Capacidades de ejecución de Huawei (2)
“¿Cómo se puede adquirir talento sin sufrir?” Esto es lo que advirtió Ren Zhengfei en su “Carta a los nuevos empleados” a los nuevos empleados que están pasando por el “sufrimiento” de la formación. Ren Zhengfei dijo que Huawei no tiene expertos. Cuando nuevos empleados ingresan a la empresa, su doctorado, maestría, licenciatura y estatus obtenidos en el continente desaparecerán automáticamente. Todos comienzan como trabajadores y todo se basa en el talento real. Deben aceptar el desafío del destino. Incluso si recibes un golpe sangriento, debes seguir adelante con un espíritu indomable.
En la década de 1980, la famosa escritora japonesa Ta Sugako creó una novela de cuatro volúmenes "Axin", que muestra de manera integral los altibajos de la heroína Axin desde los 7 años hasta los 80 años. Brillante experiencia. Comenzó desde abajo, soportó humillaciones, trabajó en silencio, enfrentó los reveses con tenacidad, intercambió sudor por resultados y finalmente se convirtió en una empresaria exitosa.
Huawei se estableció en un entorno de mercado con fondos insuficientes y una competencia feroz. Desde el día de su fundación, Ren Zhengfei ha exigido que todos los empleados de Huawei sean como Ashin, que soporten la humillación y la carga, trabajen en silencio y trabajen juntos para lograr el éxito, tal como Ashin. Él cree firmemente que "el pájaro que no puede morir quemado es el fénix", y la gente de Huawei debe convertirse en "fénix".
En 1994, Huawei participó por primera vez en la Exposición Internacional de Comunicaciones celebrada en Beijing. En ese momento, pocas personas en la industria conocían a Huawei, y aún menos personas conocían los productos de Huawei. Era invierno en esa época y las noches en Beijing eran muy frías. El personal de ventas de Huawei esperó durante 8 horas al primer cliente, pero antes de que el personal de ventas pudiera terminar de presentarse, vieron a otros vendedores recoger a los clientes. A la izquierda, lo único que quedó fue la sonrisa despectiva del conocido vendedor de la empresa. Al ver a los clientes alejarse, el personal de ventas de Huawei sólo puede masticar en silencio la amargura de las repetidas pruebas y fracasos en el viento frío a altas horas de la noche.
El legendario Mandela sudafricano dijo una vez: "La mayor gloria de la vida no es que nunca cae, sino que siempre vuelve a levantarse después de caer". Para derrocar el gobierno racista de los sudafricanos blancos, Luchó duro durante 50 años, incluso después de 27 años tras las rejas, todavía no dejó de luchar por la democracia para los sudafricanos negros. Finalmente dio un giro glorioso desde la prisión para convertirse en el primer presidente de Sudáfrica y también creó una democracia. y país unificado para Sudáfrica. Situación
La gente de Huawei parece haber aprendido este espíritu. Para aumentar la popularidad de los productos Huawei, el personal de ventas y servicio de Huawei siempre lleva máquinas, proyectores y equipaje de Huawei en sus espaldas y recorre caminos remotos. Es este espíritu de soportar la humillación y trabajar en silencio lo que permite a la gente de Huawei desarrollar la capacidad de "nadar en el mar" frente a una competencia brutal.
A finales de 1998, Cui Jiangao viajó solo a Asia Central. En ese momento, no sabía que Uzbekistán era sólo un país con una población de sólo 25 millones y reservas de 1.200 millones de dólares estadounidenses. que solo era equivalente al valor de producción anual de Huawei porque la complicada política cambiaria de doble vía de este país hace imposible pagar en dólares estadounidenses muchas transacciones. Por lo tanto, muchos fabricantes occidentales han abandonado el país. 1999, cuando Cui Jiangao estaba entrevistando a un alto ejecutivo en una pequeña casa de alquiler cuando trabajaba como experto en telecomunicaciones, se encontró con un balde de agua fría: "¡Es imposible que Huawei se afiance en Uzbekistán!"
