los comerciantes por parte del personal del banco, sino más importante aún, la posibilidad de proporcionar otros servicios no financieros a los comerciantes agregando la tecnología y las características de los procesos comerciales del negocio de pagos.

Hay un dato anterior que menciona que el número promedio diario de transacciones es de 150,000. La mayoría de las transacciones se componen de formas de pago C2B, por lo tanto, según el pago como miembro. como cuenta, pago como Las características del servicio, en teoría, tenemos la oportunidad de contactar e interactuar con pequeños clientes C 500.000 veces al día y al mes. Para los comerciantes, estas 500.000 veces significan tráfico. Podemos intentar utilizar este tráfico de 500.000. en Hay intercambios y transferencias pagos y gratuitos entre diferentes tipos de comerciantes, como el desvío total de la biblioteca y la exposición de nuevos comerciantes de cooperación preferencial. Debido a la localidad del mercado de los bancos comerciales, la operación de este tráfico puede tener un impacto negativo en el. comerciantes en el inventario. Más valioso y más ventajoso. Por tanto, el autor insiste en que el negocio de pagos agregados puede ser uno de los escenarios en los que los bancos puedan construirlo y operarlo ellos mismos.

En quinto lugar, combinado con la forma comercial B2C y los métodos de servicio de los grandes comerciantes, el negocio de pagos agregados puede ser la forma comercial B2B2C más típica. En línea con la forma de negocio B2C, ya es previsible. Esto ya se mencionó en "Banco 4.0". Quizás no sepamos cuál será el banco del futuro, pero podemos estar seguros de que el banco del futuro será un servicio que existe. Servicios bancarios en cualquier soporte y formato.

El autor siempre cree que la reciente banca abierta no es solo un conjunto de interfaces arbitrarias, sino las capacidades intermedias y de backend del banco. Lo que se abre es el poder blando del banco y el desarrollo. El éxito del negocio de banca abierta es bueno o no, y si se puede poner en práctica depende en gran medida de si las capacidades intermedias y de back-end del banco son lo suficientemente sólidas.

Por ejemplo, si la gestión de operaciones del banco es lo suficientemente sólida, si la gestión de procesos de negocio está lo suficientemente estandarizada y si la capacidad de identificación de riesgos ha sido sometida a una verificación de producción a largo plazo y a una iteración gradual, todo lo anterior son reflejado concentradamente en el desempeño general del banco. La naturaleza de las capacidades intermedias y de back-end no es de ninguna manera tan simple como que un determinado departamento, como el Ministerio de Ciencia y Tecnología o el Departamento de Internet, tome la iniciativa en la promoción de una economía abierta. conjunto de API. Cualquier persona con capacidades intermedias y de back-end insuficientes eventualmente caerá en muchos obstáculos. Los pares que tienen planes de lanzar la banca abierta pueden intentar abrir primero el negocio de pagos agregados y luego utilizar la analogía y la replicación.

Del pago agregado a la integración de recursos internos del banco

Volviendo a la primera mitad del tema, ¿por qué estamos tan plagados de agujeros?

Comenzamos a investigar el negocio de pagos agregados en 2015. En ese momento, todavía se llamaba internamente negocio de pagos móviles. Ahora los documentos internos se denominan colectivamente negocio de pagos con códigos de barras, pero el autor prefiere llamarlo negocio. negocio de pagos agregados Principalmente o porque este negocio tiene muchas características que el negocio de adquisición de tarjetas bancarias no tiene.

Antes de que se publicaran los documentos de cumplimiento, nos referíamos a los documentos de especificaciones comerciales de tarjetas bancarias. Sin embargo, debido a la gran tentación de la contingencia en el mercado, el equipo se encontraba en la etapa de crecimiento y la industria. El entorno no entendía bien el negocio Poco a poco maduró, el volumen de negocio inicial era insuficiente y necesitaba urgentemente un crecimiento empresarial, mala gestión, etc. Durante un tiempo, se extravió, provocando cierta confusión e incluso pérdidas a la industria y al equipo. Afortunadamente, los expertos de la industria le dieron una cuidadosa orientación y pudo volver al camino correcto.

El equipo del autor actualmente está haciendo principalmente varias cosas. El primero es construir y operar productos innovadores de responsabilidad minorista; el segundo es construir y operar productos crediticios basados ​​en datos para clientes minoristas y pequeñas empresas; el tercero es construir una plataforma interna abierta desde el nivel de construcción del sistema; mejorar continuamente el funcionamiento del equipo, el control de riesgos y las capacidades técnicas, y cultivar las habilidades internas. En quinto lugar, decirle constantemente a la industria que este negocio realmente no genera dinero en el papel, pero hacerlo bien tiene una gran importancia a largo plazo;

Cuando la cantidad de comerciantes de pagos agregados alcance un cierto tamaño y la cantidad de comerciantes se duplique nuevamente en las ciudades de sexto nivel donde está ubicado mi banco, los canales, productos y equipos se optimizarán e integrarán de inmediato. , tal vez para lograr un cambio de cantidad a cantidad Conviértase en un cambio cualitativo.

Después de varios años de altibajos, depresión e impetuosidad, poco a poco se ha vuelto inusualmente tranquilo. Podemos darnos cuenta claramente de que el plan que hemos trazado puede que no llegue hasta muy tarde, o tal vez no llegue en absoluto, pero todavía insistimos en hacer cosas que ahora parecen muy triviales, y todavía mantenemos la mentalidad optimista de esperar. el finalmente hermoso día en el futuro.

Conclusión

Finalmente, se citan dos poemas de canciones como conclusión de este artículo.

Uno es "¿Felicitaciones al novio? Es tan malo, estoy tan débil" de Xin Qiji.

"Soy muy viejo. He estado desolado toda mi vida y mis amigos se han dispersado. ¡Ahora solo me quedan unos pocos! Mi cabello blanco cuelga a tres mil pies en el cielo y sonrío. en todo el mundo. ¿Qué puede hacerte feliz? He visto lo encantadoras que son las montañas verdes, y ¿cómo puedo esperar que las vean así?

Una estatua se rasca la cabeza en la ventana este, pensando en el poema "Nube permanente" de Yuanming. En este momento, la persona en Jiangzuo está en un estado de confusión. Es una idea maravillosa. el viento sopla. No odio a los antiguos por no verme. Odio a los que me conocen”.

El otro es "Ding Fengbo".

“No escuches el sonido del batir de las hojas por el bosque, ¿por qué no silbar y caminar despacio? La vara de bambú y las herraduras de mango son más ligeras que el caballo, ¿quién tiene miedo? Queda un impermeable brumoso. de por vida.

La fuerte brisa primaveral sopla el vino. Despierta, hace un poco de frío, pero la cima de la montaña brilla intensamente. Mirando hacia el lugar desolado, no hay viento, lluvia ni sol ". /p>

Lo que sucederá en el futuro no se puede decir, simplemente déjalo al azar.