¡Hola héroes! ¡ayuda! ! ! ! ! !

El vendedor más NB... (zt)

Un joven del campo solicitó un trabajo como vendedor en los grandes almacenes de "todo" "más grandes del mundo" en el ciudad. El jefe le preguntó: "¿Alguna vez has sido vendedor?". Él respondió: "Yo era un pequeño vendedor que vendía puerta a puerta en el pueblo". Al jefe le gustó su astucia: "Puedes venir a trabajar mañana". Cuando salgas del trabajo, echaré un vistazo."

Un día es demasiado largo para este pobre chico del campo, y además es un poco difícil. Pero el joven se quedó despierto hasta las cinco de la tarde. Cuando estaba a punto de salir del trabajo, su jefe le preguntó: "¿Cuántas ventas hiciste hoy?". "Un pedido", respondió el joven. "¿Sólo un pedido?", Dijo sorprendido el jefe: "¿Somos tan pocos? El vendedor básicamente puede completar de 20 a 30 pedidos por día. ¿Cuánto vendiste?" "300.000 dólares estadounidenses", respondió el joven. "¿Cómo pudiste venderlo por tanto dinero?", preguntó el atónito jefe, que tardó mucho en recobrar el sentido.

“Es así”, dijo el joven del campo. “Un hombre entra a comprar algo. Le vendo primero un anzuelo pequeño, luego un anzuelo mediano y finalmente uno grande. Luego le vendí un hilo de pescar pequeño, un hilo de pescar mediano y finalmente un hilo de pescar grande. Le pregunté dónde iba a pescar y me dijo que había comprado un barco, así que lo llevé a la venta de barcos. Mostrador y le vendí una goleta de 20 pies con dos motores. Luego dijo que su auto Volkswagen tal vez no pudiera remolcar un bote tan grande, así que lo llevé al área de venta de autos y se lo vendí. 'Cruiser'."

El jefe retrocedió dos pasos y preguntó casi incrédulo: "Se pueden vender tantas cosas a un cliente que viene simplemente a comprar un anzuelo. "No", el joven vendedor de? el país respondió: "Vino a comprar toallas sanitarias para su esposa. Le dije: 'Tu fin de semana está arruinado, ¿por qué no vas a pescar?'"

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Título del libro:

"Marketing de nivel superior"

"Lanzamiento de marketing"

"Marketing de guerrilla"

"Ventas Estrategia"

"Aprende de mí las ventas"

"El rey de las ventas"

"El mejor vendedor del mundo"

"Pergamino ganador"

"Habilidades prácticas de venta"

1. Para los representantes de ventas, el conocimiento de las ventas es sin duda imprescindible. Las ventas sin conocimiento como base sólo pueden considerarse especulaciones y no pueden experimentar verdaderamente la alegría de las ventas.

2． Una venta exitosa no es una historia que sucede por casualidad; es el resultado del estudio, la planificación y la aplicación de los conocimientos y habilidades de un representante de ventas.

3. Vender tiene que ver con el uso del sentido común, pero sólo aplicando estos conceptos probados a "personas positivas" puede ser efectivo.

4． Antes de lograr resultados de gran éxito, primero debes hacer preparativos aburridos.

5. La preparación y la planificación antes del marketing no deben descuidarse ni subestimarse. Sólo estando preparado se puede estar seguro de la victoria. Prepare su argumento de venta, comentarios de apertura, preguntas que hacer, palabras que decir y posibles respuestas.

6. El poder combinado de una preparación adecuada por adelantado y la inspiración en el momento a menudo puede desintegrar fácilmente a oponentes fuertes y lograr el éxito.

7． Los mejores representantes de ventas son aquellos con la mejor actitud, el mayor conocimiento del producto y el servicio más atento.

8. Debe trabajar duro para estudiar y memorizar los materiales, instrucciones, anuncios, etc. relacionados con los productos de la empresa. Al mismo tiempo, debe recopilar anuncios, materiales promocionales, instrucciones, etc. de la competencia, y estudiarlos y analizarlos en orden. "conocerte a ti mismo y al enemigo", para que puedas conocerte verdaderamente a ti mismo y conocer al enemigo. Tome las contramedidas adecuadas.

