¿Cómo gestionan las empresas farmacéuticas los agentes?
El propósito de la capacitación de agentes es mejorar la confianza de los agentes en las compañías farmacéuticas, mejorar sus estándares de marketing, expandir las ventas de los productos de las compañías farmacéuticas, mejorar el desempeño de marketing de las compañías farmacéuticas y establecer una relación estable y duradera. relación con agentes. Centrándose en tal finalidad, los contenidos formativos de las empresas farmacéuticas para agentes deben incluir principalmente los siguientes aspectos:
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1. y Promoción de Marca
Durante el proceso de formación lo primero que se debe promocionar a los agentes es la imagen de la empresa farmacéutica, la cultura corporativa de la empresa farmacéutica, la calidad del personal de la empresa farmacéutica, y los factores que aseguran el desarrollo sostenible de la empresa farmacéutica. El objetivo principal de todo esto es generar confianza, que es la base de la capacitación de los agentes y un enfoque único que nos distingue de los competidores comunes.
En este sentido es necesario hacer un uso adecuado de los folletos de la compañía farmacéutica, publicaciones internas, informes relevantes de las compañías farmacéuticas en medios importantes, casos clásicos de marketing de las compañías farmacéuticas, etc.
2. Productos de las empresas farmacéuticas
Debemos centrarnos en introducir la base técnica para el desarrollo de productos de las empresas farmacéuticas, la singularidad o los efectos únicos de los productos de las empresas farmacéuticas y establecer un buen Posicionamiento en el mercado para diferenciarse de la competencia y sus productos. En este momento, debes centrarte en presentar las características y ventajas de los productos de la empresa farmacéutica y los beneficios que pueden aportar a los agentes, evitar en la medida de lo posible el método de promoción de menospreciar los productos del oponente y descuidar la introducción de las características de tus propios productos. y alentar a los agentes a distribuir con valentía los productos de las empresas farmacéuticas.
3. Políticas de ventas de las empresas farmacéuticas
Antes de realizar la capacitación de los agentes, se debe realizar una investigación de mercado suficiente, comprender los niveles de precios locales y formular un conjunto de políticas de ventas para el mercado regional. . En este sentido, los directores de las unidades de negocio de las empresas farmacéuticas deben comprender la "medida". También se deben formular políticas de recompensa cuando sea necesario, como recompensas de tiempo, recompensas en cantidad y total, recompensas culturales, etc.
4. Promoción del equipo de marketing de las empresas farmacéuticas
Centrarse en recomendar a los agentes que los responsables de promoción de productos de las empresas farmacéuticas estén bien formados, tengan profesionalismo, estándares profesionales y conocimientos académicos. . Antes de la capacitación en promoción, el departamento de marketing debe estar completamente preparado y brindar una buena capacitación al gerente de promoción de productos. El gerente de marketing debe guiar al gerente de promoción de productos para realizar visitas efectivas a los agentes. En términos generales, es difícil para los agentes negarse en presencia de gerentes de promoción de productos profesionales y bien capacitados.
5. Apoyo de las empresas farmacéuticas
Debemos centrarnos en promover el apoyo académico, el apoyo a la promoción y el apoyo de gestión de las empresas farmacéuticas a los agentes, así como la asistencia en ventas que las empresas farmacéuticas ofrecen. puede proporcionar a los agentes, operaciones de relaciones públicas, etc. Cultivar KOL e invitar a KOL a enseñar conocimientos académicos a VIP en la región del agente y establecer la naturaleza académica del producto; aumentar la promoción del mercado en campos profesionales; brindar capacitación profesional a los agentes, elaborar planes detallados de asistencia de ventas y operar relaciones gubernamentales, como licitaciones; y seguro médico.
6. Intercambio de conceptos de marketing
Ante la presión de la competencia del mercado cada vez más feroz, los agentes estarán muy interesados en adquirir experiencia del mundo exterior y, en general, estudiarán seriamente los problemas en esta área. En el proceso de intercambio de conceptos de marketing lograr mayor acuerdo y reconocimiento con los agentes.
7. Conocimiento del marketing farmacéutico y autoconstrucción de agentes farmacéuticos.
Los agentes farmacéuticos son muy diferentes de los agentes de bienes de consumo convencionales. Su canal principal es un transportista de ventas especial: los hospitales. y farmacias, los agentes habituales de bienes de consumo no necesitan tener cierta experiencia en el producto, mientras que los agentes farmacéuticos deben tener al menos ciertos conocimientos médicos. El marketing farmacéutico conlleva muchas restricciones y particularidades políticas. A través de la capacitación, exploraremos las perspectivas de desarrollo de los propios agentes farmacéuticos y estandarizaremos los servicios. Sólo así se podrán poner en juego las propias ventajas del representante. La empresa debe ofrecer recompensas y sanciones. Cuando se entrega un hospital a un representante, le corresponde al representante ver si trabaja con el corazón.
Esto es muy crítico, por lo que la orientación y capacitación de los representantes es un vínculo muy importante.
8. Análisis y contramedidas del entorno de mercado y del consumo local
Por supuesto, habrá muchas cosas que preocuparán a los agentes, como errores, lecciones aprendidas y encuentros en el negocio. proceso, dificultades encontradas y formas de resolverlas desde un nivel inferior, también incluye habilidades operativas prácticas en marketing, etc.
