Comprenda la lógica subyacente de las operaciones del usuario en diez minutos y rechace el conocimiento fragmentado
¿En qué puntos de partida piensas cuando se trata de operaciones de usuario?
Mejorar los indicadores de oro para atraer nuevos usuarios, promover la activación, la retención y los ingresos es casi un conocimiento común de los operadores de usuarios. Entonces, ¿alguna vez has pensado por qué se utilizan estos indicadores?
Desde la lógica subyacente, la operación del usuario es lograr nuestros objetivos comerciales a través de varias estrategias y métodos en todo el nivel del usuario.
El objetivo final del negocio se puede resumir en: más usuarios activos y más ingresos. Los usuarios activos resaltan el valor comercial del producto y los ingresos ponen a prueba el éxito del modelo de negocio del producto.
El propósito de atraer nuevos usuarios, promover la actividad y retener a los usuarios es generar más usuarios activos, y los usuarios activos eventualmente completarán conversiones pagas.
Entonces, ¿cómo hacer un buen trabajo para atraer nuevos usuarios, promover la activación, la retención y la conversión paga en las operaciones de los usuarios?
¡Las operaciones de los usuarios son como perseguir chicas!
Conoces a una chica que te gusta y quieres enamorarte de ella (objetivo). Primero debes establecer contacto con ella (establecer una conexión), entender qué tipo de chicos le gustan (comprender al usuario). ), y luego muestra Tu encanto correspondiente genera atracción por las chicas (influencia estratégica), pero la atracción por sí sola no es suficiente. En el proceso de contactar a las chicas, comprendes que las chicas esperan que puedas brindarles más atención. Con más cuidado (estrategia de optimización), la chica estará muy satisfecha contigo y finalmente confirmará la relación (logrará el objetivo) ~
Lo mismo ocurre con las operaciones del usuario, determinar el objetivo, comprender al usuario, establecer una conexión, formular e implementar estrategias, influir en los usuarios, optimizar y ajustar estrategias y lograr el objetivo final.
A continuación, hablaré sobre mi comprensión y metodología de cada módulo. Debido a que cada módulo tiene muchos detalles, aquí solo hablaré sobre la descripción general y las ideas. Los detalles se completarán gradualmente en artículos posteriores. .
1. Determinar objetivos
Los objetivos son como guías, siempre nos recuerdan lo que queremos hacer. Concéntrate en tus objetivos para mantenerte concentrado y no distraerte con cosas sin importancia.
La formulación de objetivos debe tener en cuenta la industria del mercado, los productos, el estado actual del negocio y otros aspectos.
A continuación se ofrece una dirección de referencia para el establecimiento de objetivos. Los buenos objetivos suelen cumplir los siguientes puntos:
1. Ser capaz de describir la calidad del desarrollo empresarial.
2. , específico, cuantificable, simple e intuitivo
3. Fácil de obtener y fácil de desmontar
4. Los datos se pueden obtener de manera oportuna
Aquí están algunos objetivos comerciales comunes: número de usuarios nuevos, número de usuarios activados, número de usuarios activos, número de inicios/usos, duración del uso, número de usuarios perdidos, ventas, satisfacción del usuario, etc. Estos indicadores comerciales comunes se pueden agregar a la dimensión de tiempo, como el número de activos diarios y activos semanales. También se pueden desglosar, como por ejemplo: beneficio neto de un solo usuario = valor promedio de la contribución del usuario - costo promedio de adquisición del usuario; /p>
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2. Entender a los usuarios
Para influir en los usuarios, primero debes entenderlos. Comprenda quiénes son los usuarios, cuáles son sus preferencias, dónde aparecen y qué problemas tienen los usuarios que deben resolverse con urgencia. Luego, encuéntrelo, atráigalo, atienda sus preferencias y brinde soluciones y contenidos o servicios que interesen a los usuarios.
Generalmente hay dos formas de entender a los usuarios:
1. Escuchar lo que dicen los usuarios
2. Ver lo que hacen los usuarios
Estos dos métodos se pueden dividir en los siguientes métodos implementables
1. Lo que se dijo
Investigación de usuarios, entrevistas en profundidad 1 a 1, discusiones grupales
2. Qué se hizo
Observar el proceso de uso del producto por parte de los usuarios, analizar datos de comportamiento del usuario, pruebas AB, mapas de calor/pistas de movimiento ocular
Entre ellos, investigación, AB pruebas, usuario El objeto del análisis de datos de comportamiento son los grupos de usuarios, y el estudio de los grupos puede obtener fenómenos y leyes universales. Este tipo de método se denomina colectivamente: investigación cuantitativa
1 a 1 en profundidad. entrevistas, mapas de calor/movimientos oculares, trayectorias, discusiones grupales y observación de los procesos de uso de los usuarios son estudios de individuos que pueden comprender los pensamientos y patrones de comportamiento de usuarios específicos. Este tipo de método se denomina colectivamente: investigación cualitativa.