9. Los representantes de ventas deben leer más libros y revistas sobre economía y ventas. En particular, deben leer los periódicos todos los días para comprender las noticias nacionales y sociales, los principales acontecimientos noticiosos y visitar a los clientes. Este suele ser el mejor tema y no se vuelven ignorantes. o superficial.

10. El camino para obtener pedidos comienza con la búsqueda de clientes. Cultivar clientes es más importante que las ventas inmediatas. Si deja de agregar nuevos clientes, los representantes de ventas ya no tendrán una fuente de éxito.

11． Una transacción que no es beneficiosa para el cliente también debe ser perjudicial para el representante de ventas. Ésta es la regla más importante de la ética empresarial.

12. Al visitar a los clientes, la máxima que siempre deben respetar los representantes de ventas es "aunque te caigas, agarra un puñado de arena". Esto significa que los representantes de ventas no pueden irse con las manos vacías. Incluso si las ventas no se cierran, el cliente debe presentarle un nuevo cliente.

13. Seleccionar cliente. Mida la disposición y la capacidad de compra del cliente y no pierda el tiempo con personas que dudan.

14. La regla importante para dar una buena primera impresión es ayudar a las personas a sentirse importantes.

15. Llegue a tiempo a las citas: llegar tarde significa: "No respeto su tiempo". No hay excusa para llegar tarde. Si no puedes evitar llegar tarde, deberás realizar una llamada telefónica para disculparte antes de la hora acordada y continuar con tu trabajo de ventas inconcluso.

16． Diríjase a los hombres poderosos que pueden tomar decisiones de compra. Es imposible vender algo si la persona a la que se lo vendes no tiene el poder de decir "comprar".

17． Todo representante de ventas debe darse cuenta de que la única forma de hacerlo es mirar atentamente a sus clientes. Las ventas son la clave del éxito.

18． Acercarse a los clientes de forma planificada y natural. Hacer que los clientes sientan que es beneficioso y permitir negociaciones fluidas son trabajos y estrategias que los representantes de ventas deben preparar arduamente con anticipación.

19. Es imposible que un representante de ventas cierre un trato con cada cliente que visita. Debería intentar visitar más clientes para aumentar el porcentaje de tratos cerrados.

20. Conozca a sus clientes porque ellos determinan su desempeño.

21. Antes de convertirse en un gran representante de ventas, debe ser un gran investigador. Debes descubrir, rastrear e investigar hasta saber todo sobre tus clientes y convertirlos en tus buenos amigos.

22. Creer en su producto es imprescindible para los representantes de ventas: esta confianza se transmite a sus clientes, y si usted no tiene confianza en su producto, sus clientes no tendrán la confianza para seguirlo. El cliente no es criticado tanto por el alto nivel de lógica de sus palabras, sino porque está convencido por su profunda confianza.

23. Los representantes de ventas de alto rendimiento pueden permitirse el lujo de fracasar, en parte porque tienen una confianza inquebrantable en sí mismos y en los productos que venden.

24. Comprenda a sus clientes y satisfaga sus necesidades. No entender las necesidades de los clientes es como caminar en la oscuridad, desperdiciar esfuerzos y no ver resultados.

25. Lo más valioso para un comercial es el tiempo. Comprender y seleccionar a los clientes permite a los representantes de ventas centrar su tiempo y esfuerzos en los clientes que tienen más probabilidades de comprar sus productos, en lugar de desperdiciarlos en personas que no pueden comprarlos.

26. Hay tres reglas para aumentar las ventas: - Concéntrese en sus clientes importantes, en segundo lugar, concéntrese más y, en tercer lugar, concéntrese aún más.

27. No hay distinción entre clientes altos y bajos, pero hay niveles. Determinar el número y el tiempo de las visitas según el nivel de cliente puede maximizar la efectividad del tiempo del representante de ventas.

28． El acercamiento a los clientes no debe ser rígido ni formulado. Debe estar completamente preparado con anticipación y adoptar los métodos de acercamiento y las palabras de apertura más adecuados para cada tipo de cliente.

29. Las oportunidades de ventas suelen ser fugaces, por lo que debe juzgar con rapidez y precisión, prestar especial atención para evitar perder oportunidades y trabajar duro para crear oportunidades.

30. Concéntrese en los objetivos correctos, el uso correcto del tiempo y los clientes correctos, y tendrá el ojo de tigre en las ventas.