Cui Jiangao, sin embargo, tenía una determinación inquebrantable y declaró solemnemente a la otra parte: "En menos de dos años, Huawei será la marca número uno y me reuniré con usted en una oficina de lujo. ¡A principios de 2000!" Cuando Huawei y la Oficina Telefónica de Tashkent acababan de firmar un pequeño contrato de red de acceso, Cui Jiangao predijo bruscamente: "Huawei será la red principal en la capital. Reemplazó los equipos de transmisión y conmutación de amigos occidentales y se convirtió en el modelo principal". En ese momento, el director y el ingeniero jefe de la Oficina de Telecomunicaciones de Tashkent estaban desconcertados. Pensaron: ¿cómo podría Huawei hacer algo que las empresas occidentales no podían hacer?
Han pasado dos años, pero no esperaba a Cui. La “profecía” de Jiangao se hará realidad. La máquina de transferencia C&CO8 de Huawei ganó la licitación para la oficina de conmutación central de la capital y la oficina tándem, reemplazando la expansión de oficinas tándem de sus amigos occidentales. Inmediatamente después, la oficina experimental GSM presentada por Huawei se lanzó con éxito en UZDUNROBITA y recibió grandes elogios. Luego, ese mismo año se firmó un contrato de ventas para la expansión en la región occidental, venció a muchos amigos occidentales y obtuvo un gran pedido de expansión. la región oriental... De esta manera, Huawei se convirtió en líder en divisas en un país con la mayor escasez y deuda de telecomunicaciones, ha creado un clásico del mercado que "domina todos los proyectos, aporta unas ventas promedio de más de 1". Dólar estadounidense por ciudadano, y tiene una tasa de recaudación integral de más del 70%." Para disculparse por haber sido irrespetuoso con Huawei, el experto que se ha convertido en vicepresidente técnico de cierto operador incluso vino a la oficina de Cui Jiangao Kuan para disculparse en persona
La eterna esperanza en nuestros corazones desaparecerá Siempre nos hacen lograr mucho. Profecía "imposible". Es gracias a la esperanza y al trabajo duro que la gente de Huawei ha logrado los logros de Huawei en el mercado internacional. En 1997, Huawei comenzó a ingresar al mercado ruso, y su primer negocio aquí solo vendió un componente por valor de 38 dólares.
En su artículo "Entrando en la línea fronteriza entre Asia y Europa", Ren Zhengfei describió esta amarga historia de la gente de Huawei en el mercado ruso.
Entramos en el mercado ruso bajo la notoria situación de que los productos falsos e inferiores de China proliferan en Rusia y los gánsteres chinos luchan en el extranjero. No sabes cuánto esfuerzo se necesita para eliminarlos. cuántos Es amargo Una vez le pedí a Wang Xiaojing que escribiera sobre Chen Zhili, que había estado corriendo todo el día y aún no había comido a las 11 de la noche. Tomó los fideos instantáneos que trajimos de China y se los comió deliciosamente.
Liang Guoshi seguía gritando todos los días (la comunicación era mala y hablaba en voz alta), su voz era como la de un draco y había estado trabajando solo en Rusia durante mucho tiempo. Es este espíritu de lucha indomable el que los ayuda a levantarse nuevamente después de una caída, limpiarse el barro y el agua del cuerpo y seguir adelante nuevamente. Fueron ellos quienes se vendaron las heridas unos a otros y volvieron a la batalla ante el fracaso una y otra vez.
Las dificultades de la vida en el extranjero no han frenado en lo más mínimo el progreso de la gente de Huawei y han creado un monumento para Huawei compuesto por innumerables héroes desconocidos. En 2001, el arduo trabajo silencioso de Huawei en Rusia finalmente dio sus frutos y su desempeño se disparó. Hoy, Huawei ha establecido una posición firme en Rusia. No sólo eso, el negocio de Huawei cubre casi todos los países de la CEI y se encuentra entre los principales proveedores de equipos en la industria de telecomunicaciones local.
