¿Qué necesitas saber para vender joyas?

Ventas es un juego en el que los héroes son juzgados por los resultados. Las ventas se tratan de cerrar tratos. Sin un trato, por muy bueno que sea el proceso de venta, sólo puede ser una noche romántica. En la mente del vendedor, no queda más remedio que cerrar el trato. Sin embargo, los clientes "no siempre son lo suficientemente amigos" y a menudo "venden cosas". Sólo desatando el "nudo" en el corazón del cliente puede el vendedor cerrar el trato. Los métodos son muy importantes en este proceso. A continuación se muestran varios métodos de cierre para eliminar las dudas del cliente:

1. Déjese un margen de maniobra cuando comience la negociación. De esta manera hay margen para el compromiso. Pero usted debe ser muy cuidadoso y no darle a la otra parte la impresión inicial de ser deshonesto. El mundo de los negocios no es sólo una batalla de dinero, sino también una batalla de personalidad. Por ejemplo, puede mostrar precios mayoristas, pero si hace concesiones, puede mostrar descuentos regionales especiales. De esta manera, no miente pero aún tiene margen para llegar a un acuerdo. 2. Busque la oportunidad adecuada para hacer concesiones. No se apresure a utilizar las concesiones para promover negocios. Siempre juzgue la verdadera actitud de la otra parte. Si la otra parte es verdaderamente sincera y no puede aceptar sus condiciones, este es el momento de ceder. Si no puede comprender los detalles de la otra parte, puede ceder lentamente y con un poco de desgana. Debes tener en cuenta que aquí se forman las ganancias de tu negocio. Incluso si se trata de una pequeña concesión, vale la pena luchar por ella. Las pequeñas concesiones pueden costarle mucho tiempo y dinero. 3. Hay quienes toman las decisiones detrás de usted. Para las empresas a gran escala, trate de mantener la ventaja negociadora de tener quienes toman las decisiones detrás de usted. Decirle a la otra parte: "Si fuera por mí..." significa que usted no tiene derecho a tomar la decisión final, o que su poder es limitado, le dará tiempo para pensar y comprender plenamente la opinión de la otra parte. tarjetas. 4. Utilice una postura competitiva Incluso si el vendedor piensa que lo que ofrece es un negocio único, también puede decirle a la otra parte que puede elegir entre comprar productos nuevos y bienes de segunda mano. Sepa que se puede comprar o no comprar, querer o no crear un estado de competencia. 5. Pida una "pausa" cuando las cosas vayan mal. Si la negociación está a punto de llegar a un punto muerto, también puede pedir una "pausa" y decirle a la otra parte que desea consultar con su socio, jefe o expertos. Esta "pausa" le da a la otra parte la oportunidad de dudar y reconsiderar, y le brinda a usted la oportunidad de recuperar una posición negociadora positiva. O volver a la mesa de negociaciones con una pequeña concesión. 6. Tenga cuidado con los acuerdos rápidos: las negociaciones avanzan demasiado rápido y no hay tiempo para comprender el panorama completo, ni para pensar detenidamente y mostrar sus cartas de triunfo. A menos que usted esté muy bien preparado y la otra persona no esté preparada, es mejor darse suficiente tiempo para pensar. La negociación es a menudo una batalla de paciencia y paciencia. No espere que la otra parte acepte sus nuevas ideas de inmediato. Detrás de la perseverancia y la paciencia, la otra parte muchas veces finalmente acepta su opinión. 7. Se avecinan rumores desagradables A veces, al comienzo de la negociación, se adopta un enfoque audaz para atacar al enemigo y ver cómo reaccionará la otra parte. Naturalmente, esto es un poco arriesgado, pero puede resultar muy eficaz para obligar a la otra parte a aceptar un contrato revisado o reabrir las negociaciones. El requisito previo para hacer esto es que no tenga miedo o que tenga una manera de evitar perder negocios. Por ejemplo: "Me gusta mucho su producto y realmente lo necesito, pero es una pena que no pueda permitírmelo". A menudo se puede construir un buen negocio analizando un negocio muerto. 8. Esfuércese por lograr la victoria de ambas partes. Para decirlo sin rodeos, un negocio en el que todos ganan dinero es un negocio duradero. La llamada negociación exitosa debería consistir en que ambas partes abandonen felices la mesa de negociaciones. La regla básica de la negociación es que ninguna de las partes pierde, sino que ambas partes ganan. De lo contrario, no hay ningún negocio que hacer. 1. El cliente dijo: quiero pensar en ello.