31． La regla de oro de las ventas es "trata a los demás como te gustaría que te trataran a ti"; la regla de platino de las ventas es "trata a las personas como te gustaría que te trataran a ellas".

32． Deje que los clientes hablen de sí mismos. Hacer que alguien hable sobre sí mismo le brinda una gran oportunidad para encontrar puntos en común, generar buena voluntad y aumentar sus posibilidades de cerrar la venta.

33. A la hora de vender hay que tener paciencia y visitar constantemente para no precipitarse demasiado, y no hay que tomárselo a la ligera. Hay que tomarse el tiempo, observar la situación y facilitar la transacción en el momento adecuado.

34． No se desanime si el cliente rechaza la promoción. Debe hacer más esfuerzos para convencerlo, tratar de averiguar los motivos de su rechazo y luego recetarle el medicamento adecuado.

35． Pregunte con curiosidad sobre las personas que rodean al cliente, e incluso si es absolutamente imposible comprar, explíqueles y presénteles con entusiasmo y paciencia.

Tenga en cuenta que es probable que influyan directa o indirectamente en la decisión del cliente.

36. Vender para ayudar a los clientes, no vender por comisión.

37. En este mundo, ¿en qué confían los representantes de ventas para tocar la fibra sensible de los clientes? Algunas personas usan el pensamiento rápido y la elocuencia lógica para impresionar a la gente; otras usan discursos ruidosos y apasionados para conmover los corazones de las personas. Sin embargo, estas son cuestiones de forma. Para convencer a alguien en cualquier momento y en cualquier lugar, sólo hay un factor que siempre influye: la sinceridad.

38. No “vendas” sino “ayudas”. Vender significa dar cosas a los clientes, pero ayudar significa hacer cosas para los clientes.

39． Los clientes piensan con lógica, pero son las emociones las que les hacen actuar. Por lo tanto, los representantes de ventas deben presionar los botones de sus clientes.

40. La relación entre los representantes de ventas y los clientes nunca necesita fórmulas y teorías como el cálculo. Lo que necesita son las noticias de hoy, el clima y otros temas. Por lo tanto, no intente utilizar principios simples para tentar a los clientes.

41. Mueve el corazón del cliente en lugar de su cabeza, porque el corazón está más cerca del bolsillo de la billetera del cliente.

42. Cuando no pueda responder a la objeción de un cliente, nunca debe ser superficial, engañoso o refutar deliberadamente. Debe responder tanto como sea posible. Si no puede obtener la respuesta, debe pedirle instrucciones al líder lo antes posible para darle al cliente la respuesta más eficiente, satisfactoria y correcta.

43. Escuche las señales de compra: si escucha con atención, los clientes a menudo le darán pistas cuando hayan decidido comprar. Escuchar es más importante que hablar.

44． Las reglas del juego del marketing son: una serie de actividades que se realizan con el fin de cerrar un trato. Aunque una transacción no lo significa todo, sin transacción no hay nada.

45． Artículo sobre reglas de transacción: Solicite al cliente la compra. Sin embargo, el 71% de los representantes de ventas no cerraron un trato con un cliente porque no lo solicitaron.

46． Si no le pide un trato a su cliente, es como si hubiera apuntado pero no hubiera apretado el gatillo.

47. Cuando haces un trato, tienes una firme confianza en ti mismo y eres la encarnación del éxito, tal como dice el viejo refrán: "El éxito proviene del éxito".

48. El conocimiento del producto y las habilidades de ventas no tienen sentido si un representante de ventas no puede lograr que los clientes firmen los pedidos. Sin trato no hay venta, así de simple.

49． No recibir un pedido no es una vergüenza, pero no está claro por qué es una pena no recibir un pedido.

50． Un asesoramiento cercano consiste en presentar la solución adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado.

51. Al cerrar un trato, convenza al cliente de que actúe ahora. Si retrasa la transacción, puede perder la oportunidad de cerrarla. Un lema de ventas es: el pedido de hoy está justo frente a usted y el pedido de mañana está lejos.

52. Supere los obstáculos finales con confianza. Vender a menudo tiene que ver con el desempeño y la capacidad de generar confianza en la compra. Si los clientes no compran Xinyi, no importa lo barato que sea, no ayudará, y los precios bajos a menudo ahuyentarán a los clientes.