En marzo de 1997, Yang Lin, director de la Secretaría del Departamento de Marketing de Huawei, Lamentablemente sufrió un accidente automovilístico. Ren Zhengfei estaba extremadamente triste después de su muerte. A los ojos de Ren Zhengfei, Yang Lin representa a las personas de Huawei que trabajan en silencio y hacen contribuciones desinteresadas. El éxito de Huawei se debe a un grupo de personas desinteresadas como Yang Lin que desempeñan el papel de "luciérnagas" y usan su tenue luz para iluminar a Huawei. camino; son desconocidos, consumiendo su juventud y salud sin pedir nada a cambio.
Ren Zhengfei se lamentó una vez en un discurso en una reunión del informe de trabajo del centro de atención al cliente y del grupo de condolencias del Festival de Primavera: "¿Qué tiene Huawei? Ni siquiera tiene recursos limitados. Pero nuestros empleados trabajan duro y trabajan". "Solo nosotros y nuestros familiares podemos comprender verdaderamente los ocho años de arduo trabajo, que harán que la gente rompa a llorar. Solo la gente de Huawei puede comprender realmente su connotación. A partir del primer contrato de 38 dólares estadounidenses, hemos logrado grandes avances y hemos logrado ventas de casi 40 mil millones de dólares en 2013. Solo la gente de Huawei conoce la amargura de esto. Sí, si Huawei no tiene tenacidad, será recompensado. La perseverancia de Huawei abrió gradualmente los mercados nacionales e internacionales. que trabajan en silencio e intercambian sudor por resultados, ¿cómo lograría Huawei los logros de hoy?
¿En las orillas del río Qingqing, suaves ramas de sauce flotando en la suave brisa, la elegante figura muestra un temperamento suave? Las grietas de las montañas, los fuertes pinos y cipreses se mantienen erguidos en el viento frío, y la cintura recta muestra la llamada "ternura más dura", la naturaleza puede ser tan armoniosa en la arena, cuando el ganador camina. Al subir al podio, lo que más necesita puede que ya no sea entereza y fuerza, sino ternura que pueda llegar a su corazón.
Desde los inicios de Huawei, sin recursos ni condiciones, cada empleado tiene que luchar por el Los pedidos de productos de la empresa y la marca de la empresa deben ser confirmados y consolidados por cada empleado. El hecho de que Huawei pueda ganarse el reconocimiento de los clientes depende de la gente de Huawei. Sin embargo, la clave para garantizar la supervivencia de Huawei es que podamos ganarnos el respeto de los clientes. , el grado de firmeza y suavidad requerido para ganar reconocimiento y respeto requiere que la gente de Huawei "adapte las medidas al lugar, tiempo, gente y situación".
A finales de 1999, Huawei fue invitada por la El Ministro de Correos y Telecomunicaciones de Tayikistán asistirá a conversaciones y organizará una sesión informativa técnica. Para romper la relación de alto nivel en el mercado móvil del país, Huawei envió a Cui Jiangao y a otros a ir allí felices a pesar de las dificultades y peligros del país. Esto también creó una gran oportunidad para Huawei y Tayikistán. La cooperación con el Ministerio de Correos y Telecomunicaciones de Tayikistán ha sentado una buena base.