Contramedida: El tiempo es oro. No pierdas la oportunidad, nunca volverá.

(1) Método de preguntas:

Por lo general, en este caso, el cliente está interesado en el producto, pero es posible que no haya entendido su presentación (como un determinado detalle), o hay Son secretos indescriptibles (como: sin dinero, sin poder de decisión) y no se atreven a tomar decisiones, y luego están las palabras sencillas. Por lo tanto, debemos utilizar el método de interrogatorio para descubrir la causa y luego prescribir el medicamento adecuado para curar la enfermedad. Por ejemplo: Señor, ¿qué es exactamente lo que no pude explicar claramente hace un momento, por lo que dijo que quería pensar en ello?

(2) Método de hipótesis:

Suponga que la transacción se completa de inmediato, ¿qué beneficios puede obtener el cliente? (o felicidad), si la transacción no se completa de inmediato, puede perder algunos de los beneficios obtenidos (será doloroso) y utilizar la hipocresía de las personas para facilitar rápidamente la transacción. Por ejemplo: el Sr. XX debe estar muy interesado en nuestros productos. Si compras ahora, podrás conseguir ×× (más regalos).

Solo venimos una vez al mes (o solo tenemos una promoción). Ahora muchas personas quieren comprar este producto. Si no lo decides a tiempo, lo harás...

(3) Método directo:

Al juzgar la situación del cliente y hacerle preguntas directamente, especialmente cuando el comprador masculino tiene problemas de dinero, el método directo puede motivarlo y obligarlo a pagar la factura. Por ejemplo: Sr. ××, en serio, ¿es una cuestión de dinero? ¿O está tratando de evitarme?

2.

Contramedidas: obtienes lo que pagas y, en realidad, no es nada caro.

(1) Método de comparación:

① Comparar con productos similares. Por ejemplo: el precio de la marca XX en el mercado es mucho más barato que el de la marca XX y la calidad es mejor que la de la marca XX.

② Comparar con otros artículos del mismo valor. Por ejemplo: ×× con dinero ahora se pueden comprar varias cosas como a, b, c, d, etc., y este producto es lo que más necesitas en este momento, y no es nada caro comprarlo ahora.

(2) Método de desmontaje:

Desmontar los distintos componentes del producto y explicarlos parte por parte. Cada pieza no es cara, y juntas son incluso más económicas.

(3) Método promedio:

Asignar precios de productos a períodos mensuales, semanales y diarios, lo cual es especialmente efectivo para las ventas de algunas prendas de alta gama. Comprar ropa normal solo se puede usar durante una cierta cantidad de días, mientras que comprar ropa de marca solo se puede usar durante un número determinado de días. En comparación con el promedio diario, obviamente es rentable comprar ropa cara. ropa de marca. Por ejemplo: ¿Cuántos años puede usar este producto? Calculado en base a ×× años, ×× meses ×× semanas, ¿cuál es la inversión diaria real? Cada vez que gasta ×× dinero, puede obtener este producto, ¿vale la pena? !

(4) Método de elogio:

A través del elogio, los clientes tienen que pagar por la cara. Por ejemplo: Señor, con solo mirarlo sé que normalmente presta mucha atención a XX (como la apariencia, el estilo de vida, etc.) y no será reacio a comprar este tipo de producto o servicio.

3. Los clientes dijeron: El mercado está lento.

Contramedidas: comprar cuando el mercado esté bajo y vender cuando el mercado esté en auge.

(1) Cómo complacer:

Las personas inteligentes revelan un truco: cuando otros venden, las personas exitosas compran; cuando otros compran, las personas exitosas venden; La toma de decisiones ahora requiere coraje y sabiduría, y muchas personas muy exitosas construyeron las bases de su éxito durante los malos tiempos. Al decir que el comprador es inteligente, inteligente, exitoso, etc., ¡puede complacer al cliente y perder su billetera si se deja llevar!

(2) Cambie el método pequeño:

La prosperidad es un gran problema Los cambios en el macroentorno no los puede cambiar una sola persona. Para todos, en un corto período de tiempo, todo es "como siempre". De esta manera, restar importancia a las cosas y abordar los problemas importantes en tamaños más pequeños reducirá el impacto del entorno macroeconómico en las transacciones. Por ejemplo: Mucha gente ha hablado de la caída del mercado estos días, pero para nosotros personalmente no ha tenido un gran impacto, por lo que no afectará su compra de productos ××.

