¿Por qué el surgimiento de la teoría de la segmentación del mercado es una revolución del marketing?
Concepto de producción
El concepto de producción es uno de los conceptos más antiguos que guía el comportamiento de los vendedores. Este concepto se originó antes de la década de 1920. La filosofía de gestión corporativa no parte de la demanda del consumidor, sino de la producción corporativa. Su expresión principal es "lo que produzco, lo vendo". El concepto de producción sostiene que a los consumidores les gustan los productos que están disponibles en todas partes y a precios bajos, y las empresas deben esforzarse por mejorar la eficiencia de la producción y la eficiencia de la distribución, expandir la producción y reducir los costos para expandir el mercado. Por ejemplo, los expertos en cazatalentos de Feng.huo creen que la Fort Pierce Flour Company en los Estados Unidos ha estado utilizando conceptos de producción para guiar las operaciones comerciales desde 1869 hasta la década de 1920. En ese momento, el lema de la empresa era "Esta empresa tiene como objetivo fabricar harina". " Henry Ford, el magnate automovilístico estadounidense, declaró una vez con arrogancia: "No importa el color de coche que quiera el cliente, sólo tengo uno negro. Éste también es un ejemplo típico". Obviamente, el concepto de producción es una filosofía empresarial que enfatiza la producción e ignora el marketing.
El concepto de producción se genera bajo las condiciones del mercado del vendedor. En los primeros días de la industrialización capitalista y al final de la Segunda Guerra Mundial y un período posterior a la guerra, debido a la escasez de materiales, los productos del mercado escaseaban y el concepto de producción era bastante popular en la gestión empresarial. En el antiguo sistema de economía planificada de China, debido a la escasez de productos en el mercado, las empresas no se preocupaban de que sus productos no se vendieran. Las empresas industriales y comerciales también aplicaban el concepto de producción en su gestión. Las manifestaciones específicas son: empresas industriales concentradas en desarrollar la producción. despreciaron el marketing e implementaron el concepto de producción. La producción determina las ventas; las empresas comerciales se concentran en acaparar fuentes de suministro, comprar todo lo que se produce industrialmente y comprar todo lo que producen, sin prestar mucha atención al marketing.
Además de la escasez de materiales y la demanda de productos que supera la oferta, la gestión de marketing de algunas empresas también está dominada por conceptos de productos cuando los costos de los productos son altos. Por ejemplo, Henry Ford dedicó toda su energía a la producción en masa de automóviles a principios de este siglo en un esfuerzo por reducir los costos y hacerlos asequibles para los consumidores, aumentando así la participación de mercado de Ford. Concepto de producto
Concepto de producto
También es un concepto anterior de gestión empresarial. El concepto de producto sostiene que los consumidores prefieren productos de alta calidad, multifuncionales y distintivos, y las empresas deben comprometerse a producir productos de alto valor y mejorarlos constantemente. Surge de la situación del "mercado de vendedores", donde los productos del mercado son escasos. El lugar más fácil para generar ideas de productos es cuando una empresa inventa un nuevo producto. En este momento, es más probable que las empresas conduzcan a la "miopía del marketing", es decir, centrarse incorrectamente en los productos en lugar de las necesidades del mercado, carecer de previsión en la gestión del marketing y solo ver la calidad de sus propios productos sin ver los cambios en el mercado. La demanda pone en problemas las operaciones comerciales.
Por ejemplo, la American ××× Watch Company fue reconocida como uno de los mejores fabricantes de relojes de Estados Unidos desde su creación en 1869 hasta la década de 1950. La empresa enfatiza la producción de productos de alta calidad en su gestión de marketing y distribuye sus productos a través de una red de marketing formada por joyerías famosas, grandes almacenes importantes, etc. Hasta 1958, las ventas de la empresa siempre habían seguido una tendencia ascendente. Pero sus ventas y participación de mercado comenzaron a disminuir a partir de entonces. La razón principal de esta situación es que la situación del mercado ha cambiado: muchos consumidores durante este período ya no están interesados en los relojes de lujo y tienden a comprar relojes que son económicos, convenientes y novedosos; además, muchos fabricantes satisfacen las necesidades de los consumidores; Comenzó a producir productos de gama baja y a promocionarlos activamente a través de canales de distribución masiva, como tiendas baratas y supermercados, capturando así la mayor parte de la participación de mercado de ××× Watch Company. La empresa de relojes ××× no ha notado los cambios en la situación del mercado. Todavía está obsesionada con producir relojes tradicionales exquisitos y todavía vende a través de canales tradicionales. Cree que la calidad de sus productos es buena y los clientes definitivamente acudirán a ellos. Como resultado, las operaciones comerciales sufrieron importantes reveses.