Un año después, el Ministerio de Correos y Telecomunicaciones de Tayikistán realmente. Recomendó a Huawei que cooperara con sus operadores móviles para construir una nueva red GSM. Sin embargo, un inversor de cierto país se opuso firmemente. El inversor también insistió en que la gente de Huawei fuera al país para negociar. En el país, Cui Jiangao y su equipo mostraron una gran sinceridad en la cooperación y tomaron aviones casi vacíos dos veces. Durante el intermedio entre las dos partes, Cui Jiangao habló sobre el confucianismo y el taoísmo de China basándose en la situación, demostrando la comprensión del pueblo chino sobre la cooperación y el compromiso. , por lo que los inversores del país quedaron conmovidos por la sinceridad de Huawei en la cooperación e impresionados por la profundidad de la cultura china. Finalmente, Huawei no solo firmó un contrato GSM con el inversor, sino que también insistió en implementarlo durante todo el proceso. Los esfuerzos de Huawei no fueron en vano, poco después, otro operador de telefonía móvil en Tayikistán, BABILON, también abandonó resueltamente a sus amigos extranjeros y cooperó activa y decididamente exclusivamente con Huawei, convirtiendo a Huawei en un proveedor de equipos principal en el mercado de telefonía móvil en Tayikistán. p>
Huawei se ha enfrentado a la presión competitiva de amigos chinos y extranjeros en Uzbekistán. El presidente de Daewoo Mobile ha decidido poner fin a la cooperación con Huawei en varias ocasiones. Sin embargo, la gente de Huawei ha lidiado con calma con todo tipo de situaciones embarazosas indescriptibles con la actitud de "aguantar hasta el final y siempre sonreír luchando activamente y creando oportunidades". , finalmente obtuvieron la victoria. Con un respeto y una confianza impecables, después de muchos altibajos, Huawei ha consolidado por completo su posición estratégica como único proveedor de equipos GSM en Uzbekistán.
Frente a la competencia de amigos internacionales, Ren Zhengfei espera que la gente de Huawei pueda aprender del espíritu de Rabin de intercambiar tierra por paz y utilizar los medios "más suaves" para abrir mercados.
Rabin es el primer líder político en proponer el concepto de "tierra por paz" en los más de 40 años desde la fundación de Israel. Ha cambiado los métodos de disputa anteriores de imponer sanciones por la fuerza a los países árabes. Prometió "obtener la paz de forma segura" en Israel. Bajo la premisa de una "garantía efectiva", debemos resolver la cuestión pacíficamente mediante negociaciones políticas y devolver gradualmente los territorios árabes ocupados a los países árabes pertinentes.
Rabin también impulsó el proceso de reconocimiento mutuo entre Israel y los palestinos, y firmó sucesivamente la Declaración de Principios de Acuerdos de Autogobierno Provisional y el Acuerdo de Taba, que permitió extender la autonomía palestina desde Gaza y Jericó hasta Cisjordania; llegó a un tratado de paz y estableció formalmente relaciones diplomáticas, logrando así un gran avance en el proceso de paz en el Medio Oriente. En las conversaciones entre Siria e Israel, Rabin adoptó una actitud positiva y reconoció la soberanía de Siria sobre los Altos del Golán.
Ren Zhengfei apreció mucho el pensamiento “más suave” de Rabin sobre “tierra por paz”. En julio de 2005, Ren Zhengfei dijo en el artículo "Huawei se hace amigo de sus rivales y no peleará guerras de precios en el extranjero": "Huawei todavía es muy débil y no es lo suficientemente fuerte como para competir directamente con amigos internacionales. Por lo tanto, debemos ocultar nuestra capacidades y esperar el momento oportuno y preguntarle a Rabin Aprender, intercambiar tierras por paz, y preferiría renunciar a algunos mercados e intereses, pero también cooperar con amigos y empresarios, convertirse en socios, crear un buen espacio para vivir con ellos y compartir los beneficios de. la cadena de valor. Ya estamos aquí. Hemos cooperado con empresarios amigables en muchos campos. Después de cinco o seis años de arduo trabajo, todos pueden aceptarnos. Por lo tanto, las grandes empresas internacionales se están volviendo cada vez más amigas de nosotros. Continuar fortaleciendo las conversaciones de cooperación. Si los empresarios amigos internacionales piensan que somos enemigos, nuestra situación será muy difícil".
