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¿Cuáles son los canales de comercialización de teléfonos móviles de Huawei?

En la marea de la economía de mercado, si las empresas quieren sobrevivir y lograr resultados brillantes, además de los dos elementos bien conocidos de productos y talentos, los canales de comercialización se han convertido en el tercer factor indispensable. Permítanme compartir con ustedes cuáles son los canales de comercialización de teléfonos móviles de Huawei.

Ruta de personalización del operador de Huawei

Esto se debe a que los teléfonos móviles de Huawei no están orientados directamente a los consumidores en China, sino que brindan servicios de personalización de teléfonos móviles a los operadores con la cooperación de equipos de comunicación. ruta personalizada.

Coherente con el posicionamiento comercial de los terminales de Huawei, el posicionamiento en el mercado chino siempre se ha centrado en el mercado de reventa de operadores, igualando activamente el ritmo y ritmo de los tres principales operadores nacionales. En los tres principales mercados de operadores, el rendimiento de los terminales de Huawei está muy por delante. Se informa que durante la feria de teléfonos móviles de Internet 3G de China Telecom Tianyi, China Post compró tres teléfonos móviles de la red C de Huawei de una sola vez, por un total de 2,3 millones de unidades y por un valor de 700 millones de yuanes. En el campo TD, los envíos de teléfonos móviles de las series T552 y T550 de Huawei han alcanzado hasta el momento las 150.000 unidades. De manera similar, en el campo WCDMA, Huawei se convirtió en uno de los cinco fabricantes que ganaron la licitación por el teléfono inteligente 3G de mil yuanes de China Unicom. Su U8110 ya ha recibido pedidos de 300.000 unidades en menos de un mes desde su lanzamiento. Exploración del nuevo modelo de canales de Huawei

Dado que Huawei siempre ha seguido un sistema de canales personalizado por los operadores, es difícil encontrar teléfonos móviles de Huawei en las principales tiendas de telefonía móvil. Por lo tanto, para Huawei, vender teléfonos móviles a través de canales sociales. Siempre ha sido una debilidad. Ahora, el ajuste de las estrategias de los operadores ha afectado directamente a esta debilidad: ya no controlan firmemente el mercado de la telefonía móvil. Para buscar mejores canales para la emisión de números, los operadores han subsidiado activamente sus teléfonos móviles a la sociedad. Están abiertos paquetes provinciales, paquetes locales y pequeñas cadenas regionales.

El más representativo es Telecom: abrió a los canales el mercado CDMA, anteriormente completamente cerrado, y utilizó subsidios y ganancias para alentar a la mayoría de los distribuidores a participar en los canales CDMA. Los teléfonos móviles de Huawei, que siguen de cerca a los operadores, se han enfrentado a desafíos sin precedentes.

Algunas personas del sector incluso lo señalaron: Huawei, que siempre ha estado prestando atención al mercado de operadores, tiene casi cero socios en el canal. A medida que todo el mercado cambia, Huawei necesita volver a encontrar distribuidores cooperativos y replanificar canales de cooperación. Es poco probable que estas operaciones se completen en el corto plazo. Parece que se puede entender que la razón por la que Huawei tuvo tanto éxito en el modelo de mercado cerrado de teléfonos móviles en la etapa inicial es porque Huawei ha continuado bien con su modelo de marketing de equipos B2B2C en las ventas del mercado de teléfonos móviles. Y los teléfonos móviles, naturalmente, se venderán.

Pero ahora, tras la transformación de todo el mercado de las telecomunicaciones, los operadores han dejado de controlar los teléfonos móviles. Lo que ahora tiene que afrontar Huawei son los vastos canales sociales de venta. Son ellos quienes sustituyen a los operadores para determinar. Las ventas de teléfonos móviles Huawei, los teléfonos móviles Huawei que toman la ruta personalizada deben repensarse en términos de sistema de precios, distribución de ganancias del canal y promoción de la marca. Las ventas de teléfonos móviles de Huawei actualmente están experimentando cuellos de botella. Las tiendas de primer nivel en muchas ciudades no pueden entregar los productos o los productos que llegan son productos mixtos en el mercado inicial, y las ventas se han visto gravemente afectadas. Otra razón importante por la que los teléfonos móviles de Huawei no se venden bien en los canales sociales es su sistema de precios. Tomemos como ejemplo los teléfonos móviles de la red C: las ganancias de los productos de la red C de Huawei son del 16% y los fabricantes nacionales de teléfonos móviles de productos similares generalmente dan The. Los beneficios generados oscilan entre el 20% y el 30%. En cambio, los beneficios de los móviles Huawei no son lo suficientemente convincentes como para atraer ventas a través de los canales sociales.