Concepto de ventas
El concepto de ventas (o concepto de ventas) se produjo desde finales de los años 1920 hasta los años 1950. Es otro concepto adoptado por muchas empresas y se expresa como "Lo que yo". venden, los clientes compran." Cree que los consumidores suelen mostrar una especie de inercia de compra o psicología competitiva. Si se les deja a su suerte, los consumidores generalmente no comprarán los productos de una determinada empresa en cantidades suficientes. Por lo tanto, las empresas deben promover activamente y promover enérgicamente para estimular a los consumidores a comprar. grandes cantidades.Productos de esta empresa. El concepto de promoción de ventas se utiliza ampliamente en las condiciones modernas de economía de mercado para promocionar artículos no deseados, es decir, productos o servicios que los compradores generalmente no pensarían en comprar. Muchas empresas suelen recurrir al concepto de promoción de ventas cuando tienen un exceso de productos.
El concepto de ventas se originó en la etapa de transición de los países capitalistas de un "mercado de vendedores" a un "mercado de compradores". Entre 1920 y 1945, debido al avance de la ciencia y la tecnología, la gestión científica y la promoción de la producción a gran escala, la producción de productos aumentó rápidamente y gradualmente surgió una nueva situación en la que surgieron un exceso de oferta de productos en el mercado y una feroz competencia entre los vendedores. Especialmente durante la gran crisis económica de 1929-1933, una gran cantidad de productos no se pudieron vender, lo que obligó a las empresas a centrarse en el uso de técnicas publicitarias y de ventas para promocionar los productos. Muchos empresarios sienten que incluso si tienen productos de alta calidad y bajo precio, es posible que no puedan venderlos si las empresas quieren sobrevivir y desarrollarse en la competencia cada vez más feroz del mercado, deben prestar atención a las ventas; Por ejemplo, bajo la guía de este concepto de negocio, la Fort Pierce Flour Company de Estados Unidos declaró en ese momento que "la empresa tiene como objetivo promover la harina".
El concepto de ventas todavía existe en las actividades de marketing corporativas actuales. Por ejemplo, para productos que los clientes no están dispuestos a comprar, a menudo se utilizan métodos de venta contundentes.
Aunque este concepto va un paso más allá que los dos primeros y comienza a prestar atención a las técnicas publicitarias y de venta, su esencia sigue estando centrada en la producción.
Concepto de marketing
El concepto de marketing es un nuevo tipo de filosofía empresarial que surgió como un desafío a los conceptos antes mencionados. Este concepto se basa en satisfacer las necesidades del cliente, es decir, "producir lo que el cliente necesite". Aunque esta idea existe desde hace mucho tiempo, sus principios básicos no se concretaron básicamente hasta mediados de la década de 1950. En ese momento, la productividad social se desarrolló rápidamente y la tendencia del mercado se manifestó como un mercado de compradores con exceso de oferta. , los ingresos personales de la mayoría de los residentes aumentaron rápidamente y fue posible elegir productos. La competencia entre las empresas para realizar sus productos se ha intensificado y muchas empresas han comenzado a darse cuenta de que deben cambiar sus conceptos comerciales para sobrevivir. y desarrollarse. El concepto de marketing cree que la clave para lograr los objetivos de la empresa es determinar correctamente las necesidades y deseos del mercado objetivo y entregar los bienes o servicios esperados por el mercado objetivo de manera más efectiva que los competidores, satisfaciendo así más al mercado objetivo. eficazmente que los competidores.