(3) Método de ilustración:

Cite ejemplos de predecesores, ejemplos de personas exitosas, ejemplos a su alrededor, ejemplos del comportamiento de un grupo de personas, use ejemplos populares, líderes, y cantantes e ídolos para hacer que los clientes lo anhelen, les impulsen y compren de inmediato. Por ejemplo: Sr. XX, XX persona XX vez que compró este producto, cómo se siente después de usarlo (qué comentarios tiene, qué cambios le ha hecho). Hoy tienes la misma oportunidad y tomas la misma decisión, ¿estás dispuesto?

4.

Contramedidas: el precio es un reflejo del valor, los productos baratos no son buenos

(1) Ganancias y pérdidas:

El comercio es un tipo de inversión, y debe haber ganancias y pérdidas. No es integral tomar decisiones de compra basándose únicamente en el precio. Simplemente mirar el precio ignorará la calidad, el servicio, el valor agregado del producto, etc. Esto es una lástima para el propio comprador. Por ejemplo: ¿Crees que has invertido demasiado en un determinado producto? Pero también hay problemas al invertir muy poco. Si inviertes muy poco, tendrás que pagar más porque el producto que compraste no puede satisfacer la satisfacción del original. período (no podrá disfrutarlo de algunas características adicionales del producto).

(2) Método de la tarjeta Trump:

Este precio es actualmente el precio más bajo del país. Ha llegado al fondo. Si quieres bajar, realmente no podemos. hazlo. Al mostrar la carta de triunfo (en realidad no es la carta de triunfo, todavía está lejos de la carta de triunfo), hace que los clientes sientan que el precio es razonable y que la compra no es una pérdida.

(3) Ley de Honestidad:

En este mundo, hay pocas oportunidades de comprar productos de la más alta calidad por una pequeña cantidad de dinero. Esta es una verdad que les dice a los clientes que no lo hagan. Quédate con esto. Una especie de mentalidad de suerte. Por ejemplo: Si realmente necesitas un producto de bajo precio, no lo tenemos aquí, y hasta donde sabemos, no lo tiene en ningún otro lado, pero hay productos ×× un poco más caros, puedes llevar un mirar.

5. Los clientes dijeron: Es más barato en otros lugares.

Contramedidas: Los servicios tienen un precio. Los productos falsificados ahora proliferan.

(1) Método de análisis:

Cuando la mayoría de las personas toman decisiones de compra, suelen entender tres cosas: la primera es la calidad del producto, la segunda es el precio del producto. , y el tercero es el servicio postventa del producto. Realice análisis de forma rotativa en estos tres aspectos para disipar las inquietudes y preguntas en la mente del cliente y hacer que se "enamore no correspondido de una flor". Por ejemplo: Sr. ××, eso puede ser cierto. Después de todo, todo el mundo quiere comprar productos de la más alta calidad con la menor cantidad de dinero. Pero nuestro servicio aquí es bueno. Podemos ayudar con XX y proporcionar XX. Si lo compra en otro lugar, no tendrá que gastar su propio dinero para contratar a alguien que haga XX. y no ahorra dinero, es más apropiado aquí.

(2) Método de giro:

No hables de tus propias ventajas, sino de las debilidades de otros lugares de manera objetiva y justa, y repítelas repetidamente para destruir el Línea de defensa psicológica del cliente. Por ejemplo: nunca he encontrado esa empresa (de otro lugar) que pueda ofrecer productos de la más alta calidad al precio más bajo y el mejor servicio postventa. Mi ×× (pariente o amigo) les compró ×× la semana pasada y se rompió a los pocos días de uso. No había nadie para repararlo y tuve una mala actitud cuando me acerqué a él...

(3) Método de recordatorio:

Recuerde a los clientes que los productos falsificados abundan ahora, así que no sea codicioso por lo barato y pierda más de lo que gana. Por ejemplo: Para su felicidad, ¿cuál elegiría en términos de alta calidad, alto servicio y precio? ¿Está dispuesto a sacrificar la calidad del producto sólo por poco dinero? ¿Qué pasa si compra uno falso? ¿Servicio postventa de nuestra empresa? Sr. ××, a veces invertimos un poco más para conseguir los productos que realmente queremos, ¿verdad?

6. Sin presupuesto (sin dinero)).

Contramedidas: El sistema está muerto, pero la gente está viva. No hay condiciones para crear condiciones.