La investigación cuantitativa y la investigación cualitativa tienen cada una sus propias ventajas: un escenario de aplicación común es encontrar primero conclusiones y fenómenos universales a través de la investigación cuantitativa y luego encontrar las razones detrás de las conclusiones y fenómenos universales a través de la investigación cualitativa.
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3. Establecer una conexión
El proceso de establecer una conexión entre los usuarios y los productos es el proceso de atraer a los usuarios para que utilicen el producto, que es También se llama adquisición de nuevos usuarios.
Este proceso incluye principalmente las siguientes partes:
1. Transmitir información del producto a los usuarios, despertar su gran interés y promover su motivación para usarlo
2. Los usuarios se sienten motivados a usar nuestros productos
Al adquirir nuevos usuarios, consideramos principalmente de dónde provienen, qué contenido utilizan para atraer usuarios y cómo guiarlos para que utilicen el producto después. llegan, para que los usuarios puedan experimentar fácilmente y sin esfuerzo el valor central del producto y estar dispuestos a quedarse.
4. Las estrategias/métodos operativos influyen en los usuarios
Existe un modismo llamado "Haz lo que les gusta a los demás", que también se aplica a las estrategias operativas, pero este modismo sólo cuenta la mitad de la historia. . Además de satisfacer sus necesidades, también queremos que los usuarios cumplan nuestros objetivos y logren una situación en la que todos ganen. Para resumirlo en una frase: mientras brindamos a los usuarios el contenido o los servicios que desean, también les permitimos alcanzar nuestros objetivos operativos.
Tome la aplicación Zhihu como ejemplo. Zhihu es una comunidad donde los usuarios generan contenido y les proporciona contenido para su consumo. Según la herramienta de terceros Analysys, el número de usuarios activos en junio fue de alrededor de 20 millones. Excluyendo la categoría de juegos, los usuarios activos mensuales de todas las categorías de aplicaciones ocuparon el noveno lugar. Aunque los datos no son necesariamente precisos, también pueden reflejar que Zhihu ahora tiene una gran cantidad de usuarios y ha entrado en la etapa de madurez del producto.
Para facilitar el análisis y la comprensión, asumimos que el principal objetivo operativo de Zhihu en esta etapa es que los usuarios usen Zhihu con frecuencia todas las semanas, y que los usuarios solo usen Zhihu para operaciones de lectura. De esto se puede deducir que el tiempo total que usa un usuario por semana = la cantidad de contenido que los usuarios navegan por semana * el tiempo promedio que el usuario navega por el contenido.
Luego, para aumentar el tiempo total de uso semanal de los usuarios, debemos permitir que los usuarios vean más contenido y durante más tiempo. Para lograr los dos propósitos anteriores, podemos partir de las siguientes perspectivas:
1. Dirección del producto: encontrar el contenido que interesa a los usuarios y guiarlos para verlo
2. Sistema de incentivos: para proporcionar incentivos a los usuarios para que vean contenido
Los métodos de orientación pueden ser: push, recordatorio, optimización de la ruta del producto, optimización de la interacción, etc.
El sistema de incentivos incluye: tarea sistema, sistema social, sistema de honor (medallas, logros), sistema de crecimiento (niveles, puntos), sistema de membresía, concesiones de precios, recompensas materiales, etc.
Sin embargo, los usuarios no son individuos, son grupos. Las recompensas obtenidas varían. Por lo tanto, necesitamos dividir diferentes grupos de usuarios, brindarles el contenido que les interesa y otorgarles las recompensas correspondientes. Se trata de estratificación de usuarios y operaciones específicas.
La estratificación de usuarios puede hacer referencia a las siguientes dimensiones:
1. Atributos del usuario
Canales de origen del usuario: online, offline
Real del usuario identidad: edad, género, región, etc.
Identidad del usuario en el producto: usuarios comunes, usuarios activos, gran V, líderes, también llamado modelo piramidal.
2. Comportamiento del usuario
Ciclo de vida del usuario: modelo AARRR
Importancia del usuario: modelo RFM
Preferencia de comportamiento del usuario
No es necesario utilizar todas las dimensiones anteriores. Puede seleccionar dimensiones jerárquicas apropiadas según el negocio y los productos.
5. Ajustar y optimizar las estrategias
Una vez elaborada una estrategia, es posible que los usuarios no la compren y no logren el objetivo final. Además, a medida que pasa el tiempo, las necesidades del usuario también lo harán. cambiar sutilmente, en este momento debemos realizar ajustes y optimizaciones estratégicas de manera proactiva.
Finalmente, revisemos las ideas operativas centrales de hoy: establecer objetivos, comprender a los usuarios, establecer conexiones, las estrategias influyen en los usuarios, ajustar y optimizar las estrategias. .