La aparición del concepto de marketing ha supuesto cambios fundamentales en los conceptos de gestión empresarial, y también ha supuesto una revolución en el marketing. El concepto de marketing es significativamente diferente del concepto de ventas.
Theodore Levitt hizo una vez una profunda comparación entre el concepto de ventas y el concepto de marketing, señalando que: el concepto de ventas se centra en las necesidades del vendedor; el concepto de marketing se centra en las necesidades del comprador. El concepto de ventas toma como punto de partida las necesidades del vendedor y considera cómo convertir los productos en efectivo mientras que el concepto de marketing considera cómo satisfacer las necesidades del cliente mediante la fabricación y entrega de productos y todo lo relacionado con el producto de consumo final. Se puede observar que los cuatro pilares del concepto de marketing son: centro de mercado, orientación al cliente, marketing coordinado y beneficio. Los cuatro pilares del concepto de ventas son: fábrica, orientación del producto, ventas y ganancias. En esencia, el concepto de marketing es una filosofía orientada por las necesidades y deseos del cliente, y es la encarnación de la teoría de la soberanía del consumidor en la gestión del marketing corporativo.
Muchas empresas excelentes siguen el concepto de marketing. Por ejemplo, la japonesa Honda Motor Company quiere lanzar un nuevo automóvil de la marca Accord en Estados Unidos. Antes de diseñar un automóvil nuevo, enviaron personal técnico y de ingeniería al área de Los Ángeles para inspeccionar el estado de la carretera, medir el largo y ancho de la carretera en el sitio, recolectar el asfalto de la carretera y fotografiar el diseño de la entrada y salida. carreteras. Después de regresar a Japón, construyeron una carretera de 9 millas. Incluso las señales de tráfico y los carteles eran exactamente los mismos que los de las carreteras estadounidenses. A la hora de diseñar la maleta, los diseñadores tenían opiniones diferentes, por lo que pasaron una tarde observando a la gente en el aparcamiento para ver cómo la gente metía y descargaba su equipaje. De esta forma, las opiniones se unificaron inmediatamente. Como resultado, el automóvil Accord de Honda fue muy popular tan pronto como llegó a los Estados Unidos y fue considerado un buen automóvil aceptado en todo el mundo.
Al igual que Disneylandia en Estados Unidos, la alegría es tan omnipresente como el aire. Hace realidad los sueños de todos los niños de todo el mundo y enamora a adultos de todos los colores para siempre. Porque Disneyland dejó claro su objetivo cuando se fundó: su producto no es Mickey Mouse ni el Pato Donald, sino la felicidad. La gente viene aquí para divertirse. En el parque todo es diversión. Todos en la empresa deben ser un alma feliz. No importa quién sea el visitante que haga una pregunta, todos deben responder con la "etiqueta de Disney" y nunca decir "no sé". Por eso los turistas vuelven aquí una y otra vez para divertirse y estar dispuestos a pagar el precio. Por otro lado, al observar algunas ciudades de entretenimiento, pueblos folclóricos, ciudades escénicas del mundo, etc. en China, los programas monótonos, las explicaciones inexpresivas y los rostros indiferentes hacen que la gente sienta escalofríos y no hay ninguna alegría. Esto muestra la urgencia de que las empresas chinas establezcan conceptos de marketing.
Concepto de cliente
A medida que las estrategias de marketing modernas cambian de estar orientadas al producto a estar orientadas al cliente, las necesidades y la satisfacción del cliente se han convertido gradualmente en la clave del éxito de las estrategias de marketing. Cada industria intenta alcanzar los objetivos corporativos comprendiendo con precisión y satisfaciendo las necesidades de los clientes de manera fructífera. La práctica ha demostrado que los clientes de diferentes submercados tienen necesidades diferentes, e incluso las necesidades individuales de los clientes que pertenecen al mismo submercado a menudo cambian. Para adaptarse a las cambiantes demandas del mercado, las estrategias de marketing corporativo deben ajustarse de manera oportuna. En este contexto de marketing, cada vez más empresas están empezando a pasar de perseguir un concepto de marketing a un concepto de cliente en lugar de un concepto de cliente.