(1) Método de previsión:

Explicar a los clientes los beneficios que puede aportar el producto, instar a los clientes a realizar presupuestos y promocionar las compras. Por ejemplo: Sr. ××, sé que un negocio bien administrado requiere un presupuesto cuidadoso. El presupuesto es una herramienta importante para ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos, pero la herramienta en sí debe ser flexible. ¿Tiene razón? ×× Los productos pueden ayudar a su empresa a mejorar el rendimiento y aumentar las ganancias. ¡Debe ajustar el presupuesto de acuerdo con la situación real! /p>

(2) Método de ataque mental

El análisis de productos no solo puede traer beneficios a los propios compradores, sino también a las personas que los rodean. Comprar un producto puede ganar el amor y el aprecio de su jefe y su familia. Si no lo compra, perderá una oportunidad de desempeño. Esta oportunidad es muy importante para el comprador. ¡Perderla es doloroso, especialmente para los departamentos de compras! de algunas empresas, puedes informarles sobre sus competidores en términos de uso, qué beneficios se han producido, si no lo compras, te quedarás rezagado.

7. Los clientes dicen: ¿Realmente vale tanto?

Contramedidas: La sospecha es un espía, detrás de la sospecha hay certeza.

(1) Método de inversión:

Tomar una decisión de compra es una decisión de inversión. Es difícil para la gente común hacer una evaluación correcta del efecto esperado de la inversión. en el proceso de uso o aplicación, gradualmente se dé cuenta y sienta los beneficios que los productos o servicios le brindan. Dado que es una inversión, debes prestar más atención a lo que sucederá en el futuro. Puede que ahora solo tenga un pequeño efecto, pero jugará un papel importante en el futuro, ¡así que vale la pena!

(2) Refutación:

Utilice refutaciones para convencer a los clientes de que sus decisiones de compra son correctas. Por ejemplo: Eres una persona con una visión única. ¿Dudas de ti mismo ahora? Tu decisión es sabia si no confías en mí. ¿No crees también en ti mismo? >(3) Afirmación:

¡Vale la pena! Analicémoslo a los clientes para disipar sus preocupaciones. Se puede comparar y analizar, desglosar y analizar, y se pueden dar ejemplos que lo respalden.

8. El cliente dijo: No, no quiero...

Contramedida: No hay ninguna palabra "no" en mi diccionario.

(1) Método de fanfarronear:

Presumir es decir grandes palabras en el proceso de ventas, no se trata de pedirle al vendedor que diga cosas que no tienen base fáctica ni precios de negociación. En su lugar, utiliza la fanfarronería para mostrar la determinación del vendedor de vender y, al mismo tiempo, dejar que los clientes sepan más sobre sí mismos, haciéndoles pensar que usted tiene ventajas y que es un experto en un determinado aspecto. La confianza sella el trato. Por ejemplo: sé que tienes muchas razones para eludir a muchos vendedores todos los días para que aceptes sus productos. Pero mi experiencia me dice: nadie puede decirme que no y al final todos nos hacemos amigos. Cuando me dijo que no, en realidad estaba diciendo no a los beneficios (beneficios) que estaba a punto de recibir.

(2) Método de comparación:

De hecho, si un vendedor vende productos a otros y es rechazado, puede contar su verdadera situación y sus sentimientos y compartirlos con los clientes para conquistarlos. generar simpatía, generar compasión y promover compras. Por ejemplo: si hay un producto que a sus clientes les gusta mucho y quieren poseerlo, ¿dejará que los clientes le digan que no por un pequeño problema? Entonces, Sr. ××, no le dejaré hacerlo. Hoy dime que no.

(3) Método de molienda muerta:

Decimos que la perseverancia es la victoria. En el proceso de ventas, los clientes no le dirán qué producto quieren tan pronto como les pregunte. Los clientes siempre son inconscientemente hostiles y rechazan a los demás, por lo que los vendedores deben persistir y continuar vendiendo a los clientes. Al mismo tiempo, si el cliente se niega, el vendedor se retirará y el cliente no dejará ninguna impresión en el vendedor.

[Resumen]

Los métodos son técnicas y atajos, pero quienes los utilizan deben estar familiarizados entre sí. Esto requiere que los vendedores utilicen conscientemente estos métodos en el proceso de ventas diario y realicen ejercicios en el sitio para lograr el efecto del "reflejo condicionado". Cuando un cliente pregunta cuál es la situación, el cerebro no necesita pensar en ello y el método de respuesta es sencillo. En ese momento, en la mente del cliente, ¡realmente "no hay más remedio que cerrar el trato"!