53. Si no se puede cerrar el trato, el representante de ventas debe programar inmediatamente una cita con el cliente para la próxima fecha de reunión; si no puede programar una cita para la próxima vez que se encuentre cara a cara con el cliente, será más difícil Reunirse con el cliente en el futuro. Cada llamada telefónica que realice debe resultar en al menos algún tipo de venta.

54． ． Un representante de ventas nunca debe tratar a un cliente con rudeza porque no compra su producto. En ese caso, no sólo está perdiendo una venta, sino que está perdiendo un cliente.

55． Seguimiento, seguimiento, seguimiento: si se necesitan de 5 a 10 contactos para completar un argumento de venta, entonces debe hacer lo que sea necesario para llegar a esa décima vez.

56． Llevarse bien con los demás (compañeros de trabajo y clientes). Las ventas no son un espectáculo de un solo hombre, requieren trabajar junto con colegas y convertirse en socios de los clientes.

57. El trabajo duro trae suerte: observe de cerca a aquellas personas que tienen mucha suerte. Han trabajado duro durante muchos años para conseguir esa buena suerte.

58 No culpes a los demás por tu fracaso: asumir la responsabilidad es el pilar para completar las cosas, trabajar duro es el estándar para el éxito y completar las tareas es tu recompensa (el dinero no es una recompensa, el dinero es solo Un cristal accesorio que completa con éxito la misión).

59.

Seguimiento: ¿Puedes ver el “no” como un desafío en lugar de un rechazo? ¿Estás dispuesto a seguir adelante con las 5 a 10 visitas que se necesitan para completar una propuesta? Si puedes, entonces empiezas. Me di cuenta del poder de la perseverancia.

60. Utilice números para encontrar la fórmula del éxito: determine cuántos clientes potenciales, llamadas telefónicas, prospectos, reuniones, presentaciones de productos y seguimientos necesita para completar un argumento de venta y luego utilice esa fórmula.

61． Sea entusiasta con su trabajo: haga que cada discurso de venta parezca el mejor hasta el momento.

62. Deje una profunda impresión en los clientes: esta impresión incluye una imagen nueva y una imagen profesional. Después de que te vas, ¿cómo te describen los clientes? Dejas una impresión en los demás en cualquier momento, a veces tenue, a veces brillante, a veces es buena, a veces no tan buena; Puedes elegir la impresión que quieres dejar en otra persona, pero también debes ser responsable de la impresión que dejas.

63． La primera ley del fracaso en las ventas es: competir con los clientes.

64. El contraataque más brillante contra la competencia es el estilo, los productos, el servicio dedicado y el profesionalismo. La forma más tonta de afrontar la ofensiva de un competidor es hablar mal de la otra parte.

65. Los representantes de ventas a veces son como actores, pero una vez involucrados en las ventas, deben ser dedicados, tener confianza y estar seguros de que su trabajo es el más valioso y significativo.

66. Diviértete: esto es lo más importante. Si amas lo que haces, tus logros serán más sobresalientes. Hacer lo que amas traerá alegría a quienes te rodean. La felicidad es contagiosa.

67. El desempeño es la vida de un representante de ventas, pero es un error ignorar la ética empresarial y utilizar todos los medios necesarios para lograr el desempeño. El éxito sin honor sembrará las semillas del fracaso en el futuro.

68. Los representantes de ventas siempre deben prestar atención para comparar las fluctuaciones del desempeño anual y mensual, y realizar introspección y revisión para descubrir el quid de la cuestión: ¿son factores humanos o fluctuaciones del mercado, factores estratégicos de la competencia o cambios en las políticas de la empresa, etc.? para comprender realmente el problema, corregir la situación y encontrar contramedidas para completar la tarea y generar excelentes resultados.

69． Los halagos antes de la venta no son tan buenos como el servicio después de la venta, lo que atraerá clientes permanentemente.

70. Si despide a un cliente satisfecho, él hará correr la voz por usted en todas partes y le ayudará a atraer más clientes.

71. Su "zorra" en el servicio a antiguos clientes es una oportunidad que sus competidores pueden aprovechar. Si continúas así, pronto estarás en crisis.

72. No podemos contar cuántos clientes hemos perdido debido a pequeños errores: olvidar devolver una llamada, llegar tarde a una cita, no agradecer, olvidar cumplir una promesa hecha a un cliente, etc. Estas pequeñas cosas marcan la diferencia entre un representante de ventas exitoso y un representante de ventas fallido.