Hay muchos factores que determinan el volumen de ventas de los canales sociales, tales como: beneficio del canal, marca, capacidad de ventas, publicidad, etc., pero para ellos, si pueden ganar dinero vendiendo esta marca de móvil. Los teléfonos son el primer bit de prioridad. Aunque este estándar de medición es mucho más hortera que el de las operadoras, es la única regla en la que creen, y los móviles de Huawei no son una excepción. Una vez que ingresa al canal de marketing social, la mano de obra, los recursos materiales y los recursos financieros gastados en él son obviamente mucho más triviales que las rutas anteriores personalizadas por el operador.

Al final, Huawei dio el paso de explorar nuevos modelos de canal. En los últimos años, los teléfonos móviles de Huawei han dedicado mucho esfuerzo a la construcción de canales nacionales. Yang Xiaozhong lo dejó claro: "Estamos construyendo activamente un sistema de canales con agentes estatales, provinciales y de prefectura como núcleo". ?.

A medida que la base de clientes continúa expandiéndose, la empresa necesita una solución de producto integral que pueda proporcionar productos específicos e integrales para diferentes clientes. Por lo tanto, ha cambiado decisivamente la estrategia del canal de ventas directas, que siempre ha sido el sustento de las ventas de Huawei. en cambio busca formular una nueva estrategia de canales de venta. Después de mejoras y reformas continuas, finalmente se formó el modelo actual de canal de suministro de distribuidores.

La plataforma integral de canales de distribución que Huawei está construyendo es un sistema relativamente completo basado en socios de ventas y servicios, socios de capacitación y usuarios directos. Este sistema de distribución incluye distribuidores senior de primer nivel, así como agentes regionales subordinados, agentes certificados senior, integradores industriales, agentes de primer nivel, distribuidores regionales, etc., con el objetivo de brindar a los clientes soluciones de planes de productos integrados de extremo a extremo. .

El canal de ventas de Huawei se ha aplanado, fortaleciendo aún más la segmentación de las funciones del canal y la cobertura de la industria. No existe una afiliación absoluta entre los agentes, disfrutan de las mismas preferencias políticas y todos dependen del rendimiento. generan beneficios comparables a los niveles de marca, rendimiento y servicio de los productos Huawei.

Para mantener abierto el canal de ventas de los distribuidores, Huawei también ofrece más incentivos y apoyo a los socios del canal en marketing, capacitación técnica y otros aspectos.

Por ejemplo, en la "Conferencia de elogios del canal Huawei Networks 2001" celebrada el 2 de febrero de 2002, un gran número de socios de Huawei fueron elogiados por Huawei y recibieron la cantidad de dinero distribuida por Huawei. De 50.000 a 250.000 yuanes. Al tiempo que elogiaba a los agentes, Huawei también anunció el lanzamiento oficial del programa de reconocimiento "Sunshine Mile Club" específicamente para el personal de ventas de los agentes. Este programa de incentivos es un mecanismo de incentivo implementado por Huawei en la promoción del canal. Todo el personal de ventas de los agentes certificados de Huawei puede unirse al club. y convertirse en miembros del club. El desempeño de ventas de este personal de ventas se resumirá estadísticamente a través de los pedidos que reporten a Huawei, ganando así puntos. Dependiendo de la cantidad de puntos, los miembros pueden ascender de miembros básicos a miembros plateados o incluso miembros dorados. Luego, Huawei les proporcionará varios niveles de recompensas materiales en función de su desempeño.

Desde su implementación, el Plan de Negocios Sunshine 2002 ha recibido reconocimiento y apoyo de los socios de Huawei, y las ventas de canales han logrado grandes avances, lo que desempeñará un muy buen papel en la promoción de la expansión del mercado de los canales de Huawei en el futuro. .