El pueblo de Huawei enfrentó la humillación en Uzbekistán con "extrema gentileza", se ganó la confianza y el respeto, y finalmente ganó. un mercado valioso. La capacidad de Huawei para derrotar a sus amigos en el mercado ucraniano y ganar la apuesta por convertirse en el mayor proyecto GSM de Huawei en el extranjero en ese momento demuestra plenamente el lado "fuerte" de la gente de Huawei. En el mercado ucraniano, se puede decir que Huawei sufrió repetidas derrotas. Después de cinco años de expansión, finalmente derrotó a un amigo en el tercer trimestre de 2009 y ganó el proyecto GSM más grande de la compañía en el extranjero hasta la fecha, asumiendo exclusivamente la construcción a nivel nacional. La red URS GSM y la plataforma de servicios de valor agregado, ventas combinadas de conmutadores de red fija y productos de comunicación de datos, firmaron el mayor contrato de venta individual este año.
Durante el proceso del ataque de Huawei al proyecto GSM de Ucrania. , los responsables de la autoridad discutieron ferozmente con Huawei y le hicieron muchas demandas irrazonables. Incluso amenazaron al equipo del proyecto Huawei diciéndoles categóricamente en el último momento: "Si no se cumplen las condiciones, recurriremos inmediatamente a un amigo". La gente de Huawei no se rindió ante tal presión, pero hizo todo lo posible para satisfacer las necesidades de los clientes. Sin embargo, cuando se trata del principio general de cooperación, no importa qué tipo de presión establezca la oficina, no se moverán. Al ver que la gente de Huawei no se conmovía, la oficina no tuvo más remedio que renunciar a sus demandas irrazonables y adherirse a los principios de "igualdad, beneficio mutuo a largo plazo y respeto mutuo". avión antes de partir. De manera similar, cuando Huawei derrotó por poco a su oponente en el proyecto bielorruso CDMA20001X y resolvió la posterior crisis tecnológica en línea, fue "duro" y se adhirió a los principios, lo que le valió un gran respeto por parte de las autoridades. Ante una promesa de "sí" del 100% por parte de sus amigos, Huawei pudo ganar la licitación con una respuesta de "no" del 60%.
Hoy, después de más de 20 años de práctica empresarial, la gente de Huawei ha ido comprendiendo gradualmente una verdad en el proceso de globalización que ha sufrido repetidos reveses: Huawei ya no puede actuar como un grupo de "coyotes" como antes. Depender completamente del impulso y la falta de escrúpulos para ganar el mercado. La gente de Huawei necesita combinar "suavidad" y "dureza" para lograr realmente fuerza y suavidad.
"Las empresas deben convertirse en un grupo de lobos". Esta fue la primera y única vez que Ren Zhengfei explicó sistemáticamente la cultura del lobo en su discurso sobre "¿Cuánto tiempo podrá luchar la bandera roja de Huawei en junio de 1988?" . Así describe Ren Zhengfei al lobo: "Los lobos tienen tres características principales: en primer lugar, un agudo sentido del olfato; en segundo lugar, un espíritu ofensivo inquebrantable e inquebrantable; en tercer lugar, la lucha en grupo. Para expandirse, una empresa debe tener estos tres elementos.
Los lobos son animales que siempre pueden tener una sensación de crisis en sus mentes cuando están comiendo, siempre que alguien intente acercarse, el lobo lanzará un ataque loco para proteger sus propios intereses de ser amenazados. La conciencia del lobo sobre la crisis es evidente.
Ren Zhengfei convierte a la gente de Huawei en un grupo de lobos, creyendo que Huawei está lejos de alcanzar el estándar de éxito y que solo ha logrado algunos avances. El mercado internacional y enfrentará desafíos externos más severos.