73. Escribir cartas a los clientes es una de las mejores oportunidades para ser diferente o mejor que otros representantes de ventas.

74. Según las encuestas, el 71% de los clientes te compran productos porque les agradas, confían en ti y te respetan. Por lo tanto, vender comienza con venderse uno mismo.

75. La etiqueta, la apariencia, la conversación y el comportamiento son fuentes de buenas o malas impresiones sobre cómo se llevan las personas entre sí. Los representantes de ventas deben trabajar duro en esta área.

76. La ropa no puede hacer a una persona perfecta, pero el 90% de la impresión que das a alguien cuando lo conoces por primera vez proviene de la ropa.

77． La primera transacción se basó en el encanto del producto y la segunda transacción se basó en el encanto del servicio.

78. El crédito es el mayor capital de las ventas y la personalidad es el mayor activo de las ventas. Por lo tanto, los representantes de ventas pueden utilizar diversas estrategias y medios, pero no deben engañar a los clientes.

79. Cuando los clientes hablan, las ventas progresan. Por lo tanto, cuando el cliente esté hablando, no lo interrumpas. Cuando estés hablando, debes permitir que el cliente te interrumpa. Vender es un arte silencioso.

80. Cuando se trata de ventas, escuchar es más importante que hablar.

81. El error más común en ventas es que los representantes de ventas hablan demasiado. Muchos representantes de ventas hablan tanto que no desperdician la oportunidad de darles a los clientes que dicen "no" la oportunidad de cambiar de opinión.

82． Antes de abrir la boca para vender, primero debes ganarte el favor del cliente. La mejor manera de ganar un argumento de venta es ganarse el corazón de su cliente.

Es más probable que las personas compren a amigos y menos a un representante de ventas.

83. Si quieres vender con éxito, debes presionar el botón del corazón del cliente.

84. Se estima que el 50% de las ventas se completan gracias a una relación. Esto significa que debido a que sus representantes de ventas no se hacen amigos de sus clientes, usted está renunciando al 50% de su mercado. La amistad es un súper vendedor.

85. Si realizas una venta, obtienes una comisión: si haces amigos, puedes hacer una fortuna.

86. La lealtad a los clientes es más importante que la lealtad a Dios. Puedes engañar a Dios cien veces, pero nunca podrás engañar a tus clientes una vez.

87. Recuerde: a los clientes siempre les gustan las personas agradables y respetan a las personas que merecen respeto.

88. En las actividades de ventas, el carácter y el producto son igualmente importantes. Los productos de alta calidad sólo pueden conquistar el mercado a largo plazo si cuentan con representantes de ventas con excelente carácter.

89. Los elogios de un representante de ventas hacia un cliente deberían sonar como una campana.

90． Perderá una operación por ser demasiado entusiasta, pero perderá cien operaciones por no ser lo suficientemente entusiasta. El entusiasmo es mucho más contagioso que la retórica.

91. Cuanto más grande sea su negocio, más deberá preocuparse por el servicio al cliente. Después de probar la dulzura del éxito, la forma más rápida de meterse en problemas es ignorar el servicio postventa.

92. Los clientes duros son los mejores maestros de un representante de ventas.

93. Las quejas de los clientes deben tratarse como lenguaje sagrado y cualquier crítica debe ser bienvenida.

94. Gestionar correctamente las quejas de los clientes 2. Mejorar la satisfacción del cliente 2. Incrementar la tendencia de los clientes a reconocer la marca y comprar 2. Generosas ganancias

95. Cerrar una venta no es el final del trabajo de ventas, sino el comienzo de la siguiente actividad de ventas. El trabajo de ventas nunca termina, simplemente comienza desde cero una y otra vez.

96. Las personas exitosas son aquellas que aprenden del fracaso y no se dejan intimidar por el fracaso. Una cosa que los representantes de ventas no deben olvidar es que las lecciones aprendidas del fracaso son mucho más fáciles de recordar que la experiencia adquirida con el éxito.

97. No dar en el blanco nunca es culpa del objetivo. Nunca es culpa del cliente si la transacción falla.

98. Pregúntele a cualquier representante de ventas profesional cuál es el secreto del éxito y seguro que le responderá: la perseverancia.