Sobre esta base, la División Enterprise Network de Huawei ha lanzado el Programa Warrior para recompensar a los socios que desarrollen industrias en blanco. Según los informes, el programa recompensa el primer pedido de proyecto en la industria que aún no ha logrado ventas de los productos de red empresarial de Huawei a nivel provincial. Al mismo tiempo, Huawei lanzó por primera vez una serie de capacitaciones técnicas para agentes de canal el 24 de junio de 2003. El propósito de esta medida era mejorar el nivel de servicio técnico de los agentes de canal y mejorar su competitividad. comunicación mejorada entre Huawei y los agentes del canal.

Después de la reforma, los canales de venta de productos de comunicación de Huawei básicamente han completado su diseño estratégico, las ventas han aumentado de manera constante y tiene la fuerza para impactar los mercados extranjeros. Estrategia de marketing de teléfonos móviles de Huawei

Huawei es un ejemplo exitoso de marketing de grandes clientes y siempre ha mantenido buenas relaciones de cooperación con los operadores de red. PHS siempre ha sido vendido directamente por los operadores Debido a errores de juicio, Huawei alguna vez perdió la gran oportunidad de desarrollo de PHS. Sin embargo, confiando en su buena relación de cooperación con los operadores, Huawei ingresó al mercado en 2003 y pudo vender PHS en 2004. Con más de 3 millones de unidades, la capacidad de Huawei para resolver problemas clave para grandes clientes es evidente. Con respecto a la estrategia de marketing de los teléfonos móviles 3G, el autor aprendió de muchos canales que Huawei también utilizará el método de marketing de grandes clientes para abordar directamente a los operadores de red, agrupar las ventas de teléfonos móviles con equipos de red o vender teléfonos móviles directamente a los operadores de redes.

Basándose en la experiencia extranjera y el análisis de la realidad nacional, será posible que los operadores de red se conviertan en los principales canales de venta de teléfonos móviles 3G. Técnicamente, debe cumplir con los requisitos de los operadores y tener una buena relación de cooperación con los operadores. Esta será la condición principal para que los fabricantes de teléfonos móviles tengan éxito en el mercado.

Sin embargo, si un operador de red compra productos de telefonía móvil de un determinado fabricante, ¿significa que un determinado fabricante tiene éxito en el mercado? La respuesta es no. Los productos de un determinado fabricante no pueden incluirse en la lista de compras de teléfonos móviles del operador. No tuvo éxito en el mercado porque pudo haber perdido el único canal o un canal importante para la venta de teléfonos móviles. Sin embargo, el hecho de que un operador compre productos de telefonía móvil de un determinado fabricante no significa que un determinado fabricante tenga verdadero éxito en el mercado. el mercado. Debido a que los productos de terminales de telefonía móvil son diferentes de los equipos de red, el usuario final del equipo de red es el propio operador y no hay reventa. Pero los productos de telefonía móvil son diferentes. Los usuarios finales de teléfonos móviles no son los operadores de redes, sino la gran cantidad de usuarios de teléfonos móviles. Los operadores de redes pueden elegir qué fabricantes de productos ingresarán en sus canales de ventas, pero no pueden influir en qué fabricantes son los consumidores finales. comprar productos.

En las ventas de productos de telefonía móvil 2G y 2,5G, los fabricantes de teléfonos móviles dependen principalmente de distribuidores y minoristas de todos los niveles para completar las ventas finales de los productos. Para los fabricantes de teléfonos móviles, la venta del teléfono móvil a distribuidores o minoristas no se completa realmente hasta que el producto finalmente llega a manos de los consumidores. Antes de vender los productos de telefonía móvil a los consumidores, los fabricantes de teléfonos móviles tienen que entregárselos a los distribuidores. , el inventario del minorista está totalmente asegurado y existe un enorme riesgo de inventario. Debido a la feroz competencia en el mercado de la telefonía móvil, los fabricantes de teléfonos móviles han creado servicios exclusivos de programa completo estilo niñera para garantizar el flujo fluido de cada enlace en el canal de ventas. Como lugar importante para que los consumidores entiendan los productos y realicen compras, la competencia entre los fabricantes de teléfonos móviles por terminales minoristas de teléfonos móviles se ha vuelto feroz. Varios fabricantes compiten constantemente por posiciones de cajas de luz de tiendas de terminales minoristas, posiciones de mostrador, posiciones de carteles, envío de promotores, recompensas a los empleados de las tiendas minoristas y recompensas a los consumidores. Los métodos de promoción de terminales son infinitos y deslumbrantes. Solo hay un comportamiento: suprimir la visibilidad de otras marcas y consumidores, y mejorar la visibilidad y la tasa de transacción de los productos de nuestra empresa para los consumidores. En esta era de comunicaciones de marketing integradas y donde el terminal es el rey, la publicidad y la promoción sin medios de gran altura está bien, pero la promoción sin terminales terrestres es absolutamente imposible. Después del advenimiento de la era 3G, los operadores pueden dominar las ventas de teléfonos móviles, y los teléfonos móviles se venderán junto con los servicios de red del operador. En esta era, las salas de negocios de los operadores se convertirán en un importante campo de batalla para que los fabricantes de teléfonos móviles ganen terminales. El mercado 3G es diferente de los mercados CDMA y PHS. Mucha gente cree que CDMA y PHS no son tecnologías convencionales. Muchas empresas poderosas no han participado en la competencia en este mercado, por lo que la intensidad de la competencia no es muy fuerte. El mercado 3G es diferente. Casi todos los fabricantes de teléfonos móviles potentes y de marcas nacionales del mundo tienen que mostrar sus habilidades en este mercado. Si Huawei vende sus productos de la misma manera que antes, vendiendo a grandes clientes, todo estará bien si vende sus productos a operadores. Si no promociona canales y terminales, se verá abrumado por las actividades de terminales de otros. fabricantes en la terminal, lo que dificulta la consecución de ventas finales.