Con la fusión de Ericsson y Marconi, la fusión de Alcatel y Lucent, y la fusión de Nokia y Siemens, la brecha entre Huawei y el mundo. Los gigantes se han ampliado repentinamente. En este momento, Huawei acababa de subir a la playa en los mercados extranjeros y estaba en peligro de ser arrojado nuevamente al mar. Ren Zhengfei también tuvo que suspirar: "Solo esperábamos tener un respiro, enderezamos la espalda. , y nos golpeamos el cuerpo con tierra, pero no esperábamos que volviera a suceder". Comienza un viaje más largo y arduo. ”
La ley de la jungla liderará o perecerá. Érase una vez, la industria manufacturera de telecomunicaciones de China incluía a Dragon, Datang, ZTE y Huawei, que iban a la par, representando el nivel más alto de China. industria manufacturera de telecomunicaciones local ahora, pero solo Huawei puede destacarse y dominar. Aunque ZTE ha estado trabajando incansablemente en los últimos años, solo puede quedarse atrás. Todo esto se debe a la conciencia de Huawei sobre la crisis. , debes ser como un lobo, manteniendo siempre una sensación de crisis, como dijo el premio Nobel Rudyard Kipling: "La ley de la jungla es tan antigua y verdadera como el cielo. Sólo creyendo en este principio podrás sobrevivir". Si violas este principio, podrás sobrevivir." perecerá.
”
Cuando los lobos cazan presas, no suelen actuar solos, sino en grupos, de modo que pueden cazar animales varias veces más grandes que ellos. Por ejemplo, cuando los lobos cazan renos, utilizarán el multi. -Método de persecución del canal, cuando los renos encuentran un obstáculo mientras corren y tienen que girar, otros lobos se acercarán de ambos lados. En este momento, no importa qué tan rápido corran los renos, no podrán escapar de la "red de arrastre" de los lobos. ”
Inspirado por la estrategia de la "manada de lobos", Ren Zhengfei comenzó a implementar "tácticas de presión" en los primeros días de su negocio. Cuando Huawei ingresó por primera vez al mercado de Henan, Ren Zhengfei adoptó las "tácticas de la manada de lobos". " , lo que provocó que los casi mil empleados de ventas de Huawei en todo el mundo dejaran lo que estaban haciendo y se reunieran en solo unos días. Huawei condujo este poderoso ejército de marketing directamente a Henan. El personal de ventas de ZTE, que también compite por el mercado de Henan, Sólo puedo suspirar: "Con una comparación de fuerza de 1:100, el resultado es obvio. "Hoy en día, la gente de Huawei se ha convertido en un grupo de lobos de ojos verdes. Confían en su agudo sentido del olfato para no soltar nunca ningún objetivo.
En 1992, la industria de las comunicaciones en las capitales de provincia y las grandes ciudades En China, los equipos están dominados por empresas multinacionales como Nortel, Lucent y Alcatel. Este año, Huawei desarrolló con éxito interruptores y equipos de forma independiente, pero no se apresuró a ingresar al mercado, sino que adoptó inteligentemente la "táctica de la manada de lobos". La "estrategia de desarrollo rural" en aquel momento, grupos multinacionales como Alcatel y Lucent no podían centrarse en lugares que parecían no tener oportunidades de negocio, como los pequeños condados, debido a su número limitado de empleados, incluso la red local de Ericsson. Heilongjiang solo envió de 3 a 4 personas a la estación, pero Huawei ve oportunidades comerciales y tiene un equipo de 200 "lobos" estacionados en Heilongjiang durante todo el año, sin abandonar nunca ningún proyecto de red local en el que Huawei confíe. Este grupo de "lobos" domina el mercado. Cuando aparece un objetivo, podemos responder más rápido que nuestros competidores, de modo que cada proyecto está destinado a ser ganado. En este momento, pensamos en las palabras del libro "La sonrisa de". el Chacal" escrito por Aquilis Ax. Una vez lo describió de esta manera: “Sólo hay dos tipos de personas: uno es el conejo y el otro es el chacal. La sonrisa de un chacal es la sonrisa de una persona exitosa. "La gente de Huawei es un grupo de "chacales" con caras sonrientes.