99. Nada en el mundo puede reemplazar la perseverancia. El talento no es posible - las personas con talento pero que no logran nada están en todas partes; la inteligencia no es posible - la gente está acostumbrada a personas inteligentes y empobrecidas la educación no es posible - hay muchas personas educadas en el mundo pero se topan con obstáculos en todas partes; Sólo la perseverancia y la determinación son las más importantes.

Recuerda: la luz que se enciende primero se apaga primero. No seas una estrella de un día. Sólo la perseverancia puede durar mucho tiempo.

1OO． Cuando una persona llega a la vejez y es pobre y miserable, no es que haya hecho algo malo antes, sino que no ha hecho nada.

Respuesta: zhh10923 - Período de prueba Nivel 1 11-28 14:12

Otras respuestas*** 6

¿En qué industria estás?

¡Comunícate completamente con los consumidores!

Si vendes cuadernos, es posible que algunas personas simplemente echen un vistazo, pero puedes tomar la iniciativa de solicitar sus direcciones de correo electrónico. En unos días, podrás enviarles un correo electrónico para recordárselos. que los clientes seguirán pensando en ti. ¡Si lo miras, serás muy feliz!

Cada línea tiene sus propios consejos, piénsalo bien...

Utilizo veinte palabras para resumir las habilidades de negociación: "Paso a paso, seduce poco a poco, sé educado y cortés, ¡Ni humildes ni arrogantes, actúen a tiempo”!

◆Paso a paso, seducir gradualmente: Las negociaciones deben ser paso a paso y realizarse paso a paso. Las negociaciones deben resolverse uno por uno. Las negociaciones no pueden ser rápidas.

(1) La negociación es una planificación. Antes de negociar con un cliente, un vendedor inteligente enumera todos los pasos de la negociación y los temas a discutir, organiza el pedido y emite juicios preliminares sobre algunos de los temas que se espera que plantee el cliente.

En las negociaciones reales, a menudo ocurre que el cliente lidera el camino. La razón principal es que la negociación no tiene planificación ni ideas propias. Durante el proceso de negociación, si el cliente lo interrumpe, perderá su línea principal.

Después de la conversación, descubrí que había estado luchando con el cliente sobre un tema determinado durante varias horas y otros asuntos no se mencionaron en absoluto. ¡Toda la negociación fracasó! Si planifica primero y procede de acuerdo con las ideas planificadas, y el cliente plantea preguntas o deliberadamente quiere distraerlo, sólo necesita responder brevemente las preguntas planteadas por el cliente y volver inmediatamente a los pasos originales para continuar la negociación.

(2) Las negociaciones no pueden ser rápidas. Algunos vendedores piensan que su negociación está completa tan pronto como acuden al cliente y le explican todos los asuntos. Como resultado, el cliente plantea muchos problemas, pero no puede resolver ninguno de ellos y el asunto aún no está resuelto.

Por ejemplo: El gerente organiza que un vendedor vaya a ver a un cliente para concertar una promoción y liquidar el último pago. Después de que llegó el vendedor, le contó al cliente el plan de promoción e inmediatamente le pidió el pago. Luego, el cliente le hizo al vendedor muchas preguntas sobre el mercado. Cuando el vendedor lo escuchó, ¡se acabó! Ninguno de ellos puede resolverse y el dinero parece estar fuera de discusión.

¿Por qué? ¡Demasiado rápido! ¡Orden equivocado! Antes de comprender las necesidades de la otra parte, no reveles tu carta de triunfo demasiado rápido. Reorganice los pasos de la negociación y avance paso a paso, y los resultados serán muy diferentes. Primero acuda al cliente para comprender la situación del mercado. El cliente definitivamente le hará muchas preguntas sobre el mercado. Cuando el cliente haya terminado de hablar sobre los problemas del mercado, usted le dirá que ha considerado cuidadosamente organizar una promoción para aliviar y resolver el mercado. problema, y ​​discutir el próximo desarrollo del mercado con el cliente, y finalmente propuso el asunto del pago. Podemos pensarlo, si somos clientes, ¿nos negaremos a pagar? ¡No lo hagas, algunas cosas simplemente no tienen sentido!

(3) La negociación es un proceso de negociación de condiciones. No exponga todos sus problemas, expóngalos uno por uno y discuta las soluciones una por una. No plantee un segundo problema antes de que se resuelva el primero. De lo contrario, tan pronto como surja la segunda pregunta, inmediatamente caerás en una nueva negociación pasiva e infructuosa.