Huawei quiere ganar un lugar en el mercado de teléfonos móviles 3G. Por un lado, debe fortalecer el conocimiento de los consumidores comunes sobre los productos de teléfonos móviles de Huawei a través de medios publicitarios y publicidad, y fortalecer el atractivo de los productos de Huawei. Para los consumidores, también es necesario cambiar el modelo de marketing de los principales clientes de productos industriales, fortalecer la construcción de equipos de marketing, fortalecer las capacidades de promoción de la terminal, mejorar la tasa de encuentro y la tasa de transacción de productos con los consumidores en la terminal de ventas y lograr resultados reales. crecimiento en ventas.

Según información difundida por la Asociación de Consumidores, los teléfonos móviles se han convertido a lo largo de los años en la categoría de producto con mayor proporción de quejas de los consumidores. Los productos de telefonía móvil se han convertido en un foco de quejas de los consumidores. Además de la calidad de los productos de telefonía móvil en sí, los imperfectos sistemas de servicio posventa de algunos fabricantes de teléfonos móviles también son una razón importante. Como fabricante de productos industriales, los usuarios de Huawei son principalmente operadores de redes. La audiencia de sus productos es relativamente reducida y sus servicios posventa están relativamente concentrados, lo que facilita la satisfacción de las necesidades de los usuarios. Sin embargo, una vez que se involucre en la venta de terminales de telefonía móvil, tendrá que enfrentarse a miles de consumidores a la vez, y se distribuirán en vastas áreas urbanas y rurales para garantizar que los consumidores puedan completar la posventa de manera rápida y sin problemas. problemas, se debe establecer un sistema completo de servicio postventa. Si el servicio postventa no se puede solucionar a tiempo, cuanto más productos se vendan, más efectos adversos tendrá. Huawei sigue siendo una marca nueva en términos de terminales de telefonía móvil. Como marca nueva, la primera impresión que se dé a los consumidores afectará el desarrollo a largo plazo de la marca en el mercado.

La caída de los teléfonos móviles nacionales en 2004 no sólo se debió a una tecnología y capacidades de calidad insuficientes, sino también a una falta de marca que también fue un defecto en el desarrollo de las marcas nacionales.