El llamado concepto de cliente se refiere al enfoque de la empresa en recopilar información sobre transacciones pasadas de cada cliente, información demográfica, información sobre actividad psicológica, información sobre hábitos mediáticos, información sobre preferencias de distribución, etc., en función de las diferentes vidas del cliente. valores confirmados, proporcionar a cada cliente diferentes productos o servicios, difundir información diferente y aumentar el volumen de compras de cada cliente mejorando la lealtad del cliente, asegurando así el crecimiento de las ganancias de la empresa. El concepto de marketing se diferencia en que enfatiza satisfacer las necesidades de un submercado, mientras que el concepto de cliente enfatiza satisfacer las necesidades especiales de cada cliente.
Cabe destacar que el concepto de cliente no es igual para todas las empresas. El marketing uno a uno requiere personalización de la fábrica, informatización de las operaciones y comunicación en red como requisitos previos. Por lo tanto, la implementación de conceptos de cliente requiere que las empresas inviertan mucho en recopilación de información, construcción de bases de datos, compras de software y hardware, etc., lo cual no es todo. las empresas pueden hacerlo.
Incluso si algunas empresas están dispuestas a gastar dinero, es inevitable que la inversión sea mayor que los beneficios que aporta. El concepto de cliente es más adecuado para empresas que son buenas para recopilar información individual de los clientes. Los productos comercializados por estas empresas pueden lograr ventas cruzadas mediante el uso de bases de datos de clientes, o los productos deben recomprarse o actualizarse periódicamente, o los productos. de alto valor. Las percepciones de los clientes suelen aportar beneficios extraordinarios a estas empresas.
Concepto de marketing social
El concepto de marketing social es una modificación y complemento del concepto de marketing. Surgió en la década de 1970 bajo la nueva situación del capitalismo occidental, que vio escasez de energía, inflación, aumento del desempleo, grave contaminación ambiental y el predominio de movimientos de protección al consumidor. Porque el concepto de marketing evita la realidad de los conflictos implícitos entre las necesidades del consumidor, los intereses del consumidor y el bienestar social a largo plazo. El concepto de marketing social cree que la tarea de una empresa es determinar las necesidades, deseos e intereses de cada mercado objetivo, y proporcionar a los mercados objetivo productos que satisfagan sus necesidades de manera más efectiva y rentable que los competidores de una manera que proteja o mejore. Consumo y bienestar social. Bienes o servicios de necesidades, deseos e intereses. El concepto de marketing social requiere que los especialistas en marketing coordinen y tengan en cuenta tres aspectos de los intereses al formular políticas de marketing, a saber, las ganancias corporativas, la satisfacción de las necesidades de los consumidores y los intereses sociales.
La aparición y existencia de los cinco conceptos de gestión empresarial anteriores tienen sus antecedentes históricos y su inevitabilidad, y todos están relacionados y adaptados a determinadas condiciones. En la actualidad, las empresas extranjeras están pasando de estar orientadas a la producción a estar orientadas a la operación o los servicios. Para sobrevivir y desarrollarse, las empresas deben establecer conceptos de marketing y conceptos de marketing social con conciencia moderna. Sin embargo, cabe señalar que debido a las limitaciones de muchos factores, no todas las empresas estadounidenses de hoy han establecido conceptos de marketing y conceptos de marketing social. De hecho, todavía hay muchas empresas que todavía se orientan por conceptos de producto y conceptos de ventas.
En la actualidad, China todavía se encuentra en la etapa primaria de la economía de mercado socialista debido a las limitaciones del nivel de desarrollo de la productividad social y las tendencias de desarrollo del mercado, el estado de la reforma del sistema económico y el nivel de ingresos del país. Para la mayoría de los residentes, la filosofía empresarial de las empresas chinas todavía se encuentra en una etapa determinada, en la que los conceptos de promoción son el foco principal y coexisten múltiples conceptos. Función del marketing
La segmentación del mercado aparece cuando el marketing se desarrolla según los conceptos del cliente, por lo que el marketing entra en la etapa del marketing moderno. Por tanto, la segmentación del mercado es una revolución en el marketing.