(4) La negociación es un juego de trampas. Algunas "trampas" bien intencionadas deben colocarse deliberadamente para atraer a los clientes a la "sumisión".

◆ Sea educado y cortés, ni humilde ni autoritario: respete a los clientes con principios y de manera decente.

Respetar a los clientes es siempre lo correcto. En su discurso, el maestro Chen Anzhi dio una vez el ejemplo de "dar la espalda al cliente, pero hay que respetar al cliente al 100%". Un representante comercial concertó una cita con un cliente para tener una llamada telefónica a las 10:00 pm. El representante comercial y su esposa se acostaron a las 8:00 y el despertador sonó a las 9:45. El representante de la empresa se levantó, se quitó el pijama y el pijama, se puso un traje, se vistió, se sintió con energía e hizo una llamada con el cliente puntualmente a las 10:00 horas. Llame por 5 minutos. Luego se quitó el traje, se puso pijama y pijama y se fue a la cama. Fue entonces cuando la esposa empezó a preguntar: "Esposo, ¿qué acabas de hacer?" "Llamar a un cliente". "Solo tienes 5 minutos para llamar, pero tienes que prepararte durante 15 minutos, sin mencionar que puedes hacerlo". en la cama. ¿Estás loco? "¡Cariño, no lo sabes! Tienes que respetar a tus clientes al 100% incluso si les das la espalda. Aunque los clientes no pueden verme cuando estoy durmiendo, yo ¡Puedo verme a mí mismo!"

¡Respeto! Los demás son una virtud, sin mencionar "los clientes son Dios". Necesitamos escuchar las quejas de los clientes y, a veces, debemos desempeñar el papel de "golpeador". Los clientes suelen querer hablar y encontrar una audiencia.

Pero lo que quiero decir aquí es: respetar a los clientes de manera decente y con principios.

En las ventas reales, algunos vendedores son francamente halagadores con los clientes y no se atreven a decir ni media palabra "no". ¡Esto se llama "ir demasiado lejos" y "ir demasiado lejos no es suficiente"! Una vez acompañé a un representante de ventas a comer con un cliente. Durante las tres horas enteras, el representante de ventas estuvo halagando al cliente, diciendo cosas como "¡Eres genial!", "¡Tu negocio es genial!" ¡Buena persona y todos te elogian!" "Estás aquí, ¡estamos muy a gusto!" "¡Eres un modelo a seguir del que podemos aprender!"... A los clientes también les gustó y nos contaron sobre la historia del espíritu empresarial. Pasaron así tres horas y no se acordó nada.

También hay algunos clientes a los que a menudo les gusta lucirse deliberadamente delante de los vendedores y poner las cosas difíciles a los representantes de ventas. Cuando conozca este tipo de cliente, no podrá hacer negocios si simplemente los respeta.

Una vez conocí a un cliente así. Tiene un gran negocio y es nuestro cliente de segundo nivel. Siempre ha querido ser un cliente de primer nivel. Hay muchas personas en la empresa, pero después de la inspección. , sintió que no era posible por el momento. Fui a visitarlo. Tan pronto como me presenté, me reprendieron: "¡Toda la gente de su empresa es un montón de desperdicios! ¡Desperdicio! ¿Por qué estás aquí?". ¡No sé qué decir! Luego repitió lo que acababa de decir.

¡No puedo evitarlo! ¡Por el bien de la imagen de la empresa y de la dignidad personal, tengo la obligación de restablecer la imagen del personal de la empresa entre mis clientes a partir de hoy! Le dije con calma y contundencia: "Gerente **, sé que tiene algunos malentendidos sobre nuestra empresa. Estoy aquí para hacerle una visita de cortesía. No debería tratarme así. Incluso si nos encontramos por casualidad. "En la calle, no tratarías así a un extraño". Gente. Es más, ¡todavía estás fabricando nuestros productos y todavía quieres ganar dinero! No deberías hacerme esto. Si tienes algún problema, vamos a ¡Discutidlos juntos. Sólo así podremos resolver el problema!" Vio que este joven era diferente a los demás. Me contó todas las quejas y motivos, ¡e incluso tomó la iniciativa de disculparse conmigo! Más tarde, el negocio se cerró y ¡nos hicimos buenos amigos!