La mayoría de las marcas nacionales no tienen un atractivo claro para la marca de la empresa, y la marca de la empresa es ambigua, lo que dificulta la creación de una buena marca. Con el avance de la tecnología de la telefonía móvil y la interpretación continua de la moda, han evolucionado diversos valores y connotaciones culturales. Varios teléfonos móviles reflejan diferentes personalidades y símbolos en manos de diferentes personas. Las personas esperan expresar sus necesidades individuales únicas a través de los teléfonos móviles. Huawei es un proveedor de equipos de red. A excepción de algunos empresarios y trabajadores administrativos de alta calidad que lo conocen, los consumidores comunes no lo conocen. Entre las personas que conocen a Huawei, la impresión que deja Huawei es también la de un ingeniero de comunicaciones profesional riguroso y serio. Frente a un mercado de masas cada vez más segmentado, Huawei no sólo debe transmitir la imagen de marca de un líder tecnológico a los consumidores, sino, más importante aún, transmitir a los consumidores el atractivo de marca de las tendencias de la moda. Bajo el atractivo de una marca general, Huawei hace llamamientos enfocados a varios segmentos del mercado. El éxito de Motorola radica en su exitosa transformación de marca ante cada cambio del mercado. La primera transformación exitosa de la marca Motorola se produjo en 1999. Antes de eso, como líder del mercado, la impresión de la marca Motorola en los consumidores siempre había sido una imagen de marca tradicional "dirigida por la ingeniería" que valoraba los avances tecnológicos en las personas que compran teléfonos móviles Motorola. Los teléfonos deben ser consumidores orientados a la carrera y al trabajo. Con la continua expansión del mercado, la demanda del mercado ha experimentado grandes cambios, la demanda de los consumidores se ha diversificado y los consumidores tienen requisitos cada vez mayores para las marcas. En vista de esto, Motorola le ha dado a la marca un nuevo concepto de marketing, ha determinado una nueva estrategia de marca objetivo y ha lanzado las siguientes cuatro marcas: ACCOMPLI, TIMEPORT, V. (V dot) y TALKABOUT), correspondientes a diferentes mercados objetivo como tipo de búsqueda de tecnología, tipo de gestión del tiempo, tipo de búsqueda de imagen y tipo de interacción personal. Con esta segmentación de marcas, Motorola se ha ganado el favor de más consumidores. En 2002, ante nuevos cambios en el mercado, a Motorola le preocupaba que la marca volviera a envejecer, por lo que volvió a cambiar de rostro y enfrentó a los consumidores con una nueva imagen de marca, MOTO, que una vez más le dio a Motorola una atmósfera más moderna. y más consumidores. Algo de intimidad. Nokia también siempre ha seguido el atractivo de marca de la "tecnología orientada a las personas", ha respetado plenamente las necesidades de varios grupos de consumidores y ha establecido una buena base de marca. Algunas marcas de teléfonos móviles que no han cambiado de marca a tiempo han sido diluidas por los consumidores en la continua evolución del mercado de la telefonía móvil, como Alcatel y Siemens.

Los equipos de red móvil son básicamente una inversión única y el espacio de mercado es previsible. El mercado de terminales de telefonía móvil es diferente del equipo de red de telefonía móvil. Debido a que el teléfono móvil es un producto tecnológico de moda, los elementos de alta tecnología y los elementos de moda del teléfono móvil determinan que la tasa de obsolescencia del teléfono móvil sea muy alta. la actualización es muy rápida. Cada actualización tecnológica y cambio de tendencia de moda puede crear oleadas de reemplazos de máquinas y crear oportunidades de mercado una tras otra. La entrada de Huawei en el mercado de terminales de telefonía móvil 3G no solo integra de manera efectiva sus sólidas ventajas técnicas, sino que también evita el desperdicio de recursos técnicos y también abre nuevos espacios de desarrollo. Una buena acumulación de tecnología no significa éxito en el mercado, Siemens y Alcatel, empresas que alguna vez tuvieron ventajas tecnológicas, están decayendo gradualmente, mientras que Samsung, que no tiene ventajas en la tecnología central subyacente, se ha puesto al día. Los primeros fabricantes de teléfonos móviles de mi país en obtener licencias de telefonía móvil, Eastcom y Capitel, que tienen experiencia en comunicaciones, han cooperado con empresas extranjeras de telefonía móvil durante muchos años y han acumulado ciertas tecnologías, no han tenido mucho éxito en el mercado. Las empresas de electrodomésticos como TCL y Amoi, que no tienen ventajas tecnológicas innatas, han logrado cierto éxito en el mercado de la telefonía móvil gracias a sus ventajas en gestión de marketing y gestión de marca. Huawei ya ha acumulado cierta experiencia en tecnología 3G. Esperamos que Huawei pueda completar la transformación de un proveedor de equipos de red a un marketing de marca masivo y confiar en sus ventajas tecnológicas para resolver el concepto de diseño, la gestión de marketing y las tareas posteriores. sistema de servicio de ventas de electrónica de consumo Creemos que Huawei alcanzará una nueva gloria en los mercados nacionales e internacionales de terminales de telefonía móvil 3G.