2. Principales métodos de formación de agentes
No todos los agentes son dignos de formación. Es necesario realizar una investigación en profundidad y elegir agentes que realmente puedan servir como socios estratégicos. haz el trabajo. Debe considerarse que el agente tiene buena reputación y situación financiera, tiene una fuerte capacidad de expansión en el mercado regional, tiene una actitud proactiva, respeta los valores de las empresas farmacéuticas, presta atención al estado de marketing de las empresas farmacéuticas y lleva mucho tiempo -Planes a plazo, y es proactivo en mercado, precio y promoción, ser capaz de comprender la intención de los productos farmacéuticos en términos de métodos de pago y ser capaz de controlarse ante nuevas tentaciones.
Bajo la premisa de seleccionar agentes emprendedores, cooperativos y con capacidad de marketing, se pueden utilizar los siguientes métodos para capacitar a los agentes:
1 Estilo de visita y negociación
<. p>Utilice la forma de visitas y negociaciones para llevar a cabo una comunicación profunda con los agentes, de modo que los agentes puedan comprender los valores de los productos farmacéuticos, comprender las operaciones y productos de las compañías farmacéuticas y comprender las capacidades de marketing y los esfuerzos de promoción académica de los productos farmacéuticos. empresas de la industria. Este método requiere suficiente preparación previa, preparar materiales, hacer un esquema de negociación y estar completamente preparado psicológicamente para obtener la aprobación del agente. El mejor lugar para negociar es la oficina, seguido de los banquetes.2. Estilo de demostración y promoción
Preparar equipos informáticos, o VCD o proyector de diapositivas, ordenador portátil, PPT, etc., así como materiales promocionales, organizados por el agente, en la sala de conferencias a las Recomendaciones de los agentes relevantes. Esta forma es más formal y fácil de ganarse la confianza de los agentes, pero si la comunicación es demasiado formal, habrá dificultades de comunicación. Al mismo tiempo, también pueden ser convocados para formación cerrada o para debates e intercambios privados.
3. Método de la carta
Debido al desarrollo de las comunicaciones modernas, las personas se vuelven cada vez más perezosas a la hora de escribir y utilizan las cartas para presentar empresas farmacéuticas, promocionarlas e intercambiar. información A veces pueden tener efectos inesperados. Los objetivos de capacitación deben considerar primero a los supervisores y al personal comercial principal de los agentes. Si es necesario, el alcance se puede ampliar adecuadamente, lo que ayudará a establecer contactos comerciales y luego utilizar agentes para ayudar a las compañías farmacéuticas a resolver dificultades y eliminar obstáculos en las ventas locales. proceso.
Cuestiones a las que se debe prestar atención durante la formación de los agentes
1. Asegúrese de elegir los agentes con cuidado. Elija agentes que tengan sus propios deseos de desarrollo y estándares operativos. Las compañías farmacéuticas invertirán en esto para ayudar a los agentes destacados a desarrollarse juntos.
2. Debes tener buena actitud. Paciencia, entusiasmo, amabilidad, confianza, compromiso prudente y compromiso de comunicarse con los agentes sobre la base del beneficio mutuo, para que los agentes puedan sentir el valor de los productos farmacéuticos corporativos y los beneficios a largo plazo que las compañías farmacéuticas pueden brindarles.
3. Asegúrese de realizar una investigación cuidadosa, recopilar información exhaustiva y preparar suficientes materiales y casos.
4. Al realizar la capacitación, los directivos provinciales y distritales deben trabajar con diligencia y ganarse la confianza de los agentes con acciones prácticas.
5. La formación debe basarse en la realidad, prestar atención a los resultados y prestar atención a las habilidades. Varía de persona a persona y de lugar a lugar. Evite ser estudioso y entrenar por el bien de la formación. El objetivo fundamental de la formación es mejorar el rendimiento del marketing y desempeñar un papel vital.
6. Es necesario mejorar aún más la cultura empresarial de las empresas farmacéuticas. Sin fuerza en este ámbito, no habrá formación para los agentes, que a su vez tendrán que ser formados por otros. A través de la capacitación, los agentes pueden integrarse completamente en la cultura corporativa de nuestra empresa farmacéutica. Desde un punto de vista formal, somos socios, pero intrínsecamente debemos estar de acuerdo con los estándares de valores culturales de cada uno.
7. No pongas todas tus esperanzas en los agentes. Algunos de ellos pueden quedar insatisfechos u olvidar su lealtad al ver los beneficios. Esto requiere que nuestros gerentes provinciales y de distrito y gerentes de departamentos comerciales atiendan y administren a los agentes de manera más meticulosa y realicen un seguimiento de los pensamientos internos de los agentes en cualquier momento.
Resumen: En el proceso de ventas de las empresas farmacéuticas modernas, muchas empresas adoptan acciones de promoción de inversiones para iniciar el mercado regional. Es relativamente necesario formular un conjunto completo de sistemas de gestión y control para los distribuidores. Este sistema se desarrolla en base al pensamiento y la perspectiva personal y tiene muchas deficiencias. Espero obtener opiniones más valiosas de las élites de ventas en el trabajo real.