En el proceso de negociación, existe otra contradicción entre emoción y principio. Hay muchos vendedores que han establecido buenas relaciones con sus clientes, sin embargo, cuando se enfrentan a algunas regulaciones institucionalizadas y estandarizadas en el trabajo, no se atreven a explicarlas directamente a los clientes por temor a destruir su amistad y explicarles algunas cuestiones de política. También son ásperos e incomprendidos por los clientes. Cuando llegó el período de arreglo, surgieron conflictos y ¡terminaron infelices! Aquí me gustaría enfatizar algunos puntos:

a. No tome decisiones políticas en un solo paso;

b No tome decisiones sobre asuntos poco claros sin autorización; /p>

c. Las quejas de los clientes deben escucharse atentamente;

d. Las cuestiones sexuales no pueden ser vagas y deben explicarse cuidadosamente.

◆Acción oportuna: buena para identificar y aprovechar oportunidades de transacción y completar transacciones.

(1) Identificar oportunidades de transacción

¿Qué son las oportunidades de logro? Por ejemplo: después de que el cliente preguntó sobre el rendimiento, las características y la calidad, luego preguntó sobre el precio del producto sin ninguna duda y luego habló sobre algunas cuestiones sobre el servicio postventa. En este momento, ha aparecido la oportunidad de transacción. ¡Ha respondido las preguntas del servicio posventa del cliente y la transacción se ha completado!

Cuando el cliente sólo negocia el precio y no hace más preguntas, aparecerá la oportunidad de cerrar el trato. En este momento, el vendedor solo necesita explicarle al cliente "relación calidad-precio, excelente relación calidad-precio" para disipar las dudas del cliente sobre el precio y la transacción se podrá completar de inmediato. O después de muchas rondas de negociación, renuncio a una pequeña ganancia y le digo al cliente que ese es mi resultado final y que no pierdo la oportunidad.

(2) Utilice palabras inteligentes para promover transacciones

Existe una estadística de este tipo en la ciencia del comercio minorista: el 20 % de los clientes ha planeado comprar un determinado producto con anticipación, y el 80 % de Los clientes han planeado comprar un determinado producto con antelación. Es el deseo temporal de compra y la decisión de compra. Se puede decir que la mayoría de los clientes compran al azar y están muy influenciados por los vendedores. La presentación y el servicio del vendedor son una base importante para sus decisiones de compra. Los vendedores influyen principalmente en los clientes a través del lenguaje, la conversación y las preguntas. Al estudiar algunos casos en los que no se cerraron acuerdos, se puede ver claramente que no lograron identificar oportunidades de acuerdo y no utilizaron habilidades de conversación y cuestionamiento para facilitar los acuerdos. Por eso, a veces, también decimos: "No hay trato, es decir, no saludaste ni saludaste".

A. , es decir, solo saludas al cliente se le ofrecen dos opciones y, sin importar cuál, la otra parte se ve obligada a llegar a un acuerdo.

Ejemplo 1: Preguntar al cliente

a. "¿Estás comprando un bolso o un producto?" producto?" ¿Comprar dos ** productos? ”

Ejemplo 2: Cuando el cliente preguntó: “¿Están los productos ** disponibles en rojo ahora?”

El vendedor respondió: “No” (Respuesta incorrecta)

El vendedor respondió: "Ahora hay dos colores, amarillo y azul. Ambos colores son muy bonitos.

Además, las preguntas deben hacerse de una manera". tono positivo tanto como sea posible.

Ejemplo 1: "¿Tiene un número de contacto?" (incorrecto)

"¿Cuál es su número de contacto?" (correcto)

Ejemplo 2: "¿Quieres ** productos?" (incorrecto)

"¿Cuántos ** productos quieres?" (correcto)

Cita a otros para impresionar a los clientes

A veces resulta útil citar inteligentemente a terceros para informar a sus clientes sobre los productos que promociona.

Ejemplo 1: A veces las ventas están estancadas y un cliente llega y dice: "He usado ** productos y los resultados son buenos". La situación cambió repentinamente.

Ejemplo 2: Al construir una terminal, utilice las acciones y reseñas de grandes clientes y tiendas conocidas para impresionar y convencer a los clientes.

7. Habilidades en el manejo de los detalles posventa.

El manejo de los detalles posventa es una parte importante del proceso de venta y está relacionado con su autenticidad